（工商管理专业论文）入世背景下我国手机代理商的策略研究——峰星电讯安徽分公司的整治.pdf

查奎塑查兰坚呈皇堡生兰业论旦：入世背景下我周于机代理商的策略研究蜂星u 讯安散分公，d 的整治 入世背景下我国手机代理商的策略研究 蜂星电讯安徽分公司的整治 摘要 本文较详细地分析了生旦整麴亟篮堑些的现状，入世对中国移动 运营商、手机生产商、手机代理商的影响，中国移动运营商、手机生 产商和代理商正在和即将发生的战略转变。f 作者在对中国手机的生 l 产、销售状况及未来趋势进行了具体分析后认为：在入世后五年左右 时间内中国移动通信市场将处于大调整阶段，跨国公司不断建立合资 公司或扩大合资规模，国内手机生产商进行合并重组、调整市场定位、 提高核心技术开发能力，运营商调整服务方式提高服务水平，代理商 逐步从厂商代理转变为运营商代理并成为移动通信服务商，同时，代 理商还将涉足增值服务领域。入世对中国移动通信市场的最明显影响 在于：移动运营商从双寡头垄断向市场化运作转变并且在与合资运营 商的竞争中将不断提高服务水平和服务质量，促进中国移动通信行业 整体水平的迅速提高。r 作者根据入世后中国移动通信市场可能发生的变化和蜂星电讯的 战略要求，从策略转变、网络建设、与运营商合作和改善管理等方面 对峰艰电汛安徽分公司进行了整治。经过整治，蜂星电讯安徽分公州 在仝省加强了与运营商的合作，建立_ 广泛的营销和维修网络，增加 海交通入学m b a 颀i ：毕业论立入吐背象下我田f 机代理商的策略研究一蝽星i b 讯安徽分公d 的整治 了收入来源，扩大了品牌知名度，改善了财务状况。整治工作为安徽 分公司入世后适应市场变化和实现手机代理商从厂商代理向运营商代 理的转变提前做好了准备，也为整个蜂星集团的策略转变提供r 实际 的案例和局部经验。 相信本文对代理商尤其是手机代理商有一定参考价值。夕卜 关键词：入世y ；机代理高y 策略，蜂星，分公司，整治 而- 蕊函礓酊一。豫耋氆粒乳，一 。 t鬟；l 三塑奎望查兰! 里垒皇塑：生些堕苎垒些堕薹! 垦旦王! ! 垡型堕塑苎堕竺塞= 苎呈生望窒墼坌竺望塑竺塑 r e s e a r c ho nt h e c o u n t e r m e a s u r e so fc h i n a ，s m o b i l ep h o n e d i s t r i b u t o r sa g a i n s t c h i n a s e n t r yi n t ow t o 川h er e f o r mi nc e l l s t a r a n h u i e b r a n c h a b s t r a c t t h ea u t h o r a n a l y z e d t h e c u r r e n ts i t u a t i o no fc h i n am o b i l e t e l e c o m m u n i c a t i o n t r a d e ，t h ei m p a c to fc h i n a se n t r yi n t ow t oo nc h i n a m o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o n p r o v i d e r s ，m o b i l ep h o n em a n u f a c t u r e r sa n d m o b i l ep h o n ed i s t r i b u t o r si nc h i n am a r k e t ，t h es t r a t e g i cc h a n g e sa l r e a d y t o o k p l a c e a n dw i l lt a k e p l a c e i nc h i n am o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o n p r o v i d e r s ，m o b i l ep h o n em a n u f a c t u r e r sa n dm o b i l ep h o n ed i s t r i b u t o r s a f t e ra n a l y z i n gi nd e t a i l st h ec u r r e n ts i t u a t i o na n dd e v e l o p m e n tt r e n do f m o b i l e p h o n em a n u f a c t u r i n ga n ds a l e si nc h i n am a r k e t ，t h ea u t h o rp o i n t e d o u tt h a ti tw i l lb eab i gs t r a t e g i cr e a d j u s t m e n t p e r i o di n t h en e x tf i v ey e a r s t oc h i n am o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a r k e t ：t h em u l t i n a t i o n a lc o r p o r a t i o n s i nt h em o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nt r a d ew i l l s e t u p n e w j o i n t v e n t u r e s a n d o ri n c r e a s et h e i rs t a k ei nt h e e x i s t i n gj o i n tv e n t u r e s ；c h i n a l o c a l m o b i l ep h o n em a k e r sw i l lm e 唱e ，r e s t r u c t u r ea n ds h i f tm a n e t p o s i t i o n i n g a n di m p r o v et h ec o r e t e c hr & d a b i l i t y ；c h i n am o b i l ec o r p o r a t i o n sw i l l r e a d j u s tt h eb u s i n e s sf i e l da n dr e g u l a t et h e i rs e r v i c et om e e tt h em a n e t ； 二星塑苎望查兰竺呈生堕圭兰兰堡苎尘苎麴旦! 垫垡里空塑苎些! ! 塾= 堑星生垫壅墼尘竺型竺些堕 c h i n al o c a lm o b i l e p h o n ed i s t r i b u t o r sw i l lt r a n s f e rf r o mt h e d i s t r i b u t o r so f m o b i l e p h o n em a k e r st ot h a to fc h i n am o b i l e c o r p o r a t i o n s ，a n da tt h es a m e t i m e , e n t e i n t ot h em o b i l ev a l u e - a d d e ds e r v i c ef i e l d t h em o s t i m p o r t a n t i m p a c to nc h i n am o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a r k e tl i e s i nt h ef a c ta n d t r e n dt h a t c h i n am o b i l e t e l e c o m m u n i c a t i o n p r o v i d e r sw i l lm o v et h e i r b u s i n e s sf r o m b i o l i g o p o l yt oo p e r a t i n g a c c o r d i n gt ot h em a r k e tm l e s a n dw i l li m p r o v et h e i rs e r v i c es t a n d a r di n c o m p e t i t i o nw i t ht l l ej vm o b i l e t e l e c o mp r o v i d e r sw h i c hw i l l h e l pc h i n at e l e c o mt r a d et o u p g r a d e i t s o v e r a l ls t a n d a r d t h ea u t h o rh a sa n a l y z e dt h ev a r i a t i o n so f t h ec h i n am o b i l et e l e c o m m a r k e td u et oc h i n a se n t r yi n t ow t o a n dt h er e q u i r e m e n t so f c e l l s t a r ，s 8 t m t e g y b a s e do nt h i sa n a l y s i st h ea u t h o rh a sb r o u g h tag r e a tr e f o r mt o c e l l s t a ra n h u ib r a n c h i n c l u d i n gt h ev a r i a t i o n so f p o l i c i e s ，t h ec o n s u c t i o n o ft h e m a r k e t i n gn e t w o r k , t h ec o o p e r a t i o nw i t hl o c a lm o b i l et e l e c o m p r o v i d e ra n dt h ei m p r o v e m e n to f a d m i n i s t r a t i o n a f t e rt h er e f o r m c e l l s t a r a n h u ib r a n c h e n h a n c e dt h ec o o p e r a t i o nw i t ht h em o b i l e t e l e c o m p r o v i d e r ， e s t a b l i s h e da ne x t e n s i v e m a r k i n ga n ds e r v i c en e t w o r k , i n c r e a s e dt h es o u r c e o fi n c o m ea n d i m p r o v e d t h ef i n a n c i a ls t a t u s t h i sr e f o r m p r o v i d e dc e t l s t a r a n h u ib r a n c hw i t ht h e a b i l i t y o fa d a p t i n gt ot h e m a r k e t ，a n di ta l s o p r o v i d e dt h eb r a n c hw i t ht h ea b i l i t yo ft h ev a r i a t i o nf r o md i s t r i b u t o ro f m o b i l ep h o n em a n u f a c t u r e t od i s t r i b u t o ro fm o b i l et e l e c o mp r o v i d e r a sa s u c c e s s f u lc a s e ，t h i sr e f o r mp r o v i d e dt h ew h o l e g r o u pw i t ht h ee x p e r i e n c e 4 。旦竺壅望查兰竺旦! 堕旦兰些堡苎垒竺堂童工塞旦量垫垡竺塑竺丝堕! ! 壅= 墅呈! ! 塑宴塑坌竺型堕竺堕 o f p o l i c yv a r i a t i o n s i t i s b e l i e v e dt h a tt h ea r t i c l e w i l lb eo fi n t e r e s t a n dv a l u et ot h e d i s t r i b u t o r s ，e s p e c i a l l yt h em o b i l ep h o n ed i s t r i b u t o r si nc h i n a k e y w o r d s ：e n t r y i n t o w t o ，m o b i l e p h o n e d i s t r i b u t o r i c o u n t e r m e a s u r e ，c e l l s t a r , b r a n c h ，r e f o r m 5 ! 塾奎塑生兰坚! 垒堡：! 兰些堡兰垒些堕墨! 垡旦! ! ! 垡些塑些塑堕竺! ! 二整呈! ! 塑塞墼竺竺! ! 塑鳖塑 1 、中国移动通信行业宏观分析 第一章前言 中国的移动通信业务白1 9 8 7 年开办以米，经过1 4 年的政革和发展，住网络建设与优化、 市场开发平拓展、服务质鼙的提高与政善、高新技术的研究推j “、移动通信设备的制造应州 等诸方面都取得了显著的业绩。在电信行业的改革中宏观管理录l 市场监管体制逐步建立起 来，而从事网络建殴和运营的国内两人移动通信运营商一中国移动通信集团公司卡中国联台 通信公司止向着全球一流运营商的目标迈进。 2 0 0 0 年中国两人移动通信运营商：中国移动的通信业务总培完成2 0 9 6 7 亿元，比上年 增长4 9 ，移动通信业务收入完成1 1 3 8 7 亿元，比上年增长3 0 9 ，集团公司全部从业人 员1 1 1 万人，比上年减少1 3 9 7 人，劳动生产率达到1 2 8 6 万元人，比上年增k5 3 7 ； 中国联通的全年完成通信业务总量6 4 1 亿元，比上年增长7 5 8 ，通信业务收入完成2 5 6 亿 元，比上年增长5 8 ，劳动生产率3 0 万元人，比上年增匠4 1 。 截1 r2 0 0 0 年年底，全国移动电话普及率达到6 7 部百人。移动通信网己覆盖全国所 有地市和9 6 以上县( 市) 并与6 3 个国家开通了国际白动漫游业务。至2 0 0 1 年7 月底， 中国手机f l j 户总餐达到i 2 亿，超过美国跃居世界第一位。移动通信业务的迅猛发展使中 国联通和中国移动成为中国发展毋快的运营商。 中国移动通信行业的高速发展必然带动手机手机代理商的快速发展和手机代理业的不断 繁荣。 2 、手机代理商简述 1 手机代理商形成历史 我国的手机销售体系采朋代理制经历了一个发展和转变过榉。中国的手机市场诞生之 初，由丁通信制式、当时的电信体制等综合因素的作川，手机只是由单一的l h 信局销售以 集团购炙为主。各地的邮电器材公司主导着手机的批发渠道。手机的价格是按照一定的比例 通过层层加价来确定的类似f 成本加成定价法。当时是卖方市场，掌握了货源就掌握了主 动权年i 利润，买方是先付款再收货。当时的销售商最芙注的不是市场需求平消费者动向，而 是寻找稳定的货源和供庸商。在这一时期手机的销售利润是电信部fj 重要的利润来源之一。 1 9 9 6 年前后，随着gsm 网建殴规模的扩展，手机销售模式逐步发生r 改变。这种改 变一方面是由丁g s m 的机 分离方便了人们购灭和更换手机，另一方面也足由n h 场的扩 人平竞争。从歧策上再1 9 9 7 年以后，电信部fj 平中闻暇通部逐步放开r 对f _ 1 备机入网的 限制，| l i _ | 州连步放卉r 把手机销倡作为利润米游的心踏。这是中l l j 于h i 铡化| 趋活跃的根小 原阅。虽然在1 9 9 7 年底，中国联通的手机川户只有2 27 i 。但对促进r t 圃下机销p l h 场的转 变起r 相当重要的作川。此时全国务地开展手机零售嗣眦发业务的公，d 肝始人材增多而 上坚窒堡尘竺堡垒型：兰些堡竺垒坐塑墨! 塑里：! ! ! ! ! 型塑塑丝! ! ! 【! j 二竺量! ! 堡窒墼竺竺! ! 竺竺塑 过去l i 优势地忙的各地邮电器材公司开始同 市场。 幽1 1 此后，中国手机市场进入了一个迅速扩张的时期，1 9 9 8 年底，中国手机川户接近2 5 0 0 万t1 9 9 9 年底，中国手机川户迅速增至3 7 6 0 万，gsm 手机i i 中国手机州户的8 5 ，具有 绝对优势。当时，中国手机销售渠道相对无序，代理制逐步开始建立并成为市场主流，但市 场尚不十分规范，手机市场经常受到水货( 走私货) 的冲击。 进入2 0 0 0 年，中国手机市场的明显特征是：手机品牌年型号增多手机价格迅速f 滑， 价格变动频繁，销售利润率降低，给手机销售带来了严峻挑战。为迎接挑战，主要手机厂商 采用了划分更为细致的代理制，不同的一级代理商分别代理不同型号的手机产品，共至不同 的代理商代理同一型号的不同颜色的手机产品使手机的市场价格得到了一定的控制。由j - 市场竞争激烈现款现货的交易方式已经普遍实行。代理商必须有雄厚的资金实力用i 良好的 分销网络才能在市场中良好运作。咀上海蜂星国际贸易有限公司( 简称蜂星电讯) 臀为代表 的手机代理商各白都建立了不同的分销体系，取得比较稳定的市场地位。 2 手机代理商的远作 我国的手机销售方式目前主要是是厂商主导r 的手机代理制即：手机生产j _ 商将其生 产的某一品种缄某儿个品种交给一家或儿家一级代理商包销，厂商根据市场调卉情况刈代理 商提山价格控制和销苗要求，厂商处丁相对主动的地付。一级代理商包销后再向符r | 控制 的销售渠道供货，由渠道再供麻给零售商，零售商再销售给消费卉。 在国内建有手机生，“l 厂的t i j ：界二人r 1 牌胯托罗拉、诺基孵、爱世信部分圳订f i l 个阳 性的一级代理商其中，脖托罗拉有十人代理，诺孽盯有 凡代那，爰证信，1 仝九众多的 m d ( m e d i ad i s t r i b u t o r ) 用la df a r e ad i s t r i b u t o r ) 。 我国手机代理商中，资金雄j 早、规模较人、【q 络较伞、分销能力姒的全川性代雕 嘤仃： 蜂琨【h 讯、p t a c ( i l l l l u 器材) 、中邮件秦( p t m c ) 、5 0 6j 、人丹、松嗽、科l 卅l 敬m “0 。昧 上塑窒型垡苎2 墅坠! 生兰! 坐垒些堂垂! 塞旦! ! ! 垡些塑塑丝堕! ! ! ! ! 二堑呈! ! 望窒墼竺竺! ! 塑些塑 此以外- 全国还有众多的区域性的和省一级的二，二级手机代理商。 总之，兰r 我国手机市场的巨人发展滞力以及中国成为wto 成员带来的挑战，我国的 手机批帚i 发零售企业部已经认识剑掌握高技的零售网的重要性。术米，掌握了零售网就学握 了市场主动权。 蜂星电讯( c e l l s t a r ) 美国c e l l s t a k ( 蜂星) 1 9 9 6 年进入中国人陆市场，她拄美国、弧洲、欧洲等地有分 公司。上海蜂星国际贸易有限公司是c e l l s t a r 施乐事达( 哑洲) 股份有限公可于一九九 人年人爿在上海成立，独资经营。c e l l s t a r 是目前全世界最人的移动电话服务商，主要 在全球配台各电话公司经销摩托罗拉、诺基弧、爱立信等晶牌的移动叱话及其配件并且是 摩托罗拉、诺基咂、爱立信品牌在中国地区的一级代理商，月销售手机选5 0 万台以上，加 上其他鼎牌的销售，市场。i 有率可达2 0 左右。 图：l 一2 美国c e l l s t a r 全球分布圈： c e l l s t a r a r g e n t i n a b r a 五l c o l o m b i a p e r u u r u g u a y v e n e z u e l a m e x i c o r e v 盯m e s ：1 9 9 9 2 0 0 0 u s d 2 3 b j j j i o n u s d 5 8 b i l l i o n c h i n a 阿w a i l s i n g a p o r e p h i l i p p i n e s m a l a y s i a k o r e a j a p a n s w e d e n p o l a n d n e t h e r l a n d s 蜂星1 1 土讯进入中国蚍历，经过儿年的发展，目前任全国2 6 个省份建讧丁2 8 个小t j i t ， 投入流动资金1 5 亿人l t 币，已成为中国人陆地区最人的手机 理商之，目前秉承“区 域深耕，集中管控”的战略，止住逐步由手机代理商向移动通信服务商转变同时，不断利 川臼身的先进管理理念仵改造整个集团的管理体系，】e 逐步向国内的j ：市公司迈进预计不 久的将米就会成为国内l i e 器f | 场的人盘股之一。 ， ! ：塑奎塑查兰翌! 垒堡! 兰些堡兰垒些笪塞! 望堕量塑垡堡塑竺兰堕型塞二壁星生塑窒堂坌竺：! 竺些堕 幽：1 3 蜂星电讯在全国的分销渠道 圃_ 圆 一级( 加盟子公司) 匿珂吨至耍亘蔓虱 甥匪! ! 骂 + 三级 困 3 、加入w t o 与中国移动通信行业 世界贸易组织( w o r l dt r a d eo r g a n i z a t i o n ，w t o ) 简称世贸组织，它是根据“乌拉圭 同台”多边贸易谈判达成的建立世界贸易组织协议，于1 9 9 5 年1 月1 日建立，取代原先 的关税与贸易总协定( g a t t ) ，并且按照“乌拉圭回台”多边谈判达成的最后文件所形成的 一摧套协定和协议的条款作为国际法规准则，对各成员国之间经济贸易关系的权利和义务进 行监督、管理和腔行的正式国际经济组织。 经过1 5 年长征式的谈判，中国白2 0 0 1 年1 1 月1 5 日起签字加入w t o 成为世贸组织的 止式成员国。移动通信业作为基础电信的一个重要组成部分，就直接面临对外开放和外资进 入。按照达成的协议和我国电信条例规定，从事基础电信业务的公司国有股权或股份不少丁- 5 1 。加入w t o 后，是我国移动通信业发展的良机，北国巨大的移动市场空间和国外的充足 资金、先进的技术和管理经验将会优势互补、相得益彰，从而极大推动我国移动通信业的快 速健康发展为我国的移动通信业积累实力，将来走出国门、参与国际竞争奠定坚实的基础。 加入w t o 之后，对移动通信企业来说面对的是市场的变化，竞争对手的变化，歧策 的变化；对丁政府来说是角色与定位的变化行政方式的变化。这种变化将有一个过程， 我们也会有一小段调整利适应的时间。 中国加入w t o 后，变化有：我们有协议保护相芙行业和有一定的保护期世我们的国内 运行规则和法律却没有保护期从入t 廿= 签字生效起w t o 的规则、惯例就立即对中国生敛 中国的法律、规定、规范必须适麻w t 0 的规划要求因此，今后国内将是一个修改和制定 法律的高潮。 在加入w t 0 前，中国对国际贸易的规m 0 和i 多边谈判的参与只是可有可无的建议，是一种 “w h oc a r e s ? ”的状态，中国对新规则的意见、建议是不受其他成员国重视的，加入w m 肝，一日的意圯就成为一；i , f 忽视的再成员国都要学会与中国进行协商一毁。 我国在八世时在也信业方面怍山的承诺： 0 堡奎坠兰翌! 皇婴主生些堡兰垒些塑堡! 塞里! ! ! ! ! 些塑塑篁堕业塑二些里! ! 堡窒墼竺竺：! 竺鳖堕 中国同意提前两年开放移动电话市场。根据l 办议，中国加入w to 以后将允许外商在此 行业立即拥有25 的股权，1 年后提高到35 3 年后将提高刮49 。咀上开放时间 较中美协议快2 年。中国前同意允许外商可以跨城市经营目前ij 】山地移动电许l 场75 的 业务姑 同时也不限制外商在中固任何城市的营运活动。兄外，中国亦将开船乜信线路租 赁服务市场。中国将在加入w to 的3 年内开放电信租赁市场允许外资向中方l i 土信业者租 借殴备，然后再向中国国内外转售。中欧还就欧盟电信公司投资中国第二人i 乜信营运商 中国联通的事项达成了令人满意的条款。 ( 以上内容及数据仅供参考，如有 出入请以外经贸部止式对外公布的承诺为土。) 从国际移动通信行业的人气侯可以看到，世界电信企业加强拯强联台和井购重组的步 伐。原网主要有：世界手机生产能力过剩、新技术挑战等。 爱立信中国公司在上海宣布新组建的索尼爱立信移动通信公司将在2 0 0 1 年lo 月1 日止式投入开业营运。新组建的索尼爱立信移动通信公司将进行全球范闱内的产】i i 提供、市 场营销。去年两家公司销售移动电话50 00 万部年销售额达7 2 亿美元。爱立信是世界 三大手机生产商，目前致力于构建移动和宽带互联网通信，已向全球140 多个国家提供解 决方案。索尼公司主要从事音乐、图像、电脑娱乐和在线服务，向消费者和专业市场提供音 像、视像、游戏、通信和信息技术产品。专家认为，双方的合作将对手机市场产生重人影响。 手机是目前全球最火的电子消费品。这个领域的出货量在2 0 0 1 年第一二季度出现了历史 上的首次卜滑。2 0 0 1 年第二季度的山货越是8 9 7 6 万部，比去年同期的9 7 9 8 万部卜 降了8 4 。手机的销售量也同样f 跌，今年一季度约销出手机9 6 6 9 万部。g a r l n e r 资深分析家班伍 德表示，这是被人”j 一贳看好的手机市场的首度r 滑。 市场的领导者，芬兰的诺基弧在第二季度市场占有率由一季度的3 5 3 降到了3 4 8 。 分析家认为人们会在f 、f 年看到诺基弧的崛起，闵为他们会在年底有新手机问世。排名第 二的美国摩托罗拉占有1 4 8 的市场，比上季的1 3 2 有所增长。 分析家认为，新手机与削 价山清存货有利于摩托罗拉l0 1 领到更多的市场。瑞典的爱立信排名第三，市场r 有率由6 8 升至8 3 。他1 f 同时成功地将德国的两r j 子重新挤同到老四的位置。第四名的硝fj 千年第 五名的韩国三星电子都比上一季度微幅增加西fj 于从6 9 上升到7 9 ，二星则从6 3 升到6 9 。各路分析皆认为，三帛是手机市场的明日之星，它具有极大的发展漪能。日本 的松f 和n e c 则分别跌落至4 6 和3 , 2 。 幽1 - - 42 0 0 1 年第二季度十h = 界主要移动电话厂商全球市场份额图 霪m萋，凰匿；融i z 二j l ；垂i ! ：塑壅塑叁兰竺! 垒竺! 苎些堡苎垒些塑墨! 墨璺! ! ! 垡型堕塑苎堕婴塑二堑里! ! 望窒壁坌竺! ! 竺竺塑 2 0 0 1 年，全球移动通信设备市场将达4 5 3 忆台。1 9 9 9 2 0 0 5 年的综合年增疑率将选 1 6 8 r 使4 年后的市场达到6 7 4 亿台。随着移动电话从对话l 具向语音雨l 数据传输i n t e m e t 终端的发展j 移动设矫的l 场还将咀两何数字的发展速度扩人。据日本电f 和信息l ：业协会 ( j e i t a ) 的预测，2 0 0 1 年，蜂窝【乜瞒、下刖电话、个人手持电话系统( p h s ) 终端，以及 其他再种移动通信设备的全球市场将攀升1 9 ，达4 5 3 亿台。1 9 9 9 2 0 0 5 年的综合年增长 率将达1 6 8 ，4 年后市场将选剑67 4 亿台。 w a p ( 无线麻t l j 胁议) 服务住欧洲的增k 不像移动电话生产厂商预删的那样快；而且， 移动叱话的市场增长率有所减缓。其结果是，某些生产厂商降低了生产计划。在这种趋势i - 2 0 0 0 年全球移动电话的需求总鼙不是4 5 亿、更不是5 亿，而是3 8 亿台。 表：l 一1 全球移动电活市场预测 资源米源：j e i t a 单位：百万台 1 9 9 92 0 0 02 0 0 l2 0 0 2 2 0 0 32 0 0 42 0 0 5年均增睦率 (1 9 9 9 - 2 0 0 5 ) 全球台2 6 5 7 0 23 8 0 5 5 6 4 5 2 9 0 l5 2 2 2 5 5 8 2 1 86 3 0 8 7 56 7 4 3 4 51 6 8 1 市 亚洲 9 5 5 4 61 2 1 5 51 4 6 8 5 34 7 2 4 4 2 0 1 6 i2 2 7 7 92 5 1 7 31 7 5 中国2 2 0 0 l3 9 9 25 0 8 56 2 7 l7 6 7 48 8 0 49 9 3 72 8 6 日本4 4 0 2 75 4 0 3 55 9 46 4 67 3 。5 58 28 8 61 2 4 韩国 1 4 6 4 29 9 7 1 5 2 2 0 2 22 42 5 59 7 菲律宾1 3 8 82 2 2 53 1 93 ，9 94 7 55 5 56 52 氍3 北美洲 4 2 3 8 7 6 1 7 4 28 6 11 0 8 21 1 7 81 2 4 51 2 92 0 4 美国 4 0 8 3 85 8 4 5 38 1 71 0 2 11 1 0 11 1 5 1 1 81 9 3 中、南1 5 0 52 6 6 9 73 3 7 64 1 0 24 8 95 5 0 66 1 4 72 6 4 美洲 巴西5 9 9 51 5 0 4 71 9 7 82 4 4 72 9 ：4 43 2 9 9 、 3 6 4 9誊3 5 ；1 欧洲 9 4 1 3 l1 4 5 i l 1 5 7 1 l1 6 8 0 91 7 7 5 3 51 8 3 5 6 5 1 8 8 1 91 2 2 英国 1 6 2 6 52 5 1 22 7 8 62 8 9 92 9 6 53 03 0 21 0 9 德国 1 4 4 83 2 4 53 4 4 53 6 9 53 83 93 9 51 8 2 法国1 2 7 5 51 7 3 9 51 9 2 1 5 2 42 5 5 2 7 1 3 3 意人利 1 8 2 0 52 4 9 92 6 9 32 8 8 13 1 2 l3 2 4 53 3 6 61 0 8 中欧、5 1 98 6 7 59 8 l1 0 9 41 2 0 0 51 2 9 81 4 0 91 8 1 东欧 俄罗斯 0 5 9 51 7 2 52 0 62 4 0 52 7 2 53 0 63 4 53 4 波兰2 5 9 53 1 5 53 7 5 4 3 44 9 55 5 26 1 21 5 4 中尔、 9 9 1 61 | _ 9 3 71 3 6 8 31 5 4 41 7 6 21 9 8 12 2 3 41 45 1 f 洲 士耳其 5 9 8 46 7 2 5 7 6 6 5 8 5 81 0 0 21 1 41 3 1 91 4 1 南非 2 2 0 52 52 93 3 53 7 54 2 4 5 51 2 8 人洋洲 3 4 8 24 刚55 5 86 1 26 7 l7 1 77 5 2 51 3 7 澳人利2 7 4 839 5 54 5 8 49 6 55 3 5 5 9 4 56 2 1 51 4 6 弧 ：查奎望查兰坚! 垒堡! 兰些堡兰垒丝堕叁! 垫里! ! ! 垡型堂竺兰堕型! ! 二些里! ! 望窒堂坌竺! ! 塑苎塑 全球移动运营商之间的购井、重组成为趋势： 全球经- 济的不断发展和通信需求的不断增k ，客观上要求移动通信运营商必细扫：更人范 同内提供通信服务。而只有国际性的人啦公司的联合，才能担负起实现跨地k 、国界年洲界 的全球无缝隙漫游服务的使命。冈此，购并、融合、互补成为各人也信公司联手拓展国际l l - 场、获取超额国际市场份额必然选择。据美国y a n l k e eg r o u p 咨询公司的市场报告显示，刮 2 0 0 0 年底，全球共拥有近8 7 5 家移动通信运营商。在技术年i i 市场的舣重驱动f ，全球土体 叱信企业阃的重组、购并朕台时有山现。仅9 7 至9 8 年的3 年里，发生在全球电信业的较人 重组、并购事件就有3 0 余起。去年以米移动通信运营商之问更人规模的重组、购升风潮 迭起，引人注目。如：2 0 9 0 年2 爿，英国的沃选丰( v o d a f o n e ) 公司与德国曼内斯曼 ( m a n n e s m a n n ) 公司达成了购升协议，这是全球迄今为止涉及金额虽人的移动公日购井事州： 涉及金额2 0 0 0 亿美元交易资本，合井后的公司年营业额达到3 4 0 0 亿美元成为世界第五人 上市公司。 加入w to 屙，中国移动运营商的优劣势比较：优葑体现在三个方面：一是本十化优势， 包括政治、经济、技术等，外资进入后要获得类似的优势要相当长的过程比如涉及国家安 全、机密方面的业务。外资企业是很难承担的；二是网络优势，现在中国移动的网络已经构 成外资进入的个壁垒。囡为它们进来不可能重新建网，这就要付出很高的成本：三是人才 优势，外资进来需要的人工费用很高，而我”j 的人力成本相对要低些。劣势主要体现在：一 是对国际惯例与规则不熟悉，在对外拓展业务时处于不利位置；二是管理效率低运营成本 较高；三是要承担一部分政府职能，企业行为不能完全市场化这在竞争中是很不利的；四 是技术上较别人也落后许多。 中国移动通信的发展：移动通信的生命力在于两个方面：一是市场开发，即把市场潜在 需求转变为现实需求；二是技术改造，移动通信作为现代化的通信手段，本质是基础设施， 在j ：业加速时期的国家义f l q 超前产业它的超前系数大概在d 2 0 8 之间，即国随经 济每增长一个百分点，它要超前增氏1 2 1 8 个百分点，所以它属于社会先行资本。 这个产业的生命力很大程度上在于用超前投入或先行资本来不断地进行技改和提供先进的服 务。 目前我国国产手机厂家近2 0 家，i 国内手机市场的份额不到1 0 ，入世后面临更加严 峻的挑战。为了加强对入_ | 廿= 的承受力我国政府和各大运营商、各人厂家、代理商一直在作 不懈的努力。在加强技术改造、扩人生产规模、加强研究开发能力、产鼎多样化、提高服务 水平等许多方面取得了显著成绩。但这些成绩剌进步与短时间内达到国际先进水平的希望还 有一定的著距。入t 日= 斤，国内运营商、生产商、代理商可以更方便地吸收年| j 利_ l j 州界先进技 术、管理方1 法、营销经验，我国的移动通信行业在一定的保护政策f 会有更快的改善和发展。 这些政善平发展主要表现在产业结构调整步伐的加快、技术开发水平的提高、生产运营成本 的人幅降低、营销服务水平的迅谜改善等。所以，入f j ：对我国移动通信行业义是一玖机遇加 挑战的发展。 本文结合柞者拄手机代理行业的i 。作经验和在e 晦交j 匝人学所。1 的r 商管理生识就加入 w t o 对中国移动通信i ? 业的影响，手机的供求变化趋势以及手机生产：jl l j i 、手机代理商往八 世币麻采取的策略进行了一些初步的研究，升对手机代理商所提前秉_ 【坟的麻对措施竹- 了样| j 衄 的分析。 兰壁窒! ! ：生兰坚! 垒竺土兰些堕兰垒些望墨! 茎璺王! ! 垡型堕箜兰堕竺塑二苎呈生塑塞墼坌垒：! 竺鳖堕 第二章中国移动通信行业手机需求一供给分析 1 、中国移动通信行业经营销售现状 当前1 廿= 界歧治多极化、经济全球化进科明显加快。以“放松管制、开放市场、打破葶断、 促进竞争”为标忠的电信返营管理体制改革步伐在t 廿= 界范同内正在加述进行，以“台”为特 征的全球电信企业井购重组、战略台作浪潮风云迭起。在这样的世界经济环境一f ，中国移动 通信行业也正在发生着深刻的变化。 九瓦期间，我国通信业的改革力度进一步加大，实现了政企分开、邮电分营和电信重 组。全行业打破了葶断经营市场竞争格局初步形成。特别是随着国务院颁发中华人民共 利国电信条例、互联网信息服务管理办法以及批准组建省级通信管理机构，我国电信 业的发展开始步入法制化轨道。 1 中国移动运营商经营运作现状 我国电信业市场当前己形成中国电信、中国联通、中国穆动、中国卫星、中国网通和吉 通公司等骨干企业与3 0 0 0 多家中小企业相互竞争、共同发展的局面。到2 0 0 0 年底，中国电 信、中国移动、中国联通业务收入的市场l l 有率分别为5 7 7 、3 4 5 和7 7 ：中国 移动和中国联通移动电话h j 户的市场占有率分别为7 8 乖i2 2 。 目前我国的移动通信运营业务市场处于烈寡头垄断阶段，仅有两家运营商：中国移动和 中国联通。其中，中国移动实力雄厚片全国移动电话用户市场份额7 8 ( 截止2 0 0 0 年年 底) ，是市场中居主导地位的运营商。中国联通占有市场份额的2 2 ，在用户数量、网络覆 盖、资产等方面都较中国移动弱。为了有利于移动通信市场的发展加快新兴运营商的成长， 中国政府采取了非对称管制的歧策，有计划、有步骤地对中国联通采取扶持政策，以增强中 国联通在市场上的竞争力。如：中国联通在资费方面，可以在国家定价的基础上，上。卜浮动 1 0 。这样的政策促进了中国移动通信市场的开放和竞争。 表2 1 中国移动与中国联通业务比较 中国移动经营移动通信业务( 包括话音、数据、多媒体等) ；经营与移动通信业 务相关的系统集成、漫游结算清算、技术丌发、技术服务、广告业务、 设备销售和进出口业务等； 中国联通经营的电信业务由成立之初的移动电话( g s m ) 和无线寻呼发展到目静 的移动电话( 包括g s m 和c d m a ) 、长途电话、本地电话、数据通信( 包 括因特网业务和i p 电话) 、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他 业务。 2 0 0 0 年中国移动通信业务总齄完成2 0 9 6 7 亿元，比上年增k4 9 ：移动通信业务收入 海变通人学m b a 硕七毕业论丘入世背隶下我国千帆代理商的策略研究蜂星i b 讯宜傲分公l 司的整治 完成1 1 3 8 7 亿元，比上年增k3 0 9 。集团公司全部从业人员1 1 1 万人，比上年减少1 3 7 9 人；劳动生产率达到1 2 8 6 万元人，比上年增k5 3 7 。 中国联通全年完成通信业务总 姑6 4 1 亿元，比上年增k = 7 5 8 ；通信业务收入完成2 5 6 亿元，比上年增长5 8 。劳动t 产率3 0 万元人，比上年增比4 1 。 2 0 0 0 年全国移动屯话t l i j 户达到8 5 2 6 万户比上年末累计净增4 1 9 7 万户，其中预付费 户近1 7 0 0 万户。中国移动电话用户达6 6 5 2 万户，中国联通移动电话f l 户选1 8 7 4 万户。 白2 0 0 0 年7 月中国移动开放“神州行”业务以米预付费t l i 户的增k 迅猛远远人r 签约 川户的增长。移动电话州户中gs m 数字州户已1 i 签约川户的9 0 以上。移动电话好及率 达到6 7 部卣人。移动通信网已覆盖全国所有地市和9 6 以上县( 市) 并与6 3 个国家开 通了国际自动漫游业务。中国移动启动“业务流程再造”r 程，对业务受理、信誉度动态管 理、客户投诉等流程进行了梳理接台。并分( 于) 公司向社会推山新的服务承诺，旨在提高 客户满意度。出台了全国服务质量考核办法和系列服务标准进行了电话抽商及实地暗访活 动，各级服务监督体系初步建立。夫客户服务得到高度重视，服务力度明显加强。地市以上 城市基本开通客户服务热线。2 0 0 0 年gsm 移动体系网长途米话平均接通率6 1 1 4 ，无线 平均接通率9 9 0 6 ，话音平均接通率6 0 0 9 ，掉话率1 2 5 。中国联通在大力发展通信 建设的同时注意抓各种规章制度的建立，努力提高服务，取得一定成效。( 数据来自信 息产业部2 0 ) 0 年通信业发展统计公报) 从企业经营管理的角度来看我国火部分电信企业还算不上真止的“运营商”，在网络 运行维护方面做的一【作较多，而在经营运怍方面 ：作做得很少离真正的企业化运作的要求 还有很大距离。我国移动通信运营商还要适应世界发展潮流，抓紧研究产业定位升华调整战 略由“移动通信运营商”向“个人通信信息服务商”演变。 图2 - - l ： 兰翌茎坠兰翌! 垒堡! ! 兰些堡竺垒竺堂墨! 垡里! ! ! ! ! 里塑竺兰堕型! ! 二鳖星! ! 望塞壁坌竺塑塑竺堕 幽2 2 我国移动通信运营商目前的运作方式是：主要业务收入来源于用户的话费收入，而话费 收入又与用户数量密切相关，冈此，两大运营商目前主要在t e i j 户数量方面展开激烈争夺，由 丁国家的不对称管制政策，目前联通的市场占有率在上升，移动在下降，但市场仍然主要控 制在中国移动手中。移动通信州户数精的增加是通过销售手机所使用的s m # 来实现的， 所以，中国移动和中国联通的争夺就主要体现在增加放号量( 销售s i m ) 方面，即总公 司在给各省市公司下达经营销售指标任务时是通过放号量任务的具体数量来体现的。这样，