深圳数码港定位与营销策略.ppt

港,定位与营销策略,数,码,2,前,言,本项目12月达到预售标准，现阶段的营销筹备工作迫在眉睫。目前最关键的工作是确定项目整体定位，为营销推广提供主线与方向；同时考虑到营销筹备时间有限，我们将项目营销推广总体策略在现阶段一并提出，意在初步确定项目整体营销思路，便于后期分阶段深化具体营销执行方案！,3,非一般的客户,锁,定,4,产品面积划分700起,产品的高端设计理念与品质,产品价格目标3万元/起,全市写字楼市场内的高端客户,项目作为非主流商务圈的高端办公产品，依靠什么吸引深圳的高端企业客户呢,聚焦与本项目相似“出身”的汉唐大厦！,？,目标客户基本属性：,5,汉唐大厦入驻企业列表,6,汉唐大厦入驻企业调查分析,行业分布,企业性质,入驻企业行业与深圳市主流行业相契合，主要集中在电子、金融、科技、实业等行业，其中电子科技类企业居多；从入驻企业性质来看，外企占据了24%的比例，全国性的企业占三分之一。其中有12家是企业在深圳设立的代表处或分公司；入驻企业中不乏国际著名企业，如三星，西门子、微软、FedEx等。国际知名企业在汉唐大厦的集聚效应较为明显。,7,汉唐大厦入驻企业重点访谈-1,被访人徐经理公司名称：三星电子（深圳）有限公司,Q1：贵公司选择在此办公的原因是什么？徐经理：在华侨城片区，办公环境非常舒适。Q2：请问将来有购买写字楼的意向吗？徐经理：汉唐大厦只租不售，目前我们暂无购置写字楼的计划。,Q3：满意现在的办公物业？徐经理：较为满意。办公环境很舒适。而且我们公司较多的韩籍管理人员，住在华侨城，在这里办公非常方便。Q4：贵司会考虑到主要商务区去租用物业吗？徐经理：当初选择在汉唐大厦办公，其实已经考察过深圳的主要办公商务区，最终选择汉唐，是因为华侨城的品牌知名度，办公环境很生态健康，作为国际知名企业，我们提倡“以人为本”。员工在此办公不仅方便而且很舒适。所以没有去密集的商务区。Q5：贵司对写字楼有没有什么特别的需求？徐经理：环境舒适，周边配套齐全。,8,被访人李董公司名称：深圳市华侨城天华建筑设计有限公司,Q1：贵公司选择在此办公的原因是什么？李董：华侨城开发的写字楼项目，知名度高，在华侨城片区生态、景观资源好。Q2：请问将来有购买写字楼的意向吗？李总：目前没有，我们公司的宗旨是只租用高档办公物业，不购买写字楼。,汉唐大厦入驻企业重点访谈-2,Q3：满意现在的办公物业？李董：较为满意。这边景观资源好，办公环境健康舒适，适合我们这样的设计企业。空间布局合理，网络地板使用便捷，在地铁出口，员工上下班非常方便。唯一不满意的就是中央空调，员工加班没有空调非常痛苦。Q4：您会考虑到主要商务区去租用物业吗？李董：暂时没有。汉唐挺好的。中心区太密集了，办公环境也没有这边这么优越。而且我的客户来我这也挺方便的。况且我自己住在华侨城，在这办公非常方面。我的很多住在华侨城的朋友，也都想在家附近办公，只是这边写字楼也较少。Q5：您对写字楼有没有什么特别的需求？李董：空调满足加班需求。不然员工加班很不方面。即时不在中心商务区办公也没关系，但一定要有好的市场口碑，华侨城整个区域的口碑就很好。,9,汉唐大厦入驻企业调查小结,入驻企业多为各自行业内的高端知名企业，对密集型成熟商务区的产业链资源依赖度较低，具有潜在品牌聚集效应。启示：高端企业客户对于成熟商务区的依赖度较小，但追求品牌企业的群聚效应。入驻企业非常认可办公环境舒适、优质生态景观资源、华侨城的知名度。启示：舒适度、景观、区域知名度是高端企业在置业时的主要考核因素。入驻企业看重员工上班的交通便利性，兼顾高管人员或老板居住在附近豪宅启示：高端企业办公选址最基础的考虑是办公的交通便捷度。汉唐大厦100%入驻率，知名企业聚集，有较高的租金承受能力。启示：该类型产品所对应的强大使用需求，可以支撑较高的市场价格及未来的升值空间。此点亦可作为投资客的购买驱动力。,高端品牌企业、以人为本、注重区域知名度、需求旺盛,10,基于汉唐大厦入驻企业的调查研究，我们可以模拟未来我们的主要客户为：,看重自身形象，寻找名企圈层归属和身份认同的国际、国内知名企业在深圳的分支机构；深圳主流行业内的品牌企业；依靠智力创造财富，渴望无干扰的独立、生态、舒适的办公环境的高新科技型企业；对城市中心商务依赖度相对较低但对交通便捷性要求较高的物流、快递、通信类企业的总部或综合管理中心；看重本项目超前办公理念与市场唯一性所带来的价值潜力的高端投资客,11,在追求企业利润最大化的同时，企业高层注重企业的长远发展，公司品牌的打造。以人文本的管理理念，让他们非常关注为企业员工营造一个健康、生态、可持续发展的办公环境；他们已经确立行业领导形象，无需依靠CBD带来荣耀感；但更加看重成功企业间的圈层归属感和认同感，以及品牌企业集聚营造的整体高端气质；他们财力雄厚，每天接收大量资讯，对新事物的承接能力非常强，善于发现财富机遇，决策果断，青睐创新，敢于尝试；,客户白描,质,非一般的产品,气,3.7容积率,高密度绿化,私享充裕车位,侨城北,？,塘朗山原生景观,仅有别墅才能专享如此的资源？,刻板的办公空间钢筋混凝土森林稀少狭小的车位零星的绿化,这一切将成为过去！从此人与自然和谐共融新兴办公模式即将拉启大幕,16,这，就是以人为本的、高档的、生态的、舒适的、全新的商务空间,17,侨城北墅级商务空间,数,码,港,18,级,商,空,墅,务,间,8:00向“上下班塞车”sayNO!8:20向“转圈找车位”sayNO!8:25向“密集楼间距”sayNO!8:30向“排队等电梯”sayNO!12:30向“乏味的午餐”sayNO!15:00向“办公亚健康”sayNO!22:00向“加班零feeling”sayNO!,19,20,21,你可以象总统一样办公,办公不只于商务,员工可以充满自豪感,能与睿智者共享商务高度,工作不是全部,数,码,港,！,在,22,参考推广语,吸引眼球篇,23,参考推广语,求真务实篇,24,非一般的营销,策,略,25,？,我们的高端企业客户有怎样的特征？他们究竟看重什么？怎样的营销方式与途径可以有效打动他们？,了解全市高端客户的,26,高端客户,数据来源：世联地产写字楼成交客户问卷调查库，成交客户覆盖深圳主流商务圈中心区、中心西区、南山区代表性项目。样本选择：购买面积在500以上的客户问卷样本数量：共73份统计时间：2006年3月-2007年4月,A,n,a,l,y,s,e,27,高端客户行业分析,深圳购买办公面积在500以上的客户其行业主要集中在实业、贸易、电子、物流、加工、房地产、投资等。70%的企业其公司总部所在地为深圳。福田聚集企业最多为36%。其次为南山、宝安，分别为19%、13%。73%的企业为私企。外资和中外合资企业也分别占据17%、8%。,行业特点：总部在深圳、分布在深圳市主流行业的私营企业。,28,高端客户特征分析,80%的企业成立时间在5年以上。可见企业规模较大，处于成熟期。57%的企业注册资本在500万以上，其中32%的企业注册资本在1000万以上。企业的资金实力雄厚。46%的企业现有物业面积在500以上。物业面积200-500的企业占43%。企业需求办公面积较大。49%的企业现有物业使用年限在5年以上。44%的企业使用年限在3-5年。引导企业更换物业的可能性较大。,企业特征:规模较大，办公面积较大，资金实力雄厚，有潜在的更换物业的需求。,29,高端客户置业行为分析,66%的企业现有物业类型为自有。较少考虑租赁办公物业。59%的企业有过两次及以上的置业经历。熟悉办公产品，对于销售服务的要求也较高。企业置业完全自用的占28%，自用兼投资的占48%.客户自用的需求明显，但同时关注物业价值潜力。自用的客户中，46%是业务发展的需要，26%是公司规模扩大，24%是改善办公环境。仅有2%的客户是追随产业链而置业。产业链对于高端客户的置业影响较小。,置业特征：多次购买办公物业，自用为主，关注物业价值潜力，对产业链的依赖较小。,30,高端客户外部关注分析,客户对于区位和投资前景的关注是第一位的。启示：借力华侨城区域价值；强势引导客户认知本项目的市场唯一性。客户对于交通便利、商务配套、景观资源的关注度较高。启示：结合客户关注点，放大项目亮点。客户对于世联的服务非常认同。启示：高端客户对于服务的关注，为项目溢价提供依据。,外部关注：此类因素与项目部分契合，通过局部优势放大及强化引导获取整体优势的认知。,31,高端客户本体关注分析,客户对于景观的关注度是第一位的。启示：充分放大并提前展示本项目的园林景观优势。客户对于平面布局、实用率的关注度均较高。对于硬件的关注主要集中在电梯和空调的配置上。启示：本项目在客户关注点上的优越性为营销提供支撑。客户关注停车位。启示：充足、实惠的停车位是我们的极大特质，应充分放大。,内部关注：客户关注点与项目契合度高，注重高举高打的推广，及高品质的现场包装是赢得客户的有效手段。,32,高端客户不满意因素分析,目前市场上的产品，客户普遍不大满意的要素价格、管理费、实用率是第一位的。客户对于现有办公产品的停车位、物业管理、办公舒适度、公共卫生间也存在较大不满。启示：客户对现有产品本体不满意的因素，本项目均有非常大的优化空间，因此成为本项目的机会点。,不满意因素：市场无法满足的需求在本项目得到满足，直击客户心中最柔软的地方定能打动客户喜欢本项目。,33,高端客户营销途径分析,最有效途径为条幅。楼体条幅虽常规但性价比高。对于高端客户同样有效。朋友介绍这一途径位居第二。可见圈层营销非常适用于高端客户群。户外、报纸、电台是非常有效推广途径。本项目偏离热点商务片区，借助有效途径同步制造“全城认知”是非常必要的。,有效营销：条幅为客户接触项目的首要途径；高端客户信赖圈层营销；通过户外、报广、电台等立体营销,34,全市高端客户分析对本项目的营销启发,外部关注因素中本项目具备的优势资源：区位特点、投资前景、景观资源、齐全配套、便利交通、高端服务,内部关注因素中本项目具备的优势资源：生态办公环境、平面布局、广场、电梯、空调、实用率、停车位,高品质现场卖点包装展示,客户对现有办公物业不满意因素：停车位、物业管理、洗手间、实用率、舒适度,高调宣扬本项目差异化优势,借力华侨城区域价值强势推广市场唯一性充分体验优质资源,关注房地产项目条幅，较多通过户外、报广、电台获取咨讯，十分注重朋友圈层意见,有效地“全城造势”注重圈层营销,35,数码港营销总策略,2019/12/6,36,营销策略,不遗余力地放大产品差异化优势；注重与华侨城的关联及互动；特定目标客户群的针对性营销，制造圈层。,2019/12/6,37,推广攻略,推广前置，保证形象的客户认知；高举高打，树立深圳市特色商务形象；持续性制造事件，通过舆论的共鸣，形成影响力；线下针对性渠道推广；,展示攻略,最大化展示项目优势资源；最大化展示项目产品特色；差异化手法，主动引导式展示，感知项目品位与产品；,2019/12/6,38,灯光字：路过客户、周边豪宅客户直邮、短信：直达目标客户，轮次、频度及目标客户群制定是关键；渠道利用：扩大客户范围,报广：前期重要节点使用，奠定项目形象软文：渗透传播，公信力网络辅助造势、业内推广、搜索引擎链接让主动意向的人能找到户外广告牌江湖地位、中心区、中心西区占位电台：重要节点造势手段杂志：大众杂志节点造势，行业杂志渠道推广,上门量保证：,社会影响力营造：,2019/12/6,39,直效营销渠道,世联客户资源营销,短信发送,DM单张直邮,立体化营销渠道,特色活动,大型户外广告牌（主体形象）,网络先行启动（印象和口碑）,报纸广告（反复信息灌输）,电台（形象和信息传递）,2019/12/6,40,阶段1：悬念期项目定位、VI系统及主形象确定前阶段2、持续关注期售楼处开放前阶段3、形象树立期售楼处开放后阶段4、集中爆破期发售前后,项目营销阶段划分,2019/12/6,41,07.807.907.1007.11,1、悬念期,目标/策略：预热市场，通过悬念吸引眼球，引起关注。项目VI及形象等推广筹备工作不具备时，通过特殊方式达到提前告知的作用,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,时间：目前8月20日,2019/12/6,42,推广渠道：平面载体以户外广告牌为核心，悬念式推广；配合4篇软文，对于深圳办公物业形态与现状的探讨，引出本项目；,07.807.907.1007.11,1、悬念期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,阶段主题：侨城北办公进行时，系列设问,2019/12/6,43,户外广告牌,2019/12/6,44,深圳写字楼的死与生,写字楼标准革命,办公环境急待改善,前沿办公物业在深圳诞生,各阶段软文主题,写字楼标准革命,深圳写字楼的死与生前沿办公物业诞生,对传统写字楼的批判结合本项目特点的灌输，以渗透式的方法逐渐深化客户对于“墅级办公”的印象，形成社会公信力。,软文,2019/12/6,45,07.807.907.1007.11,2、持续关注期,目标/策略：半揭面纱，进一步吸引关注，另辟蹊径，通过大众舆论进行项目概念传达强化网站推广,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,时间：8月20日9月25日,2019/12/6,46,07.807.907.1007.11,2、持续关注期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,推广手段平面载体以户外广告牌为核心，项目形象画面及网站；搜索引擎链接，门户网站链接；电台开始造势，播放；报纸硬广的形象传达。,阶段主题世界级智慧、世界级生意、世界级平台,2019/12/6,47,07.807.907.1007.11,2、持续关注期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,“在项目网站、与新浪等门户媒体开办博客比赛，参赛者纪录每天在工作中的感悟及工作形态，对现有办公环境的不满及发泄，以点击量评选冠军。,口碑舆论营销“工作形态”博客大赛,利用大量的蜂群共同讨论某个话题，形成舆论风暴不同于常规事件营销，加入了blog/网络讨论这个载体，通过它可以帮助事件营销向更深层次发展，并使人们加深印象，卷入讨论,2019/12/6,48,以“你一生的重要1/3”为主题，做一期新周刊主题，讲述当代城市的工作状态及意识形态；,07.807.907.1007.11,2、持续关注期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,你一生的重要1/3,杂志专题大众媒体推波助澜侧面体现项目的人本特质,2019/12/6,49,07.807.907.1007.11,2、持续关注期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,网站,项目特色卖点介绍、展示；网上沙盘（3D技术）；预约看楼系统；客户登记系统；网络游戏，虚拟办公场景.,2019/12/6,50,07.807.907.1007.11,2、持续关注期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,项目外围包装超高形象墙,logo组合,2019/12/6,51,折页,折页要求：产品手册形式，重点介绍本体卖点，类似国际企业catalog；内容：产品讲述为主折页功能：兼作直邮使用，节约成本，尺寸大小不得超过直投最大信封要求,2019/12/6,52,楼书大智慧读本,一式两册，一虚一实，功能分明大智慧商务：描绘墅级商务生活氛围，感性大智慧品质：简单、扼要，纯商务形式排版，罗列项目卖点,定稿时间：6.20印刷到位：6.30,形式新颖，材质考究重点考虑2册合一的形式封皮材质需考究，如使用仿皮、礼盒式等考虑3D光碟放置方式,2019/12/6,53,07.807.907.1007.11,3、形象树立期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,策略/目标配合展示中心开放，震撼登场，形象面世及深化以系列活动为主线，关联售楼处，发出声音,时间：9月25日11月30日,2019/12/6,54,07.807.907.1007.11,3、形象树立期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,推广手段报纸系列硬广对于项目形象的传达，软文解析产品；户外广告更换画面；商务楼宇电梯媒体电台,阶段主题：领悟大商智慧,2019/12/6,55,07.807.907.1007.11,3、形象树立期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,高交会CEO论坛，对深圳科技型企业的未来探讨国际商务用品展,2019/12/6,56,主题：“生产知识”与“孕育智慧”,地点：会展中心展馆/售楼处活动形式：论坛及本项目产品发布会所需物料：项目宣传资料邀约人员：知名科技企业CEO、写字楼意向客户,名人效应制造轰动，吸引目标客户关注及媒体广泛报道，发布项目产品信息，积累客户。,高交会CEO论坛，对深圳科技型企业的未来探讨,2019/12/6,57,以“世界知名商务用品展”活动，产生轰动效应，营造社会影响力，同时积累全市高端客户。,主题：商务用品展,地点：项目售楼处活动时间：5天活动形式：展览结合对于本项目宣讲所需物料：项目宣传资料人员安排：本项目销售人员,2019/12/6,58,07.807.907.1007.11,3、形象树立期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,外围包装看楼动线设计停车场包装展示园林展示售楼处设计样板层展示,2019/12/6,59,07.1208.108.208.3,4、集中爆破期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,策略/目标发售前起势，集中爆破，一夜倾城,时间：12月1日1月5日,2019/12/6,60,07.1208.108.208.3,4、集中爆破期,阶段目标/策略,阶段主题、媒体,营销活动,现场展示、物料,报纸持续配合广告；管理类杂志、科技类杂志中大智慧读本夹页广告；户外广告更换；楼宇液晶屏播放3D片；电台持续投放；各大高尔夫球场广告；直邮、短信门户网站广告,阶段主题：成就您的世界级智慧,2019/12/6,61,策略：根据成交客户情况，制定营销计划，针对性营销；通过入驻的知名企业，制造口碑效应；,持续销售期,时间：1月5日,2019/12/6,62,活动地点：售楼处规模：每次40-50人餐会邀约人员：前期积累客户、媒体、相关行业协会领导,主题活动：著名企业签约仪式,借知名企业成交，制造事件，产生外围推广效果，进一步积累客户，同时增强已积累客户信息。,2019/12/6,63,上门拜访目标企业行动，以宣讲形式推介项目；提供董事会报告；,主动出击,数码港置业报告,64,非一般的展示,现,场,65,外围包装,外围交通指示牌在侨香路接近本项目转入辅道处设立交通指示牌，显示正确行车路线；形象围墙与倒角异构体在昭示性较强的地块南北两侧（红线部分）设立形象围墙，并在关键倒角位置（蓝点部分）通过异构体，加强视觉吸引效果，建立“城界标识”；主入口巨大特殊造型发布案名、形象推广语或logo组合信息；,logo组合,66,看楼动线设计,67,-2F停车场包装展示,提前使用红色线框范围内车位中央电梯厅提前展示“停车场效果喷绘板”区隔停车场导视系统展示,68,园林包装展示,局部园林提前展示要求蓝线范围内园林工程提前完成，伴随售楼处开放同步展示；园林效果透视图在红线部分包装“园林透示喷绘”，从既定视角模拟周边园林效果，体现项目园林特色与卖点；高尔夫球车接送客户抵达售楼处避免客户不通过售楼处直接进入B栋展示区，同时体现高端服务。,69,售楼处包装展示,融卖场功能与展厅、活动馆功能于一体黄色部分为售楼处传统功能区域、蓝色部分为创新展厅或活动馆，为后期事件营销提供场所；多轮次感官冲击式卖场功能分区通过不同功能区域在视觉、听觉效果的鲜明区隔，对上门客户形成深刻记忆；,70,售楼处接待区,预约式看楼服务客户上门前通过网络或电话，预约看楼具体时间，充分体现项目高端定位；局域网络覆盖，创新建立上门客户短信服务平台根据客户预约登记的手机号码，当客户进入本项目用地红线内，自动发送短信问候与提示，创新营造高科技高端服务体验；置业顾问专业形象展示置业顾问形象佳、气质好；定制统一服装；配备PDA，替代传统文件夹，用于记录客户信息或即时算价等，充分体现高端服务品质；全程“一对一”引导模式,71,售楼处3D与模型区,全封闭个性3D播放厅通过空间布局与室内感官效果营造科技感，配合3D片内容播放，充分打动客户，引起兴趣；多维智能模型展示区突破传统模型展示方式，采用触摸式模型展示，加强直观效果，并体现高科技元素应用；创新配合壁挂式等离子显示屏，配合模型讲解，同步显示相关技术指标与效果图；模型展示区内整体感官效果与3D播放厅形成巨大差异，借助不断变化的感官冲击加深客户印象；,72,售楼处洽谈与休息区,“无纸化办公”理念洽谈区使用电脑办公，体现高端服务品质；与核心筒周边花园设计相融合，体现生态概念与舒适性营造自然风格，与模型展示与3D区形成显著的感官差异，加深客户记忆,73,展厅/活动馆,与售楼处传统区域相贯通，同时具有独立入口，保证公共活动期间售楼处的纯粹性结合原设计方案的水景布局，营造“室内室外模糊化”展厅/活动馆整体装修布局简洁，彰显个性的同时，满足后期营销活动合作方的个性化需要,74,B栋包装展示1F,B栋西侧大堂提前展示大堂装修提前展示门禁与可视对讲系统使用展示保证1部电梯通达1F、展示层、-1FB栋西侧VIP电梯厅提前展示VIP电梯厅装修提前展示VIP专用系统使用展示保证1部电梯通达-1F、1F,75,B栋包装展示样板层,选取B栋偶数层作为样板展示层具体层数根据工程进度与景观资源程度来定西侧花园明电梯厅提前展示电梯厅装修展示电梯厅正对的空中花园展示西半层：毛坯与设备展示区/东半层：简装展示区（宽敞、优质景观资源）,76,样板层简装展示区,墙体喷绘：VIP电梯厅效果透视图,产权单位划分标识,面积标识金属牌,层高标识喷绘,暖色系照明系统,77,样板层毛坯设备展示区,施工材质展示,精良的设备介绍铭牌,管线、照明系统展示,各类设备展柜,优、劣幕墙材质对比,毛坯效果,78,B座-1F停车大堂与VIP电梯厅提前展示VIP电梯厅至少1部电梯可通达1F、-1F；商务会所效果图在黄线部分包装“商务会所效果喷绘”，直观展示项目成熟商务配套，提升客户感知价值；VIP车位提前展示由置业顾问介绍独有VIP车位的人性化设计。,B栋包装展示-1F,79,营销立场的产品,优,化,80,夹层商业调整建议一：,1、中庭商业轮廓线调整；2、商业生态的营造3、中庭休闲等候区设置,中庭,A栋,B栋,C栋,D栋,81,夹层商业调整二：,步行街,步行街,1、考虑到A栋的商业交通距离较长，本部分的商餐饮商业价值不高，项目需要其他业态的补充，故对A栋到中庭部分的商业改为商业步行街；2、充分利用采光井造街,A栋,中庭,82,步行街给予的是一种更便捷的服务、更亲切的氛围、更物美价廉的商品,在这里，办公生活的必备可以在信步之余轻松获得：干洗店文具用品24小时便利店数码影像品牌店鲜花花店杂志书屋,特色主题店,快餐店,83,中庭,A栋,B栋,C栋,D栋,银行（900m2）,中端餐饮区,夹层商业调整三：,1、根据商业布局结构拟定招商业态；2、根据目标客户群设定不同餐饮档次，满足不同客户的需求,820m2,530m2,1100m2,2500m2,84,紧靠步行街的餐饮银行，让夹层成为整个项目的焦点，企业的所有员工都可以尊享,85,夹层商业调整建议四：,1、中庭开敞商业利用，主题水吧；2、人气的聚集3、采光井的价值提升,中庭,A栋,B栋,C栋,D栋,86