（工商管理专业论文）MS人寿四川分公司银行保险的发展研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) ，作为经济全球化、金融一体化以及金融服务 融合和创新的产物，已发展成为我国人身险保费收入增长动力的重要来源，与 个险业务、团险业务形成三足鼎立之势。m s 人寿四川分公司的银行保险始于 2 0 0 5 年初，经过四年多的探索发展，取得了骄人的成绩。但是，在高速发展 的同时，受到宏观经济环境和行业自身发展条件等多重因素的影响，四川分公 司的银行保险也面临着一些比较突出的矛盾和问题，致使业务遭遇了反复的波 动和发展的瓶颈。在金融业全面开放的发展趋势下，如何发展和完善公司的银 行保险，成为m s 人寿四川分公司须尽快解决的问题之一。 本文首先介绍了银行保险的内涵、合作模式的类型及特点，以及银行保险 在我国的发展实践。然后，在分析和总结四j i 省银行保险业的发展历程和现状 的基础上，着重研究了m s 人寿四川分公司银行保险的发展过程和业务特征， 主要包括保费收入、产品结构、销售渠道等方面；同时将四j 1 1 分公司与m s 人 寿的其他省级分公司的银保业务进行了对比，进一步明确四川分公司的发展现 状。接下来，剖析了m s 人寿四川分公司银行保险业务所面临的突出问题，主 要表现在四个方面：浅层次的协议代理模式存在诸多弊端，单一的产品结构缺 乏竞争优势，手续费的恶性竞争致使公司的利润空间缩小，以及滞后的信息技 术水平不能满足业务高速发展的需要；并指出了问题背后，影响银保业务发展 的深层次的原因。最后，在把握我国银行保险发展总趋势和动向的基础上，探 讨了m s 人寿四川分公司的银行保险如何解决面临的问题，如何打破发展的瓶 颈，对此本文提出m s 人寿四川分公司须要转变银行保险业务的经营理念，优 化现行的银保合作模式，实现银保产品、销售服务、信息管理系统的创新，进 而促进公司银行保险业务的可持续发展。 关键词：银行保险；合作模式；发展 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a bs t r a c t b a n c a s s u r a n c e ，a st h er e s u l to fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n ，f i n a n c ei n t e g r a t i o n ，a n d t h ef i n a n c i a ls e r v i c em e r g e sa n di n n o v a t e s ，h a sd e v e l o p e di n t oa ni m p o r t a n ts o u r c e o fg r o w t hm o m e n t u mo ft h el i f ei n s u r a n c ep r e m i u mi n c o m e ，w i t hs e v e r a li n s u r a n c e a n dg r o u pi n s u r a n c eb u s i n e s sf o r mt h et h r e ep i l l a r so fp o t e n t i a l b a n c a s s u r a n c ei n s i c h u a nb r a n c ho fm sl i f es t a r t e di ne a r l y2 0 0 5 ，a f t e rm o r et h a nf o u ry e a r so f d e v e l o p m e n t ，a c h i e v e dr e m a r k a b l er e s u l t s h o w e v e r , i nt h et i m eo fr a p i dg r o w t h ， b y t h em u l t i p l ef a c t o r so fm a c r o e c o n o m i ce n v i r o n m e n ta n di n d u s t r yc o n d i t i o n so f s e l f - d e v e l o p m e n t ，b a n c a s s u r a n c ei ns i c h u a nb r a n c hf a c e ss o m em o r eo u t s t a n d i n g c o n t r a d i c t i o n sa n dp r o b l e m s ，c a u s et h eb u s i n e s st oe n c o u n t e rt h er e p e a t e d f l u c t u a t i o na n db o t t l e n e c ko fd e v e l o p m e n t u n d e rt h ed e v e l o p m e n tt r e n dw i t h o v e r a l la n do p e nf i n a n c i a lc i r c l e s ，h o wt od e v e l o pa n di m p r o v et h ec o m p a n y s b a n c a s s u r a n c e ，b e c o m eo n eo ft h ep r o b l e m st h a ts i c h u a nb r a n c ho fm s l i f em u s t s o l v ea ss o o na sp o s s i b l e t h i sa r t i c l ef i r s th a si n t r o d u c e dt h ei n t e n s i o n ，t h et y p eo fm o d eo fc o o p e r a t i o n ，a n d t h ed e v e l o p m e n ti nc h i n ao fb a n c a s s u r a n c e s e c o n d ，o nt h eb a s i so fa n a l y z i n ga n d s u m m a r i z i n gt h ed e v e l o p m e n tc o u r s ea n dc u r r e n ts i t u a t i o no fb a n c a s s u r a n c ei n s i c h u a np r o v i n c e ，h a ss t u d i e dt h e e v o l u t i o na n do p e r a t i o n a lc h a r a c t e r i s t i c so f s i c h u a nb r a n c ho fm sl i f e sb a n c a s s u r a n c ee m p h a t i c a l l y , m a i n l yi n c l u d e s i n s u r a n c ep r e m i u mi n c o m e ，p r o d u c tm i x ，m a r k e t i n gc h a n n e la n ds oo n a tt h es a m e t i m e h a sc o m p a r e dt h eb u s i n e s so fb a n c a s s u r a n c ei ns i c h u a nb r a n c ha n dt h eo t h e r p r o v i n c i a lb r a n c h e so fm s l i f e o n c ea g a i n ，h a sd i s s e c t e dt h eo u t s t a n d i n gp r o b l e m t h a tt h eb a n c a s s u r a n c eo fs i c h u a nb r a n c ho fm sl i f ef a c e s ，m a i n l yd i s p l a y si nf o u r a s p e c t s ：t h es h a l l o wl e v e l sa g r e e m e n tp r o x yp a t t e r nh a sm a n ym a l p r a c t i c e s ，t h e s o l ep r o d u c tm i xl a c k st h ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g e ，t h eh a n d l i n gc h a r g eb l i n d c o m p e t i t i o nc a u s er e d u c i n go ft h ec o m p a n y sp r o f i ts p a c e ，a sw e l l a st h el a g i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g yl e v e lc a n n o ts a t i s f yt h en e e do fh i g hs p e e do ft h es e r v i c e d e v e l o p m e n t ；a n d h a s p o i n t e d o u tt h a tt h ep r o f o u n dr e a s o no fa f f e c t i n g d e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c eb e h i n dt h eq u e s t i o n f i n a l l y , i nt e r m so fg r a s p i n g 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 i i 页 t h ed e v e l o p m e n tt r e n do fc h i n a sb a n c a s s u r a n c e ，t or e s o l v et h ep r o b l e m sf a c e db y b a n c a s s u r a n c ea n db r e a kt h r o u g ht h eb o t t l e n e c k ，t h ea r t i c l ep r o p o s e ss i c h u a n b r a n c ho fm sl i f et h a ti th a st oc h a n g et h eb u s i n e s si d e a so fb a n c a s s u r a n c e ， o p t i m i z et h ec u r r e n tm o d eo fc o o p e r a t i o n ，r e a l i z et h ei n n o v a t i o no fb a n c a s s u r a n c e p r o d u c t s ，m a r k e t i n gs e r v i c e s ，a n di n f o r m a t i o nm a n a g e m e n ts y s t e m s ，p r o m o t et h e s u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fc o m p a n y sb a n c a s s u r a n c e k e y w o r d ：b a n c a s s u r a n c e ；m o d eo fc o o p e r a t io n ：d e v elo p m e n t 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和 借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库 进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书； 2 不保密i 使用本授权书。 ( 请在以上方框内打“4 ) 学位论文作者签名：夕风彳暧 日期一7 m 28 指导老师签名： 日期： 缘了譬 肩 泠扎 西南交通大学学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所 得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体 已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 本学位论文的主要创新点如下： 本论文将银行保险的理论同m s 人寿四川分公司的实际相结合，针对性和 现实意义较强，并针对m s 人寿四川分公司的发展现状和存在的问题提出了自 己的发展建议，即建立一套切实可行的创新经营机制，从而促进公司银行保险 业务的可持续发展。 学位论文作者签名： 日期： 西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 第1 章绪论 1 1 选题背景及意义 自2 0 世纪8 0 年代以来，伴随经济自由化和金融一体化的变化，银行与保 险业之间改变了原来的平行与独立的发展，出现了一种相互融合、相互渗透的 新型业务关系，即银行保险。在银行保险的发源地欧洲，部分国家的银行保险 保费收入在寿险保费收入中的比例已经达到2 0 一3 5 ，在法国、葡萄牙、西 班牙，这一比例甚至超过6 0 。相对于欧洲国家，我国的银行保险起步较晚， 目前也已成为我国人身保险保费收入增长动力的重要来源，与个险、团险业务 形成三足鼎立之势。不过，从总体上看，尽管我国银行保险业务发展迅速，但 与西方发达国家相比，仍处于较低水平，深度和广度仍然不足。 m s 人寿四川分公司的银行保险起步于2 0 0 5 年初，经过四年多的探索发展， 银行保险业务取得了骄人的成绩。但是，在高速发展的同时，由于受到宏观经 济环境和行业自身发展条件等多重因素的影响，四川分公司的银行保险不可避 免地存在一些比较突出的矛盾和问题，致使其业务遭遇了反复的波动和发展的 瓶颈。一方面，m s 人寿的银行保险仍然处于初级的协议代理阶段，在产品策 略、渠道销售、技术服务等方面尚有需要改进的地方；另一方面，在银行保险 市场“多对多”的合作模式下，m s 人寿还面临着产品缺乏竞争优势和代理手 续费恶性竞争的压力。在金融业全面开放的发展趋势下，m s 人寿四川分公司 的银行保险如何突破发展的瓶颈成为值得探讨的问题。 作者立足于m s 人寿四j 1 1 分公司的实际情况和银行保险的发展现状，剖析 了当前业务所面临的主要问题及影响因素，试探索该公司如何改善现行的银保 业务合作模式，推动银行保险的深层次发展，促进与银行之间建立更长远的更 稳定的合作关系，以确保银行保险业务的健康发展。籍此，作者希望本论文能 对m s 人寿四川分公司银行保险业务的发展有所帮助。 1 2 国内外文献综述 在西方发达国家，银行保险起步早，发展比较成熟，其理论研究也相对比 较深入。传统观点认为，银行与保险除了同属于金融业之外，业务不具有任何 的相似性，如d e l p o r t e ( 1 9 9 1 ) 就认为对银行与保险两种业务活动的划分是 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 源于它们的性质差异。而随着实践的发展，不少学者如g u m b e l ( 1 9 9 0 ) 、 l e v y l a n g ( 1 9 9 0 ) 以及l e w is ( 1 9 9 0 ) 纷纷强调了银行与保险具有相似性，认为 银行可以提供保险产品，保险公司也可以提供银行服务，这在理论上阐明了银 行保险发展的可能性。 还有部分学者从多元化理论来解释银行保险的合作动力和优势，包括两个 重要的观点。一是可以降低或规避风险，k n a u t h 和w e l z e l 认为银行保险公司 总的风险系数要小于单独从事银行业务或保险业务的两家公司风险系数之和； 在资产负债方面，作为两者融合的银行保险，其风险也会有所降低。另一个观 点是资产利用理论，即多元化经营可更有效地利用公司的资产，对金融业来讲 主要体现在管理资产、人力资产和技术资产等方面。资产是一种固定的生产要 素，可以把固定成本分散在尽可能多的品种的产品或服务上，从而降低成本， 提高效益。 与国外的情况相比，我国银行保险起步较晚，国内诸多学者白1 9 9 5 年起 开始对其相关理论展开研究，并伴随银行保险的发展逐渐深入。主要包括以下 几个角度： ( 1 ) 对银行保险国际经验的研究和借鉴。例如，卫新江，银行保险基于 国际经验的考察；鲁明易、汤华，银行保险的跨国比较与分析；苏莉莉，欧洲 银行保险发展的经验和启示，等等。 ( 2 ) 对银行保险的动因分析、经济学分析和模式分析。例如，李波，银 行保险的发展及其动因分析；魏华林、杨霞，银行保险的经济学分析；吕晨， 国际银保合作模式分析及对我国的启示，等等。 ( 3 ) 对我国银行保险的现状、问题及发展趋势的研究。例如，宋明岷， 我国银行保险发展特点及其s w o t 分析；魏华林、杨霞，银行保险的中国实践： 发展历程与前景预测；郭清、胡巍，我国银行保险主体间的博弈与对策分析； 郭金龙、石晓军、郑海涛，中国的银行保险战略视角及其创新，等等。 理论研究与实践都表明，银行保险的发展不是简单照搬和模仿，而在一国 实际的宏观经济环境下，做出最适合、最有效的选择。 1 3 文章的思路及框架 本文遵循“现状一问题一对策”的思路展开分析和讨论，论文主体部分包 括4 个章节： 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 第l 章，概述了银行保险的内涵，合作模式的类型及其特点，以及银行保 险在我国的实践情况。 第2 章，首先，从四个方面分析和总结了四川省银行保险的总的发展状况， 分别是：业务发展概况、市场主体和市场份额、合作模式和销售渠道、以及业 务的结构状况。然后，着重分析了m s 人寿四川分公司银保业务的发展过程和 业务特征，包括保费收入、产品结构、销售渠道等方面；并将四川分公司与 m s 人寿的其他省级分公司的银保业务进行了对比，进一步明确四川分公司银 行保险业务的发展现状。 第3 章，剖析了m s 人寿四川分公司银行保险所面临的突出问题，主要表 现在四个方面：浅层次的协议代理模式存在诸多弊端；单一的产品结构缺乏竞 争优势；手续费的恶性竞争致使公司的利润空间缩小：以及滞后的信息技术水 平不能满足业务高速发展的需要。接着，指出了问题背后，影响银保业务发展 的深层次的原因。 最后，在把握我国银行保险发展趋势和动向的基础上，探讨m s 人寿四川 分公司的银行保险如何解决面临的问题，如何打破发展的瓶颈，如何抓住市场 发展的契机，对此作者就具体措施提出了自己的建议。 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 第2 章银行保险的概述 2 1 银行保险的内涵 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 这个词来自于2 0 世纪8 0 年代的法国，具有明 显的“银行”与“保险 结合的特征。对于银行保险内涵的理解，目前还没有 一个统一的概念，具有代表性的观点有三种：渠道说、产品服务说和经营策略 说。 渠道说认为，银行保险就是指保险公司利用银行销售网络销售保险产品， 这是对银行保险最为直观也是最简单的解释，是银行保险发展的最初形式。在 瑞士再保险公司2 0 0 2 年发表的亚洲的银行保险报告中也认为，从最为简单 的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单。 产品服务说认为，银行保险是银行和保险公司通过一定方式联手向客户提 供的所有产品和服务。如美国学者m i c h a e ld w h i t e 博士，将银行保险定义为 由银行或其附属机构、银行与保险公司交叉持股机构和银行经营具有资产管理 功能的保险类产品、银行雇员交叉营销或销售银行和保险产品所能带来的任何 产品或服务。 经营策略说认为，银行保险是银行与保险公司或保险公司与银行进行联合 经营的一种商业策略。如瑞士再保险公司1 9 9 2 年发表的银行保险：关于银行 业和保险业竞争的调查中，将银行保险界定为银行或保险公司采取的旨在金 融服务市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略。我国学者张洪涛教授也 将银行保险定义为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将 银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的 共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元 化的金融服务需求。 可见，渠道说只是对银行保险的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银 行保险所具有的建立战略联盟、资本合作、金融集团等其他高级经营模式的特 征，而且容易使人产生银行保险就是在保险代理人、经纪人销售以外的补充性 渠道的误解。 产品服务说注重的是银行和保险两大部门联手开发的、具有针对性的、适 合银行销售的保险产品和服务。这种说法显然比渠道说更进一步，但还不是全 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 部。银行保险的成功经营还包括诸如文化、技术、渠道等其他因素的整合，因 而产品服务说也有失偏颇。 经营策略说则强调银行保险是双方的一种策略选择，根据不同的市场条 件，双方合作的策略表现出不同的模式，策略能否成功的关键在于双方能否有 效地实现各自资源的整合，这就要求合作双方不仅要在渠道、产品方面实现整 合，而且还要在技术、文化等方面实现整合。比较而言，经营策略说比渠道说、 产品服务说更为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。h 1 2 2 银行保险的合作模式 纵观国际银行保险的合作模式，根据其形式和一体化程度的不同，可以划 分为四种模式，分别是协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集 团模式。 ( 1 ) 协议代理模式 协议代理模式是指银行与保险公司签订代理销售协议，银行作为兼业代理 人，利用其经营网点销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。在这种模式 下，银行只进行单纯的产品销售，不参与产品的开发。这是银行保险最简单、 最初级的合作模式。 ( 2 ) 战略联盟模式 战略联盟模式是指银行和保险公司实现战略合作，业务范围由协议代理模 式下的网点销售扩展到联合进行产品开发和售后服务，并建立统一的操作平台 等，实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局。 ( 3 ) 资本合作模式 资本合作模式包括两种形式，一种是股权渗透，即银行或保险公司通过持 股的方式，成为对方的股东；另一种形式是合资企业，即银行和保险公司共同 出资建立一家新的企业经营银行保险，双方共同拥有、共同控制、共享收益、 共担风险。 ( 4 ) 金融集团模式 金融集团模式是指通过金融控股集团的形式，使银行和保险公司同属一个 集团，进行银行、保险业务乃至其他金融业务的混业经营，实现银行、保险的 互相促进、互相推动，是银行保险业务融合的最高形式。采取金融集团模式， 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 主要可以通过两个途径：一是新建，即银行或保险公司独自成立隶属子公司； 二是并购，包括银行对保险公司的收购，也包括保险公司对银行的收购。畸3 如表2 一l 所示，银行保险四种合作模式的优势、劣势对比。 表2 - 1 银行保险合作模式的比较 模式优势劣势 合作双方的自由度大；双方没有长期的共同利益机制，关系松 协议 初期投入成本最低；散、不稳定； 代理所需时间周期短，对市场反应灵活；客户资料等许多资料不能实现共享，难 法律法规限制较少。以产生协同效应。 合作双方有相对稳定的预期； 初期投入成本较低；合作双方相对独立，没有从根本上解决 战略 所需时间周期较短，市场反应较灵活；可能存在的利益冲突； 联盟 双方可以共享更多资源，能产生一定的关键资源无法实现完全共享。 协同效应。 合作双方成为利益共同体，资源共享和所需时间周期较长； 资本信息交流更加充分；双方存在经营战略及企业文化的差异， 合作可以在银行和保险之间分担成本和经可能导致成本上升； 营风险。 法律监管限制较多。 较易推行自己的银行保险发展战略； 能最大程度地减少交易成本，实现资源( 并购方式) 较难找到合适的并购对象； 的优化配置：双方在企业文化、经营战略上的差异可 合并报表，可以合理避税：能增加经营成本； 金融 ( 并购方式) 可在较短的时间内建立起( 新建方式) 时间周期最长；银行或保 集团 银行保险框架；险单独新建的企业面临市场上成熟竞争 ( 新建方式) 可以避免不同企业文化和 对手的挑战较大： 经营战略间的冲突；初期投入成本比并法律监管限制最多。 购方式要低。 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 2 3 银行保险在我国的实践 相对于欧洲国家，我国的银行保险起步较晚，但成长快，业务规模增长迅 速。我国银行保险的发展主要经历了以下几个阶段： 第一阶段：初步探索阶段( 1 9 9 5 年至1 9 9 9 年底) 。最初是1 9 9 5 年，平安保 险公司开始通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1 9 9 6 年以后， 由于我国保险市场主体明显增多，市场竞争日趋激烈，各家保险公司为了拓展 业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理销售协议，由此拉开银行保险在 中国发展的大幕。 第二阶段：正式起步到蓬勃发展阶段( 2 0 0 0 年至2 0 0 3 年) 。直至l j 2 0 0 0 年， 银行保险方才作为中国寿险业新一轮的产品创新和销售渠道创新，取得实质性 的进展。2 0 0 0 年8 月，中国平安保险公司推出专门为银行柜台销售的保险产品 “千禧红，标志着我国银行保险的全面启动。此后，我国银行保险的发 展步伐逐步加快，银行和保险公司的合作进入高潮，银行保险迎来了蓬勃发展 期。随着银行存款开始征收利息税，2 0 0 1 年开始，银行保险业务量呈现出跨越 式增长势头。2 0 0 2 年，中国保险年鉴首次对银行保险保费收入进行了单独 统计，并评价其为寿险业的主要销售渠道之一。据统计，2 0 0 1 年我国银行保险 的保费收入约为4 4 5 7 亿元，占人身险保费收入的3 1 3 ；2 0 0 2 年银行保险保 费收入3 8 8 4 亿元，占人身险保费收入中的1 7 1 ；2 0 0 3 年，银行保险继续保 持高速增长态势，当年保费收入达至u 7 6 4 9 1 亿元，在人身险保费收入中的比重 增至2 5 4 ，同比增长9 6 9 4 ，对人身保险业务的增量贡献比也达到了 4 6 2 1 。6 1 第三阶段：缓慢发展到停滞阶段( 2 0 0 4 年至2 0 0 5 年8 月) 。从2 0 0 4 年开始， 由于大型保险机构主动进行结构调整，注重提升业务价值，致使银行保险的增 长率趋缓。当年我国实现银保业务收入7 7 9 6 亿元，占人身险保费收入的 2 4 1 4 ，同比增长率仅为3 9 。这一阶段，虽然银行保险仍为人身险业务的 三大支柱之一，但发展陷于停滞。阶段后期由于保险公司之间的价格战，使得 银行保险业务基本上无利益可言，对此有的保险公司主动限制了银保产品的销 售，造成全国业务增速下降，甚至出现负增长。 第四阶段：低潮转入快速发展阶段( 2 0 0 5 年8 月至今) 。为了突破发展的瓶 颈，银行保险业界逐步推进业务合作的深入和经营战略的转型，银行保险从 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 2 0 0 5 年8 月起出现市场复苏迹象。2 0 0 6 年1 季度，银行保险出现井喷式的增长， 保费增幅高达1 2 2 。n 2 0 0 8 年，银行保险更是呈现出快速扩张的势头，1 季度 银保业务实现保费收入同比增长1 2 8 7 1 ，2 季度同比增长1 5 9 5 8 ，3 季度同 比增长1 5 8 2 7 ，4 季度同比增长1 0 6 5 3 。从4 季度开始，由于受到国内资本 市场回落和国际金融形势动荡的影响，消费者购买投资型银保产品的意愿也随 之降温，消费需求减少，致使银保业务增幅明显下降。截至2 0 0 8 年1 2 月3 1 日， 我国共有银行保险代理机构7 5 8 6 1 家，占全国保险兼业代理机构的5 5 5 2 ；全 年银行保险保费收入达2 9 1 2 4 7 亿元，占人身险保费收入的3 9 1 2 。 近几年，银行保险的发展速度远远高于寿险业务的平均发展速度，占比也 日益提升，已经成为与传统的个险、团险相并列的三大销售渠道之一，中国人 寿、太平人寿等公司的银行保险业务则成为支撑公司新单业务增长的第一大销 售渠道。 2 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 5 2 0 0 62 0 0 72 0 0 8 图2 - 12 0 0 1 - 2 0 0 8 年全国银行保险保费收入及占比情况 5 5 5 5 4 0 3 2 2 j d 0 0 0 0 0 0 0 0 0 ：0 o 0 o 0 0 0 0 元 o z 5 0 5 0 5 0 5 亿3 3 2 2 1 1 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 第3 章m s 人寿四川分公司银行保险的现状 3 1m s 人寿公司简介 m s 人寿保险股份有限公司成立于2 0 0 2 年，总部位于北京，是由中国保险 监督管理委员会直接管理的六家全国性保险公司之一。m s 人寿由全国工商联 牵头发起设立，现有股东2 l 家，实收资本金2 7 亿元。其业务经营范围包括人 寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业 务。险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、个人和 团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。截至2 0 0 8 年1 2 月底，m s 人寿已 在北京、浙江、江苏、河北、山东、福建、辽宁、四川、河南、上海、黑龙江、 湖南、江西、安徽、广西、陕西、湖北、山西1 8 个省、市设立了1 8 家省级分 公司，初步形成了全国重点市场的机构布局。自2 0 0 3 年开业以来，m s 人寿坚 持以诚信为立司之本，坚持以经济效益为中心，坚持多渠道发展业务，依靠强 化管理、产品创新和优质服务，各项工作取得了快速、持续、健康的发展。 3 2 四川省银行保险的发展总状况 3 2 1 业务发展概况 2 0 0 1 年，平安人寿首先推出“干禧红”系列银行保险产品，全国实现银 保保费收入达到4 0 亿元，其中，成都平安的银保业务收入为6 0 0 0 万元，开启 了四川省银行渠道销售个人寿险业务的先河。 2 0 0 2 年，四川省银行保险逐渐成形，并初具规模。泰康人寿、平安人寿、 新华人寿开始大规模涉足银行保险业务并形成一定规模；同年，太平人寿四川 分公司成立，并确立银保为其主要业务渠道。 从2 0 0 3 年开始，四川银保业务步入高速发展阶段，业务遍及全省。2 0 0 3 年全省银保保费收入2 7 7 4 亿元，占人身险保费总收入的2 1 2 0 ；2 0 0 4 年， 银保保费收入3 2 1 l 亿元，占人身险保费的2 8 8 0 ；2 0 0 5 年，全省实现银行 保险保费收入4 2 7 4 亿元，占人身险总保费收入的3 1 3 6 ，同比增长率为 3 3 1 0 ：2 0 0 6 年，银行保险保费收入达到6 8 9 7 亿元，占人身险总保费收入 的4 0 1 0 。2 0 0 7 年全省寿险公司银行保险保费收入1 0 8 8 6 亿元，占人身险 总保费收入的比例达到4 6 1 8 。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 2 0 0 8 年上半年，全省银行保险业务规模出现井喷式发展，保费收入达到 1 2 7 1 亿元，占全省人身保险总保费收入的6 2 7 3 ，比重位居全国之首。2 0 0 8 年全年，全省银行保险业务收入增长至2 2 9 8 亿元，占人身险业务的比重为 6 0 9 8 。3 3 图3 - 1 与表3 - 1 分别所示的是2 0 0 3 2 0 0 8 年四川省银行保险保费收入及占 比情况与2 0 0 8 年上半年全国各省银行保险保费收入及占比情况。 亿元 2 0 0 320 0 42 0 0 52 0 0 62 0 0 72 0 0 8 图3 - 12 0 0 3 - 2 0 0 8 年四川省银行保险保费收入及占比情况 表3 - 12 0 0 8 上半年全国各省银行保险保费收入占比情况 ( 万元) 银行保险 地区人身险总保费 保费业务占比 北京 2 4 1 8 2 3 31 2 8 8 9 3 55 3 3 0 上海 2 6 6 5 2 9 01 2 8 7 3 2 84 8 3 0 河北 2 1 3 1 7 3 11 1 6 1 8 3 55 4 5 0 河南 2 5 0 4 6 7 71 4 4 4 1 6 25 7 6 6 山东 2 2 8 8 6 0 69 7 5 2 0 04 2 6 1 江苏3 5 6 8 2 6 41 5 9 7 3 5 7 4 4 7 7 浙江2 0 0 8 7 6 68 3 6 6 8 44 1 6 5 辽宁 1 4 8 9 9 3 38 1 0 1 0 65 4 3 7 四川 2 0 2 6 0 4 l1 2 7 1 0 2 46 2 7 3 福建1 0 4 6 0 9 74 4 7 3 9 3 4 2 7 7 合计 2 21 4 7 6 3 91 1 1 2 0 0 2 45 0 2 1 数据来源：保险行业协会 7 6 5 4 3 2 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 筋 加 侣 竹 5 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 1 页 3 2 2 市场主体与市场份额 目前，四川保险市场上寿险公司分支机构已由2 0 0 7 年的1 7 家增加到2 5 家，包括中资企业1 8 家和外资企业7 家，其中有2 2 家开设了银行保险业务， 且有8 家公司的银保业务占比超过8 0 。 随着市场主体的不断增加，四川i 省银行保险的竞争日益加剧，市场份额逐 步分散，但各公司业务的发展差距较大，以2 0 0 8 年上半年为例：2 0 0 8 年上半 年，四川i 省中资保险公司银保业务的市场份额为9 7 2 4 ，较上年同期上升了 4 4 3 个百分点；主要寿险公司银保业务的市场份额与上年同期相比，上升近2 个百分点，市场集中度有所上升。各公司市场份额排名前三位的依次是：中国 人寿3 0 3 3 、太平洋人寿1 6 6 9 、新华人寿1 1 7 3 ；中国人民人寿的市 场份额从2 0 0 7 年同期的5 8 8 大幅攀升到2 0 0 8 年上半年的8 3 7 。 从银行保险业务收入占人身险业务总收入的比重来看，2 0 0 8 年排名前三 位的分别是：华泰人寿、嘉禾人寿和中国人民人寿，占比分别达到9 3 7 5 、 9 1 2 3 $ i8 3 8 5 。3 1 3 2 3 合作模式与销售渠道 目前，四川1 省寿险公司与银行的合作依然停留在浅层次的协议代理层面， 并且不再是简单的“1 + 1 ”合作模式，而普遍采用的是“多对多”的模式，也 就是说，一家银行一般不只代理一家寿险公司的产品，而一家寿险公司也可 以同时选择几家不同的银行作为合作的对象。( 如下图3 2 所示) 工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 图3 - 2 中国人寿 平安人寿 太平洋人寿 新华人寿 这种“多对多 的模式呈现出反复交叉的特点，致使银保合作双方缺乏长 期的稳定的预期，处于一种较为松散的合作状态。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 另一方面，从销售渠道来看，全省目前共有3 6 家代理银保业务的银行， 且从事保险兼业代理的银邮网点数量增长迅速，已经基本形成地理上覆盖省会 一地级市一县一乡的代理网络。根据四川保监局的统计，截止2 0 0 8 年9 月底，四 川省共有保险兼业代理机构9 1 5 2 家，比上年同期增加了2 0 7 2 家，其中有银行 4 0 6 6 家，邮政2 0 7 8 家，两者共计代理保费1 9 6 6 1 亿元，占兼业代理机构总 代理保费的8 8 7 3 。各家寿险公司的主要合作渠道如表3 2 所示。 表3 - 2 四川省寿险公司银行保险的主要渠道 保险公司 合作的主要渠道 中国人寿农业银行、邮政储蓄、建设银行、工商银行、招商银行 太平洋寿险农业银行、邮政储蓄、工商银行、建设银行 平安人寿 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行 新华人寿工商银行、建设银行、农业银行、邮政储蓄 泰康人寿工商银行、农业银行、建设银行 太平人寿中国银行、农业银行、工商银行、建设银行 中英人寿中国银行、交通银行、工商银行、建设银行 生命人寿农业银行、中国银行、工商银行 海尔纽约人寿 农业银行、交通银行 中德安联人寿工商银行、邮政储蓄 人保寿险工商银行、建设银行、农业银行 民生人寿建设银行、邮政储蓄、农村信用社 华泰人寿工商银行、建设银行 嘉禾人寿建设银行、农业银行 恒安标准人寿建设银行、农村信用社 数据来源：网络资料整理 3 2 4 业务结构 从银行保险产品的类型看，主要是分红型保险、万能型保险和投资连接型 保险。伴随国内外经济形势的变化，银行保险的产品结构也发生了相应的调整。 例如，2 0 0 7 年，在国内资本市场异常火爆的背景下，四川地区银邮渠道的保 费收入为1 0 8 8 6 亿元；其中，投资连接险4 0 5 4 5 4 5 8 万元，占比3 7 2 5 ， 位居首位；分红险3 6 2 9 1 0 2 9 万元，占3 3 3 4 ；万能险3 2 0 2 3 5 1 3 万元，占 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 2 9 4 1 。 而进入2 0 0 8 年，国内证券市场波动剧烈，大量投资者为回避风险，纷纷 将资金转向更加稳妥的投资方式，全国的银保业务都出现了“井喷现象。据 统计，仅2 0 0 8 年上半年，四川银保保费收入就达1 2 7 1 亿元，赶超2 0 0 7 年 全年，其中分红险5 8 4 5 亿元，占比达到4 5 9 9 ；万能险4 1 5 9 亿元，占 3 2 7 2 ：投资连接险2 7 0 6 亿元，占比缩减至2 1 2 9 。 具体到产品来看，2 0 0 8 年上半年，中国人寿的国寿鸿丰两全保险( 分红 型) 与国寿瑞丰两全保险( 万能型) 以保费收入3 8 5 5 8 亿元位居第一，太平 洋人寿的红利发两全保险( 分红型) 与金丰利两全保险( 万能型) 实现保费收 入2 1 2 1 亿元位居第二，新华人寿主推的红双喜两全保险( c 款) ( 分红型) 以保 费收入1 4 9 1 亿元位居第三。口3 表3 - 32 0 0 8 年四川省寿险公司主要的银行保险产品 保险公司主推的银行保险产品 中国人寿国寿鸿丰( 分红) 、国寿瑞丰( 万能) 太平洋寿险金丰利( 万能) 、红利发( 分红) 、保得利( 分红) 人保寿险健康人生护理保险增值计划( 万能) 、常无忧健康增值计划( 分红) 新华人寿红双喜a ( 分红) 、红双喜c ( 分红) 、金包银( 万能) 泰康人寿赢家理财( 投资连结) 太平人寿黄金十年( 分红) 中英人寿金荔枝b ( 7 能) 、金芒果b ( 投资连结) 民生人寿金玉满堂d 款( 分红) 、富贵盈门( 万能) 数据来源：网络资料整理 从产品的缴费方式来看，从2 0 0 5 年省内各家公司积极调整产品结构开始， 已经逐步形成5 年期、8 年期、1 0 年期产品并存，趸缴业务与期缴业务并进 的发展局面。产品结构逐步由短期险向长期险转型，由趸缴业务向期缴业务转 型。如新华人寿、太平洋人寿先后停售五年期趸缴产品，只销售十年期及以上 的产品；太平人寿主推十年期以上的趸缴产品、万能型产品以及期缴产品。 总的来说，四川省银行保险的业务结构表现出两大特征：代理销售的保险 产品多以分红投资型为主，保障功能较弱；趸交业务仍处于主导地位，比例远 远大于期缴业务。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 m s 人寿四川分公司成立于2 0 0 4 年9 月1 6 日。自成立以来，四川分公司 市场份额稳步增长。到2 0 0 8 年底，四川分公司实现保费收入6 7 9 8 0 2 0 万元， 较2 0 0 7 年同比增长1 1 3 5 9 。下面着重介绍m s 人寿四川分公司银行保险业 务的发展情况。 3 3 1 组织架构的变化 m s 人寿四川分公司在成立之初并没有开设银行保险业务，到2 0 0 5 年初， 分公司开始涉水银行保险，伴随业务的发展壮大，其组织架构发生了三次变化： 业务开展之初，银行保险仅为银行代理部下设的渠道之一，并没有成立专 门的银行保险部。组织架构如图3 3 ： 图3 - 3 到2 0 0 6 年下半年，分公司首次进行架构调整，将银行代理部与团险部合 并为多元销售部，组织架构如图3 - 4 ： 图3 - 4 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 2 0 0 7 年下半年，伴随各个渠道业务规模的壮大，从业人员的增加，四j | 分公司进行了第二次架构调整，分别将银保、中介、团险三个业务渠道独立， 真正意义上的银行保险部成立。 3 3 2 业务的发展阶段 截至2 0 0 8 年底，m s 人寿四川分公司银行保险业务的发展历程大致可划分 为三个阶段： 第一阶段：初步探索阶段( 2 0 0 5 1 - - 2 0 0 5 1 2 ) 这个阶段，四川分公司的银行保险业务主要表现出以下几个特点： ( 1 ) 保费收入低。2 0 0 5 年，四川分公司的银行保险业务实现保费收入合 计1 0 4 3 万，相对于当年四川寿险市场的银保保费收入4 2 7 4 亿元，占比仅为 0 0 2 5 。 ( 2 ) 合作渠道单一。2 0 0 5 年，四川分公司的银行保险开拓的渠道仅有两 个：农业银行成都市部分支行和资阳市邮政储蓄；实现的保费收入分别为：农 业银行3 0 万元，资阳邮政储蓄7 4 3 万元。在业务发展之初，分公司在成都市 区内达成代理协议的银行只有农行一家，且业务开展仅限于部分支行，银保保 费收入的贡献率较低；而在成都以外的省内城市中，也只有资阳开拓了邮政储 蓄这个渠道。 ( 3 ) 销售产品的初步尝试。