《打造电话精英团队》PPT课件.ppt

2010年7月26日,邬筱娅,打造电话精英团队,版权所有邬筱娅,2010年7月26日,邬筱娅,电话行销行业的机遇和挑战,电话工具的独特作用团队容易管理发达国家地区，多种行业广泛应用,电话营销成本浪费严重人员招聘不力与流失严重掌握电话行销经营精髓管理人才奇缺,2010年7月26日,邬筱娅,电话行销经营的关键要素,卖什么？产品怎么卖？行销模式卖给谁？数据库谁来卖？电销人员、团队管理,2010年7月26日,邬筱娅,本身适合做电话销售的产品,价格不应该太高（大城市10000以下都可以接受）市场容量大（老年人市场）产品相对进入成熟期,2010年7月26日,邬筱娅,数据库的收集形式,自行开发交换购买,2010年7月26日,邬筱娅,优秀电销团队的关键要素,招聘组建团队话术规划设计电销绩效管理电销团队激励,2010年7月26日,邬筱娅,一、招聘与组建团队,该不该招人？该招多少人？销售特质决定销售业绩如何高效的面试电销团队的架构1-3-5,2010年7月26日,邬筱娅,适合电话销售的人员条件,基本挑选条件技术条件心里素质优先条件,2010年7月26日,邬筱娅,高效的招聘,第一：初选(画图看性格，看笔迹）第二：电话面试（1，愿意服从指导2，基本技术条件测试：声音，口齿，亲和力，逻辑3，反应能力分析：场景测试，情绪测试）第三：MBTI性向测试,2010年7月26日,邬筱娅,电销团队构架的几道坎,队伍（5人以上才称之为团队，除去要筛选的人员，按百分之30的流失率，应该是7人）团队扩张的几道重要的砍7，30，100，600，1000,2010年7月26日,邬筱娅,二、电销话术的规划与设计,话术规划的影响要素（产品特点，行销模式，客户发展）正确设计话术的方法与技巧（话术引导地图，电话销售步骤，话术总结与更新）完整的电销话术构成内容,2010年7月26日,邬筱娅,产品特点,理性VS感性需要VS想要黄金是属于高感性和高理性的产品，所以成交起来有一定难度黄金产品对于有钱人来说是需要且想要的产品，对于没钱人来说不需要但想要,2010年7月26日,邬筱娅,行销模式,陌生拜访商机挖掘直邮跟进免费转付费向上销售/交叉销售,2010年7月26日,邬筱娅,客户发展,一次开发新客户任务：通过电话销售达成初步合作协议，并有意向的客户。二次开发客户任务：负责达到活跃状态老客户维护任务：激活客户直到稳定状态之后，做好客户的工作休眠客户激活任务：唤醒停止交易的客户,2010年7月26日,邬筱娅,话术引导地图（找共同点）,销售爱说,客户不爱听,客户爱听,销售不爱说,2010年7月26日,邬筱娅,做电话销售一定要养成一提问的方式结尾,状况性提问（打击客户，诱惑客户）困难性提问（痛苦的力量比快乐的力量强大）暗示性提问（是周四还是周六，开放性选择的性的暗示客户）解决性提问（解决客户的问题并问客户明白了没）,2010年7月26日,邬筱娅,电话销售常规步骤,开场白,需求识别,激发欲望,异议处理,销售说明,客户识别，关联提问,需求引导与挖掘,产品卖点呈现,常见反对意见处理,促成、邀约,承诺与跟进,促成策略与技巧,关键套路与策略,2010年7月26日,邬筱娅,话术的攥写,2010年7月26日,邬筱娅,三、电销团队的绩效管理,影响电销绩效的关键指标日常管理的四件武器现场管理的两大法宝,2010年7月26日,邬筱娅,影响电话销售的关键指标,活动量*接触率=准客户数量准客户数量*成交率=单量单量*平均单价=金额金额*购买频率=业绩活动量是关键，要保证一天工作7个小时，一个团队不能有2人以上同时离开座位，每个员工要保证在线时间3.5-4.5小时,2010年7月26日,邬筱娅,日常管理的四件武器,2010年7月26日,邬筱娅,进度对比时刻掌握分组竞赛动力强劲树立榜样必不可少,2010年7月26日,邬筱娅,开会的类型和目的,晨会，夕会，周会，月会，年度会议全体会议，局部会议激励士气，培训，信息政策传达工作计划安排，问题解决，交流研讨注意事项：一定要有会议记录，这样可以做为证据。我们马总做的很到位！业绩不能乱报，当众问完不成怎么办？根据实际情况来做有效目标！,2010年7月26日,邬筱娅,会议注意事项,不要占用业务黄金时间（9：30-11：00，1：30-5：00）开会频率适当（戴尔销售团队多久开一次会)提前准备，每次会议不要解决过多问题避免当众批评控制主题让员工共同参与决策注意解决实际问题和落实具体行动计划每次任务会议有人做专门的记录和检查进度,2010年7月26日,邬筱娅,绩效检讨的意义和目的,定义：主管和部署之间，一对一的绩效检讨和规划未来工作的回忆，在管理上属于控制与监督的功能。校正轨道个性培养有效督导,2010年7月26日,邬筱娅,绩效检讨的具体步骤,事先预定时间正面温和的开场检讨上周的业绩数字检讨目标与进度的差距了解问题所在，立即提出协助规划下一步的行动方案一激励结束会谈这一点，我注意到胡经理是做得比较到位的。,2010年7月26日,邬筱娅,现场管理的两大法宝,跟听走动,2010年7月26日,邬筱娅,跟听,跟听的种类（从侧，在线，同听）跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来指导员工，在跟单中最有效，让员工在无形中提高也树立自己的威信）跟听的后续处理（马上总结，再次温习，发现好的话术及时和其他组员分享）,2010年7月26日,邬筱娅,走动,经常性无规律形式不限倾听指导协助目的：监督并提高员工工作量,2010年7月26日,邬筱娅,四、电销团队的激励技巧,因人而异的激励行为高效的激励组合防止销售精英流失有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态，而是针对个人或团体业绩的需求来调整适应自己的行为招人最好是一批一批招，成立光荣版,2010年7月26日,邬筱娅,因人而异的激励,2010年7月26日,邬筱娅,激励方式的特点,告知式：由前辈带头，不断灌输知识，塑造愉快的工作环境推销式：使其担负责任，托付任务，适时地责骂，赞美他，注意肯定他的小小进步参与式：鼓励提供建议，双向沟通与参与，支持他，称赞工作表现授权式：刺激他的优越感，尊重他的经验，强调结果，一定程度的授权,2010年7月26日,邬筱娅,高效的激励组合,沟通法空间法荣誉法竞争法升降法危机法薪酬考核,萝卜,大棒,金钱,2010年7月26日,邬筱娅,销售精英流失带来的损失,销售量下降招聘成本上升团队元气大伤竞争对手进攻还可能带走一部分客户，相当于给公司带来了一个敌人。,2010年7月26日,邬筱娅,销售精英为什么会离开,直接上司家庭/个人原因薪酬不满意整体管理职业发展机会其他吸引机会,2010年7月26日,邬筱娅,影响电话销售团队的主要因素,业绩水平,2010年7月26日,邬筱娅,领导风格对组织气氛的影响,权威型：自身实力征服，建立方向感领导型：从长远利益发展员工亲和型：创造和谐关系民主型：通过合作建立员工承诺领跑型：自己领跑，不信赖组员强制型：强制命令,2010年7月26日,邬筱娅,优秀的领导每天做什么,树立目标，战略制定流程制度，提升组织素质