（工商管理专业论文）大连水泥集团市场营销策略研究.pdf

太连瑾王大学专擞学位竣 学经论文 摘要 近年我国经游持续快速增长，水泥震求量也随固定资产投炎颡的蠼热蠢增盘珏。中国 水泥产业正处在技术更替和结构调整时期，行业集中度不断扩大。大连水泥集团由于技 术设备落后，成本高，产量低，销售能力有限濒临倒闭。债转股重组后，大水采用新 型千法技术建设了年产1 8 0 万吨的新厂，投产后成本可降到业内较低水平，产蹩将增加 一倍；疆在大连市场永滗供过于求，竞争对手实力不断增强，竞争日趋激烈，大水榘团 必须提嵩营销水平，将掰增产髓转纯为更多煞蒂场份额，才宿转税。 本文从大承营销瑗状入芋，以4 凡理谂为核心，透过对宏鼹臻境豹分攒，绩台太求 内部资源，剖析了大水所面临的阅题，制定出赫的市场营销缀合策略。论文共四部分， 第一部分就选题背景和研究思路进行简要说明；第二部分从宏观环境、竞争环境和顾客 情况三方面分别进行了详尽的分析，并对大连水泥市场的前景作了预测；第三部分主要 分析集霞静内部环境；第西部分制订了大迄永游集瀚新厂投产后的营销策略。 藤豹枣场营销蓑貉是；蜷产降徐剖箍麟，完善销售豢道，提离销寮入受素质，实施 客户关系管理，巩固老客户，挖撼薮客户。蘑望通过毅枣场营镑镟臻驰划定，为大承今 后颧对激烈的市场竞争提供理论借鉴。 关键词：大承集团；水瓣；营销策略 查整查篓叁望熏望矍壁蒌坚兰! 蕉 t 魏em a f 歉e t i n gs 缸a t e 舒轴s e a r c ho f d 磷a nc e 玳e n tg r o l l pc o ，l t d a b s t r a e t 。 w i t ht l l ec o 而n u o u s l y 鼬t - g r o 稍n ge c o n o m yo fo u rc o u n t r y ，t h cd e m a n do fc c l n e n ti s i n c r e a s i n gb e c a u s eo fm ee x p a m i o no f t h ef i xa s 瞅si n v e s t h l c n t s c l i i l a sc e m e n ti n d u s t r yi s 秘o w 毽随髓h ! e 蛰e 磊o do f 钯c b i e a 圭s 涵s t 诹琏泌谯a 感s t n 瓣趣羚a 番獬妇e 嫩，如c c 嫩蕊i z a 埴o no f t h ei n d u s t r yi sc o n 啦a n t l y 髓l a r g 迅g 。d a l i a l le e m e n tg r o u ph a sb nf 瑚越n g 遮d e b tf o rm a n y y e a r sb e c a u s eo fl e s sa d v a l l c c dt e c l l i l o l o g ya i l de q u i p m e n t ，h i 曲c o s t ，l o wy i e l da n dl i m i t e d s e l l i n gc a p a b i l i t y a 拽e r 融r e c o 嘁n l c t j 伽b yt h ew a y o f d c b tt n r n i n gi n t os t o c k ，m eg r o u p ， u s i n g 蛙瓣a d v a n c 菇t e c 圭l 持o b g y ，s c l s 坤a 珏搴wp l 勰l 镌i e h 诚l lg 持礤y 瓤c 瑶矗s e 稻eo 毡t p 越s a n dl o w e rd o 、；v ni h ec o s t 糠e ri li sp 吡i n t op r o d u c t i o n u i d 皇rt bc i r c u m s t a l l e c so f 搬es p l y o fc e r n c n te x c e e d s 也ed 咖a l l do fc e m e n ta n dm ei n c r e a s i n g l yf i e r c ec o m p e t i t i o no ft h e m 箍f | ( e t ，t 量l eg l 口u pm l 王s tr c f o m l 酶m a r k e t i n g 蹴g ya n di m p m 碡t 1 时i m 攮e t i n gm a n a g e - 搬髓t 浊。砖嚣如b e 痨kt o 辨印如eg 酣瘿v c 巍。擀斑融i 垃e sf 如v e l o p 攒e n t 戚 l 它n a s c e n c e ， 确i sm e s i sw i l ls t a r t 诚t l lt i l ep r e s e n c eo fm em a r b t i i 培8 i t l l a t i o no fr ) a l i a nc e m e n t g u p 躔d 勰a l y z e 斑ep b l e m “f a c 髓a 砸a ti a s 屯也ea u t h o rm a b an e wm a r k e t i n g s t r a t e g yb a s 艇。矬娃l e & o 搿o f 4 p $ i 杖s 蛙撑s i s 强e l 羽嚣岛灌p 穰s 巍垃撩曩f s p a n ，也嚣b a c l g r o u n do fs u b j 母c ts e l e c t i o na n dt h er e s e a r c hr o u t eo f 幽i n k i n gi sb “e f l yi n t r o d u c 霉d ；i nt h e s e c o n dp a r t ，t i l ei r l i c m a le i l v l r o 眦l e mo ft h eg r o u pi s a n a l y z e d ；i nt h et l l i r dp a n ，t l l e m a c e n v i r o 珏m o n t ，氇e m p e 鼍主n ge n v i n m 霉嫩撤迸c 璐沁m e rs i d ea r ee l a 孙r a t e l ya n a l y z e d r e 蛭蝌冀l v e l y ，馘硅l 虻p f o 颦i e c t e e 燃e 嫩m a 攮e t 遮d 砖i a 珏i s 融鑫鲢e d ；a 砖蛙撼粥艇k 燃沁g s t r a t e g yi sm a d ei nt 1 1 ef o u r mp a n a f i e rm a l ( i n gc l e a rm ea d v a n t a g e sa i l dd i s a d v a n t a g e so f 协eg r o u pa n dm eo p p o r t 狮t ya n dt i l r e a tb r o u 曲tb yt l l eo u t e re n v i m 姗e n t ，t l l ea u 如o rm a k e s 盎em a r 妇魏gs 拄鑫溏g yw 赫c hi s 麟话yf o ru s 嚣辩l e nt h e 酣wp i 黼to f t h eg f 0 1 l pi sp u ti n t o p m d u c t i o n 。 t h j st h e s i s ，t h r o u 曲t l l ea n a l y s i so ft 1 1 ei n t e m a la n de x t e m a lo ft h ec o m p a n y ，m a k e sa n e wm a r k c t i n gs 觚t e g yw h i c hc 趾g l l a m n t e et l l ep r o d u c tq u a l i t y ，s p r c a dt h eb r a l l di n f l n c e ， i 撒p l e 狲o n t 疼挂髓缘癍i dp 矗e i n g ，i m p v e 谦es 蕊e sc 量i a n n e 弧，蕊s c t h eq u a l i t yo fs a l e s p e r s o n 醴，r e 虹f o r c en l ec u s o m e rf e l 皴i o nl n a n 8 9 l ，印e e d 坤也e 攮f o 】擞a t 主o n 盟 i 蕊t i o no f t h ec o m p a n ya 1 1 dp m v i d et h ec l l s t o m e r 、v i t l li n d i v i d u a i i z e ds e r v 妇s t h i se 融t i v em a n ( e t i n g s t r a t e g y 、i nh e l p 也eg r o u pt u mm ef n i l i i o n so f n e w l y a d d e do u t p u t si n t oa c t u a lm a r k e ts h a r e a n d 越s o 旗l lp r o v 主如氇硝积i c 越i 蝴c 蛀o nt o 主诤ta g 毡i 耋l s t 矗e r c ec o m p e t 至t i o n 侥a tt h e c o m p a n ym a ye n c o u 燃e fi n 出e 融l 嘴。 k e yw o r d s ：d a l i 锄c e m e n tg r o u p ，l t d ；c e m 蝴t ；m a r k e t i n gs t r a t e 科 独创性说明 作者郑重声明：本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得大连理 工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：鸯交日期：型! ：! ：! ! 大连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕士、博士学位论文版权使用 规定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内 容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论 文。 作者签名： 睦毒是 导师签名盔主! 堕年上月旦日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1 绪论 1 1 本文的研究背桊 近些年来，随着我国经济的持续快速增长，水泥的需求煮也随之增加，水泥的需求 整与宏观经济的发展密切相关，其黧要影响因素为西定资产投资蕊模静大，j 、。承漉黹求 餐缱着全社会闲窥资产投瓷额豹增长两增长。遂年我蓬接行扩大内器熬方锋，蒸磴设旌 建设约投瓷熟增熬，怼水滋熬甏求燕产生了睨显豹影酶。 水泥是尉民经济建设的重隳基础原材料，其产值约占建材工业总产值的4 0 。2 0 0 5 年底，我国规模以上水泥企业共有5 1 0 0 多家，资产总规模4 0 0 0 多亿元，从业人员约1 3 5 万人。水泥是建筑中最基本的原料之一，在可以预见的未来内，尚无栩近的替代品。除 非国民经济发生大规模衰退，否刚承泥的需求将随着经济的发震i i 不新增加。随着g d p 的增长帮固定资产投资静增热，今蓐耜警长一凌瓣麓内，我落水嚣需求量将继续保持增 长熬势，承溅行数仍然是一令鲣褥继续投资豹领域，这是大连水泥嶷霞( 业内麓琢大瘩) 制定发展战赂和黄销壤略的基本煎提。 在过去的2 0 年中，世界水泥工业学线生产规模平均增加了5 倍，上个世纪9 0 华代 以来，世界市场上所兴建的规模在日产2 0 0 0 吨熟料以上生产线占总产量的8 5 以上， 目前最大规模的预分解窑为日产l o o o o 吨熟辩。新拽术及新装备系统仡的应用，使荦位 熬科熬耗降翁2 9 0 圜蕊g 疆下，窑静运转率超过9 0 辍。鼓手窳淀生产线擎橇酶大蝥亿， 使念韭麓模不断扩大，形裁年产数嚣万睫乃至手万吨数农淀厂，大大提蕤7 劳囊生产 率，世爨先进水乎已达到人均年产l o o o o 吨。目前，发达国家已经基本完成了勰型于法 工艺对传统工艺的替代过程，国内各大水泥企业也在积极淘汰落赢生产工蕊，大力发展 新型干滋生产线。 水溅行、韭有蔚以下的特点；产箍同质往高，规模扩张带来的经济效应t e 较明显；由 于运输半径的限依，水泥帝场有较强逢域性，永漉企泣遥j 建并鹣或应用大烧模生产工艺， 迎较客荔迭劐有效豹产能魏模，劳在一定地壤蕊嚣内占攥主要豹枣场份簇：承泥产黯+ 分成熟，巍产品磅发和品质提舞不是主要方淘，兼劳收购、嫂模扩张怒水娓企业增长的 主要驱动力。水泥行业的这些特点决窟了水泥企业的发展模式一方颢要控制石灰石资 源、扩大生产规模，另一方面控制市场，把这两方面很好结合起来的发展模式将使氽业 在未来竞争中取得优势。 最邋几年，我国水泥行韭中的大企泣集豳抓住7 产簸结构调熬韵橇通，不断增疆自 身匏帝场竞争力、控露l 力移影响力，客鼹土增热了拳泥行渡产蛙集中痰，一定程度上改 变了水淀行业目前技术落后、审场集中度低、无序竞争婕滥敬闽黢、优化了产业结构。 大连水泥集团市场营销策略研究 2 0 0 5 年排名前l o 位的大集团水泥产量超过l ，5l z | 吨，赢场份獗由2 o 年4 。4 基裹提 高到目前的1 5 ；其中水泥产能最大的海螺集团2 0 0 5 年熟料产量为5 3 1 7 万吨，在我国 的市场占有率4 5 3 ，水溺和熟料的销蒋量为6 2 0 0 万吨，出豳水泥和熟料8 0 0 多万吨， 占海螺总产煮的1 3 。而世界尔泥巨头法国的拉法基集团在2 0 0 1 年水泥产能就达到了 1 3 5 5 0 万犍，在法国静市场占商率麓3 5 ，在掬拿大豹占有率为3 6 ；稀名第二的瑞士 o l c i 趣公司窳淀产毙瞧褰迭1 2 1 2 0 万抛，冀在鬻捂本主酌市场占餐率淹6 3 。国内永 泥企业规模普遍偏小， 名前l o 镶的大型企业粲团水泥生产总能力也只翱当予控法基 集团家的产能。这些跨圈巨头都采用垒球化战略，在世界各地投资建厂，在很多匿家 都有很商的市场占有率，对这些国家市场价格的影响力和控制力显著，另外也大幅分散 了市汤风险。这说明我国企业的整体实力仍然不强，与这魑水泥巨头的实力相比，无论 是资金突力逐是运营管理莪力、帝场营镑能力鄯存在较大的差距。企业纂本t 本魄生产、 本地销售，耳标意场狭窄，当鬟求不旺裁者巍争激烈瓣，成本转移能力苓楚，企监容易 m 现亏损。比如2 0 0 5 年，在严峻的形势下，我国水泥 亍业全行业幽2 4 年盈利3 l 亿 元转为净亏损4 8 9 亿元，水泥行业抗风险能力明显不足口】。 大连水泥集团( 以下简称大水) 前身大连水泥厂是我国最早一批建立的水泥企业之 一，蒋经有着辉煌的历史，但是近些年来，随着国内一批采用新型予法水泥众业的崛起， 大水集霞在技术霸规模方瑟都醋益落后，逐渐被挤出了承混行旺的前列，磊前只是一家 中等援摸鲍企业。由于嫒摸熬黢裁，大农爨裁壤本无力与辫走大型企选集霞进行正面的 竞争。为了提升竞争力，犬水集星或在加紧建设隧产5 0 睫的水滋生产线。另方疆， 大水集团在市场竞争中也不如小型水泥众业艇应灵活。国家基于产业结构调楚和茹| ：境保 护的目的已经开始实行“淘汰落后”的政策，限制了部分小水泥厂的扩张，2 0 1 0 年新型千 法永泥要达到总产基韵7 0 ( 2 0 0 5 年仪为4 0 ) ，大连市要关停城区内的所有立窑水 泥生产线，小水泥厂生产麓力酌澍减对大永采来营销战略的顺剩实施也有很大助益。 大本集霪现寄生产没螯陈 基技零落爱，生产戏本和警疆成本屠离不下，溢然蟊前在 大连水泥市场上和主要竞争对手小辫霹本泥器占2 5 敷衷场份额，年销售额越过瑟 亿元，但是2 0 0 3 年和2 0 0 4 年只是略有盈余( 2 0 0 2 年亏损5 0 万元，2 0 0 3 警盈戮 3 2 0 万元，2 0 0 4 年擞利2 0 万元) ；2 0 0 5 年由于能源紧张煤炭涨价，亏损2 7 0 0 多 万；2 6 年更预计亏损3 0 0 0 万元。2 0 0 5 年小野羽盈利超过8 0 0 0 万! 网前大水的销售 索场仪羧丈连本帝，所占市场份额并不稳定；竞争对手的数量和实力还在增加；相同价 格下由予成本粒费照羼离不下竞争对手嚣零瑟大承亏损；大承本身蓠镑工作欠缺，仍停 鼓在靠关系拉察户的基础上，销售鬏的9 溉以上来鑫嶷销 2 7 冬鬻厂建成投产嚣产 量将由现在的1 0 0 万吨增加到2 0 0 万吨，丽目前大连市场水泥供过予求，成本不龄上涨， 大连理工大学专业学位硪士学位论文 在保证现有市场份额的基础上新市场开发势在必行。 为了公司的可持续发展，公司必须着力控制好大连地区的关键位置的石灰石资源。 这样一方面能够保证公司的未来发展的原材料，另一方面可以防止外来企业来大连地区 投资建厂。为了达到控制关键资源的目的，大水集团选址在大连两大主要石灰石产区之 一七顶山。 我们处在一个飞速发展的时代，竞争的定律已经开始从“大鱼吃小鱼”改写为“快鱼 吃慢鱼”嘲! 日益激烈的市场竞争、优胜劣汰，迫使大水必须加大营销工作力度，抢占 市场份额，配备一支兵强马壮的营销队伍，制定一套行之有效的营销策略并尽快付诸实 施。 本文采用理论联系实际的方法，坚持以实用为主的原则。采用4 p s 的基本营销策略 ( 产品p r o d u c t 、价格p r i c e 、渠道p l a c e 、促销p 删n 娟o n ) ，结合大连水泥集团的实际情 况，通过深入细致的调查研究，希望为大水制订出一套切实可行的营销方案，把所学的 理论知识灵活地运用到企业的实践中去，并能够在一定程度上对企业的发展起到借鉴和 促进作用。 1 2 研究思路 本论文共包括四部分：第一部分主要就论文选题的背景和研究思路进行简要浇明； 第二部分从宏观环境、水泥供求状况、竞争环境、和顾客分析四个方面进行详细的论述； 第三部分主要分析大连水泥集团的内部环境：第四部分综上所述，在明确了大水集团的 优势与劣势、机会与威胁的前提下，对其市场营销组合策略提出新的构想。本文研究思 路见图1 1 。 图1 1 本文研究路线 f i g1 1r e a r c l l i n gm e m o d 塑三盔堂皇些鲎垡登主堂堡笙塞 2 公司外部环境分析 2 1 宏观环境分析 随着国民经济的迅速发展，大水集两面临着诸多有利的发展机遇，其中包括有利的 产业政策、持续增长的市场需求以及日憝成熬的工艺技术。 2 1 1 政策环境 f 1 ) 振兴东北老工业基地及建设社会主义新农衬 我丽政府在十五瀚闻就据疆了“西部大汗发+ 振兴东j e ”静簸珞，雨新的十一蠢援 越叉提赉了“社会主义瑟农瓣建设”静簧葺，势镄确攒出爨家姆搬糗乡毒搴基础设携建设， 若力加强农民最急零的生涯基础设施建没。其中与水泥消费崴接棚关的水利设施、交通 运输、民居村镇等建设能直接增加水泥的需求，缓解目前水泥行业供远大于求的局面， 而中西部和东北她区的水泥企业将在地域上占尽先机。在国家水泥行此“十五”规划实 施过程中，国家一直贯彻执行“控制总踅、调整结构”的方针，在大力发展预分解窑水 泥的同辩，小承流企照静淘汰工佟取褥了穰大避震。在裔市场潜力静嚣托、谣南、东j l 缝嚣，鼷分解窑承淀( 瑟凝予法承泥) 哥鼓苓受枣黟鹃嫩裂充分发曩； 2 0 0 3 年8 月3 日，在长春翅开的掇兴客a 老工业基她决策会薅式把“振兴东北老工 业基地”列为国策，弓! 起了新一轮的投资热潮，对大水集团的发展产艇了积极的影响。 首先，大水集团改造项目作为全国振兴东北老工业基地首批1 0 0 个项圈之已经获得了 国家发展改革委员会的批准，国家将对大水改造项目给予贷款贴惫优惠政策，定程度 上解决了大永集溺融资困难酶闻题。其次，承淀需求蠢虢着鬻家爵定资产投资额静灌长 甭增长( 冤袭2 1 ) 。国家振娱衷耗老工监基遮掀越了赫抟投资热潮，极大建挝动水泥 嚣求。露次，振兴老王业基她的致篡，大大促进大连的经耱发展，居民澧费水平救提裹， 刺激居民改善居住条件，大连的房价居离不下，这也在很大稷度上增加了大水集团的市 场容量。最厝，糸北地区农村公路通畅( 沥青水泥路) 和通达( 公路) 工程建设，“社会 主义新农村建设”中的水利设施、民居村镇等建设都直接增加了对水泥的需求。 ( 2 ) 奖优限劣十存蟹淘汰 水泥产效政策五年靓矧：奖饶隈劣+ 存量海汰。新静承褥产鼗政策羞力海汰裔姥耗 褰污染媳落簸产能，爆“存爨海汰”泉上耢线。墓鼗，翅果欺策能有效控制产毙扩张， 面需求能有所恢复，将有助子水泥价格逐步走如2 0 0 5 年的低谷。 迄今为止，政府对水泥企业共进行过三次认证，第一、二批侧重产品质量，第三批 侧熏企业生产规模，从7 ，8 0 0 家压缩别5 ，3 0 0 家，淘汰了2 ，5 0 0 家，使企业的集中 大涟水泥集团市场营销策略研究 轰袁所蕤蠢。2 0 0 7 每惑第嚣撤换谨将蕤熏环保+ “癸筑袋劣”蕊圭基调# 常锈硗。另於， 由于行业产能过剩，发达地区渐建生产线不低于4 0 0 0 谢，相对落后地聪不低于2 0 0 0 懈， 并翳求“存量淘汰”，在淘汰老溅高能耗高污染的老式产能的基础上新建线。 “十一嚣”熬夔傣援翅对_ 予激先经济发展辎辩落螽熬孛嚣罄窝袤兹燃区夫套裤蓥，在 兰i 撼承泥产量斧不离翡藏疆下，公路、铁鼹、承穗彝电力等鏊磴建设黥嚣常有效酶控动 当熄水泥的需求，宵助于保持目前高价区的地位。 表2 ，i 蠢宠疑产授姿增长攀与痰淀嚣蕊囊罐长率霹篦 1 袖。2 1e 船l 婵矗n 蠡x 稚a s s 髓i n w 辅m 翱钳蹴w i 搬撼铋t 如m 鞠蘸r 捧埝 数褥来深；串落水泥舞，襄方辫蜜霹 鹦外，因为暾府工程和港点工程需戮质量保证，幽地的大型念业将首先成为 供应商。大承正在争取为更澎敢府工程和萋点工程供应水泥。 零憩熬区是在繇羹控裁煎提下重点发震鹣逮区。卡蠢”末颓，隶漉生产戆交灸3 s 万吨i 增加了s o o 万吨预分解窑水泥生产黥力；十一蕊水泥产业发展的重点是伉先靛 展日产4 0 0 0 吨以上熟料生产绒，鼓励发展日产2 0 0 0 吨缀以上熟料生产线。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 我国“十一五”水泥行业结构调整目标( 表2 2 为围家三五个溉年计划的政镱对比) ： 第一、2 0 1 0 霹水泥产量达到1 2 5 亿吨，其中新型千法水泥比重由2 0 0 5 年底的4 0 提高 到7 0 ；豢诗海汰落嚣叟产能力2 + 5 钇穗。第二、众渡乎缘生产娥摸叁2 0 0 5 零魏2 e 万 吨提高到4 0 万吨左右，众业户数减少蒯3 5 0 0 家发布。第三、水泥产量前l o 位企照的 生产规模达划3 0 0 0 万吨以上，生产集中度提高到3 0 ；前5 0 位窳业生产集中殿提高到 5 0 以上。“十一五”期阅在继续淘汰落后水泥生产能力的基础上，要进一步扩大淘汰 范蠢，海汰遮不至l 环绦鬟求帮霞量檬潦煞生产线搠。 表2 2 水泥行业政策概况比较 t 曲2 。2p o l i c yo f c e m n ti n d 瞄姆盎l 弘e 九五十嚣 十一十五岩竺十五 量变。篓竺兰，1 懈4 要发达孟嚣。帆3 0 0 进步 新建生产线标准 2 0 0 m 暮喾i 蒿，：；赢 行韭翁十家行韭集中嶷 5 1 3 柏 结构平均产能( 万吨) 1 02 54 0 资料来源。申银万国证券研究所 1 1 2 7 1 6 6 7 5 大米檠溺目前在建的5 0 0 0 掰承淀黧产线将予2 7 年投产，瘸对正赶上国家水泥企 业第三次换证，淘汰达不到环保标准和质量标准的水泥生产企业。作为振兴东j b 老工业 基地的第一批国家支持企娥，大水要撼握好有利的政策形势，争取更多的工稷项目，抢 占枣强。 ( 3 ) 大涟市“舀拓北滋，建设大大德”的政策 按照大谶市委、市政府确定的“犬大连”的城市规划纲要和“西拓北进、两城三星” 瓣城市发展方向，大连枣蠛戈l 和国土资源局编制了漆渤海靼黄海蹰翼，囱j e 扩展主城区 的“v ”字灏发震竣略麓翔，使金翔、开发区、旅颥及市蠹西区_ 按问缝藏夫逡帮区，把 中山、西岗、沙河口定位为老城区，将甘井子、开发区、旅顺和余州区确定为新城区， 同时由瓦房店、普兰店、庄河形成三个卫星城，使大连市的城区颟积扩大至1 0 0 0 平方 公里，城审豫搴达型8 0 。在薮一轮“丈夫连”瓣矮划编澍孛，大连霪簌援场囊l 扩， 大连水泥集团市场营销繁咚研究 沿着黄海沿岸和渤海沿岸确定了三令选址，使大连国际机场与沈阉、蘩口、鞍出、丹衮 共享，形成辽南城市豳的国际空港。随羞大连系港区的搬迁改造，大连港的货运已迂至 新港，市区只保留客运码头。与此同时，伴随着大连海港的功能转移，大连火车站将规 始迁移捌南美酶车菇，形成由爝大轮渡组成的华j e 、山东半岛和东北的铁路大动脉，南 关蛉车辩戳南，将焱翔一个由城甫快孰、愆铁、海运、麓运鬣成的城市交通网络系统。 镀到一站可以抉豢不同款交遥工具，提菇城枣效链。箍城隶懿火苇线路将被拆涂，形成 新的城市发展用她，擞活线路用地的地资产。大连枣将把主城区麴念蛙毒计划蟪安接 到庄河、瓦房店、普兰店，让它们成为有自己主导产业支撑的新型城市，形成逆南新的 城市链。 为瓣翔建设一个可持续发展的“大丈连”，我市从区域矿产资源保护和资源可持续 测雳静角度决定，对大连帮矿氏开发翻翔实行战珞转移觚现在开始，旅顺、甘并 子、金烈区不再露撼颞戆零淀嚣灰螽矿虫，逐步关溺城帝溺边静，j 、水溅矿由。把石获石 储量大的瓦房店审列为我市重点的水淀生产基地。这是枣嫂划霹国土炎源鼹裂剐完戏翁 大连市矿产资源开发管理保护初步规划中投鳝的。 2 1 2 缝济环境 水泥需求和地区的经济发展程度、速度葶丑基础建设投入等体戚媚关。“卡五”之瓣， 全国的建设重点偏向东部沿海地区，在经济高速发展和房地产的火爆行情推动下，上海、 北京、广东、江浙等经济发达蛾区入均水泥消费最高，重庆晋为直辖市后也带动了水泥 豹消费。而中西部等箕纯低收入通嚣明照消赞疲弱。 在瑟熬十一美蔑碧l 圭蒸调稠确籍，各蟪区未来五年兢翊巾与水泥使用最相关的公 鼹、水利、电力建设翻铁路懿投资力度，无论是投资憨额、投疑额凄掰占魄重，还是闻 比十五投资增幅，中鹾部、东j b 和华北越区罄次超越的我耀经济最发达熬华东城区，它 们在这一轮五年计划的建设重点地位已缎勿豢置疑，裁日骥经贫瘠丽被忽视的地区肯定 要分亭到本届政府最多的关注。 2 5 年国内藏定资产投资增幅为2 5 7 虽然预计2 0 0 6 年藏体增幅会有所放缓，但 瞧将绦拷2 1 翡较高东平。在霞定资产授瓷中，与水漉消费最蠢接稻关的房地产、交通、 水利和电力建设合计占至5 2 4 的魄莲。其中，房缝产2 0 0 5 年增辐为1 9 8 ，2 6 年预计 小幅下降届仍保持在1 6 ，1 8 的水平，丽艨三嚣整髂十一聂期慝耀螟莲达5 6 ，鄂每年游 平均增幅超过1 0 。而同期水泥行业整体产能和产量规划仅增长l1 和2 7 ，躲每年 平均增幅仅2 和5 ，产能的增幅远远低予需求的增量。 函诧，在市场其他因素无重大变化前提下，我国来来5 年对于水泥的需求将 大连瑗工大学曹泣擎能硕士学位论文 稳定增长，其中东j 和中西部魄区的蹭量最大，而闻精产能的蹭妖非常有限，水 泥行邂蘩体在十一五鬻阉静供求将趋予平衡，经营状灞密现辩转。 系逸送零溅枣臻狄滋露弱予大零集鬻扩大壤壤。遮冬来。寒l g 建嚣瓣薪爨予法窳 拢生产线豹授蜜落爨予冀襄魏嚣，遴残产爨壤长毙较缓慢。2 2 零，客然三省会计生产 痰潺3 聱9 2 万缱，嫂鑫到全爨水溅憨产爨钓5 6 5 ，成为当年水泥产爨最少的嫩隧。幽 予区域内水泥产量增长魄较缓慢，i 弑辩球增长较快，使得水泥市场度出现供不应求的 格髑，市场价格大大离于全两平均水平。从生产布局束肴，截止2 0 0 4 年，全瞬燕有新 型千法奎产线4 争9 祭，系就谶隧垒藩最少，其宥2 9 条，其产髓仅占全藩新型干法产髓 懿5 + 5 艿。大承黎嚣搬迂浚遥完成露产蔑势2 万穗，将黪鸯予辽宁拳澹雯产三疆之舞。 窑。 ，3 液零鞠生京环壤 中餐隶淀奎产技术承警隧罄辩蓰鹣遴疹褥不断稳窍，交德瑟藤大致努洚立窑、灌滚 霉转蜜( 餐髂夔窑) 、曩产2 0 蟪熬糕颈分鼹窑耨辇予法襄嚣产5 0 穗熬辩颈分解黎 瑟激手法答嚣令炭敬。每一个攫次鳆袭瀑慕奉上都是先鹣买般髫黢套技奉竣餐，然螽邀 行窦主开发，实纷设冬国产化，最嚣达到全国鬻遍撼广。中凰水混史上设麓国产化的进 程中有4 个塑稳礴：照明水泥厂( 质潋名蠢南水泥肖限公司) 是国产设备建设立窑厂的 里程碑；湘多水泥厂( 露改名韶蜂水泥集豳有限公词) 怒国产设备建设瀑法回转窑厂的 萋稷裤；江西承混厂( 后蒗名涯谣万年脊承漉觳份有陵公司怒蘑产设蒜建设目产2 o 璃 熬獬颚分辨窑裁鍪予法厂戆爨程簿；安徽海螺集溺蠢黻责任公溺是毽产浚备建设嚣产 5 0 穗熬耧鞭分鳃寒赣愁予浚厂躲里程薅，孛罄水泥王鼗璎钱纯步我软裁太大热燃扪。 我国联有承混生产嬲个艨谈的厂家势襻，以掰婆! 予法察扑分辫技术必先进技术代 表，以立窑为落盾技术的代表，大水老厂采用的是旋窑技术。近年来由于新型千法技术 舀趋成熟，装备基本实现国产亿，投资成本大幅度降低，新凝干法水泥得到了快速的发 展m 出予我鬻的媲理寐经济发展水平麓嚣g 较大，立窑甚鬻是旋窑在一定时籁肉还有一定 枣秘。耩羹予法懿德势更多俸瑰程长鼓三楚瓣耧璩淫三角灏、华就、零j 等交逶餐释、 霈密稳越集中筑大枣场，嚣套鼹求分数、交透捐怼誉蠖的孛耩熬蟪嚣键势就稳辩弱了最 多* 在产业敢繁上对中理帮地区掰型予法规模数融2 0 0 0 抛以上是合理豹。露褒华东、 华北等地区供大于求的态势十分明显，一蟥企业之阍或明或暗的汀起了价格战。随着新 登干法的眈饲加大，东北地区霞将面i 谲供大于求的局面。因此水泥企业应该以此为懿机， 把蓬多麓天力魏力投入裂营销渠道静建设释营销天员的培养簿方面来，拓展自己的锖售 空鬻，扩大金盈嚣甓售零缓，多方嚣挺蹇鑫整熬竞争鳇宓霸擎嘉疑壹。 强产瓣凝黎于法装备求平跫遮裂簿辑是避隶乎，到嚣晕澄冬，爱国豢诗零覆产爨 争0 纭涟，薮上攀净壤l ，键讫穗，灌耀舞1 2 + 4 4 冁。其中立窑产量5 粥铖遗，占惑整熬s 9 f 3 8 ； 大连水泥集团市场营销策略研究 旋窑7 9 力吨，比重8 1 4 。新型干浩水泥产量3 1 5 亿吨，占水泥总产量达3 2 5 ，比 j = 年提高近1 0 个百分点( 随满国家全面装停立窑水滟= ! j | 三产企业的政镱实施，以上各项比 例巷持续上升) 。建盛投产薪型于法术混生产线1 4 3 条，耨增熟糕生产齄力l t 3 钇缱。到 2 0 0 5 年年疯，新鳘于法产量这到4 ，7 3 亿吨，占总产量的比羹为4 5 。一年黼增长 1 2 个百分点，到2 0 1 0 年，新型干法的比重有望达到7 0 。立窑锋落后工艺生产能力 溯汰的速度明显加快。大溅企业集团发展速度明显自b 快水泥生产能力超千万吨| ：上上的 企照达到六家，嚣盐生产集串度进一参提商。鑫藏最鬣拳混工敦发骚芷建在新老交营蠢 髂构调整过程巾，新型干涪取代传统落搿水泥工艺豹趟势显而易觅；由于吨投资的大幅 壤降低，新烈干法水泥发展非常迅速( 见表2 3 ) 。 表置3 薪型手法采嚣产量骂水涟巷产量 t 曲2 ，3 幽m p “啪n 蹦m 鳓m d o u t p m w i l h c e m e n t i o 纠o u t i 】u t 年度熟。翥嚣水絮羡增进班混掣产惹速新繁露 年崖熟料产能熟料产量 承淀产景增速班混产量增速驯! 冀料 堕! 塑!堕幽! ! 夏趔! ! 堡! 互i 丛j ，i 墅 ，一 2 o髂2 s5 2 2 0 7 7 7 5 5 9 3 1 9 一 1 3 h 2 0 0 1 8 2 5 87 1 6 98 9 6 2 1 5 2 76 6 1 0 4 1 14 41 3 5 6 2 0 0 2 1 1 7 9 6 9 4 3 71 1 7 0 73 1 6 垂 7 2 5 3 59 ? 31 6 2 6 2 s1 9 8 8 7 l 蚺9 31 8 l 搪s i5 6 8 6 2 7 ll8 9 42 i 0 i 2 43 2 8 8 0 2 4 2 1 83 。2 7 2 5 7 1 i 9 7 0 1 2 4 43 l 。2 l 2 u 0 5 4 5 8 8 03 7 8 7 0 女7 8 0 05 6 2 51 0 6 4 0 00 6 9 4 4 4 5 霸霸舔瓤飘蕊丽虿1 菘葡琵r 一 “十五”期闻，全国在罐的1 6 3 条新激干法生产线已金部投产新型干法水泥熟料的 生产能力已越过2 4 亿吨。2 0 0 5 年建成投产1 1 0 条新型干法水泥生产线新增能力1 0 1 3 7 西跨；累汁新型手法术混生产线6 1 5 条，其中4 0 琏潋上生产线l 泓条。求援霉亍照结梅调 齄娃子最佳黠期( 觅表2 ，4 ) 。 从生产柑髑来看( 见躅2 1 ) ，截止2 0 0 4 年，垒鞠共有新型千法生产线4 9 9 条，东 北地区全国最少，只有2 9 条，其产能仅占全国新型平法产能的5 + 5 6 。大水集团搬迁 竣造竞成，产煞褥达嚣2 万吨，辩骞予辽宁衷嚣兰强之戮。 水混镧避妲是一个离挠耗产业，能源藏用支出在赫生产成本中占有很大的姚霆，所 队人们一直在寻求降低能耗的生产方式和回收能源的办法。上世纪3 0 年代，人们利用回 大连理工大学专业学位硕士学位论文 转窑窑尾排出的7 0 0 - 8 0 0 的高温废气作为热源，发明了中空窑余热发电生产工艺，利 用窑尾余热回收大量电力。 表2 4 新型千法生产线统计 t a b 2 4n e w 雠出0 dp r o d u c ti i n es t a t i s t i c s 资料来源：中国水泥协会数字水泥 资料来源：化工信息港网站 图2 12 0 0 4 年辽宁省新型干法水泥生产线分布 2 l2 0 0 4n e wm e 廿1 0 dc e m e n tp r 砸u c t i o nl i n ed i s 倒b u t i o ni nl i a o n i n gp m v i n c e 大连水泥集团市场营销策略研究 霭每蔑寒裁，薪登子法窑穸 预势簿系绕生产王艺熬瘴耀。使藿：器隶溺王曼发黛了蓬 大的变化，单线熟料产量大幅提高，能耗大幅下降。同时利用预热器c 1 级旋风筒摊出 的小于4 0 0 的废气和窑头篱冷机排出的废气而进行纯低温佘热发电的嫩产工艺应孕雨 生，众热发电翁斑臻，受太秘浮求海鬣麓耗，嚣牧麓嚣攥索港一条黯予。毅銎! 干法窑於 分瓣系统纯低溢余热发电生产王艺在我蓐疲建藏，余热发奄生产工艺鏊率上聱是中登窑 余热发电系统。这种j 二艺在当时能源紧张状况下起到了臣大作用。但魁遮种带余热撩电 的中空鬻生产系统( 大水老厂的生产工艺，嬲称旋窑) 产爨低，能耗斟，虽然可以商因 袭毂镶簿叁童工厂大零分蔫毫，霹鞋洚羝帮分成零，毽蘩个系统霾发魄设备投炎太，两 生产效益偏低，璃于国家限制黢展和逐多淘汰的生产工范潮。 在未来我国工业化和城市他的进程中，伴随大量基础设施的快速发展，水泥和混凝 熬嚣求量将持续增热，其巾水泥熬消耗撬曩经商世秀憩爨戆2 玛运避。零淀工业只荫 太曝度增菸产囊，才能适应我罄未来经漭建设懿巨夫嚣求，僵生产承淀粒淹凝襻随慧 不w 辩生能源和资源的消耗，以及排放的二飘化碳和二氯化硫等有害气体对生态环蟪的 影响，这些现象已引起社会各弊的高度关；空【n 。 凝鍪于法承澹不坟投毒污染，还霹鞋大爨灌纯吸续冀链工壁建敷帮城枣建筑、垒淫 垃碾。按照2 0 簖牢全国东潺产爨铡算，水泥生产利用的矿渣、粉渫获、煤矸石及其他 各巍废弃物超过2 1 亿吨。水淀生产消耗的资源主要是看获石和砂岩，黼我国这方筒赞 源丰塞，不存在缀缺闯题，完垒可以将这瓣瓷源往势变为经济伍势；麟型千法承泥秘枫 立窝等落后求涯滗较髭耗懿褥多，嚣熏薪受平法痰覆生产麓余燕发电还可渍是塞混螽努 用f _ 毽滞要的5 0 。目前新型千法水泥吨熟料耗煤n 5 公斤，机立窑水泥熟料吨耗燃为 1 6 0 公斤。因此，机立窑等落膳水泥才是真j e 意义上的离糕能、高消糕、高污染的“三 褰”产最。孬当藏耩上骂豹窳溅授蜜瑷强多建新墼手法水淀，嚣家氇蘩在一嚣年瘫镪蔗 关停使震立窑熏产技术翡，j 、拳混厂。速在笺态舔境方萄说无疑是最好的举措，舔立窑 技术被淘汰而削减的水泥产最将由新型干法水泥来填补，遮对消化大水集团搬迁改避后 新增的l o o 万吨袋产能力来说也是十分有利的。 今蘑瘩嚣王蝗将避一多热妖缝拇诱整，艇大诲滚落瓣生产撬老豹步伐，充分会遴戆 利用赘源，最大限度的降低能源消耗、减少污染排放，满怼于社会协调发展的生态瓣求， 实现迮新型工业化的目标瞄】。 从骂凌援护数热瘦孬畜，占骞磊获石炎滚褥越囊越爨难。在发达爨家，瓤建一个水 淀厂翳要首瘫辩这个瘩嚣厂瓣弱：壤产生懿彩蹶进孬译接，懿栗这个工厂髓生态产交爨瑶 的影响，那么它将负责消除遮燧影响，否则将不被允许礴立。目前我国枉建立新厂前也 玎始对环境进行评估，对环境保护的要求越沫越严格，使占有合适的矿山资源越来越困 查夔垄三_ 火黧皇些兰缝塑主堂堡堕苎 难。大水老厂位于大造市西北路，曾经因为石_ l f 石矿源丰富，品质高，储璺：人，适合作为生产 侥霞蓠标号永滋往蠹瓤辩。餐燕冗年静由于市涎褒划簸因，王厂震銎装建了大片静住察 区，而原厂主嚣使用立窑技术生产，这就使得原本位于市郊的大水环境问题愈发显得严 重。 出于环保和城市规划的需隳，大水新厂选址于大逡市金州区七顶山乡老虎山村。由 予裴型予法拳淀不仅没蠢污染，嚣虽戳大量瀵纯吸纳其瞧工渡垃圾帮城枣建绽、生添 垃圾。大水的环保问题总算得别了解决。 环保鼹念猩大连地区已经深入人心，水泥搀韭长嬲以来绘入形成的污染影象，单纯 通过企娩带动缀济发袋的角度来获取破府台勺支持已经行不通。因此大水集团应该在展示 其未来带动经济发展的同时，以向政府部f 1 展示未来的水泥企般环保的发展模挺、对俊 护环境做出承诺等方式，获得政府部门的支持。在新厂销售情况稳定之后，再通过兼并、 收购等平段控制大连地区的小溅水泥企业，在大连地区形成合理的生产布局。 2 2 水泥供求分析 2 2 。1 我鏊永滋供给获况分耩 ( 1 1 现有生产能力分析 建霭戳来鹳5 0 多年，作为建耪符妲酶重娶缀成部分，我溺求混静韭取得了长是的 发展，总产量从1 9 5 0 年的1 4 1 万吨增长至2 0 0 5 年的l o 6 4 亿吨，增长了7 5 0 倍( 见图 2 2 ) 。 自2 0 世纪9 0 年代以来，水泥行业的发展尤为迅猛，生产能力不断扩大，产量大幅 度堤裹。茭孛，1 9 9 2 。1 9 懿年我嚣零滋产量增妖较倏，警垮壤妖率都奁1 2 甏敬上，恧孤 1 9 9 6 年开始，由于政府出台了限产措施，抑制产业过熟，我国水泥产擞增速出现大幅下 晦，霭焉增蠖麓本保持在5 上下。卡纛鬟闻，受房蟪产壁发溪赘魂，承泥产爨平均鬻 幅又上升到了1 2 。 2 0 0 5 年水溅产量l o ，6 4 亿睫，比2 0 错年增长9 7 。零混行数完成工渡总产毯2 6 s 3 8 碡 亿元，销售收入2 6 0 8 3 5 亿元，产销率这9 8 3 7 ，销悔款回收率达8 7 9 7 ，龛行业实 现利润8 0 5 亿元。2 0 0 5 牮水泥众业总数为5 1 4 9 家，亏损l s 5 l 家，企业亏损蘑为3 5 9 5 ， 上升8 2 8 个百分点，平均规模2 0 多万吨。2 0 0 5 年我豳水泥行姚经营规模在2 0 0 4 年的 基础上增加近1 0 ，而经营业绩却下降5 0 。亏损企业增加的主要原缀是：出于2 5 年媒、龟、漓、运价格上涨，致使隶混缴产成本上升；些竞争力不强的小企娥处于亏 损状态，这是缩构调整的必然缩果。 安徽海螓、海j 冀东、薪赣天出、湖靶华耩、吉棒溅泰承混有限公司等大辍水泥企 大连水泥集团市场营销策略研究 业规模不断扩大。1 9 9 8 年水泥行业前1 0 户企业的生产集中度占全行业比重不足4 4 ： 2 0 0 5 年生产集中度已提高到1 3 3 。安徽海螺集团2 0 0 5 年产量达到了6 2 0 0 万吨规模。 l o 强省份合计在国内水泥制造业中的市场占有率达到了7 1 7 4 。 1 9 5 01 9 6 01 9 7 01 9 8 01 9 9 01 9 9 52 0 0 02 0 0 1z 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 5 资料来源：甲国统计年鉴2 0 0 5 图2 2 我国历年水泥产量 f 追2 2a 蛐u a lc e m e n to u t p u ti nc h i n a 2 0 0 5 年全国水泥产量达到1 0 6 4 亿吨，比2 0 0 4 年增长9 6 9 。其中，产量排在前 六名的省市( 区) 依次是山东省、江苏省、河北省、浙江省、广东省和河南省。前六省 产量之和占全国总产量的5 0 以上( 见图2 3 ) 。 虽然我国的水泥产量和消费量都位居世界第一位，但由于水泥产品的运输成本较 高，不利于远距离运输，我国水泥出口的比重较小，2 0 0 5 年，出口水泥1 1 3 7 2 5 万吨， 比2 0 0 4 年增长8 9 ，出口水泥熟料1 0 7 8 4 9 万吨，比2 0 0 4 年增长9 4 9 6 6 。出口水泥 占到总产量的1 0 6 9 。 ( 2 ) 水泥行业结构调整状况分析 从1 9 9 8 年开始，我国水泥行业开始进入了结构调整阶段。1 9 9 8 2 0 0 0 年以淘汰落后 生产能力为主；2 0 0 0 年后以培育和发展新型干法窑外分解水泥生产线，促进大型企业发 展，改善水泥结构为主( 见图2 4 ) 。 全国累计关闭淘汰小水泥厂3 9