（工商管理专业论文）鲁西化工农资连锁发展战略研究.pdf

山东大学硕士学位论文 摘要 鲁西化工农资连锁所处的经营环境存在很多复杂性及不确定性，但经营公 司要有明确的思路及高效严谨的管理。这一矛盾，需通过研究、制定、实施公 司发展战略，在公司中开展战略管理，从而有效解决。这些活动，综合了生产 运作管理、战略管理、人力资源管理、营销管理等各方面的理论。本文以鲁西 化工农资连锁为对象，按照战略管理的逻辑，运用相关理论、方法，讨论公司 的发展战略。本文首先对公司外部战略条件进行分析，包括宏观环境分析、 行业竞争环境分析，最后根据重点要素，运用外部因素评价矩阵( e f e ) ，分析认 为：鲁西化工农资连锁目前总体发展在应对外部环境还是做得比较好的。化肥 产品产能过剩，竞争激烈，农资生产企业和其他类型企业进入流通领域的越来 越多，致使也存在不少威胁。随后又进行了公司内部环境分析，包括公司价值 链分析和公司资源能力分析，并用内部因素评价矩阵( i f e ) 进行了评价，分析认 为：鲁西化工农资连锁的优势在于市场营销网络和品牌，而劣势主要在于经营 成本较高，资源品类及采购组织、配送能力与连锁网点扩大不同步。 在战略条件分析基础上，确定了公司的长期战略目标，并根据s w o t 矩阵、 q s p m 矩阵，结合公司实际，提出适合的三种发展战略。采用市场渗透战略，通 过更大的营销努力提高市场份额；采用市场开发战略，打入新的地区市场；采 用产品开发战略，通过增加农资产品种类而增加销售。 最后在战略实施阶段，根据公司发展战略的要求及公司的现状，本文主要 从培育核心能力、加强农化服务、改进公司运作规划、细化市场发展标准、加 强人力资源管理水平、加强公司文化建设六个方面进行讨论，提出针对性的措 施。 关键词：农资连锁：战略条件分析；发展战略 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t i h ee 咖姗e n to fl l ic h “c a la 面砌t u r a j 蛐li l lw t l i c ha n 伽【t e r p d s t a y si sq l l i t cu n c e r t a i n 趾dc o m p l i c a t e d ，w h i l eac l e 缸t l l o u g h t 锄dap r e c i w a yo f m 锄a g 锄e n ta r er e q 血d 向rt l l e 即- t e r p d t h es o l 砸o nt 0t h ec o r 删c t i o nd e p 吧n 血 0 nt h e r e s e a 础l ，f 0 m m 撕o n锄di m p l e m 锄枷o no f 吐屺咖t e g ) ， o fc o 驴r a t e d e v e l o p m e n t t h e s ea c t i o n si i i v o l v et 1 1 e l e o r i e so fs 缸t e g i cm a i l a g e m e n _ t 硒w e l la s n l o s eo fo p e r a t i o nm a n a g 咖e n t ，m 缸k e 血gm a i m g e m e n t ，h rm 缸a g e m e n t ，& e t c t 1 l e t h e s i se x e r c i s e 把s e l e c 缸v em e o r i e sa n dm e m o d st om a ：k eac a s es t u c l vo nl u x i c h 砌c a la 面砌t u 】融c h a i ：n ，f o l l 刚v i i 玛也el o g i s t i cp r o c e s so fs 廿a t e g i cm a n a g e m e n t t l l i sf i l s t 锄a j y s i so f 廿l ec o m p 锄y e ) 【t e 砌蛐西cc o n d i t i o 璐，i i l c l u d i i 培t h e m a c m s c o p i c 眺n m e n t 趾a j y s i s ，a 1 1 a l y s i so fi n 蛐c o m p 甜t i o ne 耐r o 啪e 鸲a t 吐1 e d ，a c c o r d m gt 0 1 ek e ye l e m c n t s ，勰dm eu s eo fe x t e r n a lf a c t o re v a l u a t i o n m a t r i x ( e f e ) ，t h e 觚a l y s i si sc o n 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p e c t s t 0c a r 巧o nm ed i s c u s s i o i l ，p r d p o s e dt a 喀酏c dm e 雒u r a c c 0 柑i n gt 0 廿l ec u l t i v a t i o no f t l l ec o r ec a p a b i l i 够；i m p r 0 v cm ec 伽叩锄yo p 训o np l 锄i l i n g ；s 缸e n g t l l 吼也el e v do f h 啪锄r e s o u r c em 锄a g 锄锄t ；t 0s 臼- e l 丑g 吐1 衄c o m p 锄yc u l t u 陀c 0 咖甜。珥a 4 i u s 缸n e n t o fs a l 髓c 锄t 髓o f 刚够；r e f m 锄饥tm a r k e td e v e l o p m 即ts t 曲触，锄ds oo n i i k 呵w o r d s ：a 面c l l l t u r dc h a i n ：蚰疵g y 锄a l y s i s ；d e v e l o p m e n t 蛐g i c 山东大学硕士学位论文 c o n t e n t s a b s 删i ne n g l i s h i i 1 1r - e s e a r c hb a c k 铲0 吼d 锄ds i 嘶f i c 锄c e 1 1 1 2r e s e a r c hs i 画f i c 趾c e 1 1 2r e s e a r c hc o n t e n t 强dm e t l l o d o l o g y 2 1 4o r i g i i l a l i 够o f m er e s e a r c h 3 c h a p t e r2n l eo 硎c a l0 v e n r i e w 锄da p p l i c a t i o 璐4 2 1s t r a t e 酉ct 1 1 e o r yo fe v o l u t i o n 4 2 21 1 1 eb 够i c o 巧o fc h a i l lo p e 蒯o n ，6 2 2 1c h 血m a i l a g e m e n tf e a t u r e s 一6 2 2 2c h 血m 锄唔锄e 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月对外资完全开放，农资经营公司间的竞争在变得越来越激烈的同时，还面 临着来自政府宏观政策调整和国外公司进入的双重压力。所以，农资经营公司 要想生存和发展，就不能停留在原有的经营模式上，而必须不断进行大胆探索 和创新，找出适应行业发展阶段及其特点的经营模式。如何在外部环境发生重 大变化的情况下调整营销战略、探索出适合自身的营销模式已成农资经营公司 研究的重要课题之一。 1 1 2 选题意义 本文旨在对鲁西化工农资连锁的公司发展战略进行研究。其目的不仅在于为 该公司的未来发展提供切实可行的战略方案，而且力争促进该公司导入战略管理 的思想，运用战略管理理论及方法经营公司，以达到公司的战略目标。 实际上，鲁西化工农资连锁管理层已绘制出近期目标，这就是2 0 1 2 年公司 计划在冀、鲁、豫建流通服务中心3 0 家，连锁服务店1 0 0 0 0 家，使每个店都达到 标准要求。今后将把这一模式以聊城为中心向外拓展，实现跨区域发展，成为区 域性的布局合理、经营规范、运作高效、协调发展的多元化、连锁化农资流通体 系。鲁西化工农资连锁将紧紧围绕服务于社会主义新农村建设这一中心，建设成 为主业突出、供应链稳固、核心竞争力强、跨环节跨区域发展、具有较强竞争力 的大型连锁公司，成为全国服务名牌和农资连锁业的著名品牌。这些举措，都是 鲁西化工农资连锁实施期发展战略的具体体现。 通过e f e 、i f e 、s w o t 等分析工具，找到适合鲁西化工农资连锁的发展战略。 发展战略确定对实现公司目标、履行公司使命具有重大意义。 我国城市的商品流通已经成熟、稳定，而广阔的农村市场流通则仍然处在小、 散、乱的局面，严重影响农民增收和农村稳定，流通成本过高已经成为国家关注 山东大学硕士学位论文 的焦点。降低农村市场的流通成本、探索新的流通业态、发展新型的农资连锁公 司势在必行。因此，对鲁西化工农资连锁战略的研究，也能够为处在同样发展阶 段的农资流通公司提供借鉴和比较，因此就有了一定的普遍意义。 1 2 研究内容与思路 本文的研究思路遵循公司展开战略管理的过程来展开。公司战略管理的过程 由三个阶段组成的，即战略形成、战略实施、战略评价三个阶段。其中，战略形 成过程就是战略的制定过程，战略实施阶段是战略管理执行阶段，本文着重于这 两个阶段。 本文运用公司战略管理的理论，对鲁西化工农资连锁战略环境进行分析。在 外部环境分析中，从经济环境、社会文化和自然环境、政治和法律环境、科学技 术环境等方面考虑。用波特的五种竞争力模型对公司的行业状况、竞争者状况进 行分析。第二、用e f e 矩阵对公司外部环境因素进行评价。第三、分析公司的流 通价值链及公司资源等内部条件，再通过i f e 矩阵给出公司内部环境因素评价。 本文在战略环境分析的基础上，提出公司的使命、长远战略目标。s w o t 分 析具体地将公司外部机会和威胁，内部优势和弱点列示出来。这四种因素的匹配， 为公司战略的制定提供依据，制定出可行的公司发展战略方案。接下来，在战略 由制定转入实施阶段后，本文针对之前鲁西化工农资连锁现状的分析，按照公司 战略实施的要求，考察所选择发展战略实施的措施 1 3 研究方法 1 文献研究法：通过收集和分析现存的文献资料，来探讨和研究各种行为、 关系和现象的一种研究方式。通过对以往研究成果的检索和阅读，整理出研究的 方法、思路以及研究结论和不足，最终寻找此次研究的内容、角度和方法。 2 调研法：深入农资市场、生产企业、流通企业调查研究农资市场行情、各 农资连锁发展状况等。 3 访谈法：是指工作分析人员通过与受访者进行面对面的交流，加深对受访 者的了解以获取工作信息的一种工作分析方法。 2 山东大学硕士学位论文 4 规范研究法：此方法的主要特点是在进行分析以前，要先确定分析的准则， 然后再依据这些准则来分析判断研究对象目前所处的状态是否符合这些准则。 1 4 本文的创新点 本文的可能创新点主要表现在以下方面： 1 本文通过对鲁西化工农资连锁外部环境和内部资源条件的分析，提出了鲁 西化工农资连锁的发展战略，即市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略。 2 设计了鲁西化工农资连锁发展战略实施的保障措施。保障措施共分六个方 面：培育核心能力、加强农化服务、改进公司运作规划、细化市场发展标准、加 强人力资源管理水平、加强公司文化建设。 山东大学硕士学位论文 第2 章理论综述与应用状况 本章主要对战略理论、连锁经营基本理论、农资连锁发展理论进行了概述， 为本文以后的研究提供理论基础。 2 1 战略理论的演进 随着战略理论和企业经营实践的发展，战略理论的研究重点逐步向竞争方面 转移，尤其是2 0 世纪8 0 年代以来，企业竞争战略理论一直被西方经济学界和管 理学界置于学术研究的前沿地位，从而有力地推动了竞争战略理论的快速发展。 在发展过程中，企业竞争战略理论研究方面涌现出了三大主要战略学派：分别是 行业结构学派、核心能力学派和战略资源学派。 ( 1 ) 行业结构学派。美国著名战略学家、哈佛大学迈克尔波特教授是行业 结构学派的创立者和代表人物。迈克尔波特通过多年的研究最终实现了产业组 织理论和企业竞争战略理论的创新性兼容，同时波特还实现了把战略制定过程和 战略实施过程有机地统一起来。迈克尔波特认为，构成企业环境的最关键的部 分就是该企业主要投入竞争的一个或几个行业，这些行业结构极大地影响着企业 竞争规则的确立以及可供企业选择的竞争战略。根据多年研究，迈克尔波特创 造性地建立了著名的五力模型，他认为一个企业的竞争状态和盈利能力取决于该 企业的五种基本竞争力量，即新进入者的威胁、替代产品的威胁、客户讨价还价 能力、供应商讨价还价能力和行业中现有竞争对手之间的竞争，之间的相互作用。 其中的每种竞争力量又受到经济因素、技术因素的影响。当影响一个行业竞争的 作用力以及产生的作用力的深层次原因确定以后，企业的当务之急就是分析所处 行业中的优势和劣势，并据此做出企业自身正确的战略决策。在这种指导思想下， 迈克尔波特提出了竞争中三种最一般的基本战略：成本领先战略、差异化战略、 集中战略。 ( 2 ) 核心能力学派。1 9 9 0 年，普拉哈拉德与哈默尔发表“企业的核心竞争 力”一文后，核心竞争力理论成为企业战略管理主流理论。所谓核心能力，就是 迈克尔波特竞争战略 ，第3 9 - 4 0 页，华夏出版社，2 0 0 4 6 4 山东大学硕士学位论文 企业所有能力中最核心、最根本的部分，它可以通过向外辐射，作用于企业中其 它各种能力，并且影响着其它能力的发挥及效果。核心能力的特征：能够使企 业进入各种与之相关市场参与竞争；核心能力可以使企业具有一定程度的竞争 优势；作为核心能力应当不会轻易地被企业的众多竞争对手所模仿。 核心能力学派认为，现代市场竞争是基于核心能力的竞争。现代企业的经营 活动能否成功，已经不再取决于该企业的产品及其市场的结构，而是取决于该企 业的行为反应能力，也就是对市场趋势的预测和对企业的变化中的顾客需求的快 速反应。可以说企业战略的目标就在于识别和开发企业竞争对手难以模仿的核心 能力。企业只有具备了这种核心能力才能很快适应迅速的市场变化，才能在顾客 心目中将企业与竞争对手有所区分。企业要想获得持续的竞争优势，就必须在企 业的核心产品、最终产品和核心能力三个层面上参与竞争。在核心能力层面上， 企业的经营管理目标应是在企业产品性能的特殊设计与开发方面建立起行业中 的领导地位，以保证企业在行业中的产品制造和销售方面的独特优势。 ( 3 ) 战略资源学派。该学派认为，企业战略就是培育企业独特的战略资源， 以及最大限度地优化配置独特的战略资源的能力。战略资源学派认为，企业战略 资源以及企业运用这种战略资源的能力方面的差异，成为企业获得竞争优势的源 泉。2 0 世纪8 0 年代，库尔和申德尔通过对制药业若干个企业的研究，更进一步 地确定了企业的特殊能力是造成各企业业绩差异的重要原因。普拉哈拉德和汉默 尔于1 9 9 0 年在对世界上优秀公司的实践经验进行研究的基础上，提出了企业竞 争优势的真正源泉在于“企业的管理层将公司范围内的技术和生产能力合并为使 企业中各业务可以迅速适应变化机会的能力”。该学派还认为，企业竞争战略的 选择必须在最大程度上有利于培育和发展企业的战略资源，企业战略管理的主要 工作就是培育和发展企业对自身战略资源的独特的运用能力，也就是核心能力， 而企业核心能力的形成需要企业不断地积累所需的各种资源，需要企业不断地学 习、创新、超越。企业只有在其核心能力达到一定水平后，才能通过一系列的整 合形成自己独特的战略资源，才能快速的获得和保持企业持续的竞争优势。 山东大学硕士学位论文 2 2 连锁经营基本理论 连锁经营是指经营同类商品或者服务的若干个企业，在核心企业的组织领导 下，采取共同的经营方针，统一行动，实行集中采购和分散销售两种方式有机结 合，通过规范化经营服务，从而实现企业规模经济效益的经营模式。 2 2 1 连锁经营的特征 ( 1 ) 规模化。由于连锁经营企业采购进货及配送由总部负责，庞大的经营 规模可以最大限度地降低采购成本，并迅速提高产品市场占有率，从而为企业创 造巨大的经济效益。 ( 2 ) 统一化。连锁经营统一化一般表现为：统一的经营理念、统一的运营 管理、统一的企业形象和统一的商品服务提供。 ( 3 ) 规范化。连锁经营企业必须有系统的公司管理制度，整个企业在职能 划分、工作流程、人力资源开发与管理等方面都要有规章制度和考核标准，并严 格按照相关制度运行。 ( 4 ) 现代化。连锁经营企业总部控制下的各连锁加盟店数量众多，地理分 布也很广，这种“集中管理、分散运作 模式决定了连锁经营企业对运营中的物 流、信息流、数据流、票据流等进行高效传递与处理的需求。 ( 5 ) 高效化。连锁经营企业具有了高效率、高效益的高效化特点。 2 2 2 连锁经营的分类 连锁经营大致可分为以下三种： ( 1 ) 直营连锁( r e g u l a rc h a i n 简称r c ) 。是指连锁公司的门店均由公司总 部全资或控股开设。总部对各门店的人、财、物及商流、物流、信息流等实施统 一管理。主要特点包括：所有的直营连锁店归属于同一公司或同一经营资本，所 有权集中统一于总部；实行统一的核算制度；由总部集中领导、统一经营；各直 营连锁店经理是雇员；各直营连锁店实行标准化经营管理等。 刘培松连锁营销，第3 页，湖北人民出版社，2 0 0 1 年4 月 赵涛连锁店经营管理，第7 页，北京工业大学出版社，2 0 0 3 年3 月 6 山东大学硕士学位论文 ( 2 ) 特许连锁( f r a n c h i s ec h a i n 简称f c ) 。是用特许经营方式结成的连锁 组织。各个加盟店有共同的总部，并运用统一的经营模式、使用统一的企业形象， 有的还实行统一采购、统一配送等。 ( 3 ) 自由连锁( v 0 1 u n t a r yc h a i n 简称v c ) 。是指由分属于不同资本的独立 的零售商自愿组成的契约型联合体，实行共同进货、统一配送、共同促销。一 般，自由连锁中各连锁公司的店铺各自的资产所有权关系不变，均为独立法人， 各成员使用共同的店名，与总部订立采购、宣传等方面的合同，并按合同开展经 营活动，同时，各成员可以自由退出。 2 2 3 连锁经营的发展历史 连锁经营作为一种新的企业组织形式和经营方式，至今只有1 4 0 多年的历 史，最早产生于美国，大致经过了三个发展阶段。 ( 1 ) 产生和初步发展阶段。1 9 世纪6 0 年代到2 0 世纪5 0 年代是连锁经营 产生和初步发展的阶段。连锁经营在发展进程中又演化出直营连锁、加盟连锁、 自由连锁三种不同的经营形态。在此过程中，连锁经营获得了初步发展，并逐步 扩展到其他行业。在这一时期，日本企业逐渐运用了连锁经营模式 ( 2 ) 高速发展阶段。2 0 世纪5 0 8 0 年代是连锁经营高速发展的阶段。在此 阶段，连锁企业在各类零售业和服务业中均占据了主导地位，西方国家的连锁经 营继续快速地向前发展。在这一时期，连锁经营企业在亚洲也获得了较快的发展， 泰国、新加坡等国家从5 0 年代开始陆续尝试发展，到7 0 年代连锁经营在日本的 各行各业总都得到了广泛的应用。 ( 3 ) 现代发展阶段。2 0 世纪8 0 年代以后，连锁经营进入现代发展阶段。 在此阶段，连锁经营在西方发达国家已经发展到相当发达的程度。许多连锁经营 的零售企业在企业经营管理等方面的技术已经标准化。在现代发展阶段，表现出 两大特点：一是全面开拓、强力渗透。即连锁经营不再局限于零售等少数传统行 业，而是利用自身管理标准化、可复制性的优势迅速向其他行业拓展和渗透，迅 速扩展到酒店业、广告、不动产等等行业，同时连锁经营开始与超级市场、购物 中心、折扣商店完美地结合。二是表现出国际化的特点。部分成功的西方发达国 家的连锁企业伴随着经济全球化的浪潮，开始跨出国门，在更为广阔的范围内拓 刘培松连锁营销 ，第8 页，湖北人民出版社，2 0 0 1 年4 月 7 山东大学硕士学位论文 展自己的生存空间。将在本国内运作得相当成熟的连锁经营模式推广到其他国家 和地区，最终形成国际性的连锁集团，其中比较成功的有沃尔马、家乐福、麦当 劳等等。 2 2 4 连锁经营的基本原则 连锁经营的本质是工业产权或知识产权的转让。“三s ”原则是连锁经营的 最基本原则，3 s 原则的执行使这种转让使双方都能获取最大效用的手段。 ( 1 ) 标准化( s t a l l d a r d i z 撕o n ) 。标准化是连锁经营总部对其业务运作的各个 方面经过长期摸索之后而提炼出的能够伴随着连锁经营网络的快速发展而适应 各个地区加盟商的一套统一的模式。标准化是连锁经营的优势和竞争力之一，是 为了利于连锁经营体系的管理和控制一致性。 ( 2 ) 专业化( s p e c i a l i 刎o n ) 。专业化是指连锁经营体系进行不同总体分工， 不同的职能交由不同的部门有机协调、合作来完成。专业化能够使连锁经营体系 成为一个具有自我发展，同时具有良好适应外部环境能力的，灵活、高效的有机 整体。 ( 3 ) 简单化( s i i n p l i f i c 撕o n ) 。简单化是指作业流程简单化、作业活动简单化， 以最小的精力和时间支出获得最大的效益。连锁经营体系总部一般都会对作业流 程和岗位工作中的每一个细节作深入研究，并形成相应的手册，从而有利于工作 模式的复制，同时有利于其他人员的学习、掌握，从而保证连锁经营体系的成功 运营。 2 3 农资连锁经营的效应理论 通过引入连锁经营模式，有望为农资产供销提供一个便捷分销渠道，改变现 有农资流通格局，为农户提供质优价廉的农资产品。 2 3 1 低成本经营效应 此效应由三部分组成：集团化订购对成本有效的控制；规模经济效应；物流 规模扩大经济效应。 刘培松连锁营销，第1 2 页，湖北人民出版社。2 0 0 1 年4 月 薛征农资连锁制胜策略，第4 3 页，黑龙江人民出版社，1 9 9 6 年6 月 8 山东大学硕士学位论文 ( 1 ) 集团化订购对成本有效的控制。作为农资连锁经营的总部统一订货， 集团化订购一个非常明显的事例就是订货价格优势，能够增强农资流通企业与生 产企业谈判的优势。这种大批量、多批次并以长期合同方式固定的订货能尽可能 地避免交易“摩擦，减少交易中的资源损失，同时也符合农资生产厂商利益。 另外，农资集团化订购利用庞大的分销网络，能够提供内部供货转移价格，从而 降低市场变化所带来的风险。 ( 2 ) 规模经济效应。农资连锁经营总部以雄厚的资金实力作为后盾，通过 整合上游农资生产厂商资源，丰富产品；对下游客户拓展并巩固连锁网络。进而 达到以经营规模取胜的规模经济效应。 ( 3 ) 物流规模扩大创造的经济效应。随着农资连锁经营网络规模的不断扩 大，以区域配送中心为中心点的物流规模相应扩大，从而带动了整个农资流通领 域物流的系统化、标准化、低耗能、高效率运营方式。 2 3 2 系统内部资源共享效应 ( 1 ) 管理资源的共享。伴随着经营规模的扩大，农资连锁经营总部逐步集 中行使管理权力，集人事、财务、物流、营销等管理于一身。这种集中更有利于， 农资连锁经营体系管理水平的不断提升，有利于农资连锁经营体系企业的协调运 作。各个区域农资配送中心和基层店铺可以充分享有农资连锁经营总部的管理资 源。管理资源就如同固定资源作用于农资连锁经营体系众多基层店铺，在资源共 享的基础上，其作用加速放大。 ( 2 ) 信息资源的共享。农资连锁总部在网络主体之间进行传递将收集并加 工过的市场信息和市场趋势，减少了决策的不确定性，从而有效降低整个连锁系 统经营风险。同时，庞大的农资连锁经营网络本身便是一个快捷、低成本的信息 收集系统，伴随着规模的扩大，其信息的积累、增值和再利用的价值会增加，整 个农资连锁网络对于信息反映的灵敏度会越高。 ( 3 ) 无形资产的共享。无形资产的共享主要体现在：商标、营销网络、特许 经营权、企业形象、企业文化等方面。农资连锁企业一方面，获得有别于其它企 业的竞争优势，另一方面，无形资产本身功能的发挥，对整个农资连锁经营的网 络起到放大作用。加盟连锁经营网络的基层店铺已经和无形资产之间形成了一种 良性互动，形成了一种荣辱与共的关系。 9 山东大学硕士学位论文 2 3 3 流程再造效应 流程再造效应，就是通过对农资流通企业组织运作过程的再设计，减少不必 要的浪费，最大程度地发挥过程的增值作用，而使企业效益和服务得以改善。基 于使农资在整个购销过程中价值链条增值达到最大这一思路，连锁总部与基层店 铺分别行使各自的职能，改变过去流通渠道狭窄、环节众多局面，做到统一采购、 统一配送、专业销售。对于农资连锁总部来讲组织的运作将会以整个连锁网络运 行为中心，同时服务于整个连锁网络。 2 3 4 组织创新效应 农资连锁网络是由农资连锁总部、区域配送中心和基层店铺三部分构成，这 种结构形式是有利于沟通、协调和柔性化的，效率提升是非常明显的。农资连锁 总部的主要工作是管理和协调，即通过协调活动，协调网络成员之间，以及在整 个农资连锁网络大环境中的各种关系，从而达到农资连锁总部、区域配送中心和 基层店铺共同融入到连锁网络大环境中健康发展。此种结构的扁平化、柔性化、 透明化，大大增强了农资连锁总部与区域配送中心和基层店铺之间的可知性与透 明度，从而有效地提高了企业的组织功能和经营效果。 2 3 5 企业“共生 效应 “共生”指的是农资连锁企业与生产厂商以及连锁网络内部各分店之间的共 同发展。随着市场竞争日趋激烈，环境日趋变化的农资市场要求农资生产企业和 农资流通企业之间，超越建立在交易关系之上的合作，建立更加紧密的合作关系， 也就是形成一种共生关系。产业资本与商业资本相结合，为同一价值链条而努力， 并在此价值链条利益最大化的基础上，获得各自利益的最大化，实现巨大的共生 效应。农资连锁网络企业内部多店铺之间也是一种共生关系。由于经营风险的不 断加大，集群发展的思路越来越得到认同，因此，共生效应表现为农资连锁企业 生存能力的增强。 2 3 6 市场网络效应 国内农资连锁经营机制建立的基点是对现有的的农资营销渠的改造和优化。 在这个市场网络中契约、信用和利益动机三位合一成为网络充满活力的源泉，使 众多的基层店铺能够迅速地结成合作伙伴关系。在农资连锁总部集中管理、统一 l n 山东大学硕士学位论文 运营下，凝聚成市场网络主导区域市场。连锁网络个体之间不能脱离整体市场网 络，每个网络区域配送中心既是网络的一个有机组成部分，同时又编织着自身的 经营网络，从而构成既相互联系又自成一体的网络体系。使得连锁网络个体各自 能够在其所处的特定层次上做出适应环境的自我设计、自我优化、自我创造。农 资连锁经营的市场网络效应本身蕴含了资源扩张、品牌扩张的思想。在资源充足 条件下，通过品牌的扩张使其知名度在市场上迅速提升。市场网络效应还表现为 众多分店的辐射效果，通过众多区域配送中心和基层店铺的数量扩张有助于克服 空间障碍对流通的制约，从而使整个农资流通渠道更加畅通，使得农民更容易购 买到质优价廉的农资，同时最终实现农资连锁经营规模及市场网络的扩大。 山东大学硕士学位论文 第3 章中国农资市场发展现状分析 近年来，我国农资连锁在不断探索中前行，各地推出了许多模式，涌现出了 许多连锁品牌，尤其许多区域连锁品牌给农资市场增添了无限生机和活力，其中 有昙花一现者，也有停滞不前观望者，还有在不断创新中成长者。 3 1 中国农资市场目前存在的主要问题 由于我国农资经营受计划经济和农资特殊性的影响，形成了以个体经营为基 础，以农资公司和农技推广部门为主体，其他农资经营单位为补充的市场格局。 这使得农资经营