（应用心理学专业论文）时间压力与情绪性权衡困难对延迟选择的影响.pdf

d i s s e r t a t i o nf o rm a s t e r sd e g r e e ( 2 010 ) u n i v e r s i t yc o d e ：10 2 6 9 s t u d e n ti d ：5 1 0 7 0 1 0 3 0 7 4 e a s tc h i n an o r m a l u n i v e r s i t y t h ee f f e c to ft i m ep r e s s ur ea n d e m o t i o n a lt r a d e o f fd i f f i c u l t yo n c h o i c ed e f e r r a li nd e c i s i o n - m a k i n g d e p a r t m e n t ：p s y c h o l o g yd e p a r t m e n t m a j o r ：a p p l i e dp s y c h o l o g y s u b - d i r e c t i o n ： m a n a g e r i a lp s y c h o l o g y t u t o r ：p r o f l i u ，y o n g f a n g g r a d u a t e =z h o u ，w e n c o m p l e t e di na p r i l2 0 10 2 1。一 华东师范大学学位论文原创性声明 l | 1 1 1 11 1i ii l li it l ll liii i y 17 4 18 3 8 郑重声明：本人呈交的学位论文时间压力与情绪性权衡困难对延迟选择的 影响，是在华东师范大学攻读哆石博士( 请勾选) 学位期间，在导师的指导下 进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包 含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和 集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期i 乃d 年5 月7 日 华东师范大学学位论文著作权使用声明 时间压力与情绪性权衡困难对延迟选择的影响系本人在华东师范大学攻 读学位期间在导师指导下完成的硕彰博士( 请勾选) 学位论文，本论文的研究成 果归华东师范大学所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位 论文，并向主管部门和相关机构如国家图书馆、中信所和“知网”送交学位论文 的印刷版和电子版；允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借 阅；同意学校将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索， 将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或其他方式合理复制学位论 文。 本学位论文属于( 请勾选) () 1 经华东师范大学相关部门审查核定的“内部 或“涉密 学位论文木， 于年月 l 叫) 2 不 导师签名： 日解密，解密后适用上述授权。 权。 本人签名蛰垒 矽f 矿年s 具t1 b 木“涉密 学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会 审定过的学位论文( 需附审批的华东师范大学研究生申请学位论文“涉密 审 批表方为有效) ，未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏 不填写的，默认为公开学位论文，均采用上述授权) 。 3 l _ - 一一一 圃重硕士学位论文答辩委员会成员名单 姓名职称单位备注 耿文秀教授华东师范大学主席 崔丽娟教授华东师范大学 孟慧副教授华东师范大学 论文摘要 个体在同常决策中经常面临与个人重要目标相冲突的情绪性选择，这种冲突 性往往会引发个体的负性情绪，并最终对决策结果产生影响。研究发现，此种情 况下个体很可能为了避免这种情绪而延迟决策。另一方面，决策过程中个体经常 会面对时间压力。本研究以模拟现实生活中的购房事件为实验任务，采用决策研 究中信息板技术的m o u s e l a b 程序，从时间压力和情绪性权衡困难两个角度来考 察个体在决策过程中是如何作出延迟选择的。具体而言，本研究的目的在于考察 决策任务特征中，时间压力和权衡困难引发的负性情绪是否会对决策过程中的延 迟选择产生影响，以及两者之间是否存在交互作用。 研究结果显示，时间压力对延迟选择有主效应；情绪性权衡困难水平对延迟 选择有主效应；时间压力与情绪性权衡困难在延迟选择上交互作用显著。高时间 压力条件下，相比于低权衡困难水平，高情绪性权衡困难时信息加工是基于特性 进行的。另外，想象过程对延迟选项无显著效应，并不会提高对该选项的选择， 且与权衡困难水平在延迟选择上存在交互作用。延迟选项会降低个体在决策之后 体验到的负性情绪，也成为个体选择延迟选项的原因。女性被试相比于男性被试 更加倾向于延迟选项，同时选择时间也耗时更长。 论文的最后一部分对整个研究进行了总结和反思，指出本研究的意义和应用 价值。在此基础上提出了本研究的一些不足之处和对继续研究的展望。 关键词：决策，时间压力，情绪性权衡困难，延迟选择 5 l a b s t r a c t c o n s u m e r so f t e nf a c ee m o t i o n l a d e nc h o i c e si n v o l v i n gc o n f l i c t i n gg o a l so f p e r s o n a li m p o r t a n c e i ta l s os u g g e s t st h a tc o n s u m g r sc o p e w i t ht h en e g a t i v ee m o t i o n a s s o c i a t e dw i t ht h e s ec h o i c e sb ya v o i d i n ga t t r i b u t et r a d e o f f m a k i n ga n dc h o o s i n g d e f e r r a lc h o i c e i na d d i t i o n ，t i m ep r e s s u r ea l w a y se x i s t si nr e a lw o r d i nt h i sa r t i c l e m o u s e l a bp r o c e d u r eo ft h ei n f o r m a t i o nb o a r dt e c h n i q u ea st h ea p p r o a c hw a su s e dt o s t u d yt h ep r o c e s so f c h o i c ed e f e r r a li nd e c i s i o n - m a k i n g i tt o o kt h es i m u l a t i o no ft h e h o t t s e - p u r c h a s ee v e n ti nr e a ll i f ea st h ee x p e r i m e n t a lt a s k ，e x p e c t i n gt od i s c u s sh o w t h ei n d i v i d u a lm a k ed e f e r r a lc h o i c ei nt h ee f f e c to ft i m ep r e s s u r ea n de m o t i o n a l t w oe x p e r i m e n t sd e m o n s t r a t et h a to n es a l i e n tg o a lf o rc h o i c ed e f e r r a lm a yb e c o p i n gw i t ho rm i n i m i z i n gt h en e g a t i v ee m o t i o ng e n e r a t e dd u r i n gd e c i s i o nm a k i n g t h ec o n c e p t u a lf r a m e w o r kd e v e l o p e di nt h i sa r t i c l ep r e d i c t st h a tc h o o s i n ga v o i d a n t o p t i o n sc a ns a t i s f yc o p i n gg o a l sb ym i n i m i f i n ge x p l i c i tc o n f r o n t a t i o no f n e g a t i v e p o t e n t i a ld e c i s i o nc o n s e q u e n c e sa n dd i f f i c u l tt r a d e o f f s i ta l s os h o w s t h a tr e p o r t e d e m o t i o nc a nb ea l t e r e db ym a n i p u l a t i n gd e c i s i o na t t r i b u t e s ，t h a tt h eo p p o r t u n i t yt o c h o o s ea na v o i d a n to p t i o nm i t i g a t e sl e v e l so fr e p o r t e de m o t i o n ，a n dt h a ti n c r e a s i n g l y e m o t i o n l a d e nd e c i s i o ne n v i r o n m e n t sa n dt i m ep r e s s u r ea l ea s s o c i a t e dw i t hm o r e c h o i c eo fa v o i d a n to p t i o n s i nt h ee n d ，t h ew h o l es t u d yi sr e v i e w e da n dt h ep r a c t i c a lv a l u e sa r ep o i m e do u t t h e nt h ed e f i c i e n c yi nt h i ss t u d ya n dt h ee x p e c t a t i o ni nt h ef u t u r ea r ep u tf o r w a r d k e yw o r d ：d e c i s i o nm a k i n g , t i m ep r e s s u r e ，e m o t i o n a lt r a d e o f fd i f f i c u l t y , c h o i c ed e f e r r a l 6 目录 中文摘要5 a b s t r a c t 6 第一部分引言 一、理论背景l l ( 一) 决策的概述。l l ( 二) 延迟选择概述13 ( 三) 情绪性权衡困难与决策1 7 ( 四) 时间压力与决策2 3 二、 问题的提出与研究假设。2 9 ( 一) 问题的提出2 9 ( 二) 研究假设3 0 第二部分实验研究 一、 预备实验一3 2 ( 一) 目的3 2 ( 二) 方法一3 2 ( 三) 结果与分析3 3 二、预备实验二3 5 ( 一) 目的3 5 ( 二) 方法3 5 ( 三) 结果与分析3 5 三，正式实验一3 6 ( 一) 目的3 6 ( 二) 方法3 6 ( 三) 结果与分析3 8 ( 四) 讨论4 3 ( 五) 结论。4 5 四、 正式实验二。4 7 7 ( 一) 目的4 7 ( 二) 方法4 7 ( 三) 结果与分析。4 8 ( 四) 讨论5 4 ( 五) 结论5 6 第三部分总讨论5 7 第四部分本研究的局限及研究展望6 0 附录6 2 参考文献6 9 后记7 2 8 第一部分引言 在社会生活中，上至国家，下至个人，为了达到某一个特定的目的，都需要 不断寻求行动的准则和道路，不断做决定，而这一过程就是“决策”。决策活动 是人类的基本活动，它渗透于生活的方方面面，人类的一切活动都可谓是决策的 结果。举例来说，春节是选择走亲访友还是在家休息；衣服是买红的还是蓝的； 买房子时是一次性付清抑或是银行按揭贷款等等，这些不同的、复杂或是简单的 决策问题在日常生活中经常遇到。正是由于决策的无处不在，因此决策研究古往 今来一直在众多领域中都广受关注。 当今世界，是一个高速发展的世界，这也使得决策染上了鲜明的时代性特征： 面对不断推陈出新的产品，消费者反而无法在短时间内就做出购买决策，因此持 币待购，也就是延迟购买；股票投资时，不确定之后是否会继续上涨，怕提前抛 售赚少了，同样持股观望，延迟抛售，这类现象在生活中可谓数不胜数。从中我 们可以看出来，由于市场经济的瞬息万变使得人们做决策变得越来越困难，因此 人们也越来越倾向于做出延迟选择。 对于这方面，以往的决策研究主要关注的是个体如何做出决策，却常常忽略 了延迟选择，即决策中的一个特殊现象。延迟选择指个体在本应作出选择的时候 却决定推迟时间进行选择甚至于不做选择。它包括推迟选项( 如选择延迟选项) 或 者拒绝在可选项中选择一个选项等。 而现实生活中，类似于股票投资、选择折扣商品等问题都需要在有限的时间 内完成决策过程，换句话来说，在这种快速变化的环境中，人们不断地在面临新 的机会和挑战。此时，决策太快或者太慢都可能出现错误，延迟选择更可能导致 错失机会，同时付出的成本也可能随之上升。此时的决策行为即存在机会成本。 另一方面，日常生活中，人们也经常需要在不同的特性之间进行权衡，例如 购买汽车时，可能就要在安全性和环保这两个特性间做比较，决定孰轻孰重，并 将两者的值互相转化，即进行权衡。而情绪性困难是指决策者做权衡时，会产生 一定的负性情绪，在情感上从而难以对不同特性进行权衡。负性情绪对于决策行 为也独立起作用。l u c e 等人( 1 9 9 7 ) 探讨了情绪性权衡困难对于决策结果的影响， 并在实验中引入了三种避免选项：延迟选择，能够主导另一个选项的想象，维持 原选择。结果显示，对延迟选项的选择能降低事后回顾性的负性情绪，甚至只要 9 向被试提供了延迟选项，即使被试没有选择延迟选项时负性情绪也会降低。事实 上，人们为了克服潜在的负面情绪常常会采取一种避免行为，运用简单启发式加 工策略从而避免在决策过程中做权衡。可见，即使在重要的决策领域，人们也常 会牺牲决策中的准确性以达到负面情绪最小化的目标。 本研究拟将机会成本与负性情绪和延迟行为相联系，以模拟生活中的购房事 件来作为实验任务，采用用于决策过程追踪的信息板技术m o u s e l a b 实验程序， 通过实验来考察在决策过程中，个体处于时间压力下，并且面对情绪性权衡困难 时，为了减轻负性情绪，是否会倾向于做出延迟选择。本研究的目的即是考察决 策任务特征中，时间压力和情绪性权衡困难的高低是否会对决策过程中延迟选择 产生影响，以及两者之间是否存在交互作用。 从理论价值的方面来看，以往关于延迟选择的研究要么是从时间压力方面来 进行，要么是从情绪方面进行的，角度都是比较单一的。但是在实际中，人们在 面临决策时，往往会受到多种条件的限制，时间压力与情绪性权衡困难经常是成 对出现的。因此本研究拟将他们结合起来，综合考虑影响延迟选择的因素。 从实践价值的方面来看，现今房地产业已经成为我国的支柱产业，其中更是 以住宅业为主体。在此大环境下，消费者对市场影响力也日渐增强，由此也引发 出一个极其具有现实意义的问题，即如何更好地了解与把握消费者购房时所考虑 的因素。另外，房价的不断增长也是消费者不得不面对的，很可能今天是这个价 钱，之后过了没几天却又上去了，如何在有限时间内做出是否购买的决策并同时 将负性情绪降到最低，也是本研究所探讨的。因此，本研究一方面可以为消费者 的决策提供很好的参考，于购房前广泛收集想要购买房子的销售信息，并了解行 情，在经过慎重权衡利弊之后再作出购买决定；另一方面也有助于销售商更好地 了解购房者在此过程中产生延迟选择行为和原因，更全面地把握他们的现实购买 行为，从而对其做到有针对性地制定销售计划。 1 0 一、理论背景 ( 一) 决策概述 1 、决策概念 决策是人类的基本活动，渗透于生活的各个方面，人类的一切行为实际上都 是决策的结果。从社会到家庭，从企业到机关，面对纷繁的挑战和机会时，无不 需要人们做出合理科学的决策。 决策，从狭义上来说，是选择、确定、策略，是个动态过程。在这一过程中， 个体需要运用自己的感知觉、记忆、思维等认知能力，从而对情景作出判断与选 择。第一个从心理学角度来观察和审视经济现象的s i m o n ( 1 9 4 7 ) 认为决策是种程 序，是找出问题、分析比较和选择解决方案的程序。这一过程主要包括有情报活 动、设计活动、选择活动及检查活动这四个阶段，s i m o n 在这一理论中将心理学 研究方法运用到了经济学研究中。美国心理学家k a h a n e m a n ( 1 9 7 4 ) 则指出决策制 定主要是依靠时间的主观概率进行的，尤其是不确定时间的决策，如选择结果和 未来价值等等，更多地关注启发式决策。而h a s t i e ( 2 0 0 1 ) 对决策进行了比较全面 的界定，概括来说，决策是人类( 及动物或机器) 根据自己的愿望( 效用、个人价值、 目标、结果等) 和信念( 预期、知识、手段等) 选择行动的过程。这一定义包括三个 组成部分：1 ) 行动方案，即选项及其他各选方案；2 ) 对事物或现象的客观状态及 其过程，包含结果状态、获得成功的手段等，常以概率的形式表示；3 ) 对每种行 动方案结果的愿望和价值评价，通常以“效用 表示。 广义的决策则包含判断和决策两种成分。前者主要研究人们推知或者知觉尚 不清楚事件及其结果或后果的过程，如研究人们是如何整合多样的、不完全的甚 至是冲突的线索以推知外部世界的。而衡量和判断质量的标准则是准确性( 庄锦 英，2 0 0 6 ) 。 2 、决策研究范式 研究范式，是指科学研究所遵从的理论指导原则与运用的技术方法。 ( 1 ) 标准化决策范式 标准化范式是由统计学家、经济学家和哲学家以客观决定论思想作为基础而 提出的，主要特点是借助于数理运算工具，建立起一套决策行为的公理。决策时， 个体要遵循该公理，并以效用最大化为目标。它有两个必须的前提：一是个体的 偏好系统稳定，二是个体的计算能力强大。最大期望效用理论( m o r g e n s t e m , 1 9 4 7 ) 和主观期望效用理论( s a v a g e ，1 9 5 4 ) 所采用的都是这个研究范式。主观期望效用理 论摒弃了最大期望效用理论客观概率的前提假设，提出个体决策是以主观效用和 主观概率为依据计算期望值的。 标准化范式主要以“理想人 为对象，把数学作为工具，来探讨和研究决策。 它主要运用于经济学和工程学研究，而现实生活中几乎没有人能达到“理想人” 的标准，因此标准化范式不是完全意义上的决策心理学研究范式。 ( 2 ) 描述性决策范式 描述性范式作为决策心理学的主要研究范式，是以集成和批判标准化范式为 基础而成长起来的。描述性决策范式以s i m o n 的“有限理性”思想( 1 9 5 5 ) 为指导， 认为人是理性的，但是理性是有限的，而为了指导真实人的决策行为，就要用种 符合实际的理性行为代替“经济人 那种全智全能的理性行为。实验和过程跟踪 技术是描述性范式的主要研究方法，运用认知心理学的研究成果和方法，探讨真 实人的真实决策行为，并将重点放在决策过程中的认知等心理过程上。描述性范 式与标准化范式最大的区别是：决策者在标准化范式中以机器人的形象出现，在 规定的公式下作出最优化决策；描述性范式的决策者却是教练，需要在理解特定 环境要求及限制的情况下，作出一个好的决策。在s i m o n 之后，又相继有多个 描述性决策理论得到发展，其中较有代表性的是展望理论。 ( 3 ) 进化论决策范式 进化论决策范式从生物进化的角度来强调个体适应环境的重要性。该范式认 为客观世界是复杂的、不确定的，生物能在如此复杂的情况下作出客观判断，说 明其在长期进化过程中已成为归纳推理的“好手 。进化论范式放弃了对不变性、 支配性等传统理性观的坚持，把视线转向环境，站在生物进化的角度强调环境对 个体的作用，不把人类判断过程与逻辑和概率规则进行比较，而是考察其在现实 环境中的效用。 进化论范式提倡生态理性，并由此对于决策的评价也使用了新的标准，即对 应性标准。这是指将决策策略和外部世界联系起来作出评价，而非与内在连贯性 联系起来做评价的标准，主要考察决策的节俭性、速度和准确性。从本质上来看， 进化论范式同样也是描述性的，因为它从关心和描述个体的决策行为出发，寻找 个体决策的有效策略，启发式策略。但不同之处在于，进化论范式认识启发式是 人类决策的一项有效策略，是个体适应环境的结果，是生态理性的表现。而描述 性范式则认为，启发式是与偏差联系在一起的，是人类非理性的表现。 1 2 进化论范式中蕴含着这么一种逻辑：因为各种启发式策略对环境结构所作出 的反应是其长期进化与学习的结果，所以，个体利用启发式策略而作出决策的过 程是自动化、内隐的过程。由此可以看出，利用启发式所作出的决策有快速、简 捷、准确和节省资源的特点。 ( 二) 延迟选择概述 1 、延迟选择的定义 决策研究往往关注的是个体怎样作出决策，却常忽略决策中存在着的一个普 遍的现象，即延迟选择行为。研究者认为当个体遭遇到选择困难时，会产生延迟 选择行为( c o r b i n ，1 9 8 0 ) 。a n d e r s o n ( 2 0 0 3 ) 认为，延迟选择指个体在决策中该作出 选择时却决定不作出选择，这其中包括拒绝在可选项中选择一个选项或推迟选择 ( 如延迟选项) 。尽管在紧急情况下我们必须在可选项中选择一个，但是在一般日 常生活中，个体往往可以延迟选择以便寻找新的选项，而无需在己提供的选项中 立即作出选择。g r e e n l e a f ( 1 9 9 5 ) 将延迟选择定义为在需要认知和最终作出决策之 间至少有一定时间的流逝时作出的选择。曾宏志( 2 0 0 7 ) 贝1 j 从消费心理学的角度讲 延迟选择定义为，消费者在做购买决策时，由于面临多种方案之间，而试图去寻 找最佳方案或是在多个方案之间进行取舍，同时在其他外部因素以及消费者自身 人格特质的干扰下，影响其最终的购买可能性，因而采取延迟购买。 2 、延迟选择的影响因素 国内外的各种研究资料表明，影响延迟选择的因素很多，既有决策者本身的 内部主观感知因素，也有决策中信息加工的外部客观因素。 ( 1 ) 国内外关于延迟选择的主观影响因素研究现状 影响延迟选择行为的因素主要包括两方面：认知因素与情绪因素。 在认知因素方面，选项间的相对吸引力会影响个体在决策中的延迟选择。当 相对吸引力降低时，个体会产生更为强烈的偏好不确定感，使得他们更加倾向于 延迟选择，以避免由于不确定感所带来的决策冲突( t v e r s k y , 1 9 9 2 ) 。并且，当优 势选项不存在时，与优势选项存在相比，个体选择延迟选项的概率大大上升。另 外，决策者依据决策任务选择决策策略，决策策略又会影响决策难度，以致影响 决策者的延迟选择行为。d h a r ( 2 0 0 3 ) 研究考察了决策策略对于延迟选择行为的影 响。研究一中以选项呈现的方式作为自变量，即同时呈现或是序列呈现。结果显 示，当同时呈现时，被试倾向于延迟选择，这可能因为被试需要对同时呈现的选 项做更多的特性间权衡，因而增加了决策的难度，使得更多被试选择延迟选项。 1 3 而研究二中，被试被要求采用不同的决策策略进行选择，最后发现，采用不同选 择策略的被试具有不同的延迟选择倾向。除以上两个认知方面的因素外，决策时 间也同样对延迟选择行为有影响。d h a r ( 1 9 9 9 ) 研究发现，决策时间可通过作用于 决策策略以及对不同信息的关注程度来对延迟选择行为产生影响。研究指出，时 间压力可通过提高在选择阶段非补偿性策略的应用与延迟选择阶段提高对独特 特性的关注来影响延迟选择行为。在时间压力下，非补偿性策略被更多地采用， 选择难度降低，因而提高了决策者的选择倾向。同时，决策也会在有限的时间里 更多地关注独特特性，自然也会更倾向于在可选项中择其一。 关于影响延迟选择行为情绪方面的因素主要有预期后悔与决策过程中激发 的负性情绪两种。前者是一种当个体设想如果实施了不同的行为，可能会获得更 好的结果时所产生的一种负性情绪。因此，为了减少这种情绪，个体就会采取延 迟选择来作为避免后悔的手段之一。在现实生活中这种例子也是随处可见。例如 购买商品，消费者在面对新品时往往不会就此购买，而是想到之后可能会有过季 打折等促销活动而决定延迟购买，这即是预期到的后悔从而对延迟选择产生影 响。此外在选择冲突情境中，个体也会做出延迟选择来降低由外部因素引发的心 理冲突。此外，决策过程中激发的负性情绪对延迟选择行为的影响也是不可忽视 的。在决策过程中，决策者往往会对不同特性进行权衡，并产生一定的负性情绪， 即情绪性权衡困难。在此条件下，除了一般意义上的准确性或是认知努力外，负 性情绪最小化也成为了一个目标，而延迟选择就可以在某种程度上降低负性情 绪。l u t e 等( 1 9 9 8 ) 臣1 通过对情绪性权衡困难的探讨，发现随着权衡困难程度的增 加，人们会更倾向于选择延迟选项来避免在此过程中产生的负性情绪。 心理学家采用了一个新的术语偏好流畅性来表示在决策时个体所体验到 的难易程度。研究者们发现，尽管字体的可读性与决策任务其本身的难度无关， 但是与以标准字体的方式呈现决策信息的条件相比，当信息以某种更难阅读的字 体呈现给被试时，被试会更加倾向于延迟选择，因此，心理学家的这些研究延伸 了选择难度的涵义，认为只要影响决策过程体验的变量，就都可以影响延迟选择 行为，就算这一因素与决策问题本身无关( n o v e m s k y , 2 0 0 4 ) 。 ( 2 ) 国内外关于延迟选择的客观影响因素研究现状 国内外较早的一些关于决策中延迟选择问题的研究在涉及到决策中加工信 息的外部客观因素时，常常也是一个描述选择一个无选择选项的过程。主要有两 种研究方法：一种即是涉及到这个决策过程并且提出决策者做延迟选择是为了搜 1 4 寻额外的信息或选项或深入考虑其所作出的决策。另外，决策者还能决定在这一 过程的最后阶段拒绝所有提供给他的选项。c o r b i n ( 1 9 8 0 ) 确定了模糊性，不确定 性和不接受性分别作为决策过程的开始、中间和最后阶段的障碍，那样就必须克 服这些障碍以避免不决策( 如疏忽，延迟和拒绝) 。其研究中所确定的几种延迟选 项包括：1 ) 检查进一步的选项；2 ) 利用信息的额外来源；3 ) 深入思考；4 ) 等待一 个目标物使其变得可获得。另一种则是g r e e n l e a f ( 1 9 9 5 ) 从消费者在购买决策中的 行为心理的角度确定了消费者延迟的原因，并将其定义为“当在需要认知和购买 之间至少有一个月时间的流逝时所进行的选择，如感知风险，缺乏建议或允诺， 程序不确定性，对于高卷入购买者来说，延迟将发生在决策过程的不同阶段。这 些研究人员强调了在消费者决策过程分离阶段研究延迟的价值，而不是只检验整 个延时时间。进一步地，d h a r 及其同事( 1 9 9 6 ) i 正明了任务中延迟变量效应，包括 诸如任务困难性偏好不确定性、时间压力和选项的全面吸引力这样的变量。 以往的研究一般会以某一个决策情景下信息确定、无延迟选项的选择行为作 为极限，将这一决策情景下信息不确定、有延迟选项的最终选择行为与基线作对 比，来考察延迟选项的引入对于随后决策行为的影响。b a s t a r d i ( 1 9 9 8 ) 发现，当引 入延迟选项后，新得到的信息会显著影响个体的决策行为，而最近的研究又增加 了“信息确定、有延迟选项”的版本。这一版本下，结果显示，即使信息确定， 个体也会选择延迟，不过此时，延迟选项却未对随后的决策行为产生影响。因此， t y k o c i n s k i ( 2 0 0 3 ) 认为，只有被试将为了得到某种确定信息( 例如不确定、有延迟 选项) 作为选择延迟选项的原因时，延迟选项才会对随后的决策行为产生影响。 除此之外，国内外还有许多关于延迟选择的研究，具体可见表1 。 表1 国内外关于延迟选择的主要研究成果 作者年代研究成果 c o r b i n t v e r s k y , a ，s h a f i r , e l e h m a n n d h a r , r d h a r , r 等 b a s t a r d i ，s h a f i r d h a r , r ，n o w l i s ，s m 确定四种延迟选项 选项问的相对吸引力影响延迟选择 从消费者行为角度确定消费者延迟选择原 因 不同的决策策略对延迟选择的影响 证明任务中延迟效应变量 引入延迟选项显著影响个体决策 时间压力对延迟选择的影响 l s 0 2 5 6 7 8 9 8 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9，_tli_，_，l d h a r , r ，s i m o n s o n 2 0 0 3 t y k o c i n s l d ，r u f f l e 2 0 0 3 a n d e r s o n2 0 0 3 l u c e ，b e t t m a n ，p a y n e 2 0 0 1 n o v c m s k y , d h a r , s c h w a r z 2 0 0 4 d h a r , r 等 2 0 0 4 m i c h a e l ，h u i 等 2 0 0 6 提供属性特性值的范围更倾向于延迟选择 信息确定，有延迟选项的版本对延迟选择的 影响 预期到的后悔对延迟选择的影响 情绪性权衡困难对延迟选择的影响 偏好流畅性影响延迟选择 两种不同反应方式导致延迟选择 两种不同信息类型对延迟选择的影响 从上表我们可以看出，之前的研究既有从决策者自身的角度考虑又有从决策 任务本身加工信息的角度考虑对决策中的延迟选择行为进行探讨的，不过这些都 是从单方面进行研究的。除去以上这些因素，还有一些潜在因素也影响这延迟选 择。曾宏志( 2 0 0 7 ) 曾就时间压力、知觉差异和商店气氛研究消费者的延迟购买行 为。因此在本研究中，拟将情绪因素与时间压力相结合，通过实验室控制无关变 量，并通过研究这些线索使我们更深入地理解决策者在决策过程中的延迟选择行 为，以便在日常生活中能更好地作出决策，从而减少延迟选择的发生。 3 、延迟选择的理论 ( 1 ) 3 a 理论 l a z a r u s 和f o l k m a n ( 1 9 9 6 ) 就压力与应对问题建立了一个认知模型，其理论依 据是对紧张性刺激强度参数和对内部、外部资源的认知评定，都能用来应对紧张 性刺激。在面对对自身构成威胁的紧张性刺激时，个体会进行评定：( 1 ) 情况或 任务是否会对他们构成威胁；( 2 ) 作出特殊的决定是否会构成威胁。两种情况下， 他们都会评定自己是否拥有足够的资源来应对以及完成任务，或者作出有无威胁 的判断。而如果他们觉察到自身资源不充分，无法完成任务，就会体验到焦虑或 其他负性情绪，并最终逃避这种情景，尽可能拖延去完成这项任务或作出决定， 也就是延迟选择。而延迟的结果降低了个体的负性情绪，因此延迟作为一种负强 化行为不断持续下去，即评定焦虑回避的循环。 ( 2 ) 行为控制理论 k o h l ( 1 9 8 5 ) 提出了行为控制理论，认为一些心理子系统的功能障碍或控制模 式和控制策略的不恰当采用都可能会导致意志行为在选择、开始和维持上的无 效，并以此为依据区分出两个元控制过程：自我控制和自我调节。前者是指受到 意图驱动，抑制违反目的的过程，而后者则不仅包括自我控制的抑制功能，还包 1 6 托调节和促进功能。它对个体在当前目的和反当前目的之间情感上的偏爱进行调 节，不仅是抑制无关的活动，也会促进相关的活动。元控制过程的功能障碍往往 会引起决策延迟。 ( 3 ) 自主动机理论 自主动机理论由d e c i ( 1 9 7 9 ) 等人提出，主要是以学业延迟为研究方向。在学 业上，自主动机的存在表现为愿意执行学校的活动，即的确是出于自己的兴趣； 而如果缺乏自主性动机，则表示执行学校的活动是迫于内部( 内疚) 、外部( 奖励) 压力，而非自己兴趣所在。由于个体的自主动机在个体与学业之间的关系上发角 色冲突，因此与延迟也有一定相关。自主性动机强，则易准时高效完成学业，而 自主性动机弱的话，就容易产生延迟想法或者延迟行为。 ( 三) 情绪性权衡困难与决策 1 、权衡与情绪性权衡论难 权衡是决策行为的一个非常重要的特点。在决策过程中，当可选项存在多个 特性，而又没有一个主导选项( d o m i n a t i n go p t i o n ) ，即在所有特性上都优于其他选 项时，决策者如果要提高其中一个特性的值，就要需要以牺牲另一个特性作为代 价。此时，决策者就必须对不同的特性做比较，决定孰轻孰重，同时将不同特性 的值互相转化，也就是权衡( t r a d e o f f ) 。 权衡是一种复杂的心理过程，影响权衡困难的因素主要可以分为认知性因素 和情绪性因素。认知性因素包括任务的决策任务中涉及到的信息数量、任务复杂 性、时间限制、一个可选项与其他选项的相似性、信息的表征方式等等。目前， 情绪作为影响权衡的一个独立性因素也已得到越来越多研究者的关注，这从情绪 性权衡困难( e m o t i o n a lt r a d e o f f d i f t i c u l t i e s ) 成为了新的研究热点中可见一般。情绪 性权衡困难是指决策过程中，决策者在对与价值目标( v a l u e dg o a l ) 相关的特性( 比 如生命、健康、环保、时间等) 做权衡时，往往会产生一定程度的负性情绪，使 得决策者在情感上难以对不同的特性进行权衡。而决策者在决策过程中所体验到 的负性情绪主要是一种时间较短的情绪状态，是决策者面对决策任务所激发的。 与决策任务有关的情绪可进一步分为预支情绪和预期情绪。前者是一种即时 情绪反应，由决策情景所激发，如焦虑、恐惧等。后者则不是即时情绪反应，而 是一种决策者根据预期的，伴随决策结果将要发生的产生的情绪反应，如失望、 后悔等。而这里所说的权衡过程则属于第一种。 2 、l a z a r u s 的情绪激活模型 1 7 权衡过程中所产生的负性情绪与决策行为是交互影响的，而现在将负性情绪 作为因变量，探讨影响负性情绪因素的研究很大一部分都是以l a z a r u s 的情绪激 活模型( m o d e lo f e m o t i o ne l i c i t a t i o n ) 作为基础的。在这一模型中，l a z a r u s 认为情 绪来源于决策者的认知评价，而这一系列的评价则可以分为两部分：初级评价和 次级评价。首先来看初级评价，作为对决策情景本身的评价，其由三部分组成： 1 ) 目标相关性( g o a lr e l e v a n c e ) 评价，即决策者会判断他所作出的决策导致的结果 是否会与某种价值目标有潜在的相关，而评价结果则决定了是否能激活某种情 绪；2 ) 目标趋向( g o a lc o n g r u e n c e ) 评价，即决策者判断所作决策的结果是正性还是 负性的，评价结果则决定了所激活的情绪的极性是积极的还是消极的；3 ) 目标内 容( g o a lc o n t e n t ) 评价，即决策者判断其在决策过程中所受到威胁的具体目标，评 价结果决定情绪的具体性质( 如焦虑或者恐怖等) 。次级评价是指对处理前景的预 期，例如，决策者判断自己是否能够通过某种方式来改善当前的决策情景，这其 中涵盖责任或信誉、处理潜能和将来预期三个成分。正是由于引入了次级评价， 情绪激活模型才成为了一个完整的双向动力过程( 如图1 ) ，初级评价和次级评价 皆是激活情绪的基本成分，前者针对的是决策情景，而后者则针对处理。 ti 图1 情绪性权衡困难模型 ( 1 ) 选择情境的初级评价 特性冲突是决策是否能引发情绪性权衡困难的必要非充分条件，特性之间的 冲突和特性价值都可以影响初级评估。前者是指一个特性的满足需要牺牲另一个 特性，而后者是指对可选项的评价是积极还是消极。不存在冲突的情景有两种， 一是仅有一种选择或行动方案；二是一个选择项处于主导地位，即存在一个选项 在一些特性上不比其他选项差，而且在另一些特性上又比其他选项好。这时，决 策者自然不需要做更多的考虑，正确的选择便是直接选择主导选项。因为当冲突 不存在时，也意味着决策者不会遭受损失，个人重要目标没有受到威胁。但是事 实上，这种冲突不存在的情况极少，绝大多数情景下，特性冲突是很普遍的，因 此这也一直是行为决策与消费者行为和心理学研究的热点之一。行为决策的早期 理论就已经意识到了特性冲突在选择中发挥着重要作用。s h e p a r d ( 1 9 6 4 ) 曾指出选 择的一大目标便是应对处理由于冲突产生的不愉快情绪。l e v i 也指出很多重要决 策行为的特点就是有很多没有解决的冲突，而决策过程就是处理这些冲突的过 程。在f e s t i n g e r ( 1 9 8 9 ) 的认知失调理论中也指出决策者常常会由于面对冲突而感 觉自我目标受到威胁并产生负性情绪。这点在t v e r s k y ( 1 9 9 2 ) 的实验中得到了证 实。在推进不推进选择中，增加了一个可选项，结果发现面对更多选择机会时， 被试反而表现出了更多延时选择行为。t v c r s k y 将这种明显违背理性决策行为的 现象归结为在处理两个冲突选项时决策者产生的负性情绪。 决策中的特性对决策结果以及价值目标起着决定性作用，因此也决定了初级 评估中目标内容维度和目标相关性维度。要全面掌握特性与权衡困难中初级评价 间的关系，只探讨特性重要性是不够的，还要将特性的损失厌恶水平考虑进去。 需要特别说明的是，重要性与损失厌恶是两个概念，并不相同。举例来说，质量 和价格作为两个特性，重要性的测量结果基本相同，但是质量的损失厌恶水平却 明显更高。在以往的研究中，一般都选用重要性相同，而损失厌恶水平不同的特 性。 特性重要性在很大程度上影响着决策过程，高价格目标通常与高重要性特性 联系在一起。决策者对某一特性所作出的反应是多维度的，而非单一的，为了深 入理解决策者是怎么样对特性作出反应就有必要将特性情绪性和特性重要性进 行区分。负性情绪水平一般可以作为特性重要性或决策重要程度的标志，而高特 性重要性往往与高情绪势能联系在一起。l u c e 等人( 1 9 9 8 ) 的研究显示，即使特性 重要性得到了控制，特性情绪性对于选择的影响作用也是十分显著的。 损失厌恶水平也同样对情绪性权衡困难有影响，在高情绪性权衡困难下，特 性的损失厌恶值也较高，而在低情绪性权衡困难下，损失厌恶值则较低，可以看 1 9 出，两者基本成正比关系。例如，购买汽车的时候，决策者在对安全性和环保两 个特性做权衡时就可能比较困难，因为这两个特性中任何一个的损失都会激活很 强的负性情绪，而当决策者只是在音响系统与动力处理这两个特性间进行权衡， 就容易得多了。 总而言之，特性是一个多维度概念，包括特性重要性和损失厌恶等多项指标。 冲突是情绪性权衡困难的必要非充分条件，而高损失厌恶水平与高重要性会导致 更强的负性情绪，这些因素与冲突共同作用于情绪性权衡困难。 ( 2 ) 决策前景的次级评估 决策者对选择结果和处理前景所做的预期即是次级评估。决策者通过次级评 估来预期将来的处理行为的结果，并根据这种预期来调整对于权衡困难的总体评 估。举例说，如果决策者认为所采取的行动能指向积极地结果，