《大台烤规划》PPT课件.ppt

河南大区2013年大台烤工作规划,时间：2012.11.18报告人：常海斌,目录,背景市场形势竞品动态分析12年销售数据分析机会分析2013年工作规划,背景1、大台烤通过近两年的发展已经具备一定的市场基础，拥有部分消费者群体。2、高端品牌除了双汇没有其他竞品，只需要抢占市场份额，无需培养市场。3、销量需要迅速冲高，作为经销商生意的补充，销售团队完成任务的保障。,市场形势竞品动态分析1、双汇大台烤在河南省的销量在3亿左右，占比河南双汇总体销量10%左右，基本上处于垄断地位。无论从客户、产品、渠道市场都已经成熟。2、双汇大台烤产品利润相对透明，售后服务一般，基本上是“大爷”式的服务，这是我们的机会！3、双汇大台烤经销商利润较低，基本上是搬运工的角色，积极性相对较低，这也是我们抢占其市场份额的好机会。甚至可以利用价格差优势，抢夺其成熟的大台烤渠道资源。,12年数据分析,销量达成,1-10月份本区域共完成748.9万，预计12年达成970万,12年大台烤全年预计达成970万，月均销量80万左右，与熟品销量不匹配，需要突破到月均200万以上。对熟品形成有效地补充，无论从销量还是渠道网点布建。,12年数据分析,品项贡献度分析,品项贡献度分析,客户达成分析,1-10月份综合前20名客户销量达到551万，占总体销量73.6%，各客户1-10月销量达成见附表，前20名销量客户主要来自洛阳、商丘、新乡、郑州、焦作、开封兰考、濮阳等地区,客户达成汇总.xls,目前的市场经营现状及总结：1、专营客户较少，绝大部分为熟品客户兼营，没有专人操作市场，基本处于放任自流状态。2、客户不重视，缺乏指导，把大台烤当成一种负担，没有积极地想办法应对，为被动的市场经营，规模较小，抗风险能力差。3、河南大区100多名客户，前20名客户完成了总销量的70%以上，地区发展很不均衡。大部分客户未把大台烤作为生意来经营，没有进货，就将其判了死刑。4、品项发展不均衡，基本上全靠一直单品在撑量。丰富品项放群羊势在必行。,12年数据分析,2013年大区规划,2013年大台烤工作总体指导原则：,树品牌：树立金锣烤肠创新地位，形成一定的品牌认知和产品认知。扩品项：不断开发适合细分市场消费者需求的新产品。建渠道：以复合渠道模式快速占领市场，迅速完成渠道布局。提销量：动销产品，吸引消费者尝试和重复购买。创利润：产品线的优化组合、营销费用的合理使用。带队伍：推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。抓服务：以消费者、经销商为对象，强化营销服务。,销量规划人员规划重点市场规划费用规划渠道规划,2013年大区大台烤规划,一、销量规划：2013年努力实现全年2600万销售额，初步形成全河南布点工作，要求不存在盲区，每个市场都要重视起来，把大台烤作为重要的产品品项来抓，来做市场培养，来做生意的重要补充。二、人员规划：设立大台烤人员编制（初步计划6名），销售代表直接管理客户并服务终端市场，大台烤销售代表的管理直接归属大区大台烤经理，以各地城市经理管理为辅。,三、重点市场规划1、兰考2、洛阳3、郑州4、新乡5、濮阳6、焦作通过重点市场培养，市场基础快速推进，销量迅提升，重点市场销量要占到总体销量70%以上。重点市场客户直接配备专职大台烤销售代表。全力负责大台烤相关工作，包括渠道网点自建，销量达成，市场各项工作推进。,四、费用规划13年大台烤费用仍然采取聚焦使用的原则：1、费用配置原则：由资源集中在经销商业代逐步转化集中自建、反抢网点的电费和买断费用等基础建设上，侧重重点培养市场，将资源聚焦在区域重点突破市场。2、费用管控要点：预算在先，区域调控，过程监控，严格审核把有限的资源集中使用于重点市场，强调资源的落地，不能变相的为客户补充毛利。资源的集中是为快速推进市场基础、抢夺渠道网点而用。五、渠道规划渠道规划最重要的一点就是台烤机的管理使用，不管是以前投放的还是将来要投放的都要严格的进行管理，做好编号备案，防止台烤机的流失。13年大台烤网点（不含高温部分）要求累计达到4000家。（网点任务会按月度分配各市场）500元/月/台*12月*4000家=2400万网点是销量的保障，网点开发是重中之重！,客户开发：要求未有大台烤客户的，做出大台烤客户开发排期，签订责任状，明确考核激励。业务团队：高温业务全员关注大台烤销售，每月的专案考核挂靠到业务及城市经理。产品：增加55g产品销售，抢占2元肠市场；全面推广45g高温烤肠，所有熟品客户都要进货销售，单客户100箱起订。促销：在公司每月专案促销