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文档简介

聚成华企在线商学院,区域市场六步法讲师：吴洪刚,人的成功和你有多高的学历、背景和你有多大的天资并没有必然的联系，你只有通过不断的努力，有条理的系统的工作，你才会达到成功。德鲁克有效管理者,企业区域经理存在的现状及困境区域经理对整个营销的工具和方法的掌握非常低，大量的精力花在不必要的地方，造成了区域经理自身精力的大量浪费，同时也造成企业的效率低下。,企业的区域经理、区域人员应该怎么样来培养？企业培养区域经理要有自己的一套流程方法和自己企业的一个体制。,不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。,区域经理六步培训教程,第一步：如何建立区域市场竞争优势第二步：区域市场的竞争分析与规划第三步：如何构建区域市场的组织竞争力第四步：区域市场的渠道管理与变革第五步：如何在区域市场塑造品牌价值第六步：卓越区域经理应该掌握的基本技能,第一步：如何建议区域市场竞争优势,案例：中国市场上葡萄酒行业的格局,建立区域市场竞争优势的原则：（1）集中原则（案例：威龙的葡萄酒）（2）攻击弱者及薄弱环节（案例：张裕葡萄酒）（3）强化品牌根据地（4）掌握大客户（5）未访问客户为零和用户为零的原则,建立区域竞争优势的四大要素（1）核心客户（案例：联想）（2）品牌传播（3）终端网络（4）顾客顾问,区域市场竞争优势建立的六大矛盾：(1)近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾(2)营销渠道建设与多元化产品的矛盾(3)市场营销成本与精耕细作的矛盾,区域市场竞争优势建立的六大矛盾：(4)经销商掌控和自建网络的问题（案例：TCL）(5)近期市场高投放和长期市场目标的矛盾(6)财务控制与做市场覆盖率的矛盾,第二步：区域市场的竞争分析与规划,正确的区域营销策略计划和预算目标与所需支持,区域市场规划及管理过程竞争策略,中国区域市场的特殊性落后地区地域辽阔经济发达地区集中经济欠发达地区人口最多,波特行业结构-五力分析模型,进入/退出壁垒,客户地盘,替代产品,供应商地位,竞争对手,区域市场的冠军法则如果一个企业在各个市场领域占很多份额，即使排名靠前，也是不稳定的。营销的目标预定阶段性的目标一定要有所侧重,区域经销商的选择,制造商-消费者制造商-工业品顾客,区域市场销售渠道的选择,独
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