1-3BATNAppt课件.ppt

第三章达不成协议的替代选择,商务谈判中的三个基本概念,1,细节困扰,是否应先和对方非正式接触？是否安排宴会、饮酒？是否需要安排“冷面”搭档（按照谈判书中的技巧安排所教导的那样）,正式谈判前的困扰,2,细节困扰,如果过早地过分的关注此类细节，容易忽视谈判本身是为了达到目的手段。人们试图通过谈判这一手段达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。“每一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值是一个限度。任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个下限。”所以谈判中所谓的底线也和BATNA紧密相关。,3,真正值得关注的细节,一个谈判者需要做的是了解双方的最佳替代选择。（“知己知彼”）(卡那封城堡事件）而替代选择也是谈判参与方通常掩饰的信息。所以很关键的一项任务就是分析己方在无协议的情况下的各种选择，并且估算对方如何评价各自的替代方案。评估替代选择对与是否需要谈判，要不要继续谈判，对于一个建议是否取舍，达成协议后的信守都有影响。,4,达不成协议的替代选择并非显而易见,对于劳资纠纷（罢工，关厂）替代选择比较显而易见。如果制约条件很多，比较复杂，谈判参与方形成多边谈判时，分析替代选择就变得越发困难。（由于信息的不对称，理性因素，谈判者夸大替代选择的可能性都会干扰替代选择的价值评估）,5,三个基础概念,谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)”的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。而这才必须是谈判参与方在谈判正式开始前必须有所准备和筹划的。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上。有时BATNA计算还需要考虑机会成本。,6,三个基础概念,保留价格保留价格（又称免谈价格）(Walk-awayPrice)是谈判者在谈判中所能接受的最低条件或价格。保留价格应该来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容仅仅是关于钱的，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。（拍卖中的保底价）,7,三个基础概念,可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。,8,替代选择的重要意义,“离开谈判桌”转向其他替代选择能够有力的影响谈判。转而寻求更理想的价格或供应商；转而寻找友善的合并伙伴与充满敌意的收购谈判相抗衡；积极准备谈判失败就发起进攻等手段被认为比在“谈判桌前”绞尽脑汁更能左右谈判的结果。,9,替代选择规定着谈判的限度,某陷入财务危机的印刷公司有台搁置的美术印刷机，几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者为了开设工作室打听到该闲置物资后立刻开价1000美元。印刷公司经理第一反应是不管什么价格一定要卖。否则只有等待设备锈蚀。如果设备被当作废铁处理，可以卖500美元。工资起初购置该设备时花费10000美元，当前市场价格12000。由于该设备外形独到，鲜有问津。如果把它捐赠给大学可以免税2500美元。最终成交价为3500美元。,10,谈判空间因为替代选择的改变而改变,为什么公司财政危机下，依然寻求接近上限的价格？,0,500,15000,12000,买方保留价格,原来的卖方保留价格,由于新的替代选择而改变了谈判空间,2500,11,时间对替代选择的影响,卡特政府时期，州政府为某一社会服务项目向联邦政府申请补偿。卫生教育部由于财政紧缩不想承担此巨额费用，谈判陷入僵局。如果达不成协议只有诉诸法院。卫生教育副部长在反复研究时间因素后得出结论：时间因素对于州政府有着5方面的不利影响（联邦政府的替代选择因为考虑时间因素而对联邦政府有利）,12,对手不利影响,通货膨胀正蚕食其他可行的方案。漫长的诉讼使得联邦补偿方案严重贬值。如果此案拖到州长选举，解决的意义被削弱。州政府阵营中潜在的人员变动使得在法庭上为州政府提供有利帮助的人减少。如果此案被长期搁置可能引起部长重视，而部长也可能采用置之不理的战术。补偿即便由法院作出裁定，依然需要繁琐的行政和议会程序。,13,对于自身有利的方面,考虑钱的时间价值之后，如果补偿在未来几年解决和支付，则通货膨胀使得实际支出减少。如果支付时间延迟几年也可能是下一届联邦政府的债务。,14,真正的争夺有时就是围绕替代选择开展,里根总统初期面对空中管理员以个人合同向联邦政府施加压力，要求涨工资。里根的措施（立刻解雇，启动附加计划来执掌国家的空中交通管理：解决基本空管问题，传递强烈信号，提升声誉。）里根的强硬态度源于对于对手替代选择的确切了解。,15,主动设法改善替代选择,反恶意收购时的“白衣骑士”的策略肯尼科特铜矿（卖股，再投资担保，保险，长期合同）马耳他与英国就军事基地租借合同谈判。伦敦时报“不是因为在核战争时代的迫切需要，而是因为不能被苏联所掌控,16,对替代选择夸大的普遍性,对于替代价值的认识和感知存在差异。三分群组实验的结果表明，买方角色低估标的的价格，卖方相反，中立方相对客观。所以当自身介入谈判程序时容易受偏见支配（当局者迷，旁观者清）偏离不仅仅是对于买卖标的本身而言，偏离同样也使得对于替代选择的估算出现错误。,17,中西部动力公司水坝判例,水坝的建立危害美洲水鸟的栖息。环境保护者法庭上的胜利使电力公司不再过分乐观自己的替代方案，将要通过的议会决议使环境保护者也不在过分乐观自己的替代方案，于是谈判进入实效阶段。,18,高估替代方案来源于“过于自信”,回到自信的课前游戏在商务谈判场景中，参与方往往也已经对于自己所熟悉的业务行业的知识掌握地比较透彻，但是也正是“经验”容易使“过度自信”错误评价替代选择和谈判对手的替代选择。,19,其他因素交互作用,特维斯基的定位论,赢者的诅咒,搜索证实性证据,替代选择的评估出现偏差，而这种偏差所导致的ZOPA的减小，容易导致不必要的谈判破裂。,替代选择,所以替代选择的估算必须是在正式走入谈判桌前先明确,20,其他因素交互作用,胜利者的诅咒搜索证实性证据,21,课间实验三,根据2，4，6三个数字组成的序列,找到他们的规律并加以正确描述和举例,推测第四个数,22,搜索证实性证据,在搜索证据和论证时，各自的信念进一步深化，人们经常会把自己所赞同的信息囫囵呑下，而对不赞同的信息显得挑剔。如果对驳斥性信息不加接受，则在谈判遇到意外时容易自乱阵脚。避免证实性证据的影响再一次提醒谈判者“客观地”看待每一场谈判。,23,控制替代选择可以影响分散谈判,改变替代选择的潜在效果并不限于谈判者自己面对的谈判。还可以扩展到其他人进行的谈判，特别当自己