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对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 摘 要 随着中国更加全面的融入全球经济， 中国正全方位地与世界经济接 轨。汽车外贸企业的生存环境产生了深刻变化，机遇和威胁并存，迫 使汽车外贸企业开始探索战略转型之路。 综合商社作为日本、韩国的一种微观经济形态，对于推动两国对外 贸易的发展和构造本国企业的核心竞争力，发挥了极其重要的作用。 “它山之石，可以攻玉”。本篇论文旨在探讨我国汽车外贸企业综 合商社模式改造的路径选择。 文章第二章首先介绍了我国汽车外贸的现状及特点，接着对汽车 外贸企业进行了swot分析。我国汽车外贸企业普遍存在着机制僵化、 规模偏小、经营模式单一、缺乏核心竞争力等内部经营问题，同时也 具有人才优势、稳定的客户资源、良好的商誉等有利因素。汽车外贸 企业的外部环境，机会与威胁同在，既有外贸经营主体多元化引发的 恶性竞争、物流成本居高不下等不利条件，又有加入wto给我国汽车业 带来的重大利好。 第三章对汽车外贸的行业特点进行了分析。包括价值链分析、竞 争分析、行业发展趋势分析、盈利模式分析等。指出汽车外贸企业的 改革思路应当是通过组织变革，将核心企业与客户、分销商、供应商、 服务商联成一个完整的战略联盟，发挥规模经济和协同竞争的优势， 以达到整个供应链上的信息流、物流、资金流、商流的有效控制。另 外，还比较了欧美和日韩两种流通模式，指出日韩模式的综合商社是 我国汽车贸易企业比较现实可行的战略选择。 第四章介绍了日本、韩国综合商社的产生背景、特征，指出我国 要建立汽车商社，必须借鉴韩国政府推进模式。 第五章介绍了中化公司综合商社模式改造的曲折之路，指出其经 验教训同样适用于汽车综合商社。 第六章首先阐述了建立汽车综合商社对我国汽车外贸的积极作 用，接着介绍了建立综合商社的模式选择和具体措施。 关键字：综合商社，汽车贸易，战略转型，swot分析 the research of china automotive foreign trade company for reformation abstract with china is gradually immersed into global economy, china auto foreign trade enterprises environment is undergoing profound changes. both chances and threats necessitate foreign auto enterprises strategy reformation. sogo-shosha ,as a typical micro economy organization form in japan and korea, plays an essential role in pushing ahead foreign trade and fostering enterprises core competence. this thesis tries to discuss the route choice of china auto foreign trade reforming into sogo-shosha. in chapter two, the thesis starts with the analysis of current state domestic auto-industry, and points out the existing disadvantage about it and environment analysis is also made. in chapter three, auto foreign trade industry analysis is made, including value chain analysis, profit mode analysis, competition factor analysis, and etc. in chapter four and chapter five, the experience of sogo-shosha in japan and korea is summarized. according to their experiences, writer gets some suggestions and ideas for domestic enterprises. in final part, the writer comes up with some fresh ideas on the structure of domestic automobile sector sogo-shosha, including mode choice and organization structure design. keyword: sogo-shosha, auto trade, strategy reformation, swot 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明 确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：朱晓东 日期： 2008 年 4 月 19 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家 有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交 通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名：朱晓东 指导教师签名：顾锋 日期： 2008 年 4 月 19 日 日期：2008 年 4 月 19 日 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 1 第一章 绪 论 1.1 研究的背景 中共中央关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标建议中指出，要 把外贸企业发展成贸易、生产、金融、科技服务相融合的具有国际竞争力的企业集团，促进规模 经营。自改革开放以来，特别是中国加入wto以来的六年间，随着我国外贸体制改革不断深入， 中国汽车进出口事业获得了飞速发展， 创造了一连串增长奇迹。 2007年2月,海关总署公布的统计 数据显示,2006年全国汽车商品累计进出口总值490.22亿美元,其中,出口总值281.44亿美元,同 比增长42.76%； 进口总值208.78亿美元,同比增长36.34%。 与2005年相比,去年汽车整车出口依然 保持高速增长态势。 整车出口(含底盘)34.24万辆,同比增长98.13%； 出口创汇31.35亿美元,同比 增长96.62%。 此外,载货车和客车出口,也同样呈现旺盛增长势头,载货车出口15 55万辆,同比增 长61.08%；客车出口2.72万辆,为2005年的1.2倍。轿车、载货车和客车三个品种共出口27.52万 辆,占汽车出口总量的80%。我国汽车出口数量和出口创汇都超过进口数量和用汇。 但随着改革开放程度日益加深， 我国外贸体制逐渐发生了变化， 国家外贸结构也发生了巨大 改变，过去国有汽车外贸企业专有的外贸经营权逐步放开，众多生产企业逐渐获得进出口权，开 始直接与专业外贸企业展开竞争。同时，在逐渐开放的市场经济条件下，随着国家鼓励经济形式 多样化的政策推动。集体企业、合资企业、股份制企业、私营企业、个体经济组织等纷纷获得外 贸自主权，尤其是中国加入wto后，稍具实力的企业开始自己组织进口和出口，不再或不再完全 依赖国有汽车外贸企业。因此，原有计划体制下的国有汽车外贸企业面临着严峻的生存挑战。从 整个趋势来看， 非国有的外贸企业数量正在逐渐增多， 在不少地区已超过国有汽车外贸企业数目， 在进出口贸易中所占比重也日益提高。特别是加入wto以后，经济全球化浪潮席卷而来，国内对 外贸易环境日益开放， 市场竞争日趋激烈， 国有汽车外贸企业在由计划经济向市场经济转轨过程 中，由于历史包袱沉重、机制陈旧、准备不足，受到了巨大的冲击。很多曾经“红极一时”的国 有汽车外贸企业面临着如何维持生存和发展的重大挑战， 不少曾经经历过辉煌的大型国有汽车外 贸企业甚至在国有经济结构调整过程中成为被并购对象而消失于历史长河之中。 国有汽车外贸企 业未来究竟何去何从，深为企业界和社会各界广泛关注。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 2 1.2 问题的提出 对于国有汽车外贸企业未来的出路问题，企业界、政界和学术界都给予了高度重视，从没停 止过对这个课题的研究， 而且也取得了不少成果， 对于指导国有企业实际运作提供了很好的参考 和借鉴作用。上世纪90年代，在“走出去” 战略下，中国学习日韩模式，做大做强中国企业曾 成为一种主流趋势，期间出现了研究综合商社的高潮。以“综合商杠”为关键词，查维普中国期 刊库，1991-2000年间相关的论文有250篇。1997年亚洲金融危机和日本经济的持续低迷，日韩企 业模式遭到置疑，综合商社概念被中国学者贬低和抛弃。同样以“综合商社” 为关键词查维普 中国期刊库，2001-2005年间相关的论文只有25篇。进入21世纪后出版的有关“综合商社”的可 查的只有黑龙江教育出版社的全球综合商社分析与设计(2005年)。中国最大的网上书店当当 网居然没有一本有关“综合商社” 的专著出售。特别是关于三井物产这家日本头号综合商社的 书仅有一部三井帝国启示录(2006年8月出版)可以找到。但是，从笔者查阅的文献来看，对 于专营汽车进出口业务的外贸企业来说，这样的探索还比较肤浅，要么是认为可以直接移植，要 么对这种模式持怀疑态度，缺乏深入探讨的勇气。 那么， 综合商社模式对我国汽车贸易公司的转型有没有借鉴意义？如果答案是肯定的， 那么 具体该如何实施？这就是本文试图探讨的问题。 1.3 研究的意义 本文试图从企业战略管理角度， 从汽车进出口贸易这个特定行业， 如何培育核心竞争力的角 度进行分析研究， 特别是从我国本土具有标杆意义的中国中化集团公司的典型案例出发， 进行分 析论证，具有一定的创新意义，对国有汽车外贸企业借鉴日韩综合商社模式，实施战略转型，具 有一定的借鉴意义。同时，对于国内大型汽车集团公司进行流程再造，也具有参考意义。 1.4 文章的思路与结构 本文第二章介绍了我国汽车贸易行业的现状及外贸企业存在的问题， 并分析了国有汽车外贸 企业面临的环境影响，指出我国汽车业要与时俱进，推动出口增长方式的转变，实现战略转型的 必要性。 第三章分析汽车外贸行业特征和发展趋势，包括价值链分析、竞争分析、盈利模式分析，指 出综合商社模式相对于跨国公司模式，更适合我国现阶段国情。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 3 第四章首先比较了日韩综合商社的历史发展与运营模式， 从而得出其成功经验对我国汽车贸 易行业的启示。 第五章回顾了中化公司的改革历程。说明在我国具体国情下，建立综合商社的经验教训。 第六章介绍了在我国现阶段建立汽车商社的具体思路，包括模式选择和组织结构设计。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 4 第二章 我国汽车外贸现状及外贸企业 swot 分析 2.1 中国汽车出口现状分析 我国汽车产品出口开始进入持续、快速、增长阶段。目前，整车出口以商用车为主，小轿车 出口大幅增长。 汽车产品贸易的全球化是汽车产业全球化的重要内容。 汽车产品的出口虽然只是汽车产业 全球化的初级阶段， 是一种表现形式， 但出口的能力和表现却是实现汽车产业全球化的重要标志 之一。 在汽车产业发展的带动下，近年来，我国汽车贸易已经进入快速增长的阶段。具体特点表现 在6个方面： 第一， 整车出口呈井喷式成长。入世5年来，整车出口年均增幅都保持95.6%。2006年汽车 整车出口31.2亿美元，增幅达到97.53%。我们的汽车整车都是中低档，主要以低档为主，和发达 国家的汽车并没有形成真正意义上的竞争。 表2-1 2006年中国以及几个主要汽车生产大国出口比重比较情况 中国 中国国产汽车 自主品牌 日本 美国 德国 2006年生产（万辆） 728 210 1148.4 1126.4 582 2006年出口（万辆） 34.3 2 600 200 390 2006年出口量与产 量之比（%） 4.7 1 52.2 18 67 第二， 出口以汽车零部件为主， 2006年零部件出口同比增长36.3%,占汽车产品出口的76.5。 第三，出口经营主体数量迅速增加。2006年出口企业达到了15338家，是千军万马式的在做 技术产品出口。这既反映了活力，同时也说明了无序。 第四，整车出口以商用车为主，小轿车出口大幅增长。2006年，我国商用车出口22.4万辆， 占比重达到了69%。小轿车出口9.2万辆，增长了197%。 第五，出口市场多元化发展。2006年我国汽车产品出口市场已经达到了207个，其中整车出 口以发展中国家为主，汽车零部件出口以发达国家为主。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 5 第六，整车出口以自主品牌为主，外资品牌的产品出口数量占比很少。这与外方对市场的控 制过严直接相关，是一个需要研究的问题。今年以来，我国汽车零部件一直保持较快的势头，前 9个月增长49.5%，其中出口整车41.4万辆，增长达到了63.9%，金额增加了116.8%。数量的增加 大大地低于同期金额的增长，这是采取了规范秩序的有效办法之后，单价上升了23.5%。现在出 口量值均超过了去年全年。全年预计出口数量将超过50万辆，2010年将超过100万辆。 在出口的同时，我国汽车业国际化经营方式也呈现出多元化的发展趋势，长安、一汽和华晨 等企业在海外建成了生产工厂，还有一些企业在海外做直接投资。 表2-2 2007年前9月我国整车出口金额前10位市场 地区 销量(辆) 金额(万美元) 销量同比增长 (%) 金额同比增长 (%) 俄罗斯联邦 65842 82908 198.4 324.2 伊朗 18348 36481 124.7 84.8 哈萨克斯坦 12356 35319 221.1 282.7 阿尔及利亚 26199 26329 54.1 96 乌克兰 31064 21646 359.7 285.5 越南 21106 20746 136.5 247.8 南非 24960 20275 938.7 439.6 叙利亚 41328 17773 11.5 28.2 英国 14082 15669 - - 沙特阿拉伯 4648 14303 264.8 253.4 在我国汽车自主品牌迅速发展以及国家对自主品牌政策倾斜的大环境下， 2006年， 我国汽车 辆 10095 2713626073 21960 45777 75999 164258 343379 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 图2-1 1999-2006年我国汽车出口量 实现各类整车出口343379辆（远远超过进口数量227773辆），比2005年增长97.11%（如图2-1）。 海外也成为国内汽车关注的重要市场。2006年国家商务部选出了八个汽车出口基地和160家出口 企业，并将有相应的扶持汽车出口的政策出台，以促进我国汽车出口快速健康发展。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 6 2.2 国有汽车外贸企业存在的问题分析 2.2.1 发展定位问题 我国专业外贸公司脱胎于传统的计划经济体制， 外贸进出口业务属于国家授权和监督的专营 业务。由于汽车进出口公司背靠国有大型企业，曾经以专业化代理业务为主。但随着市场的变化 和企业体制的改革，专注于本集团内的代理经营已经不能满足竞争的需要。 外贸体制改革后，专业外贸公司的定位问题始终困扰着业界、政界和学术界的人士。它们究 竟是走日本和韩国的综合商社模式，还是走欧美的跨国公司模式? 亦或只从事专业化的代理业务? 2.2.2 战略问题 由于公司长期以来拥有集团内进出口业务的专营权，可以坐享垄断利润，因此，这些企业普 遍缺乏市场竞争意识。为了使企业尽快适应市场经济的发展，有些公司进行了股份制的改造。然 而，从总体上看，现代企业制度建设尚未彻底完成，政企不分现象依然存在，市场主体地位仍待 确立，企业治理结构还需进步完善，市场竞争意识也仍有待加强。 另外，国有汽车贸易公司普遍存在着机会主义的毛病。公司拥有充裕的流动资金，却缺乏长 远、明确的战略规划，投资过于分散。有些企业在经营汽车产品的同时，还经营木材、纺织品等， 甚至还投资房地产、 证券。 应该说， 机会驱动只能为企业赚取短期利益， 而一个企业要基业常青， 必然依靠核心竞争力。这样看来，很多企业连战略也没有，更谈不上什么核心竞争力了。更有甚 者，有些贸易公司几乎被看作大型国企的“三产”公司，用来安置富余人员。 2.2.3 经营模式单一，缺乏自有产品和品牌 在目前国有汽车外贸企业普遍实行代理制经营模式的情况下， 企业一方面要承担较高代价的 货物承运、库存保管等风险，另一方面却只能获得百分之几、甚至是千分之几的代理利润，风险 与收益明显不成比例。 而且， 很多国有汽车外贸企业尚未完全建立起有效的风险防范和规避机制。 国际贸易本身又是风险比较高的行业，如果经营管理不当，损失将非常惨重。 由于长期以来实行“买断制”和“收购制”的经营模式，国有汽车外贸企业普遍缺少自己的 产品和品牌。在市场日益激烈的竞争态势面前，没有自己的产品和品牌，等于水无源、树无根， 很难立足。 2.2.4 缺乏合理的激励约束机制，人才流失严重 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 7 随着外贸经营权的开放， 国有汽车外贸企业的经营压力加大和经济效益的回落， 加上其他所 有制形式的外贸公司进入以后以高薪、股权激励等灵活机制相诱惑、“挖墙角”，使大量在计划 经济体制下网罗的优秀人才纷纷出走， 而落后的企业管理机制又缺少必要的吸引力， 国有汽车外 贸企业很难再形成优秀、新鲜“血液”的补充。不少国有汽车外贸企业人才在出走后直接加入到 了竞争对手阵营，使国有汽车外贸企业经营难问题更加雪上加霜。 国有汽车外贸企业存在的如上一系列问题， 导致两个后果， 一是这些企业自身的生存出现危 机； 二是外贸企业本应该发挥的行业纽带和先导作用根本没有发挥， 从而制约了工业企业的发展， 其中一个突出表现是企业间信息的不共享。 2.3 国有汽车外贸企业的优势分析 2.3.1 人才优势 国有外贸公司在发展过程中， 积累了大量的对外贸易的经验和教训， 这些无疑成为公司的无 形财富。在几十年的外贸工作中，公司自己锻炼了大量专业知识丰富的外贸人才，他们拥有敏锐 的市场感觉，良好的客户关系，扎实的外贸知识和卓越的开拓能力。国有外贸企业的业务员常年 奔忙在国内国外市场，使公司积累了大量的市场供、求信息。对在各个汽车专业领域中的市场动 态有比较全面的认识。相比较私营外贸公司，国有汽车进出口公司在多年的对外贸易中，对目标 市场的出访更多，了解也更多。同时，相比国外商社在华机构，公司对中国国内市场的了解更彻 底透彻。 拿上汽进出口公司来说，公司在20年的经营中，锻炼了大批的外贸人才。目前，公司拥有员 工将近100人，具有英语、日语、法语、德语、西班牙语、俄语等各类人才100多人，全部可以独 立从事进出口业务， 将近30人持有国家外经贸部颁发的高级国际商务师资格证书。 上汽进出口公 司的营销人员不只是具备外贸专业知识和经验，同时，绝大部分员工同时具备工科专业背景。 2.3.2 出口产品的多样性 国家放松进出口权审批后， 许多汽车行业制造企业开始自营进出口业务。 但这些业务全部局 限在本企业内， 并不能完全满足国外客户全球采购计划。 上汽进出口公司可以利用上海汽车集团 的优势，为国外客户对汽车行业内零部件供应商进行整合。 国家外贸政策的调整虽然对上汽进出口公司会产生不利影响， 但上汽的整车生产基地和所属 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 8 的几十个零部件厂仍然是上汽进出口公司的坚强后盾。 长期在上汽主机配套的保护伞下成长的零 部件生产厂，对于外部环境的反应经常会比较迟钝，在经营机制下与市场经济的要求还有距离， 但在整个国家经济环境转变的和上汽体制的转变下， 这些零部件厂或子公司的观念也在逐步的改 变。同时，上汽所属的零部件生产厂，在技术、设备、生产组织、质量控制上，仍然在全国同行 业中名列前茅。在上汽进出口公司这个对外桥梁的作用下，许多国外采购商在了解上汽整车、零 部件、工装设备的生产能力后，对上汽的生产和产品给予了高度肯定。上汽进出口公司在供应商 推荐和选择上， 优先考虑集团内部生产企业和产品； 内部生产厂或子公司积极配合进出口公司的 业务推进。双方在共同发展、双赢互惠的道路上，形成纽带关系。 2.3.3 稳定的客户关系和良好的商业信誉 由于公司建立对外贸易关系的时间比较长， 己经建立起自己的外贸网络， 建立了稳定的客户 关系。同时，公司己经在国外主要目标国家建立了自己的分公司或办事处，对深入市场具有非常 积极的作用。比如，经过20年的艰苦经营，上汽进出口公司在汽车、零部件出口经营上积累了丰 富的经验，建立了一套尚需完善的营销网络；在进口经营上，面向上汽各个子公司，利用在汽车 领域和进出口专业上的知识，形成了稳定的项目源。目前，上汽汽车产品(包括汽车、零部件等) 已经销往世界40多个国家，公司在美国、德国、日本、缅甸、中国香港等建立了分公司以加大市 场营销的力度。虽然，出口渠道还不很完善，但公司已经在上述国家建立了一定的客户群，并计 划在今后的市场营销中不断扩大市场份额。 声誉作为一种无形资产，对外贸企业来说是非常重要的。一般来说，声誉不好的外贸企业不 但进口商没有兴趣与之建立业务联系， 供应商也不愿意将自己的产品通过声誉不好的外贸企业出 口，以免给企业带来风险，给市场带来混乱。国有汽车进出口公司的信誉口碑良好。虽然在国际 贸易中，有诸如信用证、保函等手段确保贸易的顺利进行和贸易双方的利益，但在国际贸易的实 际进程中，会有许多其他环节需要贸易双方的诚信来支持。比如涉及到索赔和回购。 2.3.4 资金优势 公司在成长的过程中， 已经积累了比较雄厚的资金优势。 在一些需要大量资金支持的项目上， 上汽进出口公司具有很强的竞争能力。比如，在大型设备的进口项目上，上汽进出口公司可以为 客户提供融资支持；在oem零件进口方面，公司可以承担全部物流成本和进口成本，生产线上交 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 9 货后30天付款；在整车出口上，与国外独家代理共同为最终客户购车贷款。 2.4 国有汽车外贸企业面临的机会分析 2.4.1 国内汽车产业的迅猛发展 国内汽车产业的强劲势头是外贸企业发展的重大利好。中国政府已经明确提出，要在 2010 年前把中国汽车工业发展成为国民经济的支柱产业。 随着这一国家战略的确立， 中央和地方各级 政府纷纷为汽车产业的发展打开绿灯， 我国的汽车企业正迎来千载难逢的大好机遇。 中国制造的 自主知识产权的汽车陆续登陆海外市场。本章 2.1 节的数据也说明了这一事实。 汽车及零部件是世界贸易当中第一大位的商品，汽车产品（包括整车、零部件）占全球贸易 量的10。 中国汽车产品的出口额仅占世界汽车贸易总额的1.5%左右。 占国内全行业销售额的不 到2%。占我国汽车工业产值的7.3%。在整个机电行业当中都是最低的。这说明，我国汽车产品贸 易潜力巨大。 2.4.2 全球化为汽车贸易公司提供了更多的机会 我国在轿车和卡车的生产上引进了大量的国外先进技术，尤其轿车生产仍然是ckd/skd组装 和国产化相结合。上汽进出口公司在进口上，利用自身的汽车专业优势，配合车辆生产厂家进行 车辆生产用零件、设备的进口，其主要的客户有上汽通用五菱、汇众、仪征工厂等等。通过对国 外技术的吸收， 不少零部件己经实现国产化， 而在这些零部件的返销以及开拓汽车零部件海外oem 市场和售后服务市场方面，过去缺少渠道无法进入国外市场。目前，随着经济的全球化和我国融 入国际经济的主流， 国外大的汽车集团纷纷将眼光投入到中国， 在中国市场上寻找适合自己的汽 车零部件， 这样中国的产品就有机会纳入到国外全球采购的模式中， 在国际分工中找到自己的位 置。上汽进出口公司已经成功的成为英国cummins发动机的oem供应商，也成功的进入到美国、法 国、德国等汽车零部件的售后服务市场。依靠上汽和其他供应商的强大技术、生产能力的支持， 上汽进出口公司正在和全球采购接轨。cummins公司、本田商社等都是上汽进出口公司的客户， 并与volvo公司正在洽谈oem零件供应的项目。 2.5 国有汽车外贸企业面临的环境威胁 2.5.1 无序竞争摊薄了行业利润 “入世”后，由于对外贸易行业的进入障碍降低，越来越多的企业进入到这一领域，迫使整 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 10 个外贸进出口行业逐步进入一种完全竞争的状态。按照海关统计，2006年出口企业达到了15338 家，是千军万马式的在做技术产品出口。这既反映了活力，同时也说明了无序。几家企业为了拿 到某一出口订单， 竞相压价， 有时候出口的利润还不如在国内高。 相对于国有专业外贸公司而言， 许多新成立的民营企业或外资公司，因为无人员和历史包袱，具有转向快、运营成本低等优势。 所以当经营同一类商品时，其报价均低于原价格水平，进一步导致了出口商品价格的下降，拉低 了同行业的平均利润率，而国有专业外贸公司因受制于自身的条件，很难与其拼价格，造成了国 有外贸公司处境更为艰难。 2006 年，商务部等五部委联合发文，规范汽车出口秩序，汽车出口将实行自动出口许可证 管理，不符合条件，得不到出口许可证的将不允许经营汽车出口业务。此举对规范我国汽车出口 秩序起到了一定的作用，但这种行政管理手段也存在一定的弊端。 2.5.2 整车出口存在运输“瓶颈” 国外汽车价格较高，运费在成本中所占比例较低，而中国汽车出口以低价取胜，运费在成本 中所占比例较大。由于陆运艰难和海运涨价，运输已经成为中国汽车出口的“瓶颈”。 目前中国的海运企业尚无一艘用于远洋出口的滚装船， 中国的整车出口基本上是由日韩的海 运企业，如nyk（日本邮船）、kline(川崎汽船)及三井（商船三井）等控制。而这些企业通常 都和本国的大汽车制造商签署了长期的合作协议， 中国汽车企业整车出口就饱受歧视。 比方说运 费计算方式，对日韩汽车企业，通常是按照“每辆车”来计算。而对中国企业，需要按照汽车所 占体积计算。以吉利出口汽车到埃及和叙利亚为例，每m 3空间运费是80美元，一辆车占用8.4m3 空间，运费将近700美元。仅此一点，中国企业就要比日韩企业多支出运费5%-10%，如果整车出 口到南美，那么每辆车的运费成本就要1300-1500美元。 2.5.3 传统“收购制”营销模式挤压了生存空间 由计划经济时期延续而来的“买断制”和“收购制”的经营模式，决定了国有汽车外贸企业 大多只从事一般贸易出口业务，做加工贸易、转口贸易的企业较少。因此，一般来讲，国有汽车 外贸企业没有或缺少自己的产品生产基地。 随着外贸经营权的放开， 其他所有制的外贸经营企业和工贸联营企业不断涌现， 过去一些为 外贸企业提供产品的厂家可以自己从事对外贸易； 另外一方面， 国外的跨国公司直接将生产基地 建在中国或直接在中国进行采购， 将中国的生产厂家纳入他们的全球供应链体系， 从根本上摆脱 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 11 了外贸公司。因此，国有汽车外贸企业的货物来源以及货物销售去向便日益成为一个问题。 在计划经济时期拥有外贸经营权的国有汽车外贸企业独享其他所有制企业所不具备的配额 和许可证优惠。其兴盛的过去是以绝大多数经济实体无法与国外的经济实体直接交易为前提的， 是以国家垄断进出口贸易为条件的， 专业外贸公司在此所起的作用仅是沟通信息和管理进出口手 续。加入wto后，这些配额和许可证优惠逐步取消，国有汽车外贸企业面临来自外部的竞争压力 必将加大。 当前， 我国外贸经营体制正在向纵深方向发展， 进出口企业已完成从审批制向登记制的转变。 这一转变允许有能力经营外贸业务的其他所有制企业开展这项业务。外资、集体、民营企业等都 可以直接从事进出口业务，特别是跨国经营的贸易集团和综合商社。由于他们拥有资金、技术、 渠道、 管理等方面的巨大优势， 必然会对国有汽车外贸企业的生存和发展造成非常大的冲击和威 胁。 国有汽车外贸企业在国内、 国际两个市场都面临越来越多现实和潜在竞争对手对资源、 市场， 人才等方面的抢夺，生存空间逐步受到挤压。 2.5.4 融资能力被削弱 专业外贸公司所谓的资金优势实际上就是融资优势和融资能力。 但这种优势和能力并非来自 外贸公司的资金实力和财务状况， 而主要是由政府制定的信贷政策和国有银行的传统做法所给予 的。随着我国金融服务业的逐步对外开放，外国金融机构在我国的业务范围将逐步扩展，并最终 获得国民待遇，获得与国有商业金融机构相同的经营范围，并对国有金融机构造成极大的冲击。 为了与国外金融机构竞争，国有商业银行将采用国际惯用的评估方式，并根据企业的资产、 负债和经营情况作出是否放贷的决策，这样外贸企业的资金优势也就不突出了。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 12 第三章 汽车贸易行业分析 3.1 价值链分析 汽车贸易行业的价值链包括五个方面：货源组织、产品运输、产品仓储、销售通路与开拓维 护，最后是配送服务。 货源组织，如果能在合适的时机、以低廉的价格拿到合适的货物、并且还能保证货物供应的 持续性与排他性，那么就掌控了贸易行业经营的根本了，但实际它不那么容易，在货源组织层面 贸易商竞争是相当激烈的。 产品运输与产品仓储， 这部分往往被大部分的贸易商所忽视， 很多贸易商只单一认为要想控 制物流储运环节，就必须拥有自己的仓库、车队、船队，这样投资过大，而且物流环节存在着行 业性、区域性与偶发性等特点，在内部管理上有不同方式，就怕模糊了贸易主业，其实这种想法 是不对，控制不等于全部拥有，控制就是对社会上资源的把握，为我所用，并且建立排他性。现 在日韩的综合商社大举进入中国，他们第一件事就介入物流环节，他们并不是收购，而是参股， 以较小的资本来驱动较大的利益。因为如果能以较小的成本、较高的效率、较短的周期把货物交 付，这在新时期的竞争中毫无疑问你是有绝对优势的。 销售通路、开拓维护与配送服务，谁都知道客户是企业的生命线，对贸易商而言尤为重要， 因为只有客户认同了你的服务、你的价值，他轻易是不会更换的，这样转移成本太高，如果我们 图3-1 汽车行业价值链 有一大批优质的客户， 就会有大量稳定的需求， 也会保证我们在物流与货源的稳定与议价能力的 提高。 随着近几年来中国汽车工业的发展，整车市场的竞争越来越激烈。汽车产业链的盈利点也 在逐步向上下游转移， 即一方面向汽车产业链的下游汽车服务业转移， 另一方面汽车业的快速发 展也会带动与汽车相关的上游产业的发展。 而近期越来越多的迹象显示， 跨国车企和一些外资企 业正极力将利润链条向汽车后市场伸展。 对于整个汽车产业链条而言， 汽车后市场是一个延伸的 市场、一个外延的概念。它拥有不同的活动层次，一部分是必需的，一部分是有待开发的。因此， 货源组织 产品运输 销售与维护 产品存储 配送 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 13 汽车后市场也是一种长期利润的来源。 3.2 竞争分析 企业所面临的一个直接环境因素就是企业所在的行业。 行业的结构在决定竞争原则和企业所 能采取的战略等方面具有重要影响。依照迈克尔.波特的观点，一个行业的激烈竞争不是事物的 巧合，其根源在于其内在的经济结构。一个行业中的竞争，远不止在原有竞争对手中进行，而是 存在着五种基本的竞争力量，即潜在的加入者、代用品的威胁、购买者的讨价还价能力、供应者 的讨价还价能力以及现有竞争对手间的抗衡。 在外贸领域， 汽车进出口公司面临的行业结构如图 3-1所示。 图3-1 汽车贸易公司面临的行业结构 行业内竞争者包括已有进出口权的生产企业、 其他与汽车产品相关的进出口公司、 外资企业、 其他国家汽车产品供应商。 目前生产企业都打算自营进出口业务， 从贸易过程中将专业进出口公 司产生的增值纳入自己的口袋或降低产品价格增加国际竞争力； 与汽车进出口公司经营相同或类 似业务的其他进出口公司在市场争夺上也会更加激烈； 外资投资企业本身具备进出口权， 在产品、 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 14 资金、 市场上更具有优势； 在经济全球化方面， 其他发展中国家将是中国汽车产品的有力竞争者， 例如印度、墨西哥等国家。 潜在加入者包括未取得进出口权的生产企业、跨国公司的中国办事处、汽车行业外企业、国 际物流公司。 随着国家在进出口权批准制度上的放宽， 生产企业很容易被批准自营进出口； 同时， 有消息称，国家正考虑允许目前还不能进行贸易活动的跨国公司在中国的办事处进行进出口业 务；许多汽车行业外大企业在全球部分国家设有办事处或公司，在一定条件下，他们可能利用自 身条件涉足汽车产品的贸易；国际物流公司利用物流的优势，也会考虑将价值链向后延伸。 供应商包括国内汽车产品生产厂、国外汽车产品生产厂、国外仪器设备和原材料生产厂等。 国内汽车产品生产厂作为上海汽车进出口公司的产品源泉， 进出口公司将不得不重点考虑他们的 贸易条件，例如在价格、付款等上的要求，以维护贸易发展；在进口上，国外汽车产品生产厂作 为中国汽车生产的oem供应商，他们的产品往往是我们所代理进口的企业在生产中必须的，这使 得这些国外oem供应商在贸易谈判中占有优势；国外仪器设备和原材料供应商同样依靠产品的质 量、 公司的声誉等在进口贸易中占有优势， 上海汽车进出口公司如果不能为中国的生产厂争取到 贸易利益，进口项目将会被其他竞争者夺取。 购买者包括国外进口商、国外汽车生产企业、国内汽车生产厂。在整车出口和汽车零部件售 后服务市场，国外的进口商对价格、交货时间、质量的要求很高，为寻求稳定的定单，进出口公 司必须扮演好供需中间环节的角色； 国外汽车生产企业是汽车零部件的最大买家， 如何帮助中国 生产企业进入到oem市场， 如何在oem供货的贸易中争取到更大利益， 是进出口公司能否发展的关 键战术；国内汽车生产厂是进出口公司进口项目的需求方，在日益激烈的进出口代理竞争中，专 业和服务成为关键因素。 替代者涉及有新型材料和工艺的使用、更加环保经济的产品的出现、电子商务的推广。尤其 在汽车零部件的出口业务中，随着国外汽车工业的发展，在新型材料和工业上不断有突破，对环 保要求越来越高， 对关系到下游产品的经济性的要求也越来越高。 这些发展都对已经稳定的出口 贸易构成新的挑战。 电子商务的推广应用， 使国外的购买者希望生产厂家具有电子商务的基本能 力，尤其在oem件的贸易上体现更加明显。传统的专业进出口公司运作模式受到挑战。 对国有汽车外贸企业而言，来自行业内、外的五种竞争力量都是挑战和威胁。这五种竞争力 量的影响力分别来自不同的方向，对国有汽车外贸企业的生存发展的影响也不相同。 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 15 持续不断的价格战， 使中国汽车行业的暴利时代很快就过去了， 用高盛的话来说“利润像水 一样快速挥发”，汽车业开始进入微利时代，个别厂家甚至出现了巨额亏损。在微利时代，原来 那种高成本、 高投入的营销运作模式显然无法再进行下去， 而被高额利润所掩盖的种种矛盾也会 集中体现出来。厂商给经销商的压力越来越大，日常管理、商务政策越来越严格，经销商在这种 情况下也越来越不听话。另外，整个市场增速下降，消费者越来越挑剔，媒体越来越难对付，用 车环境不断恶化，油价可以继续上涨，等等不确定因素，无疑加大了汽车贸易商与经销商的经营 风险与困难。为此，在微利时代，汽车贸易商重点需要优化结构，有取有舍，有效规避从厂商处 传递过来的系统性风险，4s店必须选择有市场潜力，有市场后劲的主流轿车品牌，不能再报投机 的心态；要向汽车后市场要利润，在做好售后服务的同时，重点培育汽车精品、改装等新的增长 点；其实关键还是提高自身的在销售上、客户关系上、资金运作上、增值服务上、管理控制上等 等的综合能力。 3.3 发展趋势分析与判断 通过以上行业分析， 我们发现汽车贸易行业的发展正处于一个拐点， 未来什么样的商业模式 会在流通行业中占据主流？是工业主导模式汽车厂商附庸下的经销商体系将成为行业主流， 还是流通主导模式大型贸易商在销售通路上占据主导地位？两种模式来自于我们的选择， 其 实关键是工贸双方谁能率先实现对供应商群与客户群的渗透与控制。 贸易商主要生存价值是利用 地域、 行业的需求与价格的认知与差异实现货物的快速流通与过程增值。 两种模式的选择其实是 欧美与日韩两种主流商业模式的代表， 以自主品牌和大规模工业化为代表欧美全球化跨国集团就 是工业主导模式的代表，而针对日韩这种资源匮乏的国家，只能通过贸易来整合工业企业，实现 产业链层面的整合，典型代表就是综合商社。 再来看美国跨国公司的经营模式。 美国是一个垄断型产业资本主义大国， 在生产流通和消费 的所有经济层面，垄断型产业资本有着相当大的影响力。流通体系也由垄断型产业资本控制。而 且，在生产资料，消费资料方面，更以垄断型产业资本导入的市场营销活动（商业资本的排斥） 为特征。但是，在日本等国的流通体制中，生产资料和消费资料部门采用不同的体系，也就是说 前者是以综合商社为中心发展流通网络， 而后者则是由生产厂家直接发展的销售网络。 这些体系 都是在不同的历史背景下形成的，而并不能相互简单模仿。在综合商社体系方面，政府决策虽然 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 16 有一定程度区别，但是对经济结构及综合商社体系带来了重要的影响。 纵观欧美国家的跨国公司发展史，我们可以看到，这些公司都诞生于自由资本主义时代，像 福特、通用、大众这样的老牌企业更是经过近百年的积淀才达到了今天的规模，它们无一不是经 历了一个先有名牌产品，后有名牌企业，再以名牌企业实现资本积累，从而推动名牌产品不断创 新这样一个良性循环的过程。而稚嫩的中国汽车业可谓“生不逢时”，那样的社会条件已经不复 存在了，当今的世界早已进入了垄断资本主义阶段，在全球化的浪潮下，中国汽车业过早地遭遇 微利时代，我们的自主品牌还处于襁褓中，就要面对国际品牌的正面交锋。要靠工业企业自身的 利润积累来滚动发展，与别人的差距只能越拉越大。中国与日本，韩国同样是东亚国家，在经济 的发展水平，市场形成状况，国家的政治结构，商业习惯等方面与日韩有很多相似之处。所以， 日本、尤其是韩国综合商社的经营模式更贴近我国国情。 3.4 盈利模式的分析与选择 贸易行业主要有以下几种盈利模式： 第一是垄断资质或资源， 比如汽车贸易中的取得某品牌 厂商的 4s 经销权；第二是利用供求信息不对等或对上下游渠道的掌握，比如钢材贸易中区域差 价利用；第三是提供增值服务，比如钢材贸易中浅加工与深加工，代理订货等贸易形式；第四是 整合供应链，简单来说就易货贸易，但这里存在着物权的多次转移，也就会涉及多次结算；最后 就是整合产业链，这是整合供应链的高级形态，日韩的综合商社是这方面开山鼻祖，这也为贸易 商的未来提供参考样板。 目前国内大型贸易商都已经开始从第一、 二层次开始向第三、 四层渗透， 谋求产业链中更多的话语权与盈利空间。 贸易商盈利的本质和关键是对资金流、物流、信息流、商流的控制。贸易商四流具有显著的 特点：资金流: 经营上规模效益明显，资金需求大；物流：生产资料与快速消费品的物流都有着 显著的专业要求，尤其在进出口上，所以对物流管理要求较高；信息流：贸易业务上是由信息驱 动的，经营上是由单据来驱动的，对各种单据的控制也就反应到对钱和物的控制上。贸易商要想 获得更好的效益，必须强化对财务尤其是资金的集中管理；必须强化专业物流统筹与控制；必须 引入信息技术手段规范与管理单据流与信息流。 那么如何在管理层面实现四流协调统一、 高效可 控呢？ 销售能力、 采购能力、 物流能力与信息情报能力这四种业务能力以及配套的后台支持能力的 上海交通大学 mba 学位论文 对我国汽车外贸企业战略转型模式的探讨 17 综合运用将是控制“四流”的关键。 企业成长的根本形式就是扩张， 企业成长的质量来自于整合， 贸易商关键就是构建自己绝对可控的经营网络，保障四流在网络中协调、顺畅、可控的流转，为 整个网络增值、增效。为了保障四大业务能力的成长，优势的建立