（工商管理专业论文）发挥营销组合战略强势——开拓鄂尔多斯电力市场.pdf

有要 摘要 电力企业从建国之初到2 0 世纪8 0 年代以来一直偏重于安全生产 与技术管理，在各行业中处于垄断地位，那时的电能是 “ 皇帝女儿不 愁嫁” ，不会遇到市场问题。但自 2 0世纪 9 0年代以来，我国电力企 业也面临着电能销售量负增长和增长相当缓慢的问题，以及与其它能 源进行竞争的局面。经实践证明，对电力市场进行分析，研究电力市 场的特性、规律、客户对电力产品的需求等问 题，可达到拓展电力市 场的目的。因此，市场营销对电力企业而言也是十分重要的课题。 本文通过对存在于电力市场营销中各因素的分析， 间接的看到存 在于鄂尔多斯供电工作中的类似问题，从而提出开拓鄂尔多斯电力市 场营销的对策和措施。经分析得出，在目 前的市场环境中，供电企业 作为电力产品的供给、销售和服务部门，应从长远发展角度制定战略 营销规划，使影响营销效果的各因素有机地结合起来，达到营销整体 效果最优化，即在大力提高人员素质的基础上，追求管理的体制、机 制和科技的创新，从服务客户出发，开拓电力市场， 通过对用电结构 的分析， 做好市场预测， 对市场进行细分， 选择目 标市场， 重点击破， 在电价管理上引入让利折扣销售和削峰填谷的经营方式来占 有市场。 另外，还要重视建立电力产品的质量意识，重视媒体广告促销。通过 各个营销策略变量的协调配合，形成整体最佳的组合方案，为日 标顾 客提供适销对路的电能产品，从而达到促销的目的。 关键词:电 力 营 销 市 场 开 拓 八 b 目 1 留t ab s t r a c t f r o m 1 9 4 9 t o 1 9 8 0 s , t h e e l e c t r i c i ty e n t e r p r i s e s i n c h i n a a l w a y s f o c u s e d o n s a f e p r o d u c t i o n a n d t e c h n i c a l m a n a g e m e n t . a t t h a t t i m e , t h i s w a s a m o n o p o li s t i c i n d u s 匀; t h e e n e r g y t h e y p r o d u c e d w a s a p o p u la r p r in c e s s a m o n g n u m e r o u s s u i t o r s a n d m a r k e t w a s t h e l a s t th in g in t h e p r o d u c e r s m i n d . b u t s i n c e 1 9 9 0 s , c h in a s e l e c tr i c i ty p l a n t s a ls o f a c e d w it h t h e p r o b l e m s o f s l o w g r o w t h o r e v e n n e g a t i v e g r o w t h o f e n e r g y s a l e a s w e ll a s t h e c o m p e t i t i o n w i t h o th e r e n e r g y . t h e p r a c t ic e p r o v e s t h a t t h e e l e c t r i c i ty m a r k e t c a n b e e f f e c t i v e l y d e v e l o p e d t h r o u g h e l e c t r i c i ty m a r k e t a n a l y s is , r e s e a r c h o n f e a t u re s , r u l e s o f e l e c t r i c ity m a r k e t a n d o n c u s t o m e r s r e q u i r e m e n t s f o r e l e c t r i c a l p r o d u c t s . a c c o r d in g l y , m a r k e t i n g i s a n i m p o r t a n t s u b j e c t f o r e l e c t r i c i 勺e n t e r p ri s e . t h e a r t i c l e p r o p o s e s t h e c o u n t e r m e a s ure s a n d m e a s u r e s f o r t h e d e v e lo p m e n t o f e r d o s e l e c t r ic ity m a r k e t i n g th r o u g h a n a l y zi n g v a r i o u s e l e m e n t s i n g e n e r a l e l e c t r ic i ty m a r k e t i n g a n d b y p o i n t in g o u t t h e s im i l a r p r o b l e m s i n e r d o s p o w e r s u p p l y i n d u s 娜 i n t h e a n 吻s i s , t h e a r t ic l e h o l d s th a t , in t h e c u r r e n t m a r k e t e n v ir o n m e n t , e l e c t r i c i ty - s u p p l y in g e n t e r p r i s e i s t h e d e p a r t m e n t t h a t s u p p li e s , s e ll s , a n d p r o v i d e s s e r v i c e f o r e l e c t r ic p r o d u c t s , t h a t it s h o u l d s e t u p s t r a t e g i c m a r k e t i n g p la n i n v i e w o # l o n g - t e r m d e v e l o p m e n t t o c o m b i n e v a r i o u s e l e m e n t s t h a t a ff e c t t h e f i na l r e s u lt o f m a r k e t i n g a n d t o o p t i m i z e t h e o v e r a ll r e s u l t o f th e m a r k e t in g . t h e e n t er p r i s e s h o u l d f i r s t l y g r e a t l y i m p r o v e s t a ff q u a li t y , t h e n s e e k s y s t e m , m e c h a n i s m a n d t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n , s e r v e t h e c u s t o m e r s a n d d e v e l o p e l e c t r i c i ty m a r k e t . i t s h o u l d a l s o a n a l y z e t h e s t r u c t u re o f e l e c t r i c i t y b a s e d o n i t s d i f f er e n t u s a g e , e ff e c t i v e ly p r e d i c t t h e m a r k e t f in e ly d i v i d e t h e m a r k e t a n d t h e n c a r e f u l l y c h o o s e a n d f o c u s o n t h e t a r g e t m a r k e t . a s f o r t h e m a n a g e m e n t o f e l e c t r i c i t y p ri c e , t h e e n t e r p r i s e s h o u ld i n t r o d u c e t h e e ff e c t i v e o p e r a t io n s i n c l u d i n g i n t e r e s t c o n c e s s i o n s a n d d is c o u n t s a s w e ll a s r e s t r a in i n g t h e p o w e r u s a g e d u r i n g r u s h h o u r s a n d e n c o u r a g i n g t h e u s a g e d u r in g t h e v a ll e y p e r i o d t o 八 b 胜 口以 o c c u p y t h e m a r k e t . b e s id e s , t h e e n t e r p r is e s h o u l d a ls o p a y a tt e n t i o n t o t h e e s t a b li s h m e n t o f q u a li ty a w a r e n e s s o f 面 p r o d u c t s , s h o u l d e m p h a s i z e p r o m o t i o n t h r o u g h m e d i a . t h e c o o r d in a t i o n o f th e v a r i o u s m a r k e t i n g s t r a t e g y v a r i a b l e s c a n f o r m t h e b e s t o v e r a ll c o m b in a t i o n s c h e m e t o p r o v i d e m a r k e t a b l e e n e r g y p r o d u c t s f o r t a r g e t c u s t o m e r s a n d t o fi n a l ly a c h i e v e t h e 砌e c t iv e o f p r o m o t i o n k e y w o r d s : p o w e r ma r k e ti n g ma r k e t d ev e l o p m e n t 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是我个人在导师指导 下进行的研究工作及取得的研究成果。尽本人所知，除 了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北 方交通大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的 材料。与我一起工作的同志对本研究所作的任何贡献己 在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本人签名: 日 期: _ 年_月 _日 六 行、 沙卿穿 一 、 丫 气 绪论 第一章 绪论 1 . 1 电力市场营销概念 电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中， 以 满足人们的电 力消费需求为目的， 通过电力企业一系列与市场有关的经营活动， 提供 满足消费需求的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、 占领市场的目 标。 电力企业市场营销的中心是实现电能的转换， 最终完成电能使用价 值，并获得利润。电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场 客户为中心而开展的。它的核心是:电力企业必须面向市场、面向消费 者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整;电力 企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务;电力企业要用最少 的投入、 最快的 速度将电能送达消费者手中;电力企业应该而且只能 在 消费者的满足之中实现自己的各种目 标。 1 . 2 电力行业的特点 同全国各行各业相比，电力工业受计划经济体制影响最深.步入市 场的速度最慢，这与他固有的特征有关: 特征之一:垄断性极强。 电力法规定: “ 多家办电，国家管网” ， 使电网经营企业基本形成了垄断经营的格局， 这种格局使其在市场竞争 中具有明显的优势。 特征之二:进入、退出壁垒高。这个壁垒不仅来自国家法律限制， 还由于进入初期投入较高，收益受国家电价控制，利润有限，且退出时 付出的代价极高。因此，很少有法人或自 然人涉足经营供电企业。 北方交通大学硕士学位论文 特征之三:产品单一。供电企业除销售电能外，一般不生产销售其 他产品。而且，电能除在电压等级上有所差别外，几乎无任何差别，这 使供电企业不能像其他企业那样以系列化、多元化产品参与市场竞争， 并达到平衡风险的目的。 特征之四:价格机制不活。目 前，电价受国家行政主管机关统一控 制， 运用价格杠杆进行需求调整无法实现，使一些高能耗企业在电价上 受到影响。 特征之五: 营销工作粗放。受计划经济体制、垄断行业优越感以 及 产品无差异影响， 使市场营销工作没有得到应有重视， 营销体系不健全， 营销队伍素质不高，对营销手段、策略的研究不深入。 特征之六;来自 替代品竟争压力日 趋加大。由 于短缺经济时期 “ 新 电新价”的出台，使客户用电支出有较大幅度提升。一些特定时期制定 的限制用电法规，不同程度的限制了用电市场的发展，给煤炭、油、气 等能源经销商争夺电力客户提供了机遇。 1 . 3 1 . 3 . 1 电力市场营销的特殊性、重要性 电力市场营销的特殊性 电力商品是一种特殊的商品， 电力市场亦是一个特殊的市场。 随之， 电力市场营销亦是具有特殊的营销活动。 ( 1 )电力市场营销是一种服务性很强的业务 这是由电力市场的特点所决定的。电力工业的公益性、基础性地位 决定了电力营销的服务性质。大到国民经济，小到人民生活，无论何时 何地，电力营销都必须为客户提供优质、可靠、充足的电力能源。电力 商品的不可储存性， 使电力企业与电力客户之间的联系十分紧密。 这种 紧密的联系主要靠营销人员的服务来完成。 绪论 ( 2 )电力市场营销是一项整体性很强的业务 电力市场的销售和流通渠道，靠的是电力网。电力网是集发电厂、 输电线路、变电、配电、用电为一体同时运转的一个整体。依靠电网连 接起来的生产、 消费渠道，每个环节都扣得很紧;缺一不可，否则安全 生产、电力商品销售将无法保证，社会效益、企业效益都将成为一句空 话。因此，电力营销部门只有为客户提供规范的整体服务，才会有电力 企业的发展，才会有社会的进步。 ( 3 )电力市场营销是一种技术性很强的业务 电力工业是一种技术密集、资金密集的工业。 在生产和消费的各个 环节都采用了大量的先进技术。信息传送的自 动化，计量装置的配置、 校验与管理的电子化，营销业务管理的信息化等，形成了电力营销的一 个鲜明特征，即很强的技术性。推广、 采用现代科学技术手段，推进营 销管理的现代化， 是电 力企业提高工作效率和服务质量， 获得经济效益 的有力保证。 1 .3 .2 电力市场营销对企业的重要性 国内外电力企业在发展过程中逐步意识到电力市场营销对企业的 重要性，首先是电力企业在经营过程中遇到电力销售量下降问 题，电力 销售量下降直接影响企业的生存; 其次是电力企业生产增长缓慢达不到 预定目 标，它将影响电力企业发展;第三是竞争的加剧，在市场看好某 一类产品时， 行业竞争对手会加大营销力度， 对本企业形成强有力的市 场竞争;第四是销售成本的提高，为了争夺市场，企业必须面对竟争对 手和顾客加大市场调研、增加广告、促进销售、提高对顾客服务质量和 扩天服务范围等，这样就使企业的销售成本大大增加。以上分析可以看 出市场迫使企业通过努力提高市场营销工作来适应市场， 在市场营销中 促进企业发展: 北方交通大学硕士学位论文 第二章 国外电力营销发展状况 目前，美国、欧洲、日本等发达国家的电力营销已进入智能化和网 络化的时代，营销工作内容已由传统的抄 ( 表) 、核 ( 算) 、收 ( 费) 、 计量业务，转变为以客户为中心、以促销为目的、以服务为主要业务的 新的工作体系。 针对这些先进国家电力营销的共同特点，下面主要从组 织体系、技术手段、客户服务、电价等几个方面对其基本情况进行简要 介绍。 2 . 1 组织体系 电力营销的组织管理，服务体系及采用的技术装备与电力体制密切 相关。目 前，世界上许多国家都在进行电力体制改革，某些国家依据市 场改革需要，把电力企业划分为发电公司、 输电公司、供电公司等处于 电力生产不同阶段的几个部分。 供电公司的主要经营活动是在电力网络 中配电，并向 最终客户供电。 下面就供电公司的情况做以下介绍: 从组织体系而言，供电公司中与营销相关的部门包括:市场部、服 务中心、 计费中心和表计公司等部门， 其中表计公司可以是独立的专业 公司。 ( 1 )市场部负贵市场调查、分析、预测和市场开拓工作，同时 也负贵客户合同管理，以及与相关部门 协调等工作。 ( z ) 服务中心为供电公司市场部的下属部门， 规模大小视需要而 定，设置地点应主要考虑客户的方便，宜遍布供电区域。其功能:一是 正常业务受理， 客户可以 通过电 话、 互联网等手段进行用电申请等手续 的办理。二是帮助客户解决困难、提供服务。对大客户和重要客户，服 务中心在合同中明确上门服务期限、 项目 。另外还负责推荐家电 节能产 品，引导客户使用节能产品， 执行峰谷电价。 服务中心与供电公司各部 门计算机联网，形成高效、 通畅的工作流服务系统。客户提出的各种需 国 外电力营销发展状况 求。能立即通过网络通知有关部门处理。 受理业务对已 有线路的客户应 在 2 4小时内供电;对无大工程的客户 2 - 3 天内 供电;对有工程的客户 2 一 3 周内供电。三是为客户提供各种查询和咨询服务。 ( 3 ) 计费中心主要负责电费的计算.发行和回收管理。 在收费方 式上， 居民以 外的客户全部采用银行联网结算， 居民客户的交费方式比 较灵活，有多种方式，但一般也都采用银行划拨结算的方式。 ( 4 )计量计量由表计公司统一进行管理。对于不同类型的客户采 用现场、 有线、载波等多种抄表方式。对居民可提供多种电价。对远程 抄表户安装多功能高精度表， 可以实时监测有功和无功电量、 电力需量， 功率因素、电压、电流、断电记录，并可在较长的时间内保存数据。表 计公司的服务除设计、安装电表外，还包括表计咨询服务，帮助客户合 理用电，应客户要求作表计现场试验等。 2 . 2 技术手段 ( i )自 动抄表在中、 自动抄表系统，有些采用 低压瓦电网中，大量采用电力线载波方式的 g s m 传输电能计量和负荷管理数据。 ( 2 ) 计算机网络化程度很高， 各部门 之间联系通道畅通， 工作高效， 客户的请求能快速得到响应。 ( 3 ) 在营销后台管理系统中，采用地理信息系统快速定位客户的呼 叫位置，找出故障点，提出解决方案，保存故障信息记录， 确定改进目 标二使得电力公司对外部请求反应迅速，提升了企业的社会形象。 ( 4 ) 建立客户服务甲心采用全国统一的电话号码，用多种语言提 洪服务。可查询专家系统的解决方案。对有些复杂的专业技术问题。则 由技术人员直接回答。 对涉及电网故漳的信息， 则在记录后由中心通过 e - m a i l 方式转至故障处理中心。 中心的服务质量如应答方式、 应答速度、 服务水平等可以实时掌握，具有良 好的管理监督功能。 北方交通大学硕士学位论文 ( 5 ) 客户的交款方式灵活多样。客户可按周、半个月、月、季直接 用现金和支票支付，也可采取直接划帐、长期订单、付款卡等方式。 2 . 3客户服务方面 重视标准化客户服务。 标准分为确保标准和综合标准。确保标准设 立了每项业务必须达到的服务水准。如供电公司未能达到这些水准， 应 向受到影响的客户做出赔偿。 确保标准包括以下几方面: 用电标准问题、 收费和支付查询、 预约、 断电 通知、 估计收费、 提供供电 和电 表、 停电 后恢复供电、电 压投诉调查以 及根据标准应付的款项等。 综合标准包括 不适宜做出单独保证、但一般客户有权期待的预先确定的最低服务水 准。包括:供电恢复、电 压故障、供电连接、再连接、重新整定电表、 更换电表、电表数据采集以及与客户通信。 从总体上看，先进的国外电力企业在电力竞争市场中，更加注重智 能技术和设备的采用，提高供电可靠性和质量，更加注重为客户服务的 能力，充分利用自 动抄表、智能电表、网络技术、呼叫中心技术， w e b 技术，使得响应更快，服务更好。 2 . 4电价 国 外电力公司始终把电价策略作为市场营销的一个重要手段，电 价 的制定首先要遵循一定的目 标:既满足收益的要求，又要对客户公平和 公正，其次从长期性出发，使所设计的电价具有持续性，同时电价制度 简单明了，容易执行和被客户接受。 电 价设计以香港中华电 力为例， 在中电的电价设计中， 重点考虑 服务成本研究和价目设计。 对于服务成本研究，首先识别各项服务成本 与发电、 输电、配电和客户服务等功能的关系，此项工作也就是将最终 成本按照电力供应链中各环节进行细分， 确定各部分成本占总成本的比 例。然后再将分类后的成本， 根据不同用户用电负荷特性分摊在各类用 户中。香港甲华电 力公司的电 价分类简单， 共分四类: 住宅用电;普通 国外电力营销发展状况 非住宅用电; 大量用电; 高需求用电。 从中华电力公司电价的制定来看， 各环节都体现了成本/ 效益的原则，将企业成本作为电价制定的依据， 同时从加强内部管理入手，降低企业运营成本，争取最大的利润空间。 北方交通大学硕士学位论文 第三章 国内电力营销概况 3 . 1 改革和调整机构体制 传统的电力营销业务是管理型的，不是服务型的，无论是机构设置 还是工作内容都体现政府的管电职能， 与客户的关系是管理与被管理的 关系。随着电力买方市场的形成和电力部门政企分开等改革的深化，各 地电力企业都在及时调整自己的营销体系，以提高竟争能力， 适应新的 形势。 9 0 年代中后期开始， 各地电力企业陆续将原来的用电营业部门重组 为现在的营销部门，削弱了“ 三电办”等政府管电职能，强化了市场开 发和为客户服务的职能。近两年客户服务中心建设发展很快，使营销工 作的运作机制发生了质的改变，岗位设置充分考虑减少内部流转环节， 简化办事手续，使每个员工独立的负责更多的工作。 加强了 报装接电、 电力安装、电力抢修、 用电咨询等有关服务环节的工作，使优质服务与 增供扩销有机地结合。 在强调企业各部门间的协调与合作时， 充分利用 先进的技术和手段，建立营业计费、工程管理、合同管理、工程设计与 预决算。基于 工 n t e r n e t的客户服务系统等。目 前，电力营销机构体制 的改革和调整正在朝着适应市场经济和电力买方市场新形势的方向发 展 。 3 . 2 纷纷采用新的技术手段 随着计算机和通信网络技术的迅速发展， 应用于电力营销方面的新 技术不断增多， 在数据来集和处理方面许多电力企业采用了多功能分时 电能表和自动抄表技术。 大多数电力企业在营销的作业和管理上都建成 了初步的计算机管理信息系统， 在数据的加工和处理方面大都在计算机 网络上进行。 在数据的 综合分析和辅助决策方面， 少数单位也已 采用了 先进的智能化系统。另外，负荷控制系统的应用领域迅速扩大，实用化 国内电力营销概况 程度得到了极大的提高。 现在的负荷控制系统不但能进行电力、电量等 参数的监测和控制， 而且还能进行远方自 动抄表，预购电， 窃电监测及 电力的分析和预测等功能。 3 . 3 客户服务中心大量涌现 客户服务中心的建立，使电力企业为客户服务工作更加规范化和 现代化，无论是服务质量还是服务效率都有了质的飞跃， 服务水平有了 明显的提高。一是 2 4 小时电话服务，改变了原来营业厅8小时坐等客 户上门的传统服务方式。客户报装接电申请、日 常营业申请、紧急服务 报警、投诉举报、咨询查询等， 都可以 通过拨打电话随时办理。 二是理 顺了内部关系， 提高了办事效率。 客户代表受理电话业务， 形成任务单 发送至有关部门，到归口 部门处理完毕后反馈到客户代表处归档， 实行 全过程跟踪，并按量、质、期的要求对各个环节进行催办考核，简化了 内部办事程序， 缩短了各环节的办理时间。 三是通过与配网自 动化系统、 配电地理信息系统等程序接口的建设，实现客户服务系统与配网运行、 管理等配套生产信息支持系统的无缝连接，客户综合信息采集自 动进 行， 闭环管理。 四是加大与银行实时联网等收费系统的开发和应用力度， 通过客户服务系统的 联网运行， 电力客户可以到任意一家银行的储蓄所 就近交费。 北方交通大学硕士学 位论文 第四章 鄂尔多斯电业局营销管理现状 4 . 1 组织机构设置 鄂尔多斯电业局是内蒙古电管局直属的中型供电 企业。 主要负贵七 旗 ( 县)一市的供电任务， 供电 面积8 . 7 万平方公里。售电量增长率连 续五年超过 1 5 % 。居全国先进行列。鄂尔多斯电 业局用电职能机构由用 电营销部负责，下辖四个夏售局，四个直管局，一个大用户管理所，一 个客户服务中心，一个稽查分局。 营销部是鄂尔多斯的用电管理职能机构， 主要职能包括:全局营销 制度办法的研究、制定、下达、检查、指导基层供电单位的营销工作， 全局供电营销任务的下达、 考核、 稽查， 全局夏售用户电 价的测算， 还 行使尚未移交的政府职能，如施工质量监测，电工管理等。 四个直管局均是 “ 营配合一” 体制， 受鄂尔多斯电业局用电营销部 的业务领导。直管局下设两种供电 所; 城镇供电 所和乡村供电 所。 城镇 供电 所是直管局的派出 机构， 管理上只起到对用户进行抄、 核、 收工作， 执行国家目 录电价。乡村供电所相当于供电 局的一个特殊用户，对供电 局采用国家目 录电价计算， 对供电范围内的用户在国家目 录电价的基础 上，附加浮动价格。( 像线损、农网改造还贷等。 ) 四个夏售局中的每一个都相当于鄂尔多斯电 业局的一个大用户。 每 年由营销部核定其各种电量类别的构成比 例， 执行国家的夏售电 价。同 时，夏售局对其范围内的城镇用户执行一种特殊的 “ 临时目 录电价” ， 是在国 家目 录电价的基础上，由内蒙古物价局特批， 进行一部分向上浮 动，农村地区用户执行综合电价。 大用户管理所管理的用户主要是各电压等级的专线用户。 其职能包 括:大用户的压电检查和抄收，电业局关口变电站的计量管理，并负责 鄂尔多斯电 业局营销着理现状 对夏售局购网电量、计量装置的管理，全盟计量值的传递，以及负控系 统的传递、维护等集中管理。 客户服务中心的根本职能是规范电力营销服务活动， 加强营销业务 流程管理，建立健全营销一条龙服务体系，实现对客户用电全过程 “ 一 口 对外”服务，卖行任务单派送到归口 部门，进行全过程跟踪和催办， 简化了办事程序，提高了工作效率，树立良 好的企业形象， 促进电力市 场的开拓，从而提高了企业的经济效益。 客户服务中心分为两级组织体 系，即盟级客户服务中心和旗县局客户服务中心。 盟级客户服务中心为 独立的服务中心， 与旗县级服务中心实现联网， 并负责大用户报装业务。 旗县级客户服务中心为不独立的 服务中心，对盟级客户服务中心负责。 主要职能包括: 受理用户用电 报装， 其中容量为5 0 k v a 及以上用户报装 方式可以是本地报装或异地报装;受理用户变更用电业务; 受理用户服 务性业务， 如非周期性检查、 报修、 报检等; 对用户提供用电 业务的查 询、用户档案信息的查询;实行 2 4小时电话值班服务，接受客户服务 的各项业务的办理。 北方交通大学硕士学位论文 分管局长 副总工程师 营销策划部 大甲户若理分局 用电祖查分局 各户眼务书心 直供局豆售局 乌审旗供电局 杭能旗供电局 那托克前旗供电局 邹托克供电局 东牲供电局 伊金霍洛供电局 准格尔供电局 达拉恃供电局 城镇供电 所乡镇供电所 那尔多斯电 业局营销管理现状 4 . 2鄂尔多斯电力市场供需情况 鄂尔多斯市一直是以农林牧业生产为主的 地区， 所辖几个旗区属农 牧业经济区。改革开放以来，鄂尔多斯市抓住国家开发中西部能源建设 基地的良 好时机，围绕地区资源优势，逐步形成以煤炭、电力、纺织、 化工为主导行业的经济发展格局，鄂尔多斯羊绒、亿利化工、 伊化天然 碱、 伊煤陆续成为上市公司， 带动了 地方经济的发展。 进入二000年， 鄂尔多斯市适时提出二次创业的地方经济发展目 标， 利用地区丰富的资 源优势， 相应出台地方优惠政策， 吸引了大批的工业企业到本市建设落 脚，使地区电力需求出现大幅度增长。形成了东胜、准旗榆树湾、棋盘 井、达旗、杭锦旗几大工业园区。 从产业结构来看， 在过去六年的时间里， 鄂尔多斯电网的用电结构 发生了一定程度的变化， 主要体现为第二产业用电量所占比重有一定幅 度的提高， 第一产业、 第三产业用电 量比重有所下降。 一九九六年， 一、 二、 三产业的用电量比重为 1 3 : 7 1 : 1 6 ，到二00二年，一、 二、 三产 业的用电 量比 重为7 : 8 3 : 1 0 。第二产业电量比 重增加的主要因素为大 批高载能企业的投产。 按照目 前的负荷发展趋势分析， 估计今后几年高 载能工业的用电负荷仍将持续增加， 各产业用电 !所占比 重还会有较大 变化。 附表4 - 1;鄂尔多斯电网一九九六年-00二年分行业用电量 4 . 3现行临时优惠电价 根据 国家计委、国家经贸委关于利用价格杠杆促进电力消费有关 问题的通知 精神， 为了充分利用现有电力资源， 鼓励工矿企业多用电， 提高人民群众的生活质量， 促进电力企业多发多售，开拓电力市场，鄂 尔多斯电 业局于 2 0 0 0年制定了 全区电力临时优惠电 价的政策。一直沿 用至今。具体有: 北方交通大学 硕士学位论文 ( 1 ) 为了鼓励工业企业增加用电量，开拓电力市场，对部分非优待 的高载能企业用电执行临时合同电价。 规定要求用电企业必须是产品有 市场， 有销路， 有效益， 执行合同电 价后产品 产销量和用电量均能提高。 电价以国家发布的目 录电价为基础， 适当下浮， 铁合金企业的生产用电 临时合同电价最低控制在每千万时0 . 2 7 4 元。 ( 2 ) 居民生活用电实行超基数优惠电价， 超基数电 量优惠电价在目 录电价的基础上下浮3 0 % ,即优待电价执行每千瓦时0 . 2 4 9元。城镇单 户居民月用电量基数为 1 5 0千瓦时;农村单户居民月用电量基数为 8 0 千瓦时。 ( 3 ) 对电热锅炉低谷用电 日 氏 谷时间:1 2 : 0 0 -1 4 : 0 0 , 2 3 : 0 0 - 次日7 : 0 0 )实行优惠电价，用电电价在现行目 录电价 ( 非居民用电电 价)不满 1 千伏的基础上下浮4 5 % ,即为: 0 . 2 0 0 元/ 千瓦时，其余时间 执行居民照明目 录电价 ( 不满 1 千伏的居民照明目 录电价) ，并暂缓征 收电力建设资金。实行电热锅炉电价的用电 必须单独计量，不得与其他 用电实行比例计量。 ( 4 ) “ 光亮工程” 在低谷 ( 2 2 : 0 0 -次日7 : 0 0 ) 用电实行优惠电价， 即在目 录电 价 ( 非居民照明电价)的基础上下浮4 5 % ， 即为0 . 2 0 0 元/ 千 瓦时，其他时段执行非居民用电目 录电价。并暂缓征收电力建设资金。 鄂尔多斯电 业局从二000年制定临时电 价以来，电价的形成机制 一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负， 严重制约了电力 市场的开拓。 影晌供电企业电力市场营销的因素 第五章 影响供电企业电力市场 营销的因素 随着市场经济体制的逐步建立和完善， 供电企业的市场意识不断增 强，管理水平也逐步提高。但在整体大的市场环境之下。与其他行业相 比，目 前电力企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。 通过对电力 营销工作中存在问 题的分析， 可间 接的看到存在于鄂尔多斯供电工作中 存在的类似问题，从而找到解决办法， 提高鄂尔多斯电力在电力市场中 的竟争力。 5 . 1思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要 求不相适应 在计划经济模式下运行多年的电 力工 业， 供电基本上以行政区划为 界，各自 独立，自 成一网。一个行政区划范围内只有一个供应商 供电 局) ，客户不能自由 选择供应商，供应商也不能跨越自己的 供电 范围 供 电。鄂尔多斯电业局就遇到过因受地区网架结构所限，使电力供应紧缺 不能满足客户要求， 致使客户流失到其他供电区域的情况。 这一特殊现 象造成电力职工思想僵化， 不去积极的 想解决问 题的办法，思想观念落 后于市场的变化， 对市场经济中的竞争观念、 价值观念和供求规律一片 空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。 致使企 业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划 用电为主到以电力营销为主的转变， 重发轻供、 服务意识淡薄等问 题仍 然存在。 5 2管理中存在的问题 5 . 2 . 1管理方法陈旧 北方交通大学硕士学位论文 供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销， 有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来 组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是 从鼓励用电出发， 而是如何计划用电和拉闻限电。鄂尔多斯电业局营销 管理制定了 三四级模拟电 力市 场考核方案， 但所制定的方案还只停留 在 试行阶段，由于方案的不健全， 对工作缺乏指导。 方案中负荷管理还未 完全做到市场预测、负荷预测。缺乏有效的激励考核机制， 考核集中于 年终内部市场的综合考核上， 只有总体目 标， 缺乏完整的目 标体系， 缺 乏超前控制和同步控制的战略意识。 对每一个员工的考核不能达到与岗 位挂钩、与每一个人的绩效挂钩，传统的大锅饭管理的影子依稀可见， 不能激励员工将个人利益与组织的利益紧密结合来，造成 “ 坐等”客户 上门的现象依然存在。 5 . 2 . 2管理手段落后 目 前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论 是法律手段、行政手段、 技术手段以 及经济手段的运用，都难以适应电 力市场的需要。鄂尔多斯电业局早在 2 0 0 0年就成立了 用电稽查分局， 但在当 前社会欠电成风，违章用电 猖撅， 拖欠电 费居高不下的 情况下， 即使查出偷漏电和违章用电行为，也会因为行政干预太多，法律显得无 能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷 管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自 动化;二是业扩报 装手段落后， 从客户申 请到 报装接电、 用户档案和合同 管理主要靠人工 来完成，同时由于机制不健全，未能形成报装一口 对外;三是调度手段 落后，不能安排合理的正常检修和临时检修运行方式， 使得供电可靠性 达不到较高的指标，供电经常被中断， 售电量受到很大影响;四是用电 管理手段落后， 报表分析、计量管理、 抄表收费主要靠人工完成， 在销 售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、 漏抄等现象时有发 生。 5 . 3对市场需求研究分析不够 影响供电企业电力市场营销的因素 由于长期缺电的历史原因， 造成电力企业只重视安全生产，不重视 市场营销的局面。在鄂尔多斯境内形成的有区域经济特色的“ 东石西硅 南气北水中煤”的用电市场，初步形成了棋盘井、 榆树湾、 树林召三个 工业园区。用电负荷的增长，使得原电网结构已不能适应发展的需要， 不少厂站和输配电线路加紧改造，尽快投入使用。 但因对市场的变化规 律把握不准确，不深入进行市场调查、分析、预测客户用电的特性以 及 用电负荷在时间上的分布规律。 从而作出一些与实际要求有偏差的决策 来，出 现不该出现的问题。 一些厂站刚刚增容改造完成就又面临着用电 紧张和需要进一步增容改造的 局面。 达 旗2 2 0 k v 变电 站5 月2 6日 新 增 一台 1 2 0 m v a的主变投入运行，达旗 1 1 0 k v 变电 站新增一台 5 0 m v a的主 变于5 月5 日投入运行， 准旗沙屹堵1 1 0 k v 变电站也于5 月份新投入一 台5 0 m v a的主变，棋盘井2 2 0 k v 变电站也新投入一台 1 2 0 m v a的主变。 今年是鄂尔多斯电 业局增容改造项目 最多的一年，但截止2 0 0 3 年6月 份， 这些厂站相继又出现了过负荷现象， 又有不少高能耗企业被迫限电， 尤其是棋盘井、 沙屹堵和榆树湾地区较严重。改造完后， 供电能力刚有 所提高，但又会再一次面临缺电、少电 和再次被改造，这不能不说明在 竞争中缺乏准确判断能力和随市场变化的应变能力。 另一方面又进一步 说明对市场需求缺乏科学的调查和分析。 5 .4对竞争缺乏系统研究 在终端能源市场的竞争上， 竟争对手大体来自三个方面。一是替代 能源的竞争;二是来自客户自 备电厂的竟争; 三是来自同行 ( 即供电企 业间)的竟争。因长期电力卖方市场的行为惯性，电力企业忽略了 对于 竟争对手的分析，从而造成其他竟争对手抢占能源市场的竟争格局。 5 . 4 . 1 对替代能源的竞争缺乏相应的营销对策 电能作为清洁的二次能源， 与一次能源相比，在很多使用领域有不 可替代性。 但在许多使用领域， 一次能源仍可替代作为二次能源的电能。 在终端能源市场上，一次能源与电能的竞争主要集中在一次能源转化为 热 ( 冷)源和机械能源领域。在热 ( 冷) 源领域， 主要的竞争项目 有工 。i 7， 北方交通大学硕士学位论文 业及民用锅炉、工业及商业制冷、居民及商用热水器。一次能源主要指 煤、油、气 ( 天然气，人工气) 、风、太阳能。工业及商业制冷的竞争 能源目前只有油，太阳能的竟争领域目 前主要是居民及商用热水器市 场。 鄂尔多斯区域经济发展的特殊性，以及供电能力的局限性决定了 鄂尔多斯电业局在研究替代能源的竞争领域还是一块空白， 缺乏对于竞 争对手的弱势和自 身优势的深入细致的分析， 缺乏积极推广电力产品使 用的营销政策，从而在一次能源使用领域占据较少的市场份额。 5 . 4 . 2 来自自备电厂的竞争 电力销售市场的竞争虽不同于一般商品市场的竟争， 但行业内部的 竟争仍无时不在。 来自电力客户自 备电 厂的竟争， 对具有相对垄断的供 电企业是一个有力竞争者。由于供电企业缺乏对市场的分析，不能及时 满足用户的电力供应。另一方面， 供电 企业没有充分发挥自 身优势， 来 采取灵活的营销手段来吸引客户。 这样，由 于客户自 备电厂的存在， 供 电企业的销售电量被削减。 鄂尔多斯集团公司是世界知名企业，在羊绒产业上经历 2 0多年的 拼搏与奋斗， 成为该产业领域的 世界第一。 2 0 0 3 年2 月 份以 来， 鄂尔多 斯集团再次抓住西部大开发的历史机遇， 实施二次创业， 适时培植次主 产业， 作出战略转移的重大决策， 在位于京包银兰经济带的工业重镇鄂 尔多斯市鄂旗棋盘井工业园区，投资4 4 . 7 亿元人民币，将通过3 年的 建设期，建成鄂尔多斯集团的硅电联产项目，预计该项日通过今后若干 年的努力， 将成为鄂尔多斯集团的半壁江山。使硅合金事业再造一个世 界第一。 鄂尔多斯集团公司在 2 0多年前投资建羊绒工业基地时，就已考虑 到会出现电力供应紧缺这一局面，自 行投资、自 主经营建成鄂尔多斯自 备电厂。 2 0 0 3 年投资建设的硅电 联产项目 在原自备电厂的基础上， 投资 更大， 规模更大。 该项目 包括三大部分:其一，硅铁厂，建设规模一期 年产硅合金 7 0万吨，最终规模为 1 0 0 万吨。其二，发电厂，规模为一 期2 x 3 3 万千瓦机组， 二期为2 x 3 3 万千瓦机组， 最终达到2 0 0 万千瓦 .i s 影响供电企业电力市场营销的因素 机组，一期生产能力为年发电3 9 . 6 亿度。其三，引黄工程分两期建设， 最终达到日供水 1 2万吨的能力。该电厂的规模不亚于国家投资兴建的 在中国乃至亚洲都排在前列的火电 厂一 达拉特电厂。鄂尔多斯硅电 联 产项目的建成无疑对鄂尔多斯电业局的电力销售市场造成威胁。 从中也 可看到电力销售工作的不足之处。长期的闭关自 守，决定我们不去研究 市场的需求，不去研究市场发展动态。 “ 工业发展，电力先行”只停留 在表面上，当真正面对电力市场时，又不能及时满足用户的电力供应来 吸引客户。 5 . 4 . 3 供电企业分析 供电企业在市场经济条件下的竟争，归根结底是争取客户的竞争。 有了客户，就有了市场，有了市场就有了销售，有了销售才能有效益. 有了效益才有企业的生存和长远发展。一个企业在何处落户，除了当地 投资环境的竞争外，当地的电价水平、 供电可靠性及供电服务水平都可 能左右一个企业是否在该处落户。只有充分发挥自身优势，尽最大努力 协助当 地政府招商引资，改善投资 环境， 才能扩大自己的市场份额， 增 加电力、电量的销售。 5 . 5电价制度不适应市场经济 鉴于电力企业生产特性和在国民经济中所占的重要地位， 国家把电 价作为调节国民经济的杠杆而加以 控制， 这在计划经济时代发挥了重要 作用。 但随着计划经济的深入， 这种局面己越来越不适应并且己经开始 制约了电力市场的发展。在售电市场的竞争中，除了服务竟争、质量竟 争和技术创新外，最重要的就是价格的竞争。电价如不能放开，建立电 力营销市场就毫无意义。 根据 国家计委、国家经贸委关于利用价格杠杆促进电力消费有关 问 题的通知 精神， 为了充分利用现有电力资源， 鼓励工 矿企业多用电， 提高人民群众的生活质量，促进电力企业多发多售，开拓电力市场，鄂 尔多斯电业局于 2 0 0 。年制定了全区电力临时优