（工商管理专业论文）国际水泥工程投标报价研究.pdf

摘要 近年来中国水泥工程总承包行业不断发展壮大，已经在国际水泥工程市场上 占有了较高的市场份额。投标报价阶段是国际水泥工程总承包的重要阶段，对于 企业成功赢得项目起到至关重要的作用。为了能够在国际水泥工程市场上取得竞 争优势，对国际水泥工程投标报价的研究十分重要。 本文基于目前国内外招投标理论及对投保报价的研究，结合国际水泥工程领 域的特点，对国际水泥工程招投标过程、报价的内容与计算方法、风险的分析与 应对、报价的策略与技巧等方面进行了归纳总结。本文采用案例实证方法使国际 水泥工程投标报价的理论内容更加具体，展现了在具体项目中标书的研究、现场 调查、方案设计与评审、工程量的计算、询价的分析与选用、运费计算方法、总 承包服务费的内容与计算、报价策略与技巧的选用等国际水泥投标报价的各个方 面。对国际水泥工程报价中应考虑的主要风险进行了总结，对水泥工程风险的评 价进行了探索，提出了工程项目影响的阶段和采取的应对措施，并对主要措施加 以定量化，以提高报价的合理性。 关键词：水泥工程国际工程投标报价投标策略 a b s t r a c t h lr c c e n ty e a r s ，c 1 1 i n a sc 即1 e mc o i 呦c t i i 唱i n d u s 臼黟h 雒m a d eg r e a tp r o g r e s s 粗d b e c o m es 臼o n g e r nh 勰b e e no c c u p i e dah i g h e rm a r k e ts h a r ei n 也ei n t 锄a t i o n a l c e m e n t 锄g i n e e r i i 玛m a r k e t i n t e m a t i o n a lc e m e mb i d ( i i n gs t a g ei sm ei n l p o r t 锄ts t a g e o f p r o j e c tc o n 仃a c t i i 培w t l i c hp l a yac m c i a lr o l ei nw i n i 血gt h ep r o j 。c t t 0b ea b l et o o b t a i nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei n 也ei n t e m a t i o m i lc e m e m 髓g i n e e r i n gm a r k e t ，i ti s v e 叮i m p o r t a n tt os t u d yo nb i d d i n gi n 血e m a t i o n a lc e m 锄t g i i l e e 血g b a s e do n 洲td o m e s t i c 粕di n t e m a t i o n a lb i d d i n g 也e o 巧a n dr c s e a r c h0 nt t l e q u o 枷o n ，c o m b i n e d w i t l lt 1 1 ec h a 瑚i c t e r i s t i c so f t h ef i e l do fi n t e r m 呖o n a lc e m 蛆tw o r k s 。 t l l e 也懿i si n d u c e 也ei n t e m a t i o n a lc e m e n t 即g i n e e 而1 9b i d d i l l gp r o c e s s ，t h ec o n t e mo f o 妇6 嚣a n dc a l c u l a t i o nm e t h o d s ，r i s k 锄a l y s i sa n dr c s p o 璐e ，o 伍。r s 仃a t e g i 鼯a n d t e c h n i q u 韶e t c m em e s i s 璐e sc 硒ee m p i r i c a lm e t h o dw m c hm a k ct h ei n t e m a t i o n a l c 锄e n tp r o j e c tb i d d i n gt l l e o 哆i sm u c hm o r es p e c i f i c t h ec 弱ed 锄。船缸a t e se v e 巧 a s p e c t so fb i d d 洫gi ni n t e m a t i o n a lc 锄e n t 衄g i n o e 血g i ti n c l u d e st h e 咖d yo n b i d d i i 培d o c 啪e n t s ，s i t e 鲫n ，e y s ，p r o 野衄d e s i 笋a i l de v a l u a t i o 玛b o q6 a l c u l a t i o 玛 锄a l y s i s 锄ds e l e c t i o no fi n q u i r yc o s t ，自e i g h tc a l c u l a t b n ，也ec o m e n t s 觚dc a l c u l a t i o n o fg e m lc o n 昀c t i i 喀s e r v i c ec h a 玛髑，c h o i c eo fo f f - e rs n a t e g i 铝锄dt c c 埘q u 鼯e t c 也ea u 蚀l o r 飘l 如咀l 撕s et l l em a i nr i s k sf a c t o rw h i c hs h o u l db ec o n s i d e r e d i n m t e m a t i o m lc e m e n te n g i l l e e r i i 唱b i d d i n ga n de x p l o r et h ev a l u a t i o nm 创d so fr i s k s t h em e s i sn o to i l l yg i v e sm ei n n u e n c es t a 唔eo fr i s k s 跚dr c l a t e dr e s p o n s em e a s u r c s b ma l s oq u a m i f i e s 缸l em a j o rr i s k 陀s p o n s em e 嬲u r e st or a i s e 也er e s o n l b l e n e s so fm e o 行h l ( e yw o 劝s ：c 锄钮t 饥g i n e e r i l l g ，i n t 锄撕o n a lc n g i n e 嘶n g ，b i d d 吨，b i d 血g s 昀t e g i 豁 第一章绪论 1 1 研究背景 第一章绪论 1 中国水泥工业的蓬勃发展 自从1 9 7 8 年我国改革开放以来，水泥工业迎来了发展的新的希望和生机，恢 复了对新型水泥生产工艺的研究和试验，走上了正常发展的轨道。1 9 8 8 年天津水 泥工业设计研究院在江西万年完成了我国首条国产化2 0 0 0 抛新型干法水泥整条 生产线的科技攻关并转入正常生产，该生产线成为了我国新型干法水泥正式诞生 的里程碑。在引进、消化、吸收和创新的基础上，我国水泥工业经历了2 0 多年艰 辛的努力攀登，终于在二十一世纪开始之处基本解决了2 0 0 啦! 0 0 0 0 们新型干法 水泥生产工艺及成套水泥装备的国产化【l 】。2 0 0 0 年后新型干法水泥生产工艺在我 国迅速兴起，以立窑为主的落后水泥被大批淘汰。2 0 0 7 年新型干法水泥的产量已 超过落后水泥，占总产量的5 3 ，2 0 0 9 年我国水泥产量1 6 5 亿吨，其中新型干法 水泥比例达7 6 8 8 【2 1 。 2 中国水泥工程承包业的崛起 随着我国经济制度由计划经济向市场经济转轨，水泥建设工程的设计、施工、 装备制造等企业的竞争逐渐激烈，各个企业纷纷在本身原来主业的基础上不断延 伸产业链，增加企业核心竞争力。例如：原来设计院改制后在设计同时向装备制 造、设备安装等延伸；建设单位也涉足设计、装备等产业发展。这种激烈竞争的 结果使得单一企业能给业主提供了更宽广的服务领域，也为水泥建设工程项目总 承包奠定了良好的基础。 中国水泥工业的快速发展，也吸引了国外知名水泥制造商的注意，关注中国 市场。以拉法基为代表的世界水泥生产企业开始在中国投资建厂或者并购中国企 业，在快速发展的中国水泥市场分得一杯羹。外资企业的进入在带来资金的同时 也带了国外管理的先进理念。这种先进的管理理念除了应用在水泥制造企业日常 管理之外就是在水泥工程建设方面。国外在工程建设方面总承包模式应用很广泛 也很成熟，外资进入水泥行业之后也逐步在中国水泥工程建设方面应用总承包模 式。例如：世界最大的水泥制造商法国拉法基集团在上个世纪九十年代进入中国 市场后在四川成都都江堰附近建设一条4 0 0 0 们熟料水泥生产线，就是沿用国际惯 例采用了工程总承包模式来完成的，中国企业经过激烈的竞争先后击败了国际上 知名的承包企业拿到了该项目的承包合同。 第一章绪论 进入新世纪后，中国水泥建设工程总承包迎来了蓬勃发展的时期。我国经济 建设取得了举世瞩目的成就，国内生产总值由2 0 0 0 年的9 9 2 1 4 6 亿元增长到2 0 0 9 年的3 3 5 3 5 3 亿元，增长了2 3 8 倍；全社会固定资产投资由2 0 0 0 年的3 2 9 1 7 7 3 增长 到2 2 4 8 4 6 亿元，增长了5 8 3 倍。水泥产量从2 0 0 0 年的5 9 7 亿吨增长到2 0 0 9 年的1 6 5 亿吨，增长了1 7 6 倍【3 1 。在水泥行业固定资产投资从2 0 0 0 年的8 1 6 8 亿元增长到 2 0 0 9 年的1 7 0 0 3 2 亿元，增长了将近2 0 倍。水泥生产线每年投产的数量由原来的 每年数十条增长到几十条甚至上百条。每年大量投资建设的水泥生产线为我国水 泥建设工程总承包的发展提供了沃土。水泥行业的设计咨询单位、工程建设单位、 装备制造企业等纷纷根据自己的优势开展工程总承包项目。 ： 上述所列举的水泥行业的设计咨询、装备、工程建设等企业纷纷抓住我国水 泥行业蓬勃发展的大好机遇拓展营业领域，在总承包业务中大显身手，极大地提 高我国水泥行业工程项目总承包的整体实力，为我国开展总承包企业进入国际市 场奠定了良好地基础。 3 中国水泥工程承包业的国际地位 进入二十一世纪以来，我国水泥工业技术取得全面进步，大型水泥生产技术 及装备取得了重大进步，水泥生产装备国产化水平越来越高，截至到目前为止基 本实现了全部装备的国产化，大大降低了水泥生产线的建设投资，提高了中国国 产装备的国际竞争力，也为我国水泥工程整体走出国门进军国际水泥工程总承包 业奠定了良好的基础。 2 0 0 0 年以后，国际水泥工程市场上中国企业承包水泥工程逐渐多了起来，中 国水泥装备、技术开始进入了阿曼、沙特、俄罗斯、越南、印度、美国等一系列 国家，项目规模从1 0 0 0 佩、2 5 0 0 讹、4 0 0 0 讹、5 0 0 叫d 和世界最大规模的1 0 0 0 0 优 生产线开始由中国人来完成，中国设各、技术性价比高的优越性得到越来越多业 主的认可。 中国设备、技术以其高性价比可以与国际知名的工程公司例如丹麦史密斯、 德国洪堡公司等竞争，并能够在竞争激烈的国际水泥工程市场中占据一席之地， 并不断发展壮大。以中材国际为例来说明我国目前在国际水泥工程建设方面的国 际地位。 中材国际工程股份有限公司( 简称：中材国际) 伴随着我国水泥工程事业一 路从无到有，由弱至强，汇集了国内行业内大部分骨干力量。在总承包、设计、 设备安装等领域的国内市场份额超过9 0 ，是一家具有很强国际竞争力的行业龙 头。该公司在进入国际市场后发展迅速，在国际市场上具有较高知名度，特别是 成功完成了沙特s c c l 0 0 0 0 抛水泥生产线的e p c 总承包工程，受到党和国家领导 人的赞许，国家主席胡锦涛在访问沙特期间专程到此项目进行了视察，对中材国 2 第一章绪论 际利用自主创新的成果在世界水泥工程领域取得的成绩予以了肯定。随着公司业 务的不断开拓，公司在国际水泥工程市场上的份额逐渐提高。 从2 0 0 5 年起，该公司的市场份额超过了2 0 进入了前三甲；到2 0 0 9 年中材 国际的市场份额已经达到了3 6 ，超过了三分之一，也超过了丹麦史密斯市场份 额排名第一。 近年来中材国际市场份额如下图1 1 ： 中国企业国际水泥工程市场份额的快速增长使得越来越多的企业进入到国 际市场中，但是金融危机的爆发延缓了国际工程市场的发展，因此对项目的投标 报价阶段受到企业更加重视。 4 问题的提出与选题的意义 ( 1 ) 问题的提出 虽然我国水泥工业承包业近年来取得了很大进步，在国际市场上的占有率较 高，但是很多企业在水泥工业招投标报价中，仍然采用比较传统的形式，没有进 行细致地研究，有的时候甚至依靠感觉来参与国际水泥工程投标报价。随着更多 的企业进入到国际水泥工程市场中，与国际知名的工程进行竞争，而这些公司都 对国际水泥工程有几十年的历史，对国际水泥工程招投标报价有着很深入的研 究。中国的企业如若不对国际水泥工程招投标各个阶段进行深入细致研究，更加 科学地决策，就很难与国际知名公司进行长久的竞争。 因此，总结出国际水泥工程报价的方法是快速进入国际水泥工程市场、提高 投标效率的重要途径。 ( 2 ) 选题的意义 。 国际水泥工程市场是比较活跃的，参与竞争的企业越来越多，参与投标的企 业都想通过投标报价过程来击败众多的竞争对手，取得水泥工程的承包权。投标 企业不仅需要良好的信誉、财务能力、施工能力、设计能力等基本要素外，还要 第一章绪论 进行扎实的投标报价工作，这是取得竞争胜利的基础。因此研究国际水泥工程的 投标报价十分重要。 f 1 2 国内外研究现状 国内外对招投标的研究已经经历了很长时间，关于投标报价的学术研究不 少，但是发表的绝大多数研究文章中，宏观指导性的招投标条件、方式、过程； 报价策略技巧等介绍比较多，结合具体行业的文章很少。 l 、国外研究现状 伴随着招投标体制的建立和完善，其附属产物投标报价的策略，为了提 高投标效率对投标报价的策略研究也应用而生。西方一些发达国家的建设工程投 标策略的研究从2 0 世纪3 0 年代就已经酝酿，到5 0 年代已经形成具了完整理论 体系。该理论体系先后提出了不平衡报价法、多方案报价法、袭击夺标法、多方 认证报价法等策略。 招投标起源于西方市场经济发达的国家，投标与拍卖作为有效的价格发现机 制，很早在这些国家就开始研究。劳伦斯一弗里德曼( l a w r e n c ef r i e d m 觚) 从竞价 者角度考虑最优出价战略，于1 9 5 6 年提出一个求解第一价格密封投标中的最优 的竞价策略模型，他所采用的是基于决策理论运筹学分析方法，但他已经意识到 应用博弈理论分析拍卖问题的前景【4 】。维克里( w ! i l l i a m c i c r e y ) 则更多的站在拍卖 组织者和社会计划者的角度来分析配置效率与收入问题，他在1 9 6 1 年发表了反 投机、拍卖与竞争性密封投标一文中，首次运用了博弈论处理拍卖问题并取得 了巨大进展，极富预见性地提出了拍卖理论中的多数关键性问题，从而引导了该 理论的基本研究方向。这些开创性贡献是他获得1 9 9 6 年诺贝尔经济学奖的重要 因素。他明确指出，竟买人合谋及代理拍卖人败德可能成为密封拍卖的致命缺点。 f a y e ka m i n a h 等从效力角度出发，分析了承包商在投标决定、风险控制、 机会把握、利润规模确定等四个方面做决定时考虑的主要因素，指出在投标决策 过程中有很大的主观性和基于经验判断，在评估竞争性的时候主要依据非正式案 例，而不是竞争对手的历史数据，风险与机会的评估主要依据经验主观判断，报 价利润规模决策对于企业完成任务获得利润很重要，但同样地主要依靠经验而非 正式的分析来决策【5 】。 2 0 0 0 年受到联合国开发计划署的资助，在国际劳工组织和中国对外承包工 程商会的共同组织下，英国拉夫布尔理工大学三位著名教授联合编写了国际工 程投标案例研究一书，为国际承包公司进一步深入国际市场提供了理论依据。 并提出了深入腹地、低报价高索赔等策略【6 】。 4 第一章绪论 亚洲开发银在行关于竞争性招标和谈判地政策中明确提出，竞争性招标的四 大优点是能增加透明度防止腐败、能够获得最低的价格、能够了解最新的信息以 及可以抑制垄断。同时也指出在六种情况下竞争性招标将会受到限制，即在紧急 的情况下、在缺乏合法的制度支的持时、招标准备的成本太高时、合同金额太小 时、可能有创新要求而不利于比较时、最低价投标人可能违约时等六种情况【7 】。 h i ”s s a tm o h 锄m e da s a l e m 在加拿大土木工程期刊上发表的文章，提出了基 于统计分析判断不可信低价标的程序，提出了建立以往投标数据库的必要性f 8 】。 f r i e 血1 a n 提出的模型，被后人认为是关于竟标最重要的理论之一。后人的许多研 究都是以此为基础的。f r i e d m 趾研究的投标问题是：业主或政府机构邀请同行业 内的大量公司投标争取承包合同，对于获得邀请招标的公司必须提出一个报价， 而最低报价的公司赢得合同的承包。 g a t e s 是美国c o n n e c t i c u t 州h a n f o r d 建筑评价组织的主席，是投标竞争决策 问题方面比较权威人士。关于投标报价，他提出了g 疵s 模型。g a t c s 不同意 f n e d m 锄提出的将击败各个竞争者的问题看作一个对立事件，由此两种模型的倡 导者之间引起激烈的辩论。g a t e s 的办法也是在收集历史数据基础上，来确定竞 争对手报价与本公司预算成本的比值【9 】。 f r i e d m 觚和g a t 模型给出了不同的答案，后来持续了很多年的争论都试图 解决这一抵触之处，有几位学者提出了他们各自的方法，这场争论持续至今。f i n e 提出了“低报价竞争对手”模型【l o 】，该模型的依据是某一项目竞标者想击败的 竞争对手仅是那位报价最低的竟标者。 在试图解决f r i e d m 觚和g a 慨模型之间的差异人中间有一个叫m c kw 0 0 d ，他的结论是，当竞争对手预算成本相同，且各报价的差异仅是由于标高金不同 时，蹦e d m 趾的模型较正确；而当竞争对手的标高金相同，而各报价之间的差异 仅仅是由于预算成本有差异时，g a t e s 的模型较正确。 c 跚提出了一般投标报价模型【l l 】，该模型不受f r i e d m 孤和g a t 鼯模型所依 赖的假设条件约束，明确考虑了竞争对手成本估计的变化，假设一方报价随着成 本变化而变化，而成本的估计服从正态分布。c a r r 提出的模式远离严格的假设， 并集中分析了因费用变化较大而产生的问题。 1 2 、国内研究方面 在我国，随着市场经济体制改革的不断深化，我国国际工程承包企业为了提 高自己的市场竞争力而开始学习国外一些企业成功投标策略的案例经验。经过国 内外的一些专家、学者研究，我国在投标策略等方面取得了很多优秀的成果。例 如：在二十世纪末，中国招投标案例研究技术援助项目中方代表许高峰提出调价 系数法及许诺优惠条件等策略，并对合同谈判过程中采取的强制、劝诱、说服、 第一章绪论 教育策略进行详尽阐述。 国际工程招投标已经成为了工程科学和管理科学的一门综合学科【1 2 1 。二十 世纪九十年代中后期，国家有关部委、中国国际经济合作学会、中国对外承包商 会会同有关高校和一些对外公司组成的专家小组，对我国多年来对外承包工程招 投标、承包及教学等相关经验进行了系统总结和研究，编纂了国际工程管理教学 丛书，对我国国际工程管理的教学和国际工程的实践提供了重要指导。 王雪青在基于g a 改进b p 神经网络的建设工程投标报价研究的论文中 研究了肼e d m 觚和g a t e s 等提出的基于概率和数理统计理论的报价模型、决策 分析方法模型和智能系统报价模型在投标报价过程中的实际应用价值及其局限 性，提出了利用遗传算法( g e n e t i ca l g o r i n l m ，g a ) 全局寻优的特性来克服b p 神 经网络模型收敛速度慢、易于陷入局部优化等固有缺陷，建立了基于g a 改进 b p 神经网络的标高金预测模型。通过这一模型和一般神经网络模型来对2 0 个典 型国际工程实例的标高金进行了计算和预测，通过计算结果对比发现，经过遗传 算法改进后的b p 神经网络模型在降低计算和预测平均误差的同时，相对于一般 b p 神经网络模型迭代次数也有很大减少【1 3 】。 苟志强在2 0 0 9 年论文中研究了合理报价的技巧，根据项目不同类型、竞争 环境、战略等多种情况下，采用不同的投标报价策略来报出一个相对合理的竞标 价格以期获得更好的结果。 聂重军、徐晓波、许百盛等2 0 0 9 年对各种投标策略和技巧的适用情况进行 了详细的分析指出承包商在投标前事先必须确定合适的投标策略，报价时灵活 应用各种技巧，以便于提高投标中标率【1 4 】。 姚晓峰，徐世东，杨松等2 0 0 9 年结合公司在肯尼亚公路投标工程，研究了 投标原则和投标策略。投标原贝0 包括项目使用的货币及汇率、当地货币与外汇的 比例、当地工人与中国工人的比例、机械折旧率等，从这几个方面介绍了投标应 遵循原则。从比选方案、联合体投标、有条件投标、不平衡报价等方面阐述了投 标报价策略的适用，以提高企业的中标率【1 5 】。 谭燕玲在2 0 1 0 年论文中对常用的投标策略进行了分析，并提出了在投标前 期阶段的资格预审、研究招标文件、现场调查的技巧；报价计算的技巧以及开标 后的投标技巧，并用工程实例进行了验证【1 6 1 。 1 3 论文结构 本文共有五个章节，各章内容安排如下 第一章为绪论，本章首先阐述了论文选题背景，详细研究了国内外工程投标 6 第一章绪论 报价理论的研究现状，在次基础上提出了本文所要研究的问题，指出了论文研究 的意义，并对论文结构安排进行了说明，归纳出论文的主要创新点。 第二章国际水泥工程投标报价理论。本章阐述了国际水泥工程投标报价的各 个阶段需要从事的工作，包括国际水泥工程招投标的简介，报价所含内容及计算， 风险的评估与应对，报价策略与技巧的运用等。 i 第三章中亚某国际水泥工程投标报价前准备。首先从此项目的研读标书开始 深入，讲述了项目报价计算前所要做的准备工作及如何操作。 第四章中亚某国际水泥工程投标报价的计算。在第三章的基础上阐述了成本 的计算，项目所要面临的风险、评价及应对措施，最后根据投标的国际市场背景 及竞争程度，选择相应的投标策略与技巧，对最终投标的价格进行确定。 第五章总结与展望。一方面，对论文的工作进行了全面的总结，概括出论文 取得的研究成果与主要结论；另一方面，提出了若干尚未解决的问题，对本研究 领域的未来研究动态进行了展望。 论文结构安排如图1 2 所示。j 第一章绪论 图1 2 论文结构图 8 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 2 1 国际水泥工程项目招投标 2 1 1 国际水泥工程项目招投标的概念 建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依照法定程序，以公开招标 或者邀请招标的方式，鼓励潜在投标人依据招标文件参与竞争，通过评定以便从 中择优选定得标人的一种经济活动【l7 1 。具体来说，是指业主将拟建水泥工程规 模、内容和要求、建设要求等内容以招标文件的形式告知愿意承担该水泥工程任 务的单位或公司，要求他们按照招标文件的要求，各自提出对水泥工程的实施方 案和的报价，业主通过对他们递交的投标文件的开标、评标，从中优选出信誉可 靠、技术能力强、管理水平高的可信赖的承包商( 设计单位、施工单位、供货单 位) ，与之签订承包合同，将该项工作交予其完成。 招标人通过招标的手段，利用投标人之间的竞争，进行“货比三家”、“优中 选优”。达到投资省、工程质量高、工期短等目的【l 引。另外，投标人在中标后， 也可按规定条件对部分专业性工程( 如土建工程、安装工程，设备制造等) 进行二 次招标，进行技术优势互补，来确保工程质量。 工程投标是工程招标的对称概念，指具有合法资格和能力的投标人，根据招 标条件，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标，决定能否中标的经济 活动。 招标与投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面，招标即招标人( 建 设单位、业主) 在招投标过程中的行为，投标则是投标人( 承包商、监理单位、供 货商) 在招投标过程中的行为，最终的行为结果是签订标的物的承包合同，产生 招标人与投标人的被承包与承包关系。招投标是委托任务的过程，承包是将委托 任务的进行实施过程。， 开标是指招标人在规定的地点和时间，在有投标人出席的情况下，当众拆开 标书，宣布投标人的名称、投标价格和投标价格的有效修改等主要内容的过程。 评标是指招标人按照招标文件的要求，由招标小组或专门的评标委员会，对各投 标人所报的投标资料进行全面审查、择优选定中标人的过程。 评标是一项比较复杂的工作，要求有生产、质量、检验、供应、财务、计划 等各方面的专业人员参加，对投标人的投标方案从质量、价格、工期等方面进行 9 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 综合分析和评比。 中标是指招标人以中标通知书的形式，正式通知投标人已被择优录取这对 于投标人来说就是中了标，对招标人来说，就是接受了投标人的标。经过评标择 优选中的投标人称为中标人，在国际工程招标投标中，也被称之为成功的投标人。 在招投标发展过程中，还有可能出现议标方式。议标方式的特点是业主公开 招标，但不公开“开标 。招标人在接到各投标人的报价以后，先进行调查，从 技术，工程质量、信誉及价格等方面，预选一家较理想的投标人进行谈判，如能 取得一致意见，则选定它为中标单位，如谈判不成功，再找第二家承包商进行商 谈，直到选中为止。 2 1 2 国际水泥工程项目投标报价的特点 国际上绝大多数的水泥工程建设通常都采用招标的办法，寻求合适的总承包 商。国际水泥工程项目招投标的做法和合同的基本条款与国际其他工程没有本质 区别，主要就是一些技术方面的要求符合水泥工程的特殊性，通用条款一般可以 参照f i d i c 条款设定。下面结合国际水泥工程总承包的一些特点来具体说明国际 水泥工程招标投标的，投标人在进行国际水泥工程投标时需要注意的方面。 l 劳务出口 。 ： 国际水泥工程承包，对承包商所在国来说，就是劳务出口。如果工程所在地 国家有限制外籍劳务的规定( 如规定必须雇佣一定数量的本国工人) ，应在合同中 做出具体安排，对总承包方人员的入境、临时居住和工作的许可手续，可商定由 业主( 招标方) 办理。为提高工效和完成工期，要求业主同意允许加班并协助办理 当地审批( 如果需要的话) ，至少同意对于非隐蔽工程允许加班，但要特别注意 到当地人的风俗习惯。在签订合同之前，还应当了解当地劳工法、移民法等有关 规定，还应当了解个人所得税法、劳动保险和社会保险等规定，以免在雇用外籍 劳务和当地劳务中遇到麻烦。 2 工程保险及安全费用 在国际水泥工程招标投标中，业主往往要求投标者( 承包商) 在投标报价中考 虑各种保险，目的在于保障业主自己不受损害，并且不承担承包商或第三者遭受 的任何损失，也不补偿与上述损失有关的索赔、诉讼和其他费用因此投标者必 须在合同中加入保险条款，并把各种保险费计入工程的成本，作为报价的费用构 成之一。 在国际水泥工程招投标中，有的业主十分重视工程建设中的安全工作，专门 要求投标方列出项目所需的安全费用，并对项目安全进行了详细界定，要求承包 商对工程建设中负责全方面的安全责任。 1 0 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 3 施工机具、设备及材料 许多国家对承包商的施工机械设备允许从外面运入为工程专用，以银行保函 保证完工后运出国境，免收税收。如有此优惠，应写入合同。如果没有此优惠， 也要写明此项费用是由业主还是承包商承担。如该工程属于政府所建，尽管招标 文件中没有提及，也可以通过谈判加以争取。无论是施工机具设备还是材料的进 口，都应写清数量、价值和品种。在合同中应要求业主协助承包商取得海关对施 工机具设备及材料进口的许可。： 4 工程款的支付 付款是国际水泥工程承包合同的一个中心问题，因为牵涉到采用何种货币以 及相应的汇率( 风险) 等问题。一般，对采用国际性招标的工程来说，采用自由外 汇结算工程价款是一个先决条件。但是在多数情况下，业主总是想用当地货币支 付。而承包商想要世界通用货币( 美元或者欧元) 。一般国际水泥工程项目款项 支付分情况，如果承包商有当地分交制造或者当地分包时，可以考虑用当地货币 支付，否则一般都要用世界通用货币。 ? 如果有外汇管制的国家，需要提前申请外汇额度，不然即使业主支付自由外 汇，也不能从该国家转出。 另外由于大型水泥工程建设从合同到工程竣工历时较长，工程价款的支付一 般是分期进行的，在此期间由于该项目所用货币与人民币汇率的不可预计的波 动，会给承包商带来汇率风险，承包商应该有针对性地利用国际金融市场和银行 各种金融工具对自身的价款收入进行套期保值，降低汇率变动风险。 5 税收 由于各个国家关于税收的法律不尽相同，在签订国际水泥工程承包合同的时 候要注意纳税条款。投标前，投标者应对当地税收进行调查，将可能发生的各种 税收计入报价中。如果对当地各种税赋及税率不了解，应在签订总承包合同时注 明不含当地的所有税赋，减少税收带来的风险。同时也要避免对同一项目国外和 国内重复征税。 6 仲裁 在国际水泥工程招标投标中，由于签订合同双方分别属于两个国家，合同的 执行在很大程度上受到这两个国家的政治、经济和自然条件等方面的影响，且情 况复杂，矛盾和纠纷不可预料避免和预料。为了解决在合同执行中出现的矛盾和 纠纷，就要在合同签订时规定好“争议解决”条款。国际水泥工程招标投标合同 争议的解决方式，一般包括协商、调解、仲裁和法院诉讼四种方式，其中最为常 用的是仲裁方式。仲裁条款一般应包括提交仲裁的事项、仲裁地点及仲裁机构、 仲裁适用哪国的法律或适用某个国际公约( 规则) ，以及仲裁裁决的法律效力等。 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 上述仲裁问题应该实现约定好，以免在对解决争议方式方法上再产生分歧。 7 适用法律 大多数国家的法律都允许合同双方自行选择适用任何一方所在国法律，在达 不成协议时，多数国家还允许选择第三国法律，以保证公平公正。但此时有两点 要注意：第一，并不是一切国家都允许选择第三国法律；第二，即使在允许第三 国法率的国家，也不允许合同当事人为逃避本国法律约束之目的而选用第三国 法。当然，对双方当事人来说，总是率先争取合同适用自己国家的法律，如其不 成，在可能的情况下，可选择对合同解释较为公允的第三国法律。 8 罚款 在国际水泥工程总承包项目执行中，很多时候涉及到罚款，因此罚款条款的 设定也是十分重要的。一般罚款的原因包括工期拖延、设备性能考核没有通过、 整个系统考核没有通过、热耗及电耗等没有达到合同要求等。罚款按照一定的比 例计算，关键在于罚款基数的设定。例如：如果水泥磨车间没有通过考核，是按 照水泥磨车间的额度计算还是按照总合同的额度计算，这在都应该在签订合同时 要进行明确的。 上面所罗列的八个方面也不能完全概括了国际水泥工程项目中所遇到或者 应该注意的问题。这些要根据不同项目的具体情况来进行分析，并在合同谈判过 程加以明确，为项目签订后顺利执行奠定基础。 2 1 3 国际水泥工程项目投标报价的程序 国际水泥工程的投标报价是由一系列的环节组成的，包括招标阶段、投标阶 段、评标阶段、合同谈判阶段以及项目履行阶段，这些阶段之间联系紧密、环环 相扣。招标和投标两个阶段是后面阶段的重要基础。 1 招标阶段 招标阶段是指业主从有建设水泥工程意向开始到招标文件发出为止的阶段， 一般程序如下 ( 1 ) 组建招标机构或者寻找招标代理人，确定招标形式( 公开招标、邀请 招标、谈判招标等) 、招标日程安排等事项。 在此阶段，招标机构的组建或者招标代理人的选择尤为关键，它是能够进行 顺利按照国际管理完成招标工作的基础。 ( 2 ) 编制招标文件、估算招标的标底及发布招标消息 招标文件是全面体现业主项目意图的重要文件，是对总承包模式进行事前控 制以及保证项目顺利实施的关键【1 9 1 。招标文件除了载明项目的基本情况、业主 要求等内容外，绝大部分的招标文件实际上是规定日后项目业主也和承包商各自 1 2 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 权利义务的具有法律效力的契约，也是将来签订合同的重要组成部分。 标底是业主或者招标人对拟建水泥工程做的估价，也就是业主或者招标人对 拟建项目出价，是日后评标工作的主要参考依据。因此标底准确与否直接影响招 标工作能否成功。招标消息发布可以根据不同的招标形式选择适当的媒介进行发 布。 ( 3 ) 对投标人进行资格预审 资格预审是招标人在招标开始之前或开始初期，由招标人对申请参加投标的 潜在投标人进行资质条件、业绩、信誉、技术、资金等多方面情况进行资格审查 的一种方式 2 0 】。 1 资格预审一般适用于投标人或者潜在投标人众多的情况，是为了剔除资格条 件不适合承担本项目的投标人，省得由于投标人数众多，增加评标阶段成本。让 优秀的投标人脱颖而出，保证项目后续阶段顺利进行。 对于邀请投标或者谈判投标两种形式来讲，这一步骤可以省略，因为业主所 选的投标人应该都是符合条件的优秀承包商。 ( 4 ) 发出招标文件 采用公开招标形式，在进行完资格预审后，取得投标资格的投标人可以按照 招标人指定的时间、地点及价格购买招标文件。采用邀请招标的，在投标邀请函 发出后可以在指定的时间、地点及价格购买招标文件。 2 投标阶段 投标阶段一般从投标人参加项目的投标人资格预审或者接到投标邀请函开 始到发出投标文件为止。在这一阶段，投保人要参加资格预审，购买标书、研读 标书、问题澄清、勘察现场、确定工艺方案、计算投标报价、编制投标文件等等。 ( 1 ) 选定代理人 在投标阶段代理人的选定也是非常重要的。“代理人 是指在经济活动中， 代表当事人在规定的业务范围和地区内进行各项业务活动的人( 公司或个人) 。在 国际水泥工程市场上代理制度是很常见的。有的国家规定国外公司必须在该国具 有代理人才具备在该国进行投标的资格。有时候，国际水泥工程市场竞争非常激 烈，中标与否不仅取决于投标方的技术、资金实力及报价的合理性，而且在很大 程度上取决于投标方的代理人的活动能力，因此选定好的代理人也是成功的开 始。代理人在帮助投标方中标后，中标方须支付一定比例的佣金，具体数额可由 双方事前进行约定金额及支付方式等。 ( 2 ) 研读招标文件，进行问题澄清。 对在标书中不清楚或者没有提到的信息向业主进行澄清。 ( 3 ) 勘察工程现场 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 了解项目详细信息及项目所在地的相关情况，减少风险。 ( 4 ) 计算投标报价 根据招标内容里面承包商范围进行投标价格的计算。 ( 5 ) 编制投标文件文本并报送投标文件 投标文件是投标方根据招标方或业主的要求的内容和格式编写的。投标文件 不仅是评标的主要依据，更是事关投标人能否中标的关键要件，一份合格的投标 文件在内容上应合法合规、真实可靠、全面完整、有效有力【2 l 】。国际水泥工程 的投标文件一般由技术标书和商务标书两部分组成。技术标书包括投标书、各种 申明、投标人简介、组织机构、财务情况、管理体系度、业绩证明资料及相关证 明、安全记录、投标人关键设备、主要人员等资源情况以及水泥工艺方案、施工 组织计划、水泥设备制造及采购运输组织计划等组成。商务标书一般包括投标书、 投标保函、合同条件、报价表等，其中投标书、投标保函按招标文件格式填写和 办理，而对业主给出的合同条件进行审查及提出的修改意见，以及报价表的填写 则构成了商务标书编制的主要内容。招标文件编制的时候要注意对招标文件的响 应，如果不响应招标文件，那么投标文件可能会被视为废标，得不偿失。 投标文件编制完成后，要按照招标文件要求截止时间之前送达。投标方应注 意送达标书之前要跟邮递公司询问好，从交寄开始到送达的时间，以免由于时间 紧迫标书不能送达。遇到这种情况，可以跟业主沟通，现将电子版的利用电子邮 件寄送，书面标书稍微推迟，一般的业主都能够接受。但是为了稳妥起见，应事 先把时间控制好。 至此，国际水泥工程的招投标阶段就过程到此就结了，也就标志着招投标工 作的完成。 有的国际水泥工程投标阶段随着与业主交流澄清过程，也会对水泥工程技术 方案进行修改，同时投标文件和报价等方面也要随之更改。 2 2 国际水泥工程项目投标报价计算 2 2 1 国际水泥工程项目投标报价计算的步骤 投标的价格对于一个投标项目能否中标起着至关重要的作用，也是招标的业 主最为关心的内容，是整个投标书的核心。 1 研读业主的招标文件 招标文件是业主对承包商的要约邀请，反映了业主对招标水泥工程项目在经 济、合同等方面的具体要求，也是承包商了解投资方和即将投标水泥项目具体情 1 4 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 况的重要资料，也是承包商投标报价的主要依据。尽管招标文件的细节和复杂程 度随着招标项目的规模与性质不同以及咨询公司不同有所不同，但一般都要包 括：业主简要情况概述；水泥工程项目简介( 包括：位置、自然条件、原燃料情 况：水电情况等等) ；投标者须知；投标书及附件；协议书；合同条件( 含通用条 件和专用条件) ；工程量清单；技术文件要求( 含项目执行的相关规范、施工图纸 及资料) ；必要的附件( 如授权书、担保或保函格式、价格清单格式等) 。投标商 必须对招标文件每一细节进行认真研究，弄清招标条件、招标要求、合同文件、 招标范围、技术要求等，了解自己应承担的责任和风险。 2 问题的提出与澄清 本阶段主要是在对业主招标文件仔细研读的基础上，对有疑问的内容或者招 标文件中没有提及的内容向业主或者业主委托的咨询公司以正式的形式提出，以 利于投标工作的进行，减少模糊区域。对于国家工程，业主很少召开投标前会议， 一般都是投标单位利用邮件或者快递正式函件的方式完成。 在招标文件中没有提及的且对投标报价有重要影响的因素需要业主进行澄 清。例如：对水泥工程项目影响比较大的原燃料问题、电压等级、水源水质、地 震烈度、地质情况、拟建设场地海拔等等。这些问题如果不明确将影响整个项目 方案设计及确定，进而影响整个项目的报价。即使假定某些条件，各个投标方对 某一参数假定不一样的话，彼此方案之间就可能没有可比性，对业主最终评标产 生较大困难。 对一些有歧义和前后矛盾的内容也需要业主进行澄清和说明，特别是投标范 围的界定至关重要。对于一个水泥工程项目，由几十个彼此联系紧密的车间来组 成，还有为这些主生产来服务的辅助生产系统和生活福利系统，对于总承包方要 搞清楚是否这些系统都包括在内还是剔除掉某些车间或者系统由业主自己完成。 如果没有提出疑义，那么业主必定认为是完全相应招标书的。 业主所做的各个投标方提出关于招标文件方面的问题答复后，应该送达到每 个投标方，作为招标文件的补充，不管有没有提出问题，都应该共同按照澄清文 件的要求来进行投标。 3 根据招标文件要求确定基本方案 在将没有明确的问题收到业主的答复后，就可以根据业主招标文件提供的要 求配置水泥工程项目的生产工艺方案流程。在这个阶段，要根据每个项目业主要 求不同，来选择适宜的设备、方案。当业主对某一个或者多个设备的型号提出具 体要求的时候就要按照业主所提要求来配置设备；如果业主只是对设备的能力提 出要求，那么投标方就可以根据能力要求及原料情况发挥自己的优势选择设备。 在允许的范围内发挥自身的优势同时，也要真诚地为业主着想，在自身能力 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 之内为业主提供更多服务。例如：在结构形式选择上，如果业主想要节省投资工 期设定较长，那么就可以考虑基本上采用钢筋混凝土结构形式，混凝土相对钢结 构来讲造价低，但是施工复杂周期长；如果业主设定工期较短，投资宽松，那么 就可以考虑采用钢结构形式，钢结构更易于施工，周期短，但成本相对混凝土高。 因此在方案设计阶段仍然有许多需要考虑和平衡的因素，方案的选择直接影 响到工程项目的造价，也将最终影响投标方的报价以及业主的决策。 4 现场勘察与资料搜集 在水泥工程项目报价阶段，项目所在地现场调查也是非常重要的一个步骤， 也是影响最终报价的重要因素。这个阶段一般应该是在接到业主投标邀请函或者 招标文件后在最终报价完成之前进行的。有的项目在接到招标书至截至最后期限 太短来不及到现场进行考察，在征得业主同意的情况下就可以先根据自己掌握的 资料或者假定一些条件，在此基础上进行报价。投标后再尽可能快地到现场考察， 对投标文件进行补充。 水泥工程前期项目调查阶段一般应包括如下内容： ( 1 ) 水泥项目现场条件考察 水泥项目现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等； 水泥项目所需原燃料来源方位等； 水泥项目现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等：” 水泥项目现场验证初拟施工方法的可行性； 水泥项目现场验证初拟施工总体布置方案； 水泥项目设备、及施工机械运输方案考察2 2 】。 ( 2 ) 水泥项目所在国资源及供应情况调查 当地具备施工能力的企业情况； 施工设备及配件的供应； 施工设备的修理； 永久性设备的加工、制造、供应； 施工用材料、物质供应能力及价格( 水泥、钢筋、木材、砂石料、油料等) ； 运输能力和运输条件； 当地技术人员、普工、技工数量人工价格等； 劳工法有关规定，特别是对国外劳工数量的限制； 项目所在国对承包企业资质及分支机构、税务等方面的情况。 ( 3 ) 水泥项目所在国各种物价资料的收集 施工设备( 包括租赁设备) 、配件等的价格； 永久性材料和施工材料的价格； 1 6 第二章国际水泥工程项目投标报价理论 运输费用； 当地劳动力价格； 近年来物价上涨指数。 ( 4 ) 水泥项目所在国商务情况调查 设备、物质进口结关的程序和手续及有关海关法规； 关税税率、港口费、滞港费、仓储费等费率； 当地税法及各种税收的税率； 当地各种保险的规定及保险费费率： 当地银行开户的程序、手续； 当地银行存、贷款利率及各种银行业务手续费费率( 包括保函手续费) ； 外汇管制法规及外币与当地币汇率；