陶瓷艺术精品销售项目计划书

7景韵景德镇陶瓷艺术精品销售项目计划书 作品名称：景德镇陶瓷艺术精品销售公司名称: 十堰市开拓网络科技有限公司目 录摘要5一、项目背景11.1景德镇陶瓷现状11.2互连网市场与电子商务的发展21.2.1互联网的发展21.2.2 电子商务发展的新趋势21.3 市场机会31.3.1现存精品陶瓷销售模式的单一性31.3.2网络营销陶瓷制品的好处31.3.3私营企业缺乏品牌41.3.4 目前缺乏专业销售陶瓷艺术品的网站41.3.5三维立体展示制作技术的简单化5二、 公司战略与发展规划52.1.1公司简介52.1.2公司理念62.1.3有效的商业模式62.2公司战略规划72.2.1预备期（00.5年）72.2.2初期（0.53年）72.2.3中期（35年）72.2.4长期（58年）82.2.5公司未来的规划8三、市场分析103.1宏观环境分析103.1.1艺术和生产是两条线103.1.2艺术陶瓷收藏成风103.1.3创作环境的重要性113.2景德镇陶瓷的分布123.2.1当代陶瓷市场123.2.2仿古陶瓷市场143.2.3 古代陶瓷市场153.3行业分析163.4竞争分析173.4.1顾客分析173.4.2现有竞争者分析17四、市场营销184.1产品194.2服务194.3价格204.4推广策略214.4.1作为纪念瓷进行推广214.4.2 作为礼品瓷器推广214.4.3积极发展与其他公司的合作214.4.4公司的其余推广方式224.5公司宣传策略224.5.1针对不同人群的差异化性宣传224.5.2地域性宣传244.6销售方式的优势244.6.1利于取得未来的竞争优势244.6.2决策的便利性、自主性244.6.3成本优势254.6.4优化服务25五、财务分析与规划255.1投资事宜251.1.2资金来源与运用255.2企业财务简表28六、管理体系346.1公司的性质346.2公司组织形式346.3部门的职责356.4 员工管理方式35七、机遇与风险367.1机遇367.2风险及应对措施367.2.1对景德镇陶瓷厂家的依赖367.2.2有限的运营经验377.2.3对核心人员的依赖377.2.4竞争377.2.5 货源不足以及部分艺术品没有市场带来的风险387.2.6资金不足和额外资金需求带来的风险38八、公司目前存在的问题398.1目前存在的问题398.2针对目前问题的分析和对策39九、风险资本的退出409.1、风险资本的退出409.2撤出方式409.3撤出时间41景德镇陶瓷艺术精品销售摘要十堰开拓网络科技有限公司是专业从事景德镇精品陶瓷的销售。本公司致力于打造一个立足时尚、关注人文、有个性、有思想的景德镇艺术精品陶瓷品牌，公司以诚为本，严控产品质量，关注每一个客户的需求，致力于为客户提供最贴心、舒心、顺心的服务。（一）、良好的市场机会1、 产品来源：景德镇以陶瓷著称，而艺术瓷为其主打种类之一。其中，当地国家级工艺美术大师、陶瓷艺术大师接近占全国陶瓷界的三分之一。景德镇高档手绘餐具、茶具等实用性瓷器也享誉中外。2、 没有强大的竞争对手：当地虽然有4000多家个体私营陶瓷企业。但在传统的销售方式经营陶瓷艺术品的销售额只占全国所有陶瓷销售量的3%。本公司主要以网络为主要销售渠道，用三维动画通过网络展示产品效果，不仅给客户展示唯美的视觉效果，克服了各种传统销售方式在地域上带来的不便，更方便了与客户之间的沟通与交流。（二）、公司产品消费行为比较成熟随着经济的发展，民间消费水平和购买力的提高给艺术陶瓷的发展提供了机遇。陶瓷艺术品收藏者是艺术陶瓷市场的重要力量，随着民间收藏的兴起，艺术陶瓷有了越来越大的市场。（三）、公司具有较强的竞争优势本公司具有：地域壁垒、政策壁垒、货源壁垒、信誉壁垒等综合优势。目前，我国仍没有一家正规化，专业、全面性从事网上销售陶瓷艺术品的公司，更没有自己的品牌。多数只是其他网站上的附带品；本公司通过在网上发布信息，将陶瓷艺术品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自由地索取，可拓宽销售范围，这样即节省促销费用，又降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。公司以“诚信、合作、创新”为宗旨勉励员工，建立较完善的企业管理制度，不断完善企业的管理机制，努力打造科学化、规范化的现代企业管理平台。随着品牌的知名度不断提升，我们会一直把“用心服务”作为企业对外的服务宗旨，把“用心服务百分百；客户满意百分百；弘扬陶瓷文化”作为我们服务的目标。742 十堰开拓网络科技有限公司一、项目背景1.1景德镇陶瓷现状陶瓷是中国人的骄傲，是中外文化交流的使者。然而，从中国陶瓷工业协会了解到，尽管作为世界第一大陶瓷生产国，中国陶瓷产品的产量和出口量均名列世界前茅，但是其中大多数产品只能以低廉的价格进入国外中低档市场。我们通常所说的“绿色陶瓷”，不应只是一个时髦的字面标准，更应是一种实实在在的健康要求。品牌是高档陶瓷制品区别于中低档瓷器的“信用卡”，是标志着一件陶瓷商品能否登上“大雅之堂”的“身份证”。在高档名牌瓷器所需具备的四个特质中，唯有品牌是产品以外的东西。但是倘若没有它，产品就卖不出高价钱，因为好的品牌不仅可以凸显消费者的身份、地位，还可以从某种程度上满足消费者的心理需要。景德镇集中的国家级工艺美术大师、陶瓷艺术大师接近占全国陶瓷界的三分之一，这不仅在中国是个特例，在世界工艺美术界也罕见。艺术家做陶艺也深深感觉到要搞陶瓷艺术还是不能离开景德镇这方沃土。凭着艺术家的个人努力，如今，他们的名气和收入一直处于正比关系。这些艺术家是景德镇的宝贵财富，但是，仅仅有这些艺术家，景德镇陶瓷艺术品的销售额只占全国所有陶瓷销售额的3%，因此，还是无法满足实现自我超越的需求，任何合理的人才队伍构成，应该是梯队化、跟进型的。因此怎么样来提高本地艺术家的名气和销售额是我公司首要任务。我国电子商务交易额在逐渐升高而景德镇陶瓷在线销售现状并不好。景德镇个体私营陶瓷企业缺乏品牌。在景德镇的4000多家个体私营陶瓷企业中，只有几十家使用了注册商标，商标使用率不到3%，而且没有几个叫得响的品牌。造成这种状况的原因有以下几点：一是个体私营陶瓷企业业主们缺乏长远目光没有创品牌的意识;二是个体私营陶瓷企业业主大多经济实力不强，缺乏资金用于企业形象和品牌的宣传；三是个体私营陶瓷企业的产品质量差，缺少创品牌的质量基础；四是大部分的个体私营陶瓷企业不注重产品包装，相当一部分企业采用稻草、报纸等包装形式，不利于树立企业的品牌形象。1.2互连网市场与电子商务的发展 1.2.1互联网的发展2015年度中国互联网发展报告显示 截至 2015 年 12 月， 中国网民规模达 6.88 亿， 全年共计新增网民 3951 万人。互联网普及率为 50.3%， 较 2014 年底提升了 2.4 个百分点。 截至 2015 年 12 月，中国网民中农村网民占比 28.4%，规模达 1.95 亿，较 2014 年底增加 1694 万人。 截至 2015 年 12 月， 中国域名总数为 3102 万个，其中“ .CN”域名总数为 1636 万个，占中国域名总数比例为 52.8% ，“ .中国”域名总数为 35 万个。 截至 2015 年 12 月， 中国网站总数为 423 万个， 其中“ .CN”下网站为 213 万个。 截至 2015 年 12 月， 中国企业使用计算机办公的比例为 95.2%，使用互联网的比例为33.8% 。1.2.2 电子商务发展的新趋势截至 2015 年 12 月，全国开展在线采购的企业比例为 31.5% 。 OECD 早期的统计数据显示，由于内部变革是推动信息化的主要动力，发达国家企业在线采购的比例大多高于在线销售， B2B 电子商务交易发展更早、更成熟。在 2015 年中央经济工作会议上布置的“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”经济工作五大任务指导下， B2B 电子商务交易会在推动中国经济发展、助力结构转型的过程中逐渐发挥重要作用。1.3 市场机会1.3.1现存精品陶瓷销售模式的单一性现存的网上销售陶瓷方式主要是经销商在网上开店为主，经营的陶瓷种类繁多（从建筑陶瓷到日用陶瓷等）。也有部分经销商经销陶瓷艺术品，但影响不大。并且作品质量层次不一。部分大师已经看好了网上销售这一强大的平台，也在建立自己的博客或网站。但是大师们每天忙于创作，根本没有足够的时间和精力投入到对自己的博客与网站的精心打理、维护和宣传。因此点击率并不高。而且许多大师并不愿意自己亲自出面参与到销售方面，所以陶瓷艺术面的销售，特别是网络销售现状并不乐观。网上几乎没有一家专业经营陶瓷艺术品专卖网。而且，该地区受地域的影响，交通不便，对客户上门及运输造成了一定的影响并且当地受传统销售模式的制约。传统的销售模式给景德镇当地陶瓷的销售量有了非常大的影响，尤其是当地艺术陶瓷的销售量。多数时候，景德镇当地的经销商为了提高自己的销售额，到处摆地摊，参加展销会，特别是在展销结束时，刚开始的高价艺术品到最后都以最低的价格卖出。这对本地经销商的信誉度有了非常大的影响。并且，景德镇艺术陶瓷销售的实体店面并不多，更没有一家专业销售精品陶瓷的公司。现在经济的快速发展以及时代脚步的不断加快，人们生活节奏的步伐使越来越多的收藏家不愿意千里迢迢全国奔波寻找自己的珍爱。更多的人将目光投向了网络，倘若网上有这么一家网上销售精品陶瓷专卖网，收藏家们的目光必定会在其中穿梭。1.3.2网络营销陶瓷制品的好处网络营销陶瓷制品品可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的销售渠道，而是结合所有销售方式的利弊创造最大限度的盈利。但不可否认的是，网络营销陶瓷艺术品必然会与传统营销造成冲击，所以发挥网络的优势以及网下经营的经验必定会使市场最大限度地扩大。互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销陶瓷艺术品的特性包括：可小时随时随地的提供大范围的营销服务；电脑可储存大量的陶瓷艺术家信息，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新顾客中意的艺术品满足顾客要求；减少客户的来回路费及时间浪费；投入资金少，能减少不必要的开支；可避免导购一直在旁边督促“小心轻放，请误触摸”等干扰，让顾客自由欣赏并可避免多次登门却囊中羞涩的尴尬；经过在线客户服务，可以让顾客随时咨询并建立长期友好的合作关系等特性。互联网络是功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，成为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合分众营销与直效营销的未来趋势。因此在网络营销陶瓷艺术品时，必定会受广大顾客青睐。在消费者导向的时代，营销管理上的4P（产品，价格，地点，促销）应与4C（顾客，成本，方便，沟通）进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4C要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。1.3.3私营企业缺乏品牌景德镇是我国生产陶瓷最古老的城市之一，艺术陶瓷产量与销售在全国名列前茅。但是却没有一家陶瓷营销企业为该市的艺术陶瓷树立良好的品牌形象。经营陶瓷的大街小巷很少有专业经营艺术陶瓷，就算有也不多，多数只是一些陶瓷艺术家的工作室（即“前店后厂”形式）。而当今社会，在人人都在强化品牌意识的同时，缺乏品牌形象的货物自然得不到人们的信赖。对于景德镇本地来说，能叫得出口的一些陶瓷品牌（比如：除佛陶、东鹏、鹰牌、新中源）只是一些建筑陶瓷以及日用陶瓷。换一句话来说，当地没有一家有影响力的，并且专业从事陶瓷艺术品销售的企业。1.3.4 目前缺乏专业销售陶瓷艺术品的网站在电子商务行业迅速发展的同时，各种陶瓷类网站也在不断的新起。但对于陶瓷这个特殊行业来说，在电子商务的发展起步肯定有点难度；但是其前景是非常乐观的。对于景德镇这个特殊城市来言，陶瓷艺术品的含量在全国的排名都是名列前茅。但是，现在所有的陶瓷类网站的涵盖范围非常广。所以，现在陶瓷类网站都普遍存在一个弊端广告宣传很难做到位。并且，当前陶瓷艺术品网上销售 大多数都只是其余网站上的附带品，以这种模式出现的销售模式很难树立品牌与公司形象，并不利于长久的销售策略。对于细分类的网站来说，他们的对销售群体有一个大致的分类，并可根据各种人群的集中地展开宣传。有针对性、有效的宣传必然能给公司带来独特的广告效益。根据多方面的认证得出：目前，我国没有一家从事陶瓷艺术精品专业销售的网站，这使我公司可以在众多的陶瓷销售网站中脱颖而出。1.3.5三维立体展示制作技术的简单化三维立体展示是我公司对工艺品网上展示的一种方式，旨在方便与客户沟通，为客户提供真实的效果展示，尤其是为远距离的客户提供方便；三维立体展示以唯美的视觉效果吸引了更多人的眼球。随着科技的发展，三维立体制作软件越来越全面化，三维立体制作技术也越来越简单化。如此有视觉效果的展示图的制作，在一定的程度上吸引了顾客的目光。2、 公司战略与发展规划2.1.1公司简介十堰开拓网络科技有限公司是在新的形式下弘扬中国陶瓷文化，塑造本公司独特的品牌形象。我们将充分利用国家对推广民族文化企业的支持和优惠政策，依托公司内部优秀陶瓷艺术人才和技术优势，立足于景德镇陶瓷精品市场。本项目主要致力于销售陶瓷艺术精品；并根据市场的不同需要，对景德镇精品陶瓷进行推广，使陶瓷文化资源得到合理有效的运用，促进我国陶瓷文化事业的发展。公司现已确定了我们的初步货源基地景德镇，在今后的一段时间内将主要从事市场的开发和推广。公司企业拟将小规模经营，发展后逐渐扩大规模，提高在市场中的生存能力。公司将不仅以全新的销售理念，更会以极高的工作热情和审慎的工作态度，时刻以公司的宗旨“客户至上；用心服务”来鞭策自我。2.1.2公司理念公司口号 弘扬陶瓷文化，打造陶瓷艺术精品品牌公司宗旨 诚信、合作、创新公司经营理念 客户至上；用心服务；公司愿景 成为新型在线陶瓷艺术精品销售的领头人2.1.3有效的商业模式为了更好地利用当地资源，更进一步地发展客户群，“十堰开拓网络科技有限公司”将发展网上业务订单和网下传统销售两大业务。网上业务是给国内习惯于网上购物的顾客提供网上交易平台，方便客户购买缩短交易周期。网下传统销售即发展传统的店面装修销售，主要方便愿意登门取货的顾客以及方便同城顾客买到真正的大师的陶瓷作品。大规模地宣传本公司的业务即“工艺陶瓷精品”，并迅速扩张。为打开国际市场做铺垫。并发挥网上、网下销售互动与互补的优势。公司商业模式图示如下： 网上业务 网下业务三维陶瓷艺术品在线展销互动互补网上订单利用品牌优势，打破原有的平面图片销售，使客户在选择时更有视觉感。我公司计划通过资本运作与资源整合成为国内网上、网下三维展示陶瓷艺术品行业第一品牌。2.2公司战略规划2.2.1预备期（00.5年）在预备期，主要是为公司的正常运行作前期的准备，主要有：解决陶瓷工艺品来源问题，进一步完善现有处理技术，设计工艺流程，企业和商标注册，完成店面装修和网站建设、对网站进行必要的试用，以及进行人员的招聘和培训等。2.2.2初期（0.53年）此时期是公司的稳步发展时期。首先以景德镇地区为中心，以大师作品销售为主的同时也对民间艺术家、在校年轻老师及学生的优秀作品的推广。借助国家的政策优势，力争取得地方政府的支持和地方资金，进行陶瓷文化的应用推广。通过多种方式树立品牌形象，提升品牌价值。在企业内部，完善公司制度，塑造积极向上的企业文化。第一、二年完善产品的销售渠道，提高本公司的信誉度。即时分析公司运行中的管理问题，并且予以解决；以及与大师的长期合作。建立完善的企业内部管理机制；利用景德镇陶瓷艺术品市场的优势和网上经营成本优势，争取政府支持和企业资金，以独资、合资方式，建立“陶瓷工艺品销售”连锁企业；塑造“陶瓷工艺品销售公司”积极向上，开拓创新的企业文化。第三年通过公益广告、公共关系、陶瓷博览会等多种广告手段，在公众心目中树立良好的信誉度，建立“陶瓷工艺品销售”精品卫士的企业形象，增加企业无形资产。使本公司产品来源从景德镇陶瓷市场扩大到国内市场。运用本公司的品牌与极高的信誉度占有在线销售工艺陶瓷领域的领先地位；使公司的销售渠道遍及全国；使公司更进一步扩大企业陶瓷工艺品销售额，并开始涉足其他艺术品的销售。2.2.3中期（35年）中期是企业在初期资金和技术积累基础上的快速发展时期。在这一阶段，企业的发展重点是延伸。进一步完善现有工艺陶瓷的销售模式；根据以往的技术和经验的积累，综合考虑企业的资金实力，开始涉足其他工艺品专业销售行业，实现公司延伸。2.2.4长期（58年）此阶段是公司在前一阶段快速发展后的调整，再发展时期。延伸发展过程中，完成公司的机构重组，将原先的直线职能制调整为事业部制，以更适应战略需要；在公司已进入领域的范围内，从品牌和规模两方面做大、做强；准备进军国际市场，建立“陶瓷工艺精品销售”品牌出口业务。“延伸发展”模式“延伸发展”模式的基本思路是：在将现有的陶瓷艺术品进行整合并在一定区域内做大、做强，取得规模效益的同时，拟建设陶瓷工艺品文化研究中心、陶瓷工艺品文化出版社等多种陶瓷工艺品服务领域，并将其逐步普遍化，实现区域上的延伸发展。公司所涉及的业务也从单纯的陶瓷艺术品的和销售，拓展到对陶瓷艺术品文化领域的研究与推广，实现服务方式的延伸发展。在其他陶瓷工艺品服务领域发展成熟后涉足其他工艺精品的销售领域，在该领域拓宽服务方向。2.2.5公司未来的规划经过我们团队的财务分析与市场调查核实得出:公司具有非常大的发展前景。本公司即公司，在公司发展初期主要立足于景德镇在销售模式上大胆创新与突破。力争三年后陶瓷艺术品销售额占景德镇陶瓷艺术品销售额20%，并在陶瓷艺术品较发达的城市建立分支机构，扩大货源市场以扩大销售市场。五年后占景德镇陶瓷艺术品销售额的40%。在公司销售额占我国陶瓷艺术品销售额的市场的30%左右后公司涉足进入其他工艺品销售行业。（1） 陶瓷艺术精品销售集团公司发展初期，以景德镇为主要货源基地，并逐渐成为景德镇陶瓷艺术品精品销售的首选渠道。总公司树立品牌后以“特许经营权”方式向全国推广（向外推广时主要以浙江、广东、江苏、上海、北京等经济发达省份及城市为主。），实现连锁经营，完善公司销售模式，网站建设，逐步实现全国陶瓷艺术精品销售首选渠道。（2）艺术精品销售集团公司在陶瓷艺术精品销售效益逐渐完善后，公司借助高校信息、人才、技术资源的优势对其他行业的艺术品销售进行充分调研，进行可行性研究和分析，选择有发展前景的艺术品进行投资与合作。投资基金配合收购、兼并一些有发展潜力但没有发展壮大的艺术品销售公司，扩大规模，发展实力，争取上市融资。（3）打开国外市场本公司在打开国外市场之前逐步实现对艺术家不断培养的过程：对中国文化理解不深的外国人，艺术品倘若要打开国外市场，艺术家的创作理念在一定程度上来说要适合国外的思维方式。对于欣赏中国陶瓷文化的外国人，公司也将对其销售国内艺术家富有文化底蕴的作品。因此，我公司定时在网上发布相关信息、组织艺术家进行网下交流、请知名艺术家谈谈自己的创作理念。并通过赞助艺术交流会、制定专业的销售辅导等方式培养一批有潜力艺术家，同时也扩大了公司品牌形象。并设立多语言网站，为国外顾客提供更加优质的服务。（4）涉足于陶瓷古董的销售收藏真正的古陶瓷作品是所有收藏家的心愿，鉴于此，在公司有足够经营成本及经验后，致力于对古陶瓷信息的收集和研究，并在公司网站上公布相应的内容。在各个方面取得充分认证及可行性分析到位后，公司开始涉足古陶瓷的经销。在鉴定真伪时，主要聘请相关专家为技术顾问和指导的同时，逐渐发展公司内部参与到鉴定行业。三、市场分析3.1宏观环境分析艺术陶瓷与工业化大生产基本是陶瓷业生产的两条线。但近年来，经济的发展，民间消费水平和购买力的提高给艺术陶瓷的发展提供了机遇。陶瓷收藏者是艺术陶瓷市场的重要力量，随着民间收藏的兴起，艺术陶瓷有了越来越大的市场。但作为一种老技艺，陶瓷艺术的传承还是需要全社会的关注。 3.1.1艺术和生产是两条线 瓷器制作在传统上是手工作业。过去20年来，艺术陶瓷和陶瓷工业化大生产一起得到了长足的发展。艺术陶瓷是一种特殊的产品，不存在艺术化与工业化的矛盾。德化陶瓷艺术家柯宏荣强调说，他的研究所是靠艺术家的灵感来生存的，而不是开发新的模具出卖以维持生活，他们创作的作品直接进入艺术品市场，供收藏家们收藏。 3.1.2艺术陶瓷收藏成风 当今知名大师多数不以效益为主，而是把创作好作品放在首要位置。至于陶瓷艺术品的归宿，则认为，收藏市场对艺术陶瓷研究和创作机构的生存起着决定性的作用。 经济的发展，民间消费水平和购买力的提高给艺术陶瓷的发展提供了机遇。近几年，国内的民间收藏成风，而陶瓷是一个重要的收藏品种，陶瓷艺术品已经摆上了许多普通家庭的博古架。至于陶瓷的“大玩家”，则是专业的收藏家，他们对古今“名瓷”孜孜以求。 作为艺术家，他们认为，收藏市场对陶瓷艺术的生存起了决定性作用。过去一些从事陶瓷艺术的老师傅现在没有过多的竞争力了，这也是正常现象，因为，艺术需要不断地创新。 3.1.3创作环境的重要性近年，国家为保护传统的工艺美术，进行了陶瓷艺术品阶层制度改革，一些在陶瓷生产领域有特殊技艺的工艺师、美术师相继获得了国家认可的称号，如2002年开始评选的陶瓷艺术大师，就囊括了国内很多陶瓷艺术界的名人。 随着很多国营陶瓷企业的解体和转制，一些工艺美术师从原来的国营或集体企业转移到私人作坊。但是因为小作坊，往往会忙于产、供、销各个环节，这不仅会束缚它的规模，对陶瓷艺术的创作也不利。李昌鸿说：“陶瓷艺术生存的最佳状态，需要经理人、需要有经济实力的企业、社团作后援，需要有政府的支持帮助，把它推向国际。同时，政府对技艺人员有管理条例和措施，有职称的评定，荣誉授衔等来规范，以抵制个人乱包装。” 虽然景德镇在艺术陶瓷这一块是全国的领头者，但是陶瓷工业的衰落，景德镇的艺术陶瓷已经面临衰落的危险，景德镇“前店后厂”的加工方式，一方面使工业化大生产的规模受限制，另一方面也使陶瓷艺术的质量难有保证。客观地说，“前店后厂”造成了规模小和封闭式经营，是有衰落危机的。政府应该给广大艺术家创造一个非常祥和的创作基地，并且有相关的单位或组织代替艺术家，将其的创作作品进行展销从而让收藏家收藏。 举个成功的例子：紫砂陶是宜兴的品牌，相比之下，宜兴紫砂壶的发展是比较健康的。宜兴市政府对陶瓷工业和陶瓷艺术的发展都很重视，一方面扶持发展了以紫砂方圆集团公司为龙头的生产基地，另一方面还成立了陶瓷行业协会、支持民间陶瓷艺术团体，现在，江苏已经成立专业委员会，紫砂文化研究会经常进行创作评比、学术交流和展览观摩。陶瓷品牌的树立，对宜兴经济的整体发展发挥了很大作用。 因此，陶瓷艺术品销售行业的兴起需要政府的大力支持。本公司一旦成立，主要是树立一个良好的信誉度，严格恪守诚信买卖。鉴于此，必定会受到政府的支持，广大艺术家的信赖。3.2景德镇陶瓷的分布景德镇是闻名中外的瓷都。建国后，陶瓷工业特别是陶瓷艺术品见证了我国从古至今艺术陶瓷的发展情况。但辉煌的同时，也承载着现实的沉重。在当前复杂的艺术品市场环境中，景德镇的艺术陶瓷呈现出复合化、多元化的布局，按类型大致可分为三大块：当代陶瓷艺术、仿古陶瓷艺术和古代陶瓷艺术。三大市场在分布上有明显的差异，但常常混合在一起，既有新兴市场，也有历史悠久的市场；既有政府建设的，亦有民间自发形成的，散布在景德镇城乡各处，常令外来者一时无所适从。3.2.1当代陶瓷市场当代陶瓷艺术品是景德镇艺术陶瓷的主体形式，景德镇拥有为数众多的陶瓷艺术大师以及数以万计的不知名艺术工作者，以传统和现代技法或二者结合创作艺术陶瓷作品，一般都署名落款并有证书，这类产品称为当代陶瓷艺术品，其作品可分为传统陶艺和现代陶艺两大类。其产品价值取决于作者，有明显的高低档之分。（1）高档精品陶瓷其作者至少是景德镇市高级工艺美术师，顶端是中国工艺美术大师、中国陶瓷艺术大师、江西省工艺美术大师、教授等，价位在万元以上；中端是江西省高级工艺美术师、副教授等，价位一般为数千元以上；低端是市高级工艺美术师（属从民间评定的优秀艺术家）、讲师等，价位从数百元至数千元不等；另外一个是大多数人都忽视的群体即在校学生作品，价位一般都在几十元甚至十几元的低价作品。当然这只是大致的区分，具体归类还是要看其艺术成就的高低，景德镇陶艺界藏龙卧虎，少数没有高级职称但技艺超群的陶艺家价位也很高。高档产品最集中的市场当属“陶瓷大世界”，坐落于莲社北路景德镇陶瓷馆对面。这是近年来由几个眼光锐利、希冀提升景德镇市场档次的陶瓷艺术家倡议创办的，由江西信义集团出资建造，于2000年开业的一座花园式陶瓷大市场。它依托地形，高低错落，占地面积3.1万平方米，由268间独立店面的“中国陶瓷文化第一街”、内设248间的800平方米的“艺术展览中心”等组成，吸引了一大批艺术家入驻。其次，中国轻工业陶瓷研究所、江西省陶瓷研究所、景德镇市陶瓷研究所均是重要的高档艺术陶瓷产地，这几个陶瓷研究所的产品价位很高，一般为数千元至数万元不等，货真价实，其他市场严重存在的假冒名人名作的情况在这里是绝对不会出现的。中国轻工业陶瓷研究所过去曾长期为轻工业部直属，现已归属于景德镇陶瓷学院，景德镇当地人仍习惯称其为“部陶研所”，其规模和实力在同行业研究所中占据绝对优势。除上述几个高档产品集中销售场所以外，其他著名陶瓷市场均有一定数量的名家作品销售，如金昌利瓷贸大厦、雕塑瓷厂明清园的名人作坊区、新都民营陶瓷园的中华陶艺村等。景德镇艺术类高等院校虽然并不对外营业，但其从事艺术陶瓷创作的大批大师、教授、副教授以及讲师等教师队伍亦具有相当实力，是构成景德镇高端艺术陶瓷创作群体不可或缺的重要精英。除景德镇陶瓷学院外，还有江西陶瓷工艺美术职业技术学院、景德镇高等专科学校、景德镇陶瓷职工大学等亦有一批艺术陶瓷专业教师。这些高校不对外营业，因而寻访其教师作品需到各陶瓷市场及家中。事实上，景德镇所有名家作品均可到家中寻购，既可避免上当，又可与作者直接交流，且价格一般低于市场，但是要付介绍人中介费；不过名家在家中销售产品也需纳税，近年景德镇市政府加大了对名家收取个人所得税的力度，并且名家在家中销售作品对自己时间上的浪费非常大，也在一定程度上影响了他们的创作思维。（2）中低档当代陶瓷分布中低档当代艺术陶瓷主要集中在金昌利瓷贸大厦、国贸广场、中国陶瓷城、雕塑瓷厂、新都民营陶瓷园、莲社路以及许多自发形成的市场；金昌利瓷贸大厦艺术陶瓷产品从高档到低档不等，亦有大量精美的日用瓷产品。近年，由于受到停车限制以及国贸广场等新市场的崛起，其受到一定冲击。从金昌利瓷贸大厦向南即是莲社南路，沿街瓷器商店鳞次栉比，是景德镇最有名的瓷器街，经过这条不长的街道后就可到达规模宏大的景德镇国际商贸广场（国贸广场），该市场是目前经营商铺数量最多的中低档市场；中国陶瓷城是近几年在景德镇西郊建成的陶瓷市场， 2004年开业，但由于位置较偏，许多商户不愿入驻，因此有大量商铺无人经营，虽有名家购置店面，但普遍还未经营，影响了销售；新都民营陶瓷园亦和中国陶瓷城同时兴建，位于瓷都大道边高新开发区，其更侧重于生产，兴建有大量窑炉设施，是景德镇市政府促使瓷业生产退城进园的重要措施，以解决生产过程的污染和安全问题。虽有大量艺术瓷生产者入驻，但业主普遍将货物运到其他市场销售，只有极少量商户摆放产品销售；景德镇雕塑瓷厂位于东郊新厂东路，经过改制后，目前全部处于分散个体经营状态，依托厂内“明清园”的旅游开发和一些中外陶艺家的入驻，亦成为重要的艺术瓷生产销售基地和交流中心（设于厂内的乐天陶社是中外陶艺家交流的重要基地）。除名人作坊区外，其他大多数店铺由原职工经营中低档传统雕塑瓷，不少作坊常年接待大批外地高校陶艺专业师生进行毕业创作和实习。另外，在中国陶瓷城斜对面亦有一座近几年兴建的陶瓷城，称为“锦绣昌南中国瓷园”，因这里是一年一度的景德镇国际陶瓷博览会的重要展馆和“三圣”公祭活动场所，其市场也随之带热。除上述重要市场外，在城乡各处还密布着大量小型的当代艺术瓷市场。值得一提的是，本世纪初，位于东郊新厂的老厂村异军突起，由一个并不十分出名的中小市场迅速壮大为一个规模空前的大市场，产品以釉下彩和各类颜色釉最有特点，颇具现代气息，成为很有特色的现代釉下彩瓷生产基地。目前该市场随着一批影响居民安全的瓷窑被拆迁而大为萧条，过去繁闹的店面绝大多数已关门。不过，其经营地位虽下降，但仍是重要的生产基地。事实上，景德镇所有城郊村庄几乎都分布着大量中低档艺术瓷生产基地，是各大市场的主要货源地。3.2.2仿古陶瓷市场仿古瓷最能体现景德镇作为千年瓷都的传统特色，因而其产量是相当大的，为全国仿古瓷主要生产基地。它和当代传统艺术陶瓷的最大区别是：仿古瓷纹样乃至胎釉、造型等均模仿历代古瓷，因此，不是一种真正的创作行为。作品不署真名，而是直接题写所仿的历代款识，并且进行作旧处理，以达到以假乱真的目的。而传统陶艺家以中国画装饰陶瓷时，注重画意古雅，是一种创作行为，并题当代创作时间及名款，且不对瓷器作旧。因此，仿古瓷更侧重的是仿制、作旧技术，说得更明白一点，其实就是造假。按技术上可大致分为高仿和中低仿。另外还有很多只是将古代纹饰以手绘或贴花的形式装饰在现代胎釉上，不进行作旧，普通人亦可识别，这类最低级的非专业仿古瓷和当代低档艺术瓷相同价位，许多人甚至并不把其看成仿古瓷。高仿者数量少，生产较为隐蔽，一般在家中生产，不会公开形成大的市场，而是大都隐匿在中低档仿古瓷市场中，有的高仿品从来不在景德镇出售，而是被外地客户包销。隐蔽生产的高仿品由于更易让收藏爱好者甚至专家“吃药”（买到假货），明显地会对全国拍卖市场和古玩市场带来很大冲击。当然也有像古瓷专家黄云鹏（景德镇当代仿古瓷鼻祖之一）的佳洋陶瓷公司等大型仿古厂家复原古代生产方式进行公开的高仿生产，虽为商业生产，但起到了传承保护传统制瓷技艺的重要作用，并且明确注明为高仿品，不存在欺诈行为，为高仿行业树立了榜样。前文提及的各大市场均有大量的仿古瓷产品销售，后文将提到的古玩市场则更是仿古瓷销售的主要阵地。除这些市场外，还有几个规模较大、很有特色的仿古瓷专门产地。赫赫有名的仿古瓷专业市场当属位于火车站附近通站路边的樊家井仿古街。在狭窄而拥挤的小巷及一些叉道边挤满了大大小小约600余家仿古瓷商铺。前几年由于浙江路的兴建，使其范围变得更加狭小，这里的店铺大都是上厂下店，产品全部为仿古样式，绝大多数仿景德镇各代历史名瓷，亦有极少量仿外地瓷窑的。工匠们进行纯粹的模仿，基本没有自己的创新，反复生产同样画面的器物，如果偶有创新的话，也是为了臆造古代产品以投机取巧。由于仿古瓷投入的成本较大，因而其价位较同样规格的中低档当代艺术陶瓷为高。销售者一般明确地将其作为仿古瓷出售，只是不少购买者往往将其销往外地以假充真，从这里流出的仿古瓷产品充斥着全国各地的古玩市场。除樊家井外，另一处很有名的仿古瓷生产基地，是位于休闲广场（人民广场）附近、从狭窄的新村东路内进的筲箕坞，其规模并不亚于前者，产品更为逼真，技艺水平普遍高于前者，新村东路旁的店面装修也更为整洁古雅。另外，其他较松散的仿古瓷生产地散布在罗家坞、李家坳等地区。3.2.3 古代陶瓷市场景德镇作为千年瓷都，但保存完好的陶瓷古代艺术陶瓷因为对外贸易的原因，留存景德镇的数量很少。目前，景德镇古瓷精品绝大多数流散在外，但本地仍然形成了一些有一定规模的古玩市场。以店铺形式经营的集中场所主要有四处：一是国贸广场的古玩城；二是离中国陶瓷城近在咫尺的“锦绣昌南中国瓷园”；三是2006年5月正式开业的位于休闲广场（人民广场）市图书馆旁的华阳古玩城；四是最早兴起的陶瓷大世界古玩城。早几年主要是陶瓷大世界、樊家井、筲箕坞等地开设古玩店，随着近几年国贸广场古玩城的出现而全部衰败，去年华阳古玩城开业但至今仍未形成气候。这些正规经营的古玩店铺虽然环境舒适，布置典雅，但生意大都很清淡，经营状况均不容乐观。景德镇古玩店趋冷的原因主要是：正规古玩店以完整器物为主，而完整器精品大都流散在外地销售，因而本地货品质量不高且绝大多数为仿古瓷，甚至一些店铺全部是仿古瓷，影响了人们的购买热情，再加之从民间收购量也愈来愈少，导致货源严重不足，价格自然高昂；还一个极重要的原因，那就是古玩地摊市场的兴起，夺走了很大一部分客源。与古玩店相比之下，景德镇古玩地摊市场却显得异常火爆，其原因为：古玩地摊产品绝大多数是残器和残片，价格低廉，且真品较多，是人们以低成本进行入门学习的极重要场所，即使“吃药”，损失也是很小的。以景德镇陶瓷学院为主体的教育科研单位拥有一大批对景德镇古瓷文化颇感兴趣的师生，他们一般没有实力收购高档古瓷，而地摊市场可以满足其赏玩学习的需要，古玩地摊上随处可见陶瓷学院师生的身影。最有名的古玩地摊市场是国贸广场每周一上午定期举办的早市，该早市全为露天经营方式，人们自由交易。随着该早市知名度的日趋升温，价格也一路攀升，虽为原产地，但价格与全国其他地摊市场已相差不大，特别是元青花残片等重要品种，要价很高。本地人及周边农民销售的产品主要为两部分产品，残器为景德镇明清民窑青花残片、宋影青瓷残器、民国瓷器等，来源主要为工地挖取和民间收购。而完整器则绝大多数为仿古瓷，当然残器也有不少假货。另有不少外地客商携带当地古瓷和仿古瓷产品前来赶场销售。除此之外，还有一些地摊市场保持全天候经营，只是规模要小很多，主要分布于樊家井、华阳市场空地。根据以上全面的分析，在景德镇艺术陶瓷销售领域公司可以轻而易举地找到可靠的货源，如此庞大的陶瓷艺术品分布市场使我公司的销售货源有了保障。3.3行业分析据介绍，中外陶瓷企业在文化档次上的差异，主要表现在对品牌的理解上。国外企业每当遇到阻滞时，总试图做出带有强烈文化色彩的突破。典型的案例是：耐克公司面临强烈的市场竞争时，以限量提供的方式推出了珍藏商品，不仅大大提升了耐克的品牌价值，甚至创造了消费者蜂拥而上珍藏耐克鞋的奇迹。据悉，西方的陶瓷工艺品与时尚服装等制造业都有类似的情况。目前陶瓷艺术精品销售主要有一下几个特性：（1）艺术家们一般不愿意自己亲自销售作品，因此我公司销售模式是直接对顾客。（2）营销、宣传方式落后、单一，这对于艺术家的长远发展非常不利。（3）中国的陶瓷工艺品生产多数还停留在小作坊式的时代：家族式经营居多，规模小，并且制作技术并不高。所以，只要投资商在该领域投资，具有极佳的机遇和优势，必能得到政府的支持，也能促进该行业的政策朝着良性方向发展也能日趋规范化。这不仅符合时代发展的潮流，也将给投资商带来丰厚的经济收益。3.4竞争分析3.4.1顾客分析艺术家们在我公司销售主页上所销售的产品主要分为单件精品和批量艺术品。两种艺术品根据其本身的特性有不同的定价。根据不同的定价自然有不同的销售人群和销售渠道。（1）艺术精品高端艺术精品对象主要为有高经济收入的收藏家。这一部分人群主要是社会上层消费人群；而艺术家们批量生产的艺术品的价格定位比其他精品相对来说会低些，可供有一定经济收入的顾客收藏。（2）中低端实用产品买中低端产品的客户主要以实用性、装饰性、观赏性为主，要与顾客建立长久、稳定的客户关系，达到扩散效果，形成品牌效应。因此，也在一定程度上培养了公司潜在的客户消费群。3.4.2现有竞争者分析本企业面临两个方面的竞争：同行业企业的兴起的陶瓷制品专卖的竞争和拥有同类技术及推广到各个行业的竞争。（1）同行业企业的兴起陶瓷制品专卖的竞争倘若我公司在专业营销精品陶瓷方面有了非常大的突破后，必定会有其他公司效仿我公司的经营、销售策略。以更加优惠的方式博得顾客青睐，得到支持。（2）拥有同类技术及推广到各个行业的竞争我公司对艺术品的展览方式主要是以三维立体在线展销为主。技术门槛并不高，并且在国内也有一些企业采用了这些技术（但主要用在房产方面）。倘若该项技术大量推广，应用与其他的电子商务用途，对我公司的展销方式的新颖程度大打折扣。景德镇陶瓷艺术品三维立体销售股份公司具有很强的地域性，其他同类公司的建立与发展对本企业发展的影响有限。由于我国人口众多、地域广博、网上消费人群日益增多，而对艺术品的收藏家也会越来越多。针对国内现有的技术制作三维全景展示并不是一件难事，况且随着科技的发展，我公司制作的成本并不高。因此我公司在该行业具有相当大的发展空间。针对国内电子商务、三维展示制作现有的技术，我们具有项目启动成本和低成本的运营方式 、风险低、运行稳定、适应面广等优势，在市场上有相当的竞争力。并且在公司不断发展的同时，也会购置高科技的仪器设备，加快工作效率。在一定程度上大大降低运作成本。而其余公司在发展后期加入三维展示制作在其实也是制作成本的投资。虽然三维展示也可用于其他行业，但是销售模式缺乏专业性与专一性也会让公司没有特色。而我公司抓住了发展机会，以三维展销为主要展览方式，并试图收集全国知名陶艺大师的作品进行展销或者网上拍卖。集所有作品为一站的特色经营项目，占据着极其有利的地位。 四、市场营销本公司的营销策略分为两大类：1、网络实施交互式营销策略；2、传统销售策略。本公司主要通过网络实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。建立自己特色品牌，以国家美术大师作品塑造品牌个性。每个品牌都有机会直接为顾客服务。本公司销售陶瓷艺术品分为-大师作品、民间艺术作品、老师和学生的优秀作品。本公司网络提供给消费者最新、最丰富的信息对大师知名作品的简介、大师创作理念的介绍等。当消费者选定一件产品后，可以仔细查看作品的介绍。而且通过360度的样品旋转，并附加作者简介、创作理念等信息。但公司不会提供关于作者个人隐私，对作者的联系方式、住址等不会给予提供。本公司设定了在线服务，并且鼓励艺术家通过我公司的终端服务与顾客进行在线解答；如果消费者想要了解更多的信息可以向公司的工作人员咨询。4.1产品本公司销售的陶瓷工艺品分为三类：精品手绘工艺品、高档茶具、中西式餐具。在艺术品包装、服务等方面力求尽善尽美。塑造自己的品牌。公司建设初始， 以精品手绘陶瓷为主，提升公司的品牌形象。 在产品的包装上，公司采用唯一商标、唯一包装。提升公司专业销售陶瓷艺术精品的专业形象。4.2服务 公司提供24小时咨询服务。公司规定，客户服务人员对于顾客咨询，必须做到全方位的回答。杜绝其余网站上客户服务热线的服务弊端对客户提问没有回应。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式: （1）感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡；（2）集中受理客户投诉，采取最有效的解决方式；（3）设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料；（4）第一次订购的客户将收到随产品赠送的陶瓷礼品，成为会员后，根据积分的多少有相应的优惠价格；（5）不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。 （6）公司对出售的艺术品都有唯一编号，做到艺术品编号的唯一性、无重复编号，方便顾客日后的查询； （7）建立公司的数据库，从艺术品作者到买家都有统一的标号，方便日后联系；（8）建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统，方便客户订购。在陶瓷艺术品销售时，顾客最担忧的事情无疑是真假与配送问题。公司对一些高档次艺术品（特别是名家名作）的销售都有名家的亲手签名并有相关单位认证的收藏证书。公司对所有艺术品的销售都有独特的防伪标签，并且在客户第一时间接到艺术品时即可登陆公司网站主页查询真伪。因此，顾客对艺术品的真假不需要过多担忧。基于公司行业的特殊性，在艺术品的运输方面要着重考虑。由于销售的艺术品的单件普遍较高，因此，运输费用相对艺术品的价格而言比较低。只要保证艺术品的完好无缺，虽然价格比其他物品的运费偏高，但是顾客都比较愿意支付运输费用。所以说，物流更适应陶瓷制品的运输。在陶瓷艺术品运输时，公司在物流公司处开辟一条专业的陶瓷运输路线，在运输前后必须对运输物品进行确认。对于特别贵重的艺术品，聘请景德镇知名教授为我公司鉴定顾问。工作人员在该陶瓷艺术品包装之前进行鉴定，鉴定后在包装盒上贴上公司特制的防伪封条并签名对本件物品负责，避免不法份子对物品起的邪念。在运输过程中由运输人员全权负责艺术品的安全。支付宝独特的支付模式使顾客对艺术品的质量不需要过多的担忧。因此，顾客对我公司的信任度也是根据公司销售产品的质量的高低及服务到位的与否。4.3价格本公司对不同档次的陶瓷工艺品销售有不同的定价。为了打开市场，本公司在成立前三年对艺术品销售的平均价格初定为：进价/0.75。并且单件艺术精品存在的唯一性的特点。由于我们是以大师作品为主打经营项目。我们首先保证的是作品是出自大师之手，这类作品主要的客源是一些收藏家，他们注重的是作品的真实性、档次、质量等方面，而对价格的敏感度不高，并且考虑公司所要缴纳的4%的增值税，要支付公司所有的日常开销，最终还要保证公司能盈利。4.4推广策略4.4.1作为纪念瓷进行推广纪念瓷主要以专属定制的限量手绘作品为主。业务员负责联系周边的单位，将为各消费群体定制专属的的纪念瓷。 比如在本校湖北汽车工业学院通过众筹或者预定的方式定制“手绘汽院”的陶瓷杯以及工艺品。重点在单位庆典的纪念瓷定制，例如大学校庆、公司周年庆典等。本系列型的艺术品价格定位适宜单位接受。4.4.2 作为礼品瓷器推广 中国素有礼仪之邦的美誉，讲究礼尚往来，瓷器精美既有收藏价值又有实用价值。礼品瓷主要用于单位交际或者员工的节假日以及年终福利，也可用于个