（工商管理专业论文）普罗名特公司供应商选择与评价研究.pdf

大连理工大学专业学位硕士学位论文 摘要 当今的世界是一个开放的世界，在这个环境中，客户的要求越来越精准化、个性化， 而这种情况对以前的规模化生产的企业是有非常大的冲击的，能够完成华丽的转身，则 企业在这样风起云涌的时代才能站住脚，而坚持守旧的企业只能被慢慢淘汰。而这种环 境所带来的的一个重要改变就是企业的管理更加细分化，仅仅关注与采购管理的本身已 经不能满足需求，于是供应商的管理得到了更高的重视。 本文中主要介绍了采购管理、供应商管理和供应商关系管理的理论，并据此对普罗 名特公司供应商选择与评价系统进行了探讨。 首先，介绍了采购管理、供应商管理、供应商关系管理等理论。 其次，结合相关的理论，对目前普罗名特公司供应商选择与评价现状进行了分析研 究，指出了普罗名特公司在供应商开发与评价方面存在的主要问题。 再次，针对普罗名特公司供应商开发与评价中存在的问题，提出了普罗名特公司的 供应商选择与评价的改进方案。 最后，对整个方案的实施情况作了介绍。 在撰写本文的过程中，实际上也是实施的过程，在整个实施过程中发生的问题，都 在本文中进行了修正，对同类公司的情况具有相同的指导意义。 关键词：评价；供应商；供应链管理； 普罗名特公司供应商选择与评价研究 t h er e s e a r c ho f s u p p l i e rm a n a g e m e n tf o rp r o m i n e n t a b s t r a c t t o d a y sw o r l dl sa no p e nw o r l d ，i nt h i se n v i r o r i m e n lc u s t o m e r sd e m a n dm o r ea n dm o r e a c c u r a t e ，i n d i v i d u a l ，a n dt h i ss i t u a t i o no nt h ep r e v i o u sl a r g e s c a l ep r o d u c t i o no ft h e e n t e r p r i s e sh a v eav e r ys t r o n gi m p a c t ，a n dt oc o m p l e t et h em a g n i f i c e n tt u r n ，t h ee n t e r p r i s ei n s u c ht u r b u l e n tt i m e si no r d e rt os t a n do u rg r o u n da n di n s i s t e do i lt h eo l d f a s h i o n e db u s i n e s s c a i lo n l yb eg r a d u a l l ye l i m i n a t e d a n dt h i se n v i r o n m e n ta sar e s u l to fa l li m p o r t a n tc h a n g ei s t h em a n a g e m e n to ft h ee n t e r p r i s ei sm o r es e g m e n t a t i o n , o n l yc o n c e r nt h e m s e l v e s 、析t l lt h e p r o c u r e m e n tm a n a g e m e n tc a nn ol o n g e rm e e tt h ed e m a n d ，s ot h es u p p l i e r sm a n a g e m e n th a s b e e nm o r ea t t e n t i o n t l l i sp a p e rm a i n l yi n t r o d u c e st h ek i n d so fp u r c h a s em a n a g e m e n t , s u p p l i e rm a n a g e m e n t a n ds u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n tt h e o r y ，a n da c c o r d i n g l yt h eg e n e r a lm o n t r o s es u p p l i e r s e l e c t i o na n de v a l u a t i o ns y s t e ma r ed i s c u s s e d f i r s t , t h ei n t r o d u c t i o no fp r o c u r e m e n tm a n a g e m e n t , s u p p l i e rm a n a g e m e n t , s u p p l i e r r e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t t h e o r i e s s e c o n d , t h ec o m b i n a t i o no ft h er e l e v a n tt h e o r y ，t h ec u r r e n tg e n e r a lm o n t r o s es u p p l i e r s e l e c t i o na n de v a l u a t i o no fc u r r e n ts t a t u so ft h ea n a l y s i sp o i n t so u tt h ep r o m i n e n tc o m p a n i e s i ns u p p l i e rd e v e l o p m e n ta n de v a l u a t i o no ft h em a i np r o b l e m se x i s t 砌，f o rt h ep r o m i n e n ts u p p l i e rd e v e l o p m e n ta n de v a l u a t i o no ft h ep r o b l e m sa n dp u t f o r w a r dt h eg e n e r a ln a m eo ft h ef i r m ss u p p l i e rs e l e c t i o na n de v a l u a t i o no ft h ei m p r o v e m e n t s f i n a l l y ，t h ei m p l e m e n t a t i o no ft h ep r o g r a mw a si n t r o d u c e d i nt h ec o u r s eo f w r i t i n gt h i sa r t i c l e ，a n di n d e e dt h ec o u r s eo fi m p l e m e n t a t i o n , t h r o u g h o u t t h ei m p l e m e n t a t i o np r o c e s sp r o b l e m st h a th a v eo c c u r r e di nt h i sa r t i c l ew a sa m e n d e do nt h e $ a l l ec o n d i t i o n st h ec o m p a n yh a st h es a m eg u i d e k e yw o r d s ：e v a t u a t i o n ；s u p p i j e r ；s u p p i yc h a i nm a n a g e m e n t ； 一i l 大连理工大学学位论文独创性声明 作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究 工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外， 本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请 学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献 均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文 作者签名 日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文题 作者签名： 导师签名： 日 日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1绪论 1 1 研究背景 进入到2 0 世纪以来，随着市场中的竞争越来越趋于完全竞争，仅仅把目标放在市 场已经不能够满足客户的多样性和个性化的需求，越来越多的企业更加关注对企业自身 的管理和产品控制上，集中的表现在企业内部成本的控制，质量的控制，管理的提升和 品牌的保证等等。由于企业内部的这种需求，采购管理工作也从幕后逐步的走到了前台， 而其中的供应商选择与评价更加被人从遗忘的角落里揪出来，被反复琢磨。越来越多的 人认识到，供应商作为企业外部环境的组成部分，必然会间接或直接的对企业造成影响， 当然，这种影响也是有好有坏的。市场中总量、价格、技术、质量和竞争，都是由市场 的所有要素共同形成的。所有的企业的采购，都是要从市场中获取物资，而作为市场中 的一部分，供应商的选择和评价也会对市场中的总量、价格、技术、质量和竞争产生非 常深远和重大的影响。： 供应商的作用对一个公司的存在和发展和存在是具有非常深远的意义的，正因为其 所在的整个采购过程源头这样一个位置所决定的。这种影响是贯穿于整个产品生产的过 程的，无论是产品的研发、质量、价格、纳期都不能脱离供应商的作用而独立，因此供 应商管理也就成为采购管理中重要的一环。在外部市场和内部企业的要求下，供应商的 选择与评价已经成为采购管理和供应链管理的一门重要专业。为什么说供应商的选择与 评价越来越重要，因为产品的研发、质量、价格、纳期都与企业的生存能力和竞争能力 休戚相关。也就是说研究好供应商的选择与评价是目前的企业在全球化、信息化市场经 济中赖以生存的一个保障，对企业的长期发展是有非常重要的作用的，将直接决定企业 的发展和竞争能力。从整个供应链上来看，供应商的选择与评价也会对其的连续性、整 体性和协调性有很大的影响。 1 2 研究的意义 早在一九九四年德国普罗名特就在大连经济技术开发区投资建立了自己的独资子 公司。作为德国普罗名特流体控制有限公司的子公司，企业建立之初主要以市场为主， 公司内部主要的工作是开拓国内市场，所需产品皆为从德国进口，通过国内市场的渠道 将产品送到客户手中。随着企业的发展，公司发现国内市场同国际市场的需求有其独特 性，于是在二零零三年，公司实现了转型，由原来的贸易为主的单一型企业变成集研发、 采购生产、销售的综合性公司，由最初的几十个人发展为几百个人的公司。 普罗名特公司供应商选择与评价研究 转型之初公司的采购工作还是延续着原来的做法，由技术引导采购，技术负责开发 新供应商、价格的确定，产品进入到正常采购程序之后转入到采购。在当时的情况下， 公司的国内采购量很少，国内采购质量要求很低，总成本控制要求不高的时候，这样的 方式基本上能够满足原有的公司要求。但随着国内相关行业的竞争越来越激烈，企业的 的国内采购量越来越大，国内采购的产品要求越来越高，总成本的越来越压缩，公司内 部的采购方式改革如箭在弦上，不得不发。 本文通过运用现代物流管理、供应链管理、企业管理等思想，对普罗名特公司当前 供应商选择与评价进行了分析，找到普罗名特公司目前采购管理中存在的问题，显示了 在当前的社会环境中采购管理的重要性，强调企业内部中采购工作的战略地位，分析了 普罗名特公司在供应商选择和评价流程中存在的问题，并据此研究同类公司在采购供应 管理中用什么样的管理手段来改进公司的供应商管理。本文以普罗名特公司的供应商选 择与评价为例，通过对采购管理以及供应商管理理论的学习，结合普罗名特公司供应商 选择与评价的现状，进行分析研究，应用目标管理法、供应商管理四象限法和a b c 分 类法，探索完整而又系统的、适合于该公司供应商选择与评价的改革方案； 1 3 研究内容和结构 论文以普罗名特公司供应商管理控制研究为题，通过以下四部分的论述普罗名 特公司采购管理中的供应商选择与评价进行深入细致的分析研究，提出供应商管理控制 方案设计，并描述了实施情况： 首先是采购管理基本理论和供应商管理理论，该部分主要对本文所应用的采购管理 理论，供应商管理理论以及供应商关系理论进行了陈述； 其次是普罗名特公司供应商选择与评价现状以及通过现状进行的分析。该部分通过 对普罗名特公司供应商管理相关的职责分工、供应商管理工作流程、原材料及供应商分 类、供应商评价等各环节论述并进行了有针对性地分析； 再次是普罗名特公司供应商选择与评价的改进。主要从供应商的开发与选择、实地 评估、管理、评价等方面的提出了的改进方案。本部分应用目标管理法、供应商管理四 象限法和a b c 分类法等供应商管理办法对普罗名特公司供应商管理等分析出的问题提 供了改善措施； 第四部分( 第五章) ：结论。确认了整体的实施计划，并通过一段时间的实施，所 取得的初步成效。 一2 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1 4 论文的技术路线 通过现代物流管理等科目理论的学习，结合普罗名特公司采购管理的实际情况，对 现有的公司采购管理问题进行分析，然后提出对这些问题的解决方案。 供应商管理理论研究 1 r 初步调研落实目标 1r 供应商选择与评价分析 r 提出供应商选择与评价方案 1r 具体实施 图1 1 技术路线图 f i g1 1t e c h n o l o g yr o a d m a p 一3 一 普罗名特公司供应商选择与评价研究 2 供应商管理相关理论综述 2 1 采购管理 2 1 1 采购管理含义 采购从字面上讲，采是指挑选，购则是指购买，即为挑选合适的产品，其主要职能 就是在质量合格，成本合适的技术上保证企业的产品供应，而采购管理正是应这个要求 孕育而生的产物。为了保证产品的供应，质量合格且成本合适，采购管理必须对其加以 控制。衡量采购管理是否有效地指标也就是是否能够保证产品的供应，使得生产能够连 续，销售能够满足，质量是否满足自身产品和客户日益提高的需求，成本是否能够相比 同类产品价格低廉。 完成采购任务的机构一般叫做叫做采购部门，公司对采购重视直接决定了采购部门 的定位和设定方式，按照工作职能来分，采购部门的可以分为有分散型、集中型、混合 型以及跨职能型等1 2 。 2 1 2 采购管理的基础地位 随着生产力水平的快速提升，经济全球化，市场一体化、信息电子化在w t o 、i n t e m e t 的推动下越来越普及和强化。正如人类社会的前几次社会大分工一样，当生产力发展到 一个新的阶段时，新的专业兴起就成为必然。从2 0 世纪上半叶开始形成的采购管理体 系，就是生产力发展到一定水平的必然结果。今天，采购管理已经成为许多企业和人们 关注的焦点，采购管理成为一个新兴的充满生机与活力的学科，采购管理的人才也成为 了目前社会上比较热门的人才。 从外在来说，竞争越来越激烈，如果不能降低自己的生产升本，提高企业生产效率， 迟早要被残酷的竞争淘汰出局，因此在竞争激烈的市场上，必须要提供质优价廉的产品 才能继续生存。从内在来说，加强同供应商的合作，加强同客户的工作同样重要，只有 两个方面都做好，才能使得长期战略发展有可落实之处，采购管理正是应运而生的产物。 原来的看法仅仅是把采购看做简单的业务工作，所以原有的企业中的采购工作的地位比 较低，而且工作也比较单一。但是现代企业管理已经把采购管理提高到参与竞争的层面 上，对企业的发展也是非常重要的，在这一认知的基础上，采购管理工作也上了一个台 阶，不仅仅是购买了产品就结束了，而是在前后都发生了延伸，主体的订货和跟货工作 反而被逐渐剥离出主体，甚至转为外包。 一4 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 2 1 3 采购类型 采购的分类方法有很多，可依据采购方式，采购难度，采购地域等等进行分类，接 下来是针对实际采购操作有很重要影响的因素所进行的分类，分为计划采购、市场采购、 全球采购和特殊采购。 ( 1 ) 计划采购 这种采购方式是一般企业比较优先于使用的采购方式，尤其是对于连续性作业企 业。依据生产的需求制定产品的需求计划，采购员按照需求制定订单，向供应商处订货 的方式。优点在于能计划性安排生产，对供应商处可以有长期或短期的计划以准备原材 料和其他备件，对企业内部也可以适当加以控制存量，总体的成本控制则在掌握之中。 但是缺点也相当明显，当产品发生改型或客户的需求转变突然，就会措不及防，可能造 成企业与供应商之间的争议，或是导致客户的要求短期内不能够满足。 ( 2 ) 市场采购 市场采购即为依据市场的情况而进行的采购行为，通过客户的订单来确定采购的产 品，目前这种采购方式也是比较普遍的，比较适合于订单型生产的企业。当客户下订单 时，企业再向供应商下订单。这种采购方法的好处是比较灵活，即使客户的需求每次都 不相同亦可以进行随时更改和定制，是项目型企业通常使用的方法。这种采购的缺点也 非常明显，就是货期较长，不仅包括企业自身的生产时间，还要包括供应商送货的时间， 甚至还要包括供应商生产的时间。而且通常这种采购的价格会比较高，因为时间不会很 充裕，而且单次采购量同计划性采购量相比要小的多，并且会给供应商以非连续性的不 安全感1 4 j 。 ( 3 ) 全球采购 全球采购已经初步成为越来越多的企业选择之一，随着世界大工厂的逐步成型，国 与国之间的跨度完全不是阻挡分工合作的理由，反而随着世界经济的进步越来越多。因 其采购的特殊性，所以单独作为一种采购类型提出。全球采购最大的优点就在于能够获 得本地稀缺的资源，这种资源也包括人力成本。但是这种采购的要求也比较高，例如良 好的物流保障，生产的稳定性较高，长期计划较好等方式，所以全球采购的风险也是相 当明显的，必须加以良好的控制和安排方能进行【3 j 。 ( 4 ) 特殊采购 所谓特殊采购，就是要求采购员要通过非正常的采购渠道所实施采购的方式。这种 方式的特点是：采购人员必须要求有很高的专业水平，信息的获得比较充分，能够很了解 市场的变化，充分体现了采购人员的主观能动性。所面临的问题是采购周期相当长，虽 一5 一 普罗名特公司供应商选择与评价研究 然采购比较灵活，但对采购人员的要求非常高，企业也会承受很大的压力，所以一般来 说都是在前几种方法不能够实施的情况下才会采用的方法【6 1 。 所有的采购类型都不是万能的，都要依据于市场的瞬息万变和企业的自身要求而制 定的，所以经常在很多企业这几种方法都是同时存在和进行的。企业只有做好了这种采 购类型的调配，才能使得采购工作更有序，以保证生产和需求，提高质量的同时降低总 体采购成本1 5 j 。 2 2 供应商管理理论 2 2 1供应商管理的概念 供应商是指通过向买方提供产品或服务并获得利润的企业或个体，通常来说所提供 产品包括但不仅限于设备、备件、辅材、零部件等。供应商和和买方的关系是不可分割 的，没有供应商提供产品，企业的正常生产是不可能完成的，即使再大的集团也不能所 有的产品都去生产，尤其在分工合作如此紧密的今天，买方与卖方更像是相互依存的一 对孪生兄弟不可分割，所谓的卖方市场和买方市场都只是在一定时期或一定特殊方面的 产物。 供应商管理工作是指通过供应商的管理，实现供应商供货保证、质量改进和成本控 制几个基本职能。所作的工作包括供应商的考察，供应商的确认，供应商的选择，供应 商的引入，供应商控制以及供应商的合作等等【7 1 。 2 2 2 供应商管理必要性分析 ( 1 ) 无论是j i t ( 精益生产) 生产，还是v m i ( 供应商管理库存) 都是为满足客户 的需求，减少反应时间，而这些生产方式最重要的一个基本需求就是要加强对供应商的 管理，通过e d i 等信息传输系统，对供应商的部件采购情况、生产和库存情况总体进行 控制，才能更快更好的为企业服务；【9 】。 ( 2 ) 能够更加有助于满足客户的需求，客户的需求总是成本越低越好，而供应商和 企业本身的成本却是不可避免的，这是一个悖论。供应商管理是很好解决这种矛盾的一 个途径，通过供应商管理的加强，信息更加透明和共享，可以使得整体成本降低的同时， 加强同客户之间的理解关系【引。 ( 3 ) 只有加强了供应商的管理，整个采购过程才能形成良性循环，改良不合格的， 淘汰了劣质的，实际上也提高了供应商的产品生产水平和管理水平。如果没有一个客观 的指标进行评价，是无法确切的知道究竟问题在哪里，而供应商也同样不知道如何去配 合改变，最终双方都会陷入到无休止的争吵中【1 1 】。 一6 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 ( 4 ) 通常来说，供应商的水平和供应商管理的水平是非常相关的，只有供应商管理 的水平上来了，就会吸引更加强大而且正规的企业合作。如果企业的供应商管理水平上 不来，仅仅纠缠于眼前的一点价格问题，而没有考虑到长远的发展，这样实力比较强的 厂家的综合实力，例如管理水平，质量水平，财务能力就会无法发挥，很有可能在一些 企业里，这样的供应商反而是第一个被淘汰的【l o 】。 2 2 3 供应商管理的目标及战略 供应商管理的具体目标，也就是我们想从供应商管理中究竟想得到什么，在所需达 到的目标中，作为达到的不同层次的要求，也分为以下不同的阶段： ( 1 ) 公司生产的连续性的保证。通过供应商的管理要达到供应的连续性以保证企业生 产的连续性，作为采购工作的第一要务，供应商管理以把保证企业的生产作为工作的基 础： ( 2 ) 产品质量能够满足公司要求。通过对供应商的管理控制，使得产品的质量能够 得到可靠的保证，这同样是供应商管理所必须要达到的基本目的： ( 3 ) 确保供应商能够提供最优的服务。供应商可以保证生产的连续，质量满足要求， 但是服务却未必能够跟的上来，这也是目前中国很多供应商的困扰，为什么可以保证生 产和质量却被无情的淘汰了呢，原因也许很多，但是服务经常是其中说的最多的一条； ( 4 ) 以最低的成本获得产品或服务。作为前几项，更多的是采购的基础要求，而成 本经常是对于一个企业供应商管理的成绩考核的重要指标，这也说明了一个道理，采购 并不是拿钱买东西这么简单； ( 5 ) 发展和维持良好的供应商关系。以前不管是买方市场还是卖方市场，似乎一直 都有一个印象买卖是冤家，但随着供应商关系这门学科的兴起，人们逐渐认识到， 似乎在这个市场中并不是注定一方输一方赢，更多在讲到这种关系的时候都采用了 眺w i n 法则，也就是我们通常所说的共赢。 2 2 4 供应商管理基本内容 供应商管理应当包含以下几个基本内容： ( 1 ) 市场信息调查 对于供应商的管理，市场信息的调查是一个前提，如果没有对市场信息的调查，就 无法进行供应商的管理，所以这就是目前的比较时髦的一个理论，“目前已经不是比拼 技术和能力的时代，而是信息爆炸的时代，虽然有失偏颇，但也从一个侧面说明了人 们对信息的积累越来越重视。而在供应商的管理中，只有做好了市场的调研，才能对供 普罗名特公司供应商选择与评价研究 应商加以严格的控制，都只有了解了原材料市场、设备情况以及物流情况，才能更好的 制定采购决策，也为将来的商务谈判打好基础。 ( 2 ) 供应商的调查 通过对供应商的调查，要了解本企业中有哪些潜在的供应商，各个供应商的资金情 况、质量水平、客户情况、价格层次，以及某个供应商有哪些合作企业，为发展企业成 为正式供应商做前期准备。 ( 3 ) 供应商的开发 在整个供应商管理系统中重要的一环就是供应商的开发，尤其是针对战略性采购， 要进行长期的发展供应商，这作为供应商开发的开始更加成为关键中的关键，由于它将 直接决定在供应商管理中能够投入多少人力物力和将来在供应商管理的简单程度。采购 中有一句老话，找到好的供应商并不难，难的是找到一个合适的供应商。况且还不能马 上供货，还要在现有的基础上继续进一步加以开发，才能得到一个基本合乎企业要求的 供应商。 ( 4 ) 供应商评价与考核 通过对供应商的评价与考核，对供应商的供货情况、成本控制情况、质量情况和服 务情况总体进行评价，对供应商优胜劣汰。当评价和考核体系比较完善的时候，就可以 成为对供应商予以培养的依据，是发展成战略合作伙伴，亦或是淘汰，引进新的供应商 的依据。 ( 5 ) 供应商关系维护 新供应商的引进一定会投入大量的人力和物力进行开发，为了减少不必要的隐性成 本，供应商关系维护已经成为采购系统中一个必要的科目，在原有的要求基础上，通过 供应商的关系维护，形成长期的战略合作伙伴，可以使产品的质量相对稳定，提高工作 效率，减少供应摩擦【1 2 1 。 2 2 5 供应商关系管理 供应商关系是什么，顾名思义就是供应商与采购公司之间的关系，在传统的采购习 惯中，公司做为一个个体的经济角色经常是出于一种冷漠孤独、恶意自残且相互争斗的 状态【1 5 1 。但随着时代的进步，外部环境发生了很大的变化的同时，对此的内部呼声和需 求也越来越高，因为所有的人发现这种争斗和壁垒并不会给合作的双方带来更多的利 益，反而是所有的企业彼此联手而获得市场利益的方式使得合作的双方都能获得更多的 利益，这就是现在经常所说的双赢的结果了【1 6 】。 在现代的供应商管理理论中所强调的一个词就是伙伴关系，这种关系不仅摒弃了以 前的对立关系，更把和供应商之间的关系联系的非常紧密。因为很多人都发现，通过双 一8 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 方的合作伙伴关系，运用共同的技术手段和科技力量，对于削减成本和改善效率是有着 非常可观的作用的，这一点上零售业中尤其突出，例如沃尔玛就把整个存货控制和产品 的补充同供应商紧密结合，在这一条供应链上的所有单元都可以利用其自身的能力与资 源，把重叠的成本削减掉【l7 1 。在合作上能够最大发挥的效率与更佳生产效率，其实，在 这一点上，我们也同样可以看到，整个供应链上的企业所追求利润的最大化的目标都是 没有变化的，所以说供应商的关系的维护不仅对于整个成本和利润没有伤害，反而是能 够更好的促进利润的最大化【l 引。不仅如此，在现代强调服务的观念中，这种改变和创新 能够更强满足客户的期望，企业问的携手合作组建也成为客户的期盼与要求，因为客户 需求的不仅仅是产品的本身与服务，还要求供应商进入到产品研发、生产、销售这一整 个过程，甚至会要求供应商提供针对某一产品的完整解决方案，一边能够提供最优良的 产品和服务。 随着信息技术的广泛应用和经济全球化的发展，采购早己走出了国门放眼世界，在 这种环境下，采购带来的购买成本在最终产品中所占比例的大幅度增长。现代制造企业 越来越依赖于供应商为公司制成品提供的增值服务，大多时候，终端产品的大部分价值 都来自供应商。因此，制造企业在寻求竞争优势以及成本控制的时候就需要做到更好的 供应商关系管理。对制造企业来说，与供应商建立一种适合于公司发展的关系，其所带 来的价值会是难以计算的【2 0 】。这些价值可能会包括： ( 1 ) 提高收入：与供应商的合作关系可以促进公司比竞争对手更早或更快地向市场 推出新产品，并有可能通过个性的满足来实现个性化的服务，从而细分市场： ( 2 ) 降低成本：除了从主要的价格方面，从供应商方面提供的新材料的运用，也可以 使得成本降低； ( 3 ) 资本扩张：与供应商的合作关系可以使公司较为合理地运用自己的核心生产能 力，也可以使公司做出更好的控制库存水平，从而使得企业的资本利用率提高： ( 4 ) 提高客户满意度：供应商的合作关系，对公司提高质量，提高供货率，缩短交货 时间，从而在提高服务水平起着非常重要的作用： ( 5 ) 降低风险：安全、及时的获得关键性原材料，可以降低供应链中的不确定性和 潜在风险。 2 3 供应商选择与评价方法 2 3 1目标管理法 目标管理法又叫成果管理法，是使管理活动围绕和服务于目标中心，以分解和执行 目标为手段，以圆满实现目标为宗旨的一种管理方法。德鲁克在1 9 5 4 年中率先提出“目 一9 一 普罗名特公司供应商选择与评价研究 标管理法 的理念，他认为，有了目标才能确定每个人的工作而不是通常人们所认为的 有了工作才有目标。工作需要有没有目标，如果没有目标这个工作很难以得到重视，所 以只有把企业的目标分解成为个体的目标，才能让个体与企业同呼吸共命运。管理者管 理团队的方法应该通过目标进行管理，即为组织管理者确定了一个组织目标后，一定要 对其进行合理分解，进而转变成各个部门乃至各个人的分目标，管理者需要根据分目标 的完成情况对下级进行评价、考核和奖惩。 通常的看法中，目标管理法存在于公司的内部管理，并且在公司内部的项目管理有 着很相当广泛的应用，但实际上在供应商管理中同样可以引入目标管理法，在这一点上 与传统的供应商管理相比是不同的，有其自身鲜明的特征： ( 1 ) 供应商的参与。把公司的需求和供应商的需求目标相结合的，尊重供应商的需求， 让供应商享受到参与和民主的同时加强对自身企业的控制，提高自身企业的水平和层 次，这一点上对企业和供应商来说是同样有很大的益处的。 ( 2 ) 建立目标体系。公司的目标管理是通过目标的设定，整体目标的分解，最终成 为为各单元的目标。也就是从公司的目标到供应商的目标，甚至再到供应商部门目标和 个人目标。 ( 3 ) 重视最终成果。目标管理的实施主要依靠最终的考核来定论，在整个过程中不 需要管理者面面俱到的的去管理每一个方面，而是着眼于最终成果，也就是不需要监督 整个实施的过程，而通过最终的考核来确定整个目标的实施情况。 2 3 2a b c 分类法 a b c 分类法也就是通常人们所说的- - k 规则。它是各个公司根据事物在其应用的 的主要特点，进行分类，主要目的是为了分清一般和重点，从而区分对待地确定其管理 方式的一种分析方法。一般情况下最终的分析的对象将被分为a 类、b 类、c 类三大类， 所以经常被称为a b c 分析法。 首先要进行开展分析，这主要是“区别主次”的过程。它包括以下步骤： 开始收集数据，在本文中主要是指供应商的采购重要性，也就是通过供应商的总采 购金额这一特这数据。在a b c 分类中，这一部分的工作是基础，只有把这一部分的工 作做好，才能保证将来的计算准确无误。 进行计算整理，即已经收集的供应商采购金额进行整理，并按要求进行合并计算， 一定要通过在某一单位时间内的状况进行计算，而不是把所有的数据参与计算，这样才 有比较性。 基于以上的数据，根据采购金额这一分类标准，进行供应商重要性a b c 分类，列 出a b c 分析表。习惯上常把总采购金额的累计百分数达7 5 - - 8 5 的供应商称为a 类， 大连理工大学专业学位硕士学位论文 累计百分数在1 0 - - - 2 0 区间的供应商称为b 类，累计百分数在1 0 左右的供应商称c 类。 然后就是针对于a b c 分类进行的应用了，制定a b c 分类管理标准表，对三类对象 进行有区别的管理。在供应商管理中，a b c 分类法是非常实用的，在长期的实践中可 以发现，一个相对完善的供应商管理体系中，通常是2 0 重要的供应商，需要投入8 0 的精力去管理和开发，而8 0 的供应商可以花很少的时间和精力去管理控制。 其实这一规则的用法相当广泛，同过把一些问题和项目中的主次进行排序，你会发 现打出书都能够同此规律符合。帕累托曾经说过，他发现美国8 0 的人只掌握了2 0 的 财产，而全国8 0 的财产却掌握了另外2 0 的人手中，这就是其中一个很有代表意义的 例子。不过需要注意的是，a b c 在不同时期内所处的位置是会发生变化的，不要认为 这一区分完毕了就结束了，这其实是一个长期的过程。所以，我们在区别管理的同时也 要知道，a 类确实是非常重要的，我们要把主要精力投入到a 类项目的管理中，但是不 要把b 类和c 类扔到一边儿不管，这就走到了另外一个极端上了【1 4 】。 2 3 3 供应商四象限管理法 供应商的四象限分类需要把供应商分为四个大类，针对对供应商的不同情况进行区 别对待和管理，以确保公司的最大利益为主旨，对供应商进行择新、优化、控制和吐故。 供应商的四象限分类中的重要是针对供应商所供应的零部件来说的，而其中的战略 则是针对供应商来说的。即为通过供应商所供应的零部件和供应商的合作性对供应商进 行区别对待。 战略指合作的供应商为战略性合作供应商还是临时合作供应商，战略的供应商 不仅仅是要从供应商处购买产品，还要协同供应商一起进行工艺的改进，质量的提升， 甚至人员的培训，而非战略也就是通常所说的临时合作，更多的着眼点在于供应商所提 供产品的价格、质量和货期。 重要指供应商所供应的产品在整个产品中所占的重要程度和资金状况，产品越 重要则需要对供应商的关注程度越高，货期、质量和稳定性需要投入非常大的精力来进 行保证，而不重要的产品则给予更宽松的管理氛围，以厂家的自主来完成公司所需的目 标要求。 普罗名特公司供应商选择与评价研究 3 普罗名特公司供应商管理现状 3 1公司情况概述 德国普罗名特流体控制有限公司( p r o m i n e n td o s i e r t e c h n i kg m b h ) 是一家在全球六大 洲拥有4 4 个子公司和6 0 多个授权的当地代理商的企业集团，公司总部设在德国的海德 堡市。主要业务活动集中在：工业过程中各种化学药品的精密计量、定量添加和实时控 制；各种水处理成套设备的研发、生产和工程实施。 普罗名特公司的业务是从研制、开发和生产电磁驱动精密计量泵开始的。经过近半 个世纪的发展，目前，普罗名特公司不仅成为是世界上最大计量泵生产厂商之一，而且 以七十多项技术专利引领着世界计量泵技术的新潮流。正象公司名称的英文含义那样， 普罗名特公司现在已经成为世界上相关行业中最有名望的公司之一。 随着产业规模的扩大，围绕着计量泵技术，普罗名特公司又在成套、特种、专用加 药系统以及相关的测量、控制装置研发、生产制造领域开拓了新的增长空间。对普罗 名特公司而言，另一个必然，但却具有深远意义的发展是进入与人类生存息息相关的环 境保护领域。目前，普罗名特公司不仅能开发和生产用于各种目的的水处理设备，而且 能根据客户要求实施各种大型水处理工程。 近半个世纪以来，普罗名特公司不仅在其专业技术领域内孜孜以求，而且在市场开 拓上同样兢兢业业。普罗名特公司是同行业中凭借自己的实力进入中国市场最早的外国 公司之一。早在一九九四年德国普罗名特就在大连经济技术开发区投资建立了自己的独 资子公司。经过近十年的发展，普罗名特流体控制( 中国) 有限公司己成为一个占地面积 一万四千多平方米，建筑面积一万余平方米，固定资产七千余万元，从业人员近二百人 的高科技德国独资企业。 普罗名特( 中国) 公司自成立以来本着以人才为资本，以技术为动力，以客户需求为 己任的经营理念，在公司内汇聚了一批技术、管理精英，他( 她) 们之中不乏留学归来的 工学博士、工学硕士、m b a 和e m b a 。普罗名特( 中国) 公司以这些专门人才为核心， 梯次配置了8 0 拥有学士学位的智能型员工队伍，从而保证了德国普罗名特公司全部技 术精髓和高品质产品“原汁原味”地服务于中国客户。 普罗名特( 中国) 公司可向中国客户提供以下技术、产品和服务： ( 1 ) 各种精密计量泵，标准化的或按客户要求特别设计制造的各种加药系统：能满 足来自石油天然气、石油化工、生物化学、制药、冶金、电力、食品、水产加工、酿造、 饮料、造纸、制糖、印刷、印染、电子等工业对化学添加剂精确定量，在线连续投加。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 ( 2 ) 各种传感器和在线测控仪表或按客户要求特别设计制造的各种流体控制系统： 特别适用于食品、水产加工、酿造、饮料、生物化学、制药、自来水和废水处理等工业 领域； ( 3 ) 二氧化氯发生装置和相关的水处理系统：主要用于自来水，食品、饮料、水产 加工、酿造用水，医院废水的消毒处理； ( 4 ) 臭氧发生装置和相关的水处理系统：主要用于游泳池、水族馆，食品、饮料、 水产加工、酿造用水，医院废水的消毒处理； ( 5 ) 紫外线消毒装置和相关的水处理系统：主要用于水处理过程中的消毒环节，适 用那些于不能使用化学消5 毒剂的工业过程； ( 6 ) 化学干料连续自动计量、投加和溶液配制系统：这是一种能从化学干料开始， 按给定浓度连续、自动配制溶液，并将配制好的溶液向工业过程连续计量投加的系统。 广泛用于废水、水、造纸、制糖等工业。该系统也可以对化学干料直接连续、自动计量 并向工业过程投加； ( 7 ) 反渗透( r o ) 、超滤( n f ) 、微滤( m f ) 等膜处理设备：这类产品主要应用于对水中 的颗粒物，不溶物或无机盐类浓度要求苛刻的行业，如电子、电力、酿造、饮料等： ( 8 ) 集成化、可移动式的饮用水或纯净水生产设备：主要适用于高档住宅小区、高 档写字楼、高级宾馆的优质饮用水的管道直供或瓶装水生产线； ( 9 ) 集装箱式或工厂式海水淡化成套设备：适用于在无淡水资源或淡水资源短缺的 岛屿和沿海地区生产饮用水或高品质工业用水。该设备可用电网供电，亦可使用柴油发 电机或风力发电机供电。并且具有机动灵活，安装快捷，投资节省的特点。 针对市场的多样化和客户要求的多样性，普罗名特( 中国) 公司不仅向客户提供各种 已制成的产品，而且还可以按照客户的设计要求实施整个工程抑或向客户提供从技术方 案、系统设计、工程实施、安装调试直至售后服务的一揽子服务。在下列工程领域普罗 名特( 中国) 公司拥有先进、独到的技术，并且积累了丰富的实际工程经验： ( 1 ) 规模化纯净水( 瓶装水) 生产系统； ( 2 ) 啤酒、饮料生产用水处理系统； ( 3 ) 游泳池水处理系统； ( 4 ) 大型水族馆水处理系统； ( 5 ) 电子工业用超纯水制备系统； ( 6 ) 海水、苦咸水淡化系统； ( 7 ) 工业、公共废水处理系统。 普罗名特公司供应商选择与评价研究 3 2 普罗名特公司组织结构及供应商选择和评价现状 3 2 1普罗名特公司组织机构分析 图3 1 组织机构图 f i g3 1o r g a n i z a t i o nc h a r t 图3 1 为截取的关于采购方面的组织机构图，这种组织机构是由于原来的公司比较 小，业务量也比较小的背景下所产生的。在采购过程中，由技术经理统一对研发部、采 购部、质管部进行人员和业务上的调配，在整体上似乎看不出什么大问题，但在接下来 的供应商选择上，则存在非常大的弊病。 3 2 2 供应商选择流程分析 普罗名特公司供应商管理的开始，即为供应商选择和认定基本上是由研发部来实施 的，研发部设计了新的部件时，通常由研发部寻找供应商，出现部件的设计进行更改的 时候也是由研发部同供应商进行沟通，采购对于前期供应商的引进基本上不进行参与， 通常是由研发将供应商确认完毕后，将商务资料转交给采购，由采购进行正常采购。当 采购发现潜在供应商的时候，由于手中没有相关的技术资料，采购人员也无法独立进行 开发，只能把供应商的资料转给研发部，由研发部对供应商进行评价和确认。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 图3 2 供应商选择流程图 f i g3 2 s u p p l i e r st oi n t r o d u c ef l o wc h a r t 普罗名特公司供应商选择与评价研究 这种情况的产生是有原因的，在公司转型之后，采购工作并没有得到应有的重视， 按照当时的公司的组织机构，技术部和采购都是由公司的技术经理统一进行调配的，而 由于当时采购人员尤其是有丰富采购经验的采购员的大量缺失，而且在没有得到合 适的补充的情况下，采购部门的人员严重不足，在此情况下，一部分采购应作的工作被 放到了研发部。 由此，产生了以下一些问题： ( 1 ) 研发人员寻找供应商的关注点在于厂家是否能够寻找到可以生产出满足普罗名 特公司使用的样品，当供应商提供合格的样品后，研发即认为该供应商有为普罗名特公 司供应的能力，而通常来说，供应商作出一个合格样品来是很简单的，重要的是其批量 提供合格产品的能力； ( 2 ) 研发人员的主要工作是产品的研发，所以商务谈判的资本是相对较薄，谈判的 能力相对较弱的，在谈判的条款中可以看到对于供应商的限制和控制要求并没有十分明 确，这就为以后的正式供货中所出现的质量问题、货期问题和管理控制问题埋下了隐患； ( 3 ) 而在新厂家引进中的成本的问题上，研发部又走了两个极端，一方面对厂家的 成本构成没有分析，这就已经在谈判过程中处于劣势，当没有比较的供应商的时候，供 应商定价就存在随意性，而当有比较的时候，每个供应商除价格以外的优势又无法显现； 另一方面，单纯的考虑供应商初报价的价格，而不关注供应商质量稳定性，共获得保障 性和将来价格的调整情况等诸多供应因素。 由于供应商出于抢占市场的目的，所以通常供应商引入的时候通常是供应商最能够 合作的时候，一般在这个期间供应商都可以非常配合的提供企业所需的各种商务资料和 技术资料，而且对企业所提出的要求关注度也比较高，所以在供应商引入过程中，对于 厂家的资质认定，工艺流程的确认以及对供应商的各种要求、约束在此期间贯彻起来相 对容易。也可以说，供应商的引入过程的好与坏，将直接对供应商将来是否能够准时的 提供符合质量要求的产品，配合公司开展工艺改进和降成本工作的开展产生深远的作 用。 3 2 3 供应商分类分析 普罗名特公司的供应商分类相对比较粗，但是目的性和实用性比较强。主要分为以 下两种分类方式：第一种是按照供应商的采购金额分类：每年度会按照供应商的年度采 购金额对供应商进行分类，以求分辨出哪些供应商所供应产品总额最大，作为本年度降 成本的重点厂家；第二种是按照供应商的供货情况分类：每年度会把这一年度的供应商 的供货情况进行总结，提出哪些供应商因质量问题和延迟交货问题影响了这一年度的销 售情况，根据这些情况对供应商进行通知要求厂家进行整改。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 随着企业的不断发展壮大，各种问题的不断发生，对供应商粗犷