（工商管理专业论文）对生产企业应收账款的全程信用管理研究.pdf

虚收账款营理的重要降 中文摘要 在当前以买方市场为主的经济环境中，生产企业为有效提高市场份额并 实现规模经济，势必采取包括现销、赊销，统销、分销和非货币性交易在内 的多形式、多层次的销售方法和手段。但正如人民币的两面一样，扩大销售 额的同利，大量企业也因此形成了巨额的应收账款。由于各微观经济主体主 观方面列应收账款管理的失力和客观方面社会信用体系的不完备，致使众多 企业大面积地出现呆、死、烂账，给企业造成资金周转困难和巨额的经济损 失。 本文试图通过构建以计算机、网络信息技术为手段的事前、事中、事后三 级把关的信用管理模型，意在为生产性企业化解市场开拓和呆坏账损失这一与 生俱来的矛盾找到一个相对有效的解决方案。也就是通过生产企业对自身应 收账款的全程信用管理。通过主观信用体系的完善，实现最大程度减少企业 自己的坏账损失，优化微观循环体系，从而也为整个社会构筑信用体系起到 促进作用。 关键词：应收账款，信用管理，生产企业 应收账款管理的重要性 a b s t r a o t i no r d e rt o i m p r o v em a r k e ts h a r ea n dr e a l i z et h e l a n e s c a l ep r o d u c t i o n e f f e c t i v e l y i n b u y e r sm a r k e t o r i e n t e d e c o n o m ye n v i r o n m e n t a t p r e s e n t ，t h e m a n u t h c t u r i n ge n t e r p r i s et a k em a n ym a r k e t i n gm e t h o da n dm e a n s ，i n c l u d i n gc a s hs a l e s e l lo nc r e d i t ，s t a t e m o n o p o l yf o rm a r k e t i n g ，a n dd i s t r i b u t e st ob e b u ti u s ta st w o s i d e so fr m b ，w h i l ee x p a n d i n gt h es a l e sa m o u n t al a r g ea m o u n to f e n t e r p r i s e sh a v e f o r m e dt h eh u g ea c c o u n tr e c e i v a b l e b e c a u s em i c r o e c o n o m i e s s u b j e c t i v ea n d c o r r e s p o n d i n gt oc h a r g ea n dw s t e mc o m p l e t eo b j e c t i v er e s p e c ts o c i a lc r e d i t s e st h e l o s ts t r e n g t h s e so fm a n a g e m e n tf u n d so na c c o u n tr e s p e c ts u b j e c t i tc a u s e sn u m e r o u s e n t e r p r i s eh e a v ya r e a s e sa p p e a rs t a y d i e ，a c c o u n t si nam e s sc a u s ef u n dt oe n t e r p r i s e t u r n o v e rd i f f i c u l ta n dh u g ee c o n o m i cl o s s e s t h i st e x ta t t e m p t st o m a n a g em o d e l s t h r o u g hs t r u c t u r i n gt h et e r t i a r yc r e d i tt h a tc h e c k so ni na d v a n c e ，i nt h et h i n g ， a f t e r w a r d st a k i n gt h ec o m p u t e r i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g yo ft h en e t w o r ka sm e a n s p u r p o s ed i s s o l v em a r k e to p e nu pa n ds t a yb a da c c o u n t1 0 s et h i si n n a t ec o n t r a d i c t i o n f i n de a c hr e l a t i v e l ye f f e c t i v es o l u t i o nf o rp r o d u c t i o ne n t e r p r i s e t h a ti st o s a yt h a t m a n a g e st h r o u g ht h ew h o l ec r e d i tt oo n e so w na c c o u n tr e c e i v a b l eo fm a n u f i i c t u r i n g e n t e r p r i s e ，a ts u b j e c t i v ec r e d i t ss y s t e mp e r f e c t 、r e a l i z em o s th e a v yd e g r e e sr e d u c e e m e r p r i s el o s eb yo w nb a da c c o u n t ，o p t i m i z et h em i c r oc i r c u l a t i o ns y s t e m ，t h u s c o n s t r u c t st h ec r e d i ts y s t e ma n dp l a y sap r o m o t i n gr o l ef o rt h ew h o l es o c i e t y k e y w o r d s ：a c c o u n tr e c e i v a b l e ，m a n a g e m e n to fc r e d i t ，m a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e 3 - ，、v 收账款管理的重堡抖 第一章应收账款管理的重要性 应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务等，应向购货单位或接受劳 务单位收取的期限在一个营业周期内的货款或代垫款项，其主要目的是为资金 不足或分期付款的买方提供一种信用。 11 应收账款在企业发展中的作用 应收账款的管理是现代企业管理的重要组成部分。管理好应收账款，有利 于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资 者利益，促进经济效益的提高。 目前我国许多企业因应收账款居高不下造成资金周转不灵，严重影响了经 营发展。尤其是大型企业如集团公司，因其销售规模大、组织结构复杂、管理 链条长、内部控制难度大，致使应收账款“一统就死，一放就乱”。资产规模看 似巨大，但细一分析，资产负债表的右边是为维持企业正常运转而从银行等借 入的巨额贷款岌待归还，财务费用奇高，而左边挂着的大量应收账款却难以收 回，成为纸上宝贵。同时，逾期应收款的摊销压力越来越大，不良资产造成的 管理费用吃掉的大块利润让投资者却步，令众多管理者有苦难言。 但是，在目前以买方市场为主的经济环境中，企业要在扩大销售额与缩小 应收款问找到平衡，管好应收账款，保持良好的现金流，难度是很大的，往往 需要以成本增加、利润减少为代价。各经济主体如上市公司、私营业主，以及 金融类企业如我国的四大国有商业银行，无不在应收账款的管理上费尽周折， 以降低应收账款带来的资产潜亏风险，减少应收账款带来的坏账损失。 1 2 应收账款增长引发的困扰 目前，我国企业应收账款总量逐年递增。各类企业在经营过程中由于经营 方式的不同和对货款回收管理力度的强弱，不同程度地存在着应收账款。有的 企业全年应收账款余额较高，有的企业月平均应收账款余额占月平均销售收入 比例较大，企业应收账款的管理现状与其制度要求及其自身发展现实不相适应。 同时，由各个微观经济主体应收账款链接构成的债务链，也影响着社会信 应收账款管埋的萎蓝性 用体系的完备，从而影响到宏观经济的运行质量。 1 2 1 上市公司的应收账款 1 9 9 5 年至1 9 9 8 年，中国8 5 5 家上市公司应收账款的复合平均年递增率为 2 2 ，1 9 9 8 年的应收账款总额为1 3 3 5 亿元，平均每家公司应收账款为1 5 6 亿元。 而同期主营业务收入的复合平均年递增率为9 。6 9 的公司应收账款天数在不同 程度呈递增趋势，应收账款天数年复合增长率在3 0 以上的公司占全部上市公司 的3 3 。1 9 9 9 年上市公司年报中，3i 的公司应收账款天数呈递减趋势，6 9 的 公司在不同程度呈递增趋势。其中近1 5 的上市公司应收账款增加了1 倍，应收 账款天数年复合增长率在3 0 以上的公司占全部上市公司的3 3 。 另外，我国上市公司应收账款的天数也呈递增趋势。年复合平均递增率为 1 2 8 ，1 9 9 8 年应收账款天数为1 2 5 天，如果加权计算，1 9 9 8 年应收账款天数 则为1 7 9 天。应收账款天数在1 8 0 天以上的企业一共1 9 0 多家，占卜市公司的 2 2 。而在北美，各行业应收账款天数平均值只为4 5 天。 1 22 银行的坏账及其处置 为理顺管理体制减少坏账损失，我国在对工、 农、中、建四大行改制过程中，对与阶段性政策相 关的巨额不良应收款的处理，由财政部各出资1 0 0 亿元设立国有独资的四大资产管理公司，定向接收 四大商业银行的不良资产( 其中“中国华融资产管 理公司”面向“中国工商银行”，“中国信达资产管理 公司”面向“中国建设银行”和“国家开发银行” “中 图卜l 四犬资产管理公司 国东方资产管理公司”面向“中国银行”，“中国资长城 1 4 万亿元不良资产 产管理公司”面向“中国农业银行”) 。 数据米源：坏账魔术 截止2 0 0 1 年上半年，信达、东方、长城、华融四 家资产管理公司对四大国有商业银行不良资产的接收工作基本完成，接收金额共达 1 4 万亿元人民币( 如图1 1 ) 。9 对于巨额不良资产的处理，方式之一是对国家经贸委推荐企业进行债转股， 坶收赋箍管理的首要件 计划6 0 1 户有5 8 0 多户企业与资产管理公司、银行签定了协议，总金额3 4 0 9 亿 元。然后通过对已垄断了的不良资产的一缴市场的重组，利用证券市场泡沫， 介入一级市场。即剥离r 市公司的不是资产、注入优质资产，陵复其鼬资能力。 这种模式现金回收率较高，但往l4 万亿不麈资产中，上市公司所占比例牛 竟是! p 数。多翔不良资产的处理则是通过缩水、出售和改造的方式进行这娄 模式多采墩批量处理，现免回收率不高。 事实上，以上两种对不良资产的处置方式社会效益都不好。前一种作法常 常会发生侵害中小般东利益的情况，有些重组甚至与盛行时的“庄家”行为无 异。i m 后种作法则要在回收时削或回收比例上做出牺牲。 13 应收账款的形成原因 就单一经济主体而言，巨额应收账款的成因很复杂，从产品交易的全程看， 它足由于信片j 管理薄弱而使信用决策失败造成的：从管理角度讲，它是由于对 应收账款持有水平的疏忽引起的；从内部控制来说，它是因为对整个交易过程 的无效控制导致的。 从市场经济运行质量的整体来分析，应收账款的形成主要是两方面原因。 即主观方面各微观经济主体对应收账款管理的失力，和客观方面社会信用体系 的不完各，致使众多企业大面积地出现呆、死、烂账给企业造成资金周转困 难和巨额的经济损失。 1 3 、1 企业自身管理存在漏洞 以生产制造企业为研究对象，通常情况下，生产企业应收账款回收难的主 观原因主要来自管理方面： 1311 企业缺乏风险意识 为，抢占市场，扩大销售规模， 。些= f ；= = 业在进入当地市场之初，为了尽快 地打丌营销局面，在事先未刘付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行 m 确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同柬吸引 客户，扩大其市场份额。丁是虽然产生了较高的账面利润，却忽视了大量被客 户拖欠占用流动资金不能及时收回的风险，n l t t 形成t 一部分具有周转性的窖 血收账教管理的重要性 户应收账款。 1312 系统内相互拖欠 有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小，或是由于经营不 善，自身资金积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是 先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收账款。 1 31 3 管理无章，放任自流 有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务 部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业 应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展无人问津。 1 3 1 4 内部激励机制不健全 在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任 务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售 人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对 这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追 款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。 1 3 1 ，5 对账不及时 由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记 录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了 事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与 客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的 对账依据。 13 16 未对应收账款按风险程度进行分类管理 客户的资信程度如何? 目前对方经营形势处于什么状态? 被占用的资金风 险有多大? 形成逾期的原因是什么? 是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿 还能力? 不得而知。 1 3 17 对应收账款管理责任部门不清 在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收账款或对不上 或收不回，但具体陔由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。 应收账款管理的重要性 132 客观经济运行环境信用缺失 影响应收账款回收的客观原因主要是指企业所在经营环境信用系统的完备 程度。 信用有上义和狭义之分。广义的信用是指参与经济活动的当事人之问建立 起来的以诚实守信为基础的践约能力，即我们通常所院的“讲信用”、“守信 誉”“一诺千金”。现代市场经济条件下所指的狭义信用，则是指是指一种建 立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、 服务或货币的能力9 ( 也包括对各类经济合同的履约能力) 。 在现代市场经济中的大部分交易都表现为信用交易，在我国向市场经济转 轨的过程中，信用交易的规模不断扩大，信用就成为现代市场交易的一个必具 要素。普遍的守信行为爿。使信用交易能够顺利进行，经济得以健康运转。同时， 信用交易的特点又使其较之传统的现金交易具有较大的风险。除政治风险和战 争风险等不可控风险之外，当授信人( 债权人) 授信失当或受信人( 债务人) 回避 自己的偿付责任时，就会产生信用风险。为了控制这种风险，任何现代社会都 需要一整套严格的信用管理体系。只有在这一体系的基础上建立起稳定可靠的 信用关系，现代市场经济才有可能存在。 但目前我国社会主义市场经济条件下的的信用环境和信用体系还没有形 成，其建立还需要较长的培育过程。 吴敬琏先生在2 0 0 1 中国担保论坛上的主题演讲中谈到：信用是现代市场经 济的生命，然而中国市场经济的改革已经二十多年了，现代市场经济所必备的 国民信用体系并没有建立。近年来，经济生活中失信失范的行为越来越广泛， 情节越来越恶劣，严重影响经济改革和发展的大局。 因为单个企业应收款的增加可能是因于自身管理问题，并不会引起太大的 不良社会效应。但如果企业运行的经济环境信用缺失，就会使经济陷入恶性循 环的怪圈。宏观信用体系的不完备或者说没有建立信用体系的经济运行环境， 无疑增加了企业应收账款的回收风险。 1 3 2 1 企业信用缺乏，企业问债务屡解不开 我国目前信用缺失的突t t i 反映就是企业相互拖欠货款的数额越来越大，时 应收账靛管型的重要牲 间也越来越长，形成巨额应收账款导致的坏账损失和现金流中断。据统计，1 9 9 1 年企业债务链规模为2 5 0 0 亿元，1 9 9 4 年为6 0 0 0 亿元，1 9 9 7 年则为1 5 0 0 0 亿元。 由于。一些企业不讲信用，使正常的信用观念遭到破坏，企业间赊销、预付难以 进行。发展到目的，企业交易大多靠现会交易，相互不授予信用。有的企业则 采取以货易货的形式，加大了交易的成本。另一方面，由于惧怕贸易风险，不 敢采用灵活的贸易结算方式，严重影响了企业在国际市场的竞争力，许多贸易 机会白白丧失。在一1 个正常的市场经济体制下，赊销和延期付款是企业短期融 资的重要手段，但这两种手段都有期限，一味拖欠不还，就是不讲信用。从我 国目前屡解不开的企业债务链来看，中国商业信用的发展受到了较大的阻碍。 生产领域的信用缺失，造成两个结果：一是交易对象的选择范围缩小，交易的 最佳机会可能丢失，降低了资源配置的优化效果：二是交易本身的效率降低， 表现在交易费用的上升或交易周期的延长。它降低了经济运行的速度和效应， 最终阻碍经济增长。 在消费领域的信用缺失，表现在由于厂家不讲信用，生产大量的假冒伪劣 商品，损害了消费者的利益，甚至危及消费者的生命。消费者为搜寻到对自己 有利的信息需花费更多的搜寻、比较以及受损后处理的时间，这不但增加了消 费的成本，也影响到企业的生产效率。 1 3 2 2 企业长期大量拖欠银行贷款，借各种名义逃废银行债务 到2 0 0 0 年1 1 月，在四大国有商业银行开户的4 2 6 5 6 家改制企业中，经金 融机构认定有逃废银行债务行为的企业有1 9 1 4 0 户，占改制企业总数的4 4 8 ，逃废银行贷款本息1 4 6 0 亿元，占贷款本息的3 7 8 。据中国人民银行统 计，现在想改制的企业9 0 以上是企图利用改制逃避银行债务。财政部统计， 在抽查的1 5 9 个企业中，有1 5 7 个企业虚构利润，虚构利润占利润总额的3 3 4 。固这种状态如果不改变，市场经济将不能够发展，对中国融入世界经济带来 许多困难。同时企业的信用缺失造成银行不良债权大量增加，效益不断下降， 潜伏着严重的金融风险。东南亚危机爆发后，银行更加注重其资产的安全性， 由于企业信用缺失，银行宁可不贷或少贷，也不愿冒险，造成银行信用萎缩。 应收| _ | k 款管理的重要件 1 3 2 3 链条延伸至银行信用的缺失 由于银行的不良资产增多，许多中小金融机构发生了支付危机，致使储户 的钱到期无法兑现，造成银行信用缺失。一系列银行支付危机的出现，使得银 行发放贷款时强调以抵押和质押为前提，高额保证金下的信贷活动( 如开信用证 等) ，信用卡先存款后消费，等等。由于它们在信贷活动之始，就已经有了偿还 贷款的足够或相对足够保证，这种低级的信用形式，出于信用体系不健全，阻 碍了信用向高级形式的发展。同时，信用缺失也阻碍了我国金融创新的发展。 像个人住房抵押贷款这一新的贷款方式的开展，直到目前，我国居民的住房抵 押贷款余额占不到我国总的住房贷款余额的1 。这方面和我国居民的消费水 平和房价过高有关，但不可否认，一个很重要的因素就是我国信用缺失，造成 银行的不良贷款过高，使银行对于新的品种推广及放贷的积极性不高。为了应 对信用缺失的局面，在信用风险的防范方面又走到了另一极端，即追求“零风 险”。其实，所谓风险，也就是不确定性，不确定性是经济社会中的常态，因而 风险是不能消除的，但是可以尽可能规避。在完善的市场经济条件下，风险和 收益是f 相关的。银行追求零信贷风险，对自身以及企业都会带来不良影响。 1 3 24 金融市场信用秩序混乱 现阶段各经济主体问尚未形成稳定的横向信用关系，违约甚至欺诈行为时 有发生，这在金融市场上就导致金融工具流动性降低，金融风险加大。信用的 建立有赖于信息的披露、交流，而我国金融市场缺乏能够提供准确信息的中介 机构，我国票据市场迟缓与无权威的信用评级机构有关，票据无广泛的可接收 性而难以流通；另外股票市场上上市公司质量差，做假账误导投资者在我国金 融市场泛滥。我国现在的中介机构很多，但真正能够做到客观、公正的少之又 少。 14 应收账款信用管理的意义 成熟的市场经济已验证，实施信用管理是防范应收账款风险的有效办法。 提高应收账款管理效率，实现信用管理，不仅可以降低微观经济主体的经 济损失，还可以点带面，以身作则，从而促进整体社会经济的运行质量。 应收账款管理的重垂胜 也就是通过宏观、微观两个层面信用制度的逐步完备和信用意识的不断提 高，建立起我国社会主义市场以济运行的良好信用体系。宏观层面，从制度建 设上加强社会信用体系的完备；微观层面，各企业从自身角度，提高信用意识， 融信用管理的意识和手段于应收账款的管理中，从而促进社会信用体系和构筑。 微观与宏观相结合，通过从层层剥进，逐步建立较为完善的社会信用体系。 1 4 1 理顺经济体制，确立信用体系构筑的基础 信用问题大量发生在国有企业之间和国有企业与国有银行之问，是有其体 制原因的。在经济体制转轨时期，一一方面经济中借贷行为大量发生，另一方面 作为借贷主体的国有企业和国有银行又没有成为产权明晰的企业。由于产权不 明晰，很多国有企业的管理者认为，企业、银行都是国家的，欠的都是国家的 钱，这是导致欠债不还的重要原因。随着社会主义市场经济的发展，市场经济 体制完全形成后，以资信、产品质量、服务为主体的企业信用体系，会越来越 成为现代企业生存和发展的必要条件。近年一些大企业的迅速崛起，无不证明 了这一点。诚实守信能够在市场中享有崇高的声誉，这种声誉长期积累下来就 会形成无形资产，它构成了企业重要的新的资本形态。 142 通过制度建设，规范信用体系构架 市场经济是信用经济和法制经济，信用体系是社会经济运行的基础之一。 各要素比较而言，相对于资金、人才来讲，更重要的是制度。信用缺失本质上 是以侵害对方权益或财产权利的行为。而交易的本质是互利互惠。所以如果没 有信用，就没有交换、没有市场，经济活动就难以健康发展，社会主义市场经 济就无法存在。广信事件、郑百文事件等等，一次次说明了市场经济的发展需 要完善的信用体系，而信用的相互给予，需要相应的法律和制度做保障。这种 保障体现在当不讲信用的人损害他人的利益时，他受到的处罚要大于他的所得一 即他违约所付出的成本要大于违约所带来的收益。通常一个人违约就是由于 违约收益大于违约成本。这时保证契约的履行就要靠法律和制度。让违约人看 到眼前的利益所得要远远小于长远利益。 14 3市场竞争机制的完善，促进信用体系的形成 应收姒j 寅管世的晕要性 市场经济条件下需要相应的信用体系。没有完善的市场经济就很难有完善 的市场信用体系。虽然两者相辅相成，但起决定作用的是市场经济体制。因此， 要建立和完善我国的信用体系，必须要更加完善我国市场经济体制。中国加入 w t o ，中国的市场经济体制将会更加完善，同时，外国公司的进入也有助于提升 我国的信用意识。 1 4 4 微观经济主体提高信用管理水平，完备社会信用体系 各微观经济主体通过自身信用管理体制的建设，让合作伙伴认切实地感受 到市场经济必然是信用经济，市场经济愈发达愈要强化信用伦理。并使各经济 往来主体进一步认识到，信用是一种可以利用的资源，可以用来融资、理财、 配置资源等。计划经济时代的企业和个人的信用被掩饰了，在市场经济活动中， 个人和企业之间面临大量的经济交往，信用就显得特别重要，应通过切实的措 施将其显现出来，让信用成为每个经济人的第二生命。 信用体系的建设，需要在我国的经济运行体制和市场竞争机制理顺的过程 中逐步形成。购筑社会信用体系，需要政府、企业、及协会和中介协同发展才 能有效完备，缺一一不可。其中，企业作为最活跃的细胞，必须首先强化企业的 内部信用管理，这是提高我国市场交易信用程度的必要前提和基础。 加强企业信用管理，不仅可以大幅度减少因授信不当导致合约不能履行以 及受信企业对履约计划缺乏管理而违约现象的发生，降低企业的无效成本，提 高应收账款回收率，而且可以形成对失信企业和机构的市场约束机制，使信用 记录不良的企业在各企业的客户管理中被筛选掉，使其没有市场活动的机会和 空间。同时，企业内部信用管理制度的规范化，还会进步加大对信用调查咨 询和评估产品的需求，促进信用中介服务行业的发展，以点带面，逐步完备社 会的信用体系。 照收账款f 等用管璀的核心理念 第二章应收账款信用管理的核心理念 信用的根据是获得财、物或服务的一方所作出的给付承诺。对生产制造型 企业而言，信用销售即是厂家在同客户签定购销协议以后，让客户将企业生产 的成品取走或送达，购货客户则按照购货协议规定的付款期限付款或以分期付 款的形式逐渐付清货款，是企业对产品买主提供信贷的一种销售，即所谓的赊 销。而信用管理就是企业为了增强信用能力，控制交易中的信用风险而实施的 一套业务方案、政策以及为此建立的一系列组织制度。 21生产企业全程信用管理的核心理念 解决方案的形成，是从如何管理和清理应收账款着手，首先明确应收账款 具体由谁来管理；其次通过完善工作制度，细化工作流程，运用科学的方法和 工具对应收账款进行管理，从而构建一套信用管理模型。 具体到生产制造型企业的信用管理，则是从规范自身的赊销业务出发，改 变“头痛医头，脚痛医脚”的“滞后管理”方式，利用各种信用管理手段，将 交易过程从事前、事中和事后三个阶段进行全面控制的全程信用管理模式。即 在常规组织构架基础上，增设独立的信用管理部推行全程信用管理制度：事前 控制客户资信管理制度，事中控制赊销风险控制制度，事后控制 应收账款管理制度。 应收账款全程信用管理模型的核心是：通过设立销售部、信用管理部、财 务部，即前、中、后三台相互促进、相互制衡的营销体系，建立包括信用评估、 信用条款审批、订单审批、销售往来台账登记和应收账款催收等环节在内的科 学的信用管理工作流程，从而增加业务透明度，明确责权，规范业务操作，达 到整体控制风险的目的，且加快了业务处理效率。 三阶段控制的方式一般是建立起以销售业务部( 前台) 、信用管理部( 中 台) 、财务部( 后台) 为控制点的相互促进、相互监督的制衡体系，从而达到 整体控制资金风险的目的。 21 1 事前控制：实行客户资信管理制度，识别客户风险 客户是企业最大的财富来源，同时也是最大的风险来源。因而客户资信管 应收账款信用管埕8 9 核一山垲念 理是控制拖欠胍险的基础，也是全业科学的评定客户信用等级和核定信用 额度的根据。为此，要建立客户资信评估和管理体系，对客尸资信实行集中、 统一、规范化的数据库管理。缺乏资信信息，祆策者将无法做出正确的评估分 析。 资信信息的主要来源是业务部1 1 自行收集，二是专业资信调查机构的资 信信息。信用管理部门应随时将销售部门f f 【j 咨询公司提供的客户最新信息及时 录入客户档案数据库系统并进行适时更新，从而有效控钳f 由于客户信息失真或 缺乏而产生的经营风险。 21 2 事中控制：实行内部援信制度，评估、分析业务风险 实行客户授信制度是规避业务风险的中心环节，核心是信用额度的制定。 信用管理部应将已经获得的客户信息录入系统，运用专门的信用分析技术和模 型，通过一系列科学的、定量化的信用评估，明确结果并依照预订审批权限进 行决策，决定是否丌展赊销，以确定合适的赊销额度和赊销期限。并要定期对 放账客户做资信调查，随时凋整赊销额度，同时埘应收账款进行跟踪监控，最 大限度地降低发生坏账的可能性，减少交易人员的主观盲目1 决策，进而使赊销 成为一个确训划、育成本但可控制的过程。 2 13 事后控制：实行应收账款管理制度，控制处理资金风险 对信用期内的应收账款的监控和对发生拖欠的账款及时进行宵效追收，是 事后控制的核心j = 作。通过对应收账款实行一系列专业化、系统化的管理方式： 如财务部制定年度预算，信用管理部、商务部加强日常监控分析，销售部门进 行及时有效地催收等措旖最大限度地提高度收收款的回收率，缩短收款周期， 减少呆账、坏账损失，来保证企业资金的正常运转。 2 2 全程信用管理应用的实证案例。 上述模型的思想曾应用于实践，且有一定收效。本文以此例随明全程信用 管理模型的作用。刚时，试图通过对该模型的完善和提高，将其操作实务进行 推广，从而为建设社会信 体系起到推动作用。 2 2 1 实证研究对象简介 应收账款信用管理的棱心理念 该模型应用对象内蒙古远兴天然碱股份有限公司( 简称“天然碱) ，是我 国唯一。的天然碱制造、加工、销售企业，是国内上市企业，也是国家5 2 0 尸重 点企业，现有总资产4 8 亿元，净资产1 3 7 亿元，年销售收入1 0 亿元，年实 现利税近2 亿元。在国内控股多家化工企业，其主要竞争优势为低制造成本。 2 22 探索中前进的管理手段 天然碱公司生产十几种化工产品，并销往全国及世界各地。对规模越来越 大的销售网络和渠道的管理，从1 9 9 9 年开始，在原有电子邮件传递信息的基 础上，改为网上订单，电子报表汇总：之后又自行开发运行过“产销存”系统， 将客户订单全部上网管理，但逐步发现运行速度太慢，且存在安全隐患，更重 要的是，因下属企业分布区域广、地理跨度大，所涉及生产的产品品种众多， 综合管理难度大，内耗严重。于是在2 0 0 1 年，又选用了基于互联网技术平台 和a s p 应用模式的网络分销管理软件，搭建了集团性的整体分销管理平台。 与此同时，天然碱公司在营销体制也在不断的变革：推行驻外营销机构的 民营转制，摒弃原有的多元化的销售格局，建立起以直销客户和渠道客户为主 的销售渠道，等等。 营销手段在不断提高，但却带来了巨额应收账款。原因在于在资信体系不 完备的情况下，企业追于市场竞争的压力，采用以高额报酬激励机制为导向的 销售管理体系，使营销人员忽视收款风险，盲目交易，而管理人员往往由于没 有掌握客户资信情况缺少审批决策的依据，贸然审批，形成的巨额应收账款曾 使天然碱蒙受了巨大损失。为此，该公司曾一度成为惊弓之鸟，无奈地采用了 非现金交易而不为的保守型销售，也由此陷入了销售与回款两难的困境。 这时企业意识到，巨额应收账表面上看是财务问题，而实际上根源于企业 对交易的全过程缺少科学、规范、有效的风险防范和管理，根源于营销人员信 用意识的淡薄，以及公司缺少信用风险管理的职能。 基于此，天然碱公司丌始重视营销环节的内部风险控制，开始倡导通过规 范基础管理、规避营销业务风险，并于2 0 0 2 年开始与咨询公司合作，引入了 信用管理机制，增加了信用管理职能。 应收账款全程信用管理模型 223 信用管理体系使用情况及效果 目前来看，天然碱公司基于电子商务平台的信用管理体系的运作是成功 的，有效促进了销售业务的持续发展，并扼制了应收账款的增长。具体而言， 有如下方面的收效： 223 1 业务流程的规范化 实现了营销业务全过程监控，避免了营销上的内耗现象。改善了对外形象， 提升了市场整体竞争实力。提高供货及时率，增加了客户满意度。 22 3 2 程序化到逼管理规范化 信用管理系统的应用使得营销管理跳出人际关系网，使复杂的人际关系所 笼罩的企业管理被程序化管理所代替，为强化基础管理奠定了良好的基础。 2 23 3 有效规避了赊销风险 天然碱从2 0 0 2 年1 月份开始对客户实施信用评估，为资信状况好的大客户发 放了信用额度；对应收账款进行跟踪分析并开始定期出具应收账款分析报告。从 收效看，2 0 0 2 年共发放的信用额度7 0 2 7 万元，于2 0 0 2 年1 2 月1 0 日前全部收回。 223 4 应收账款的大幅度压缩 2 0 0 2 年元月份的应收账款总额为1 4 4 4 5 万元，截止2 0 0 2 年底，应收账款 压缩到了1 0 3 3 6 万元，压缩了4 1 0 9 万元，压缩比率为2 8 4 4 ；应收账款周转 天数由1 2 0 天降为4 0 天：在保证2 0 0 2 年全年业务正常开展的前提下，未形成 新的应收账款，同时，所有的业务处于实时受控状态。 第三章应收账款全程信用管理模型 生产企业应收账款全程信用管理模型的实施细则如下： 3 1 信用管理的原则 通过客户信用数据库系统，集中对客户信用风险进行评估和审核； 利用客户信用风险评级和信用额度两个工具，对客户进行信用管理 按照客户信用风险评级划分客户群，并授予不同的信用条款； 应收账款全程信用管理模型 制订明确的信用政策，明确审批流程及授权： 每年对客户资信风险评级和信用条款进行审核与更新 定期提供应收账款分析、监控报告。 3 2 信用管理的组织架构和职责 叵 信用管理部 32 1 信用管理部职责 客户档案 o 客户信息的收集、整理、存档及分析 0 客户档案维护及定期更新 信用评估 信用审核 账款监控 账款监控 资 金 预 算 主管财务 副总经理 财务部 o 对客户资信状况进行量化分析 o 制订客户信用评估模型 0 对信用评估模型的使用效率进行分析并定期调整 o 定期更新信用评估结果 o 根据信用评估结果对客户信用条款进行审核 o 根据授权对超额度订单进行特批 o 与财务部共同制订应收账款年度预算并执行 o 与财务部共同制订季度、月份资金协调及预算 a 定期进行应收账款分析 o 处理订单的下达流程 雏 威收账款争程信用管理模型 划 0 订单的审核，包括资金是否到位、剩余额度是否足够、 是否遵守价格政策等 3 2 2 销售业务部( 或公司) 职责 销售业务o 销售计划的制订 o 直销客户、销售渠道的信息 o 合同、协议的签订 o 包括企业自销订单的审核( 价格、规格、产地等) o 及时向信用部门传递信息 0 协调处理客户投诉 o 处理货物发运过程中事项 储运核算 o 负责各类票据的开具、登记、传递、对账、核算 综合管理 o 负责销售部门各种规章制度的制定、监督执行、考核 欠款催收o 应收账款的催收 0 定期组织、召开收款会议，制定收款计划并执行 3 23 商情部 市场调研 市场策划 o 负责市场调研计划的制定及实旋 0 建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、 整理、分析、交流及保密制度 o 组织进行宏观环境及行业状况调研 0 组织对消费者及用户调研 0 收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、 学会发布的行业政策和信息 o 负责竞争产品信息的整理与分类 0 对竞争品牌销售策略、竞争手段的分析 o 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规 0 制定产品不同时期的企划及营销策略 应收账救 争程信用管理模型 a 制定产品价格 o 定期分析、评估区域销售情况。 市场推广与维护a 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统 ( ) 对消费者购买心理和行为的调查 d 实施品牌规划和品睥的形象建设 0 负责产销的协调工作 0 制定客户走访计划并定期走访固定的大客户 o 积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用 有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议 o 建立良好的客户关系，树立企业的整体形象 3 24 财务部 资金预算 会计核算 统计报表 账务中一已 o 公司年度资金预算( 应收账款总额预算) o 定期总结资金预算执行情况 0 季度、月份资金预算分配 o 会计科目核算 o 原始单据归集、整理 o 定期与商务部账务中心对账 。每月生成客户账龄表 0 定期与信用管理部应收账款管理员对账 o 及时进行账务核算，及时开具发票，录入客户回款 o 每日生成账龄表，并传递至销售部门和信用管理部 o 及时将原始单据传递至财务部，定期与财务对账 o 每月与客户对账，并反馈给销售和信用管理部 33 信用政策 33 1 宗旨 信用政策是企业为加强信用控制，降低交易中的信用风险而制订和实旌的 应收账款全程信用管理模型 一整套政策制度、组织结构和业务方案。信用政策每年调整次。 宗旨是在合理平衡销售与控制风险的基础上实现企业销售利益最大化和 风险最小化。 政策中所指的信用风险是指客户到期不付货款或者到期没有能力付款的 风险。 信用管理的本质是对客户的管理，可通过以下工作加强与客户的关系： 发放严谨而适合的信用额度： 加快流程操作速度： 统筹规划管理、责任明确、跟踪及时； 加强对应收账款的管理，保障企业利润。 3 32 权限授予 表2 - l 客户信用客户信用条款 审批人 台同签订订单审批 评估( 万元人民币) 信用管理领导小组 ( 5 0 0 以上)( 超信用条款2 0 以上) 总经理( 2 0 0 - 5 0 0 )( 超信用条款j 5 2 0 ) 主管销售副总经理 ( 1 0 0 - 2 0 0 )( 超信用条款1 0 - 1 5 ) 信用部经理( 5 0 1 0 0 ) 信用管理员 4 ( 0 - 5 0 ) 销售公司经理 ( 超信用条款1 0 以内) 销售人员( 草拟) 订单中心( 信用条款内) ：有权限 3 3 3 信用评估 信用管理部i 负责对现有客户及新客户进行信用评估。 信用评估是基于评分卡等技术的应用，评分卡因素包括：客观因素、财务 因素、交易因素等。 可利用的信息包括：客户提供、公司内部记录、外部资信调查报告。 3 3 4 信用条款 信用条款包括：信用额度和信用期限。信用条款作为信用管理的核心控制 应收账款全程信用管理模型 措施，是至关重要的，不适当的条款将导致信用风险的增加。 信用额度的制定：根据客户与我司的历史交易量和付款周期计算信用额 度。主要因素包括：与我司的交易量、资产净值等。 信用期限的制定：根据总收益最大化和损益平衡的原则计算信用期限。主 要因素包括行业惯例、客户信用级别等。 信用条款的复核：定期对客户信用条款进行复核，每季度一次。如遇重大 变化，可随时凋整。 3 35 信用审批 当出现下列情况时，客户的订单将不能通过信用审批： 应收账款总额 信用资金预算 订单金额 信用额度+ 当期回款一应收账款未记账赊销额 出现逾期1 5 天以上欠款 已批准订单的撤销：未执行完毕的订单将在当日进行撤单。 33 6 收款 收款责任：应收账款由销售部门负责催收 收款程序：账款到期前5 日：第一次电话通知、付款通知书 账款逾期次日：第二次电话通知、第一次催款函 账款逾期1 0 目：第三次电话通知、第二次催款函 账款逾期3 0 日：第四次电话通知、第三次催款函 收款人员应记录所有收款行为，定期上报催款报告： 应收账款必须经由主管销售副总经理审核批准， 方可转交其他部门继续处理。 对账：商务部或财务部每月与客户对账，并递交书面对账结果 坏账：明确坏账的认定、处理 3 4 管理流程 34 1 信用评估流程 应收账款全程信用管理模型 一 341 信用评估流程 g 产 销售部门销售人员 经理 信用管理部数据库管理员 信用管理员 经理 信用管理员 信用评估流程描述 部门人员描 述 客户i 1 填写客户基本信息表 业务员2 1 核实客户基本信息表上的信息并签字 销售部门 经理2 2 复核客户基本信息表上的信息，并签字确认 客户信息管理员3 1 复核客户基本信息调查表和其他渠道获得的信息 信息管理员3 2 将客户资料录入系统 信j j 部信州管理员3 2 利用r a m 系统评估客户，制定评估结果表 信用经理 34 审核评估结果表 信用管理员3 5 将评估结果表存档，同时反馈销售部门 盹收账款全程信用管理模型 3 42 信用条款审批流程 销售部门 销售人员 经理 信用管理部信用管理员 信用管理领导小组 主管销售副总经理 ： 信用管理部经理 销售韵、 经理 信用条款审批流程描述 描述 部门人员 销售人员 11 填写信用条款申请表，附信用评估结果表 销售部 经理1 2 审核信用条款申请表 2 1 审核信用条款申请表； 2 2 将信用录入系统： 信州部 信剧管理员 2 3 按照授权逐级进行审批； 24 根据审批结果制定客户信用条款表； 2 5 存档，录入系统同时反馈销售部门和商务部。 3 4 3 订单审批流程 应收账款全程信用管理模型 销售公司销售人员 经理 信用管理部 订单中心 信用管理部信用管理员 销售业务 配货中心 订单审批流程描述 。：价格、规格、产地等； ； 订单是否规范 资垒是否到位 是否执行价格政策 - ”一j 信用管理领导小组i ：二j主氍肖售副总经理 信用管理部经理 销售公司经理 部门人员描述 销售人员l _ 1 录入、审核订单，并签字 销售公司 经理12 审核订单，包括价格、规格、产地等，并签字 21 审核订单，包括订单是否规范、资金是 订单中心 否到位、是否执行价格政策等 信用管理部 22 对额度内订单进行订单审批将超颧度的订单 传至信用管理部 3 1 对需特批订单按照授权逐级进行特批 信用管理员 3 2 根据审批结果处理特批订单 4 1 根据现有库存以及车流情况制定发运计划并 销售业务 作出库单 3 44 销售往来台账登记流程 储运环节 财务部 销售往来台账登记流程描述 应收账款全程信用管理模型 部门人员描 述 订单中心 i 1 交易系统根据确认的订单自动登记销售往来台账 信用管理部 信， j 管理员 一客户信用额度扣减 2 1 交易系统根据货物的发运自动登记销售往来台账 储运环节 一发货数量、发货金额、发货日期，应收账款增加 3 1 交易系统根据开具的销售发票自动登记销售往来台账 一发票日期、发票金额 32 接收银行汇款 商务部 3 3 接收承兑汇票 3 4 确认结算单位 3 5 在交易系统中登记回款。系统自动登记销售往来台账 一回款、客户信用额度恢复 、t 收账敞全程信用管理模型 345 应收账款催收流程 财务部 销售部门销售人员 信用管理部应收帐款管理员 销售部门、信用 管理部、财务部 应收账