（外国语言学及应用语言学专业论文）商务语篇的修辞劝说分析.pdf

商务语篇的修辞劝说分析 摘要 随着经济全球化的推进和中国加入世贸组织，人们越来越多地参与商 务活动。在商业活动乃至在日常生活中，人们广泛而频繁地使用商务语言， 由此商务语篇显得非常重要。商务语篇的表现形式很多，如信函、广告、 推介、营销等。商务语篇的功能之一是为了劝说或是为了沟通和理解达到 协调一致的目的。前人在商务语篇方面的研究已经取得了不少的成就，但 是对其进行心理分析，比如，对商务语篇的劝说功能进行分析的研究并不 多。劝说是修辞的主要功能，也是商务语篇的主要目的，本文尝试把两者 结合起来，探索商务语篇如何运用修辞手段实现劝说的目的。论文采用定 性方法，对来源于书面语的商务英语语篇进行实用性的分析。 本文首先对以往运用于商务语篇的分析方法作了回顾。然后尝试用修 辞的方法处理，此处的修辞方法与交际者的心理和新修辞学相关。本研究 的理论首先来源于罗斯的劝说理论和布鲁克斯的期望值理论。罗斯的劝说 理论是从语篇的信息传达者的角度来分析劝说及其动机的。而布鲁克斯的 期望值理论是从信息接受者的角度来分析的。两者的理论构成了修辞分析 的模式，即从修辞者与受众之间的关系去分析商务语篇的修辞效果。本研 究还运用了美国当代著名的修辞学家伯克的新修辞学理论同一性理 论，而。同一”是劝说性商务语篇的最终目的。根据这个理论框架，本文 致力于把商务语篇作为一项修辞活动进行劝说心理方面的分析，并提出商 务语篇达到同一性的策略。这些策略涉及劝说方法、修辞手段和修辞格三 个方面的内容。通过分析商务语篇的修辞策略，证明本文的结构框架在理 论上是有效的，在实践上是可行的。 本论文的意义有两个方面：从理论上运用了修辞的方法对劝说性商务 语篇分析进行新的尝试；同时，通过对商务语篇的劝说心理分析，可以帮 助人们在商务活动中充分利用商机，以取得更大的经济效益。 关键词：商务语篇修辞劝说性动机同一 p e r s u a s i o ni nb u s i n e s sd i s c o u r s e ： ar h e t o r i c a la n a l y s i s a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fg l o b a le c o n o m ya n dc h i n a se n t r yi n t ow t o ，p e o p l ea r c m u c hm o l ei n v o l v e di nb u s i n e s sa c t i v i t i e s b u s i n e s sl a n g u a g ei sw i d e l ya n df r e q u e n t l yu s e d n o to n l yi np r o f e s s i o n a la c t i v i t i e s , b u ta l s oi nd a i l yl i f e , t h u sb u s i n e s sd i s c o u r s ei so fv i t a l i m p o r t a n c e b u s i n e s sd i s c o u r s e sh a v em a n yf o r m s ，f o ri n s t a n c e ，c o r r e s p o n d e n c e ，a d v e r t i s i n g , p r e s e n t a t i o n , m a r k e t i n ge r e o n eo ft h ef u n c t i o mo fb u s i n e s sd i s c o u r s e si sf o rp e r s u a s i o n , o r i no t h e rw o r d , f o rt h ep u r p o s eo fi d e n t i f i c a t i o nt h r o u g hc o m m u n i c a t i o n i np r e v i o u sr e s e a r c h , a l t h o u g hal o to fa c h i e v e m e n t sh a v eb e e nm a d ei nb u s i n e s sd i s c o u r s e ，l i t t l eh a sb e e nd o n ei n p s y c h o l o g i c a la s p e c t , s u c h 鸽p e r s u a s i o n , w h i c hi st h em a i nf u n c t i o no fr h e t o r i ca n dt h e p r i n c i p l ep u r p o s eo f b u s i n e s sd i s c o u r s e t h et h e s i sa t t e m p t st om a k eac o m b i n a t i o n , e x p l o r i n g h o wp e r s u a s i o ni sa c h i e v e dt h r o u g hr h e t o r i c a la p p r o a c hi nb u s i n e s sd i s c o u r s e i nt h i sp a p e r , q u a l i t a t i v em e t h o di se m p l o y e dt oa n a l y z et h er e l a t i v ed a t ac o l l e c t e di nt h ew r i t t e nb u s i n e s s d i s c o u r s ei ne n g l i s hi no r d e rt os e ei t sw a yi np r a c t i c e a tt h eb e g i n n i n go ft h et h e s i s ，t h e r ei sab r i e fr e v i e wo fm a i na p p r o a c h e st ob u s i n e s s d i s c o u r s ea n a l y s i s t h e nt h ea u t h o ra t t e m p t st op r o v i d ear h e t o r i c a la p p r o a c hc o n c e r n e dw i m c o m m u n i c a t o r s p s y c h o l o g ya n dn e wr h e t o r i c t h es t u d yt a k e si t st h e o r e t i c a lr e s o u r c e p r i m a r i l yf r o mr o s s p e r c e p t i o no fp e r s u a s i o na n db r o o k s e x p e c t a n c yt h e o r y a n a l y s i so n p e r s u a s i o na n dm o t i v e si nr o s s t h e o r ya r e 丘o mt h ep e r s p e c t i v eo ft h ea d d r e s s e r , w h i l e a n a l y s i so ne x p e c t a n c yi nb r o o k s t h e o r yi sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo ft h ea d d r e s s e e t h et w o t h e o r i e sm a k eu par h e t o r i c a lm o d e ，w h i c hf o c u s e so nt h er h e t o r i c a le f f e c t si nb u s i n e s s d i s c o u r s ef r o ma p e r s p e c t i v eo ft h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h ea d d r e s s e ra n d t h ea d d r e s s e e t h e s t u d ya l s oa d o p t si d e m i f i c a t i o nt h e o r y at h e n r yf r o mt h ep r e s e n tf a m o u sa m e r i c a n r h e t o r i c i a nb u r k e i d e n t i f i c a t i o n i st h eu l t i m a t ep u r p o s ei np e r s u a s i v eb u s i n e s sd i s c o u r s e e q u i p p e dw i t ht h et h e o r e t i c a lf y a r l e w o r l r bt h et h e s i sa i m st oa n a l y z ep e r s u a s i o n , r e g a r d i n ga b u s i n e s sd i s c 川心a sar h e t o r i c a la c t i v i t y s t r a t e g i e sf o ri d e n t i f i c a t i o ni nb u s i n e s sd i s c o u r s e a r ea l s op r e s e n t e d t h es m | l e g i e sd e a lw i t ht h r e ep a r t s ：p e r s u a s i v ea p p r o a c b e s ，r h e t o r i c a l a p p e a l sa n df i g u r e so fs p e e c h b yg i v i n gt h ea n a l y s i s0 1 1r h e t o r i c a ls t r a t e g i e si nb u s i n e s s d i s c o u r s e ，t h et h e s i sp r o v e st h a tt h ed e v e l o p e df r a m e w o r ki st h e o r e t i c a l l yv a l i da sw e l la s l l i p r a c t i c a l l yf e a s i b l e t h es i g n i f i c a n c eo ft h es t u d yi st w o - s i d e d ：t h et h e s i sb r i n e su pan e wt h e o r e t i c a l a p p r o a c h - - r h e t o r i c a la p p r o a c ht ob u s i n e s sd i s c o u r s ea n a l y s i s ；a tt h em e a n t i m e ，t h r o u g ht h e p s y c h o l o g i c a la n a l y s i so l lp e r s u a s i o ni n b u s i n e s sd i s c o u r s e ，i th e l p sb u s i n e s sp e o p l et o i d e n t i f ya n dm a k e9 0 0 du s eo f t h eb u s i n e s so p p o r t u n i t i e si nc o m m u n i c a t i o n sa n dm a k eg r e a t e r p r o f i t k e yw o r d s ：b u s i n e s sd i s c o u r s e ；r h e t o r i c ；p e r s u a s i v e n e s s ；m o t i v a t i o n ；i d e n t i f i c a t i o n 广西大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是在导师指导下完成的。研究工作所取得的成果和相 关知识产权属广西大学所有，本人保证不以其它单位为第一署名单位发表或使用本论文 的研究内容。除已注明部分外，论文中不包含其他人已经发表过的研究成果，也不包含 本人为获得其它学位而使用过的内容。对本文的研究工作提供过重要帮助的个人和集 体，均已在论文中明确说明并致谢。 论文作者签名： 伽四年多月矽日 学位论文使用授权说明 本入完全了解广西大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，郎： 按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本： 学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务； 学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文； 在不以赢利为目的的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 请选择发布时间； l s ：i 即时发布口解密后发布 ( 保密论文需注明，并在解密后遵守此规定) 论文作撇：诵吟导师躲l 叫叩年月加日 ，。薯r 夫掌属习。掌力申 膏日治曹q 蟥文，r 亩4 篇的1 1 n 串功蕾乇：扩析 p a r tii n t r o d u c t i o n w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fe c o n o m ya n dc h i n a se n t r yi n t ow t o ，p e o p l ea r em u c h m o l ei n v o l v e di nb u s i n e s sa c t i v i t i e s w h e np e o p l ea r ed o i n gi n t e r n a t i o n a lt r a n s a c t i o n s ， a t t r a c t i n gi n v e s t m e n t sf r o mo v e n 赡砸o rc o n d u c t i n gs o m eo t h e ri n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s a c t i v i t i e ss u c h 雒 i ：n a n c e ，t r a n s p o r t , i n s u r a n c ea n ds oo n 。b u s i n e s sl a n g u a g ei sw i d e l ya n d f r e q u e n a yu s e d ，t h e r e f o r eb u s i n e s sd i s c o u r s ei so f v i t a li m p o r t a n c e b u s i n e s sd i s c o u r s e sh a v e m a n yc o m m u n i c a t i v ef o r m s , f o ri n s t a n c e ，c o r r e s p o n d e n c e ，p r e s e n t a t i o n , m a r k e t i n ga n d m v e r t i s i n g o n eo ft h ef u n c t i o n so fb u s i n e s sd i s c o u r s ei sp e r s u a s i o n , o ri no t h e rw o r d ， b u s i n e s sd i s c o u r s ei sf o rt h ec o m m t m i c a t i v ep u r p o s eo fi d e n t i f i c a t i o n “i nm o d e r ns o c i e t i e s ， t h ef u n c t i o no fp e r s u a d i n gh a sb e c o m em o r ea n dm o r ei m p o r t a n t i tn o to n l ye m p l o y s v a r i o u sn m 糨t op e r s u a d ep e o p l et ob u ya p r o d u c t , b u ta l s oc r e a t e sd e s i r e st h a tp r e v i o u s l y d i dn o te x i s tb ym a n i p u l a t i n gt h es o c i a lv a l u e sa n da t t i t u d e s ”( t a n a k a , 1 9 9 4 ：1 2 ) b u s i n e s sd i s c o u r s ei ne n g l i s hi saf u n c t i o n a le n g l i s hv a r i e t y , i t sl a n g u a g ef o r ma n d s u b s t a n c ea r ec l o s e l yc o n n e c t e dw i t i ib u s i n e s si n f o r m a t i o nc o v e r i n gb o t i lb u s i n e s st h e o r ya n d p r a c t i c e l i um i q i n gh o l d st h a ti ne s p ( e n g l i s hf o rs p e c i f i cp u r p o s e ) ， t h es e l e c t i o nf o r l i n g u i s t i cf o r mi sn o tr a n d o ma n da l n l l e s s ，i tm u s th a v es o m er h e t o r i c a lp r e c o n c e p t i o n ( l 咄 1 9 9 9 ：4 5 ) t h u si ti se s s e n t i a lt od i gi n t or h e t o r i c a lt e c h n i q u e si nb u s i n e s sd i s c o u r s e ，s ot h a t u n n e c e s s a r yd i s p u t e sa r ea v o i d e da n dm o r ep r o f i ti sg a i n e d i nt h i st h e s i s ，t h ea u t h o rw i l l m a k eas t u d yo fp e r s u a s i o ni nb u s i n e s sd i s c o u r s ef r o mar h e t o r i c a lp e r s p e c t i v e ，h o p i n gt h a t t h ec r u d er e m a r k sm a yd r a wf o r t hd e e p e rr e s e a r c hi nt h ef u t u r e 1 1s i g n i f i c a n c eo ft h es t u d y t h ep r e s e n ts t u d yo fb u s i n e s sd i s c o u r s ef r o mar h e t o r i c a lp e r s p e c t i v ei so fb o t h t h e o r e t i c a la n dp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e b u s i n e s sd i s c o u r s ep l a y st h er o l eo ft h et i et ol i n ku p t h e p a r t i c i p a n t s i nb u s i n e s sa c t i v i t i e s ：s e l l e r sa n db u y e r s ， i m p o r t e r sa n de x p o r t e r s , m a n u f a c t u r e sa n db u s i n e s sp e o p l ee t c t h er b e t o r i c a ls t u d yo fb u s i n e s sd i s c o u r s ei st r y i n gt o r e v e a lt h er e l a t i o n s h i pb e t w nt h e m , a n dt of i n do u tb o wb u s i n e s sd i s c o u r s ea p p l i e st h e p e r s u a s i v ee f f e c to ni t sa u d i e n c e t h e r e f o r e ，t h es i g n i f i c a n c eo f t h es t u d y i st w o - 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p e r s u a s i v eo n e s t h ep r e s e n tt h e s i si st om a k cr h e t o r i c a l a n a l y s i so np e r s u a s i o ni nb u s i n e s sd i s c o u r s e ，i ta d o p t sw r i t t e nb u s i n e s sd i s c o u r s ei ne n g l i s h , w h i c hi sp e r s u a s i v e a c c o r d i n gt oh a l l i d a ya n dh a s o n , r e f e r r i n gt ol a n g u a g et h a ti sd o i n g s o m ek i n do f j o bi n s o m ec o n t e x t , t e x ti sa ni n t e r c h a n g e a b l et e r mf o rd i s c o u r s e ( h a l l i d a ya n dh a s o n , 1 9 8 9 ) 2 广1 f ，叫羹舅奄r 攀力申请硬士掌位链文 】膏务语篇的舅峭f 劝说分析 b u s i n e s sd i 甙加岫r s e d u et oi t sf u n c t i o n si ns o c i a li n t e r a c t i o n , i si nl i n ew i t hi - l a l l i d a y s d e s c r i p t i o no ft h et e x t ap ra t e db u s i n e s sd i s c o u r s ei su s u a l l yc 咖i l p o s e do fb e g i n n i n g ( t h e h e a d l i n e ，w o r d si nt h el e a d i n gp o s i t i o n ) ，b o d y ( t h et e x tf o rc o m m e r c i a la i m s ) a n de n d i n g ( s u m m a r i e so rw i s h e s ) t h e yi n t e g r a t et om a k er h e t o r i c a le f f e c t t h e r e f o r et os o m ed c 掣et h e s t u d yi sn o tr e s t r i c t e d a n yr h e t o r i c a lm e a r l st h a tp r o d u c ei d e n t i f i c a t i o nt h r o u g hp e r s u a s i o ni n b u s i n e s se n g l i s hd i s c o u r s ei sp o s s i b l ys t u d i e d 。 1 3m e t h o d o l o g ya n d d a t ac o l l e c t i o n t h i st h e s i se m p l o y sq u a l i t a t i v em e t h o di n s t e a do faq u a n t i t a t i v eo n e t h ec o l l e c t e dd a t a w i l lb ea n a l y z e df o ri d e n t i f i c a t i o n t h es t u d ya b s o r b st h ee s s e n t i a la n a l y s i so np e r s u a s i o ni n b u s i n e s sd i s c o u r s ef r o ms o m el i n g u i s t i cp e r s p e c t i v e s i ti sc o n d u c t e do nt h eb a s i so ft h e t h e o r e t i c a lf r a m e w o r kp r o p o s e di nt h et h i r dp a r t t h e ns o m er h e t o r i c a ls t r a t e g i e sf o r i d e n t i f i c a t i o ni np e r s u a s i v eb u s i n e s sd i s c o u r s ea r eb r o u g h tu pt h r o u g hg i v i n ga n a l y s i si n d e t a i l s w h e ni tc o m e st od a t ac o l l e c t i o n , t h em a t e r i a l sa 聆f r o mt w os o u r c e s ：o n ei ss o m e p o p u l a rb u s i n e s se n g l i s ht e x t b o o k sf o rc h i n e s ec o l l e g es t u d e n t s ；t h eo t h e ri ss o m ea u t h o r i z e d m a g a z i n e s , n e w s p a p e r sa n dw e b s i t e s 1 4s t r u e t u r eo ft h et h e s i s t h et i t l eo f t h et h e s i ss u g g e s t st h a tp e r s u a s i o ni nb u s i n e s sd i s c o u r s eb ea p p r o a c h e df r o m ap e r s p e c t i v eo fr h e t o r i c t h et h e s i si sc o m p o s e do ff i v ep a r t s p a r to n ei si n t r o d u c t i o n i t s t a t e st h eg e n e r a lp u r p o s eo ft h es t u d y , t h es i g n i f i c a n c ea n ds c o p e ，t h er e s e a r c hm e t h o d o l o g y a n dd a t ac o l l e c t i o nf o rt h es t u d y t h es e c o n dp a r tp r e s e n t sa no v e r v i e wo fb u s i n e s sd i s c o u r s e a n dab r i e f r e v i e wo f t h ep r e v i o u sr e s e a r c ho np e r s u a s i o ni nb u s i n e s sd i s c o u r s e t h e l i r da n d t h ef o u r t hp a r ta 托t h ek e yp a r t s , a n dc o n c r e t ea n a l y s i sw i l lt a k ep l a c ei nt h et w op a r t s p a r t t h r e ei sd e v o t e dt ob u i l d i n gat h e o r e t i c a lf r a m e w o r kb a s e do nr o s s p e r s u a s i o nt h e o r y , b r o o k s e x p e c t a n c yt h e o r ya n db u r k e si d e n t i f i c a t i o nt h e o r y p a r tf o u rc o n s i s t so ft h r e 圮 r h e t o r i c a ls t r a t e g i e s t h ep u r p o s eo ft h ea n a l y s i si n t h i sp a r ti st os u p p o r tt h et h e o r e t i c a l c l a i m sm a d ei nt h et h i r dp a r ta n dt ot e s tt h a td e v e l o p e da p p r o a c hi st h e o r e t i c a l l yv a l i da sw e l l a sp r a c t i c a l l yf e a s i b l e p a r tf i v ei st h ec o n c l u s i o ni nw h i c ht h em a i np o i n t so ft h et h e s i sa r e s u m m a r i z e d t h ef u r t h e re f f o r t st ob em a d ea r ca l s om e n t i o n e di nt h ec o n c l u d i n gp