《如何邀约产说会》PPT课件.ppt

产说会的目的？,签单!促成!,我们需要真正认识,产说会,一、筛选客户的流程,原则：看好自己的园子，先约先得潜规则：强扭的瓜不甜恶意抢占客户没熟的瓜不甜-铺垫不到位（甚至没有任何铺垫）就邀约后果：扰乱说明会大环境到会率、签单率低严重浪费客户资源,二、提交资料的流程,严格按真实收入整理客户资源认真打铺垫预热电话准确填写客户资料及时、合理上交客户资料,二、提交资料的原则,原则：客户真实形象写真业务员前期铺垫情况写真帮助客户建立受邀、赴会的心理准备潜规则1：真实详尽的职业、职务、收入等描述才能让电话邀约人员最直观的把握客户层次，将该客户准确邀约至适合的说明会层级。合适的才是最好的！,二、提交资料的原则,潜规则2：我们要明白无论我们如何努力，签单的决定权永远都还是在客户手里，每一次参会似乎都是一次“押宝”，但牌局中真正的赌王绝对不会心怀侥幸去赌，而是有备而赌。,赌王有备而赌赌徒心存侥幸,二、提交资料的原则,潜规则3：年龄3055经济决定权；是否感性；近期有无大额资金支出；有无拒保或拒赔等经历；业务员与客户熟悉程度；最近见面时间；等的描述其实首先可以用作我们自查客户参会资格和参会到会率以及签单率的指标。,二、提交资料的原则,后果：全面整理自己的客户资源是为了不要漏掉任何一个有潜力的客户.铺垫不到位，细节小疏漏，造成功亏一篑资料失真，可能导致合适的人去了不适合的地方对客户的了解程度、亲近程度、信任度与到会签单率成正比筛选、铺垫、加强候选客户，是提升成功率的重中之重。万丈高楼平地起，资料质量是地基,三、邀约客户的流程,原则:邀到会场潜规则：1先铺垫，再电话邀约，再递送邀请函，请柬，接送客户参加会议，不可换顺序，跳步骤。2、防微杜渐，注重细节，从会前的渲染，到会中的展示对强化客户对说明会的重视和兴趣都很重要3、自信极其重要，挺直腰杆，我们必须明确这一形式是公司对客户的回馈，是给客户做科学的理财规划的指导。,关于讲师我们需要明白,如果一位母亲孕育的本来就是一个畸胎，即便找来世界上最优秀的接生大夫也不可能帮她产出一个健全的孩子！,一名优秀的讲师也许可以画龙点睛但不可能把虫变成龙,专业和执着是通向成功的金钥匙！,分红理财话术,沟通流程：,1、以提问（客户感兴趣的话题）导入；2、给出专业的答案，深层次沟通；3、给出建议（计划书），促成；注：在与客户的接触中，要不断的导入与沟通；,导入：（以反问的方式）,1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）财务是分为三个阶段的：(1)创造财富；(2)保存财富；(3)转移财富；2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?（停顿，让客户去思考）,沟通：,其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段；事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？,导入：（以反问的方式）,您是怎样规划您的财务的呢?中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资理财?现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？,沟通：(为客户算一笔帐),假如您现在每年收入100万30年=3000万您每月开支2万12个月50年=1200万贷款?如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD.如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?,沟通：为什么需要投资理财?,如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让您：1.拥有安定的生活；2.满意的持续累积财富；3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。,沟通：分红收益太低,您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱；但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！,沟通：,所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任是您对孩子、妻子、父母的责任。其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有人选择做生意有些人是穷人，有些人富人？,沟通：,我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险”您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。,沟通：,当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。,递送计划书，促成：,当然，您是一个有责任心的男人，所以我相信您会认真考虑您的财务规划的！这是我特意为您量身定做的保险建议书，我们可以一起做个探讨您看这样的保障够不够？这样的缴费还可以吧？,真正影响自己的往往不是事情的本身而是对事情抱有的态度。,改变态度就能改变一生,因为：天道酬勤人到酬善商道酬诚业道酬专,人之所以快乐！不是因为得到的多而是因为计较的少！,树立正确工作心态的“秘诀”：,在这个世界上，只有不可替代的职位，没有不可替代的职员！没有人不可替代。,如果你想走出常规，放松心情，以积极的心态开始每一天，那就很有必要以自问的方式开始一天，这些问题会给我们带来力量和好心情。,1、我拥有什么？,通常我们会为自己没有的东西而苦恼，却看不到自己拥有的，如健康、可以听、可以看，可以爱与被爱，每天都有食物供我们享用等。正如那句口口相传的话所说的：“失去了才知道珍贵。”让我们走出哀怨，这样就可以看到什么是我们拥有的。,2、我应该为什么感到自豪？,为你已经取得的成绩而自豪。成绩不分大小，每一次成功都意味着向前迈出了一步。你可以为你刚刚战胜的一个挑战感到骄傲，可以为帮助了一个陌生人而感到幸福，可以为帮助了一个朋友露出微笑，也可以结识了新朋友或读了一本新书而感到高兴。总之一切都值得你自豪。,3、我应对什么心存感激？,每天都有很多事情让我们为之心存感激，同时也有很多人值得我们感谢，因为他们在无形中教会了我们一些事情。生活的每一天对于我们来说都是一份珍贵的礼物。,4、我怎样才能充满活力？,每天都要计划好做一些积极的事情，让自己充满活力。例如，可以给那些一直以来你都很欣赏，却很久未联系的人打电话，对工作伙伴说一些鼓励的话，保持微笑，或者留出时间和孩子玩耍等。,5、我今天能解决什么问题？,设法把那些原本想留到明天才解决的问题今天就解决掉，尽量在当天完成手边的工作，要敢于面对那些棘手的问题，并换一种角度看待它们。,6、我能抛下过去的包袱吗,“过去的包袱”就是指那些长年累积起来的伤心的经历和怨气。背着这些沉重的生活包袱有什么用呢？建议你对过去做一个总结，把值得借鉴的经验保存起来，然后永远地卸下重负。,7、我怎么换个角度看待问题？,人往住都是别人的建议者，却不是自己的。很多时候，根本问题就是我们看待事物的方式。很多人都经历过为一件事苦恼不堪，过后又觉得可笑的时候。悲和喜只是我们看问题的角度不同而已。,8、我怎样过好今天？,做些与往常不一样的事情