人保财险车险产品销售渠道研究.doc

人保财险车险产品销售渠道研究 赵明旭 （人保财险大连市分公司,辽宁大连116600） 摘要：随着时代的进步以及人类保险意识的逐步增强，大家越来越关注自己通过人保财险以及车险所带来的保障，这也给相关的销售渠道提供了契机，但是与此同时也存在着诸多当前亟需解决的问题。鉴于此，本文将会通过中国人们财产保险股份有限公司的车险营销现状为实际案例来对其加以着重分析，并且针对性的提出改进渠道决策管理水平以及提升车险经营绩效的有效措施，希望能够在今后更好的宣传和推广保险意识提供一些借鉴和参考。 关键词：车险；销售渠道；现状；营销管理；机动车辆 ：F842.4文献标志码：A：1000-8772-（xx）05-0038-01 ：xx-02-06 作者简介：赵明旭（1966-），男，辽宁瓦房店人，中级经济师，辽宁大学本科。研究方向：财产保险销售管理。 近几年来，我国陆续颁布了一系列刺激人民大众踊跃进行汽车消费的宏观经济政策，这体现在多个方面。首当其冲的就是在税费改革方面，通过降低车辆购置附加费的税率，将以往那些比较繁杂的收费项目全部合并到燃油税当中，这样一来就在很大程度上降低了汽车消费者的购车以及用车的成本，增强了消费者浓厚的购车欲望。另外，通过采取银行、车主、汽车金融公司以及担保人共同构成的四位一体信贷网络，大大拓宽了大众消费者的融资渠道。除此之外，我国在过去几年里通过大力引进国外先进的汽车生产线，从而生产出了形式多样、价格阶梯各不相同的成百上千中客车以及货车等车型，在不同层次，多个角度满足了不同消费群体的购车需求。 一、车险渠道业务的现状 1.车险渠道销售的格局变化情况 通过大量的调查结果表明，在二十一世纪以前，财险公司的车险业务一直都是依赖于直销。随着社会的进步以及人们保险意识的不断增强，近些年来代理业务呈现快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市以及县乡镇当中。不仅如此，代理渠道中的专业和兼职代理等比例与过去相比也有了一定的增长。 2.各个渠道业务质量高低不同 在过去的很长一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销模式进行的，这样做最大的好处在于可以很好的评估客户的风险状况，但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的状况出现，保险公司已经无法再像过去那样有效的对风险进行评估了，因为有的时候那些中间代理商在经济利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的现象层出不穷，这样就会直接造成各个渠道的业务质量高低不平。 3.一体化竞争逐步加剧 通过以往大量的实践结果表明，一个企业（不论规模大小）如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理，通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见，市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处，如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话，由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在，彼此之间都存在这或多或少的联系，其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用，经过研究表明，分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。 二、车险渠道销售的有效途径 结合多年的实践经验表明，可以通过以下几种方式进行努力。 1.大力创新和变革车险销售渠道 具体地说，我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司（或者网上投保）的方式获得一定的费率折扣，这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外，保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分，推出一些个性化的保险产品，然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品，从而满足不同客户群体的需求。另外，还可以通过大力发展形式多样的代理营销渠道，最大限度的减少保险公司对单一代理营销渠道的绝对依赖。比方说银行代理、邮政代理等一些中介代理渠道，我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示，在欧洲国家，比方说德国、英国等，银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。 2.选择合适的渠道策略 就这一点而言，我们可以采取多种方式：（1）分阶段来进行选择。一般地说，对于那些刚进入保险行业不久的公司，它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程（时间长短会各有不同），在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的，最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示，采取这种营销策略最大的好处是上手比较快，可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是，如果处理欠妥的话，比较容易引发渠道的动荡；（2）针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式，他们在选择渠道的过程中，一般会以市场领导者的渠道作为参照物，这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场，并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处，那就是很容易被那些市场领导者所控制，他们往往具有最终的决定权和话语权，在这种情况下想要获得代理权需要接受较为苛刻的条件才行。 三、结束语 综上所述，随着车辆越来越多以及人们保险意识的逐步增强，人保公司为了更好的推广保险产品，就必须走渠道销售之路。在这个过程中并非一帆风顺的，首先需要提高自身的服务质量，在大众心目中树立良好的形象，对于以往那些不合理的地方大胆的进行变革和创新。