《产说会经验完善版》PPT课件.ppt

答谢会流程,会前循环放映“爱的四季”或“快乐大本营”,答谢会活动管理制度,实施,目录,01,02,03,事前,事中,事后,01,事前,事前：机构层面,1、筛选村庄（找经济条件比较好的村庄）。2、找村领导（书记或村长）、在村里有一定影响力的同学、缘顾中心做事前沟通工作。以村领导为例：、前一天去村领导家进行沟通，并带上礼物（被子），要求村领导提供名单（以40人为标准），安排会场并查看场地（会场以村委会、学校等有座位的地方为标准，冬天提前半天生火走烟），请村领导安排专人配合业务员送请柬（最好2-3人）。,事前：机构层面,、第二天上午业务员与村领导安排的人一起递送请柬（一般要在上午11点13:30送完）。并要求业务员必须记录好当时送请柬的情况并确定晚上参会人员（便于晚上促成沟通）、熟悉家里路线（收款）和通讯电话（用于晚上会议开始未到能及时追踪）。、送请柬途中与之沟通，了解村里情况（什么时候在外打工的人回家、什么时候农作物收产等）及每户状况（人口、收入、支出、思想等）。、送请柬时要求夫妻双方或能在家做主的人去参加说明会（方便当场签单），同时确定说明会召开时间（夏天晚上8点，冬天晚上7:30。最好不要上午和下午开。上午接送小孩下午打麻将）。,事前：机构层面,、送完请柬后要赠送陪同人员礼物，并邀请中午一起用餐（注：不强求。）注意：中午要与村领导共进午餐，地点由村领导选择。如果村领导抽烟责提前准备好烟（以10元为标准），若席间村领导喝酒责应陪同。递送请柬话术：你是村里条件比较好、观念比较先进的人，而且又有责任心。晚上的理财讲座非常适合你，请你一定来听一听。,事前：机构层面,3、人员安排。晨操队、礼仪、主持、主讲、促成小组（其他人协作）、安排门迎两道（用于门口引领及会场招呼）。主持人/主讲人：着标准职业装，佩戴司徽，男士打领带；尽量使用普通话；及时与准客户互动；准备化妆包（注重仪容仪表）、业务员：着标准职业装，佩戴司徽，男士打领带；提前要求在主持人、主讲人互动要及时发现更多的准客户目标。,事前：机构层面,准客户标准：A、前三排认真听讲的（来得早，比较积极）B、男性（基本在家能做主）C、带小孩者（孩子需要保障）D、穿着有档次、有气质、出众的（观念较先进）E、佩戴金银首饰者（家庭条件比较好）F、比较胖的、抽烟的（属于次标准体，有健康隐患）G、女性年龄锁定2535岁（25岁刚结婚经济条件较好，35岁有小孩需要保障）H、男年龄锁定性4550岁（上有老下有小）,事前：机构层面,4、设备。音响、无线话筒、插线板两个、长音频线、调音台、投影仪、幕布、笔记本电脑、照相机和摄像机（照相机用于拍摄客户的参与行为，摄像机用于记录其他保险公司的扰乱行为）。如果会场有设备的则不需准备。5、设置险种及奖品。奖品设置。2000元（条件比较差的村子）、3000元（条件比较好的村子），奖品统一为被子（方便携带且老百姓感兴趣）。,事前：业务员层面,1、购买请柬、小礼物、瓜子3-5斤（黑色小瓜子）、水果糖2-3（以小颗粒为准）、5-6个果盘、矿泉水。2、准备宽胶带、宣传画、废报纸（放奖品）、绝缘胶布（会场没有插座时用灯口接电时用）、险种横幅、擦鞋布、毛巾等可以清理衣物的工具（随时注重仪容仪表。毛巾用于洗脸/手后擦干）、保单（只准备投保特约提示，避免对保单的过多浪费）、一个用于放保单和请柬的包。3、提前准备两辆车（面包车最好）。4、准备好笔记本电脑，随时查看计划书。,02,事中,事中：,召开前：1、要求全员一起布置会场、打扫卫生、调试设备等。2、和村领导沟通，规范村领导讲话内容，要求围绕太保（必讲太平洋是国有第二大保险公司和目前公司地址）。3、提前准备香烟（来的早的男士）4、提前要求主持人、主讲人配合业务员多关注准客户。,事中：,召开时：1、主持人请村领导讲话（包装村领导）2、公司领导致辞3、互动问答环节前安排业务员进入会场，帮助准客户回答问题，使他感觉到被重视，产生优越感。同时业务员要及时观察客户需求（瓜子和糖及时补充、帮助照看孩子等）。4、互动时主持人要向抽烟的、有糖尿病或高血压等症状的客户提问。,事中：,促成时要求：1、业务员直接问客户“存多少？拿什么奖品？”无需重复讲险种，直接让他签字（提前带上老客户的存折，告诉准客户保费如何存取）促成时间大约3040分钟2、安排客户排好队逐一用请柬领取礼物。如果没有请柬则要先登记电话地址，登记后方可领取。若村里有老客户但此次没被邀请，也要赠送礼物。强调：会前主持与主讲不准喝酒，促成过程中主持人不准吃瓜子和坐下，要保持良好的形象。,事中：,5、促成环节：、包装并展示奖品，引起兴趣。、每位业务员至少要锁定一位准客户并与主讲人眼神交流，确定准客户。,03,事后,事后：,1、整理并清点设备、打扫卫生、与村领导确定明天收保费的时间，同时强调村里若有什么疑问请他及时与业务员联系。重要：如果有其他公司扰乱，请他帮忙处理.2、业务员、讲师一起用餐并总结分析得失。如果效果不好要鼓励业务员；如果效果好，要求签单人员