（工商管理专业论文）国内中小型IT系统集成商业务模式探讨.pdf

摘要 摘要 随着国内信息化建设的不断深入，网络基础建设的投入速度逐渐 变缓，客户逐渐趋于成熟，硬件产品利润逐渐透明化，i t 系统集成项 目的利润逐渐变薄，同时，越来越多的经营者进入i t 系统集成领域， 对以网络基础建设为主要业务的系统集成商的生存尤其是其业务模 式提出了挑战，进入系统集成服务时代的系统集成商将向何处去，选 择何种业务模式，成为目前业内共同讨论与困惑的问题。探索系统集 成商业务模式如何转型，如何选择适合企业自身的业务模式，不仅有 利于企业自身的发展，对行业的发展也有重要的意义。 本文从市场需求角度出发，首先介绍了系统集成市场与系统集成 商的现状与特点，而后分析了几种流行的服务方式，分析探讨了中小 型系统集成商的发展思路与业务模式选择问题，并结合w y 公司的案 例进行了进一步说明，最后得出了中小型系统集成商现阶段应采取的 业务模式为：系统集成+ 软件开发+ i t 外包服务。 关键词：系统集成、i t 外包、业务模式 北京交通大学硕士学位论文 a b s t r a c t a tp r e s e n t ，w i t hd e e p e n i n go ft h ei n t e r n a li tc o n s t r u c t i o na n d d e c r e a s i n g o ft h e i n c r e a s i n g r a t eo fn e t w o r ki n f r a s t r u c t u r a l i n v e s t m e n t ，p r o f i t f r o mh a r d w a r eb e c o m em o r ea n dm o r e v i t r i f i c a t i o ni ns if i e l d ，a n dc u s t o m e rr e a l l yb em o r em a t u r et h a n e v e em e a n t i m e ，m o r ea n dm o r ec h a n n e lo p e r a t o re n t e rt h ef i e l do f s y s t e mi n t e g r a t ei g n i t eh a r d l yc o m p e t i t i o n i ni ts i a l lt h e t r a d i t i o n a ls i sw h o r e l yo n t h e p r o f i tf r o mr e s e l l i n gh a r d w a r eh a s t o c h a n g e t h e i rb u s i n e s sm o d et oa d a p ti nt h es i t u a t i o na sa l la b o v e s o ， w h e r ei st h ed i r e c t ? w h a ti st h eb e s tb u s i n e s sm o d e ? t h e s ew o u l db e t h et o pp r o b l e mt h a ti sd i s c u s s e de v e r yt i m ea n dm a k es i sc o n f u s e d r e s e a r c h i n gh o wt or e c t i f i e db u s i n e s sm o d ea n df i n dt h er i g h t w a yi s n o to n l ya d v a n t a g et o s e l f - d e v e l o p i n gf o ri ts i s ，b u ta l s oi s i m p o r t a n tt ot h ed e v e l o p i n go f t h ew h o l ei n d u s t r y i nt h i sp a p e r ，m a r k e t i n go fs ia n ds t a t u s & c h a r a c t e ro fs i si s p r e s e n t e da t f i r s tf r o mt h ep o i n to fv i e wo f m a r k e t i n gr e q u i r e m e n t + a n dt h e ns e v e r a lp o p u l a rs e r v i c em o d e sb ei n t r o d u c e da n d a n a l y z e dt o d i s c u s st h e s ep r o b l e m so ft h e d e v e l o p i n gw a ya n db u s i n e s sm o d e s e l e c t i o no fs m a l l - m e d i u ms i s w y c o m p a n y i ss e l e c t e da sas a m p l e t om a k ef u r t h e re x p l a n a t i o n a tl a s t ，ac o n c l u s i o nb ed r a w nt h a tt h e s u i t a b l eb u s i n e s sm o d eo fs m a l l m e d i u ms i si s s i + o u t s o u r c i n g + s o f t w a r e r e s e a r c h i n g k e yw o r d s ：s y s t e mi n t e g r a t ei to u t s o u r c i n gb u s i n e s sm o d e 独创性说明 本人声明，所呈交的学位论文是我个人在导师指导 下进行的研究工作及取得的研究成果。尽本人所知，除 了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北 方交通大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的材 料。与我一起工作的同志对本研究所做的任何贡献已在 论文中做了明确的说明并表示了谢意。 本人签字氢丞亥 日期：觯细上日 前言 1 前言 1 1 研究背景 中国加入w t o ，随着关税壁垒的逐渐削弱，越来越多的国外i t 品 牌厂商将中国作为自己的进军目标，使本来已处于激烈竞争中的国内 i t ( i n f o r m s t i o r lt e c h n o l o g y ) 行业，呈现更加严峻的竞争环境；同 时，由于看好i t 行业未来的前景，其他行业的佼佼者也纷纷投巨资 大举进入i t 行业，i t 行业已从前期的高额利润进入了微利时代。随 着国内各行各业对信息化需求的不断增长，信息化的市场不断扩大， 已由原来的银行、证券、电信发展到了教育、政府、生产制造等其他 的各行各业。随着市场的发展，客户对信息化服务提供商的要求越来 越高，尤其是对服务企业中的系统集成商要求更高。处于大竞争环境 下的系统集成商只有提高自己的服务能力，及时调整自己的经营策 略，才能立于不败之地。 随着国内信息化建设的不断深入，网络基础建设的投入逐渐交 缓，客户逐渐趋于成熟，硬件产品利润逐渐透明化，越来越多的经营 者进入系统集成领域，集成利润逐渐变薄，对依靠网络基础建设系统 集成业务生存的系统集成商提出了挑战，进入系统集成服务时代的系 统集成商将向何处去，选择何种业务模式，成为目前业内大家讨论与 困惑的问题。探索系统集成商业务模式如何转型，如何选择适合企业 自身的业务模式，不仅有利于企业自身的发展，对行业的发展也有重 要的意义。 1 2 论文结构 本论文主要对在当前激烈竞争环境下，i t 系统集成商的发展思路 及业务模式进行探讨，并以一家中小型系统集成商为案例进行研究 说明了系统集成、软件丌发、i t 外包服务三者的组合是中小型系统集 成商适合的业务模式。论文力求理论与实际相结合。 在资料来源上，方面结合自己的实际工作经验，一方面阅读了 大量i t 代理行业与系统集成的书籍报刊杂志，在获得这些资料的基 础上进行分析归纳演绎，阐述了系统集成商如何在新的形势下选择适 合于自己的业务模式。 本论文共分五章，第章为前言，论述了论文的研究背景，介绍 了本文的结构。第二章为系统集成与系统集成商现状分析，介绍了系 统集成与系统集成商的概念，并对目前国内系统集成市场状况、系统 北京交通大学硕士学位论文 集成商现状进行了描述和分析。第三章为中小型系统集成商业务模式 的探讨，介绍了国内系统集成商的业务模式及国外几种流行的服务方 式，并以i t 服务外包为重点介绍了国内的i t 服务市场情况，在结合 第二章的情况下，分析讨论中小型系统集成商的发展思路与业务模 式，并进行了选择分析。第四章以一家中小型系统集成商在国内的业 务为例，分析讨论了公司业务模式的选择，得出公司应以i t 服务外 包作为公司现有业务形式的补充，并将i t 服务作为公司战略发展的 方向。第五章是全文的结论。 2 国内i t 系统集成与系统集成商现状 2 国内i t 系统集成与系统集成商现状分析 2 1 国内l t 系统集成市场现状分析 2 1 1 国内it 系统集成概念及其发展 1 、i t 系统集成的概念 所谓i t 系统集成，就是通过结构化的综合布线系统和计算机网 络技术，将各个分离的设备( 如个人电脑、路由器) 、功能和信息等 集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享， 实现集中、高效、便利的管理。系统集成应采用功能集成、网络集成、 软件界面集成等多种集成技术。系统集成需要解决各类设备、子系统 间的接口、协议、系统平台、应用软件等与子系统、建筑环境、施工 配合、组织管理和人员配备相关的一切面向集成的问题。i t 系统集成 实现的关键在于解决系统之间的互联和互操作性问题，是一个多厂 商、多协议和面向各种应用的体系结构。 i t 系统集成作为一种新兴的服务方式，是近年来国际信息技术服 务业中发展势头最猛的个行业。其本质就是最优化的综合统筹设 计。i t 系统集成所要达到的目标系统整体性能最优，即所有部件和 成分合在一起后不但能工作，而且全系统是低成本的、高效率的、性 能匀称的、可扩充性和可维护的系统。 为了叙述方便，在以后的论述中，本文将i t 系统集成简称为“系 统集成”。 2 、系统集成的发展 在我国，系统集成的兴起不过十几年，其发展历程可分为以下四 个阶段： 上世纪9 0 年代初+ 信息化需求刚刚萌生，少数n t 服务器、商用 p c 、笔记本及外设等产品的增值代理商将目光投向产品集成领域，系 统集成开始萌芽，他们也就成为第一批“准系统集成商”，这一个时 段可以称为“前系统集成时代”。 i 9 9 3 年至1 9 9 8 年期间，信息化的需求带动计算机、网络基础设 施建设的热潮，围绕网络建设的硬件设备提供、系统集成及定制软件 开发业务，催生了一批带有行业标签的系统集成商，这是系统集成的 黄金时代，可称为“系统集成时代”。 1 9 9 8 年至2 0 0 1 年，硬件产品利润透明化、客户对软件的需求上 北京交通大学硕士学位论文 升和系统集成领域的竞争激烈程度加剧等因素，对系统集成商的生存 提出了挑战。于是，整体解决方案、应用软件开发等业务形态及发展 路径开始映入系统集成商的眼帘，但发展前景尚不清晰，系统集成进 入衍变时代。 2 0 0 2 年至今，系统集成逐渐与暴利无缘，充分竞争的市场、成熟 且挑剔的客户、需求向软件和解决方案的转移等将系统集成商带入了 “后集成时代”在这一时代系统集成商集体更名为方案商。硬 件、集成、纯做关系等名词开始退居二线，规划、方案、软件成为玩 家竞争优势的“源代码”，在竞争中方案商不得不摈弃磕单、投机的 “百米冲刺”，而选择比拼行业深度、资金流和可持续发展能力，并 和客户共同成长的“马拉松”。 从以上的发展历程我们可看出，系统集成的发展是伴随着信息市 场的发展而发展的，从最初的硬件整合到现在方案的提供，系统集成 进入了服务的时代。表2 - 1 列出了系统集成时代发展的过程与特点。 表2 - 1 系统集成时代对比表 时代时期区间时代特征市场特点商家特点业务构成制胜关键 前系统时代1 9 9 3 年前方兴未艾，需求简单，硬件分销商分销兼集上游厂商关 有待培育且集中在少和代理商成，分销份系、客户资 数领域额大源发挥 系统集成时1 9 9 3 年至蓬勃发展利信息化需求大力占领行以硬件集成客户关系、 代 1 9 9 8 芷 润丰厚旺盛集中业领域为主行业机遇 在基础建设 阶段 系统集成衍1 9 9 8 至硬件集成利 市场需求相 开始注意行 软件应用开市场敏感 变时代 2 0 0 1 生 润趋薄。感对平稳，软业纵深的重发比例增度、资金实 觉到寻求新件需求开始要性大，但硬件力 方向的重要上升集成总体比 性例仍火 厉集成时代2 0 0 2 年至探索转型、 各项需求复注重管理能系统集成利综合能力、 火浪淘沙合化，服务 力、综台发 润微薄，开 可持续发展 成为主流展能力，谋始开发新的能力、专业 求与客户k领域技术能力 期发展 - 4 国内i t 系统集成与系统集成商现状 2 1 2 国内i t 系统集成市场现状分析 2 12 1 国内i t 行业环境现状 信息化时代的到来，使发展中国家面临严峻的挑战与机遇，信息 资源象水资源样不可缺少，信息技术使得信息资源得以共享，相对 于其他新技术如新能源、新材料等，信息技术具有渗透力更强的特点。 自上世纪9 0 年代以来，中国的信息产业取得了高速的发展，平均增 长率超过了3 0 。2 0 0 3 年电子信息产业尽管面对错综复杂的国际形势 和不断加剧的市场竞争，以及全球i t 产业增长缓慢、国际经济贸易 摩擦加剧、非典等自然灾害带来的不利影响，仍然继续保持快速发展， 同时产业结构不断调整，经济效益继续提高。全行业实现销售收入 1 8 8 万亿元，增长3 4 ：完成工业增加值4 0 0 0 亿元，增长3 4 ；利税 总额1 0 0 0 亿元，增长1 6 ，其中利润7 0 0 亿元，增长1 7 ；电子信息 产品出口额1 4 2 1 亿美元，增长5 4 3 8 。2 0 0 4 年是电子信息产业深化 改革环境、扩大开放、加快发展的重要年，仍然是机遇与挑战并存。 在这一年里，市场需求进一步稳中有升，电子通信类和计算机类产品 将有较大幅度增长，全行业经济效益继续看好，经济运行总体态势继 续保持着持续、健康、快速发展。但是，我国电子信息产业发展也存 在着一些矛盾和问题，一是结构性矛盾以及低水平重复建设问题仍制 约着电子信息产业的快速发展；二是国际贸易磨擦不断增加；三是国 内市场竞争进一步加剧的同时，有进入恶性竞争的嫌疑。( 数据来源： w w w m i i g o v c n ) 2 1 2 ，2 国内系统集成市场现状 从2 0 0 2 年开始到现在，中国的系统集成市场已经告别了过去的 飞速增长期，进入了平稳发展阶段，受2 0 0 3 年全球经济好转的影响， 中国的i t 业迎来了盼望已久的春天，作为i t 行业发展的重要一分子， 系统集成市场也得到了快速的发展。 l 、国内集成市场不断扩大 在前几年全球经济停滞不前的大背景下，作为推动近几年经济发 展主要动力的i t 产业也受到极大打击，增长放缓，全球系统集成市 场更是出现了萧条状况。然而在中国市场，得益于国内经济的良好发 展势头，系统集成市场仍然保持增长。据赛迪顾问统计数据( 图2 一1 ) ， 2 0 0 2 年中国系统集成市场规模达到9 1 5 亿元，同比增长1 8 8 ，2 0 0 3 年系统集成收入1 1 0 亿元，同比增长2 0 2 2 ，但总体增长率有所下降。 北京交通大学硕士学位论文 图2 - i 中国系统集成市场规模及增长( 数据来源：赛迪顾问) 2 、行业大客户依然是支撑中国集成市场发展的中坚力量 据赛迪顾问统计( 图2 2 ) ，2 0 0 2 年国内系统集成市场排前六名 的行业用户是金融、电信、政府、能源、交通和教育，这六个行业用 户占据了系统集成市场8 0 左右的份额。 幽2 - 22 0 0 2 年中国系统集成市场行业分布( 数据米源：赛迪顾问) 3 、系统集成市场中的软件与服务比重不断上升 系统集成市场经过十几年的发展，软件与服务迅速发展。据互联 网实验室2 0 0 4 年1 月的统计，2 0 0 3 年，中国系统集成市场收入达ll o 亿元，其中硬件、软件、服务分别占6 8 6 、1 7 1 、1 4 3 ；据互联 国内l t 系统集成与系统集成商现状 网实验室预计，2 0 0 4 年，中国系统集成市场中硬件、软件、服务分别 占6 5 5 、1 8 7 9 6 、1 5 8 。系统集成市场中硬件比例下降，软件与服 务的比重不断上升。未来五年，中国i t 服务市场将会以2 5 7 的复合 增长率高速增长，到2 0 0 8 年将达到1 7 0 6 亿元。同时系统集成商开始 有了自己的软件开发能力，从而避免受到国外i t 厂商的挤压。 4 、区域市场不平衡，中心城市占据主要地位 系统集成区域市场不平衡，中心城市仍占据主要地位。以北京为 中心的北方地区、以深圳和广州为中心的华南地区、以上海和南京为 中心的华东地区，i t 应用需求规模一直占据重要位置，这些地区占据 系统集成市场的大部分份额。同时，国内系统集成商大部分是从硬件 代理商发展而来，并形成了大大小小的割据势力，尤其是在北京、深 圳、广州、上海等城市，聚集了一大批系统集成商。 5 、参与者不断增多导致市场整体利润水平逐渐下降 在激烈的市场竞争中，在许多上游软硬件厂商向“以客户为中 心”的服务转型、经销渠道扁平化的大趋势下，许多经销单一软硬件 产品的传统渠道商也开始向集成业务转型，这类企业的数量众多，素 质参差不齐，在市场上，它们大多立足于各自的优势市场，围绕着自 己所熟悉的软硬件产品开展集成业务，业务类型大多属于关系型。因 此给现有还不够规范的市场带来了很大的冲击，致使市场竞争越来越 激烈，市场利润不断趋薄，同时客户的趋于成熟，硬件产品利润的透 明化，也促使市场利润不断下降。 2 2 国内lt 系统集成商现状分析 2 2 1 国内系统集成商的概念及其发展 2 2 1 1 系统集成商的概念 系统集成商( s y s t e mi n t e g r a t o r ，简称s i ) 本质上是一种服务 商，它不直接从事硬件与软件的生产，而是活跃在用户和设备厂商之 间，根据用户需求，设计系统建设方案，选择不同厂商的产品进行恰 当“裁剪组台”，以自己的深厚技术知识和丰富的实践经验，为客户 集成起一个适用合理的系统，并承担对用户的培训和系统跟踪服务。 按照中国官方的惯例，特大型企业是营业收入在5 0 亿元以上，大型 企业是指营业收入在j 亿元以上，而中型企业是指营业收入在5 0 0 0 万以上，其余为小型企业。 现阶段，系统集成商的利润来源主要包括以下四部分：软硬件产 品的利润，系统集成费，系统后期的维护维修费，软件定制或二次开 发收入。 北京交通大学硕士学位论文 2 2 1 2 系统集成商的发展 当今社会信息技术正以日新月异的速度发展，信息产业市场无论 从广度还是深度上正在经历一场历史性的变革。用户对信息的需求不 仅仅停留在一套设备或者一套软件的需求上，还需要解决相关设备与 软件的互联问题。面对客户目益复杂的要求，单一的硬件商往往无法 单独完成任务；很多单纯的产品代理商无论从技术上还是资源上也无 法满足客户的需求：而软硬件生产厂家受自己产品的影响，提出的方 案有一定的偏向性，很难提出最优的解决方案。系统集成商正是在此 情况下应运而生的。 早期的系统集成商主要作为网络产品厂商与用户之间的桥梁，最 早是从网络产品的分销代理转变而来，一方面他们收集客户信息，一 方面联络厂商为用户提供安装、培训、调试与维护。其本身的主要职 能是销售和维护网络设备而已。他们往往不能掌握核心信息技术而仅 仅提供一种中介服务。在这一时期，可将系统集成理解为对不同机器 进行网络互联，更多的是网络工程的概念。其经营战略基本上是以产 品为核心的战略。 随着信息技术的不断更新，用户需求结构的扩展，第一代系统集 成商已经无法适应复杂多变的环境。面对现代市场的竞争环境，从9 8 年开始系统集成商无论是从内涵还是外延都进行了一系列的更新，但 从实际效果看并不理想，经过改造后的系统集成商，往往是经营产品 增加，资本能力获得更新。但大多数系统集成商并没有意识到一个本 质问题，那就是用户购买的不是产品或者某项技术，更主要的是一种 处理信息的能力。市场的需求使系统集成商开始注意软件与整体的解 决方案，随着客户对软件与服务的需求不断上升，国外各种新的业务 模式开始涌入中国，系统集成商开始考虑自己的业务模式问题。 22 1 3 系统集成商的分类 从系统集成商的发展历史来划分，系统集成商可分为以下三类： 1 、由原有的产品代理商转型而来的解决方案提供商和服务提供 商，比如长天、神州数码、本文所选的案例企业等。这类企业最早时 多是一些硬件代理商或小的软件开发商，互联网时代的到来，引发了 整个i t 行业由产品和技术为核心向以服务为中心的转型，促使这些 企业也必须要能够为用户提供全面解决方案以满足客户的需求，如果 只是提供单纯的软硬件组合，那只会让集成商自身处于一种低级生存 状态。 2 、原来的软硬件厂商开始加大了自己向服务主导的转型。比如 中软、联想等，最直接的表现不只在于迎合客户需求推出解决方案， 它们还开始成立自己的系统集成部门，或是由支持代理、分销商转而 国内i t 系统集成与系统集成商现状 大力支持自己在系统集成方面的合作伙伴。这种由信息制造业向信息 服务业的转型，在形式上是由自己来直接提供解决方案或去进行项目 实施，在实质上则是由于利润点由硬件转向了软件和服务，以客户为 中心已是必然的商业原则。 3 、随着互联网成为i t 业的标准和网络商务活动的展开，几年来 出现了一些全新的面向互联网的集成商，它们所专注的新业务为传统 系统集成商所不能，也为大的软硬件供应商所无暇顾及。在这里，客 户的新业务带来新市场，新市场需要有新的集成商去满足其需求。至 于它们的业务，则呈现出不同称谓下的交叉：应用服务提供商、网络 数据中心、电子商务提供商，所从事的大都是一些与企业网络化相关 的集成工作。在一定意义上，如果说大的传统系统集成商的着眼点仍 然在于某一个行业，那么这类集成商目前能做的则多是面向一家家分 散的企业。 2 2 1 ，4 系统集成商在产业链的位置 中国i t 渠道发展至今，渠道企业的数量己达到9 0 0 0 0 家以上， 从业人员逾百万。其中包括分销商、系统集成商、代理商、零售商等 多种类型，系统集成商属于渠道中面向最终用户的环节。 渠道企业在产业价值链中的作用相当于人的腰，起着承上启下的 作用。渠道企业的存在促使产品或服务顺利地被使用和消费，渠道企 业是产品生产厂家营销渠道的重要组成部分，弥台了介于生产者和消 费者之间的时间上与空间上的距离。渠道企业素质的高低，决定了生 产厂家的产品是否能顺利到达消费者的手中，在一定程度上决定着生 产厂家的经济效益，由此可以看出渠道企业在产业链重要的经济地 位。渠道企业在产业价值链中角色的准确定位与能力的提升，将有助 于促进整个渠道的运作效率，提高整个行业的竞争能力。 系统集成商属于渠道企业中特殊的群体，它利用自己比其他渠道 企业更强的技术实力，不仅将生产厂家的产品推广给用户，同时又赋 予了产品更高的应用价值，将一整套与产品有关的解决方案提供给用 户，并按照用户的要求，及时提供服务。因此在产业链中生产厂家与 系统集成商是一荣共荣的关系，生产厂家引导技术的发展，并将技术 转化为产品，而系统集成商则及时引导顾客使用新技术新产品，为生 产厂家与自己带来利润。 北京交通大学硕士学位论文 2 2 2 国内系统集成商的现状 2 2 2 1 系统集成商持续健康发展 目前，系统集成业务市场的主要业务是将不同的软硬件产品集成 起来，并在此基础上为客户开发专门定制的软件，以满足不同客户的 不同需求，主要包括硬件的安装、软件的定制、软件开发、软硬件的 集成、调试。 系统集成商作为中国i t 渠道中受到普遍重视的一个群体，据赛 迪顾问调查数据显示，2 0 0 3 年数量已经超过1 1 0 0 0 家，2 0 0 3 年集成 商总体营业额得到了增长，营业额快速增长( 营业额增长超过6 0 ) 占3 1 2 ( 图2 - 3 ) 。 图2 - 32 0 0 3 年营业额增眨率的集成商百分比( 数据来源：赛迪顾问) 2 2 2 ，2 国内系统集成商面临的危机 系统集成商在发展过程中也面临着内部及外部的种种危机与挑 战： 1 外部环境危机 1 ) 随着用户需求的不断发展及自主建设理念的蔓延，对系统集 成商的业务能力要求越来越高，一些只以合同为导向的系统集成商如 果不在技术、服务和产品上做出改进，将面l 临着被淘汰出系统集成市 场的危险。 国内i t 系统集成与系统集成商现状 2 ) 全球经济的不景气，使得国外公司在i t 方面的投入大大减少， 中国成为国外众多生产厂商及系统集成商进军的目标，中国集成市场 的竞争将更加残酷。 3 ) 随着产品厂商与最终用户联系的日益密切，来自软硬件产品 代理的利润逐步降低，使得系统集成商不得不寻找新的利润增长点。 2 系统集成商本身的危机 ( 1 ) 资金问题 i t 行业已经走过了快速增长的原始积累阶段而进入微利时期。现 在一般的系统集成项目都采用招标的形式，集成商需要垫资承包项 目，一方面由于缺乏足够的资金而使系统集成商不得不放弃一些项 目，另一方面由于在项目方面投入资金比例过大，而使公司没有足够 的资金投入到其他业务中去。系统集成商要想在同行中脱颖而出，必 须解决资金缺乏问题。 ( 2 ) 产品研发体系问题 大部分国内的系统集成商并没有自己的软硬件产品，他们只是将 别人的产品类似建筑商一样堆砌在一起，而没有解决产品的二次开发 问题，这样很难形成自己的核心竞争力，市场很容易被新进入者占有。 这些问题在小系统集成商中表现尤为严重，小系统集成商通常以项目 为主，将合同视为企业经营的第一重要要素，只要有项目做，别的就 不考虑，这样只顾短期效益的做法成为公司持续发展的大敌。 ( 3 ) 新的业务模式问题 有的系统集成商由于手中一直有项目可做，便将精力都放在拿项 目与做项目上，忽略了公司新的业务模式的开发。据互联网实验室 2 0 0 4 年1 月的统计，2 0 0 3 年，中国系统集成市场收入达1 1 0 亿元， 其中硬件、软件、服务分别占6 8 6 、1 7 1 、1 4 3 ；预计2 0 0 4 年， 中国系统集成市场中硬件、软件、服务分别占6 5 5 、1 8 7 、1 5 8 。 硬件设备份额大，但在系统集成中所占的比例越来越低：硬件产品的 利润逐渐透明；近几年系统集成市场的增长率也不断下降，总体利润 也逐渐变薄，系统集成商如果不及时寻找新的利润增长点，将面临被 市场淘汰的命运。 ( 4 ) 团队稳定问题 对于集成商来说，它的关键资源就是技术和用户，由于集成商长 期以来以产品为中心的管理，这些关键资源集中在公司少数人手中， 资源的高度集中，一方面有可能使得集成商更容易发生团队裂变，另 一方面资源很容易随着这些人的离开而流失，导致公司受到更大的危 害。比如曾发生过团队出走的合力金桥公司，数年前团队出走的利玛 公司，都因为管理不善，造成整个团队的出走，而使公司一撅不振。 北京交通大学硕士学位论文 同时，i t 系统集成业的人才流动性是最大的，一方面大部分的系 统集成企业不愿意自己花时间去培养人才，而是希望能从外部市场尽 快的招聘到合适的人才：另一方面由于利益的驱使，系统集成企业的 人员尤其是其核心的销售与技术人员的忠诚度现在比较低，跳槽拿高 薪已经成为i t 行业的通病，一个业绩不错的销售人员的另谋高就， 同时也伴随着客户的流失，比如知名的方正、用友就多次出现高层管 理人员跳槽，给所在的企业带来了巨大的损失。 要从根本上解决这些问题，企业必须在注意人才的培养，尤其是 在员工忠诚度培养的同时，探讨适合自己的新的管理模式，避免此类 问题的发生。比如曾发生团队裂变而受损的合力金桥，就从上到下改 变了企业管理模式，从原来的以产品为中心，改变为以客户为中心， 牢牢控制住了客户资源，从而使公司走出了低谷。 22 2 3 国内系统集成商面临的竞争 系统集成的客户对象比较广泛，目前国内有巨大的市场需求做支 撑，在巨大的商机面前，系统集成商也面临着挑战： 1 、生产厂商要插手渠道并要求接触最终用户，提供集成服务 随着i t 行业利润的逐步降低，无论是生产厂商还是代理商，都 希望通过服务赚取更多的利润，现在很多的生产厂商在提供产品的同 时也提供系统集成服务，也就是生产厂商在很多时候既是产品的提供 者也是系统集成商，尤其是国外的一些大的厂商，比如h p 、i b m ，公 司内部都设有自己的系统集成部门，针对最终用户提供方案；大多的 企业虽然没有自己成立系统集成部门，但大多数国外i t 生产厂商在 企业经营中却己贯彻了系统集成的思路，希望以解决方案和i t 咨询 占据市场的高端领域。诸如在传统意义上无非是软硬件制造商的i b m 、 h p 、s u n 和s g i ，以及0 r a c l e 、s y b a s e 、c i s c o 、3 c o m 、等，现在它们 不再仅仅着眼于出售产品，而是致力于提供将硬件、软件和服务捆绑 起来的全面解决方案；它们不再以自己为中心推出什么产品或服务， 而是着眼于用户的需求：它们不再只试图从软硬件等产品中获得收 益，而是瞄准了价值更高的集成服务。 2 、大小分销商都准备进军系统集成领域 在许多上游软硬件厂商向“以客户为中心”的服务转型、经销渠 道扁平化的大趋势下，在集成市场的扩大和分销渠道利润滑落的情况 下，无论小分销商还是拥有雄厚资金的大分销商开始介入系统集成领 域。在市场上，小的分销商大多立足于各自的优势市场，围绕着自己 所熟悉的软硬件产品开展集成业务，业务类型大多属于关系型，这种 关系型销售给现有还不够规范的系统集成市场带来了很大的冲击，致 使市场利润不断趋薄，并波及到许多技术力量很强的集成商。而大的 国内i t 系统集成与系统集成商现状 分销商由于拥有雄厚的资金，在面对大的项目时便具有了相对的优 势。例如国内分销老大的神州数码至今已成为国内系统集成商中的佼 佼者。 3 、系统集成商间的恶性竞争 系统集成市场从诞生到现在，一直是一个不规范的市场，恶性竞 争蔓延在系统集成商之间。靠着一笔笔订单生存的系统集成商们，在 这种竞争环境中面临的生存压力越来越大。许多系统集成商在市场拓 展过程中都遇到过非市场因素的困扰和阻碍，这使得整个系统集成市 场的进一步发展受到了影响。比如就维护服务来讲，在招投标过程中 如果有系统集成公司提出服务要收费，马上就会有人表示愿意免费提 供。这种低层次的价格竞争，严重制约了系统集成商的赢利与持续发 展能力。 北京交通大学硕士学位论文 3 国内中小型i t 系统集成商业务模式探讨 3 1 国内系统集成商目前的业务模式 从硬件集成转向基于软件的解决方案，表明集成服务商已经踏上 了转型之路。大型集成服务商正逐渐向价值链高端攀升，转向全程解 决方案的供应商。部分中小型集成服务商也根据自身优势，选择合适 的市场定位和发展策略：一部分在行业知识积淀上具有优势的集成服 务商专注于某一行业，力求成为该行业领域特定业务上小而强的解决 方案提供商；一部分集成服务商已向独立软件提供商的方向转变；另 外一部分在区域市场具有明显竞争优势的小型集成服务商会成为大 型集成服务商的渠道和合作伙伴，成为该区域市场大型信息化项目的 分包商。通过对系统集成商业务进行分析，目前系统集成商的业务主 要集中在以下三个方面： 1 、基于客户需求的软硬件系统集成 系统集成是系统集成商的基本业务，也是系统集成商存在的基本 原因。目前系统集成业务内容已经比以前更加丰富，从过去的以产品 和技术为核心、一揽子的硬件、相关软件解决方案，转变为以网络为 基础，以服务为导向，以客户需求为中心，以解决方案为信息化载体 的服务集成，并且随着客户对产品应用需求的不断提高，软件集成在 集成业务中所占的比例越来越大。但无论集成业务如何发展，系统集 成业务仍将作为系统集成商的基本业务，不会消失。 2 、基于客户需求与项目的软件开发 由于系统集成行业性强的特点，很多关注某一行业或实力雄厚的 系统集成商，凭借自己的资金与人才优势，开始开发基于客户需求与 项目需要的应用软件，从而逐渐形成自己的软件开发队伍，使其成为 自己的核心竞争力。比如新太科技，从硬件集成起家，发展到现在己 成为电信增值软件、电子商务平台开发的先进者。在2 0 0 2 年度被认 定为“国家规划布局内重点软件企业”。现在大部分有点规模与实力 的系统集成商，都在向应用软件- 丌发倾斜。比如本文中提及的案例企 业。 3 、基于客户需求的应用服务 集成市场分工越来越细，客户需求也越来越专业，对服务需求的 广度与深度的大幅提高，从而要求系统集成商的定位更明确细致，服 务正向专业化的方向发展，这就要求系统集成商也必须朝专业化服务 国内中小型i t 系统集成商业务模式探讨 的方向发展。越来越多的系统集成商，基于客户对服务的细化需求， 开始提出了专业化服务的概念，这些服务一般包括硬件采购、测试及 安装、售后维修、技术培训、软件开发等。 3 2 国外系统集成商流行服务方式介绍 3 2 1it 外包服务 3 2 1 1i t 外包服务概念 当今社会已进入信息技术时代，信息技术正日益成为工作和生活 的一部分。信息技术的迅猛发展和快速扩散，对业务管理者和i t 管 理者提出了许多新的要求，并促使人们重新思考业务的本质。与此同 时，i t 价值链的资源政策一信息技术资源外包，使得i t 再定位这个 问题不断升级。“买比自制好”的思想逐渐被管理层所接受，而且随 着社会发展对信息技术的依赖性日益增长，i t 领域的外包愈发成为更 多人关注的热点。信息技术资源外包( i t0 u t s o u r c i n g ) 。在企业构 建核心竞争力、加速信息化建设的进程中发挥着不容忽视的作用。 按照赛迪顾问的定义，i t 外包( i t0 u t s o u r c i n g ) 服务是指企业 战略性选择外部专业技术和服务资源，以替代内部部门和人员来承担 企业i t 系统或系统之上的业务流程的运营、维护和支持的i t 服务。 i t 外包服务包括i t 系统外包服务和业务流程外包服务两大类。i t 系 统外包( i ts y s t e m0 u t s o u r c i n g ) 是指企业将自己的整体i t 系统或部 分i t 系统委托给专业服务公司，由其按照服务水平协定的要求管理、 运营、维护被委托的i t 系统的服务过程。按照被委托系统的不同层 次，i t 系统外包又可以分为i t 基础架构外包( i ti n f r a s t r u c t u r e 0 u t s o u r c i n g ) 和应用系统外包( a p p l i c a t i o ns y s t e m0 u t s o u r c i n g ) 。 业务流程外包( b u s i h e s sp r o c e s s0 u t s o u r c i n g ，b p 0 ) 是指企业将自 己基于i t 技术之上的业务系统委托给专业服务公司，由其按照服务 水平协定的要求进行管理、运营和维护，其中包括客户管理外包、人 力资源外包、财务流程外包等。 3 2 12i t 服务外包的必要性与经济性 一、i t 服务外包的必要性 随着信息技术和产品的应用普及，i t 产业与市场的持续快速发 展，i t 产业链条面临新的转型，即按照“硬件一软件一集成一解决方 案一应用与服务一升级与维护一创新与发展”的价值延伸；1 t 市场的 竞争重心开始由单纯的产品与技术转向“产品+ 解决方案+ 服务”。产 品是解决方案的前提与载体，服务是解决方案的内涵与实现途径。服 务已残为i t 市场竞争的重点，也成为系统集成企业新的利润增长点。 北京交通大学硕士学位论文 首先，一个企业从制定信息化建设规划到咨询、建设，一般要花 费漫长的等待时间。这对于和时间赛跑的处于激烈竞争中的企业来 说，相当于先输一招。因此，企业迫切需要一个快速的信息化建设解 决方案。相对于有丰富的i t 建设经验的专业化系统集成公司来讲， 为企业提供快速、准确的i t 建设方案是相对容易的。 其次，再看设备和软件选型。现在，各种各样的网络设备、电脑 设备非常繁多，应用软件的功能更令人眼花缭乱。仅仅了解这些设备 和软件已并非易事，要做出科学选择，更需要丰富的专业经验和对技 术发展动态的把握。 第三，网络系统和应用软件系统的建设和实施需要一定规模的专 门队伍。对于一般的企业来讲，信息系统建设是手段而非其核心业务。 而整个系统的维护是长期和连续性的工作，需要多方面专业的人才共 同完成。碰到疑难杂症，还需要专业人员解决，况且，i t 系统还要随 着企业的发展和i t 技术的进步经常升级和改进，企业的i t 队伍无法 获得专业技术的及时提升。所以，从专业的角度来看，企业不应该在 这些非核心业务上投入大量的人力资源。 综上所述，企业选择将建设和维护信息系统的任务外包出去对于 大多数企业来讲是必要的。 二、i t 服务外包的经济性 从企业管理角度分析，i t 外包是一种战略性的商业创新方案。对 许多企业来说，技术复杂性的增加、对高可用性系统及分布系统支持 的需求，使得企业自身的i t 队伍越来越难以实现既满足商业目标、 又控制信息技术费用的愿望。在这种情况下，信息技术资源外包相对 企业自身建设与维护所有的i t 资源有几个明显的优势： 第一，满足业务目标的需求。每个企业的资源都是有限的，企业 要想形成自己的核心竞争力，就不得不把有限的资源运用在核心竞争 力的形成上，趋向于把非核心业务外包，以降低企业运营成本。i t 服 务外包能推动企业专注于自己的核心竞争力，有利于企业在不断发展 的业务和技术环境中重新定位，这是i t 外包的根本原因。 第二，改善财务，节约成本。与内部信息技术部门相比，外包服 务商因规模效益等原因能以较低的成本提供服务，相对于信息技术性 能的指数式增长，外包将信息服务由可变的成本转化为可预计相对固 定的成本，能够避免随着企业业务的扩展而出现成本的激增，能够使 信息技术预算保持线性增长，成本更容易预测和控制。市场研究公司 g a r t n e rg r o u p 的研究报告显示：i t 外包协议使企业平均节省9 的成 本，而能力与质量则上升了1 j 。2 0 0 2 年2 月全美第四大信用卡公司 美国运通与i b m 签订了为期7 年、价值高达4 0 亿美元的i t 业务外包 国内中小型i t 系统集成商业务模式探讨 合同，由i b m 对其网站、网络服务器、数据存储和售后支持实行主机 托管。据估计这一举措将为运通节省数以亿美元计的成本。而世界著 名软件公司o r a c l e 公司的业务资料则表明，目前2 0 0 多家使用o r a c l e 技术外包的早期客户已成功的把数据库的成本降低了4 6 。 第三，获得信息技术和能力。i t 外包能够获得特定企业无法从市 场上获得的技能，通过外包，企业可以将价值链中的每个环节都由最 适合企业情况的专业公司完成，常常能够获得最先迸和前沿的技术和 技能；i t 外包的好处还表现在：企业能够获得外部可利用的设备、服 务等方面的资源；能够将信息技术易于过时的风险转移给外包商：能 够使企业与外包商分担新技术的风险或将新技术的风险转嫁给外包 商，因为对于一项新技术的出现，大多数的企业由于费用的缘故，很 难立即将新技术运用到实际中去。i t 外包的战略性考虑因素之一便 是：利用外包商与现有的、未来的技术保证同步的优势，改善技术服 务，提供接触新技术的机会，来实现企业以花费更少、历时更短、风 险更小的方式推动信息技术在企业发展中的功能。 第四，改善信息技术服务水平。外包可以提高信息服务水平，提 高服务响应速度与效率，通过与外包商的服务合同约束，更好地实旄 对服务质量的控制；外包商在某些领域常常能够比内部信息部门提供 质量更高的服务，因为i t 资源运营并非企业所长，外包日常的操作 性及负担性的信息服务不但能够使企业内部的信息技术部门将精力 集中在那些能够为企业创造价值的活动和应用方面，同时也减少系统 维护和管理的风险；另外，外包可以及时引进新的技术，淘汰旧的过 时产品，有利于企业及时合理的向新技术过度。前面提到的世界著名 软件公司o r a c l e ，其提供的i t 外包服务不仅使其客户降低了成本， 而且在服务支持方面，使客户解决问题的速度提高了5 0 。 第五，获得专业化的服务和相关的配套支持。将相关职能外包给 专业公司运营，在降低成本的同时，因服务商在i t 领域的专业化， 拥有专业的人才、技术、设备，企业更可以获得专业化的服务，同时 其先进的行业经验、规范的流程管理，使企业获得更多其他有关的服 务。如美国运通与i b m 签订了i t 服务外包合同后，i b m 将全面优化运 通全球的计算机系统和网站，并将通过美国运通在凤凰城和明尼亚泼 利斯两地的设备向运通的全球机构提供数据中心和电脑服务。i b m 还 将向美国运通的全球分公司推出现场技术支持服务。 第六，优化人力资源。通过外包，企业无须扩大自身人力规模， 减少了因人才。聘用或流失而花费的精力、成本；面临的压力以及培训 方面的开支；增加了人力资源配罨的灵活性。i t 规划、管理、实施、 维护是一项技术复杂、成本高昂、变化频繁、人员素质要求高的系统 北京交通大学硕士学位论文 工程，企业自己操作虽然可靠，但信息技术的广泛性、复杂性决定了 企业不可能配备技术很全面的专业人员从事企业自身的i t 工作。同 时目前世界各国i t 人才炙手可热，其薪酬也远远高于其他行业，另 外企业自身网络的狭隘性也使一些专业人员难以有用武之地，可能使 其落后于日新月异的技术变化，上述这些因素造成了一流的i t 技术 人才难以扎根，而实际运作的技术人员的专业化程度不够，企业其他 部门对i t 人才的高工资微词不断