（工商管理专业论文）中国工商银行呼和浩特分行公司业务发展战略研究.pdf

原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。除本文已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得由蓥直太堂及其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同 志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：指导教师签名： o 爿口i 在学期间研窍成果使用承诺书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：内蒙古大学有权将 。 学位论文的全部内容或部分保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的复印件和磁盘，允 许编入有关数据库进行检索? 也可以采用影印。缩印或其他复制手段保存、汇编学位论文。 ? 、 为保护学院和导师的知识产权，作者在学期间取得的研究成果属于内蒙古大学。作者今后 使用涉及在学期间主要研究内容或研究成果，须征得内蒙古大学就读期间导师的同意；若用 二 于发表论文，版权单位必须署名为内蒙古大学方可投稿或公开发表。 学位论文作者签名： 日 指导教师签名：趣1 摘要 公司业务是现阶段和今后相当长时期内中国工商银行的主要利润来源，对 工商银行的发展有至关重要的作用。本位以中国工商银行呼和浩特分行为研究 对象，对其公司业务发展作了详细的研究。呼和浩特分行的公司业务发展如何 在竞争中合理定位，采取措施发挥优势，制定合理的发展战略并付诸实施是本 文研究和讨论的重点。 本文作者通过采取内部调研，获取内部资料与数据的方式深入了解本行公 司业务发展状况、地方银行发展状况及地方经济发展资料，收集并整理了本论 文需要的基本资料。在此基础上，文章重点对本行公司业务的业务流程、产品 体系、客户结构进行深入调查和研究，并对工商银行呼和浩特分行公司业务发 展的外部环境进行深入分析。在论文的战略分析部分，主要通过“s w o t ”分析 工商银行呼和浩特分行公司业务发展的优势、劣势、机会和威胁。最后，在理 论基础和实证研究的支持下，提出工商银行呼和浩特分行公司业务的发展战略， 并确立具体的战略实施建议。 本文的研究对中国工商银行呼和浩特分行建立科学的公司业务经营机制， 特别是业务流程、组织架构以及运作机制，具有一定的现实意义，对其他银行 的公司业务发展具有一定的启发和借鉴作用。 关键词：商业银行，公司银行业务，发展战略 a b s t r a c t t h et h e s i sa n a l y z e dt h ei m p o r t a n c eo fc o r p o r a t eb a n k i n gi nt h ec o m m e r c i a l b a n k s h o wt op r o p e rp o s i t i n gi t s e l f , a n ds e c u r e sa d v a n t a g ei nc o m p e t i t i o ni st h e r e s e a r c hf o c u so f t h e s et h e s i s t h r o u g hi n t e r v i e w i n gp e e r s ，r e a d i n gi n t e r n a lm a t e r i a l ，a n dc o l l e c t i n gd a t a ，t h e a u t h o rh a sg a t h e r e dt h eb a s i ci n f o r m a t i o na b o u tt h ec o m p a n y so v e r a l lc o n d i t i o n sa n d t h eb a n k i n gm a r k e td e v e l o p i n gc o n d i t i o n s a n a l y s i n gt h ea d v a n t a g e s 、d i s a d v a n t a g e s 、 o p p t u n i t i e sa n dt h r e a t s w i t ht h es u p p o r to ft h e o r e t i c a lb a s i sa n de m p i r i c a lr e s e a r c h ， t h ea u t h o rh a sp r o p o s e dd e v e l o p m e n ts t r a t e g i e sf o rt h eh u h e h o tb r a n c ho ft h ei c b c i nt h ep a r to fs t r a t e g yi m p l e m e n t a t i o n ，b a s e do nt h ea b o v ea n a l y s i s ，t h ea u t h o rh a sp u t f o r w a r dt h es t r a t e g i co b j e c t i v e s 、s t r a t e g i cg u i d e l i n e sa n dt h es p e c i f i cs t r a t e g i e s t h e h u h e h o tb r a n c ho ft h ei c b cm u s tr e e x a m i n ea n dm o d i f yi t sb u s i n e s so b je c t i v e 、r i s k m a n a g e m e n t 、o r g a n i z a t i o nl a y o u t 、p r o c e s sm a n a g e m e n t 、h u m a nr e s o u r c em a n a g e m e n t e t e a c c o r d i n gt ot h ea b o v ei n v e s t i g a t i o n ，r e s e a r c ha n da n a l y s i s ，t h et h e s i s w a s i n s t r u c t i v et oi c b cc o r p o r a t eb a n k i n gs t r a t e g y , a n dw a sa l s oh e l p f u lt ot h eo t h e r c o m m e r c i a lb a n k s k e yw o r d s ：t h eh u h e h o tb r a n c ho fi c b c ，c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s s ，d e v e l o p m e n t s t r a t e g e 目录 第一章引言1 1 1 选题背景1 1 1 1 行业背景资料1 1 1 2 公司银行业务在银行业务中的地位和作用2 1 2 研究意义：3 1 3 研究方法4 1 4 论文的逻辑框架与基本结构4 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况6 2 1 中国工商银行概况6 2 1 1 中国工商银行公司银行业务的发展现状7 2 1 2 中国工商银行公司银行业务的发展目标8 2 2 中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务概况9 2 2 1 中国工商银行呼和浩特分行基本情况9 2 2 2 中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况1 0 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析1 3 3 1 组织架构分析1 3 3 2 业务流程分析1 4 3 3 产品与服务分析1 7 3 4 市场与目标客户分析1 8 3 5 中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展中存在的问题1 9 第四章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展的环境分析及s w o t 分析 2 2 4 1 工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展的环境分析2 2 4 1 1 宏观经济环境分析2 2 4 1 2 呼和浩特地区经济环境分析2 2 4 2 呼和浩特地区银行公司银行业务竞争态势2 4 4 2 1 呼和浩特地区金融业运行基本特点2 4 1 1 i 4 2 2 呼和浩特地区金融业同业竞争态势2 6 4 3 工商银行和呼和浩特分行公司银行业务发展s w o t 分析2 9 4 3 1 优势分析( s t r e n g t h s ) 2 9 4 3 2 劣势分析( w e a k n e s s e s ) 3 0 4 3 3 外部机遇( o p p o r t u n i t i e s ) 3 0 4 3 4 外部威胁( t h r e a t ) 3 l 第五章中国工商银行和呼和浩特分行公司银行业务发展战略制定与选择3 4 5 1 呼市分行公司银行业务发展战略指导思想及目标3 4 5 2 工商银行呼和浩特分行公司业务核心竞争力发展战略选择构建3 6 5 。2 1 商业银行核心竞争力概念。3 6 5 2 2 工商银行呼和浩特分行公司业务核心竞争力发展战略构建3 6 5 3 呼市分行公司银行业务核心竞争力发展战略选择3 6 5 3 1 实施市场领导者战略3 6 5 3 2 实施信贷稳健发展战略3 7 5 3 3 实施业务综合营销战略，全面提升服务能力3 7 5 3 4 实施业务流程优化战略，提高对客户需求的快速反应能力3 7 5 3 5 公司客户分类拓展营销战略3 8 5 3 6 实施精细化管理战略，提高营销管理水平。3 8 5 3 7 人力资源优化战略3 8 第六章中国工商银行和呼和浩特分行公司银行业务发展战略实施3 9 6 1 实施市场领导者战略实施措施3 9 6 2 实施信贷稳健发展战略实施措施3 9 6 2 1 积极贯彻国家产业政策，坚持有保有控，把握好信贷投向3 9 6 2 2 优化信贷资源配置，加大信贷结构调整4 0 6 2 3 继续竞争优质信贷市场，努力保持信贷业务可持续发展4 1 6 2 4 继续加快发展小企业、贸易融资业务4 3 6 2 5 严格把控重点领域的信贷风险4 3 6 3 实施业务综合营销战略实施措施4 4 6 3 1 传统存贷款业务与中间业务互动4 4 6 3 2 公司银行业务与非公司类别客户业务互动4 5 6 3 3 公司银行业务本土化与国际化互动4 5 i v 6 3 4 提高综合金融服务竞争力4 5 6 4 实施业务流程优化战略实施措施。4 6 6 4 1 优化组织机构：4 6 6 4 2 优化授信业务贷前调查流程4 7 6 4 3 实行重要客户业务优先处理制度4 7 6 4 4 提高公司业务前台营销部门市场营销执行力4 7 6 5 公司客户分类拓展营销战略实施措施4 8 6 5 1 积极拓展各类公司客户4 8 6 5 2 重点板块分类营销方案4 9 6 6 实旌精细化管理战略实施措旋5 l 6 6 1 客户管理精细化5 1 6 6 2 产品管理精细化5 1 6 6 3 系统管理精细化5 1 6 6 4 区域管理精细化5 l 6 7 人力资源优化战略实施措施5 2 6 7 1 加强队伍建设5 2 6 7 2 加强员工技能培训5 2 第七章结论5 4 参考文献5 5 致谢5 7 v 第一章引言 1 1 选题背景 第一章引言 随着经济发展与投资的持续扩大，企业对金融服务的需求日益增加及金融 市场多元化的日益深入，加之中外资银行的进入、企业筹融资渠道的多元化， 商业银行业务市场同业竞争日趋激烈，客户需求层次不断提高，一定意义上的 买方市场已逐步形成。如何在激烈的竞争中合理定位，求生存、谋发展已成为 各家商业银行，特别是四大国有商业银行面临的重要发展课题。 1 1 1 行业背景资料 目前，中国的商业银行体系由工、农、中、建川四大银行，以及交通、招 商、光大、华夏、中信、深发展、民生、兴业、浦发等股份制商业银行，城市 商业银行和外资银行构成，包括工商银行在内的传统四大行仍然是中国银行体 系的主体。2 0 0 9 年，四大行存款占所有金融机构存款的5 4 3 5 ，贷款占所有金 融机构贷款的4 7 3 ，在国内同业竞争格局当中，处于竞争主导者地位。但是， 随着国内雨后春笋般地成立的众多股份制银行和城市商业银行的不断发展壮 大，以及外资银行的进入，抢占中国市场，国内金融同业竞争日趋激烈。 近年来，各银行都在积极调整，强化自身优势，不遗余力地抢占市场。国 内商业银行，特别是四大国有商业银行之间，由于客户对象、业务品种、规模 实力、发展战略具有较大的相似性，竞争更加激烈。中小银行，特别是上市的 股份制银行，凭借其灵活的经营机制和信息科技，并通过外资参股或战略联盟 等方式增强核心竞争能力，不断扩大资金实力，也将逐步成为国有银行强有力 的竞争对手。保持和发展同优秀客户的合作关系，抢占新兴的业务领域，将比 以往任何时候都变得更加迫切和困难，工商银行公司银行业务的发展将面临严 峻的挑战。迫在眉睫的竞争压力，要求工商银行加快体制创新、技术创新、业 务创新和管理创新。创新的核心是如何面对市场，如何赢得客户，以真正实现 与国际银行业的运行规则接轨。 第一章引言 1 1 - 2 公司银行业务在银行业务中的地位和作用 公司银行业务是商业银行向除自然人以外的客户提供包括清算、结算、资 金等在内的各项金融产品和融资财务解决方案：根据客户需求提供个性化服务； 涵盖企、事业单位存贷款、资金、结算等业务范畴，涉及商业银行资产业务、 负债业务和中间业务，并对零售业务有直接的带动作用，是商业银行利润来源 的主要渠道。 负债业务是形成商业银行资金来源的业务，资金来源包括自有资金、 各类存款、向中央银行借款、同业拆借等。 资产业务是通过负债业务所筹集的资金加以运用的业务，是取得收益 的主要途径，主要包括贷款、存放同业、投资等。 中间业务是商业银行为客户办理收付和其他委托代理事宜，提供各种 金融服务的经营活动。是由资产、负债业务中衍生出来的，一般不需要动用银 行资金，但构成了商业银行收益的重要渠道。主要包括国内国际结算、银行卡、 保险箱、委托代理、咨询等。 公司银行业务是以贷款( 资产) 业务为龙头，带动存款( 负债) 和中间业 务的全面发展。贷款的资金来源主要是存款，而贷款的有效投放又促进了存款 的派生，同时又带动了中间业务的发展。因此，公司银行业务的存款、贷款和 中间业务三者是相互联系、密不可分、相互促进、共同发展。 尽管中国商业银行的非利息收入增速较快，但在严格分业经营和现有管理 体制下，受经济发展水平的制约以及银行开发产品能力所限，现阶段和未来一 定时期内中国商业银行的盈利模式将仍以传统的利息收入为主要来源( 见表1 - 1 国内部分商业银行营业收入构成) 。 表1 - i国内部分上市商业银行利润结构对比分析表 项目工商银行农业银行中国银行建设银行交通银行 招商银行 l 、利息净收入( 亿元)2 ，4 5 8 2 11 ，8 1 6 3 91 ，5 8 8 8 12 ，1 1 8 8 56 6 5 6 4 4 0 3 6 4 2 、手续费及佣金净收入 5 5 1 4 73 5 6 44 6 0 1 34 8 0 5 91 1 3 9 97 9 9 3 3 、营业利润( 亿元)l ，4 2 7 7 5 3 3 69 5 5 7 1 l ，1 2 1 4 2 2 7 3 2 31 8 9 4 2 4 、税前利润( 亿元)l ，6 7 2 4 8 7 3 9 2 81 1 1 0 9 7l ，3 8 7 2 53 8 2 4 2 2 3 8 4 减：所得税( 亿元) 3 7 8 9 88 9 2 62 5 7 4 83 1 8 8 98 0 2 9 4 1 4 9 5 、税后利润( 亿元)1 ，2 8 5 9 9 6 4 9 9 28 0 8 1 91 ，0 6 7 5 63 0 0 7 5 1 8 2 3 5 2 第一章引言 根据2 0 0 9 年工商银行年报，从客户结构来看，在银行资金来源方面，4 8 以 上来源于零售客户：而在资金运用方面，7 5 以上是用于公司客户。因此，利息 收入主要是由公司客户实现的，反映了公司银行业务的重要性( 见表卜2 中国银 行存贷比情况) 。 表1 - 2 中国工商银行存贷比情况 项目余额百分比 公司存款 4 5 2 9 85 0 个人存款 4 4 0 7 14 8 境外存款 1 6 6 82 存款总额 9 1 0 3 71 0 0 境内分行贷款 公司类贷款 3 9 5 7 76 9 票据贴现 3 2 9 76 个人贷款 1 2 0 6 82 1 境外及其他 2 3 4 14 合计 5 7 2 8 3 1 0 0 综上所述，公司银行业务是现阶段国内商业银行收入和利润的主要来源， 对银行的持续、健康、快速发展有至关重要的作用。因此，加快公司银行业务 发展，对国内商业银行、特别是中国工商银行等国有独资商业银行至关重要。 1 2 研究意义 公司金融业务作为工商银行的核心业务之一，是现阶段和今后相当长时期 内的主要利润来源，其发展直接关系到工商银行的经营效益与资产质量。因此， 加快工商银行公司银行业务发展，如何把规模优势转化为竞争优势、金融产品 创新优势、服务的优势等，真正实现公司银行业务由大到强、由粗放到集约的 转变，使各项公司银行业务能够在满足风险约束、成本约束的前提下，在同业 中不仅做到市场份额最大，而且综合收益最高。这不仅是飞速变化的市场环境 和日益激烈的市场竞争的必然要求，是工商银行从容面对新机遇和新挑战的力 量源泉，也是实现工商银行持续、健康、快速发展和实现股东价值最大化的保 障。本文正是基于以上背景进行研究写作的。因此本文的研究具有很强的现实 3 第一章引言 意义。 1 3 研究方法 本篇论文以内蒙分行营业部公司银行业务发展为研究对象，针对目前工商 银行呼和浩特分行公司银行业务发展中的现实状况，系统地分析其发展战略中 存在的主要问题与不足以及影响工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展的制 约因素，进而有针对性地提出工商银行呼和浩特分行发展时可以采取的有关战 略及措施。本篇论文的研究方法主要运用了战略管理方面的模型和工商银行呼 和浩特分行发展战略研究理论，包括s w o t 分析，并将营销思想应用于其中，本 篇论文对工商银行呼和浩特分行公司银行业务的发展现状进行了比较深入地研 究，对工商银行呼和浩特分行发展战略具体实施都进行了详细的阐述。 1 4 论文的逻辑框架与基本结构 本篇论文的主要内容按如下步骤进行安排。第一章绪论，主要介绍了选题 背景及研究方法。第二章介绍了行业背景一中国工商银行总行及公司银行业务 发展概况，引入工商银行呼和浩特分行概况及公司银行业务发展概况。第三章 对工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展现状进行分析。工商银行呼和浩特 分行公司银行业务发展战略目标的制定及战略选择不但要知彼，即客观的分析 企业的外部环境，而且要知己，即对企业自身的内部条件和能力加以正确的评 估。通过内外部环境陈述，明确工商银行呼和浩特分行的发展发展方向，让组 织里的每一个人都清楚的了解到自己应完成的工作使命、客户需求、企业目标、 业务及技术环境等诸方面。第四章对工商银行呼和浩特分行发展环境进行了分 析，力求找出外部环境为工商银行呼和浩特分行所提供的可以利用的发展机会 以及外部环境对工商银行呼和浩特分行发展所构成的威胁，以此作为其制定战 略目标和战略的出发点、依据和限制的条件。本文在第五章进行工商银行呼和 浩特分行公司银行业务发展战略的制定与选择，深入分析了工商银行呼和浩特 分行市场领导者战略、业务流程优化战略、精细化管理战略、人力资源优化等 战略的制定和选择。第六章为工商银行呼和浩特分行发展战略的实旎对策部分， 结合多种战略选择及制定方法的使用，最终确定出工商银行呼和浩特分行公司 4 第一章引言 银行业务发展的战略实施对策。最后为结论部分，对全文进行了总结概括。 本文框架如图卜1 所示。 第一章引言 l 第二章中国工商银行及呼和浩特分行公司银行业务概况 l l 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展现状分 图卜1中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展战略研究 5 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 2 1 中国工商银行概况 中国工商银行成立于1 9 8 4 年，2 0 0 5 年1 0 月2 8 日，整体改制为股份有限公 司。2 0 0 6 年1 0 月2 7 日，成功在上海证券交易所和香港联合交易所同日挂牌上 市，创造了全球资本市场有史以来最大规模的i p o 。通过持续努力和稳健发展， 中国工商银行已经成长为全球市值最大、客户存款第一、盈利最多的上市银行， 拥有优质的客户基础、多元的业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力。通过 1 6 2 3 2 家境内机构、1 6 2 家境外机构和遍布全球的逾1 5 0 4 家代理行以及网上银 行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3 6 1 万公司客户和2 1 6 亿个人客户提 供广泛的金融产品和服务，基本形成了以商业银行为主体，跨市场、国际化的 经营格局，并在绝大多数商业银行业务领域保持国内市场领先地位。2 0 0 9 年， 工商银行在拨备覆盖率大幅提高至1 6 4 4 1 的情况下实现净利润1 2 9 3 5 0 亿元， 较上年增长1 6 4 ；每股收益0 3 9 元，加权平均净资产收益率为2 0 1 4 ，分别 较上年增长1 8 2 和提高o 7 5 个百分点，均创历史新高；成本收入比为3 2 。8 7 ， 保持在合理水平；不良贷款余额和不良贷款率连续第十个年头保持双谁j 巍 良率降至1 5 4 ；资本充足率和核心资本充足率分别为1 2 3 6 和9 9 0 ? 6 ；薯稚业磐 快速发展过程中仍保持了较好的资本充足水平。截止2 0 0 9 年末，工硪躐匾 资产总额为1 1 7 8 5 0 亿元人民币，所有者权益为6 7 3 9 亿元人民币。 近年来，中国工商银行的声誉、地位稳中有升，良好的经营表现赢得了国 内外各界的广泛认可，人均利润、人均资本和人均资产等各项指标均居中国国 有商业银行之首。并坚持履行经济责任与社会责任的有机统一，在支持经济社 会发展、保护环境和资源、参与社会公益活动等方面树立了负责任的大行形象， 多次被评为“中国最受尊敬企业”、“具价值企业之社会责任榜样”。 2 0 0 9 年环球金融、财资、金融亚洲、亚洲银行家、亚洲货币、 美国媒体专业联盟等境内外知名媒体及中介机构将“亚洲最佳银行”、“中国最 佳银行”、“中国最受尊敬企业”等1 4 6 个奖项颁给了工商银行。国际专业品牌 调研机构给与工商银行较高评价，其中在明略行( m i l l w a r d b r o w n o p t i m o r ) 发 6 第二章 中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 布的全球品牌i 0 0 强2 0 0 9 年榜单中，中国工商银行位列金融行业榜首；在世界 品牌实验室( w o r l d b r a n d l a b ) 发布的2 0 0 9 年中国5 0 0 最具价值品牌排行榜中， 工商银行以1 2 5 0 8 6 亿元的品牌价值首次荣登本年度最具价值品牌榜首。 中国银行的主营业务是传统的商业银行业务，包括了公司银行业务、零售 业务等，为适应国际金融行业的发展趋势，中国工商银行在巩固其传统商业银 行业务的基础上又将经营领域扩大到投资银行和金融租赁业务。 2 1 1 中国工商银行公司银行业务的发展现状 公司银行业务概念在工商银行系统还是一个比较新的概念。长期以来，这 方面的概念一般局限于信贷业务。但是，无论是现在所讲的公司银行业务，还 是过去所讲的比较狭义的信贷业务，都为工商银行的改革、发展做出过重大的 贡献。以2 0 0 1 年总行公司银行业务部成立为标志，工商银行开始了从传统信贷 业务向公司金融业务的转变。经过近几年的改革发展，转变的成效有目共睹，“以 客户为中心，以市场为导向”的理念开始深入到各级公司银行业务人员心中： 基本完成了全行营销服务体系的建设，摸索、创新了多种有竞争力的营销模式： 重点行业、重点区域、重点业务、重点客户的金融服务水平得到了提高；中小 企业金融业务也取得了长足进展，已初步形成气候。现在工商银行已形成了大、 中、小分层次的公司客户营销服务模式。 与传统的信贷业务、融资业务相比，现在公司银行业务的概念更广。投行 业务、电子银行业务、网银业务、结算和现金管理业务、银行卡业务里都有公 司银行业务的内容。公司银行业务的发展显然对这些相关业务，包括零售业务， 具有重要的推动作用，对这些业务客户群的营造具有扩散的效应。所以，无论 从公司银行业务现有的贡献、现有的地位、现有的市场占比来说，公司银行业 务的贡献是大的，其作用是明显的。在中国，乃至在世界上，谈到公司金融业 务，特别是信贷业务，工商银行的公司银行业务规模居于领先地位。 截止2 0 0 9 年末，工商银行人民币公司存款余额4 5 2 9 8 亿元，市场份额达到 1 4 ( 全部金融机构口径，下同) 。人民币公司贷款余额达到5 7 2 8 3 亿元，市场 份额达到1 3 。市场份额均居各金融机构之首。 但就目前的发展状况来看，在流程、组织机构设置、人才队伍培养等等方 面存在很多问题，影响、制约着公司银行业务的发展，如重复营销、审批效率 不高、产品创新整合不够、业务需求互相矛盾等。这些问题都需要在改革和发 7 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 展中逐步解决。 2 1 2 中国工商银行公司银行业务的发展目标 因此，中国工商银行必须顺应客户需求、市场变化的需要和国内金融体制 改革的要求，按照战略清晰、决策科学、管理有序、高效优质、整体联动、开 拓创新的总体目标，全面整合公司银行业务组织架构，系统优化业务与管理流 程，在建设优化配置、责权分明、控制有效的管理体系和信息完备、灵活准确、 利于决策的核算体系的基础上，真正建立起面向市场、面向客户、结构明晰、 流程顺畅、服务优质、竞争有力的公司银行业务发展与管理实体，为最终建立 当代金融机构组织管理体制和机制积累经验、奠定基础。 发展战略的核心目标是到2 0 1 5 年底，实现工行由“大”到“强”，由本土 优势银行到国际一流金融服务企业的转变。按照全行总体战略部署，公司金融 业务作为全行的核心业务，要力争实现以下具体目标： l 、盈利能力 按积极稳健的增长速度测算，2 0 1 0 2 0 1 2 年全行公司存款余额、公司贷款余 额、公司中间业务收入年均增长率分别为1 0 、9 5 、3 0 ，公司银行业务需实 现以下盈利指标：营业贡献年均增长5 5 ；贷款利息收入年均增长4 7 5 ：中 间业务净收入年均增长3 0 。 2 、存，贷款 公司存款年均增长1 0 ，在基准利率保持不变的条件下，力争未来三年将公 司存款平均成本控制在1 3 0 以内。公司贷款年均增长9 5 。调整贷款品种结 构，项目贷款年均增长1 2 4 ：流动资金贷款年均增长4 ：房地产贷款年均增 长1 6 5 。优化客户结构，力争每年从一级以上公司客户贷款余额占全部公司 客户贷款余额比重提高2 个百分点。优化信贷行业结构，保持石油石化、电信、 公路行业我行贷款领先地位，同业占比不低于2 5 ，九大电力贷款同业占比提高 到1 5 ，铁路基建项目同业占比提高到3 0 ，港口行业提高到3 3 ，房地产行业 同业占比提高到1 8 。上述重点行业公司客户贷款三年累计增长目标为：电力 1 5 0 0 亿元，铁路1 5 0 0 亿元，公路1 2 0 0 亿元，港口3 0 0 亿元，电信3 0 0 亿元， 城建7 0 0 亿元。保持和力争在战略发展区和重点城市行信贷市场第一位置，积 极培育“战略潜力区”的新业务增长点，继续实施小企业信贷业务梯度推进发 展策略，扩大小企业信贷业务重点行范围，加快启动中部地区分行小企业信贷 8 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 业务发展。 3 、中间业务 公司中间业务净收入年均增长3 0 左右，公司理财业务金额年均增长2 0 左 右：三年累计办理公司理财业务金额3 0 0 0 亿元，其中，年均发放企业委托贷款 2 0 0 亿元。继续提高短期融资券主承销额同业占比，争取三年总承销额不低于 2 0 0 0 亿元。进一步巩固投资银行、对公结算、现金管理、企业网银、企业年金 等公司银行业务的同业领先地位。 4 、国际业务 本土外汇业务主要经营指标在四大商业银行中占比达3 0 以上。外汇中间业 务收入占比达到3 0 以上，不良资产率保持在2 以内。 2 2 中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务概况 2 2 1 中国工商银行呼和浩特分行基本情况 中国工商银行呼和浩特分行成立于1 9 8 4 年，市行本部现有1 4 个处室，下 辖1 4 家支行，6 6 个二级支行，共有人员2 0 7 7 人。截止到2 0 0 9 年底，人民币各 项存款3 1 8 2 亿元，贷款1 3 8 0 7 亿元；当年实现经营利润4 1 9 亿元。 呼和浩特分行组织架构包括：决策层、执行层、监督层。 决策层是在上级行授权范围内，履行对重大经营管理问题决策的职能。 监督层是对执行层的经营管理活动进行有效监督，以保证各项规章制 度的贯彻落实和各项业务的健康发展。 执行层由业务发展部门、综合管理部门和支持保障部门组成。业务发 展部门是依据客户和产品种类划分，主要是执行传达和分解上级行直线管理部 门的指令，负责全辖业务发展、组织和管理工作，同时从事本部业务经营。综 合管理部门主要是执行传达和分解上级行直线管理部门的指令，从风险控制、 资源配置等方面对全辖经营活动进行综合管理。业务保障部门主要从行政、技 术和后勤等方面为全辖的业务经营和管理提供支持保障。呼和浩特分行内部组 织结构如图2 - 1 。 9 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 图2 - 1呼市分行内部组织结构图 2 2 2 中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 呼和浩特分行由公司银行业务部负责整个分行的公司银行业务，近年来， 紧紧围绕“以客户为中心，打造公司银行业务核心竞争力”的工作主线，认证 贯彻总分行公司银行业务经营思路，积极创新营销机制，充分发挥营销优势， 及时调整营销方向和重点，突出抓好优质重点客户的营销与服务，全行公司银 行业务得到了快速、稳定的发展。 截止到2 0 0 9 年底，中国工商银行呼和浩特市分行( 以下简称“呼市分行”) 人民币各项贷款、各项存款、对公存款、中间业务、利润五项公司银行业务主 要指标余额、在四大国有银行和全部金融机构中余额占比情况见表2 一l 。 1 0 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 表2 - 1工行呼和浩特分行主要业务占比情况表 类别 余额( 亿元) 四大行中余额占比地区1 4 家金融机构中余额占比 各项贷款 1 3 8 2 1 5 1 1 4 4 各项存款3 1 82 8 8 1 7 5 8 对公存款 1 7 02 9 8 1 6 6 1 中间业务1 0 9 2 1 ( 万元) 3 6 0 8 利润 4 1 9 4 5 ( 万元) 2 4 6 1 呼市分行公司银行业务发展的主要特点为： 1 、主要业务指标发展很快 公司金融业务在全行经营发展中发挥了重要作用。截至2 0 0 9 年末，公司存 款余额6 3 亿元，较2 0 0 7 年末上升3 7 8 3 ，占全行各项存款余额的1 9 0 6 ；公 司贷款余额( 含票据贴现) 1 3 2 4 亿元，较2 0 0 7 年末提高1 3 8 ，占全行各项 贷款余额的9 5 9 。2 0 0 9 年人民币对公结算业务量超过2 6 0 万亿元，比2 0 0 7 年 提高近2 0 0 万亿元，增长了3 1 3 倍，相关结算收入达到全行结算收入的三分之 一。2 0 0 9 年，全行实现公司贷款利息收入6 9 亿元。公司中间业务收入3 4 8 3 万 元，占全行中间业务收入的3 3 。总体来看，近三年来公司金融业务对全行效益 做出了很大的贡献。 2 、抓住机遇大力拓展了基础设施领域市场 抓住国家大规模投资电力、交通等基础设施的机遇全面加强了市场竞争。 明确重点突出抓好了重点客户、重大项目的营销工作。按照总行牵头、总分行 联动的营销思路总行开展了重点客户、重大项目直接营销围绕对我行贡献度高 的重点客户确定了本级公司业务部门直接牵头营销的重点客户实行差别服务。 我行的很多客户都是集团客户，这些客户的跨地区经营财务管理集中化投、融 资管理向总部集中等特点客观上要求加强对客户总部营销。通过与总部之间达 成的共识和协议推动集团下属公司与我行分支机构的合作从而在整个集团客户 经营和投资领域确立我行的主办行地位。 3 、初步探索了一套扁平化的高效率营销管理机制 在同业竞争日益激烈，产品、服务及价格趋向同质化的形势下，总行以及 各级公司银行业务部门在几年的时间里，前、中、后台共同协作，先后通过直 接营销、牵头组织联合调评、直接受理业务等方式，在扁平化营销管理方面进 行了许多有益探索和尝试，实现了在有效控制风险的前提下，减少工作环节， 第二章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展概况 行了许多有益探索和尝试，实现了在有效控制风险的前提下，减少工作环节， 缩短决策链条，提高服务效率，获得了客户认可，提高了我行在优质市场上的 竞争力。 4 、创新了一系列有市场竞争力的营销模式 几年来，在市场营销的实践中，全行通过创新，实行了许多有竞争力的营 销模式。比如，总部对话和高层营销，有效推动了与重点客户的全面深入合作： 以重点客户为核心向其上下游客户延伸开展链式营销和服务，既提高了核心客 户的满意度，又扩大了客户基础；以现金管理和电子银行业务为突破口进行组 合营销，成功地将客户集团全部成员纳入我行服务范围：结构性融资、理财产 品、融资顾问等高端业务营销，降低了客户的财务成本，提高了客户的资产价 值，在优质客户市场竞争中发挥了重要作用；由总行牵头组建客户经理网络， 有效地将服务从客户总部延伸到客户集团成员，等等。这些在实践中积累的营 销模式，都是有效应对当前市场竞争的法宝。 但是应该看到，呼市分行公司银行业务的发展，既取得了很大的成绩，也 存在着严重的问题( 在第四章中详细研究和分析) 。以人民币贷款指标来看，尽 管2 0 0 9 年存款、贷款增量与以往向比实现了跨越发展，创历史最好水平。但提 升地区同业占比的潜力仍然巨大，其中，人民币各项贷款余额占比为1 1 4 4 ， 在全市十四家金融机构中排名第四位，贷款增量占比7 5 7 ，排名第七位。核心 业务竞争力不容乐观。 呼市分行作为自治区分行的直属营业部，作为自治区分行综合业务量最大 的城市分行，呼市分行公司银行业务发展直接影响到自治区分行、总行公司银 行业务的发展。 1 2 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析 呼市分行公司银行业务虽然近几年发展步伐加快，取得了一定的成绩，但 是今年来同业占比领先优势有所下降，特别是低于全国工行系统的平均份额市 场占比，发展的压力仍然巨大，现针对呼市分行公司银行业务的组织架构、业 务流程、产品与服务等内容对其发展现状展开深入分析。 3 1 组织架构分析 呼市分行本部各部门间公司银行业务受理关系如图所示： 银行服务对应部门l 公司客户服务需求 公司银行业务部( 含国际业授信及融资需求、存款 务、票据业务、投资银行业务)业务、票据业务、综合 电子银行业务部 财务顾问业务 结算与现金管理部 网上银行、电话银行 个人金融业务部 员工入服务需求 图3 - 1呼和浩特分行公司业务受理关系图 行内业务发展部门根据上级行分配的业务指标，各自对其部门业务指标负 责，进行市场营销和开拓。 呼市分行与各支行公司银行业务受理关系如图所示： 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析 图3 - 2 支行公司业务受理关系图 现行业务受理机制是：呼市分行公司银行业务部作为直接牵头营销部门直 接受理公司客户，由本部门协调各部门根据客户需求提供相关产品及服务；各 业务发展部门各自受理客户相应需求，完成本专业上级行下达的任务指标；支 行营销受理公司客户，根据公司客户需求上报市分行各对应部门受理。 现行业务受理组织架构存在的主要问题有： 业务部门以产品品种为分工基础，信贷、存款、结算、电子银行等部门各 自为政，彼此信息沟通与业务合作有限，针对同一客户缺乏协调一致的营销、 服务策略和标准，业务开展缺乏统一的总体规划和布局。 各部门间、上下级行之间缺乏全局发展观念。部门间、上下级行之间各自 为战，营销比较盲目，或者是多层级重复营销，造成营销资源浪费，使营销策 略针对性不强。同时各自在营销时没有重视引导客户购买组合金融产品，整体 合力没有有效发挥。 整体联动缺乏制度保障。目前的整体联动，更多的依靠的是人的推动，而 不是制度的要求和保障，整体运行效率低。由于联动机制的深入触及现有组织 架构及分级核算、分级管理的模式等深层次障碍，在缺乏制度保障的前提下， 无法向纵深层次发展。 总结来看，随着客户需求和同业竞争的发展变化，公司银行业务发展的竞 争力将越来越多的依赖于整体合力，如果不能尽快地构造精简、高效的整体营 销机制，将会严重阻碍公司银行业务未来的发展道路。 3 2 业务流程分析 公司客户业务流程分为有信贷需求和无信贷需求两种。无信贷需求业务操 1 4 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析 作流程主要涉及部门有直行及市行前台业务部门、及相应业务对应部门。信贷 业务基本操作流程中，涉及的部门主要有前台业务部门、授信审批部门、信贷 管理部门、法律事务部门、运行管理部门。其中，前台业务部门主要负责信贷 业务的调查、具体业务办理以及对客户的贷后管理工作：授信审批部门主要负 责信贷业务的审查审批以及业务办理的前提条件核准工作；信贷管理部门主要 负责信贷资产质量分类以及信贷业务监督检查工作：法律事务部门主要负责信 贷业务的相关法律审查工作；运行管理部门主要负责业务办理与收回的账务处 理及相关抵质押权证的保管工作。信贷业务的基本流程如下图所示： 由于银行经营的信用及服务具有同质性，银行与银行之间的差别实际区别 于各自业务流程的精简及高效，银行的核心能力便渗透在业务流程之中，业务 流程因此成为建立竞争优势的重要组成部分。 呼市分行公司银行业务现有信贷业务流程显示：审批流程繁琐，从纵向来 看，上下层级大量可以规模化、集中化处理的业务处于分散、低效状态。从横 向来看，业务的审核涉及公司银行业务部门调查环节、授信审批部门评估、审 查、审批环节、信贷管理部门作业监督环节、法律部门法律意见审查环节、押 品评估审核环节，环节众多，延长了业务办理时间。 1 5 支 行 二 级 分 行 一 级 直 属 v 分 行 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析 业务受理行：支行 理客户申请、尽职调查( 客户经理 核查( 前台业务部门负责 是否支行行长权 双签( 支行行长) 签发( 支行行长) 是否二级分 行行长权限 是 核查( 前台业务部门负责人) 双签( 二级分行行长) 注 签发( 二级分行行长) 是否一级( 直属) 分行行长权限 核查( 前台业务部门负责人) 双签( 一级( 直属) 分行行长) 签发( 一级( 直属) 分行行长) 授信审批分部 尽职审查( 审查人) 是否需要 押品评估 押品价值评估 审批( 部门审批人) 授信审批部 尽职审查( 审查人) 是否需要 集体审议 苎再需辈，纠押品价值评估 押品评估l 二 是否需要 集体审议 递 集体审议 纛曩蠢 是否二级分 二 行行长权限 审批( 部门审批人) 审批( 风险总监) 士i 信贷档案归档入库操作 报总行审查审 图3 - 3 支行受理的法人客户一般信贷业务审查审批基本流程图 1 6 第三章中国工商银行呼和浩特分行公司银行业务发展分析 3 3 产品与服务分析 工商银行现有以贷款、公司存款、投资银行为主的公司业务产品体系见下 表所示： 表3 - 1工商银行呼和浩特分行公司业务产品体系表 包括搭桥贷款、营运资金贷款、周转限额贷款、临时贷款、法人 流动资金贷款 账户透支、各用贷款 国内贸易融资 包括国内信用证、信用证项下打包贷款、信用证项下买方融资、 信用证项下卖方融资、国内保理、国内发票融资、商品融资 项目贷款 贷款融资