嘉兴联通《3G智能机合约体验式销售技能》培训资料.ppt

3G智能机合约计划体验式销售技巧,得而易戴东升,2019年12月6日,演讲纲要,智能手机聚合了人类文明的成果,智能手机价值在丰富应用和内容,通信行业已迈入移动互联网时代,3G网络是智能手机畅销的最大推动力,智能手机认知,什么是智能手机？智能手机的核心价值在哪里？掌握各类智能手机的核心知识和技能有哪些？,3G营销三要素,9,演讲纲要,3G的销售特点一：个性化,在基础语音时代，由于用户的需求同质化高，只需要满足通话需求即可，因此产品的逻辑、业务特性等在长时间内没有太大的变化，运营商的发展手段更多是纯粹的销售，通过营业厅、代理商、合作商的渠道销售即可。但数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需求是数据业务需求的最大特点。基础语音时代，运营商可以根据不同消费群体特点和忙时闲时等维度来创造不同的消费套餐，而在数据业务市场的细分要比在基础语音业务市场复杂的多，甚至可以说，某两个人对同一类数据业务的需求点就有很大不同。,3G的销售特点二：创新性,3G时代，除了网络和资费受到关注外，内容和应用成为用户关注的焦点。同时随着数据业务的发展，也不再局限于原来的彩信等简单数据业务，而是在更高的技术层次上将数据业务细化分类，从而把数据业务和用户的生活、工作紧密结合起来。因此3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和切合度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。,3G销售特点,如何破解3G销售的个性化难点？如何破解3G销售的创新性难点？3G智能机采取体验式销售的好处有哪些？,3G需要体验式营销开放互动体验,体验营销的本质,“产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性（Feature&Fact）转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件（Event）当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。,互,动,广义上体验营销的互动关系,“体验源于顾客与产品、公司或公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。”体验从平凡到卓越的产品策略,体验销售七句话术,可视电话,可视电话是集视频、话音于一体的点到点多媒体通信业务，能利用3G通信双向即时传输通话双方的图像和语音信号。具有面对面交流特征，能够实现人们通话时既闻其声，又见其人的梦想，是3G最典型的应用之一。,用户体验创造过程,营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性,3G体验销售四步行为模式,根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售,体验销售七句话术,手机音乐,手机音乐业务利用WCDMA高速率及优质手机终端的特点，为联通3G用户提供精心制作的5000多首音乐视频MV，2000多首高清版整曲mp3，以及相关的炫铃歌曲，和手机铃声和歌词信息，支持下载播发MIDI、WAVE、MP3、MP4等音、视频文件格式，以及在线播放3GP、MP4等文件格式。,一对一体验角色扮演,客户角色：办公应用理财助手沟通圈子生活秘书交通出行网络冲浪影音时空游戏达人,成功销售的关键,21,依据3G智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将3G智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。,3G目标客户细分,应用示范,淘宝京东商城大众点评我查查赶集生活精品团购指南安居客chinesldiom跟踪定位汉王名片通,游戏软件猎手看面相用药安全soundhound丁丁优惠福来飞行微盘maaii今夜酒店特价陌陌,zaker通通免费电话快拍二维码日程管家快手看片Starwalk藏头诗讯飞口讯百度文库,美空MymediaAirvideoUC浏览器谷音段子QQfit4rhythum英语口语8000句,25,StanzaViva天涯论坛OfficeplusDictationDictam航班管家酒店管家去哪儿,公交车说就通全国列车时刻职业兴趣评测美图秀秀PhotosynthSketchAgent相格同花顺乐视网优酷,26,口袋体检ActionMovie食神摇一摇K歌达人QQ空间Intagram你画我猜KlipHeyWire位置闹钟,做决定FlipboardVideoCameraPPTVLadidaFotopedia遗产YouspinBump导航犬车辆违章查询,27,手机销售八大场景的应用软件,3G体验式销售问话技巧（从客户生活方式）,FAB说明,简而言之，首先说明产品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处。,特性,优点,好处,体验式销售FASTR技巧,Sense,Feel,Think,Act,Relate,S,F,T,A,R,10,50,听到的事情,看到的事情,亲身经历的事,90,体验