（工商管理专业论文）常柴开拓国际市场的战略思考.pdf

摘要 y 3 9 8 1 9 7 荐柴( 常柴股份有| i l i ! 公司) 足大型用有企业，l f j - 8 0 多年的 发展历史。f 随着倒家在经济、外贸等领域改筚的刁i 断深入，常柴 的组织模式、经营模式、经营观念挪在不断发生着深刻的变化， 曾经创造出令人惊叹的成k 迷度。皿然】h 从备力i h 门经济指枷： 看，常0 柴枷阑内小柴行、i k j ! l l i 曲t ：日i “龙头老大”的地 _ 们作为 一个i 】i | 柑外贸经背牛义的火删仃。企、j k 米况，常柴谯：i l ，场的” 拓方瓶已跟不上形辨发j 感f n 需婴了。研究怅柴外贸发肤的圳硎， 词为广大有企业在，阳i 围际市场方：f f 提供h 有；i i 南内涵f 内深刻 、一 肩示少4 r 笔嘏对常柴败份有限公司进行了实地渊查，从一l i 钳常柴 业务f 内市经委外经处进行了侧丽了解，收集了常柴近年米外贸 i i 方而的些资料，1 ：刘儿进行了认真的分析、p 旧驯性川! ，总 结出了常柴过去成功的原吲及现在i 角的问题，刘企、i k 爪米 川 刚琢市场的丛厦丛堕进行了研究，f ：捉了一些探作眺较姒的，i i f 施和建议。得山的结论足，常柴的m 度岍i 起外椎吲家体制改- h 内靠 ；：练 功，在体制不 j 1 1 全的情况下苦练内功亚为重篮。 关键词：柴t l l l , l ：j i j ，困际市场，茈晰 ，jf， a b s t r a c t a so n eo ft h e i m p m 。r a n tg o v e r n m e n t e n t e r p r i s e s i 1 1 c h i n a ， c h a n g z h o ud i e s e le n g i n ef a c t o r y i s p r o u do fi t sl o n gd e v e l o p m e n t h i s t o r yo f8 0y e a r s w i t ht h eg o v e r n m e n t sd e e p e n i n gr e f o r m si n t h e j ) e l d se l e c o n o m i c sa n d f o r e i g n t r a d e ，t h eo r g a n i z a t i o nm o d e l ， o p e r a t i n gm o d e la n dm a n a g e r n e r l tt a c t i c s0 ft h i sl h c t o r y l ：i v eb e e n u n d e r g o i n gp r o f o u n dc h a n g e s m o r e o v e r , i t s i n c r e m e n t s p e e d w a s s u r p r i s i n g i nt h e p a s t n o w a d a y s ，j u d g i n g f r o mt i l ee c o n o l n i c i n d i c a t o i s c o n c e r n e d ，i t ss u p e r i or i i y i s t l n c h a i l e n g e d j nd o m e s t i c m a r k e t h o w e v e r , a sab i ge n t e r p r i s e w i t ht h ep o w e rt o e n g a g e i n f o r e i g nt r a d e ，i tf a i l st ok e e pp a c ew i t ht h ew o r l dt r e n d sb e c a u s eo ft h e s h o r t a g e o fi n t e r n a t i o n a i m a r k e t b ys t u d y i n g i t s d e v e l o p m e n t 0 f 1 0 r e i g nt r a d e w ec a ni e a r nh o w t op i o n e e rt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t s o w r i t e rn o to n l yc o n d u c t e dt h ef i e l d i n v e s t i g a t i o n i nt h i s f a c t o r y , b u ta l s oi n d i r e c t l yg o ts o m ei r i f e r m a t i o nf r o mt h em u n i c i p a l a d m i n i s t r a t i o n0 f f i c ee l c h a n g z h o ue c o n o m i c ，w h i c ht a k e sc t m r g e0f t h e e x p o r t i m p o r t b u s i n e s so ft h e f a c t o r y a t i e rc o l i e c t i t a g aj it h e m a t e r i a l sa b o u ti t s f o r e i g n t r a d eo ft h e s e y e m s ，b ya n a l y z i n g 。 c o n c l u d i n ga n dp u t t i n gt h e mi no r d e r , w r i t e rh a v ew o r k e do u tt h e r e a s o nf o ri t s p a s t s h c c c s sa n dt h em a i np r o b l e m sw i t hw h i c ht h i s f a c t m y h a sb e e nc o n f r o n t e d w h a t s l n o r e ，s o n i cs u g g e s t i o n sh a s b e e n p u t f o r w a r da st oi t s i m p r o v e m e n t a n dl u t u r e d e v e l o p m e n t s i t a t e g i e s w i i t e l s c o n c l u s i o nj s ：l h er c v i v ajo ft h i s c n l c t p t i s c ( c h a n g z h o ud i e s e le n g i n ef a c t o r y ) s h o u l dd e p e n do nt w ol h c t m s ，i c ， t h es y s t e mr e f o r i l l so ft h es t a t ea n dt h ei n t e r n a if o r c e so l t h i sl h c t o l y s i n c et h es y s t e mp e r f e c t i n gw i l ll a s tf o ral o n gt i m e ，t h el a t t e ri tm u c h m o r eu r g e n ta n di m p o r t a n t ， k e yw o r d a t d i e s e le n g i n e ，i n t e r n a t i o n a lm a r k e t ，s t r a t e g i e s 常柴丌拓闹际i 盯场的符十问堰训究 引言 阁有个j i k 走向际市场，上址行闻际化经背，关系列在i # j h t , 觉吖ti i & 激烈 的今天企业的l 前途和命运，关系到旧家经济增长h 标的实现，也芙系刘介改 j 。i i 的成败。i 她着改革丌放的深入州经济全球化的进步发肤，我i i t 。越水越彩 的企业投入到l 重i i 昧化党争的火洲小。，勺此硎寸隧l 企的改j 也化蜘i 火如茶地进 行。常柴可以算作国企改革的一个典型，80 年代至今常柴先后经历了外贸代 州i ，白骨h ，股份制改t “i i ，仓、i k 架化食、i k 内翻川j 场化从商1 1 l | i i 经t f 到资本经营。i j 以说丽列幽家们饵项亚火改4 i ，常柴1 i f | 走，l ：了时头。常柴灶 人型吲：阿企业，常柴改，“i i 的经历刘l e 他j 0 人型仃企、i k jl ，“i 1 4 女r f | 0 仇豁f 1 圳j 。 水文仪列常柴丌拓国际1 1 丁场方面的问题进行研究。在丌打似川j 场力j f | ，常柴 卿创造过令人叹服的、i k 绩，人民r i 报、经济r f 报、外经导j 雎、j 之艇、 i l 阂证券撤、1 1 t 农机报、i l 、【i i z t 强博20 儿家撤纸f l l 多7 久刈常柴 进行过报逝党和固家领导人多次视察过浚厂。那时的常柴址何n 勺炯：熄再 种荣誉纷至街米，常柴被誉为改一州内排头兵，我l 。目动) j 机械- 1j ：、i k 的m i 2 i i 崩e 。 l i ，粥柴在发展的通路上遇到了些问题，各种声音椰刁i 见了，似- 7 - 常柴已 从人们的脑海f 1 1 消失。然而，问题真真切切地存在，问题需婴铘一个关心常柴、 关心因企改带命运f 内人去而列，去心考。 笔者深入常柴贸地考察并多次走访了常州市经委外经处了m 了常柴的 过去和现在。外文以吲有企j i k g i 产经营体制改j h 外贸体制改一h 食、l k 吲啄化 经营的理论为- j i i ；l l ，结合常柴生产：经特休制、外贸经营体制改! 阿内实践，分析 j 7 常柴过出成功的n ：i 闪及m 遄剿的玳j 两j 斛队、 f n 力：成术水发腿t i ， 应注意的问题进行了心考。如果通过本文能使旦三多的人关汩f 企改* 和常柴发 展中遇到的问题，j e 同探求解决问题的方法，笔糟也就达到了h 的。 柯水理 ：大学碰二l ：学位论义 常柴 “i i 硐* j 、i 仃场f n t i 卜州心圳究 1常柴 既况及开拓国际市场的情况分析 1 1 常柴概况 常柴股份有限公司足1 9 9 4 年5j = j 6r i 膏州柴f l l f l ；j u j j 丑过股份制改制创 立的上市公司。原企_ q k l ! , j 处于1 9 i3 f ，至今已有八十多q - u i 殳。灶家人型一 档国家一级企、l k ，机械凇n 小功率柴汕1 m l q i l - j “：羽i ：i ji l lj k 地个、l k 。：j ；吖j 。外州 经营自主权。 公司脱彳t 股予公司及介f 余、l k1 2 家，j 川一i j l _ 接挖股之j 二公i i 】8 咏川i 接控股之予公司4 家。械至2 0 0 0 年6 月3 0i ：i ，公司儿殳份总数3 7 4 ，2 4 9 ，5 5 1 股。z e 术一j ：i l ，流迎f 内股份一i ，j 习家j ：) ：j 技l5 3 ，1 6 0 ，0 0 0j 世，l f 4 09 2 ：化l 2 j ：市流通的股份，。l _ f ，人民币瞥通股8 l ，8 9 9 9 9 7 股，境p , jl - , 1 i f i 1 # 1 、资股1 0 0 ， 0 0 0 ，0 0 0j j 殳。j l ；| l 乍1 9 9 9l r1 2j j3 l fi 公i q 资j 忙总牺 3 4 1 4 ( 1 5 力尤。 公司主要产：。i 柏、骺柴”牌1 5 4 0 叮6 l 3 0 种机型近九个i lj | l j _ j j ( 、风 冷柴 h 机，能为下状拖拉机、运输1 i 、小? i ! ：7 1 1 f - 1 1 j j l 械、发i u 、水泵、f j f j l i 及小 删农_ l k 4 j i t 械作配套动力。_ c j ，s 19 5 柴_ ；i | j 机连续多印荣枞家企质奖，d i 8 0 柴汕机秋困家锹质奖，二1 1 要产l 讯均已进入际市场。1 口创汀连续彩印履行、l k 之竹。1 9 9 5 1 14j 1 ，“常柴”牌i l 圳 商标绛州家俩标j l ：l j 认定为i 刚i i l 以问杯。 1 9 9 5q - - 1 2j 1 经省、市政府批玳成琦：了以常柴股份吖州呲公州为竹1 + 食 业的常柴架川，恢集【彳i x j 常柴实行m 接控制利1 2 ：圳。陔架川m j ：介 i k 4 j 聃柴j 】i 份有限公司、常柴实、l k 总公司、常柴命坛柴汕机有限公司、常州b 天架1 4 i 公i d 、 常州拖拉机厂、常卅l 江南机具厂、常州农机：叫k 销储总公司暂。核，心j ，；企、i k 常 柴股份有限公司、东风农机集团公司、常州飞天集刚公司等邯足m 内= 币：j ? i 仓业。4 刊 柴架旧。常柴灶蛾火的股份制企j f k 。1 1 1j ：常柴的，r 篮地似，f f | 1 i ： 沾柴集吲f 由撒习i 长同时也_ k 任常柴f 内芾蛳艮。陔集i 4 f l l y 姒人的创、m 佯休，| i i 2 3 个省、l “i 治区f n 科研丌发、资= 小= 经营、! 卜j “经锗、们化及1 ij i , 】1 1 4 务凹2 6 0 影家食j i k 纠成了集的介、l | t 。l e h 紧懈从介 k y j 。常柴股份“公一j 钟：2 2 家，半紧密层企业柯8 8 家松敞层企j i k 柏15 5 家。集的成。：，竹) 川了丫l 纯 的奖约型f 内联合力j i = ，实行了以资j “为 删挎的j j = ) c 俞业仃利州浮柴跨地f ：、跨 行、l k 、跨闻度f 门发展。 常柴在常州及近郊址7 i ，f i 大柴汕机小广：j 也儿嵛i ? 广，删ll8 0 jf 多缸机1 0 2 刀台的能力累汁生产柴 a m i l 已超过1 0 0 0 j 台。，i ：厂m 州 达 l5 0 万台以上，并外销到8 0 多个国家神l 地区。 常柴在国内建有较为完善的篱销网络，7 i ! 企刚备地她立了4 6 家销1 i j j | ；i 务 叫i 心耵i8 家销1 l 分公j 日，实观了为川2 4 小i | fj j i i l 务到家的承讲。 在发展主营) i k 务的旗础上。常柴近年来根据t | r 场形羚的变化渊懿介) i k 经营 占构，努力，1 ：拓新的经济增 点。1 9 9 7 年，常柴以合资控股的方j = i = 发展联介 收削机，, q l 资2 l o o j 元( 其i = | t 货币资金17 5 0 j 元，无形资j “3 5 0 j 元) 匆l 建 了常柴联合收割机有限公司，主要从事制造和销售联合收割机业务。1 9 9 8 年 南京理工火学删小学位论文 l t - i ：- 公训! l = j “j f j c 含收制 j l2 1 4 7f ，绌求了公i 叫无i ) 2 终产一。| ，j 史。带柴 还从玳农川旧轮运输4 i 等农机终端产w f f ( s u - 7 “，鳄，j 丰句迎火农帆介、泉斤形致。 1 9 9 9 r ，常柴同意j n 水市。l m i i k 株式会礼、丸红n 功1 i 贩哎林j 会 | j k 同投资9 0 0 万美元，j ! f l 建寓士常柴罗宾汽7 1 1 1j e j l 有限公司，j 川。南：i = 币二i ：、常柴、 丸红各占注册资水的6 2 、3 3 和5 ，边3 1 ：了与围际大公i h 合作l j 筇 步。 合资公司将生产：1 5 k w3 1 - 1 1 k w 高。记质的“岁宾”脚小型通j i i ( 2 f l t , l j l l ，! i i “：脱 帧为l o 力台，州# 了新的潜在市场。2 0 0 0 年3 月，常柴进叩信息技术产：业， 与深j j l l t f f j l l 玛网络系统有限公司签t l j 合作队议，山资2 0 0 0 j 元1 7 , f j l l l ；i t q , 网络兆 i 卅构矬全球最大f n - i ：，文健康咨询别站伽玛医生r l i 华伽从嘲，, j j l l t j 3 4 1 1 e , 儿殳权，力争使传统产业与信息技术产! 棚互渗透与融合。实现氽, i k f i s 持续发胜。 2 0 0 0q - ：5 月，常柴又资l 亿元l ：i _ l 处江苏省最火的科技投资食、l k 一1 产舳科 妓必业j 殳资7 4 f i l l 公j 日，i i f 1 j l j l 资小f l ，j6 2 5 。“j 卑 州韭资”址f l ：0 j ：竹j ；! i | 梭吱人 的家科技投资公司，主要从事以信息产业为主的高科披项1 1j 父资1 il m 已有 牧大项目在考察小，l 幺：公司将成为常柴t 锸科技产业纳孵化器，为公司腑f ) _ 新的 利润增k 点。公i h 萤咖【，表示，要通过涉足商科技j “业来使4 统产：、l 岬l 到改造， 使传统产业i l i l 高科披和高技术含戤方【一发j 醍。 常柴还投资2 4 0 0 万元，建立了行业内酋家国家级企j i p 拽术小心和鸺：卜厉 i 作站，争i 仪以流的硬件设施和人力资 i ，使公司f f j 技术创新ij “记j i 发能 力达到行业领先水5 艮 常柴按j ! c “商差异竞争、商成长发展”的“双商”r t 行实施技术创新j 榭，人彳发展：l 槲，机构重l j ：l 工程，发j 怼资本经营、多元经f v 、，_ 1 1 i l 脚经衍，以 利技创新为核心，加快技术升级，实现产业优化，内抓筒：删织合，外抓风险防 范，努力为新毗纪的殳火发展创造条件。 架刚的跨世纪发展h 1 小为：以1 i 丁场为导l 柚，技术创新为先吁，j “一饥经衍刷 资本经嚣为两翼，实现多元化、固际化、现代化，使集曰1 成为 w i , c i 谐积、环 知名的大型农机企业集团。 1 2 常柴开拓国际市场i j , j 4 t i 况分析 1 2 1 常柴开拓国际市场的历史情况 作为个竹补八卜多q - j j 7 尘的老食、l k j i l 7 l j 七t 年 例，常州柴 7 i l l , 1 7 lj f 一 柴_ | l | 机就飘洋海。j s 竹 ：| 1 5 时f 内i + - l 还带订浓脬的计划经济匕彩，可这儿i 、 l 百甚至j l 干台的外销仃务也羲实址常柴人激动过。但严附f 内脱实足，j c 他周家的产：，f ；1 1 1 1 比，当时i i 因的柴“1 1 7 7 l 足低价低质f n 代名i 司，【! | j 便7 r 少挝川， 也燃不到饯，印墩不到亚大的市场，她尤力与发达固家的j “w 一川执撕。l9 7 9 印至1 9 8 3 年，常柴厂。儿瓜甜三他负0 f 人张沈问参观水某公卅i i , l j 5 1 1 f 到) ( f 以的 冷遄。这使他们姒烈地感到，- 个：cj 没订个叫彳( ： l 咖，打彳l 磁的广：l l l ，心朴 就傲不起来。他们经常川这一q 例激发全厂i 口l 工努力抛高产：，贞m ，埘，吲目际 先进水平的民族自尊心让大家认以到在围内足l 响当当的产到j 3 ；l j , b 米必有 市场，圄际市场允许生存的是质优价廉的产品。 南京理工火学侣l ：七学位论文 常柴，r i m 场的拈m i 问尴究 1 i t l d f 以f l 水“洋马”牌柴“i l 机为赶超i i l 柄i ，展) l ：了抛高产页片j 攻“浮i 饯。 经过s r 终力，s 1 9 5 柴自l l 机的拽术性能指标与h 木“滞j r 脚柴“l l l 4 l 4 1 l 比 i i ) ( 得了“七j 匝三平一峨筹”的成绩。从此他们的产一亿l i 逐q l f l j j l l ，破了 l 二j 本厂家对东南l t 市场的垄断。 1 9 8 4 年后，常柴进一步在捉i 髓广：一 技术。p | | 下功犬，使燃芈1 消托j 簪、 可靠性、使刚寿命等指标达到了因际先进水平，广：肌进入际粥牌之列。 难是凭着这股韧劲，“常柴”脚柴 l 机爿有了连夺三金的辫灯! ，j 胤孔j 了 冈际信杼，扩火了闭际市场。到八十年4 小、肟删“常柴”脚，柴p l l i , t t 【的年 17 1 创汇弼i 原水f nj l 十“荧元l - 0 r l ! j ；i j 儿“j 炎元乃伞衄- 1 j 戈几矩尔小1 i 场j 髟成了 i 已f 内势力范，产：r 协以质优价臁的优辨与i 他川家的川类，“r 川j i 党 争。闩本一家生产l j = | = 界名j | i ! 柴汕机的公司不得不承认：在东m j l r ，常州柴7 1 l f i t l 厂足我们真j f 的竞争剥乎。 s 1 9 5 柴f i i | 机址常柴j “1 1 扶褂荣誉嫩多的j “：i i t l z 足常0 柴j “坝m ：1 1 f 场的j 1 ：蹄先锋。但足，荣誉和 二f 创汇，团干j 荚冗的s , j l i j i 也会梢仆人 f l 巾口行 的视线。1 9 9 1 年，常柴的自营出口创汇停滞不前。挫折使人f , ! l f p i ! ，常柴人从 自营出口停滞认0 到，你不川新的产，留，拓展新的市场，吲际( 1 i 场就不会有你、 ： 足之地。 为了提高新- i ：_ j i ，) 1 ：发能力，常柴人“辨，衔枝”，“哥高亲”，广交利研1 札、 大专院校的朋友，广揽各种专门人卅。, f l u f fj ：f j 新- 饥丌发责任制落实到个人r r 奖有贡献的科拽人爿。他们先后从荚、s i f ；, l ：t - 等发达闻家引进先进砹竹川。j ：新 饥”发，1 9 9 0j i i 以后f 川叫年i i ! ，常柴投入技术改造的资金达1 亿多丸，j e ，l 1 9 9 4 年一 f f 内投入就达5 0 0 0 万元。足1 9 9 0 年f 内九倍多。 1 9 9 4 年，常柴进行了大： i ：i i f 门市场o ：, 8 l i j f ，分析了行、i k 动态和产。m 发n ，匕坍， 认真研究外i f l l j ；l ；境、内部条1 ，| ：，常柴公司j 瞳1 f 会捉f i j 了“一i 人，o l f ”，i 影脚 1 1 蜘杆、l 蠢人l 鲫晰、集l = l 伐峪把常柴的 i k l i l 3 i 1 桥定位7 i - ：琢, l ij s 。外绕吱椭i “巨人战略”瓞，i ：部署：争】仪到2 0 0 0 年，把常柴发展成为以内燃机为h 多 制经帮全m 发腱规校卫大、实力挑脬、j i 誉- i 菥的轿性人公川。常柴“ii 人”战略f i 9 h 标灶：培育和增姒亡1 身与幽外瓢脚公司的抗撕能力，0 , ：j l l k 问的价格恶性觉叮r m 内、外1 1j j 纫掷将继续卜厶，这刈食 l l , k l l 行、l k 1 个家 肯| 极为刁；开0 。 2 0 0 0 年帆蔓个川，3 9 的企业f “i ；i 们僻彳j 不问剧皮增长，6 f 的食、m j 5 1 下降趋辨。m 然 二i 下降企业比重较高，但i i 于f i 增势食业j 种辨强劲，仍 带动季度f i 定的增k 态坍。m 二i 个j i ：ii 较突的介、“f i ：射“衍发” 增| 受15 5 7 ，n i 尔“巨菱”增长1 0 57 8 ，江粥：“企坛”啪长9 5 4 ，1 1 i 尔 “莱动”增长9 2 2 等。特别值得抛的是新近发展起米的l 州企j i k 常发厂， + 季度小柴r 已超过9 0 0 0 钎，i - i 交货自! f13 0 0 余万元，分! l j i j 跃埘行、j p 笫六 位和第五位。 1 2 2 2 常柴的竞争情况分析 常柴的竞争对下可从周内困外两力) k 分析。 园外的竞争情况比较简单，l ：要刈下足h 术i n “洋一扩用i “久供i i i ”脚柴 , h i i ；y l 。与对于州比，| i 订常柴主要是存质撤方瓶的差距比较人，常柴产：t 忆f 门价 格只有欺l 3 2 5 。h 术除了以其生产的乍川柴汕机进入瞅洲、火等常柴无 力开拓的发达网家市场外，还在东南弧与常柴产w l j 硬j 。1 竞争，仇t ：双儿存质 地、价格方面的差距，这还不是常柴竞争的主要方丽。 常柴而l i i f i f 内激烈竞争主要来l y l 于囡内，特别是民营企业而儿：1 i 要足价格 方而的竞争。行! i k 内的国有仓业存小柴 7 l i k 叫1 f i 勺地位雨i 优辨逐步艇火或被竹 代，很难与新机制下的民营企业抗衡。近年发展起来的小柴民似食、阮1 ：机 制灵活和无社会包袱等优劣，m 与彳i 企、l k 了夼i l i 场一i 允分! i 尔j 0 独n f i 力年；i - l - 命力。灿i 近年发展起来的江粥：“常发”，1 9 9 9 年实际j “：嫩- l2 86 9 刀向， 增幅达5 7 ：产值4 6 6 亿元增幅8 7 9 ：实现利润4 1l l 万元，增长2 4 f 冉。 粥京噩i i 工火学硼：i ? 学位论义 f 拧柴刀“i m ：mj 历j 7 7 一卜问_ l ! i f f d f ，t 这个投产没j u p ：f , j 企业，m “：! j i ：胤模已跃胼行业第七位，；f l j i l ij t t y 焚i a , 跃 ”j ： 业第弧位。矾小柴j 亍业t ”不少已柑二i 三- 处j 历史的也企业，经过儿十坪f l c j 发展，至今产量舰模仍在一二十万台之i nj = f l l ：们i f u ：1 不少介、l k 经济做z 低卜。 同i i q ，i l 闩j 我f l - ? ：的柴_ | l | 机技术禽f f i ：低 1 7 q k 进入障删小览小刘f 小 断增多。众所周知i ，【j 东、江拼：两省郡足响当当的农：y l = - i - j “。人竹，伽，l ：苏竹农 1 j j l ：i ：j i k f f j r i j i 梁杠则足柴b i i4 ：j l - 7 7 l k 。订，礼：力：省f 一柴汕机j j ： l k t _ a , l l j i j l “妯地 ) r 花”的局面。从2 0 0 0 年8 月份在江苏锁z i ：召歼的2 0 0 lr 1 ：j ：竹农机“l l l l i i 债 会一i z f j 以看到。参：l | l | 汀货会的除了常柴集、江动集刚、江, ) l f g 菱集l , f l , f l i 扬，饥 股份有限公司等大型国营骨干企 l k ： ，l - 小柴十t i k 又添了询：多“新兵”川， 光，特“常”字头f n 就有6 家如“常发”、“常l ”、“常，i ”等。j i l 外还 订无锡市的3 家，：c f | l 皋市f 由4 家。据洋略统汁参d i ij 1 e 次订货会i l i k | j i 十名。e 小 产：f 内多0 i t y l 定位- 7 ：i s q 4 仑农用运输乍而阳r i ：) ：竹用l 东m t 个纠分m j 勃，则常 柴的多6 i ；y w _ t - j n j ：f j 成了很人f n 威胁。 在午川柴 i | 1 机方弧，j 川蚋柴* i l 机公司址我n 乍川柴 1 | l 帆行、i 的m ir 余 j i k 。该厂在我时4 - ；i 柴b i i , y l q 产食业小硅o i lj f jj 茂晓系列、多l w 种f 1 4 14 * j 。) 。1 9 9 9 r 0 _ ! j “柴汕帆8 0 0 l8 台，俏化柴f i i j 机8 0 3 2 l 台，继1 9 9 8q ：) i i ，1 l j ：次驮甜个 乍川柴汕机j j ：、i p 产钔m 第f 门朴j 醴。作i i l j 莎j 丌发1 ：，柴允分发w j c4 1 0 2 、 4 】0 5 系列柴自i i ；y l z _ i t i i s 场一l 的首选地位，j 7 f | f j ：了排放达剑畎j ；珧的4 】0 2 b z q 绿色环保增压柴汕机，受到了因内外川，o 的t f - i 沫。 另外近年_ ) i ( ，困内不少柴f l i i , ylj ，蜘i 尔风柴发、l j l i 。l i 柴川继i j i 进r 火 周康明斯公司b 系列柴7 1 1 1 ；l f l * l i 德阑障：公司等先进投术，经过_ l j 化j 败收州创 新生产出适4 - p i x l k f i j 人脚i 促 进柴汕机产t 讯质1 1 c ：升级。他们生j “的增压排放机，山于t 协种多、系列仝，生婴 为卡车和城市公交车配套并已达到欧i 排放标准，市场销侣十分火爆。 南柬耻工火学l i i l j ：学位论文 6 常柴，r 抖l i 酮m ；t i 场扑十们j ! l i 川究 与竞争划+ 手的产l 仙州比，常柴产：t 引内价格一般鼗商5 一】o ，这。方 丽是因为常柴产协的质量比较商，另一方而魁因为常柴还儿7 卜一定的，协脚优 挑。 1 2 23 常柴的国际市场结构情况分析 常柴j “：。w 。的：i i i l i 场主婴柏：东m 业的i = | j 己、盂加拉、尜、j5 米州、i f 用l 部律宾：南荚的巴西、秘鲁和智利：- i i 吲 h 的坦桑尼e 、尼| 利q f 羽l j ：川；l 东 的阿1 9 酋、沙特和约旦。荚固和瞅洲也有少挞出口任务，但1 1 j j 勿j 处刁；稳定j j l 足欧洲m 场，儿予赴块空白。常柴的“一1 5 5 架l 吖i i 尔m 、忆，i ，| _ j 己 圈出口东南亚市场农机产锗的1 4 1 3 ，外销占内销的比m 火约为8 。 近几年，常柴n 勺f 【 i 市场和i = ：i 撤都没有火的突破，只址维 、州i 水的水、h e 伞订所i i i 坪。lf l 创汇额j l f l 米m 停 ： 刁i 朐。1 9 9 5 l i 常柴n 勺ij i i , 崩 额魁2 18 0 j 荚元，1 9 9 6 ：f | ! 创汇2 6 l8 万荚元。l9 9 7 年创n ：2 0 0 0 多j 冗- 比j ： f f 下降了2 0 幺i 布，1 9 9 8 年的同拍；z - 3 0 0 0 万哭元，绱果i ：、i i 八完成了8 7 l j j 美元，2 0 0 0 年预计可完成18 0 0 j 荚元，l l 仪约4 j 多f r 。i 比i , j 见，常 柴n 勺f f i 形缈f 分严：峻，刖说迸步扩人i i i 场就址仪住原“i 历掷，f i 铎劫。 1 9 9 9 - 1 - ，常柴祚美闲i l 了场建设较好刘该地l 爱的 i lii 突破了1o o j 荚兀。 似2 0 0 0 年以米，荚政府刘i i ，吲柴“i 【实施姒制性f n 上1 ：保杯玳沦i l l i ( 1 i ：1 a ) ， 剥+ 柴汕机f l | c f l ：l l ! 股标h l ；1 1 ：了较为严格f 门测试规定，一下二r 打断了常0 柴机陔地区j f 1 i 口2 0 0 0 年上半年f 内i - | l ：l 创汇受到的影响拔犬。6 月份，常柴已联系小j “： 1 ：t 机运往荚洲，委托当地样j 一悄助测试，希冀! 问题能甜到斛；火。 近年来东粥业低价、假冒柴f l l l l ：j l 十分厉害2 0 0 0 印又巡人f 水火。i ；， j 二l 汇率波动比较火，越南海关又挺i 断了关税，i 吲家政策刘进i i 憋机刁；利。水i l l j 寨低价市场竞争不力，印尼市场山于原代明! 旧帐的问题等。都限制了常柴广：r i ：1 的i ：【 口。 “常柴”足， l l = i ；| j j 【! l 私商标之，j i 女近义 ；j 以4 1 ：为外经烈邮“瞩t i 支持和发 腱的名牌出j 】幽一往| 蚓际尚报等一一些衲j 际市场有影响力的撤呲i ：发嘶j 。 在实| 啄二1 ：作中，常柴也在充分利j 1 j 其一协牌f n 良好声誉。秘极参加内外的j 起览 会，l i 它：m 坡广泛f 内范内化捕，扩人它的影响，j ：采l 跌 f 施卅i 断抛瑚j e 知乱 嫂。在出口贸易工作巾，常柴币加似与老椿，j 的l 联系，为i c 抛f 优质个的胧 锊，目1 j 已争取到一些南美、印尼市场客j o 的国内代理权，仝权代耻他们f 门进 出口业务，帮助其办理采购、验货、发货等对皤 。为了增强状j 跌信，n 的能力 打i 宽信息收架的浆通，常柴还仃”刈胜地参加了些际卜f p f f ：n 胞览会。 同寸，逐；少在些主要的出c i 吲家平i i 柯潜力的日标市场一i ：设立办小处，l l ： 、i k 务员直接走到| 玉| i 琢市场上去，直接j 客j ! 见而。日| j ，常柴已委派j i k 务员n 先在巴西市场设点。浚办习i 处已于2 0 0 0 年下半；e n - i 式运作。常柴向泰闻m 场 派出了技术服务人员，配合技术服务的同时逐步建立办习f 处陀质的常驻机构， 解决该市场刘散件及整机- - i j 质量不足等反映姒烈的问题。 南京理工犬学硎：i ：学位论文 常柴开 | 蟊际市场的糟十问题州究 2 常柴开拓国际市场的必要性 。 2 1 中国企业进行国际化经营的必要性 211 是发展开放型经济的需要 我国足一个发展中国家，为了能在经济上更快地赶上发达堋家，必须实行 对外开放，发展开放型经济。发) 恳- j r 放型经济婴i j i 阳刚际1 lj j 勿参加z & 分吵j 的国际分工体系，而一困的企业作为社会经济的基 i j j ；，将直接承 r i 参j 开放) 经济，戈略实施的任务。 21 2 是适应国际市场变化、参与国际竞争的需要 当前固际经济小= f = 两大眺鲰必须引起我i 玉l 企业的m 视。址i x ：城经济裴 化n 勺趋坍在j ：，1 浅后逐步发展。j 二赴h8 0q - - , f 两方经济k 川低述j 竹k 以米，i i t “l i f = 界i lj j 历火m 份额| 勺发达家逐渐改变丁i | i i i 贸易政策， 始转贸易队护 主义。我倒企业要想j ! l ! 竞争激烈的网际市场小秩脞就必须积掀j 1 ：腮环化绨 t f ，到境外投资办j 一，就地_ i 产就地销侣，或利厂j 东道柚发达闱家川， 这样就可以有效地避) ：并利一熨易限制 片施。 2 1 3 是利用国外资源，从而发展我国经济、扩大企业规模的需要 一因的市场年f l 对于田际市场和田际资源米况，总是较为狄小“i 均撕的。 ! k 产：婴索在睡i | 琢州的眦町以抛确幽际! l - i “：率，使投资州尔通均i t j 扶褂收 黼。从人均数量上看，我因属于资溯i , i ；l ：l 对贫乏f n 圆家。在这利情况f ，揶分 = 仃：= 业，r 展闭际化经营获得东通田的特定资源或将生产移列资源地i f f 将n 缴 地利用因外资洲i 缓解围内矛盾，同 寸也可有效地捉阿企业f n ，j ! 产效j 杞扩人 氽、i p 的生产：舰模。赢得网际竞争力。j j f 实刖儿只有立足1 ：琢、川川蛳个f l j 场，企业爿。舱灰i 逢源，增加阳身刈经济j x l _ i ： 的抵执能力。 2 1 4 是引进先进技术、管理经验，提高企业素质、增强企业实力的需要 依靠引进外资在倒内兴办合资企业米引进固外先进拽术与1 1 ：州经验可能 存在两个问题：足引进的技术 5 l 可能是在困外已经落后或被淘汰了们，很难 保证是真雉先进的投术。：= 足在圜内学习围外的管理经验与办式，订信息小必 的问题，难免在学习i f 一走样。 小吲企业j i 订止门积极丌艘昧化经储，j 能仃效地避免f ：述州个m 题，才能舆萨等乏会和掌握现代管驯搜术，改湃用l 提高我网企、l p 的 ：川水，h 彳 能捉离企业素质，增强企业实力和活力。 2 1 5 是转移国内过剩生产能力和落伍技术。加快产业结构调整的需要 我m 经济建设蛐料广：、i k 结 ：f ；i 的发j 良演进，现了j i j 发肥比较成熟、乍 j “能力川对饱和、生产技术街监升级f nj “、i k 椰f j 。内产业结构的洲糙需要j l i 缩、馁至取消这些生j “ _ i l i 门以实现一：j i k 结构高级化：同 寸，这u j 部门的j 妇，和 技术都有可能彳刍净e 他发展斗r 幽家找到m 场。在这种情况f ，企、f k 进行轿化经 t 7 将这些部门的机器设备、：l 艺技术等跨周界转移川以她长这类 _ f f f j j “，l i l i l 的生命j 习期。同时，这利- 转移对受让固也是有利的，这类技术、产t 讯剥那些尚 不发达国家仍然是宝贵的财寓。 南：l ；i _ 删丁火学碳1 ：学位论文 似柴 i 旧陆；i l t 场柏扑l ：i ；i t 她f i j f 兜 216 是平衡我国国际收支的需要 t t 先从长州霸，氽q k 进行闲际化缫 ，通过将来f f j 利洲“：l 以为球 加外“：l 改入：j 次，凇外投资引致的，“， 及：；务j f ，会j 加贸劫戌m 贸 易收入：l l l ；j l 、，进j j ：刚瓣化经特还能绕过符引易i 棒龟，扩人i | ：1 i i j i i 卜吟 i n 父资也j 川 动机器砹锝、岑 l 川和j ；t4 q ：l ：l 的l l ，使i j , l 乍j “：滞fl t l q k 吼，i ：s i ：5 2 后，境j l 、企_ l k t n 海外运背i i z i ： 人资格的进出l ：l 公司，与常柴一样隶h y = l 二常柴集。照然。常柴处1 二环化经 黼过程中，要达到系统化跨网经营阶段还有很艰难的一段蹄嫂止，而这个过剃 划常柴米说又是：- i i i j 1 5 必要f 内。 22 1 可以充分发挥企业优势，争取更大的发展空间 常柴的j “：1 j 土术含f n l i l 仙| | ij ：- ，r 力力成小比较f 【胤，“：i h 讹能价1 矗 比较高，围际m 场的丌拓可以使常柴充分发怦自己的低成水优势，神：吲轿1 1 i 场 卜争i 议更大f l ；j 7 1 1 j i j f $ y 额币, jj l 卅i l 啄市场为介、i k 提供型火的发腱。跚1 j 。俗衍i 兑“进 攻足最好的防御”，剥i = 1 j j ； 激烈f 门内外党争j k 力常柴0 ：+ d c d i i 伙川阳：, l ij d 们j 1 拓，树曲：全球经协j | ! l ! 念，就难以成为经徘起 i n dj x 【的“人”。 22 2 可以充分利用国外资源为企业发展服务 通过产：品 j j 在为闻家每年创造1 ，：干万荚元外“：收入f 一m 也便。j i 常柴 j ：! l f 卜一些急需f n 、芙键的先进披术羽i 改箭。i 卅州，常柴还可彤：蚀利川i 的资 小市场i 吸引外资。1 9 9 6 年，常柴已i j j 境外投资暂发行了l0 0 0 0 j 肢境内1 ：小 外资股，棼集资企5 0 2 亿元。利用这笔资 l k x - ”i 己的产，w t t 门7 砸 i i 叭f i j 认i i i 行删 丫，“- 鼬川当：久剃技术龠缱迎4 i 离，：j ：艺水j ，i 扪】质- i l l - 水1 卜与环先进水1 i q - jj 比较 还存在较大差距。从1 f i i 积极地改进，不断地完善j “仙质撤揪wl l 】j 勿f 内变化和 要求充分利川先进拽术米生产产一抖- ，进一步以优良的，仆质，新颖f n ，i i i i i 利t ，优质 服务米； | 3 ：劝消j 6 i 粥、饵广，的煳买需求：i ； = 心i 1 丁场f n 主动权。 22 6 可以推动企业向集团化、国际化、规模经营的方向发展 常柴开拓冽际市场的过槲，山就足介q p 彳i 断阳集刚化、i 幻；化、心校化力 发j 膳| 勺过翟，! 。 为适应围际m 场竞争的需要，常柴变分f j