（工商管理专业论文）金佰利中国有限公司的采购战略研究.pdf

摘要 在经济全球化进程中，采购在企业中的重要性不断演变，企业越来越认识到 采购职能对提高企业的运作效率和增强竞争力的存在巨大潜力，采购进一步与企 业所有业务职能过程整合，从以交易为基础的战术职能上升为以流程为导向的战 略职能。而采购战略实现成功与否，将直接关系到企业战略的实现。 金佰利公司是全球最大的纸巾生产厂商和全美第二大家庭和个人护理用品 公司，1 9 9 4 年进入中国，目前在中国设有四家工厂进行家庭和个人卫生护理产 品的生产。金佰利中国工厂所生产产品的大部分原材料是在中国本土进行采购。 做为一个原材料采购成本占到成品成本的6 0 以上的生产型企业，采购部门的表 现将直接影响公司的产品价值和市场竞争力。 为了支持公司在中国市场的每年近4 0 的业务增长，金佰利的采购团队在公 司战略的基础上发展了采购战略目标，并为实现这一目标展开了一系列措施。 本文将着重研究金佰利中国有限公司的采购战略的制定和为实现战略所进 行的采购活动，包括完善采购流程文件，重建采购组织，供应商管理和供应商战 略联盟，总成本管理和新e r p 系统下的供应链整合等，以及如何在这些职能活 动的引领下提高供应链效率，增强公司的核心竞争力和市场反应能力。 采购绩效的提高是一个持续改进的过程，企业如何应对由于宏观经济环境变 化和内部变革给采购团队带来的机遇和挑战，本文也会对此进行分析并且给出笔 者自己的建议。 同时，本文也将通过对金佰利中国有限公司的采购战略分析，为同行业本土 公司的采购管理和本土卫生行业物料供应商如何抓住机会融入跨国公司的全球 供应商体系提供借鉴。 关键词：采购战略，成本管理，供应商关系管理 v a b s t r a c t i nt h ep r o c e s so fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n , p u r c h a s i n gf u n c t i o ni sp l a y i n gam o r ea n d m o r ei m p o r t a n tr o l ei ne n t e r p r i s e s ，a n di t sp o t e n t i a la b i l i t yt oi m p r o v ee n t e r p r i s e s o p e r a t i o ne f f i c i e n c ya n dc o m p e t i t i v e n e s s i s i n c r e a s i n g l yr e c o g n i z e d w i t h t h e i n t e g r a t i o no fo t h e rm o d u l e si nt h ee n t e r p r i s e ，p u r c h a s i n gi sc h a n g e df r o ma t a c t i c a l t r a n s a c t i o nf u n c t i o nt oap r o c e d u r e o r i e n t e ds t r a t e g i co n e t h ea c h i e v e m e n to fa s u c c e s s f u lp u r c h a s i n gs t r a t e g yw i l ld i r e c t l yi n f l u e n c et h er e a l i z a t i o no fa ne n t e r p r i s e s s t r a t e g y k i m b e r l y c l a r ki sal e a d i n gg l o b a lh e a l t ha n dh y g i e n ec o m p a n y k i m b e r l y 。c l a r k b e g a ni t sb u s i n e s si nc h i n af r o m19 9 4w i t h4 f a c t o r i e si n v e s t e di nm a i n l a n d a l m o s t a l lt h er a wm a t e r i a l so fp r o d u c t i o na r ep u r c h a s e df r o m1 0 c a ls u p p l i e r s a s a m a n u f a c t u r i n gc o m p a n yi nw h i c ht h er a wm a t e r i a l s c o s ta c c o u n t sf o rn e a r l y6 0 p r o d u c tc o s ts t r u c t u r e ，t h ep u r c h a s i n gt e a m sp e r f o r m a n c ew i l ld e e p l yi n f l u e n c et h e p r o d u c tv a l u ea n dt h ec o m p a n y sc o m p e t i t i v ep o w e r i nt h em a r k e t t os u p p o r tt h ec o m p a n y s4 0 a n n u a l l yr a p i db u s i n e s sg r o w t h , k i m b e r l y c l a r k c h i n a sp u r c h a s et e a md e v e l o p sas e r i e so fs t r a t e g i ct a r g e t sb a s eo nt h eo r g a n i z a t i o n s s t r a t e g y , a n dm a k e se f f o r tt oa c h i e v et h e m t h i st h e s i sw i l lm a i n l yf o c u so nt h ek i r n b e r l y - c l a r k sp u r c h a s es t r a t e g ya n da c t i v i t i e s r e s e a r c h ，i n c l u d i n gs t a n d a r d i z et h ep u r c h a s ep o l i c ya n dp r o c e d u r e ，r e - o r g a n i z i n gt h e p u r c h a s ed e p a r t m e n ts t r u c t u r e ，t c om a n a g e m e n t ，s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t a n d s t r a t e g i ca l l i a n c e ，n e we p rs y s t e mg ol i v ea n ds u p p l yc h a i ni n t e g r a t i o n t h ee n h a n c eo fp u r c h a s i n gp e r f o r m a n c ei sac o n t i n u o u si m p r o v e m e n tp r o c e s s t h e t h e s i sw i l la l s og i v ea u t h o r so w ns u g g e s t i o n sa n dc o m m e n t so nh o we n t e r p r i s e st o c o p e 谢t ht h eo p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e sd u r i n gt h ec h a n g e si nt h em a c r o e c o n o m i e e n v i r o n m e n ta n dt h eo r g a n i z a t i o nr e f o r m k e y w o r d s ：p u r c h a s i n g s t r a t e g y , c o s t m a n a g e m e n t ,s u p p l i e rr e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t v 1 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及 的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标 明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。 特此声明 学位论文作者签名：弋仅 i i i 一年阳日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文 的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和 电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、 缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以 及提供本学位论文全文或部分的阅览服务：学校有权按照有关规定向 国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学 校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论 文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名： 导师签名： 纠趴 弓太纱 i v 叫年r 月日 讥8 7 每er 乒b 引言 跨国型企业一直致力于在全球范围内寻找和争夺优秀的资源配置。近二十年 来，跨国企业持续大规模的进入中国和中国制造业的崛起，使我国正在成为重要 的全球供应基地之一，许国跨国公司纷纷增加在中国的采购金额，或者直接在在 中国设立采购中心，尤其是对于那些已在中国设厂投产的跨国巨头们，更是将打 造本土的采购团队，进行本土化专业采购作为采购职能的发展重点。 本文将以被称作美国纸业大王的金佰利公司在中国的采购战略为起点，运用 自己在，这三年的m b a 课程中所学到的企业管理理论知识结合这几年的采购工作 经验，对金佰利公司在中国的采购战略和其实施步骤进行了详细的分析。 论文的第一章是对公司的介绍，包括在国际和国内的发展状况，以及中国区 的生产材料的采购概况。公司所采购物品品类繁多，包括直接生产原材料的采购， 设备和固定资本的采购，服务的采购，行政物品采购，促销品的采购，生产设备 备品备件采购等等，而且每种采购的操作和管理方式各不相同，本文所涉及的， 仅限于生产所使用的直接性原材料的采购。 论文的第二章运用五力模型对行业宏观环境进行分析，并对公司内部进行了 s w o t 分析。在内外部环境分析的基础上，陈述了公司的战略目标，以及作为支 持部分的采购部门的战略目标。 论文的第三章分别从流程，组织框架，成本管理，供应商关系管理，绩效管 理与评估和新e r p 系统带来的高效供应链整合等各方面一步一步详细阐述了金 佰利中国的采购团队这些年所作出的工作成效和努力。 论文的第四章对当前工作中存在问题做出了回顾并给出了个人一些建议。 2 0 0 8 年下半年的一场经济危机令人始料未及，采购团队必须就宏观环境， 对材料供应和价格的影响等众多因素做出判断并重新审视和调整2 0 0 9 年及以后 的工作重点。因此，论文也将对经济危机给企业带来的一些冲击和机遇挑战做出 分析，并提出相应的建议。 第1 章金佰利( 中国) 有限公司概况 1 1 金佰利公司简介 金佰利公司是全球最大的纸巾生产厂商和全美第二大家庭和个人护理用品 公司，健康卫生护理领域的行业领导者，年营业额超过1 8 0 亿美元，在3 7 个国 家设有生产设施，产品销往1 5 0 多个国家和地区，名列财富杂志5 0 0 强之一， 自1 9 8 3 年以来，连续被财富杂志评为最值得敬佩的公司之一1 。 金佰利公司成立于1 8 7 2 年，在1 3 0 多年的成长历史中，一直致力于为世界 众多的家庭达到更美好更健康的生活水准而不断努力，它的四项行销世界的核心 业务包括：个人健康护理用品，家庭生活用纸，商用消费产品，医疗健康护理产 品。旗下品牌包括：k l e e n e x 舒洁，h u g g i e s 好奇，d e p e n d ，k o t e x 高洁丝，s c o t t ， p u l l u p s 等等，金佰利公司及其全球著名的品牌是1 5 0 多个国家的人们日常生活 中不可或缺的一部分。每天，在全世界有1 3 亿人( 接近全球人口的1 4 ) 都相信 金佰利的品牌，及金佰利公司所提供的用于改善人们的健康状况、卫生条件和康 乐生活的解决方案。金佰利公司的著名品牌如舒洁、斯考特、好奇、p u l l u p s 、 高洁丝和d e p e n d 等，在全球8 0 多个国家都占据着第一或第二的市场份额。 1 2 金佰利公司在中国发展的历程 金佰利在中国的业务发展始于1 9 9 4 年，截止至目前，金佰利( 中国) 有限 公司( 以下简称金佰利中国) 在北京、南京、上海、广州等地拥有4 家生产机构。 金佰利公司致力于在中国的长期发展战略，1 0 余年中大力投资旗下的各个品牌， 并赢得了成千上万中国消费者的喜爱，在新产品开发，技术创新以及质量控制， 环境保护等方面所作的努力也被国内业界广泛称道，2 0 0 8 年，金佰利因为在可 持续发展和承担企业社会责任方面的突出表现蝉联获得了“中国优秀企业公民” 称号。金佰利公司在中国市场的承诺是，以优质的产品改善中国人民的健康水准 和生活质量，同时坚持其关心社会服务他人的宗旨，不断为社会做出贡献。作为 一个负责任的企业公民，金佰利为中国的环境保护和社会福利事业也做出了自己 的贡献。 金佰利在中国销售的产品和品牌包括：个人卫生护理品牌高洁丝和瞬吸蓝， 1 h t t p ：w w w k i m b e r l y - c l a r k c o r n c n a b o u tc o m p a n y a 。 2 婴儿护理品牌好奇，家庭护理产品舒洁，以及在酒店，写字楼或工作间随处的金 佰利商用擦手纸和其他配套产品。 目前金佰利在中国的年销售额约为8 亿人民币，并以每年3 5 的增长幅度快 速发展。 1 3 金佰利公司在中国的采购状况概述 金佰利目前在中国四家工厂，分别生产在国内市场销售的卷纸，面巾纸，卫 生巾和部分出口产品，生产所需的原材料除了浆板由于环境保护的原因必须从金 佰利全球指定的绿色认证供应商处进口外，其他的原材料基本都是在国内采购， 部分出口产品会在国外客户的指定下使用某些进口原材料或在国内和国外供应 商之间进行选择。目前国内的供应市场越来越成熟，一些国内的供应商甚至已经 逐渐有能力给周边东南亚国家的金佰利工厂供货，这与国内材料行业越来越加大 设备投资并注重研发和质量稳定，以及金佰利中国这些年的选择一些有潜力的供 应商帮助其一起成长的策略是分不开的。0 6 年金佰利中国本地化采购金额约在4 亿人民币左右，预计今后五年会以每年4 0 的速度增长。 金佰利中国的采购团队由总部的战略采购和四个工厂采购团队组成。战略采 购负责原材料的寻找，供应商和价格的确认，供货合同的签订，以及致力于降低 成本提高服务的目标。工厂采购的主要任务是保证货物及时不间断的供应以维持 工厂正常生产。2 0 0 6 年，公司在流程再造和新e r p 系统上线时将计划，采购和 物流合并，成立了供应链部门，整合后的供应链部门能够打破部门壁垒，实现真 正信息共享，优化成本效益和提高整个系统效率。 对于卫生护理行业的采购部门来说，在选择原材料和供应商的时候，成本和 质量安全是最被关注的两个因素，这是因为，第一，作为一个生产型企业，原料 料成本约占到成品价格的6 0 ，而且快速消费品行业的成本竞争格外激烈，因此 降低原材料乃至供应链运转成本对公司总成本的降低至关重要；第二，考虑到金 佰利是卫生护理产品的生产企业，因此对原材料的卫生安全质量要求甚至达到了 苛刻的程度，供应商质量管理成为了最关键的任务之一。 3 第2 章金佰利中国公司内外部环境分析和战略制定 2 1 行业宏观环境分析 2 1 1 公司所在行业现状 中国的家庭和个人卫生护理行业的产品范围主要包括生活用纸和一次性卫 生品产品。生活用纸主要包括家庭卷纸，手纸，抽取式纸巾等，一次性卫生用品 也称吸收性用即弃产品，包括妇女卫生巾、卫生护垫、止血塞、婴儿纸尿布、成 人纸尿布和其他成人失禁用品、宠物垫等。2 0 0 5 年全球生活用纸销售量约2 5 0 0 万吨，销售额约3 0 0 亿美元。在全球生活用纸市场上，中国生活用纸的消费量需 求仅次于北美和西欧居第3 位，销售额占全球生活用纸销售额的9 5 2 。全球一 次性卫生用品的年销售额约为4 0 0 多亿美元。2 0 0 5 年我国一次性卫生用品的销 售额约为1 5 9 亿元，不到全球销售额的5 3 。 就市场规模与增长率来看，中国的生活用纸市场随经济发展、人口增加和人 民生活质量的提高而快速增加，1 9 9 0 2 0 0 4 年的1 4 年间，中国生活用纸的消费量 从1 9 9 0 年的6 8 万吨，增长至2 0 0 4 年的3 4 3 万吨，是1 9 9 0 年的5 倍，年平均增 长率1 1 ，人均消费量也从0 5 9 k g 增长到2 6 5 k g ，是1 9 9 0 年的4 5 倍4 。1 9 9 0 2 0 0 5 年期间，中国妇女卫生巾的消费量从2 8 亿片增长至3 9 9 亿片，2 0 0 5 年消费量是 1 9 9 0 年的1 4 2 倍，市场渗透率从1 9 9 0 年的5 增长到2 0 0 5 年的6 1 4 。2 0 0 5 年中国妇女卫生用品( 卫生巾和卫生护垫) 的市场销售额约1 1 5 亿元，中国商务 部预计2 0 1 0 年以前国内妇女卫生巾产量将以每年1 5 的速度递长。婴儿纸尿裤 的消费量从2 0 0 0 年的9 5 亿片猛增到2 0 0 5 年的4 1 7 亿片，2 0 0 5 年的消费量是 2 0 0 0 年的4 倍，销售额约3 8 亿元。成人失禁用品2 0 0 5 年销售额约6 亿元。生 活用纸和卫生巾产品进入市场成熟期，婴儿纸尿布市场进入快速成长期5 。 就市场前景展望来看，根据行业预测，未来1 0 年，我国将成为全世界生活 用纸消费量增长最快的国家，市场发展潜力巨大。到2 0 2 0 年，美国、欧洲、中 国纸张消费水平将呈三足鼎立之势，这为中国卫生纸产业带来巨大的发展空间和 美好的前景。妇女卫生用品市场进入成熟期，城镇市场基本饱和，消费量增长放 2 江曼霞，孙静，陈祥津，生活用纸的市场和发展趋势，生活用纸，2 0 0 6 年第1 8 期，第6 2 页。 3 江曼霞，孙静，陈祥津：一次f - l - p _ 生用品的市场和发展趋势，生活用纸，2 0 0 6 年第1 9 期，第4 9 页。 4 江曼霞，孙静，陈祥津，生活用纸的市场和发展趋势，生活用纸，2 0 0 6 年第1 8 期，第6 2 页。 5 江曼霞，孙静，陈祥津；一次性卫生用品的市场和发展趋势，生活用纸，2 0 0 6 年第1 9 期，第4 9 页。 4 慢，消费档次提高。婴儿纸尿布市场迅速发展。大城市和沿海地区中小城市市场 渗透率进一步提高，随着中国政府开发西部和东北地区经济方针的推进，这些地 区的经济会有较大程度的发展，婴儿纸尿布在这些地区的渗透率也会相应增加。 成人失禁用品市场逐步扩大，进入成长期。由于我国市场容量大，人口众多，每 年对于这种生活卫生产品需求的绝对数量非常大，而且随着人们经济收入的增 多，每年消费量还在以极快的速度发展，因此相对于欧美市场的相对饱和和跟发 达国家相比我国卫生意识差产品渗透率低，中国庞大的市场格外诱入。 就产品划分和市场占领来看，我国地区经济发展不平衡，城市农村收入水平 差距较大，高中低档产品均能找到生存市场，有金佰利这样只面对中高端市场的 企业，有宝洁这种产品划分清晰各种市场都会介入的企业，也有众多只生产低端 产品的本土企业；有宝洁，恒安这样行销全国的企业，有金佰利这种目前主要以 全国大中城市为销售市场的企业，也有局限于生产能力、物流能力和营销渠道等 因素偏安于一方只在某个地区内销售的企业；有金佰利，恒安这样行业内基本所 有产品都进行生产的企业，也有宝洁这样只专注于个人和婴儿卫生护理产品的企 业及维达这样只关注生活用纸产品生产的企业。 就原材料供应来看，家庭和个人卫生护理行业产品的主要原材料的最原始成 份可以归结为石油和纸浆。由于本文研究的是金佰利公司的采购战略，因此关于 此行业的原材料供应市场的探讨就显得极为关键。中国行业内生产商的原材料几 乎都是采购于国内市场，但是这些原材料的价格和供应情况却紧紧跟随国际市 场，从2 0 0 4 年以来，国际市场石油和纸浆价格持续上扬，导致各类原材料的价 格也一路上涨，其中以石油粒子为材料的高吸水树脂( s a p ) 和透气薄膜等甚至 还出现了供应紧张的情况。企业在产品不能同步提价的情况下，利润空间进一步 被压缩6 。面对这种供应局势，跨国公司可以集中全球庞大的采购金额从几大源 头供应商处谈判到尽可能的优惠价格和优先保证供应的协议；2 0 0 8 年石油价格 不断下跌，跨国公司又可借助庞大的采购量和计划部门提前给出的需求预测与供 应商及时更新价格而不是拘泥于通常的年度采购合同，集中采购战略和整合供应 链的优势和灵活性由此可见。 综合来看，预计不久的将来中国将成为全球第三大经济体，每年超过5 的 6 江曼霞，孙静，陈祥津：一次性卫生用品的市场和发展趋势，生活用纸，2 0 0 6 年第1 9 期，第4 9 页。 5 g d p 增长水平，中产阶级人口规模庞大。至少在今后三十年的时间里，中国的 消费市场还将继续扩张，消费占g d p 的比重的不断提高也将为许多企业提供巨 大成长空间，这一极具吸引力的宏观环境坚定了金佰利公司持续在中国投资和发 展的决心。 2 1 2 行业五力模型分析 行业宏观环境对企业的影响至关重要。企业管理者能够制定成功战略的先决 条件之一是对企业的外部环境和内部环境进行有效诊断和战略分析，然后才能对 最有建设性的备选战略和业务模型进行评价，最后选择战略。 五力模型是用于分析企业外部行业环境中的各种竞争力强度及重要性的最 强大和晟广泛的应用工具。五力模型由迈克尔波特( m i c h a e lp o r t e r ) 于8 0 年代初 提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响，该模型认为：行业中的竞争态势 是存在于行业或者市场中的五种竞争力的作用的组合。这五种竞争力分别是：行 业内现有竞争厂商之间的竞争，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力，供 应商的讨价还价能力和与供应商合作的竞争力，以及购买者的讨价还价能力和与 买方合作的竞争力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。这 五种竞争力量的状况和综合强度，决定着行业的竞争强度，行业最终获利能力和 资本向本行业的流向程度，而这一切最终决定着企业能否具有在行业中获得高收 益的能力。 中国家庭和个人卫生护理行业的五种竞争力分析如下： ( 1 ) 行业内现有竞争厂商之间的竞争。与现有竞争者之间的在产品和服务 上为争夺消费者而展开的竞争是金佰利中国所面临的五种竞争力中力量最强的 一个。能在产能和市场销售量中成为金佰利的现有或潜在竞争者的有，外资企业 宝洁，尤尼佳，强生，花王，全日美等和本土的竞争者恒安和维达。偏安于某一 地区的地方性品牌可以忽略不计。 国际品牌的特点在于：引领产品创新研发或注重为产品加入新的理念；以 高端品牌为主的产品线纵向延伸战略；通过o e m 生产来平衡成本结构；现代渠 道驱动型销售模式；坚持持续投资。 国内品牌的特点在于：成本领先，市场反应迅速；关注区域销售，灵活， 7 小阿瑟八汤普森约翰e 甘布尔，a j 斯特里克兰三世：战略管理，获取竞争优势，2 0 0 7 年，第2 9 页。 6 善打游击战；传统渠道驱动型销售模式；以短期结果为导向。 家庭和个人卫生护理产品属于生活必需品，市场价格浮动不会太大，消费者 不会因为价格因素放弃购买或大量购买此类产品，市场需求稳中有升，市场供应 充沛，竞争者们经常以花样繁多的促销手段，更多或不同的款式，更好的质量和 价格来吸引消费者。而且快销行业的竞争者们非常注重品牌形象吸引力，有高水 平的各种广告，并在全国范围内建立零售商和经销商网络，以提高分销能力和市 场占有率。 正常来说，金佰利中国与他的竞争者们都在从市场，销售，供应链，研发等 各种环节主动开展各种竞争并配以组织资源来加强其市场地位。竞争者的远景， 战略意图，目标，策略，资源，方式愈加多样化，行业边际利润在激烈的竞争下 越来越受到压榨，在努力提高销售额的前提下，成本管理控制也成了决定生死的 一个关键因素。可以说，来自竞争者之间的竞争力量极强。 ( 2 ) 潜在竞争者进入的能力。本土每年都会有很多新进入或潜在行业进入 者，大多数资金和技术力量薄弱，只在某些地区设几条生产线后便进行投产销售， 这种潜在进入者不对金佰利中国有任何影响，可以忽略不记，目前能够成为金佰 利真正潜在进入竞争者的主要是那些已经规划尚未进入中国市场的国际纸业巨 头，如瑞典的s c a 等。此类公司如果进军中国市场，伴随其巨额资金投入，长 期发展战略，先进的产品和技术等，必会对目前的市场占有格局造成一定冲击。 但是由于金佰利的产品已经在消费者心中树立了较强的品牌认知度，发展势头强 劲良好，占有先机，因此新国际竞争者的进入在短时间内不会对金佰利中国造成 威胁，双方较量的是企业在中国的长期发展战略的实施。 ( 3 ) 替代品的替代能力。由于家庭和个人卫生护理产品是日常生活必需用 品，因此，不用考虑此因素。 ( 4 ) 供应商的讨价还价能力和与供应商合作的竞争力。金佰利公司所生产 产品的大部分原材料市场供应稳定充足，虽然金佰利严格的供应商选择和开发流 程会导致公司转换原材料供应商产生额外成本支出，但这是由公司内部成本节约 原因或供应商服务不当造成的，并不会因此而增强供应商的讨价还价能力。目前 市场上卫生业原材料生产厂商对市场前景乐观，有较强投资意愿，产能和市场供 应都逐年稳定增长。另外，供应商与金佰利这种行业领先的国际知名企业合作意 7 愿较强，并且金佰利的购买量往往在供应商的总销售额中占有很大比例，持续的 大量购买对供应商的良好运营非常重要，因此在与供应商的谈判中金佰利中国处 于有利地位。 ( 5 ) 购买者的讨价还价能力和与买方合作的竞争力。在这里购买者可以理 解为两种力量，一是像家乐福、沃尔玛这样的大型零售商或者是各地经销商；二 是终端消费者。对于金佰利这种快销企业来说，有多个可选择的零售商和经销商 但是转换成本高，对于零售商和经销商来说，有多个可替换品牌但是金佰利产品 的销售能力不容置疑。因此，公司与零售商和经销商是一种谁也离不开谁的博弈 和合作的关系，公司谈判能力的强弱根本上还是取决于在终端消费者中的认知度 和市场销售能力。目前，无论是企业还是零售商经销商都已认识到，双方达成合 作的关系比竞争更能带来双赢的局面。购买者讨价还价能力强度一般。 由上述分析可以看出，个人和家庭卫生护理行业市场巨大，增长迅速，未来 风险程度低，购买者讨价还价能力一般，供应商讨价还价能力不强，替代产品竞 争力可以忽略不计，行业潜在进入者虽然目前不构成冲击，但是从长期来看可能 会形成威胁，最大的竞争力量来自于与行业竞争者之间的激烈竞争，综合起来， 五种竞争力量的合力总体强度一般。对于金佰利这种品牌知名资金和技术过硬的 行业领先者来说，五力合力中偏弱，该行业中中高端产品利润好，行业具有吸引 力。公司应该根据竞争环境来设定自己的长期战略，形成可持续竞争优势，力求 获得更好的利润和投资回报。 2 2 公司内部环境分析 对公司资源的优势( s ) ，劣势( ，以及外部的机会( o ) 和威胁( t ) 进行评估， 可以使我们全面了解公司总的形式健康与否，并帮助我们充分将公司资源和市场 机会与公司战略更好匹配，同时改进影响重大的劣势，回避或抵抗重要的外部威 胁甚。准确地s w o t 分析是制定企业战略的基础。 金佰利中国的s w o t 分析如下： ( 1 ) 优势( s ) 。背靠全球性集团的强大实力，十余年来持续的资金投入， 先进的研发和创新技术；品牌力量强大，旗下k o t e x ，h u g g i e s ，k l e e n i x 等 品牌在世界同类产品中排名均在前三位；在中国经过多年的经营己进入良性发展 8 小阿瑟a 汤普森，约翰e 甘布尔，a j 斯特里克兰三世：战略管理，获取竞争优势，2 0 0 7 年，第5 4 页。 8 阶段，市场占有率每年稳中有升。熟练的技术型劳动力；先进的供应链支持。 ( 2 ) 劣势( w ) 。分销网络不够广泛，仅覆盖中国少数发达城市：销售模式， 流程和系统不够成熟；在高端市场中未建立起起足够的品牌形象，与其在国际上 的地位有差距；产能有待提高： ( 3 ) 外部机会( o ) 。中国持续增长的高端市场需求；快速发展的现代销售 渠道；金融危机加速行业洗牌和整合。 ( 4 ) 威胁( t ) 。来自竞争对手的威胁。宝洁的强大的广告攻势，推出新品 速度，市场推广能力和在消费者口碑均强于金佰利，恒安的遍布全国的分销网络 和成本优势等。 目前公司己进入良性发展阶段，组织架构调整，流程再造，系统支持等基础 性工作已准备完毕，但每个工作环节的细节还有待雕琢。值得肯定的是，公司的 优势和市场机会远大于劣势和威胁。如何把握内部资源建立自己的核心竞争力并 力求将核心竞争力上升到独特竞争力的层次，是公司在分析企业战略时应特别关 注的问题。 2 3 公司的采购及供应链部门现状分析 2 3 1 采购与企业战略的关系 进行行业环境分析和内部资源分析的目的是为了制定有价值的公司战略。公 司战略是用来监视市场地位，管理经营，吸引和取悦消费者，成功竞争和完成组 织目标的策略管理。公司战略的合理制定和有效执行能够带领企业建立和加强长 期竞争地位和财务业绩，获得高于对手的竞争优势，然后利用这种优势获得高于 竞争对手的利润水平9 。 组织中的战略被划分为不同等级，从公司层战略，到业务层战略，到职能层 战略各不相同。这些战略应该彼此协调并共同发挥作用。采购是其中一个重要职 能，它与生产，营销，研发等部门一样为实现公司的战略目标做出重要贡献。采 购会对公司产品的总体质量，成本，配送，技术和外部客户反应度产生影响，并 帮助公司从采购和供应流程中获得竞争优势。 2 3 2 金佰利中国公司的公司战略和采购战略 金佰利中国有限公司的使命非常明确，即在健康卫生护理领域，不断改善中 9 阿瑟a 汤普森，约翰e 甘布尔。aj 斯特里克兰三世：战略管理。获取竞争优势，2 0 0 7 年，第2 3 页。 9 国人民的生活品质，成为以创新、卓越、关爱和为社会不断创造价值著称的领导 者。公司五年的战略目标1 0 是： ( 1 ) 成为所参与竞争的市场的领导者之一。在中国南方，成为妇女护理产 品，纸尿裤，家庭护理产品的市场占有率第一名；在中国北方，舒洁成为高档面 巾纸产品的市场占有率第二名；好奇成为高档纸尿裤产品的市场占有率第二名； 高洁丝成为高档卫生巾产品的市场占有率第三名，舒而美成为中高档卫生巾产品 的市场占有率第一名。持续的有计划的投放新品上市，包括湿巾，擦手用纸，成 人护理产品，婴儿护理产品等；开始向中小型城市扩张的战略。 ( 2 ) 每年两位数字的资产投资回报率。 ( 3 ) 成为与金佰利全球商业变革整合的一部分。 ( 4 ) 成为表现驱动型企业和建立持续学习的企业文化。 ( 5 ) 树立中国本土社会中的可信任和值得尊敬的国际性企业形象。 作为支持公司战略的采购团队的战略目标为：以精益采购流程管理，有效的 采购运作，客户为导向的采购团队，来支持快速增长的中国区业务。 采购战略目标会被再细化为短期具体采购任务，以下是部分金佰利中国 2 0 0 9 年采购任务1 1 ： ( 1 ) 有竞争力的成本管理：年度实现成本节约目标1 2 0 万美元。 ( 2 ) 为物料供应和生产提供最好的支持服务：生产型物料到货准时率 9 9 5 ，到货质量合格率 9 9 5 ，国内供应商平均交货时间 1 5 天，供应商评估 率达1 0 0 。 ( 3 ) 持续优化运营资本成本管理。 ( 4 ) 加强采购人员的培训，提高战略采购人员的综合物料管理能力。 旧信息来源于金佰利( 中国) 有限公司内部资料：f i v ey e a rs t r a t e g yp l a n ( 2 0 0 5 2 0 1 0 ) 。 信息来源于金佰利( 中国) 有限公司内部资料：o g s m 2 0 0 9p u r c h a s i n g 。 1 0 第3 章金佰利中国公司的采购战略实施 金佰利中国的采购团队直接隶属公司供应链管理层领导，新的发展趋势是无 价值增长的活动如制作和跟踪采购订单等都采用自动操作，采购力量主要放在战 略目标和活动上。在确定了采购战略以后，采购团队执行了一系列措施来保证采 购目标的实现，包括标准化现有采购流程，组织架构重组，科学化成本管理，供 应商关系管理，采购团队的绩效与激励，新的e r p 系统打造整合供应链等。 3 1 标准化的采购政策和流程性文件 采购政策是指被整理成文件的方针指导，是采购部门处理公司内部和外部关 系以及日常工作必须遵从的政策性文件。采购政策往往是一般的或广义的政策声 明，并由此衍生出更详细的或更具体的其他流程性文件作为补充和支持。 采购程序是整个组织在内部达成一致的基础上所采用的标准程序和标准化 的工作说明书，详述了采购部门应如何履行职责和任务，采购人员以此手册作为 工作指南。采购部门必须将工作步骤和活动以文件形式规范下来，才能保证履行 过程中采购活动的一致性和有序性。采购程序所有内容必须遵守公司的采购政 策，采购政策为决定和行为提供了总体框架，采购程序为如何具体操作提供了规 范性流程，二者相辅相成，有效的保证了日常采购工作的流程化和标准化。 金佰利中国有限公司所遵循的采购政策是美国集团总部统一制定的采购手 册( p u r c h a s em a n u a l ) ，它适用于金佰利集团在美国的所有分支机构以及其他地 区的子公司，同时鼓励子公司发展适用于当地实际情况的实用程序。手册的内容 涵盖：目的和组织形式；授权和责任；采购人员的商业道德准则；货源 寻找；订单处理流程；其他法律相关问题。该手册中明确表示，各地方性政 策或程序如有与采购手册中冲突的内容，必须以文件形式提交到金佰利总部采购 管理部门审查并获得全球采购副总监签字才能生效坦。 金佰利中国有限公司的采购部门在遵循全球采购手册的前提下，将业务活动 进行流程规范并形成了一整套采购程序文件，包括：采购程序，供应商管理程序， 原材料采购策略，以及支持性文件包括原材料供应商能力调查表，原材料供应商 审核表，供应商年度评估表，保密协议，询价说明单，可不执行采购程序的特殊 1 2 信息来源于金佰利( 中国) 有限公司内部资料：p u r c h a s e rm a n u a l 。 l l 事例等等。 对于采购程序，企业必须定期回顾以保证其及时性和正确性，不符合现状的 地方应能得到及时修改。 3 2 全新的采购组织的框架 正如恰当的员工，系统和绩效考核对采购成功非常关键一样，一个合适的组 织设计对成功同样重要。 金佰利中国采取的是战略性采购和操作性采购分开的组织架构设计，战略性 采购即总部的中央采购部门，主要负责管理供应商关系，研究和分析物料供应市 场，制定成本管理计划并实施，改善采购流程，制定采购战略和原材料采购策略， 确定原材料的供应商和价格，签订长期框架性采购合同包括交货期，数量，成本， 付款期等重要指标，制定和管理标准采购合同，与其他部门沟通配合新产品的开 发和上市等。操作性采购即各个工厂的采购团队负责日常采购订单的操作以保证 原材料的及时供应和工厂生产的不间断，同时与计划部门合作将需求预测和物料 需求计划汇报给战略采购，与仓储物流部门配合进行货物接收和库存管理，持续 提高工厂供应链的效率，同时及时向战略采购汇报关于物料使用的各种情况。 这样的组织架构分工明确，战略采购可以把主要精力放在优化供应的工作 上，包括根据不同产品制定差异化采购模式，发展整合供应商，与研发和产品 部门有更好的协调与合作，采购策略和流程的优化实施得到加强，可以有更多的 时间和精力来研究分析供应市场，从而提高采购能力，而且将工厂生产物料的寻 找和定价权收归中央战略采购，可以使战略采购整合采购数量利用杠杆力量获得 与供应商谈判权更强的话语权和更大的价格优势。操作性采购则把精力主要放在 保证生产和提高供应链效率上。采购部门的运作效率取决于采购与研发、生产之 间以及采购部门内部各相关人员之间信息的良好传递和反馈。 同时采购电子化的全面推行也大大降低了操作性采购的人员投入和时间投 入，使得采购部门可以投入更多的力量到战略性采购中去。 3 3 成本管理战略 在如今的经济背景下，全球竞争背后的驱动力量可以用一个公式来概括： 价值= ( 质量+ 技术+ 服务+ 周期) 价格1 3 ”罗们特蒙茨卡，罗伯特特伦特，罗伯特汉德菲尔德，采购与供应链管理，电子工业出版社，2 0 0 8 年，第2 3 7 页 1 2 采购的一个重要任务就是保证对购买货物所支付的价格是公平且合理的。所 采购产品或服务的价格将直接影响终端客户对产品价值的评价，进而决定企业是 否能在市场上拥有竞争优势。采购通过持续降低成本的流程传输价值提高了边际 利润和企业的资产回报率，因此，成本管理战略成为了推动采购发展的真正力量。 对于金佰利中国来说，成本管理不仅仅是采购团队的任务，应该从总的供应链角 度来考虑成本降低的机会。 3 3 1 成本分析 公司的采购政策及内控制度中明确规定，采购人员必须为每一种关键生产原 材料制定原材料采购策略并且每年进行更新。采购策略中需包含原材料采购目 标，供应商选择策略，材料介绍和市场分析，金佰利生产和研发对这种材料的使 用要求，已使用的和潜在供应商的比较，曾经报价信息，成本获益分析等详细 内容。采购策略以文件的形式对以往的工作进行了整理总结，同时又为新财年的 材料采购指明方向，是公司每年内控时的审查重点。 其中成本获益分析一项，要求采购人员能够合理的说明该材料的成本构成 以及供应商或该行业的利润分析。 通常采购部门会要求供应商提供包含成本细目的报价单，部分供应商为了能 够成为金佰利供应商体系中的一员( 好处是金佰利任何工厂都只能从合格供应商 清单中挑选原材料供应商，这意味着供应商将有资格向亚洲乃至全球任何一个金 佰利工厂供货) ，会愿意提供询价单中所要求的这种信息。如果同一原材料的一 个供应商提供了这样的报价单，那么其他的供应商就很难不遵守这个规定，或者 即使某些供应商不能提供，但是考虑到同行业间的行业利润，原材料价格，固定 成本等重要因素的可比性，采购员也可以根据己获得的信息做出一些推测性判 断。采购部门还可以逐个检查供应商成本细目与之前成本分析之间的差异。成本 分析也有助于战略采购人员制定谈判目标。 通常战略采购最常用的工具是产品成本分解，即考虑工厂的变动成本，固定 成本和利润率，最好还能够获知该供应商使用的是变动成本加成定价法或是总成 本加成定价法。 即使是当供应商不愿与金佰利中国分享成本数据时，战略采购人员也必须在 采购策略的成本获益分析一项中进行逆向定价分析法( 应该成本分析法) 分析供 1 3 应商成本即从长期来看，供应商的定价必须能够弥补生产过程中产生的所有可 变成本，部分固定成本及部分利润1 4 。通常，在这个行业中，可变成本因素是比 较容易获知的。 作为一个好的战略采购人员，必须能够熟知所购买材料的原材料组成和原材 料市场价格并密切关注当前经济状况、市场材料价格波动和市场供求变化，在供 应商审核和拜访中往往能得知许多有用信息，要将供应商的生产，价格状况与行 业中同类供应商横向比较，同时，保留所有价格变动记录进行纵向比较。 3 3 2 原材料总拥有成本t c o ( t o t a lc o s to fo w n e r s hip ) 最低原则 总拥有成本是指采购人员在衡量某种原材料采购成本时，需要识别并分析标 准单价，运输，加工成本，库存，和某些风险发生可能导致的额外成本等公司总 支出。 金佰利中国的采购团队在分析原材料的总拥有成本时往往会从整个供应链 的角度出发，了解原材料的生命周期和成本构成因素，前向整合供应商，后向整 合供应链以及生产等其他相关部门协同管理，共同寻找原材料从在供应商处生 产，到运至买方仓库，直至生产的整套流程中可降低成本的机会点。采购部门的 观点时，降低原材料成本最有效的途径不是与供应商不断的讨价还价，而是双方 进行有效的合作。如果公司可以与整个供应链团队及供应商齐心协力探究降低成 本的新方法，结果将对双方都有利：公司可以得到较低的价格，供应商可以获取 较高的利润并愿意提供更好的服务，双方可以更长久稳定的合作。 在分析总拥有成本时，金佰利中国的采购团队往往会着重关注两点，一是仓 储成本，不合理的物料高库存和落后的货物周转率造成的高仓储成本一定会致使 原材料总拥有成本变高。二是一些看不见的隐性成本，某些风险发生的可能性及 发生后导致的额外成本，例如，当选择供应商时，一定要考虑供应商的地理位置， 无纺布的原供应商地处福建，但是公司逐渐认识到货物运输的途中若有丢失或毁 坏致使生产延误的损失，缺货或换货的不能及时性，货检发生分歧时与供应商沟 通的不畅等种种风险。这些风险如果发生，一定会增加材料的总拥有成本，采购 必须考虑选择能将这些风险降至最低的供应商。最终公司放弃了福建的供应商， 更换了天津的一家供应商。又如：在选择胶的供应商时，采购部门不能仅仅考虑 4 罗伯特蒙茨卡，罗伯特特伦特，罗伯特汉德菲尔德，采购与供应链管理，电子工业h j 版社，2 0 0 8 ，第 2 4 9 页。 1 4 胶的价格和质量，还要考虑与工厂胶机的匹配性。 许多供应商使用折扣作为激励条件，如数量折扣等，这种折扣有时是非常有 吸引力的，因为它们所反映的不一定完全是规模经济，比如，供应商可以以边 际成本生产额外的商品，这样