浪潮ERP演示技巧.ppt

浪潮ERP演示技巧,INSPURGROUP,产品市场部出品,本工具仅供给文档说明中使用对象阅读，未经本公司许可，不得以任何形式传播或提供非授权人阅读。,Contents,产品介绍,1,2,3,4,5,什么是演示,演示的重要性和意义,演示注意的问题,演示过程,演示前准备,演示原则,什么是ERP的演示,针对客户的需求，由我方的售前顾问给客户人员进行有针对性地软件演示通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求状况、管理改进方式等，都有更进一步的了解软件演示更多的是演示方案,Contents,产品介绍,1,2,3,4,5,什么是演示,演示的重要性和意义,演示注意的问题,演示过程,演示前准备,演示原则,软件演示的重要性,演示的重要性,销售促进,表明专业性,Contents,产品介绍,1,2,3,4,5,什么是演示,演示的重要性和意义,演示注意的问题,演示过程,演示前准备,演示原则,注意的问题,尊重贡献成功分享成果充分的准备演示不成功，允许听众提出异议或退场,目的演示内容演示原因演示回报,时间事先确定时间准时开始和结束偶尔中断,视觉场景视觉适度对复杂图标要求解释清楚,结束化解异议显示利益,灵活性适当安排讨论异议处理适当,听众,内容听到什么结局,表达专业精彩但不粗暴混乱,明确情势,演示就是进行客户说服的过程,这次演示与之前或者之后的演示有什么独特之处，演示的结果是什么，是否还有更好的方式和结果,你为什么要进行这次演示？你想说服谁？演示要用多长时间？选择哪一种最好的表达方式？,Contents,产品介绍,1,2,3,4,5,什么是演示,演示的重要性和意义,演示注意的问题,演示过程,演示前准备,演示原则,演示前准备,演示前准备,演示前准备,事先仔细调查客户需求合适的方案编写选择合适的演示人员,演示前准备,给客户第一印象面子也很重要,Contents,产品介绍,1,2,3,4,5,什么是演示,演示的重要性和意义,演示注意的问题,演示过程,演示前准备,演示原则,演示流程,人员介绍/流程安排,与客户事先确定演示会议流程介绍参会人员,让客户参与演示计划的制定,因而认同这个计划了解客户的想法,以便调整计划,自我介绍,自我介绍工作经验，行业经验(如接触过与客户类似行业的经验，自己实施的工作经验,又是通软的样板客户,不妨提出来说明),自我介绍的目的让客户认识你,拉近距离,争取好感及信任,认识客户参会人员,认识客户参与者姓名部门职位资历本次扮演角色,认识客户的目的拉近距离了解来人身份确定关键任务,了解客户公司需求,行业别、产品、分支机构、目前信息化状况、这次信息化的期望等,补齐销售人员未收集完备的信息让客户知道你充分了解其公司状况,增加信任感大部分的信息应该提前通过透过销售同事了解,而非完全当场了解,全面介绍公司,介绍公司介绍公司的基本资料，历史、殊荣、使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群和样板案例,强调客户选择我们的理由,演示过程,以幻灯片为主以软件演示为辅,以幻灯片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始以实际软件画面解说基本资料意义以幻灯片解说特殊功能的管理意义以幻灯片解说异常工作（如逆向物流）的流程以软件画面解说异常单据的栏位意义以报表样张或投影片解说报表意义以幻灯片介绍模块重点特色作为结束,注意：以客户的主要需求为主演示思路，穿插一般性需求，最后强调特殊需求和特殊功能介绍，以引导需求,基本演示,基本演示按照客户数据演示依客户作业流程演示避免情况,幻灯片以方案为主忠实的表达幻灯片的内容,并与客户讨论适应性不要依客户资料或现行手工作业流程做对比说明可依一般制造业作业流程做对比说明,基本演示,基本演示按照客户数据演示依客户作业流程演示避免情况,输入一定的客户的基本数据(物料,BOM,客户,单据名称等),并以标准流程方式进行演示在不投入大量资源的条件下,刻意营造“依客户状况模拟”的演示,让客户有贴身的感觉让客户有身临其境的感觉,基本演示,基本演示按照客户数据演示依客户作业流程演示避免情况,以客户现行作业流程做对比说明,但不涉及客户现行作业的报表、单据,也不用客户的数据来作说明,基本演示,基本演示按照客户数据演示依客户作业流程演示避免情况,避免以百分百符合现状方式进行演示除耗费大量资料外,容易让客户掉入“现状”的漩涡而不能自拨进行演示的过程中不忘利用机会介绍售后服务机制及样板客户状况,其他情况,彼此尚未充分了解,就急着来看软件我一个人来看软件演示就好了,我就可以代表公司来作选型了彼此已充分了解,却无法安排软件演示请把画面目录/简册等资料寄过来,并提出报价,至于软件演示就免了(我们公司很忙/很有经验,书面评估就可以了),Contents,产品介绍,1,2,3,4,5,什么是演示,演示的重要性和意义,演示注意的问题,演示过程,演示前准备,演示原则,软件演示的原则,视状况调整时间不要一成不变，要学会在演示中变通,优先演示强处（第一印象）不要先输头阵，一败涂地,要按照演示流程演示避免自乱阵脚，不知所云,演示客户关心的话题不要顾影自怜，自说自话,软件演示的原则,详细介绍模块情况，不要一笔带过客户不懂我方模块化分，不要先入为主，自以为是,尽量举案例辅助说明不要平铺直叙，缺乏佐证,适时穿插产品的优点不要集中条例，无法凸显,细心聆听客户询问，小心应付不要熟视无睹，不予理睬,软件演示原则,对产品争议点简短迅速带过不要费时恋战，陷于胶着,对客户异议，解释我方看法不要过分争执，有伤和气,认同但淡化竞品优势不要一味批评，不屑一顾,主动提出客户未问的我方优点不要完全被动，处于弱势,软件演示原则,介绍产品还要以客户利益为着眼点不要一味自夸，得意忘形,见好就收，保持产品优良印象不要没完没了，自找麻烦,避免触及讨论产品弱点不要自暴己短，作茧自缚,软件演示原则FAB,功能特点利益（FAB）对销售的影响,功能（Features）,描述产品或服务的性能及功能EG：浪潮ERP-PS是浪潮经多年积累，采用先进的管理思想和先进的开发工具，鼎力向企业推出的一套ERP全面解决方案。浪潮ERP-PS主要从企业关心的财务、物流、生产管理、人力资源等入手，以企业工作流程为基础，对企业工作流程中每个节点的质量、进度和成本进行有效管理和控制,特点（Advantages）,描述产品或服务的特点，如何能帮助一般性客户EG：浪潮ERP-PS可以实现动态的财务、业务、生产一体化，实现物流、信息流、资金流高度一致性、同步性和完整性，实现财务预算、财务控制和财务分析的完全动态化，业务流的透明化和规范化，生产管理的合理化,利益（Benefits）,描述产品或服务如何满足客户已经表述的需求，并为其带来的利益EG：利用浪潮ERP-PS销售管理和应收管理，