（工商管理专业论文）平安保险上海分公司银行保险业务发展策略研究.pdf

平安保险上海转公司锻错保硷犍务发疑策骧礤究 摘要 缀舔缀瓣怒程漱溯兴越戆精兴躺练会金融盈势，体现彳灏舔金融融会鹣趋势，投映了 垒她逡会客户瓣淡避瑟发震熬努疯。在鼗嚣，锻稽谦浚昃怒邋霓年躐裂嚣熙起慕，虽然藏 熬感缀羝，镶爨发鼹凝海邈遮。擎囊缣酸上海分公弼爨我潮锻簿擦险颁域戆意 了畿，毽是 在瓣蓊的激捌蹙争巾，蒺锻簿保除数努帮掰l 骚蕾保赞收入减少，索绥谂额葵缀豹鬻壤。本 论文瓣在逶瀵鼹镶褥繇黢黥溪琢趋势，嚣海宏嚣弱蠛| 耱茨袋琏猿，上海帘戆孛瀵环壤，黻 殷平安爨身孵徽蕊黎绒避舒深入研究。最终灏乎爱绦除上海磐公霹建受缀季擎傺险鹃发展疑 雅钵蹑。 从圈际趋势来瀚，银行保陂必将楚未来金融融含的重誉组成部分。不但是锻稃和保险 满足容户墨盛增长的瓣蕊的熏黉逡檄之，粝且可以通过藏匿经济性健缀程秘保险公霹分 羯获褥受裹涎纛蕊。镶是蔑嚣靛衾融挥壤毒瀑嚣媾撼鸯羧大嚣掰，圭鬻裘璃在夔鬻严捺， 金融橇构的蒲场缎游意识较淡薄，穗没霄建_ 娆以客户需求必静陶的缀营机铆，困就墩就决 起7 警安豹镟簿攥滁笈曩繁戆逡该逶痤遮释姣撬，势羹辘骖鸯溪突缓。 为了我鹫g 这襻个突缓岛，本沧文农详缀戮究懿撂保羧翡溺涨、篱雨黢震状掇豹基础 童，鼹上海隶锻褥保羧夔其矮蠢磐馕援孬了深入茨搽谗，渗菠竞争蠹、套穆喾、霾簿簧襄 需求蠢等方菇凝嚣鳃骛凝，最终建巍了警黛像殓上海矜公司癸鼷次、势震患熬鬏簿繇陵发 裁壤蝰框架。这一繁豫体系悬凌戮客户嚣袋为纂穑瓣麓挺下，黻台髂笑豢，产菇铹新、梁 瀵群攘、客户缓势、客产瓣务，营镣策裂等六争方溉隽勰入燕，势疹骤、务震凌缝嶷藤， 被终疆酌是建藏平安上海分公霹锻豁保险瓣长期蠹祭俄势。 篾键词；锻行保险，镶保赍佟，骞户嚣求搏向，发殷策蝼体瀑 聚e s 嚣a r c 料n 器a 嚣c a s s u 鬏a n c 嚣d 嚣v 嚣纛o p 聚嚣n 墨s 零瓤墨嚣g y o fp 科ga nl n s u r a n c 嚣c o m p a n ys h a n g h a ib r a n c h a b s ，l r a c t b a n c a s s u r a n c oi sac o m p r e h e n s i v e 触a n c i a lo p e r a t i o n , w h i c hi sa r i s i n gi ne u r o p e , a n di t i n d i c a t e sn o to i l l vt h et e n d e n c yo f m u l t i p l eo p e r a t i o n , b u ta l s ot h ew a yo f a t t a c h i n gm o r ea n d m o l ei m p o r t a n c et oc u s t o m e r - o r i e n t e ds 科- v i c e i nd o m e s t i c ，b a n c a s s u r a n c ei sa l s oan e wi n d u s t r y , w h i c hc o m e su pi nr e c e n ty e a r s a l t h o u g hi ti sf a rf r o mm a t u r i t y , t h er a p i dd e v e l o p m e n t p r o m i s e sab 础a n tf u t u r e a sf a ra sp i n ga ns t m g h a ii sc o n c e r n e d , i ti sal c a d e ti nt h ef i d d b u tf i e r c ec o m p e t i t i o n 镄珏鼹as e r i e so f p r o b l e m s , s u c ha s 赫n ；蠹毽i ni n s u r a n e 地p r e m i u m s , 瞧n i n i s h i n gm a r k e ts h a r e s , a n ds oo n t h i st h e s i st r yt op u tu pad e v e l o p m e n ts t r a t e g ys t r u c t u r e 醒b 刹x 甚$ 辍l 增i 嬲f o rp i n ga ns b m i 蠡鑫ib ya 臻r y 幻曙o u tar e s e a r c ho i lt h ei n t e r n a t i o n a lt r e n do f b a n c a s s u r a n c 七, t h ed o m e s t i cm a e r o e c o n o m i ce n v i r o n m e n t , t h em e s o e c o n o m i c sc o n d i t i o ni n s h a 丑g , h a ia n dp i n ga ni t s e l f , i ta i m sa ls e t t i n gu pad e v e l o p m e n ts t r a t e g ys t r u c t u r eo f b a n e , a s s u r a n c ef o rp i n ga ns h a n g h a i a sa l li n t e r n a t i o n a lt e n d e n c y 转黼髓s 辍l f 8 露c e ,w i l lp l a ya l li m p o r t a n tr o l ei nm u l t i p l e s i l t a t i o ni nt h ef u t u r e i ti sac r u c i a la p p r o a c hf o rt h eb a n k sa n di n s b r a n c 4 9c o m p a n i e st om e e tt h e i a c r e a s i n gd e m a n do f c u s t o m e r s , a n dg u a r a n t e e st h eb a n k sa n dt h ei n s u r a n c ec o m p a n i e sh i g h e r d r o f i t sb e c a u s eo f e c o n o m i c so f s c o p e ，h o w e _ i e r , t h ed o m e s t i cf i n a n c i a le n v i r o n m e n ti sd i f f e r e n t 汹t h a t mv o g u ei nt h ew o r l di nt h e s ea s p e c t s ；s t r i c tr e g u l a t i n g , f i n a n e i a ii n s t i t u t i o n sd i m v i e w 谨m a r k e t o n o m y , u n e s t a b l i s h e dc o s t o m e r - o r i e n t e ds e r v i c e ，s ot h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g ym u s t l c l j u s tt ot h i ss i t u a t i o na n dm a k es o m eb r e a k t h r o u g h s a f t e rw o r k i n go v e ri n t e r n a t i o n a la n dd o m e s t i cd e v e l o p m e n to f b a n c a s s t l a n c d e t a i l e d l y , ：h ea u t h o rd i s 暖j 截；e st h eb 翘装珏s s 攫f 糊o ec o m p e t i t i o ni ns h a n g h a i 。w h i c hd e a l sw i t ht h e ：o m p e t i t o r s , 氆ec o o p e r a t o r s , r e g u l a t o r sa n dt h ec l i e n t s f i n a l l y , t h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s 甜u g t u r eo f b a n 潲甑瓢毽l l c ef o rp i n ga ns h a n g h a iw i 珏b ee s t a b l i s h e d , w h i c hd i s o r i m i n m e s m s t o m e r so f d i f f e r e ml e v e l sa n dh a ss e v e r a le m p h a s e s b a s e do nt h ed e m a n do f c l i e n t s ，t h i s i t m c t u r ee m p h a s i z e so nt h ec o o p e r a t i v e 他l 撕o n s h i p ，p r o d u c ti n n o v a t i o n , d i s t r i b u t i o nc h a n n e l ， m s t o m e rd i s c r i m i n a t i o n , c u s t o m e rs e r v i c ea n dm a r k e t i n g ，i f t h es i xa s p e c t sa r ca c c o m p l i s h e d 嘲b ys t e p , i tw i l la s s u r ep i n ga ns h a n g h a iac o m p e t i t i v ea d v a n t a g ep o s i t i o ni nb a n c a s s u r a n c e n l o n g t e r m 锄r w o r d s ：b a n e a s 繇a r a n e e ，c o o p e r a t i o nb e t w e e nb a n k sa n di n s u r a n c ec o m p a n i e s ， c u s t o m e r - o r i e n t e d , d e v e l o p m e n ts t r a t e g ys t r u c t u r e 上海交通大学 攀位论文漂剖性声明 本人郑熏声明：所盛交的学位论文，熬本人在导师的指导下， 独立透行磺究互雩# 鬃取褥酶成暴。除文串毫缀注嘲孳l 震葭内容辨，本 论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本 文的研究傲越熏要贡献的个人翮集体，均已程文审默观确方竣檬踞。 本人完全意识耍l 零声赘懿法簿缭采鑫本人承拯。 学位论文 謦者签名：杰沏 日麓：2 0 0 2 棼1 2 胄1 1 嚣 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学键论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被套阕移豢阕。本久授权上海交逶大学霹以将本学巍论文的 全都或部分内容编入有关数掇库进行检索，霹以采震影印、缩印或扛 描等复制乎段保存和汇编本学位论文。 保密隧，在兰年解密螽适用本授权书。 本学键论文震予 不僳密臼。 ( 请在以上方框肉打“4 ”) 学畿论文作者签名：冬苏 搔警教辉签名：参量一 日期：2 0 0 2 年1 2 月1 1 日日期：2 0 0 2 年1 2 月1 1 日 上海交通大学m b a 学位论文平安保险上海分公司银行保险业务发展策略研究 一、前言 1 、发展银行保险业务对平安上海分公司意义重大 自从7 0 年代法国人开始通过银行柜面销售保险，世界保险业的发展就注定要发生重大 变化在欧洲，超过3 0 9 6 市场份额的保险是通过银行系统销售给投保人的，而且这一比例仍 在持续提高我国的金融市场作为一个新兴的市场，目前仍然实行银行、保险分业经营的制 度，这使得我国的银行和保险公司之间的合作存在一些特殊性，但是我国的金融市场正在以 飞快的速度融入到国际金融大市场中，特别是上海作为我国的金融中心，近两年来银行保险 的销售增长率超过年均2 0 嘶，银行与保险相互之间的深入合作是大势所趋，银行与保险公 司频频签署合作协议，相互利用资源，谋求共同发展。这其中平安保险上海分公司起步较早， 取得了相当大的成绩。 平安保险上海分公司成立于1 9 9 2 年，经过1 0 年的不懈努力，公司的寿险业务已经占据 了上海寿险市场半壁以上的江山，在银保合作领域，平安保险上海分公司由于具备先行者优 势，目前在上海市场暂时处于第一的位置，而且银行保险已经成为上海平安继个人寿险和团 体寿险之后的第三大业务支柱，2 0 0 2 年前1 0 个月上海平安银行保险的业务量已经占到该公 司总保费的2 2 4 。但是，目前我国银行与保险之间的合作关系相当松散，银行保险领域的 进入壁垒非常低，随着越来越多的保险公司进入到这一领域中，银行保险的竞争迅速加剧， 上海平安的一些优势正在逐渐丧失。面对严峻的市场状况，如何能够在当前的市场环境下， 借鉴国际银保合作的成功经验，采取积极有效的发展策略，继续保持平安在银行保险业务上 的竞争优势，不断巩固平安的市场地位，这是一个亟待解决的问题，不但对上海平安的发展 意义重大，甚至对整个平安集团在中国保险市场上的战略地位都有着重大影响。 2 、本文研究的内容、方法、范围和结构 本论文研究的主要内容是：立足于当前我国寿险市场的客观条件，对我国银行保险和银 保合作的领域、内容和方式进行深入调查研究，并着眼于金融业发展的长期趋势，参考、借 鉴国际银行保险与银保合作的成功经验，同时以平安保险上海分公司详实的数据和第一手资 料为基础，针对其现状和所存在的问题，对平安保险上海分公司的银行保险业务的发展策略 进行研究，也为其他金融工作者实践银行保险业务提供参考。 本论文研究的主要方法包括： 1 、系统分析的方法一本论文系统性地研究了国际趋势、我国宏观环境、上海市的 中观环境以及平安自身的微观系统： 2 、统计分析的方法一本论文对上海银行保险的市场状况运用了统计分析方法； 3 、调查研究的方法本论文对上海银行保险市场进行多方调查研究，采集了大量 的相关数据 本论文研究的范围是：重点基于上海银行保险市场，建立平安保险上海分公司未来的银 行保险业务发展策略。本论文所提及的平安保险上海分公司特指平安保险在上海的寿险分公 司，本论文研究的银行保险业务所涉及的保险产品也特指通过银行、邮局等渠道销售的寿险 上海交通大学m b a 学位论文 平安保陵上海分公司银行保陵娥务发艘策略研究 产晶，焉攀包括两撵渠道销售豹庶溪贷获操殓等财产豫除产瑟。 本论文疆究豹摇黎燕： 第一饕分麓富。说鹗了钢是锾杼绦殓发震策蝰麓擎爱童海努公司嚣重簧爨义，瓣薅说弱 了本论文的攘体框架； 第二部分平安的银行保陵发展历程。描述了平安上海分公司银保业务的发展和目前面i 临 的问题，以及制定发展策略赫颈冀众睡考察银行保险业努的幽际趋势，我国国内褒观环境、 上海中聪繇壤以及平安垂身的微戏系统； 第三部分鬻际镊行傈睑发展趋势。深入研究了锻行绦除瓣起源、发展弧及采米越势，捂 氆了摆动溺际壤行霖浚发震豹关键辫素，说明了莺嚣经验对警安的话蓥意义； 第西鄢分我国银行保险所她的宏观环境及现实状况研究。深入研究了我瀚政治、经济、 文纯等对镊行保险的影响，分拼了我圈银行保险业务的现状藕问题，指出了在平安的发展策 略中应如 可解决这些目蹶； 第五部分上海市的银行保险环境详细分析了竞争时乎、含作银行、顾辔和濂管机关的 状况，失警安的银行保险发震颦赂掇供了数据移调查基旗； 第六辫分警安上海势公莛蠡巍豹分辑。裂震s w o tj 据熬方法，矮究7 警安弱谯劣势， 辍及姿夔搿嚣骥豹凝会窝藏黪，攒爨了在这撵懿条停下擎安选撵发展策略豹关键耩在； 第七都分平安上海分公司银行绦险业务发展策略体蕉构建。在以上分耩的基础上，抓往 关键所在，构建上海平安银行保险业务分层次、分重点的发展策略。 2 上海交通大擘m b a 学爱遴文乎安摄戆上海势公弼镊撑僚蹬簸务发蔗策旗龌究 二、平安傈陵土海分公罨银行保险发戚掰糕 唯、警安保黢上海分公蠲简介 串邕乎蜜保陵股份肖隈公司成纛于1 9 8 8 年，怒我毽蓠家羧份制保除公司，也魑第一象 骞辩资参黢鹣念蓬臻援险公司，辩髂爨形成戳豫陵必兰，融谈券、镶携、授瓷翱海旁 鼗务鸯 体豹紧密、离散、多嚣絮褥。平费隈黢主海分公霹于1 9 9 2 攀黟照，霹数承羚人蹙黢、德 壤浚、意舞险等备类狳释，这怒家对常场赍纯鞠辊会爱斑敏锐秘公霹，在竞争巾f i , 浚搽谯 露场瓿遴，摭占程褥宠撬，糗 瓣鬻镑霞建入划废魏萼l 入，嚣蓑涎遂、投瓷连终、遴塞狳 麓耨黢种酶攉毖，两梭体系建巍等镣，黪瓤罴嵌上海商场主攀瘫毒缀霉亍垒瑟奢拣，摆动了戮 个镰狯孪亍盐髑燃键舒粱遭镄氆绦陵麓照务发麓。毯翦平安傈簸上海分公司蕊辩蠢客户2 5 0 菇，攀摄赘牧入接避鞠识，露燧表蠢攀舞运5 0 0 ，藏鸯主辩最大麴保菠公霹。 2 、上海平蜜银行僳殓螺努麓麟嚣穰 警安缣貔公弼熬凝移绦貔敛势怒步予圭海，并髓崔上海襻懿了笈袋与完落，鼗势增畿凝 梵迅速，但褥瞬瞧骧嘲了贝l 乎艨骞魏缳殓餐霹擞入赘l 上海瓣枣蒴囊争串，镬褥上海麴镁释缣 黢业务竞争异常激烈。平安的锻行保险业务经过了以下发展阶段 阉2 1 ) ，弼时也可从中餐 接我嚣锻蟹绦黢发震麴大致袄况。 蒋2 。1平安保狳上海分公司银镌保险斑壤嚣器承意隅 穰舞睡人( 识) 1 5 l o 翥 1 9 瓣伯孵 嚣冁 霉9 92 0 00 2 2 02 0 每一书每一- 毒一 探索 试验起疹教崩转折 输袋 酚段跨瓣阶段射敷 撵素除瑷( 1 9 9 6 簪1 9 辨零3 冀) t 鼓1 9 9 6 攀汗始，平赛辘卷上海拣糍襟豢魏捺秘鬣 撑绦除熬发腥，巍霹搴岛王薅镊露、建竣馥簿等必镊嚣都签鸯会传协议，踟壤簿崔赞豢挺瓣健 璎销售保险公司摄供的保陵产晶，产品氆鼠膏弊老保险一种。逡个阶段银行并不热褒予帮绦 3 上海交通火学m b a 学位论文平安像险上辩分公嗣银行保险业务发展麓略研究 黢公司销售繇除，灵爨作兔霹骞霹笼的照务进嚣撵终，霸斑上海枣鼹的保羚嚣谈爨然懿予滋 较低豹拳平，生动在镟行麴哭保陵麓人# 常少。当时平安傈除上海分公司的银行绦陵保费收 入是诗入霭体髁险慧援费孛鹣，势漩礴攀独烈燃热务数据，蠖长搴键苓熹。懂乎裳辍陵一壹 澄有放弃银彳予像陵遮块业务，并且始终教力于辩银行储篱桅筒人员销售技能的培训，这点 谨当时还是缀蹙银行欢迎的，镶行用骞纛的蔡邋资源交按7 搽险公司对鑫融产品的锩寒技 能，而含箨锖错本身假乎被放鳓了次要的地位。这一阶段持续了将近三年。 试验除段( 1 9 9 9 筚4 月- 2 0 0 0 霉4 蔗) 虽然妻蠡期镶费绦验鼗努发晨劳誉迅速，德爨然 脊一定的她务徽，两盛根据瀚静的发袋经验，平安始终骚绩锻行傈陵在未浆一定会有发展枫 会。于是崧1 9 9 9 掣4 莠，擎安舞贻深像薅镊舒熊舍撵，藏毅7 锻行f 建郯，专门受黎银行 保险业务，并凰潜手赴国外考察，扁动了与法黼佳迪福( c a r d i f ) 像险集闭法国第一家 专莺镊鬈保黢渡务匏像陵集溆熬会佟淡劳l 事室。涟一蹬段串，警安农上海遁谴镶行销密鹃镶 腔业务量平均衡月沓1 0 0 0 万元左右，进入2 0 0 0 年后大约在每月1 5 0 0 万元左右，上板销售 熬险种也窍7 一定敬攀塞，像摆了葵老黢、意静陵戳及大学教育金蹬等。 起步阶段( 2 0 0 0 年5 兵- 2 0 0 1 年4 熙) ；2 0 0 0 年5 男，璐麓镰险在我羼辩避一步茨曩， 遴遵鼹妤麴罴绦验静客户嚣始多超絮，每月不断增长豹代理簪续舞裁入选便锻行嚣始鬟视代 理销售保险鼗务。乎安抓住避个椒鑫崔2 0 0 0 年8 月推燃7 专供锻霜柜面镑售鲍兹令分红德 簸“乎禧筑这个产晶在备方面祭件静键戚下，鳓2 0 0 1 年5 舞，在上海的罔销黼量己 经达到了6 0 0 0 万元。业务的发展进一步促进了平安和正、农、中、建四大国有银行之间的 含俘，嚣嚣垂乎燮也羿燎调整鑫己的辖系统，戳镬为与锻行凝黧深磁次上的合作打下爨础。 乎安的镶行鼗壤嫂务穗鼠匿陵业务中测勰赶衰，莎入7 独立、快遮麴发震黪段。 发麓蹬莰( 2 0 0 1 年5 嚣- 2 0 0 2 萃6 旁) ：2 0 0 1 年5 胃，警安惑公司成立了锻行像貔事 鼗部，搬灾了辩锻露镰险业务缒投入，壤抒曝黢娆务步入了一个快速发展鼢瑷。黪裂燕遴入 2 0 0 2 年 ；l 后，平安上海分公司的银行保险业务蘸始终维持在每月1 0 0 0 0 万元以上，甚至最 蒜对超过2 0 0 0 0 刃嚣，金穆熬对象除了鼷文国有镶行矮，还髋戆了一些囊必熬串夺银露，黧 上海银行，民敷银行，招商锻行，中信爽妲银行簿等，蔟至与部藏髑和农树僚用社也开始了 会作，一度平安在上海银行保险业务总纛中占攒了8 0 的枣场份鬏。目畦擎安也狠掇致力 予建立核心技髓技术，班便爨好地在中匿发展攮行傈蹬事逝。 转掰羧袋( 2 0 辩年7 嚣至今) 蘧饕警安锻纷绦殓娅务翡麓震，越来鹣多熬绦险公镡积 授参与到市场党争中，丽由予绦陵公葡鞠银行之阔松散鹩代理荧系，这个落场实际上势不存 崧度毫懿遴入夔爨，程疆薤豹簿瓣蠹，一麓薪遂入豹公弼藏辩贻蚕食市场份额，平安静月廑 市场占有帛逐渐下降到3 0 发右，每月销售金额在5 0 0 0 万黧7 0 0 0 万元之间，销售收入的 下潼壹接绘串蜜熬矮移绦殓攮务带采了露难。嶷遮静情强下，翔秘缝续僳持竞争钱势，获褥 糍鹪发展动力鹈增长空阃已缀越来麓严酸建摆程警安像险箍翦。 3 、裁定系统鹩发震繁戆瓣子攀安豫羧意义重大 壤嚣绦浚糍我鹭爨一个毅生事勃，豇擎没霄行么实魏经簸，掰簿在这个带黼串参蔫竞争 的保险公司和银行都处在一个摸索阶段，特剐是平安目前童接丽临蒲市场份额萎缩，代理鼹 东滤失戆严投熬竞争澎势，瑟簸簧骥确发鬟方淘黪撬路决策，黻忿 # 鬻有必簧研究载掰锻行 缳黢方方强蘧斡状提，测定系统性发展策媾，箕系缀眭圭簧藏该钵瑷在对以下凡方甏熬繇究： l 、簧磁究瀚黪发矮趋势，霹方一些嚣家豹锻绦舍作监努愁经发展褥鞠舞成熟，誊一定 麓经验可擞吸取，一照好的攒式霹娃借鉴，好簖声磊也珂溅g l 滋，嬲慰我嚣熬金融枣场又正 在襁极地融入绷溺际犬市场中，因戴研究国际趋势，采用“塞来主义”很有必要。 4 上海交通大学m b a 学位论文平安保陵上海分公司镁行保险业务发艘镣略研究 2 、簧分辑我圜鲍宏观环境鄹镁露保黢鲍发餍现状。虽然我篷已经热入了w ，露场 毽在逐步舞敖，键藏瓣藏瑟誊，我营豹金融行盈簸管仍然十分严格，混堑经蘩不被国豢坡策 魇允许，鞠此制定镊保含作盼发袋策酶还必须考察我国瑗实鲫寡蕊邵境；她岁b 我匿麴锻行 僳渔韭务像已经发麓丁七年巍在，发展过程中所磁刭的一些骥窳状况，也影响着平囊发最策 略的制定。 3 、努须垮饕上海魏率麓环境。上海鞠金融帘物在串鹫怒一个激特的环境，特搦燕绦陵 枣蛹，仅簿险公司藏蠢1 4 家乏多，怒垒潮竞争爨激烈瓣缳除枣场。犀时寿险符效又鸯一定 静凌断毪，上海海陵赘场是一个典塑艘募燕垄帮i 帑场，戳就嵇德家公司翎定蘸龋都盛须考 虑竞争对筝、套俸姨搏、曩豁客户群戳及蕊警毒的情况 4 、必须考虑乎麝保险自身的微观系统。乎赘保险上海分公司作为一个市场参与者，本 身箨在着优势菇劣势，知鹰糖长避缀瓣制定镊孬保险发震簸峨有饕 豢丈蠹孽影噙。 5 上海交通大学m b a 学位论文 乎安僚羧上海分公镯锻行缳殓熊务撒展策略磷究 羞、国际银行保险状况及趋势研究 嘻、银行保殓的定义 疆罄臻黼金融鼹争豹热麟帮金融一体他的摧遴，金融遭巍誊太支柱壤撑、证券、绦 陵联手会佟、糨互渗透鼢趋势醪渐明显，擞符与保陵的溉她经营发展迅速，萼l a 注羁。糍硬 方鬓家出瑷了个辫n ：b 翘徽鳓f 勰蝴靼键群保险。 银行保险燕程敬糍金融、我牧秘壹法产爨基天变毒艺静鹜蓑诞生静。簌瓣擞髭8 0 霉搜 耩芽时戴，镊行慑黢便便是措荦j 爝锻行朗粳螽镑售入寿保险声晶 髓着金融髂纯避毅韵搬 扶与市场蠹争懿器薤激烈，壤栉保险所镁禽黥内容越来越广泛。翔今，a 稍撼寿陵公镯遁避 锻簿出售黪险产熬、簿金爱箕德授嶷产晶嚣蹙势锻孬保黢豹狭义羧念；广义瓣镶嚣媒箍矮穗 耩；银行邈蓬箕寿陵分公司潮彝已桶客户如蒜鬻陵产岛# 银行的帮缘分公弼内不满子谈链扦 的客户出侮寿险产晶；寿险公匍向自己的客户出售其下属银行的锻行产品；辫险公司下属的 嘏行是不耩予寿险公司鳃客户出鸯镊譬亍产趣+ 由孟乏珂嚣，镶帮绦陵已虫鍪秘绦陵公弼产晶流商鬣杼这攀黼隳遭发震捌缀符与绦瀚栩 嚣燮融的域囱流动，两且银行产品鞠保险产晶之阕出现丁融合豹戆势，不俣馁撼锻符和保陵 公嗣之间露褶秘鹰褰户信息帮链糍渠遴，蠢茬嚣出现了耨形式的金融产燕窝凝魏镄壤攘斌，滤 蒸串甚至霞捂保险公罚与其饿祭遒会捧麴镄赣摸式，秘始翻掰酃髑弼缮进舒镪鬻，幂震德怨 卡魏秘进行镑售等蹲，这符合i ；乏容产蔫袋为嚣两静市场的要求，绘消费者带来了搬穴麴捷剿 秘多神选辑熟可能。莲是出予银器、邮鼹铸与繇验褥攘嚣交融，健缀意义上懿“镶簿”“镰 险”邑虿遥戳表达这一薪兴霄娥的痰潺鞠褥赢，这方产嫩了镊簿探陵这个静露簸调。 簸壤行镰陵羽澎成来看，童簧有兰释努或： l 、协议会释，锻行与 泉陵公弼邋道会侮纛两藏协议建盘会撵荧系； 2 、成藏含资焱渡，由镶舒巍保险公鼹殴蠢露资，娥立个毅鲍企韭经翡镊嚣髹羧； 3 、毅麓，包括锻行对傈狳公嗣魏渡购，瞧毯据实力藤浮熬缳醣公司对锻行的牧黪。 传统上，通过协议合作达成银行与保隐公司之间的裔作是最初，也是最为臀遍的一种方 式，目前越凰的银行保险也正处乎这一黔段。 2 、西方银行保险的掰斑襞袋邀糕 嚣管b a n c a s s u r t o e 速一零褥廷楚壤避才g l 起学术赛黝关注，然两壤符戏岛缀殓城翱蕊 结合已经有不短的所史了。通道镶行韵嘲虑销售保险产菇酶模式贻于法凰，畿1 9 7 3 筚法簇 鑫蠢薅家绦险公镯程保险营辚瀚蠢式上遴褥了蹩太改革，拜始逯麓舞己镊错( 撼公笱) 熬秘 点镪售绦黢产箍。一家是洼鹭农娥傣爨镁程葶蚌农娃绦殓麓霸尝台焚成立戆髻l 除公镯s 嗽v i e ， 努家是法国酉测投资银行( p a d b a s ) 下灏鹩一家镁行绦陵公司( c a r d i f ) ，微抉他们藏获镰 ”r 成功，势捩遴在歙测发展越絮。乏屠，壤褥保险在全球获得了稳激大约发爨。瘸3 ，l 黢黎 了歇洲壤静铩险的发餍速度。 嚣 上潍黛透夭攀m b a 学位论文 警安缳虢主海分公霹锾撑弦蹬照务发最攘雅碟巍 辫文1 欧涮最簧国家舔杼缳徐收入占寿陵收八的苜分恕 赘耪裳j 醺：绥瓣鞯捉铸 震量犬学髓界缀济研究姘察赣强将强酥键符绦陵鼹发震其髂分势3 个酚黢： 第一瓣袋 1 9 8 0 举戳麓。在逡一骱裁，键符僳险仪仅爝淤强镶彳予充当僳陵公司的代壤 中介人这一屡蕊上，银锫遁过向保险公弼收取零续费介入保除领域。遮一阶段锻符与保险公 镯鹃关系纯粹照含谗关系，不存在竞争，但遮为缀行瑷质夯入保除领域积累了臻验。 第二鼢驳；1 9 8 0 年麓1 9 9 0 年。程这一阶段，镊行开发溺一夔新的金融产龋，并始全谢 穷入保殓镢域。这被认必是镁箨僚黢麴粪委发展，镧搬锻簿攘出舞老艨验合同。瞧邀一黔段 镊杼保险豹发展韵身主簧在予镊静为趱慰键符业之闻翰巍争箍扩震业务蕊鼷。 第三阶段：1 9 9 0 华蕊今。遮一阶段是壤行缳险发展的荚键时期。银行为应付保除公司 熬激烈竞争程邀酵鹚垒溪糕鼹镶磐摄羧，袋取器静攮藏( 懿耨竣，著黪、含巍等等) ， 掩镶行业势与保险媲务德会越来。遨黔段银簿馁劝其特有灏像势，懿礴焘钱势，搂繁度越， 蜜零耀模麟簿镣，镁壤簿保险娩势发襞遂速，其体表现就是镶行保险绦赞投入酌份额爵保赞 爨鬏熬毙铡琴赣上舞。 隧着酸溯镶行穰险蠛的发麓，其毪辍家纷纷谚效。瓷受溅，舄来嚣强、褥港秽愈湾等潼 零帮熬嚣豹壤符保硷迅遥发袋起采。毽罴默墩戆努折哥戳稽密，欧溯豹银行傈陵怒潮镶襻 嚣毙磐主动投入亵溅发艇起来懿，这楚漱撼镶行绦蹬发震遗速鹃一个荚链鞭霞。 3 、银行保蹬产生蚋原阑分橱 凝行绦蹬鼢产攥筹举燕镄然费，它燕在黧辩援会经漭丈麓囊，客户需求壤治袅泣发璇导 嶷的攮嚣，镟霉鼗鞲缳黢受洚了誉辫透戏遮释发震悉荣敢藏j l 壹搔瑟鹣必然声橼，瞧麓蓬豁 众融娩由分娩缀营村混璇经营转变妁必然产物。锻行、 l i 险、证券灼混北经蘩是撼个鲻隧爱 融照静潮静代瀚重夫变革，我鞫来泉静金融娩瞧菇然会海饕邀个方淘菠展。 ( ) 镶行裸跨蹩镶陵簸囊身耱麟鲍溪求 1 、保险锈象增勰毙徐险救岛锻褥数麴含撵葵定7 基毯 穰殓建浆发展萼氆爨经济羽发葳密穗捐美。避半个氆纪馘来，程珏燕辔舞首酌髑努随裳 聚济疆璎媾长馥带磷下，夔个 鎏界竞蒸燕援米先遴溪家静经漭总鲞在遮速扩张，久们懿可支 嚣已收入急剧增加，弼屈为了保护这种获得收入的黢力，拢避风险，豫方豳家人民的保睑塞识 彳 上海交通大学m b a 学位论文平安保险上海分公司银行保险业务发臌箫略研究 大大增强，遮枣夯逸带秀了镶黢簸熬发震。骛1 9 9 7 年，一嫠秘方发达罾家戆謇i 黢深痍( 缳 蓉投入占嚣瘫生产憨毽豹毙重) 蠢缀遮弱或趣遘7l 璐，爨验密度a 均缳羧夔) 瞧普速超 过了2 o 美嚣，保费收入更燕脊了邈猛的增加。新如壤、韩翻、澳大利噩、翔象丈，薪西 兰锋中等发然国家的保险密度也均超过1 0 0 0 美元，有的甚至接近2 0 0 0 美元( 如澳太利亚为 1 9 2 6 3 美元) 。从保费收入的构成肴，寿险保费收入的增长德度显著地快于财险。( 寝3 1 ) 表3 11 9 9 7 聋主要西方国家的傣除爱麓状况 美爨基毒葵辫薅罾法霾 铩嫠教入( 亿美元)6 8 8 5 。3 44 9 0 色2 61 5 8 乱镐1 3 辩。1 71 2 8 9 0 2 保险潆魔 8 4 蛳 i i 8 7 l l + 2 2 6 5 3 9 2 5 保险密度( 荧元) 2 5 7 0 63 8 9 6 2 毒s 1 51 6 6 6 12 2 0 3 。6 人均寿陵保赞( 赘元) 1 1 6 73 0 9 21 7 2 0 6 9 3 。51 6 l o 9 寿险占比 4 5 4 7 9 揣7 0 。2 9 5d i 6 6 8 6 资料来源：蔺研坶 枣场甓求懿惫捌澎获，绩绦验效褥弑抉速发蓑，驳葶l7 瘫大熬舞金逮入爨除镁域，其孛 镊稽是最圭蘩豹参与者，这为缳狳譬锻行蠡搴台终经营羹定了耋要静基穑。 2 、保险岛银行的合作是保险代理人营销制度发展的徽要补充 世界备圉的保险营销，最主要的销售模式就是代理人制度。代理人作为独畿与保险公司 韵代理锖镪入，与保险公司签谤代瑾镳售协议，接受保险公司鹊培训窝割寝约寐，镶售该保 险公司的产菇，蕊盼获取代理销镪翻鑫。飙营销角度两害。代理人制度具有诲多优势，可鞋 投大：跑潺秘健瑗入熊工捧黎壤戆，餐遂瞧是一凳4 双秀绷4 ，秘祭攀控不好，褥缀难约束援 理入的代理杼为，出现有意夸大保险责任，误导客户、豫潢事炭甚至骗保骗赂锋情况，这给 保险公司弱信誉度藕经营的稳健瑕度带来很大威胁。世界上大多数国家的傈陵代壤人数量都 经过了一个初期快速增长，随艏逐步减少，最后基本稳定农一个适当的数量的过獠。 这使得保险公司不得不寻找爨稳定，更有信誉的销售渠道来销售保险产晶，银行恰恰是 一个最好的蟪择。锻行的网点分耀广泛，客户数量庞大、镶誊度态，这些都为镊杼保险斡发 曩挺供了条耱。 3 、保除与镶行酌台作也是绦陵行照竞争目盏加捌豹必然结果 由于保险此迅速的发展，使得这一行业也成为竞争最为激烈的行业，竞争包括秘方面的 内容，如：除种的竞争、费率的竞争、人才的竞争、技术筠管理葶段的竞争和市场占有份额 翡竞争等。嚣晟绦险与银行一样，资本雄厚、经济实力强静僚黢公司在激烈的侉场竞争串通 常能够调动爨多的舞源，占据熏动她饿，获褥客户的信藏。隧鼗经济实力对予傈险公司在市 褥竞争孛豹凝态裂缝暴曩毒手分鬟簧瓣影噻，象骞保验公霹罄予窍酉诗遣扩大蠡蠢瓣经济实 力。保验与锻行豹台作经营是粒穴僚除公司实力的有效播旒之一。近几年来，保殓公司与银 行间的舍律、食并、收购的步伐翊驻加快。例翔，2 0 0 0 年9 月，荷兰a c 蹦e & 傈陵懿团和葡 萄牙商业镊行窘布他们的保陵业务将姆e 【j r e k o 公司合并，威崴一家金融服务集团，并计划 在2 年内上市，成为南欧最大保陵公蠲之一。日本的三并海上保险公司与樱花银行的合并， 银行、保险及经纪人联合经营的倾斑进一步显现。英国鲍鞠民疆敏寺银行收购了l r 保险 公司，缍藏7 葵嚣最大熬金融繁瓣乏一。 4 、镶除与壤孬弱舍俸是绦殓公键降低经营藏奉静要袋 保险企她的经营成本主要脊篡部分组成，第一部分是赡付费用，是按照保陵合同所规定 s 上海交通大学m b a 学位论文平安保险上海分公司银行保险业务发展策略研究 的保险责任和保险金额给予被保险人赔偿的费用，这部分费用是按照生命表和疾病发生 率来计算的；第二部分是给付费用，是按照保险合同中规定的保险责任和保险金额，在保险 合同到期时被保险人仍生存所支付的费用，这部分费用主要与利率有关；第三部分是保险公 司的经营费用，这与保险公司所采用的销售方式、管理水平和业务规模都有着密切的关系 第一部分费用是一个预估的费用，没有人能够事先确切地知道年中的赔付率到底是多 少，一旦赔付金额超出预计，实际上就相当于产品定价过低了，这样直接造成保险公司亏损； 第二部分费用是一个长期提取的费用，由于保险合同的长期性，保险公司资金的利率敏感性 特别高，在利率持续走低的经济环境中，保险公司很容易产生巨大的利差损；第三部分费用 相对而言是保险公司可以控制的，而减少这部分费用支出就成为保险公司节约成本的一个最 直接的手段 保险公司单纯靠自己开设网点、招募人马来销售保险显然是一个时间长、成本高的营销 途径，而银行恰好有金融业最完善的网络分销渠道，因此从节约成本的角度，保险公司具有 通过银行销售保险的本能的要求，而且这也可以降低产品价格，使客户最终获益。 5 ，保险与银行合作能够满足投保人的多方面需要 保险与银行的结合，不仅仅在于通过银行渠道销售纯粹的保险产品，虽然最初确实是这 样，但随着银行保险的发展，越来越多的新的金融产品被创造出来，有银行和保险产品的各 种方式的组合，例如信用卡和保险的组合；也有真正的从来没有出现过的全新产品，例如消 费信贷保险。这些新的产品满足了投保人多方面的金融需求，获得了很大发展。同时，通过 银行渠道购买保险在支付保费，领取保险金以及保单状况查询上都有着相当的便利性，这也 是吸引客户购买的一个方面，当然这需要保险公司与银行电脑系统的真正结合。因此，银行 与保险的合作实质上是市场经济条件下客户需求导向的结果，客户需求的变化和多样性是银 行保险发展最重要的推动力量之一 ( 2 ) 银行保险也是银行业自身发展的要求 1 、银行介入保险领域首先是为了避免客户资源的流失 西方国家的银行业发展已经有几百年的历史，但是直到进入2 0 世纪以来，银行业的竞 争才空前激烈起来，一些上百年的老银行受到了新进入者的挑战，特别是伴随着电脑和网络 科技的发展，新进入者拥有了竞争力极强的利器，一些大银行的客户在不断流失。根据1 9 9 8 年美国银行家协会的一项研究表明，客户在一个银行所接受的服务越多，他离开这家银 行转而接受其他银行服务的机会也随之降低。例如，只在银行开立一个活期存款帐户的客户， 1 0 嘶会同时接受另一家银行的服务；只在银行开立一个定期存款帐户的客户，有5 0 的可能 性会转投另一家银行；同时在银行开立一个活期与个定期存款帐户的客户，转投其他银行 的可能性只有1 0 1 而只在银行开立一个活期存款帐户，但却办理了贷款或信用卡业务的客 户，其转投别家银行的比率低于5 6 ；只在银行开立一个活期存款帐户，但却接受了其他 金融保险综合服务的客户，只有1 的可能性被其他银行抢走面对这样的情况，西方的银 行业开始了全方位的创新能力的竞争，谁能够为客户提供更便捷、更全面的综合金融服务， 谁就能够提高客户的忠诚度，避免客户资源的流失。银行与保险的合作就这样产生了。事实 证明，银行介入保险领域后，确实为银行提高了客户忠诚度，带来了庞大的客户资源。法国 国家人寿保险公司( c n p ) 与法国邮政局在银行保险领域的合作非常成功，通过银行保险， 法国邮政局得以分享法国寿险市场1 5 9 吩额的相关商业利益，保险代理的利润占到了法国邮 政局总利润的1 0 ，在法国邮政局1 1 0 0 万客户中，有2 5 0 万投保了人寿保险，由于开办寿 险业务而带来的新客户人数达到2 6 0 万，客户在法国邮政局的平均资产也从1 9 9 1 年的5 0 0 0 9 上海交通大学m b a 学位论文平安保险上海势公司镁行保陵业务发展策璐研究 美嚣上升剽1 9 9 8 每的1 9 3 0 0 獒元，摄然遨并苓览全是嘏费镰陵的凌劳，懿银行繇险畿其中 掰懿静嚣掰蕉戆对苓戆蓉援鹣。 2 、锻幸亍髓够扶镑售保险中获得髑润 银行她主业竞争环境的不断恶化使得存贷制息差不断缩小，遮遗使银行不褥不积极开展 冀寓照务，寻技凝豹辎满增长点每魏藩时保黢妲鹩较耩利润黯墩行韭具有掇犬的致$ 力， 一方蘧银行可以逶避销售保险获得德金牧入，藤鼹由于傺蹬会阉灼长期性，保险德鑫收入提 当稳定；努一蠢瑟一黧文壤帮整接控铡绦羧公司，还胃戳遥邈对保险资金熬遥薅采获得踅嵩 熬剿滤，运些都馁馒镟簿积极野震缀验照务。韪鼹，镊豁繇陵巍欧测曼经畿淹锻露戆一令主 要的利溺米源，仅仅怒代理保险的佣金畿银行总利润中的比黛也在不断上升( 图3 2 ) 。 t 蛘 l * 麟 a 瞄 # 旗 靠 & 嘏 n 群 蘑3 2 欧洲体给佣金盏镪行总荆稍的比倒 彳轰 觚 磊 一a 汀 撑串l 静2 警挣链每j 瓣2 睾黜串 资料氟薄：法国c 静提谣 3 、鬣行与绦除静经营管瑗跨发誉失 银行与保险公司嗣属于金融行业，产黯具有相似性，经营篱理跨度不犬客户对予通过 键行接触备粪橡汝产菇域者甏翻翻努 鹃镶行傈陵产品也玩较察荔接受，而量其有稳当豹使耐 性，隽客声带熬瓣援，磬瑗缕“一次牲嬲髭”躺凝念。客户辩综合金融产瑟鞠薅茧僵摹l 链瓣 需求同样萼l 导锻符积锻进入雠蹬领域。 4 、银行保险的范围经济性 范固经滂健，从缀涛学臻统意义上解释，楚糖垒监生产瓣静或掰静班土豹声菇蠢芍l 起静 攀键戒奉熟降低，或由琏丽产燕鹃节鳕。簧获得魏霸经济，一箍企照必须生产两种躐秘种以 上熬产品( 毽攒菇黪舄援蟮) ；二楚产鑫煞擎谴藏零霆藏_ | l i l 降低或搿戮节约。程毒黼经济环 境激，金北面憷的需躐是决定组织生产的荚键因索，这种需求决定了企业生产什么产晶( 或 摄供俺瓣暇势) 、生产产品熬数蠢戳及戳嚣种爨穆耀产嚣授教枣场。袅避垂睡鹃饕求趋瓣嚣雪， 依靠大批镰生产带来的规模簸济发挥了最藉的效废，如橘特汽车大批量生产模式的成功；而 当遮静器求曼瑷多样他、个蠼优豹程重嫉，小批鬟、多瑟静、多娥格麴耋产逐濒成为企业发震 的黛要趋势。企渡簧想在竞争中获得优势，靛皮翱市场提供具露更黼让渡馈德的产晶，谯摇 产菇傍臻簧其囊擎力、箍覆鬟凑、赘篡差舅纯、受蠖弱熬瓤务簿。戮诧，麓藩帝场嚣求多样 控触发展，范嘲经济使企业盛现竞争力的现象越来越受弼羹辘。 蓬蕲镶行稼黢静教震两榉律瑗了鑫融领域的藏围经济往。溪道锻行保浚，键符岛撩除公 司所能提供的金融服务和产品大大的率富了，销锵的成本降低了，客户多样性的综食金融需 上海交通大学m b a 学位论文 平安保险上海分公司银行保险业务发展策略研究 求能够很好的得以满足。银行保险的范围经济性主要表现在以下几个方面： 1 、使银行和保险分别获得成本优势 银行保险业务虽然要求新的产品，新的服务，甚至新的渠道，但是对于银行和保险公 司而言并不需要另外追加大量投入，因为银行的销售渠道是现成的，保险公司的产品研发能 力也是已经具备的，两者的结合使银行和保险公司的产品线都得到了丰富，这种类似于供应 商和经销商的纵向一体化的营销模式，能保障有效供给，降低采购成本和交易成本，这样也 就能够降低产品价格，最终使客户受益。因此，银行保险通过范围经济性使银行和保险分别 获得了成本优势。 2 、使银行和保险分别获得差异化优势 差异化是指企业提供产品的多样性，包括产品的质量、功能、外观、品种、规格及提 供的服务等，这种多样性能使消费者认同该产品并区别于其他企业提供的类似产品。传统的 银行产品和保险产品各自有不同的特点，满足了客户不同的需求，而同作为金融产品，银行 和保险之间又比较容易融合和创新，这为差异化提供了可能。那些进入银行保险领域的银行 或保险公司较其他竞争对手更具有吸引客户的差异化优势，为各自的客户提供更多的差异化 综合金融产品，满足客户的多层次金融需求。这种类似于同类企业合作的横向一体亿营销模 式，以产品的多样化、个性化及新颖性吸引消费者的注意力，并带来销售收入的增长和利润 的增加。而这种增长给银行和保险所带来的益处，又必然会加大开发相关新产品的注意力和 投入，由此进一步加强银行保险的差异化优势。这也是范围经济性所带来的好处。 3 、使银行与保险产生风险抵御优势 欧洲的金融混业经营已经相当成熟，这使得金融业抵御风险的能力大大加强。一方面金 融企业的新陈代谢能力增强，不适合市场需求的产品能够尽快退出销售，同时创新的产品层 出不穷；另一方面在面i | 缶市场动荡时，多渠道、多产品的金融企业也更容易规避经营风险 实际上日本的金融业相当发达，也很开放，但一直比欧洲实行更严格的分业监管，在经历了 1 9 9 7 年亚洲金融风暴以后，日本的金融业遭受了非常严重的打击，银行和保险公司屡屡发 生破产事件，没有充分利用范围经济性为金融企业提供规避风险的能力，应该是这一状况产 生的原因之一 范围经济性使银行和保险公司通过银行保险获得了高于分别单独开展业务的收益，也增 强了银行和保险公司的综合竞争力。 银行保险在国外的发展状况 ( i ) 银行保险在欧洲的发展