（管理科学与工程专业论文）面向业务流程集成的协同谈判系统研究.pdf

摘曙 摘要 未来的电子商务涵盖了从采购到销售的整个业务流程，涉及与上、下游企 业形成的供应链和资源的重新配置。企业问竞争的本质，实质上是竞争对手彼 此所在的供应链之间的竞争。供应链上企业之问的合作，必然涉及到业务流程 的集成，如供应链上企业的采购业务和销售业务的集成。由于各企业的异构性， 它们之间的业务流程集成不可避免地会出现各种各样的冲突，比如上游企业提 出的原材料费用和下游企业对产品价格的期望会与核心企业的利润形成冲突。 这种冲突很复杂，相互依赖，相互影响，是以往的传统商务淡判和自动谈判系 统所不能解决的。解决冲突的关键是，将供应链上从采购到销售的所有业务流 程集成起来进行谈判，全面协调各方的利益，达到各方满意的程度。 本文提出的协同谈判是面向供应链上业务流程集成的一种谈判模式，是自 动谈判系统的进一步发展。协同谈判适用于企业与多个上、下游企业同时谈判， 并全面协调谈判各方的业务流程，消除供应链上业务流程集成引起的冲突，达 到多赢的目的。 协同谈判的机制包括谈判协议、谈判策略、决策模型三个方面。 本文的研究内容和贡献在于： 谈判协议方面，针对协同谈判的特点，本文改进了基于状态机的谈判协议。 利用状态和变迁及之问的关联来反映每个谈判的流程，达到对协同谈判的控制 和管理。 谈判策略方面，本文设计了基于约束传播和约束放松的域传播算法。利用 域传播算法来识别协同谈判中多个子谈判之间的冲突，找出冲突的根源，并消 解冲突。 谈判模型方面，本文提出了协同谈判中的三种模型，即：上游企业模型、 下游企业模型和核心企业模型。这三种模型都是多目标规划模型，实际地反映 了谈判各方的多种目标。 在协同谈判协议、策略和模型的基础上，本文进一步研究了单供应链协同 谈判和多供应链协同谈判的问题，基于域传播算法设计了相应的谈判求解算法， 并研制了相应的协同谈判原型系统。通过原型系统实验，证实了本文所提出的 协同谈判理论和方法的正确性。 关键词：协同谈判；状态机协议；域传播算法；谈判模型；最佳供应链 a b s t r a c l a b s t r a c t t h ef u t u r ee - c o m m e r c ei n v o l v e sa l lt h eb u s i n e s sp r o c e s s e sf r o ms t o c kt os a l e s a n di td e a l sw i t ht h es u p p l yc h a i ni nw h i c ht h eu p s t r e a mp a r t n e r s ，t h ed o w n s t r e a m p a r t n e r sa n dt h ec o r ec o m p a n yr e a l l o c a t et h er e s o u r c e s i nf a c t ，t h ec o m p e t i t i o n s b e t w e e nc o m p a n i e sa r et h ec o m p e t i t i o n sb e t w e e nt h es u p p l yc h a i n st h e yb e l o n gt o t h ec o o p e r a t i o na m o n gc o m p a n i e si nas u p p l yc h a i ns u r e l yc o m e sd o w nt ot h e i n t e g r a t i o no ft h e i rb u s i n e s sp r o c e s s e s ，s u c ha st h ei n t e g r a t i o no ft h es t o c kp r o c e s sa n d s a l e sp r o c e s s w h i l ee a c hc o m p a n yh a sd if f e r e n to r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e ，c o n f l i c t s i n e v i t a b l yo c c u rd u r i n gt h eb u s i n e s sp r o c e s si n t e g r a t i o n f o ri n s t a n c e ，t h ec o r e c o m p a n y sp r o f i tw i l lc o n f l i c tw i t ht h ee x p e n s e so fr a wm a t e r i a l so ft h eu p s t r e a m c o m p a n yp r o p o s e da n dt h ep r i c eo ft h ep r o d u c tt h ed o w n s t r e a mc l i e n te x p e c t e d t h e c o n f l i c t sa r es o c o m p l e x ，i n t e r d e p e n d e n t a n d i n t e r a c t i n g t h a tt h et r a d i t i o n a l n e g o t i a t i o na n dt h ea u t o m a t i cn e g o t i a t i o nc a nn o tr e s o l v et h e m a ne f f e c t i v em e t h o d r e s o l v i n gt h ec o n f l i c t si st on e g o t i a t et h ei n t e g r a t i o no ft h ec o o p e r a t i o np r o c e s s e sf r o m s t o c kt os a l e s ，a n dt oh a r m o n i z et h ei n t e r e s to fa l lt h en e g o t i a t o r si nt h es u p p l yc h a i n t h ec o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o np r o p o s e di n t h i sp a p e ri so r i e n t e dt h ep r o c e s s i n t e g r a t i o ni nt h es u p p l yc h a i n ，a n di ti sad e v e l o p m e n to fa u t o m a t i cn e g o t i a t i o n t h e c o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o ni sa p p l i c a b l ef o rac o m p a n yt on e g o t i a t ew i t hm o r et h a no n e u p p e rn e g o t i a t o r sa n dl o w e rn e g o t i a t o r sa tt h es a m et i m e ，a n di tc a n a c h i e v eaw i n w i n s i t u a t i o nb ya d j u s t i n gt h ei n t e r e s to fa l ln e g o t i a t o r si n v o l v e d t h em e c h a n i s mo fc o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o nc o n t a i n sc o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o n p r o t o c o l ，n e g o t i a t i o ns t r a t e g ya n dd e c i s i o nm o d e l s t h er e s e a r c h e so ft h i sp a p e rc a r r i e do u ta r el i s t e da sf o l l o w s f i r s t l y , i tr e s e a r c h e so nt h e c o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o np r o t o c 0 1 i tp r o p o s e sa n e g o t i a t i o np r o t o c o lb a s e do ns t a t em a c h i n e ，w h i c hc a nr e f l e c te a c hs u bn e g o t i a t i o n s p r o c e s su s i n gs t a t ea n dt r a n s f e r r i n go ft h es t a t e s t h ep r o t o c o lc a nc o n s o l ea n d m a n a g et h ec o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o n s e c o n d l y , i tr e s e a r c h e so nt h ec o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o ns t r a t e g y t h ed o m a i n p r o p a g a t i o na l g o r i t h mf o rc o l l a b o r a t i v e ( d p a c n ) i sd e s i g n e db a s e do nc o n s t r a i n t p r o p a g a t i o na n dr e l a x a t i o n t h ea l g o r i t h mc a ni d e n t i f ya n da n a l y s i st h ec o n f l i c t si n n e g o t i a t i o n ，f i n do u tt h er o o to fc o n f l i c t s ，a n dr e s o l v et h e m t h i r d l y , i tr e s e a r c h e so nt h ec o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o nm o d e l s t h ep a p e rb u i l d s t h r e ek i n d so fm o d e l s ，w h i c hi st h eu p s t r e a mc o m p a n ym o d e l ，d o w n s t r e a mc o m p a n y m o d e la n dt h ec o r e c o m p a n ym o d e l t h e s em o d e l sa r ea l lm u l t i o b je c t i v e i i i p r o g r a m m i n gm o d e l sa n dt h e yc a nr e a l l yr e f l e c ta l lt h en e g o t i a t o r s t a r g e t l a s t l y , t h ep a p e rr e s e a r c h e so nt h e s i n g l e - s u p p l yc h a i nn e g o t i a t i o na n d m u l t i s u p p l yc h a i nn e g o t i a t i o nb a s e do nt h en e g o t i a t i o np r o t o c o l ，n e g o t i a t i o ns t r a t e g y a n dn e g o t i a t i o nm o d e l s a n da l s ot h e c o r r e s p o n d i n gp r o t o t y p es y s t e m s f o rt h e s i n g l e s u p p l yc h a i nn e g o t i a t i o na n dm u l t i s u p p l yc h a i nn e g o t i a t i o na r ed e v e l o p e d s u c c e s s f u l l y t h ee x p e r i m e n t a lr e s u l tv a l i d a t e st h ec o l l a b o r a t i v en e g o t i a t i o nm o d e l a n dm e t h o dp r o p o s e di nt h i sp a p e r k e y w o r d s ：c o l l a b o r a t i v e n e g o t i a t i o n ，s t a t em a c h i n e p r o t o c 0 1 d o m a i n p r o p a g a t i o na l g o r i t h m ，n e g o t i a t i o nm o d e l s ，t h eb e s ts u p p l yc h a i n i v 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京工业大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：通篮筮日期：盈显受受 关于论文使用授权的说明 本人完全了解北京工业大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：碰拯聊躲莒堑t f 筇l 审绪论 第1 章绪论 1 1 研究背景及研究意义 1 1 1 研究背景 谈判是商务活动中产品交易的重要环节。简言之，商务谈判是谈判双方或各 方就交易过程中商品的价格、保质期、运输费用、交货期等款项相互协商，交换 意见，消除分歧，寻求解决冲突的途径和达成各方都满意的过程。 传统的商务谈判活动主要是在网下进行，谈判各方面对面地进行。谈判各方 为进行谈判往往要耗费大量的人力、物力和时间来进行谈判，谈判的成本很高。 特别是异地远程的商务谈判，谈判各方都要浪费大量的人力物力。随着电商务的 发展与全球化的市场竞争，企业间的交易占据市场活动的主导地位，商务谈判活 动也变得愈加频繁，客户需求的多样化也使得谈判变得越来越复杂。如何快速地 响应客户需求，充分利用网络技术交流信息，快速应对市场变化，领先市场抓住 商机，是电子商务发展迫切需要解决的问题。传统的商务谈判不能适应电子商务 发展的需要。因此，电子商务需要一种能够充分地利用各种信息资源，更快捷、 更有效的商务谈判模式。 从2 0 世纪8 0 年代末起，开始出现网上谈判的研究。国内外很多学者和机构 对网上谈判进行了大量的研究，并开发出了相应的试验性或实用性的网上谈判系 统【l 】。目前，网上谈判系统主要有谈判支持系统( n e g o t i a t i o ns u p p o r ts y s t e m s ， n s s ) 、拍卖系统( a u c t i o ns y s t e m ) 和自动谈判系统( a u t o m a t e dn e g o t i a t i o n s y s t e m ，a n s ) 。网上谈判系统集成了信息技术、通讯技术、计算技术、决策技术， 结合博弈论、人工智能、a g e n t 等前沿的理论和方法1 2 j 。 谈判支持系统( n e g o t i a t i o ns u p p o r ts y s t e m ，n s s ) 是一种人机交互式系统， 它提供各种建模技术、计算技术、群体分析技术等方法辅助谈判人进行谈判。谈 判支持系统的主要目的是辅助谈判，提高谈判的效率，促使谈判成功【3 j 。谈判支 持系统的出现，使谈判活动摆脱了传统的商务谈判方式，谈判各方可以利用计算 机和网络技术在网上进行谈判，提高了谈判的速度，节省了异地远程谈判的成本。 但是谈判支持系统在谈判的过程中，每一步决策都离不开入的控制，谈判支持系 统将人们限制在计算机前，全部的谈判过程都必须有人的参与。为了使谈判能够 自动进行，用计算机程序部分或完全代替人进行谈判，自动谈判的研究开始出现。 自动谈判系统( a u t o m a t e dn e g o t i a t i o ns y s t e m ，a n s ) 是利用计算机程序部 分或完全代替人进行谈判的系统，主要目的是提高谈判效率、降低成本【4 】。自动 北柬1q p ，j h 譬删t 顺l 。；：f 一沦足 谈判系统不仅对谈判的过程提供支持，而且还为谈判进程提供建议解，提高谈判 的效率。自动淡判系统的实现主要依靠a g e n t 技术。a g e n t 是处于特定环境中的 计算机系统，该系统有能力在这个环境中自主行动以实现其设计目标【5 1 。它具有 自治性、预动性、智能性的特点以及社会行为的能力，使得其能够应用于商务谈 判中。a g e n t 的发展使自动谈判成为可能。在自动谈判系统中，a g e n t 可以代表 特定用户的利益，与其它用户的a g e n t ( 或者人) 进行谈判，解决存在的冲突，达 成满意的协议。 拍卖系统是一种简单的自动谈判系统【6 1 。拍卖过程中，通常是由卖方事先规 定好商品或服务的价格，然后由众多买方投标，价格低者中标。拍卖由于其过程 简单，且容易实现自动化，谈判双方不需要过多的信息交流，因此在电子商务中 有非常成功的应用1 7 j 。比如淘宝( h t t p ：w w w t a o b a o c o r n ) ，卓越亚马逊( h t t p ： 、删w a m a z o n c n ) 等网站都有拍卖系统。拍卖系统在电子商务中发挥了一定作用， 但大部分拍卖系统仪对价格属性提供支持，并且价格是事先由卖方定好的，不能 在谈判中协商。 自动谈判系统由于利用a g e n t 技术部分或完全代替人进行网上谈判，因此能 极大地提高谈判的效率【8 9 jo 】，降低采购和销售的成本。自动谈判系统，可以在一 定程度上促进企业之间的动态合作和自动化业务流程处理】。目前的自动谈判系 统主要足针对企业的单个业务流程进行处理，如原材料的采购谈判，物流服务的 谈判，商品销售的谈判等。这些业务流程的处理是单独进行谈判的，相互之间没 有联系，各个谈判之问不会相互影响，不存在特定的约束关系。 未来的电子商务涵盖了从采购到销售的整个业务流程，涉及与上、下游企业 形成的供应链和资源的重新配置。面对竞争激烈的全球化市场环境，企业必须在 最短的时间内以最快的速度向客户提供高质量、低成本、个性化的产品，才能在 市场中生存发展。企业不仅要从自身的业务流程出发，更要着眼于整个供应链， 集成上、下游企业的业务流程，利用高流动的信息知识，通过互联网进行描述、 搜索，匹配、谈判、执行及解散等动态过程，实现在线和实时的联盟动作，提高 整个供应链的合作水平和运作效率，这是控制成本和赢得市场份额的关键。从某 种意义上说，企业间竞争的本质，实质上是竞争对手彼此所在的供应链之间的竞 争。因此，提高整条供应链的合作水平和运作效率将是控制成本和赢得客户及市 场份额的关键【1 2 , 1 3 】。 电子商务的发展，尤其是企业所在供应链上业务流程集成的冲突解决，对网 上谈判提出了新的要求： ( 1 ) 能支持供应链上企业与其上、下游企业的业务流程集成； ( 2 ) 能支持虚拟企业之间的业务流程集成； ( 3 ) 能与企业现有的业务流程进行无缝的结合； 第l 尊绪论 ( 4 ) 能满足各企业间多样化和个性化的需求； ( 5 ) 能支持异地远程网上谈判： ( 6 ) 应实现过程支持和决策支持的综合集成。 在电子商务环境下，供应链上企业之间的合作，必然涉及到业务流程的集成。 由于各企业的异构性，它们之间的业务流程集成不可避免地会出现各种各样的冲 突。各企业之问的冲突很复杂，并且相互交叉，相互依赖，相互影响，是以往的 传统商务谈判和自动谈判系统所不能解决的。 要解决供应链上业务流程集成冲突的问题，一个有效的方法就是企业关于供 应链上的合作过程进行谈判，即本文提出的面向业务流程集成的谈判。 1 1 2 研究意义 本文提出的面向业务流程集成的协同谈判是一种新型的协同谈判模式，是自 动谈判系统的进一步发展。该系统适用于供应链管理中企业同时与多个上、下游 企业进行谈判，在谈判过程中能够通过约束传播与约束放松来调整谈判各方的利 益，消除供应链上业务流程集成引起的冲突，使谈判各方达到共赢。 依靠协同谈判支持系统，可以在整个谈判的动态过程中找到不断变化着的导 致冲突的根源，有针对性地制定谈判策略，从而明显地提高谈判的有效性。 面向业务流程集成的协同谈判具有下列特点： ( 1 ) 同时并行地进行多个企业、相关项目的多个谈判； ( 2 ) 各方谈判形似独立，但可以设想，在谈判程序上有一只隐形的手一：、 协同谈判策略和决策模型来进行内在的联系和调节； ( 3 ) 谈判的对象产品或服务互相依赖。如可以实现最佳的采购、销售 组合；可以实现同上游企业共同满足客户需求，为客户提供个性化服务；可以形 成充分竞争，降低采购和协调成本，与上、下游企业形成动态联盟，实现真正意 义上的供应链： ( 4 ) 协同谈判是一种多线程的谈判，各线程是相互独立的，但其谈判内容 则相互关联，一个谈判线程中的决策往往取决于其他谈判线程。通过协同谈判， 一个企业可以同时与多个上家、多个下家取得最佳的业务流程集成。对每个企业 来说都认为协同谈判支持系统在支持自己，实际上同时在支持多个企业。 本论文受国家自然科学基金项目( 面向业务流程集成的协同谈判、策略和决 策模型研究( 7 0 6 0 1 0 0 8 ) ) 资助，是在前期研究成果【1 4 , 1 5 , 1 6 , 1 7 】基础上的进一步研究。 本文研究的目的是使谈判做到需求拉动，形成最佳的采购和销售组合，有利于企 业问动态合作和业务流程集成冲突的消解，实现真j 下意义上的供应链管理。本文 着眼于未来电子商务的发展，是网上谈判机制研究和应用的一种创新，具有前瞻 1 2 国内外研究现状及分析 1 2 1 业务流程集成理论研究 1 2 1 1 业务流程集成概念 美国麻省理工学院计算机教授迈克尔哈默认为，“业务流程是把一个或多个 输入转化为对顾客有价值的输出的活动”；美国巴布森学院信息、技术与管理领 域的教授t h 达文波特认为，“业务流程是一系列结构化的可测量的活动集合， 它为特定的市场或特定的顾客产生特定的输出”：a l 斯切尔认为，“业务流程 是在特定时间产生特定输出的一系列客户、供应商关系”；h j 约翰逊认为，“业 务流程是把输入转化为输出的一系列相关活动的集合，它增加输入的价值并创造 出对接受者更为有效的输出”；i s o9 0 0 0 称“业务流程是一组将输入转化为输出 的相互关联或相互作用的活动”。 简单来说，业务流程是存在于企业的价值链条上的一系列活动及其之间的关 系构成的。一般来说包含了采购、生产、销售等主要的业务流程，及管理、后勤 保障、财务等辅助业务流程。 2 l 世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞 争。供应链是由参与顾客价值创造和需求满足的供应商、制造商、分销商、零售 商以至顾客共同形成的网链系统，这个系统不同节点上的企业拥有各自的资源和 组织方式。供应链思想代表了一种企业联盟问跨功能部门运作程序的集成与协 调。供应链管理的本质是追求企业合作的效率，以较短的产品前置时间与较低的 营运成本获取企业的竞争优势，借助与供应链的合作及企业流程的整合、协调才 能缔造企业合作的竞争优判1 8 】。 供应链作为一个大的系统，要求各节点的企业要能突破其边界实现企业间的 紧密合作，这就需要其保持良好的一致性，这种一致性就体现在系统内部各子系 统的有效集成。供应链业务流程作为供应链系统的一个子系统也需要集成，才能 最终实现供应链的最佳状态链上的无缝连接【1 8 】。 供应链业务流程就是在供应链运作过程中，由供应商、制造商、分销商、零 售商及顾客共同完成的，涉及产品开发、采购、生产制造及物流分销等环节的按 一定时序展开的工作活动。它输入供应链上的资源( 原材料、资金、信息、知识 等) ，通过一系列结构化的可测量的活动集合实现价值增值，提供顾客满意的产 品和服务。全球供应链论坛将供应链中的流程总结为八种：客户关系管理流程； 第1 章绪论 客户服务流程；需求流程；生产流程；采购流程；产品研发流程；反馈流( 信息 流、资金流) 流程【l 引。 所谓集成是指集成主体将两个或两个以上的集成要素( 元) 集合成一个有机 整体的行为、过程和结果，是将集成要素按一定方式进行构造和整合，其目的在 于实现集成整体功能倍增引。 供应链业务流程集成就是运用现代信息技术、现代管理技术和现代制造技术 等，对产品开发、采购、生产制造及物流分销等环节的核心业务流程按一定的方 式进行构造、整合和优化，把各节点企业组成具有一定功能的、紧密联系的系统 ( 功能网链结构) ，以实现供应链整体动态最优、信息共享和快速响应市场需求 的目标【球j 。 1 2 1 2 业务流程集成的目标 企业为了应对不断加剧的市场竞争、迅速推进的新技术革命以及瞬息万变的 顾客需求，才产生了供应链管理和业务流程重组的思想。供应链上的企业联合起 来对跨越组织界限的业务流程进行集成，其目标主要有三点i l 引。 ( 1 ) 降低供应链整体成本。集成就是要去除供应链上重复和不增值的活动， 通过信息共享消除因信息传递误差导致的需求放大效应，有效控制库存水平、降 低库存费用，通过建立合作伙伴关系降低交易费用来降低供应链整体成本。一般 情况下，整体成本降低是各节点企业成本都有所下降的总成，但不排除个别企业 为了供应链整体利益而增加成本，这就要通过一定的利益补偿措施加以平衡 ( 2 ) 提高顾客服务水平。最终顾客的需求是整条供应链生存的保证，供应 链上企业成本的补偿和利润的获得都来自最终顾客的支付。集成的目标就是更 好、更快地满足顾客需求，提高顾客满意度。这体现在：产品的质量水平可以更 好地满足顾客的需求；顾客对于产品特别是定制的产品能够跟踪其状态；在生产 上具有更高的柔性，包括产品的柔性、配送的柔性等；通过信息共享和业务流程 无缝连接使顾客需求的变化在供应链企业中产生连动，以达到快速响应的目的。 ( 3 ) 获得较强的整体竞争实力。通过有效集成使得供应链整体实力提高， 更具竞争力。集成的过程也是一个优胜劣汰的过程，如果一个企业内部业务流程 不能与供应链整体运作相匹配，必然会影响整个供应链的运行效率，从而被供应 链所摒弃。 1 2 1 3 业务流程集成的内容 一个企业可能有很多业务流程，涉及企业之间关系的流程就更为复杂，但一 ，l e 片i t 业人7 7 ：；哥f e ；：f ：1 、? 泠史 个典型的供应链主要由物流、信息流和资金流三个流程组成。这三个流程相辅相 成，由它们派生出各种具体的业务流程，供应链业务流程集成主要是整合这三个 流程 18 1 。 ( 1 ) 物流。物流是指供应链上企业之间的物资移动活动，它是一个供应链 的基本业务活动。生产型企业的物流活动可以分为生产物流、采购物流和销售物 流，并相应地形成生产流程、采购流程和销售流程；而贸易型企业只有采购流程 和销售流程。在供应链中，上游企业的销售流程就意味着下游企业的采购流程， 因此对物流活动进行整合的实质就是形成供应链物流系统的无缝连接。 ( 2 ) 信息流。信息流整合是物流整合的保障，没有信息在供应链企业问的 充分共享，就不可能实现供应链物流系统的无缝连接。通过共享信息，供应链上 任何节点的企业都能及时掌握最终市场的需求信息和整个供应链的物流运作状 况，有效避免需求信息在供应链由下游向上游逐级放大导致的“牛鞭效应”，从 而降低需求预测的不确定性和应对市场变化的滞后性。同时，先进信息系统的运 用促使一些手工操作的业务流程被改变、合并或取消，也使得相应的组织结构和 人员设置发生了变动。 ( 3 ) 资金流。如果说在供应链中物流整合是基础、信息流整合是保障，那 么资金流整合就是前两者得以顺利实施的动力。供应链从上游的供应商到下游的 用户是一个价值不断增加的价值链；而反方向从用户到供应商的是资金的流动， 即对上游企业成本和利润的补偿。供应链上各节点的企业都是自主经营、独立核 算的利益主体，加入供应链的目的是取得整体竞争优势，从而实现自己的经济利 益。若得不到利益上的保证，供应链企业将失去持续改进的动力。因此，对资金 流的整合实质是供应链间的利益分配。 1 2 1 4 业务流程集成的程度和范围矩阵 业务流程集成在范围上有三种。一是企业内部的业务流程集成：指企业内各 事业部运行流程的集成；二是上、下游业务流程集成：即上、下游企业间运行流 程的集成，如分销流程、采购流程；三是供应链业务流程集成：即供应链上跨越 多个企业的业务流程集成，如研发流程( 如图1 1 所示) 1 8 】。 l 供应商的供应商 上 供应商 上 核心企业 上 用户 0 用户的用户 购制造 口 接u 处的 流程集成 造 造 图1 - 1 业务流程的范围 f i g u r e1 - 1r a n g eo f b u s i n e s sp r o c e s si n t e g r a t i o n 销 企业会在不同程度和范围上进行供应链的业务流程集成( 见表1 1 ) 。供应链 业务流程集成需要付出较高的成本，包括沟通交流的成本及相关设备、人员的投 入等，这些是企业必须考虑的，因此企业应根据其需要在供应链上进行业务流程 的集成。例如，某些生产大众化商品的企业对市场的反应速度要求不高，因此对 业务流程集成的要求也不高；而某些生产个性化商品的企业对市场的反应速度要 求很高，就要求有较高的业务流程集成以更好地满足顾客需求【1 8 】。 表1 1 业务流程集成的程度和范围矩阵 t a b l e1 - 1t h el e v e la n dr a n g em a t r i xo f b u s i n e s sp r o c e s si n t e g r a t i o n 集成范围集成程度 低中高 企业内部各部门相互独企业内部流程运行良好，借助i n t e r n e t 实现企业内 立，信息传递不及时，沟企业内部有一定的信息部充分的信息交换，企业 企业内部业务流程集成 通有障碍，经常j j 现时共享内部的采购、生产、销售 滞、重复协调进行 上、下游企业信息的初步+ i ：、下游企业的物流整卜、下游企业共享研发计 【、下游业务流程集成 共享合，史多的信息共享划、生产计划 供应链上信息的初步共供应链上物流整合，如通供应链一1 - 共同开发、同步 供心链业务流程集成享过v m ! 方式共同致力于排程、同步生产，如同整 降低库存体，如c p f r 方式 ，i 【：京t 、f k 人。：j i j f i j 埘 i 。佗沦工 1 2 2 谈判基础理论研究 在谈判基础理论研究方面，主要的理沦有需要理论、谈判结构理论、原则淡 判理论、谈判技巧理论和谈判实力理沦。这些理论为网上谈判提供了指导。 ( 1 ) 谈判需要理论。谈判需要理论最早是由美国的尼尔伦伯格( g e r a r d i n i e r e n b e r g ) 在谈判的艺术中提出的。需要理论的基础是美国心理学家马斯 洛( a b r a h a mh a r o l dm a s l o w ) 的“需要层次沦”。需求层次论将人的需求分为生 理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要。尼尔伦 伯格认为需要是谈判产生的基础和动凶。谈判者应该去发现各方相联系的需要， 对驱动各方的各种需要加以重视，并选择不同的方法去影响对方的动机。需要理 论主要用在谈判策略的制定上【ij 。随着网上谈判的发展，需要理论渐渐被引入到 谈判支持技术研究中，g r e g o r ye k e r s t e n 在需要理论的基础上，提出了网上谈判 的认知支持系统( c o g n i t i v es u p p o r ts y s t e mf o re l e c t r o n i cn e g o t i a t i o n ) 1 9 】。他只 提出了理论框架，系统未实现。 ( 2 ) 谈判结构理论。谈判结构理论由英国的谈判学家p d v m a r s h 提出。 m a r s h 长期以来从事淡判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在2 0 世纪7 0 年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。m a r s h 更愿意从动态的角度去研究淡判，他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的， 在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成 一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。按照m a r s h 的观点，整个谈 判是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件” 的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程 度的折衷。m a r s h 认为谈判是一个过程，并将谈判划分为六个阶段：计划准备阶 段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段【2 0 】。 ( 3 ) 原则谈判理论。原则谈判理论是由美国哈佛大学和和麻省理工学院学 院的r o g e r f i s h e r , w a l l i a n u r y 和霍华德雷法创立和完善的。它也被称为理性 谈判理论。原则谈判理论的核心思想是通过理性的分析来寻求达成协议的现实方 案，当双方的利益发生冲突时，坚持公平的标准来做决定。原则谈判法遵循以下 四个原则：人与问题的原r a u 人与问题分开、对事不对人；利益与立场原 则：以利益为主；意见的选择：构思各种可能的选择、寻找能够包容各方共 同利益的解决方案；标准与公平原则：向公平让步。原则谈判法适用范围广， 可以支持多议题谈判，多方谈判等【2 。 ( 4 ) 谈判技巧理论。1 9 8 1 年，英国谈判专家b i l l s c o t t 在贸易洽谈技巧 中，表述了一套独特的谈判技巧理论。s c o t t 认为，谈判技巧是在长时期实践过 程中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。它提出了谈判技巧 第l 亭绪论 的三种方针：谋求一致的方针追求双方的共同利益；皆大欢喜的方针 寻求各方都能接受的折中结果；以战取胜的方针追求己方利益的最 大化。s c o t t 极力推崇“谋求一致的方针 ，但也不妨适用在谋得我方最大利益的 前提下给对方适当满足的“皆大欢喜的方针”，力求避免使用以引起冲突的“以 战取胜的方针”的方针1 2 。 ( 5 ) 谈判实力理论。美国谈判学家约翰温克勒在其著作( ( b a r g a i n i n gf o r r e s u l t s ) ) 中，提出了“谈判实力理论”。他认为谈判技巧运用的依据和成功的关 键是谈判实力；建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分的准备和对对方的 了解；通过恰当的语言和交流方式，在对手面前树立或加强己方的印象，探索彼 此的力量对比，采取一切可能的措施，增强己方谈判实力，是淡判成功的主要技 巧。实力的含义指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，包 括客观实力、心理势能。影响实力的主要因素有：交易内容对双方的重要性； 交易条件的满足程度；竞争对手的强弱；谈判者信誉的高低；谈判 者经济实力的大小；谈判时间耐力的高低【2 l 2 2 】。 1 2 3 自动谈判系统研究现状 自动谈判系统能够部分或完全代替人进行谈判可以提高谈判效率、降低谈判 成本。因此，国内外对自动谈判的研究都非常重视。麻省理工学院的t e t e a t e t e 项目【2 3 1 ，采用协商理论研究自动谈判系统；加州大学伯克利分校的f i s h e r 研究中 心的o f f o r 项目，对面向电子市场的自动谈判系统进行了研究【2 4 】；斯坦福大学 的k b e m ( k n o w l e d g eb a s e de l e c t r o n i cm a r k e t ) 项目，研究电子市场环境下，采 用基于知识的技术来自动处理与供应商、销售商之间的谈判与协作；伦敦大学的 a d e p t 项目对自动谈判机理进行了研究，主要应用于业务流程之间的协作与管 理【2 5 2 6 1 。荷兰的国家研究机构c w i ，加拿大卡尔顿大学，以及惠普公司布罩斯 托尔实验室等，对自动谈判的理论与方法研究也非常重视i z 。目前国内的研究成 果比较少。国外的自动谈判系统主要有： ( 1 ) f e t e - a t e t e t e t e a t e t e 是由美国麻省理工学院( m i t ) 的媒体实验室所开发出的电子商务 交易代理人系统，该系统采用协商理论研究自动谈判。在产品交易方面， t e t e a t e t e 提供与零售商一个很独特的谈判方式，在商品交易协商的过程中除了 要考虑商品的价格之外，同时还考虑买方对商品个性化的要求以及卖方的交易信 誉，以协助买方购买何种产品及向哪个卖方购买。在使用t e t e - a t e t e 时，买卖双 方会各自拥有一个代理人，而代理人之问则会就商品的交易价格、保质期、售后 服务、退货条件、分期付款选择、运货时间、附送礼品及其它有关采购附加价值 北京f 业人；：订删；顺卜引、7 论殳 服务进行协商。基于一种“买卖双边争论法”( b i l a t e r a la r g u m e n t a t i o nm e t h o d ) ， t e t e a 。t e t e 的整合议价协定包含利用x m l 所编写的“卖方产品清单”( p r o p o s a l ) 、 “产品评论表”( c r i t i q u e ) 及“买方采购清单”( c o u n t e r - p r o p o s a l ) _ 三部分。在进行 交易时，一个采购代理人会收到数份由商家传送过来的“产品清单”，每份清单中 都会详列产品的规格，价格及产品的附加服务信息，买方代理人即可依据这些信 息评估哪些产品符合买方的需求。若买方对卖方的产品清单内容不满意时，可将 其不满意处填写于“产品评论表 中，并连同一份“买方采购清单”传回给卖方 以要求更好的产品购买条件。t e t e a - t e t e 中买方a g e n t 和卖方a g e n t 争辩地谈判， 并使用在产品选择和商业代理阶段生成的评估限制作为多属性效用函数【2 引。 ( 2 ) a d e p t a d e p t 是一个针对电信服务行业的系统，它定义了一个面向服务谈判模型， 并在以后的工作中对其进行了改进，对a g e n t 的谈判结构增加了相对复杂的思考 机制，用于决定提议的内容，但它不支持谈判过程中问题的变更f 2 9 1 。 ( 3 ) b a r g a i n f i n d e r 安达盛咨询公司的b a r g a i n f i n d e r ( h t t p ：b f c s t a r c o m ) 是第一个在网路上针 对特定商品比价的代理人系统。b a r g a i n f i n d e r 透过浏览器各别对九家厂商提出它 自订的价格来比较结果，并对其数据库进行查询，最后将查询结果按从低到高的 顺序反馈给消费者。但由于b a r g a i n f i n d e r 只能针对产品价格做搜寻，无法再对 商品的其他服务做比较，因此有些厂商会封锁b a r g a i n f i n d e r 所发出的请求 ( r e q u e s t ) t 3 0 1 。 ( 4 ) f i r e f l y f i r e f l y ( h t t p ：w w w f i r e f l y c o m ) 是由m i t 媒体实验室的派蒂梅斯( p a t t i em a e s ) 设计的比较购物代理系统，该系统并不像其它购物代理那样对产品特征的描述进 行分析，而是藉由自动化合作式过滤方式( a u t o m a t e dc o l l a b o r a t i v ef i l t e r i n g ，a c f ) 来搜寻产品，根据其他消费者对商品和销售商的评价和排名进行选择。此系统主 要是运用在贩售音乐c d 和书籍等产品上。在这种情形下，有越多人喜欢的商品 排名就越靠前，虽然有一定的合理性，但有时很多人喜欢的商品却不一定最符合 个别消费者的个别需求【3 l 】。 o ( 5 ) a u c t i o n b o t a u c t i o n b o t 是由美国密西根大学所开发出来的商品拍卖代理人系统。利用 个应用程序界面让使用者( 买卖双方) 建立各自的软件代理人，并让这些软件代理 人在a u c t i o n b o t 电子商场中进行竞价。谈判参与者可从系统中选择不同的拍卖 形式，输入相关的交易参数(