（管理科学与工程专业论文）中国汽车制造企业销售物流模式研究.pdf

摘要 摘要 在严峻的市场形势下，我国汽车制造企业越来越重视物流管理希望以此 降低汽车物流成本，提高物流服务，提升企业的竞争能力。本文从供应链的角 度出发，针对目前汽车制造企业销售物流环节存在的问题，提出了系统改造汽 车制造企业销售物流模式的构想，并对该模式的框架结构、运作思想、发展趋 势等内容进行了深入探讨。 本文的主要观点是：在销售过程中，将物流与商流分离，使其运作更加专 业化，从而降低物流成本，提高物流效率。从供戍链的角度出发，将躺俘物流 覆盖的范围，从原先的配送环仉向上下游延伸，追求整个销售物流的系统效 廊。侄钔4 * 物流的凝计嗣j 遥作中，以系统化、标准化、信息化等思想为指导， 从而满足市场竞争莉| 支术发展的要求。 木义i e 分八章。 第一章前先介 “了论文的写作7 t 景和研究意义，综述1 相戈的物流学说年 理论，计说明了本文的 i j f 究内铎和忍路。 第一二章笔者通过对现状的分析，指出了阻删我围汽车制造企业销手 ；：物流发 展的问题。 第= 章提出了汽乖制造企业销售物流模式的设想。靛据企业物流发展的一 般规律，笔者提出了该模式掏建的约求条f l ：，阐述了销售物流模式的目的羊功 能要素以及子系统的设置。 第四章研究了销售物流摸式的运竹- 。分别就汽下制造企业过渡性引入第三 方物流管理和直接外包两种途径进行对比分忻笔者认为，在中国国情f ，过 泼型引入第三方物流管理也不火为一条可行之路。 第五章是对北汽福田汽车段纷有限公司的案例分忻分忻了该公司汽车销 售物流模式的优化和发展，芹笫台l 毡子商务的发廷趋势笔者掏想了该公司耒 北京交通大学硕十学盅论文 来在电子商务模式下的汽车销售物流运作及管理模式。 第六章是结论，总结了全文的主要观点。 关键字：汽车制造企业销售物流模式电子商务 a b s t r a c t b e c a u s eo ft h ei n t e n s em a r k e tc o m p e t i t i o n ，c h i n a sh o m ea u t o m o b i l e m a n u f a c t u r e r sp a ym u c hm o r ea t t e n t i o nt ol o g i s t i cm a n a g e m e n t ，i na l la t t e m p tt o i m p r o v et h e i rc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e s f r o mt h ep e r s p e c t i v e o fs u p p l yc h a i n m a n a g e m e n t ，t h i sd i s s e r t a t i o np r o p o s e ss o m ei d e a st or e f o r mt h e s a l e sl o g i s t i c p a t t e r no fh o m ea u t o m o b i l em a n u f a c t u r e r sa n dt h ed i s s e r t a t i o nf u r t h e rp r o b e si n t o t h es t r u c t u r e o p e r a t i o nm e t h o d s ，a n df i t t u r ed e v e l o p m e n to ft h i sa d v a n c e dp a t t e r ni n d e t a i l t i l eg i s to ft h i sd i s s e r t a t i o ni sa sf o l l o w s ：i nt i l es a l e sp r o c e s s ，c o m p a n i e s s h o u l dm a k et i l el o g i s t i c so p e r a t i o nm o r es p e c i a l i z e d ，b yo p e r a t i n gt i l eg o o d sf l o w f r o mt h eb u s i n e s sf l o w ，s oa st or e d u c et h ec a s to fl o g i s t i c s ；c o m p a n i e ss h o u l d e x t e n dt i l es c o p eo fs a l e sl o g i s t i c sf r o mt h eo r i g i n a ld i s t r i b u t i o nb o t hu p s t r e a ma n d d o w n s t r e a mt oc o v e rt i l ee n t i r es u p p l yc h a i n ；a n di nt i l ed e s i g ma n do p e r a t i o no f s a l e sl o g i s t i c s c o m p a n i e ss h o u l dt a k eas y s t e m a t i c ，s t a n d a r d i z e d c o o r d i n a t e da n d i n f o m m t i o n o r i e n t e da p p r o a c ht ol n e e tt i l ed e m a n do fm a r k e tc o m p e t i t i o na n d t e c h n o l o g i c a le n v e l o p m e n t ， t i l ed i s s e r t a t i o ni sd i v i d e di n t os i xp a r t s c h a p t e ro n ei n t r o d u c e st h ew r i t i n gb a c k g r o u n da n dr e s e a r c hm e a n i n go ft h e t h e s i s ，d i s c u s s e sr e l e v a n tl o g i s t i c st h e o r y a n ds t a t e s , t h er e s e a r c hc o n t e n t sa n dt h e s t u d yr o u t eo ft h i sd i s s e r t a t i o n c h a p t e rt w oa n a l y z e st h ei m p a c to nl o g i s t i c so f m a r k e t i n gf o r md i f f e r e n tf i e l d s b a s e do nt h ea n a l y s i so ft h ep r e s e n ts t a t i o n s ，i d e n t i f i e st h eb a r r i e r st os a l e sl o g i s t i c s o f c h i n a sh o m ea u t o m o b i l em a n u f a c t u r e r s 北京交通人学硕十学使论文 c h a p t e rt h r e ep u t sf o r w a r dt h es a l e sl o g i s t i c sp a t t e r no fh o m ea u t o m o b i l e m a n u f a c t u r e r s t h ea r t i c l ea n a l y z e st h r e ep r e c o n d i t i o n st h a tt h i sp a t t e r ns t r u c t u r e s a n de l a b o r a t e st h ep u r p o s ea n dt h ek e yf u n c t i o n a le l e m e n to ft h es a l e sl o g i s t i c s p a t t e r na sw a l la st h ec o n f i g u r a t i o no f r e l e v a n ts u b s y s t e m s c h a p t e rf o u rr e s e a r c h e st h eo p e r a t i o no fs a l e sl o g i s t i c sp a t t e m t h ea r t i c l e c o m p a r e st h et w ow a y so fa d o p t i n gt h et h i r dp a r t yl o g i s t i c s f a c i l i t a t or t h a ti s s e l f - b u i l d i n gl o g i s t i c sc o m p a n ya n do u t s o u r c i n gd i r e c t l ya n dm a i n t a i n st h a t t h e f b n n c r1 sf e a s i b l ei nc h i n e s es i t u a t i o n c h a p t e rf i v e ，ac a s e ，a n a l y z e s t h eo p t i m i z a t i o na n dd e v e l o p m e n to fs a l e s l o g i s t i c sp a t t e r ni nb e i q if o t o na u t o m o b i l el i m i t e dc o m p a n ya n dc o n s i d e r i n gt h e d e v e l o p m e n tt r e n do fe c o m m e r c e c o n c e i v et h eo p e r a t i o na n dm a n a g e m e n tp a t t e r n o fs a l e sl o g i s t i c so fh o l l l ea t a o m o b i l em a n a f a c t o r e su n d e rc - c o n t l n c r c ep a t t e r ni n f i l t t l r eo fc o l n p a n y c h a p t e rs i x ，t h ec o n c l u d i n gs e c t i o n ，s t l l l l n l a r i z e st h e m a i nv i e wo f t h e d i s s e r t a t i o n k e yw a r d s ：h o m ea u t o m o b i l em a n u t h c t u r e s ，s a l e sl o g i s t i c sp a t t e m e b u s i n e s s y 7 4 17 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是我个人在导师指 下进行的研究工作及取得的研究成果。尽本人所知，蹦 了文中特别标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 已发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通 大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一起工作的同志对本论文研究所做的任何贡献已舀 论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本人签名：希蓦 日期：w ! 痒调矿e l 概述 1 概述 中国汽车制造企业销售物流模式研究 1 1 研究背景 目前中国汽车产业进入了一个高速发展的时期。继1 9 9 2 年汽车产量 突破百万大关达到1 0 6 1 7 万辆以后。2 0 0 2 年汽车生产3 2 5 1 2 万辆同比增 长3 8 4 9 销售3 2 4 8 1 万辆，同比增长3 6 6 5 ，产销量实现了历史性的突 破；2 0 0 3 年继续保持赢增长势头。汽车产量4 4 4 3 7 万辆。销量4 3 9 0 8 万辆， 产销量同比增长幅度分别为3 5 2 和3 4 2 。为了保持经济稳定发展，在中 央政府加强宏观调控下。2 0 0 4 年汽车累计产销5 0 7 0 5 万辆和5 0 7 1 1 万辆。 与上年同期比虽然产销增幅有所降低但就整体来讲。上半年中囱汽车 ： 业仍然保持了较高的增长速度。如图卜1 所示： 图卜l1 9 9 2 2 0 0 4 年中国汽车产销量变化图 产量的迅速增长，带来竞争的加剧尤其是加入w t o 后。中国汽车制造 企业面临着国际和国内汽车市场的双重挤压。国际汽车制造巨头都已基本进 入中国。以“6 + 3 ”跨国公司主力推动的、贯彻汽车行业主管部门多年以来 资斟来源：中国咨讯行数据库 北京交通大学硕士学位论文 的向三大集团集中的战略竞争布局初步形成，跨国汽车公司今后的战略是争 夺中国市场。 竞争加剧引起价格大战此起彼伏。2 0 0 2 年初，一汽轿车红旗“世纪星” 基本型、豪华型、加长基本型、加长豪华型降价，拉开了汽车市场价格大战 的序幕。红旗四种车型的平均降幅达3 万元：夏利、吉利、富康、悦达、奥 拓、羚羊、捷达、赛欧、帕萨特、桑塔纳等相继降价；客车特别是轻型客车 也掀起了价格大战。进入2 0 0 3 年，汽车市场又掀起了一波降价风潮。上海 大众在2 0 0 3 年6 月推出三厢p o l o 以后到1 z 月就狂降近2 万元以吸引消 费者；2 0 0 3 年初投产的嘉年华1 6 l 各款车型在下半年就全面降价，最高降 幅达i 万元；天津一汽2 0 0 3 年5 月份推出的t j t l 0 1 g ( 两厢) 、t j t l 0 1 u g ( 三 厢) “静雅”型轿车在上市半年后降价2 0 0 0 元。2 0 0 4 年，随着在豪华轿车市 场占有率高达6 6 的一汽一大众宣布奥迪车型降价后。中国豪华车市场开使 降价，所有车型的价格战在所难免。 但是，随着中田接个汽车制造业平均利润率的下滑，价格战将显得无力。 按照世贸规定，汽车关税从2 0 0 4 年1 月1 日起下调，2 0 0 5 年取消汽车配额， 2 0 0 6 年7 月1 日挡车关税降至2 5 零部件关税降至1 0 口i 。外资车价格 f 移对中国汽车厂商的价格战形成压力竞争将很快转化为“成本竞争”。这 需要企业在竞争手段上有质的提高，即遵循以直接用户为对象，以优秀服务 为手段以用户满意为目标的服务竞争。而加强物流管理是企业平衡成本和 服务矛盾的有效手段，作为汽车后市场的物流服务开始走向前台。 目前，大多汽车制造企业己感觉到由丁缺乏适宜的物流系统的支持，在 营销渠道的建设和管理上，企业自身的努力成效受到制约，认识到企业物流 管理和企业所获利润的关系，开始重视对物流系统的投入和改造。但是如何 进行改造，如何对企业现有的物流资源进行整合，如何构建高效的汽车销售 物流系统以及采取怎样的系统运作模式，是国内许多企业面临的现实问题。 国外同类企业有许多成功的经验，但是找到一种适合中国汽车市场需求的物 流管理模式还需要实践的检验。因此，在对目前销售业绩不断上升的北汽 福田车辆股份有限公司的销售物流系统调研的基础上。开始论文的研究和写 作。 概 述 1 2 理论综述 ( 1 ) 物流的相关理论和学说 商物分离说 所谓商物分离，是指流通中两个组成部分商业流通和实物流通。各 自按照自己的规律和渠道独立运动。这种形式比传统的商物重叠形式更加 合理有效。在流通这一统一体中，商流明显偏重于经济关系、分配关系、权 利关系属于生产关系范畴，而物流偏重于工具、装备、设施和技术，属于 生产力范畴。因此商物分离实际是流通总体中的专业分工，职能分工，通过 这种分工降低交易成本，增加社会总效益和单个经济体的收益。正是商物 分离说的提出，使物流科学快速发展起来。 效益背反说9 1 物流各功能要素间的“效益背反”现象很普遍，例如：库存问题，库存 保有最越低，成本就越低利润就越高。但是为了满足生产需求一保持低 库存，运输频率就增加运费就增加如果库存过低运输没跟上，就可能 延误生产或销售，造成缺货成本使总教髓降低。如图l 2 所示tb 工序成 本的下降伴随着a 工序成本的上升，因此物流的总体效益是建立在各个子系 统共同效应的基础上的，物流管理必须具备一体化观念。 成 盍 上升 下降 变化 图1 2 效益背反一总成本变化曲线 ( 2 ) 物流与营销关系说 成本中心说1 4 1 物流在整个企业战略中，对企业营销活动的成本产生影响，物流是企业 成本的重要产生点。在营销活动中，撤销部分中间商保留零售商，通过物流 把产品直接送到零售商，降低在中间商这个环节花去的成本，通过先进的物 北京交通大学硕士学位论文 流管理的一系列活动，降低成本。 利润中心说1 这种说法认为：物流可以为企业提供大量直接和间接的利润，是形成企 业经营利润的主要活动，而且对国民经济而言，物流也是国民经济中创利的 主要活动。基于这种学说大量专业从事物流业务的，所谓第三方物流企业 应运而生。 服务中f i , 说1 5 1 这是美国和欧洲等一些国家学者对物流的认识，这种说法的观点是，物 流活动最大的作用，不是在于为企业节约了消耗，降低了成本或增加了利润， 而是在于提高企业对用户的服务水平，进而提高了企业的竞争能力。因此， 美国和欧洲学者使用后勤一词描述物流，特别强调物流的服务保障职能，通 过物流的服务保障，企业以其箍体能力米压缩成本，增加利润。 促进销售说 物流本身的服务可以转换成营销内容如物流中的包装最初是为防止 运输过程中的破损、玷污但后来起到树立产品良好形象的作用，促进了销 售。 ( 3 ) 供应链与物流说1 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，使从原 材料采购开始，到制成中间产品以及摄终产品摄后到通过销售网络把产品 送到消费者手中的一系列活动高效衔接有效贯通。在这一系列活动中所涉 及的供应商、制造商、分销商、零售商、直到虽终川户连接成一个整体的功 能网链结构( 如图1 3 ) 。这条链也是一条连接供应商到用户的实物链、信息 链、资金链和增值链，供应链上的加工、包装、运输等过程部在创造着价值 给相关企业带来收益。 供麻商f i 勺供同荫川户的j i j 户 图1 3 供应链的网链结构 4 妾金赢 馘 概述 供应链管理从某种意义上说是一种企业运营和关联范围的扩展。它主要 表现为以下几个方面：战略联盟或合作、资源扩展或共享、群体与工作漉、 竞争性合作、同步化运作、用户驱动。这几个方面的要求，影响或决定着物 瀛的环境和运作。 1 3 研究内容和思路 本文主要研究目前我国汽车制造企业的销售物漉系统构建模式和运作 模式，以及在未来电子商务下的销售物流运作及管理模式。笔者首先阐述了 汽车销售物流需求的特点提出营销的各种因素对物流的影响。包括预测、 渠道结构、产品线、顾客服务要求等。构建系统还要解决系统的约束条件 笔者认为实施商物分离、引入第三方物流服务商和改造物流信息系统是销售 物流系统构建的三个前提。系统构建要遵循一般的原则系统存在是为了一 定的目的结台销售物流系统的个性，分析销售物流系统的构建原则幕j 主要 目标。在此分析基础之上，笔者设计了汽车销售物流系统的总体结构以及 订单处理、仓储管理、运输管理、信息管理等备子系统。 为了分析系统怎样运作笔者对企业过渡剐引入第三方物流管理和直接 外包进行利弊分析，提山过渡型引入第三方物流管理在中国的国情下也是一 条可行之路。摄后结台北汽桐田汽印股份公司的汽车销售物流状况，进行实 证分析。分析了该公司汽车销售物流模式的优化和发展，井构想了公司来来 电子商务f 的物流运作及管理模式。 北京交通大学硕士学位论文 2 中国汽车制造企业销售物流分析 2 1 汽车销售物流需求分析 2 1 1 销售物流的特点 销售物漉是指企业通过一系列营销手段，将产成品从生产厂家到分销 商、从分销商到零售商、从零售商到最终消费者手中的一系列转移过程。加 强对库存产品数、发出产品数、在途产品数、分销商库存数、零售商库存数 的控制，便能很好地掌握市场实际需求减少销售过程中的资源重复配置。 由于条码技术及计算机技术的应用产成品的跟踪控制已变得比过去简单准 确了很多。 销售过程中的分销网络是销售物流中节约成本的关键因素。合理地选择 销售网络，不仅可以大大减少产品的流通成本。同时可以缩短产品流通周期， 为客户提供更短的供货时间。在选抒产品集散地时，当地的交通状况及经济 发展水平是考察的重点。 销售活动中应用的d r p 系统( 分销需求计划) 是销售流通领域中的一种 物流技术，是m r p 在流通领域应用的直接结果主要解决分销物资的供应 计划和调度问题，使销售活动既保证有效地满足市场需要又使得配置费用最 省。它可以根据客户的情况，对人批量需求实行商送，对数量众多的小批量 需求，通过整合客户资源，选抒适宜的配送站位管进行配送。同时对于仓库 内无货或者库存不足的需求采j ； 订货生产的方式。据一些成功实施d r p 的 企业总结，d r p 系统的实旌，可以减少2 5 的库存量，减少1 5 的物流成 本，减少8 的库存积压物资。p l 2 1 2 汽车销售物流的需求特点 汽车产品的销售物流与一般产品相比存在着特殊性。一方面，汽车作为 一种技术含量高的技术密集型产品对仓储、运输、包装等物流活动有自身 特殊的要求。另一方面，它作为一种产品，也有着与一般工业产品相类似的 地方，其基本的物流作业如信息处理、库存管理、运输管理等都符合物流 的一般规律，在进行销售物流系统的设计时应该结合其特殊要求。汽车制造 企业的销售物流需求主要有： 6 中国汽车制造企业销售物流分析 i ) 仓储运输：主要包括汽车从下线到出厂到送达客户手中的一系列运 输及仓储作业。不同的汽车制造企业对仓储和配送模式的需要不同，因此要 建立不同形式的仓库，并通过通达全国的营销网络和储运中心实现汽车销售 物流功能。 2 ) 配送服务：主要是由汽车制造企业和客户保持实时的信息沟通运作 模式在订单确认并进入生产流程数据库之后，与客户共同确定交货时间、 地点、方式并允许客户对所购产品的流通过程状态进行实时查询。然后 在汽车配装完成后，按照用户的要求，送到用户指定的位置等一系列活动。 3 ) 供应链优化：主要是实现汽车制造企业与经销商之间的销售计划协 调，改变仓储业魁制造业的附属机构的传统思想。汽车制造企业需要根据客 户所需的需求及服务特性来划分客户群，根据客户需求和企业可获利情况 设计企业产晶的物流网络，在挫个供应链领域建立信息系统实现供应链优 化。 构建汽车销售物流系统，做好汽车销售物流服务首先要掌握汽车销售 物流需求的主要要求可以概括为以下几点： 1 ) 及时性 及时性是销售物流服务的基本要求之一，尤其在中国的汽车消费市场已 呈现买方市场的情况下经销商为了保持较低的库存，采取多频率小批量的 进货方式但是市场的变化难以预测，消费者随时可能产生需求。因此要求 汽车制造企业在需求发生的时候能及时供货否则可能贻误商机。对经销商 承诺的交货期，迟迟不能兑现会商接影响企业的形象，进而影响汽车制造企 业的市场竞争力。 2 ) 准确性 供货的准确性是销售物流的叉一基本要求包括货物的准确、地点的准 确和时间的准确。特别对于汽车进出口物流，货物提早送到港口或晚到都 会直接影响存储成本。送货不准确造成经销商退货，降低销售额，甚至由于 货物送达地点错误，给汽车经销企业造成巨额损火，反过来又影响汽车制造 企业的销售额。 3 ) 柔性 由于中国的汽车消费市场不够成熟，汽车消费者不够理智随机性强， 造成消费市场变化无常，变化频率极高。汽车制造企业难丁- 对市场作出准确 的预测，造成生产计划频繁变动。因此柔性化具有快速反应能力的物流 7 北京交通大学硕士学位论文 系统就具有十分重要的地位。 4 ) 质量保证 汽车销售物流过程的质量是汽车质量的基本保证。汽车是高价值产品， 在运输、装卸和仓储的物流活动中，必须追求物流服务的质量，尤其要保证 运输途中的质量，不得发生碰撞及表面磨损。汽车物流服务的特点决定了物 流系统保障的重要性。决定了建立完善的质量保证体系的必要性决定了物 流是企业获得核心竞争力的重要手段【b 】。 2 2 营销对销售物流的主要影响 汽车销售物流系统的主要目的是为销售服务因此，系统构建时，需要 分析营销对物流的影响因素f 9 1 ，笔者认为营销活动在以下儿方面与物流密切 相关。 2 2 1 预测对销售物流的影响 市场营销纽织大多数承担着市场预测的职责营销组织为了实现服务的 信赖性，应当对变化着的市场做山相对准确的预测。实际的需求是否与预测 值相吻合直接关系剖产品的配送方案幂| 物流组织活动的合理性。当然。市 场预测失误难以避免。为了维持一定的服务水准和弥补市场预测火准造成的 损失。需要保持相当数量的仓储，而且为了实施在库管理，还必须迅速进行 各方面的沟通。所以，预测的失误带来的结果是物流成本的增加。 2 2 2 渠道结构对销售物流的影晌 销售渠道又称分配通路，是指产品生产者经由中间商至消费者所经过的 流通途径或路线。传统的销售渠道组成成员中包括批发业者、零售业者。他 们的作用之一，就是作为物流系统的构成要素而承担物流功能。例如仓储功 能、需求预测功能、配送功能、订货发货等物流功能。如图2 - 1 ： 8 中国汽车制造企业销售物流分析 图2 - l 销售渠道结构图 从图中可以看到：产品生产者有三种渠道将产品卖给消费者第一条途 径是，通过一级批发商二级批发商，再到零售商，由顾客到商店购买，消 费。第二条途径是通过批发商直接到零售商。顾客到商店购买。第三条途径 是直接向大型零售商( 专卖店) 供货，顾客到零售商处购灭。在消费流通过 程中，至少有部分物流功能是由批发业者、分销商或零售业者承担并获墩 相应的利润。随着物流技术的变化和流通经济的发展从制造企业的角度来 看，如果继续利用传统的流通渠道确立销售物流系统，并支付相应利润会 使销售物流失去经济性和效率性。因此，为了更好地了解顾客需求保持物 流经济性，并加强对渠道的控制，必须对流通渠道的各环节加强管理平i i 整合 以此在消费者中确立制造企业的品牌形象。所有这些渠道上的变革，在很大 程度上决定着销售物流渠道结构和由此而产生的效率羊效果。 2 2 3 产品线策略对销售物流的影响 企业的产品线策略对销售物流产生相当大的影响，如果企业产品线非常 宽广，那么相关的销售物流问题就会变得十分复杂。比如生产、订货、库存、 配送等每个环节都要考虑不同生产线的特殊要求。买方市场下，顾客对产品 效用和规格具有多样化需求，在这种情况f ，为了满足顾客新产晶或新产 品线，成为企业实施差异化经营策略的重要手段之一。但是，产品线的不断 调整，必然会影响物流活动或物流成本，产品线的扩大或深化也会直接影 响物流效率，从而对企业利润的增加起到抑制作用。产品线的扩大可以使企 业总销售额增加，但同时也带来单位物流成本的上升。当新增加产品线的销 售越接近于平均规模销售量，物流成本越低。相反，销售量越小f 平均销售 规模，物流成本反而越高，如图2 2 所示。 北京交通大学硕士学位论文 某品种销量 产品线平均规 模销量 单位物流成本 图2 2 某晶种销量与单位物流成本变化曲线 所以，在确定产品线扩大的时候，应当充分考虑新增产品线的平均销售 规摸以及相应的物流成本。 2 2 4 顾客服务要求对销售物流的影响 市场营销中顾客服务的实现与物流活动有着密切的联系，市场营销为了 满足对顾客及 、准确、保质保量的供货承诺，必然对销售物流系统的库存 保有最、仓库位置、运输方式等相应的物流活动或物流服务提出婴求。一般 来讲产品库存保有最与供货速度是- z 十正比例关系，库存保有最越大。越 容易实现产品所有权的快速让渡。所以，销售部门或零售业为了及时满足市 场随机出现的需求井实现向客户的快迷配送常常拥有较人的库存保有量。 除了库存保有量对服务速度产生影响外产品仓库的分布也对顾客服务速度 具有影响。仓库离市场越近，向用户迅速让渡产品的服务越容易实现。另一 方面，从物流效率的观点来看库存保有量或仓库点的分布，叉直接决定了 物流成本的高低。库存保有量越大、仓库点越分散物流成本必然越高物 流效率越低。由此看来市场营销中顾客服务的要求直接影响着物流活动的 效率，顾客服务要求过高，势必会对物流效率产生不利影响。 2 3 中国汽车制造企业销售物流现状及存在问题 研究汽车销售物流系统的出发点正是中国汽车制造企业销售物流的现 状及存在的问题，明确这些内容，以求在构建汽车销售物流系统时加以重视。 o 中国汽车制造企业销售物流分析 2 3 1 汽车销售物流现状概述 中国企业在过去2 0 年中先后经历了两次革命性改造。第一次是管理改 造，企业向产品要质量；第二次是企业制度改造企业向市场要地位，寻找 动力机制；第三次革命就是物流改造，它是企业对可利用的内外资源进行全 面整合，向资源要效率的一次改造，而且融入了最新的信息技术和网络技术。 随着汽车市场竞争不断加剧，汽车制造企业对成本管理和销售能力越来越重 视，纷纷加强了对销售物流环节的关注，尤其是位于行业领先的大型汽车制 造企业。由于这些企业的产销量较大同时销售网络通布全国，因此一个有 效的销售物流管理系统，是应对市场竞争的必要保证。在对销售物流系统的 改造中，上汽等汽车制造企业的举措具有一定的代表性。 上汽集团围绕企业物流环节开展了一系列的物流资源齄含活动。上海汽 车工业销售总公司，是上汽集团下属专门从事汽车服务业的大型企业。1 9 9 8 年，它控股的安达储运独立山来成立安吉物流公司作为独立的企业法人 开始拓展社会业务，对内仍然是上汽销的职能部门。4 年多的时问里“安古 物流”主要为上海大众提供汽车销售物流服务，对其产品的供应链进行一体 化管理将物流业务从企业的主体业务中剥离出去最大限度地降低物流成 本。使企业的主要力量转向技术开发和市场扩张。新建物流公司的操作系统 包括创建物流信息平台糍合仓储和运输系统，对供虑商、制造企业、分销 商、终端用户的实物流、信息流和资金流进行有效控制和管理，实现供应链 全过程的价值和经营行为的最优化，并在到货率、经济性、信息可透视性承1 安全性等方面对物流系统进行全程监控。 2 0 0 2 年6 月上汽集团与荷兰t n t 集团共同合资组建安吉天地汽车物 流公司。这是国内目前形成的具有现代物流理念的大型汽车销售物流服务平 台。目前，安吉天地汽车物流公司的主要为上海大众、上海通用的汽车销售 物流提供服务。“安吉天地”通过物流管理信息系统在汽车制造企业和销售 公司之间建立起一个信息直联通道，使生产厂及时了解汽车的销售状况，避 免由于信息滞后所造成的产品的积压和盲目生产同时可以为汽车经销商提 供有效的及时配送，保障汽车销售服务的及时性和连续性。同时，“安吉天 地”通过合理调度运输工具和仓库的使用减少物流成本。据估计，信息系 统建成后可以使上海大众减少2 0 - 4 0 的物流成本”。 2 0 0 3 年，许多汽车制造企业在抓白身业务流程改造、分离物流功能的同 北京交通大学硕士学位论文 时，采用与物流服务商合资组建物流公司的方式。进一步降低物流成本、提 高物流服务。这种方式的好处在于：制造企业既保留了物流设施的部分产权 并在物流作业中保持参与权，既加强对物流过程的有效控制，又吸纳了专业 物流企业的资本和专业技能。 2 3 2 汽车销售物流现状中存在的问题 根据实习经验和相关资料显示，笔者认为我国的汽车制造企业在销售 物流的改造上，虽然已经取得了一定的进展但是仍然存在以下问题j 。 1 ) 对销售物流的理解不全面 大多数汽车制造企业只关注于原料采购、运输，库存等环节的管理，或 只注重优化生产流程、降低产成品库存而往往忽视了产成品的物流活动。 很多企业山于降低成本的考虑，完全依赖销售渠道中的企业替代自己完成产 品的运输、储存、配送等原属于企业销售物流活动过程的环节。但是，由于 不同企业的管理模式、经营出发点不同导致汽车制造企业不能发挥销售物 流所应有的作用，从而导致顾客的满意度下脐，对渠道的控制性下降，最终 影响汽车制造企业的竞争能力。 2 ) 销售物流管理的非系统化 虽然汽车制造企业认识到了销售物流管理的重要性，但是对销售物流管 理的理解还是片面的非系统化的只看作是单环节的活动。有的企业为 了降低运输成本对运输作业环节采取了向社会招标便以为已经实施或掌 握了物流管理。很明显，运输环。柑只是销售物流系统中的一个组成部分，单 纯的实施运输外包，还远远未完成企业对销售物漉系统的改造。销售物流是 由许多子系统组成的单一的优化某一个环节只能降低有限的成本，难以 实现企业竞争能力质的飞跃。汽车制造企业要想全面提升销售物流水平，必 须从全局性的角度规划各系统使其相互配合、协同运行才能充分发挥销 售物流的潜能，达到“i + i ) 2 ”的境界。 3 ) 销售物流运作的非标准化i i 由于销售物流不仅存在于企业内各部门，还涉及企业外部相关社会管 理、中介和服务机构等，还关系到其他企业。为了降低物流的成本、提高物 流的效率，符合社会规则，要求必须实行标准化运作。但是目前我国的一些 汽车制造企业缺乏标准化的运作，承运商和仓储商都在按自己制定的技术标 2 中国汽车制造企业销售物流分析 准、质量标准、统一标识等评价和选用物流企业，导致整个汽车销售物流中 存在多种标准互不兼容。运输车的质量也干差万别，服务标准、交验标准各 企业也不一致，导致在产品的包装、运输、仓储、配送等各环节上，操作规 范各式各样造成物流资源的严重浪费。销售物流管理只有建立在标准化的 基础上，才能提高其可行性和操作性。 4 ) 销售物流运作缺乏整合空驶率高，回程成本高1 1 ” 中国的汽车制造企业面临地域特点和销售热点地区不平衡的问题。比 如，北京是我国汽车消费的主要市场汽车制造企业的运输车辆向北京市场 送货后返程时，北京没有足够的资源往全国各地分流。这种情况下，需要汽 车制造企业借助第三方服务企业整合多家企业需求采取回程配货的方式， 降低回程成本。中国汽车销售大区主要分布在华东、华南，东北、华北、华 中、西南六大区域。汽车制造企业之间也可利用这种特点相互承担销售运 输任务，形成有效对流，降低汽车返空率。 5 ) 销售物流管理的信息集成化程度低 销售物流管理是一项极其繁杂、琐碎的= ：1 = 程通畅的销售物流通道。不 仅需要信息在企业内部迅速分享更 7 ： 要在备企业之问横向沟通。因此完 善的物流信息系统。是充分提高销售物流效率的前提条件。目前备汽车制造 企业内部基本上以实现了信息化管理，尤其以三太汽带集团为代表的汽乖制 造企业信息化程度更高。但企业间的信息化特别是汽车制造企业间的横向 沟通基本处于相对封闭状态。满足汽车销售物漉资源共享缺少信息平台的支 持，仃些地方汽车销量小，但销售物流资源过剩有的地方销量人，但物流 能力不足这种资源分配的不平衡，在很大程度上限制了企业销售物流渠道 的构建。 1 3 北京交通大学硕士学位论文 3 中国汽车制造企业销售物流系统的构建 3 1 系统的三个约束条件 从企业物流发展的一般规律来看。笔者认为企业构建符合需求的汽车 销售物流系统，需要做好三项前提工作。也就是构建系统的三个约束条件。 3 1 1 实施商流与物流的分离 分销就是指把制造企业生产出来的产品或服务销售给众多具有需要的 消费者或最终用户的经济职能。分销系统的核心和动力来源是销售渠道。销 售渠道是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中墩得这种产晶所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人包括中间商和代理中间商。还包 括处予渠道起点和终点的生产者和晟终消费者或用户l i “，也就是说销售渠道 是一个自由市场体系承担着产品和服务的所有权交换。企业在业务领域中 晟难以把握和控制的就是销售渠道，销侮物流系统的设计和管理的难度就在 于销傅渠道的不稳定性、多样性和复杂性。因此在决定销博物流的模式之前 需要先思考企业销傅槊道的模式。 以往的企业销售渠道是一个松散的独立企业群体渠道成员之问更强调 竞争的关系，缺乏信息共享，企业只是单纯的对渠道参与者进行存货管理和 控制。在供应链思想的指导f ，倡导企业之阃是合作竞争 勺关系渠道成员 互相依赖，一起致力于提高整个供应链的效率，增强竞争能力。这种关系下， 渠道的参与者需要分享信息，包括交易数据和战略信息以便共同计划最佳 的方法和采取更有效的手段来满足需求通过信息共享，可以减少风险提 高物流过程的效率。渠道中每个参与者对渠道的依赖性是不同的一般而言。 汽车制造企业由于通常具有较大的规模并且退出或转型的可能性较小，所 以依赖性最强。这种依赖性有两层含义：其一，由于汽车制造企业对分销渠 道的依赖性较强，因此必须掌握渠道的控制权以降低风险。其二，由- 丁专业 化服务的规模较大，渠道成员对汽车制造商的依赖性很强。为了获得这种依 赖性，制造企业必须能够向渠道伙伴提供更大的价值，主要有四个方面。( 1 ) 提供更具合作性的制度和政策；( 2 ) 保持制造和物流上的灵活性，以适应合 作伙伴和市场的需要：( 3 ) 规范的产品和营销规则：( 4 ) 低1 ：行业平均水平 的物流成本。 1 4 中国汽车制造企业销售物流模式的构建 汽车制造企业为配合销售物流的改造而进行的渠道改造，首先表现为一 种结构的分离。就是指在渠道中将所有权的转移与物流和谐的分割开来。既 然所有权转移与物流在载体、流转路径、操作人员、交割时间等方面的要求 是不同的，而且物流绩效与营销效果有时会产生矛盾，那么就不应当要求它 们用相同的渠道和人员在同一时问内完成。营销渠道由参与交易的各环节组 成，如：代理商、经销商、批发商和零售商。而物流的渠道代表了物流活动 的各个环节，如：运输、库存、订单处理和各种增加附加值的服务。图3 1 描述了结构分离的渠道。 m 书峨： 匝亘h 圈岖母哐母爿道 圈3 1 结构分离的渠道圈 如幽所示：市场营销渠道由4 个层次组成，销售物流渠逆由6 个层次组 成，两个渠道只在顾客层次上交汇。目前的发展方向是制造企业开始负责物 流渠道的第4 、5 、6 项活动。即台井4 、5 、6 项活动，使实物产品直接由区 域仓库配送至顾客手中。这样做可以进一步降低库存和运输的时间和成本 加强渠道成员对企业的依赖性，同时更加有效地掌控渠道和终端市场。这种 模式就是对渠道改造的第二点；引入第三方物流管理组织，即由第三方物流 服务商完成产品的区域分拨和配送作业5 i 。 3 1 2 引入第三方物流服务商 当前。汽车制遗企业的销售物流渠道中引入第三方物流管理组织是市场 形势发展的必然。主要基于以f 几点原因： 1 ) 分销渠道的网络化趋势 北京交通大学硕士学位论文 分销渠道网络化有两层含义。一是指根据市场细分原理，汽车分销渠道 的布局更加合理，更加贴近消费者。二是指电子商务运作模式介入汽车销售 即网上售车、网上看车、网上支付、网上信息反馈。网络化趋势对企业的物 流系统提出更高的要求。制造企业十分有必要借助第三方物流组织的物流网 络和专业化服务来加速信息流和物流的流通。 2 ) 分销渠道国际化趋势 中国的汽车制造企业不仅关注本国、本地区市场，更加关注国际市场， 汽车产品全球销售，尤其是加入w t o 后2 0 0 6 年中国汽车市场的全面对外 开放，轿车关税率将降至2 5 ，敞件税率将降至1 0 必将带动更多的汽车 进出口需求。据预测，中国将成为世界第三大汽车消费国。中国的汽车制造 企业将面临着国内、国际两个市场。汽车作为一种特殊产品，其进出口物流 极其复杂，需要建立高教率、商质量、社会化、专业化、国际化的现代物流 服务体系，需要具有一流三网，即订单信息流、垒球供应链资渊网络、全球 用户资源网络、计算机信息网络。汽车制造企业只有和第三方物流服务企业 建立战略联盟充分利_ i = i 社会资源，才能摆脱巨额投资的负担和风险。 3 ) 建立配送中心的必然要求 汽车制造企业要负责传统物流渠道中的4 、5 、6 层功能直接面对服务 对象，那么配送功能完成的质量及达到的服井水平，直观而具体的体现着汽 车分销系统对需求的满足程度。配送中心不仅具有物流和全部职能而且通 过对商流、物流、信息流三者的有机结合可以实现经济效益的极大提高。 但是良好的配送中心配置和运作管理不仅需要巨额投资，而且要有专业化知 识和经验。因此，对于汽车制造企业来说。最经济的方法是利用第三方物流 管理组织的配送中心实现成本的分摊和专业化管理。 3 1 2 改造物流信息系统 物流活动的关键要素是信息流，物流信息包括顾客和渠道成员的订货、 各级仓库存货情况、货运要求以及各种单证、发票和凭证。物流信息管理是 物流管理的重要内容。以往的信息管理方式是手i ：记录和处理信息，因此在 传输保管时经常发生延误、破损、丢失、错误。现在信息技术高度发展，信 息量庞大而且更新迅速，要求及时处理。尤其对于汽车制造这个复杂的行业， 没有功能强大的物流信息系统支持。是不可想象的。从整个行业来看，汽车 6 中国汽车制造企业销售物流模式的构建 制造企业实旌供应链管理，建立信息系统是必然趋势。可以说，物流信息系 统设计的合理性和可操作性决定了物流管理的成败。 实现供应链管理要求企业的信息平台应该着眼于整个供应链而设计，使 销售物流、供应物流、生产物流共用统一平台。因此，企业对信息系统的功 能设定时，要充分考到销售物流的特殊要求，已经建立的应该针对其特殊的 要求加以改进。具体的改进工作体现在企业各项作业的电子化改造，同时将 销售信息与上下游企业共享，将销售趋势反映在生产计划中，通过e d i 进行 信息交流使共享信息准确地在上下游企业间传递转换实现高效率地生产 和销售等等。 完成了以上三项改造，即可在此基础上构建企业的销