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王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公司混凝十外加剂需求预测及其库存控制 摘要 在现代经济条件下，任何企业之间的竞争已经不仅仅是获得廉价的原材料的 竞争，竞争的发展趋势是企业之间供应链的竞争。目前混凝土外加剂生产技术和 产品技术越来越成熟，混凝土外加剂企业的竞争也将更多地转移到了供应链的竞 争，主要是需求预测和库存成本的竞争。 b 公司1 9 8 7 年进入中国市场，基于中国市场的巨大市场潜力，到目前为止， b 公司已先后在各地建立了8 个生产工厂，而且还在不断扩张。研究混凝土外加 剂的需求预测和库存控制对b 公司意义重大，这不仅关系b 公司上海工厂需求预 测和库存控制的改进，也关乎以后新建工厂能否在市场中具有竞争力。 本文通过分析b 公司的需求预测及库存控制现状，讨论了基于市场需求的混 凝土外加剂需求预测及库存控制方案，提出了供应链整合环境下的库存控制优化 需要。本文结合供应链管理的理论知识及混凝土外加剂市场的实际需求，针对b 公司的实际情况，对b 公司提出了需求预测和库存控制的改进策略，为b 公司应 对市场竞争提供有效的解决方案。 关键词：混凝土# h a hn需求预测库存管理库存控制供应链 中图分类号：c 9 3 a b s t r a c t t h ec o m p e t i t i o na m o n gt h ec o m p a n i e si s r a wm a t e r i a l ，a n dt h ec o m p e ti t i o nt r e n d n o tl i m i t e dt os o u r c i n gl o w c o s t b e c o m e ss u p p l yc h a i nc o m p e t i t i o n i nm o d e r ne c o n o m y w i t h m o r ea n dm o r ed e v e l o p e dt e c h n o l o g i e si n m a n u f a c t u r i n ga n dp r o d u c t s ，t h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nc o n c r e t ea d m i x t u r e c o m p a n i e sa l s o t u r n st os u p p l yc h a i nc o m p e t i t i o n ，m a i n l yi n d e m a n d f o r e c a s ta n din v e n t o r yc o n t r 0 1 c o m d a n ybh a sb e e ni nc h i n e s em a r k e tf r o m1 9 8 7 ，s e tu p8p r o d u c t i o ns i t e s i nd i f f e r e n tl o c a t i o na l r e a d ya n ds t i l lc o n t i n u i n g i ti sq u i t em e a n i n g f u l t oc o m p a n ybt os t u d yt h ed e m a n df o r e c a s ta n di n v e n t o r yc o n t r o lo fc o n c r e t e a d m i x t u r e ，w h i c hi sr e l a t e dt ot h ei m p r o v e m e n to fd e m a n df o r e c a s t a n d i n v e n t o r yc o n t r o li ns h a n g h a is it eo fc o m p a n yb ，b u ta l s or e l a t e dt ot h e c o m p e t i t i o nc o m p e t e n c yf o rc o m i n g n e wp r o d u c t i o ns i t e s b a s e do nt h ea n a l y s i sf o rc u r r e n ts t a t u so fd e m a n df o r e c a s ta n di n v e n t o r y c o n t r o li nc o m p a n yb ，t h i sp a p e rr e m a r k st h ep r o p o s a l so nd e m a n df o r e c a s t a n di n v e n t o r yc o n t r o la c c o r d i n gt oc o n c r e t ea d m i x t u r em a r k e ta n dp r o v i d e s t h ei n v e n t o r yc o n t r o lo p t i m i z a t i o nn e e d si ns u p p l yc h a i ni n t e g r a t i o n w i t ht h ei n t e g r a t i o no fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r ya n d a c t u a ld e m a n d s i nc o n c r e t ea d m i x t u r em a r k e t ，t h ep a p e rs u g g e s t st h ei m p r o v e ds t r a t e g i e s o nd e m a n df o r e c a s ta n di n v e n t o r yc o n t r o lf o rc o m p a n ybt op a r t i c i p a t e m a r k e tc o m p e t i t i o ni na ne f f e c t i v ew a y k e yw o r d s ：c o n c r e t oa d m i x t u r e ；d e m a n df o r e c a s t ；i n v e n t o r ym a n a g e m e n t ； i nv e n t o r yc e nt r e ；s u p p yc h a i n c l c ：c 9 3 4 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公司混凝士外加剂需求预测及j 乓库存控制 1 1 课题背景 第一章绪论 混凝土外加剂是一种在混凝土搅拌之前或拌制过程中加入的，用以改善新拌 和硬化混凝土性能的材料。混凝土外加剂的特点是掺量少、作用大。自二十世纪 三十年代开始使用以来，混凝土外加剂不断得到发展和应用，已成为混凝土配合 比中不可缺少的组分。现在，几乎所有重要的混凝土工程、所有的混凝土搅拌站 均使用各类混凝土外加剂。混凝土外加剂是提高和改善混凝土各项性能、满足工 程耐久性要求的最佳、最有效、最易行的途径之一，在保证混凝土工程顺利施工 和控制质量方面功效巨大，是我国优质工程建设中必不可少的新材料。 近几年激烈的市场竞争中，一批具有较高技术水平、具有一定的生产规模和 良好售后服务的混凝土外加剂企业在市场经济的大潮中突显，他们的市场占有率 较大。 我国巨大的混凝土外加剂市场也吸引了国际上知名的混凝土外加剂企业，纷 纷在中国抢滩登陆。目前已经进入中国市场的跨国混凝土外加剂企业有德国巴斯 夫公司、美国格雷斯建材公司、瑞士西卡公司、英国富斯乐公司、日本花王公司、 竹本油脂公司等等。这些公司的企业规模、生产技术、经营管理水平和研究开发 能力都有很大的优势，进入中国市场后，较迅速地建立了比较完善的市场销售体 系，并不断并购中国混凝土外加剂企业。外国企业与民族品牌企业在一些重点工 程中的竞争非常激烈。混凝土外加剂市场已经是供远大于求。 但是混凝土外加剂的使用者混凝土企业的期望不断提高，除了关注产 品性能，服务质量外，对混凝土外加剂的价格格外敏感。随着市场竞争加剧，混 凝土外加剂产品售价不升反降，加之原材料和燃料费用提升，混凝土外加剂生产 企业的利润率大大下降。大多数混凝土外加剂企业使用相同的原材料和类似的技 术，企业往往只是在成本和服务水平上竞争，而且许多企业降低生产成本的幅度 已经接近了实际可能的极限，这就迫使它们探索有效的供应链管理，作为增加利 润和占有市场份额的下一步行动。 b 公司是一家国际知名的混凝土外加剂企业，参与过中国很多重大工程项目 的建设。但是与其他国际知名公司一样，b 公司也面临着激烈的价格竞争。因此， 通过研究b 公司供应链管理环境下的需求预测与库存控制，探索供应链成本节约 空间，极为重要并具有重要意义。 1 2 研究混凝土外加剂需求预测与库存控制的意义 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝士外加剂需求预测及其库存控制 在现代经济的条件下，任何企业之间的竞争已经不仅仅是获得廉价的原材料 的竞争，竞争的发展趋势是企业之间供应链的竞争。企业管理工作的重要内容之 一就是要考虑如何为企业开源节流。销售部门作为企业的利润中心对企业的开源 有着重要的作用，供应链部门作为企业的成本中心对企业的节流也同样重要。供 应链管理的定义就是用于有效集成供应商、制造商、仓库与商店的一系列方法， 通过这些方法，使生产出来的产品能以恰当的数量，在恰当的时间，被送往恰当 的地点，从而实现在满足服务水平要求的同时，使系统的成本最小化。正如它的 定义，良好的供应链管理可以通过提高库存周转次数、加快资金回转、降低运营 成本、改善客户服务水平等方法节约企业的成本支出，通过节流增加企业的利润。 目前生产技术和产品技术越来越成熟，混凝土外加剂企业的竞争也将更多地 转移到了供应链的竞争，主要是物流成本和库存成本的竞争。库存成本的控制具 体通过合理优化的管理来实现，对库存的管理内容又可分为以下三个层次： 第一、需求预测控制库存的缺货成本：库存管理的一个重要内容就是获 得相对准确的需求预测，包括生产计划、销售计划等。库存缺货成本，简而言之 就是由于库存供应中断或不足而造成的损失。它包括但不限于原材料供应不足造 成的停工损失、产成品库存不足造成的延迟发货损失、紧急采购导致的额外采购 成本以及由于产成品库存不足而导致销售额损失、违约金赔偿及后续销售机会丧 失的成本。其实，需求预测就是库存管理的一个方面。 第二、库存决策控制库存持有成本：管理人员需要分析原材料采购提前 期、产品生产过程、市场情况等方面，决定什么原材料或产品需要库存，什么产 原材料或产品不需要库存，以及库存的规模、周转率和分布情况等。 第三、确定库存订货方法一控制库存获得成本：管理人员需要确定库存的 再订货点、订货周期和每次订货量。 b 公司自从1 9 8 7 年进入中国市场，经历了混凝土外加剂市场的开始期、发 展期到现在的成熟期。基于中国市场的巨大市场潜力，b 公司在2 0 0 6 年之前都 是上海工厂统一生产、统一送货，但是这种模式已经越来越不能满足客户的要求， 对客户的响应时间延迟，而且，物流仓储费用大大增加。从2 0 0 5 年开始，b 公 司先后在北京、南京、重庆、成都、淄博、武汉、昆明建立分厂或收购混凝土外 加剂企业，目前已有8 个生产工厂。预计到2 0 1 2 年，工厂将遍布全国2 0 多个城 市。研究混凝土外加剂的需求预测和库存控制对b 公司意义重大，这不仅关系上 海工厂需求预测和库存控制的改进，也关乎以后新建工厂能否在市场中具有竞争 力。 6 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝土外加荆需求预测及其库存控制 1 3 本文的内容框架 本文通过对b 公司的需求预测及库存控制现状分析，结合供应链管理的理论 知识及混凝土外加剂市场的实际需求，向b 企业提供应对市场竞争的有效解决方 案。 本文共分六章 第一章：介绍混凝土外加剂企业的发展现状与竞争态势，了解到混凝土外加 剂市场的激烈竞争，从而提出了混凝土外加剂企业关于需求预测和库存控制研究 的必要性和重大意义。 第二章：分析混凝土外加剂市场需求，这是在供应链管理视角下对混凝土外 加剂企业的需求预测及库存控制分析的最基础的工作。 第三章：阐述b 公司的基本情况、业务模式、需求预测和库存控制现状。 第四章：讨论基于市场需求的混凝土外加剂需求预测及库存控制方案，提出 了供应链整合环境下的库存控制优化需要。 第五章：应用供应链管理的理论，结合b 公司的实际情况，对b 公司提出了 需求预测和库存控制的改进策略。b 公司应该采用推一拉结合式供应链战略，采 用定性预测和因果方法预测中长期的需求，采用时间序列法和销售经理意见预测 法进行短期需求预测，通过a b c 分类法安排原材料，提供发货保证期清单，做 客户的“材料计划员”，和鼓励客户经济批量订货( 整车) 等方式节约物流成本 并保证发货的准时性。最后与客户分享由此节约的利益。 第六章：结论和展望。通过研究b 公司上海工厂的需求预测和库存控制的可 行性，将该模式推广至b 公司所有新建分厂。 7 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝土外加剂需求预测及其库存控制 第二章混凝土外加剂市场需求分析 2 1 混凝土外加剂的需求与混凝土生产量的关系 混凝土外加剂是混凝土的“必要佐料”，能提高和改善混凝土的各项性能。 知晓混凝土的市场需求，对预测浇筑混凝土所需要使用的混凝土外加剂用量很有 参考价值。这里先列举个普通混凝土的级配： 混凝土强度：c 4 0 表1 c 4 0 混凝土配合比 项目水泥砂石粉煤灰矿粉水多, i - j h n 用量( k g ) 4 3 0 5 9 9 1 2 1 6001 5 55 在混凝土的级配中，一般来说，混凝土强度越高，每方混凝土中的水泥用量 越大，外加剂掺量也相对越高。虽然它们之间不是成正比增长，但是增长趋势相 同。 2 2 市场规模和需求量的变化 我国正处于大规模的建设时期，每年基本建设的投入达2 万亿元以上，迫切 需要提高我国混凝土的施工技术水平和工程质量，提高工程的耐久性和使用寿 命，作为混凝土中重要的原材料一混凝土外加剂已经成为国家基本建设不可缺 少的新材料。混凝土外加剂的主要使用范围有： 首先，商品混凝土中必须使用混凝土外加剂。根据全国混凝土行业协会公布 的统计数字，自1 9 8 6 年开始至2 0 0 7 年，我国商品混凝土产量平均年递增率为 2 5 。据统计，1 9 9 0 年全国只有1 0 0 个商品混凝土搅拌站；1 9 9 3 年达到2 0 0 个搅 拌站；2 0 0 3 年1 3 5 9 个；2 0 0 7 年全国商品混凝土搅拌站企业达到2 5 9 8 家，在不 到2 0 年的时间里，全国混凝土搅拌站的企业数量增加了2 5 倍。2 0 0 7 年全年全 国商品混凝土累计产量5 8 4 亿立方米，比2 0 0 6 年全国商品混凝土产量4 7 6 亿 立方米增长2 2 8 ，尤其是广大中西部地区的混凝土产量都有了较大的增长，这 反映出我国商品混凝土行业仍然处于高速发展阶段。有了如此生机勃勃的商品混 凝土市场，混凝土外加剂的市场需求也将大大增加。 其次，为了保护城市环境，提高混凝土质量，我国已经在1 2 4 个城市城区限 期禁止现场搅拌混凝土，这将有力地推动混凝土外加剂在商品混凝土的应用。 2 0 0 7 年我国水泥产量1 3 6 亿吨，增速高达1 3 4 8 。我国建设工程用混凝土耗 用水泥约占水泥总量的6 0 。从全国范围看，掺外加剂的混凝土约占混凝土总量 8 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝七外加剂需求预测及其库存控制 的4 0 ，与国外先进国家6 0 8 0 的比例相比，我国差距还较大。如果达到发达 国家商品混凝土占现浇混凝土的6 0 以上，假设未来1 0 年：2 0 0 8 - - 2 0 0 9 年按年 增长率2 0 递增，2 0 1 卜2 0 1 7 年按年增长率1 5 递增，我国将在2 0 1 7 年达此目 标，年产1 8 亿立方的混凝土。 最后，越来越多的重大工程项目为了百年使用寿命，都开始使用高性能混凝 土，这对混凝土外加剂企业而言，是个巨大的市场机遇。高性能混凝土需要使用 更为先进的混凝土外加剂，混凝土外加剂企业可以充分发挥各自企业的技术优势 和产品优势，发挥产品的综合竞争力。根据我国十一五规划建设规模，“十一五 期间，中国铁路为了实现“跨越式”发展，将建设铁路新线1 7 ，0 0 0 公里，其中 客运专线7 ，0 0 0 公里。铁路建设总投资1 2 ，5 0 0 亿元。在公路交通交通方面，在 2 0 1 0 年底以前使总里程达到约2 3 0 万公里，其中包括约6 5 ，0 0 0 公里的高速公路 骨干网络；“十一五 期间中国农村公路新建及改建公路达到1 ，2 0 0 ，0 0 0 公里。 在城市轨道方面，“十一五”期间，国家计划投资8 ，0 0 0 亿元用于城市轨道交通 建设，建成总里程将达到4 5 0 公里，其中用于地铁建设的投资2 ，0 0 0 亿元。在港 口机场方面，“十一五 期间，国家将加大对水运公用基础设施建设投资力度。 仅2 0 0 6 年的投资就达1 ，0 0 0 多亿元，未来几年境外和国内民间的港口投资还将 大幅度增加。在机场方面，预计“十一五”期间，中国内地航空运输将有1 4 的 增长。这所有的重大工程项目的建设，都需要使用混凝土外加剂来保证这些工程 的使用寿命。 商品混凝土的大幅增长潜力和国家重大工程项目的建设，必然带动混凝土外 加剂的大幅增长。在这么巨大的市场需求下，具有良好竞争性的企业将占据高的 市场份额，而良好的供应链管理则是推动企业拥有良好竞争力的关键因素。 2 3 混凝土外加剂的竞争特性分析 中国巨大的市场需求量吸引了众多混凝土外加剂企业进入市场。国际公司、 国有企业、集体企业、个体企业应有尽有。但是i 我国外加剂的生产和使用各地 区不平衡，在东部沿海省市和大城市外加剂应用较多和普遍，而中西部地区偏少。 整个行业企业数量多，企业成地区性发展。这主要是由于大部分复配型的混凝土 外加剂都是液体。考虑到液体的特点，有一定的运输半径。其次因为混凝土外加 剂常规产品的技术比较成熟，公司规模也不受限制，所以建立一家普通的混凝土 外加剂企业门槛比较低。混凝土外加剂企业的灵活性很大，可以建立一家年生产 能力为2 0 0 0 吨甚至更小的小型“作坊式”工厂，也可以建立年生产能力为2 0 9 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公卅混凝土外加剂需求预测及其库存控制 万吨的大型工厂。很多个体企业的小工厂都可以依靠几个混凝土搅拌站的业务量 而生存。 从全国范围来看，关于混凝土外加剂企业个数及生产量的统计是不完全的。 这是因为全国混凝土外加剂情况由中国混凝土外加剂协会统计，协会是为会员服 务的，企业自愿入会，协会无权要求每家混凝土外加剂企业入会。因为个体小型 企业太多，特别是偏僻地区，他们的存在可能连中国混凝土外加剂协会都不清楚， 所以统计数据并不全面。但是，全国几大主要城市如北京、上海等城市的统计数 据是十分完整的。这里通过分析b 公司所在地上海来大概了解整个混凝土外加剂 市场的竞争与格局。 据上海市混凝土外加剂协会统计，截至2 0 0 6 年底，上海市场上共有混凝土 外加剂的企业1 1 9 家，混凝土外加剂的销售量是4 4 9 万吨。综观2 0 0 6 年全年各 品种混凝土外加剂企业排行榜，清晰地反映上海混凝土外加剂市场年销售总量的 8 1 约3 6 5 万吨的外加剂是由占企业总数3 0 的3 6 家实力较强的大中型企业所 分享，而且市场占有率最高的一家企业的占有率为8 4 。这充分说明了混凝土 外加剂市场的竞争是相当分散的，根本不受个别企业左右。 在外加剂这个供大于求的市场上，市场竞争格外激烈的。混凝土企业要求混 凝土外加剂供应商及时准确的送货，提供良好的客户服务，优质的混凝土外加剂 产品，还对混凝土外加剂的产品价格格外敏感的。特别是混凝土搅拌站所使用的 混凝土外加剂一般都是很普通的中效减水剂和高效减水剂，目前生产技术、生产 成本、原材料成本都比较相似，而仅产品的原材料成本及直接人工费就高达8 0 左右。所以，成本的竞争集中在高效率的物流方案和库存控制。 1 0 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公司混凝r 十外加剂需求预测及其库存控制 第三章b 公司需求预测及库存控制现状分析 3 1b 公司基本情况介绍 b 公司是一家知名的国际5 0 0 强化学建材公司。1 9 8 7 年进入中国市场，是 中国最早的混凝土夕t - a n 剂企业之一，在中国已经拥有二十多年的混凝土外加剂领 域的成功经营经验。依托全球化工企业的资源优势，凭借先进的管理技术和充满 活力的优秀员工，b 公司始终不移地为客户提供最完善的解决方案和技术服务。 b 公司的产品分2 大系统，混凝土) l , a a 剂系统和建筑系统。混凝土) l , a n 剂系 统是b 公司进入中国市场的“敲门砖”，建材系统是b 公司在经营混凝土# l , a n 剂 系统时，发现中国市场对建材产品的市场需求增长后，于1 9 9 3 年引进中国的另 一类产品系统；虽然混凝土外加剂系统和建材系统都是化学建材产品，但是产品 形态、客户需求都有很大差异，所以本文只讨论混凝土外加剂系统。 b 公司的本部在上海，从1 9 8 7 年建厂到2 0 0 4 年，b 公司只在上海设立了一 个工厂，由上海工厂统一向全国市场配送。但是，由于产品是液体，考虑到运输 成本和销售单价的压力，b 公司混凝土外加剂产品的市场主要集中在上海、江苏、 山东和浙江。 随着商品混凝土在越来越多的城市推行，b 公司于2 0 0 2 年下半年在全国范 围内做了详细深入的市场调研，于2 0 0 4 年初通过在外地设立工厂的决定。考虑 到市场销售，2 0 0 5 年b 公司在北京收购了一家混凝土外加剂企业，2 0 0 6 年在成 都收购了另一家混凝土# l , a n 剂企业。在中国东部、北部和西部形成三大基地。同 时也在南京、重庆、成都、淄博、武汉、昆明设立了中小型工厂，生产和销售混 凝土外加剂产品。上海、北京和成都的工厂相对较大，年生产能力在几万吨到几 十万吨之间，其他5 个城市的工厂相对较小，年生产能力在一万吨左右。 b 公司混凝土外加剂产品被广泛应用于国家及地方的多项重点工程，如上海 金茂大厦、上海磁悬浮列车项目、北京东方广场、浙江秦山核电站、江苏润扬大 桥、杭州湾跨海大桥、高速铁路项目等等。b 公司在上海的销售量约1 0 ，0 0 0 吨， 约占上海市场份额的5 。除了南京、北京和成都的市场比较成熟之外，因为外 地的分公司都是刚刚设立，所以市场占有率很低。 b 公司目前拥有员工8 0 0 多名。北京和成都2 家工厂因为是收购的企业，拥 有全套管理人员及所有职能部门，所以人数在2 0 0 人左右。而5 个新建工厂因为 规模比较小，基本上属于生产性质，一般每家工厂人数在2 0 人左右。上海总部 人数最多，因为整个大中华区的管理团队都在上海，所以总人数在3 0 0 人左右。 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公司混凝土外加剂需求预测及其库存控制 3 2b 公司业务模式分析 在介绍b 公司的业务模式之前，首先介绍混凝土客户的特点以及客户的要 求。 3 2 1 混凝土客户的特点 首先，混凝土外加剂的市场需求决定了混凝土外加剂企业以直销为主。因为 混凝土外加剂属于化学建材产品，没有个人消费者，客户都是工业类客户和民用 市政类客户，特别是商品混凝土搅拌站和重大项目工程的施工单位。由于商品混 凝土搅拌站浇注的都是普通混凝土，市场价格非常透明，近几年来，水泥价格上 涨，而混凝土价格基本没有上升，所以混凝土企业对所有原材料的价格都很敏感， 特别是供过于求的混凝土外加剂。目前国家重大项目工程都采取招标形式采购混 凝土外加剂，价格竞争很激烈。这就导致混凝土外加剂企业的利润空间很小，而 且混凝土又不是一般的消费品，需要有专业知识才能了解掌握产品性能，所以混 凝土外加剂企业一般都不会采用代理商或分销商，业务模式基本以直接销售为 主。b 公司也是直接与最终使用的客户建立交易关系。 其次，混凝土外加剂企业客户的忠诚度较高。混凝土客户在确定使用某种混 凝土外加剂之前，需要经过混凝土产品试验，产品试验的数据一般包括3 天强度、 7 天强度和2 8 天的混凝土强度。所以，确定使用一种混凝土外加剂，至少需要 等待2 8 天试验数据结果出来后，才能使用。而且，随着客户使用的其它原材料 ( 如砂石) 的变化，客户都会需要重新做混凝土产品试验，重新确定混凝土外加 剂的掺量，可能还会更换混凝土外加剂的产品类型。所以，混凝土外加剂企业需 要时时与客户保持联系，以做好客户使用过程中的技术服务工作。基于改换使用 混凝土外加剂的不方便性和长时间性，一旦客户确定了混凝土外加剂的供应商， 一般不会轻易转换混凝土外加剂。 较高的客户忠诚度的必要前提是混凝土外加剂企业的及时供货能力。因为混 凝土浇筑是一项持续建筑的过程，只要工程开始，就需要保持该段工程的混凝土 供应。比如，高架桥的桥墩，这些桥墩都是用商品混凝土浇筑的。假设这个桥墩 的体积是1 0 0 立方，那么混凝土公司就必须在规定的时间内将整根桥墩浇筑完 成。如果因为商品混凝土延迟送到，而使浇筑了一半的桥墩无法按时浇筑，如果 延迟送到的混凝土浇筑在原来完成一半桥墩上，那么旧混凝土和新混凝土之间的 结合就不稳定，会导致整个桥墩的混凝土强度降低，不能满足工程设计要求。这 个损失是很难估量的。所以混凝土企业决不会长期使用及时供货能力无法保证的 1 2 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝士外加荆需求预测及其库存控制 供应商。 同时，混凝土外加剂企业必须努力维护自己的客户，使客户满意放心，从而 不考虑转换使用竞争对手的产品，而一旦因为及时供货、产品性能、客户关系、 产品价格等原因，客户对产品不满意时，就会使竞争对手有机可乘。客户一旦失 去，就需要等待竞争对手在该客户服务出现问题时，才有可能再次争取回客户。 最后，混凝土外加剂企业发展客户的目标是新建立的混凝土企业或竞争对手 在维护客户服务时出现疏漏的企业。混凝土j l 力n n 企业比较关注新建的混凝土搅 拌站，因为新搅拌站建立，所有测试数据都得从零开始，这给每家混凝土外加剂 提供了在同一起跑线上公平竞争的机会。另外，就是关注已建立的搅拌站的外加 剂供应商是否在及时供货、产品性能等方面出现问题，趁机争取客户。 3 2 2b 公司的业务操作情况 b 公司的混凝土j l n 剂销售模式也是以直销为主。在b 公司的客户组成中， 有5 0 以上是长期合作的客户，甚至有几个还是公司成立开始就合作的老客户， 当然也有部分客户因为产品供货、产品性能、产品价格等原因，曾一度或数次中 断过合作关系。b 公司订单处理流程包括合同签订、订单接收、产品送货、发票 开具等阶段。 合同签订。其实在双方开始合作之前，b 公司的销售人员会与客户采购部、 材料部等先建立联系，争取先做产品的混凝土试验。一旦试验结果符合客户要求， b 公司的销售人员才会与客户的商务人员，协商商务事宜，然后直接与客户签订 销售合同。这份销售合同约定了合同期限、产品名称和相应的单价、送货提前期 等，一般是不会约定产品数量的。这是因为，一方面由于混凝土公司很难估计一 个确定的数量，所以行业内的销售合同就不约定产品数量。待双方签订合同后， b 公司的销售人员会将销售合同的其中一份交客户服务人员处备案保存。 订单接收。然后，客户服务人员会根据客户的基本信息，在e r p 系统中申请 客户号码。目前，b 公司的客户服务中一t 3 设在上海。客户按照自己公司的库存控 制方式订货，可以直接向客户服务中心订购，也可以先联系b 公司的销售人员， 然后由销售人员向客户服务中心订购。电话传真都可以，但是必须说明客户名称、 送货产品、数量和需要到货时间。b 公司的客户服务人员会根据电话或传真中的 要求，按照合同中确定的该产品的价格，将客户的订单输入e r p 系统，同时将系 统产生的销售单发邮件给物流部门和生产部门，以使他们安排生产和发货。 产品送货。b 公司的物流部人员根据邮件的销售单，会在e p 系统中查找由 该销售订单自动转换成的发货单后安排相应的车辆，按照客户的要求，准确无误 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝土外加剂需求预测及其库存控制 地送达，将产品罐入客户的储存罐中。因为混凝土外加剂产品的液体特性，b 公 司采用专车运输，委托第3 方物流进行送货。物流部人员然后与物流公司月结运 费。 第3 方物流的报价是按每一专车车次报价的，并根据送货量不同而不同。 表2 2 0 0 7 年度上海地区运费报价表 目的地 公里1 吨2 吨5 吨1 0 吨 闵行开发区a0 5 - - i o 6 51 3 02 3 03 2 0 莘庄松江吴泾南桥b 1 0 - - 3 01 3 01 9 03 0 04 9 0 青浦金山南汇浦东市区松江县城外南桥县 城外c 3 0 - - 4 01 5 02 3 03 3 05 3 0 嘉定宝山浦东海边南汇海边d 5 0 以上1 8 02 5 0 3 6 06 2 0 也就是，如果送货量在1 吨以下( 含) ，按1 吨车费用标准收取；在1 吨到 2 吨之间，按2 吨车费用标准收取；在2 吨到5 吨之间，按5 吨车收取；在5 吨 和1 0 吨之间，按1 0 吨车收取。所以，对b 公司来说，如果每次的送货量是1 0 吨，则是单位运费最低的送货模式。 发票开具。b 公司目前是根据客户的签收数量开具发票的。b 公司的销售人 员会定期将开具的发票，连同客户签收的产品送货单，交至客户，进行货款的结 算工作。 在整个操作流程中，销售人员不负责考虑物流费用，也没有激励机制去激励 他们降低物流费用；客户服务人员需要提高客户满意度，在不违反销售合同的前 提下，会按照客户的要求输入销售订单；而物流人员知道相应的物流费用，但是 无法改变每次的送货数量。虽然整个环节中的各个职能部门都按照公司的规章制 度行事，并不违反公司的制度，但是总体而言，公司的物流成本居高不下。这个 模式的形成是有历史原因的。b 公司1 9 8 7 年就开始在上海市场销售，当时混凝 土外加剂的市场刚刚起步，竞争少，原材料价格低，所以产品的毛利率很高。在 此情况下，公司成本控制不严；不仅提供2 4 小时的送货服务，而且任何数量的 订单，都由公司专车送往客户。2 0 多年来，随着原材料的不断涨价，劳动力成 本的增加，导致产品的生产成本大幅上涨，而市场竞争日益激烈，产品的价格与 2 0 年前相比，不涨反降。目前产品的利润可以说是降低到底限，但是因为历史 原因，客户已经习惯任何数量的订货，所以他们还是继续以自己习惯的数量订货。 因为这样，可以降低客户自己的风险。客户一般有个1 0 1 5 立方的储存罐，后 续送的货是直接泵送进有存货的储罐的，有些客户习惯用7 、8 吨，补货，有些 客户习惯多留些库存，每次用了3 、4 吨，就补货。b 公司人员大都是老员工， 1 4 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公叫混凝土外加剂需求预测及其库存控制 多年来也已经习惯了此种订货方式，所以也就照单执行。 3 3b 公司需求预测现状分析 b 公司目前无系统的需求预测系统。目前操作如下： 首先，汇总销售经理的销售预测。每个月2 5 日前，需求预测人员会从销售 经理处收集下2 个月滚动销售预测( 按产品、按周分类) ，整理后，发送给生产 部门和采购部门。但是，因为市场变化很大，所以销售经理做的预测准确性很低， 再加上预测的准确性不是销售经理的考核目标，销售经理不会花费很多时间去保 持预测的准确性，目前这个销售预测流于形式，基本无实际的参考价值。 然后，生产部门根据销售预测，计算出相应的原材料预测，并发送给采购部 门。 再次，采购部门根据收到的这个原材料预测准备原材料采购。但是，这个原 材料预测其实只是给采购部门一个信息，在接下来的2 个月中可能会有这些原材 料的采购。由于销售预测本身就不准确，那么由销售预测而来的原材料预测也不 准确，导致采购部门对采购的准备有限。 最后，所有的原材料采购，根据公司的管理流程，需要生产部门填写采购申 请表后，采购部门才可以采购。但是采购部门有时会延迟购买生产部门采购申请 中的材料，因为采购部门需要控制原材料的库存，可以做出判断是否及时购买。 但是，在保证原材料及时到位这项要求上，目前公司所有人都先入为主地默 认由采购部门负责。由于主要原材料在当地采购，原材料的送货提前期也在1 天之内，采购部门根据经验采购原材料，春、夏、秋基本不会出现原材料供应问 题，但是在冬季，因为气候原因和春节前赶工期的原因，产品的用量会迅速增长， 原材料可能会出现短缺，容易造成产品的短缺。 生产部根据输入系统的客户订单按批生产订购的产品。因为混凝土外加剂产 品的复配生产时间相对较短，1 个生产批次的时间为2 个小时左右，批次产量为 1 2 吨，b 公司在上海的工厂有4 条生产线。对b 公司生产部门而言，只要原材料 充足，根据收到的订单立即安排生产，可以保证准时出货。而且，在过去二十年 的运营记录中，基本没有发生过来不及生产的事件。 但是，只有原材料充足和第3 方物流的车辆准时到位的情况下，才是保证产 品最终能够准时到达客户的前提。 从目前物流的现状看，因为都采用专车运输，也基本没有什么大问题。 这个操作流程容易出现“扯皮”现象，在产品充足的情况下，各个部门都没 有问题。而一旦出现产品短缺，这个时候矛盾就出现。销售部门会认为市场变化 1 5 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝土外加剂需求预测及其库存控制 不断，不可能提供1 0 0 准确的销售预测，生产部门需要保持足够多的产品以备 送货，满足客户订货。生产部门认为不是生产的问题，只要采购部门保持足够的 原材料以备生产，生产部门的生产没有问题。而采购部门有库存考核指标，他们 会认为销售部门做的预测不准或以前的预测记录不好，而为最后造成的断货寻找 理由。然后所有的相关部门和相关人员都说，先把问题解决。采购部门就紧急采 购，解决问题。然后，具体问题已解决，就不会有人主动组织、研究这个问题如 何解决，以防下次再发生同样的问题。接着，类似的问题在每年冬季都会发生。 产生这个问题的根本原因是，b 公司没有系统的需求预测流程，或者说，没有需 求预测的具体负责人，来协调需求预测的流程、方法及后续跟进。 3 4b 公司库存控制现状分析 与传统的公司一样，b 公司也只控制自己公司内部成品和原材料库存，为了 控制公司成本与现金流，公司近年来对成品和原材料库存量控制严格。 首先，公司的成品库存控制。公司混凝土外加剂系统共有2 大系列的常规产 品和1 个辅助系列的特殊产品。 2 大系列的常规产品，8 家工厂都生产。因为其主要原材料( 占原材料中成 本的7 5 ) 只有1 种，都是本地采购，一般提前期为1 天，有时可以当天送达工 厂。因为产品的生产周期很短，一般在2 小时左右，所以产品是按订单成批生产。 因为一条产品生产线一个批次的生产量为1 2 吨，如果客户订购，就会生产满足 客户订购量的整批产品。所以每家工厂一个产品的库存一般不会超过1 2 吨。 1 个辅助系列的特殊产品，主要是高附加值的产品，只有上海工厂生产或成 品进口，销售额占b 公司总销售额的2 左右。因为这系列特殊产品的需求不确 定，客户只有在混凝土有特殊要求或混凝土出现问题时，才不得不使用。因为市 场需求小，技术要求高，所以很多混凝土外加剂公司都不生产。b 公司生产，主 要是提升产品品牌，完善产品系列。产品销售全国各地，由卡车配载送货。本地 生产的产品也是按订单整批生产，进口的成品库存一般年库存周转率为6 。 然后，公司的原材料库存。8 家工厂的国内原材料都是单独采购，占采购额 的8 5 左右，目前上海、北京、成都、南京、重庆5 家工厂的原材料库存周转率 很高，而淄博、武汉、昆明因为市场变化大，各工厂的原材料库存周转率相对较 低。而占采购额1 5 左右的进口原材料都是由上海工厂进口，然后再以国内公司 内部销售的形式销售给各工厂。 如上文已经提到过，因为公司没有系统的需求预测，原材料采购与库存控制 是由采购部门凭经验操作的，又有生产部门参与，并且两个部门职责不清，所以 1 6 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公司混凝七9 1 , 力u 剂需求预测及其库存控制 在销售大增的冬季往往有断货情况发生。 1 7 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝土外加剂需求预测及其库存控制 第四章基于外加剂市场需求的需求预测及库存控制 4 1b 公司需求预测问题及特点 4 1 1b 公司需求预测存在的问题 b 公司目前无系统需求预测，需求预测从销售经理提供滚动周期的销售预测 开始，然后由生产部门提供原材料预测给采购部门，同时需要原材料时再填写采 购申请，由采购部门执行采购结束。但是，所有的销售部门和生产部门却认为原 材料的准时供应是由采购部门保证的。 这个需求预测基本无参考价值。首先，在这个需求预测操作中，销售部门是 最了解市场和客户需求的，所以，由他们提供客户的销售预测是最合适的。但是， 要做一份相对准确的销售预测不但非常困难，而且会耗费很多时间，再加上需求 预测的准确性不是销售经理的考核目标，所以销售经理会当一个任务，而不去考 虑销售预测的准确性。而这步恰恰是最重要的，所谓“失之毫厘，谬之千里， 如果需求预测在销售预测时，就无参考价值，那么在接下去的环节中，只是徒增 工作。 其次，公司内部认识有误区，原材料不能准时供应，采购部门固然难辞其咎， 但是其他部门就没有责任吗? 生产部门是申请采购的部门，就有责任及时提出 原材料采购申请。生产部门的信息应该是从销售部门而来，所以销售部门就应该 提供准确的销售预测。问题又绕回了销售部门。 所以，建立一个系统的需求预测流程及明确的职责分配，b 公司迫在眉睫。 4 1 2 常用需求预测方法 需求预测是管理工具箱中一个关键的工具，尽管需求预测本身很困难，它有 三大原则： l 、预测总是不准确的； 2 、预测期限越长，误差越大 3 、汇集预测更准确 预测方法可以分为定性预测和定量预测。定性预测是一种主观的预测方法， 一般采用调查研究的方法进行，依赖人们的判断和意见作出预测。这种预测的目 的，不在于推测出具体数字，而在于判断预测对象的发展方向。如某种产品在未 来的一定期间里是增长还是降低。定量预测着重从预测对象数量方面进行预测， 1 8 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4b 公司混凝士外加剂需求预测及其库存控制 一般从预测对象的历史数据开始，按照统计规律、建立数据模式、推导出预测对 象的未来值。在预测实践中，定性预测和定量预测是相互结合的，这样才能提高 预测质量。现实中的时间序列的变化受许多因素的影响，有些起着长期的、决定 性的作用，使时间序列的变化呈现出某种趋势和一定的规律性，有些则起着短期 的、非决定性的作用，使时间序列的变化呈现出某种不规则性。 如果不规则变动的预测值难以求得，就只求长期趋势和季节变动的预测值， 以两者相乘之积或相加之和为时间序列的预测值如果经济现象本身没有季节变 动或不需预测分季分月的资料，则长期趋势的预测值就是时间序列的预测值，即 t = y 。但要注意这个预测值只反映现象未来的发展趋势，即使很准确的趋势线在 按时间顺序的观察方面所起的作用，本质上也只是一个平均数的作用，实际值将 围绕着它上下波动。 时间序列预测法可用于短期、中期和长期预测。根据对资料分析方法的不 同，又可分为：移动平均法、加权移动平均法、趋势预测法、指数平滑法、季节 性趋势预测法、市场寿命周期预测法等。 移动平均法，利用过去一系列的实际数值进行预测，将距离预测期较近的实 际数值的平均值作为预测值。计算公式为： 生 m 么刀= ( a ，) 7 z i = l 式中：i 序时项数； n 总序时项数； a i 第i 期的实际数值； m a n 平均数。 这种方法基于下列假设：“过去这样，今后也将这样 ，因此只能适用于事 物变化不大的趋势预溅如果事物呈现某种上升或下降的趋热就不宜采用此法 优点：便于计算，易于理解。 缺点：赋予各期相同的权重，如果在时间序列中发生了非随机性变动，移动 平均法对这种变化的反应不敏感。 加权序时平均数法，与移动平均法相似，不同的是赋予时间序列中距离预测 期较近数据以较大的权重。远期观察值的权数应该小些。 比如：某商场家电产品在前四周的需求量依次为2 2 、1 7 、1 5 、1 3 ，给最近 一期数据赋予权重0 4 ，上一期数据赋予权重o 3 ，上上一期数据分配权重0 2 ， 距离预测期最远一期数据分配权重0 1 。则加权平均值为： m a n = 0 4x1 3 + 0 3x1 5 + o 2 1 7 + o 1 2 2 = 1 5 3 优点：对最近一期的实际情况反应灵敏。 1 9 王益红0 6 2 0 2 5 3 0 4 b 公司混凝土外加剂需求预测及其库存控制 难点：一个是移动间隔期的确定，企业没有办法知道多久以前的需求对预测 期的需求没有影响：另一个是赋予每一期的权重没有科学的确定方法，只能依靠 主观的经验进行判断。 上述几种方法虽然简便，能迅速求出预测值，但由于没有考虑整个社会经济 发展的新动向和其他因素的影响，所以准确性较差。应根据新的情况，对预测结 果作必要的修正。 指数平滑法，即根据历史资料的上期实际数和预测值，用指数加权的办法进 行预测。此法实质是由内加权移动平均法演变而来的一种方法，优点是只要有上 期实际数和上期预测值，就可计算下期的预测值，这样可以节省很多数据和处理 数据的时间，减少数据的存储量，方法简便。是国外广泛使用的一种短期预测方 法。计算公式为： f f = f f - i + 口( 彳f l 一，f 1 ) 式中：f t 第t 期的预测值； f t l 第t - 1 期的预测值； a - 斗滑系数； a t - 1 第t l 期的实际需求量或销售量。 上式可以变形为： ，f2 ( 1 一口) ff l + 口彳f i 平滑常数a 决定了