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4 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 摘 要 随着经济的日益全球化和我国社会主义市场经济体制的逐步形成 和完善， 全球主要的石化巨头和越来越多的国内民营石化企业进入到国 内石油化工领域，传统的中国石油化工行业的两大主要企业-中石油和 中石化，无论从广度上还是深度上都面临着全方位的激烈市场竞争。在 此背景下， 承担着市场资源整合和区域营销使命的中石油各大区销售公 司， 如何针对市场形势制定有效的营销战略对中石油的发展是至关重要 的。 本文旨在通过对中石油华东化工销售公司外部环境和内部条件的分 析，制定适应环境需要、充分发挥企业优势的企业发展战略，以提高企 业经营决策的有效性，从而增强企业的核心能力和市场竞争力，提高市 场份额。 本文采取定性和定量相结合的分析方法，按照系统论的研究思路， 即具体分析构成系统的各组成要素以及各要素之间的相互关系， 通过迈 克尔.波特的竞争五因素分析模型，对中石油华东化工销售公司进行 swot 分析，提出在公司的营销服务体系中引进特许经营模式，并以此 为核心制定出公司的总体发展战略，即“集约化经营、专业化销售、以 特许经营模式快速打造终端销售网络，提高直销率”。 本文共分六章。第一章简要介绍了改革开放过程中中国石油化工行 业的演变历程以及中国两大石油化工企业在改革过程中进行的战略和 组织结构调整， 进而引出了中石油华东化工销售公司成立的原因以及所 要承担的使命和功能定位。 第二章介绍了中石油华东销售公司的业务组 5 合、组织架构和管理体系、发展战略和长期经营目标，以及目前存在的 主要问题。第三章对中石油华东销售公司所处的政治、经济和社会等宏 观环境、 行业和市场环境进行了分析， 并运用迈克尔.波特的五因素模型 对公司的竞争环境进行了详细论述，同时针对公司的主要竞争对手-中 石化上海公司进行了对比分析。第四章采用了 swot 分析方法，对公 司具有的优势和劣势、面临的机会和威胁进行了深入分析，得出结论： 公司的战略重点应放在 “充分利用社会资源以特许经营的方式迅速进行 营销网络的扩张和优化” 。第五章专门介绍了特许经营的含义和特征， 并从价值链优化、 营销渠道管理的角度论述了特许经营带给特许人和受 许人的价值，强调特许经营对公司迅速扩大市场覆盖、进行有效的渠道 管理、保证本地化经营的灵活性、提高管理效率、实现组织扁平化等方 面的积极作用。第六章结合公司实际情况，为确保战略的有效实施，从 特许经营的方式、特许经销商的选择、特许经营的网络体系、与特许经 销商的互动、 特许经营的营销策略和服务策略等几个方面制定了相应的 保障措施。 关键词： 关键词：特许经营、客户结构、网络建设、价值链、swot 分析。 6 the study of the franchise modes of petrochina east marketing company abstract in line with the globalization and market-orientation reform in china, the 2 traditional players, petrochina and sinopec are facing fiercer competition in depth and scope, with major global petroleum giants and more and more domestic private petroleum enterprises joining in the battle field. for regional marketing companies under the umbrella of petrochina, undertaking the function of expanding and penetrating regional market, the formulation and implementation of effective marketing strategy is critical to the success of petrochina. in this article, the external enviroment-adapted and advantages-maximized strategy of petrochina east marketing company is formulated via the analysis of external enviroment and internal resources. it is expected to increase the effectiveness and efficiency of business decision, improve its core competence and competitiveness and reap higher market share. in this article, qualitative and quantitative analysis are adopted. with systematic methodology in which elements and their inter-relations are identified, the porters five forces model are applied to analyse the strength, weakness, opportunities and threats of petrochina east marketing company. upon the analysis mentioned above, the introduction 7 of franchise mode into the marketing system of the company is recommended, based on which the strategy , expanding terminal sales network with franchise mode, is deducted. the article is organized into six sections. the first section briefly introduces the evolution of petroleum and chemical industry of china in the period of reform and opening, and the road-map of strategy and organizational structure adjustment of two key plays, petrochina and sinopec. naturally,the vision and mission of petrochina east marketing company. is explored. the second section examines the business portfolio, organizational structure and management policies, development strategy and long term goal, and exiting problems. third section addresses macro-environment including economic, political and social environment, industrial and market environment that the company is facing. the five forces model of michael porter is adopted to scan the competition environment. also the key competitor, sinopec shanghai sales company, is put under spotlight to conduct comparative analysis. the forth section analyses the strength and weakness the company has, and the opportunities and threats the company is embracing. it draws the conclusion that the company should strategically expand and optimize its marketing network with franchise mode leveraging social resources. the fifth section particularly introduces the concept and features of franchise, and presents the benefits to both franchiser and franchisee from the aspect of value chain and channel management. here rapid market coverage, effective channel 8 management, flexibility of localizational operation, and streamline structure facilitated by franchise are emphasized. the sixth section develops some tactics, such as the selection of franchiser, franchise network building, cooperation mechanism between franchiser and franchisee, the sales strategy and service strategy to ensure the implementation of the strategy. key words: franchise，custmer structure，network building，value chain, swot analysis. 2 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 对本文的研究 做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：李一丁 日期： 2009 年 5 月 30 日 3 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许 论文被查阅和借阅。 本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名：李一丁 指导教师签名：史占中 日期：2009 年 5 月 30 日 日期：2009 年 5 月 30 日 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 1 前言 前言 中国石油华东化工销售公司作为中国石油的地区性化工销售公司，如何在国际石油化工大 背景下实现持续、有效快速发展，其营销模式的确立起着至关重要的作用。中国石油化工产品 自实行统一配置、统一运输、统一销售以来，华东化工销售公司以专业化的队伍、创新的经营 理念开展营销，贴近市场、服务客户，建立了快速便捷的信息系统，形成了初步稳定的客户网 络，统一了产品的品牌，避免了公司各生产企业间相同产品的无序竞争，形成了合力，增强了 产品的竞争能力，提高了产品的知名度，加大了产品的市场占有率，企业的生产规模逐渐扩大， 效益稳步提高。但是，随着国际化进程的不断深入，民营企业迅速发展，中石化不断扩能，国 外产品大量涌入，使得市场竞争越来越激烈，并且国际市场的风吹草动，直接影响国内市场的 变化。国家为了建立和谐社会，保护环境、保护劳动者的切身利益，使得企业的生产成本、人 工成本大幅提高，一些生产制造企业转移到其他劳动力成本低廉的国家。在这样的情况下，化 工产品销售越来越困难，也越来越具有挑战性。为了尽快适应市场的发展变化，使得企业在竞 争中立于不败之地，中国石油化工产品的销售模式亟待改进。本文重点讨论特许经营模式在中 国石油化工产品销售的可行性。 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 2 第一章 绪 论 1.1 本文的背景分析 第一章 绪 论 1.1 本文的背景分析 中国石油华东化工销售公司（简称：华东公司） ，是中国石油天然气股份有限公司 (petrochina company limited)为了统一销售中国石油的化工产品而成立的六个大区销售公司 之一，中国石油天然气股份有限公司是中国石油天然气集团公司（简称：中国石油集团，英文 缩写：cnpc）最大的控股子公司，主要经营石油、天然气勘探、开发、生产、炼制、储运、销 售等主营业务。 中国石油天然气股份有限公司于 2000 年 4 月在香港和纽约两地成功上市， 目前 中国石油集团拥有其 90%的股权。中国石油集团是根据国务院机构改革方案，于 1998 年 7 月在 原中国石油天然气总公司的基础上组建的特大型石油石化企业集团，系国家授权投资的机构和 国家控股公司，是实行上下游、内外贸、产销一体化、按照现代企业制度运作，跨地区、跨行 业、跨国经营的综合性石油公司。作为中国境内最大的原油、天然气生产、供应商，中国石油 集团业务涉及石油天然气勘探开发、炼油化工、管道运输、油气炼化产品销售、石油工程技术 服务、石油机械加工制造、石油贸易等各个领域。 二十世纪 90 年代末期， 世界范围的产业结构调整和国际资本重组此起彼伏， 国际大公司经 济实力越来越雄厚，核心业务越来越突出，整体竞争力越来越强。在经济全球化的形势下，国 内市场的国际化竞争日趋激烈。党中央、国务院审时度势，于 1998 年 7 月对国内石油化工工业 进行了“实现上下游、产供销、内外贸一体化”的重大改革重组，正式挂牌成立了中国石油天 然气集团公司（cnpc）和中国石油化工集团公司（sinopec）。这次重组使两大集团既保持了各 自的优势，又形成了相互竞争的格局，是从国际、国内两方面考虑做出的一种国家战略决策， 既考虑在国内形成竞争格局，通过竞争促进国内石油化工行业的发展；同时以全球化视野和长 远发展的眼光考虑，提高中国的石油化工产业在全球范围内的竞争能力，特别是“上下游一体 化”既能提高公司的整体竞争能力，又能充分提高公司的抗风险能力。1999 年两大集团都进行 了以主副业分离、重组改制、主业上市为标志的第二轮重组，各自成立了股份有限公司，并相 继在海外成功上市。 2000 年 4 月，中国石油天然气股份有限公司（简称：中石油）在美国纽约和香港两地上市 成功后，应广大股东的要求，对上市部分的组织构架和经营体制再次进行了大规模的调整。为 发挥中石油的整体优势，建立起统一组织指挥、上下结合、左右联动、共为一体的化工产品市 场营销体系，提高综合竞争力，中石油从 2000 年 8 月份开始对其所属各生产企业的化工产品， 实施由中国石油天然气股份有限公司化工与销售分公司（简称：化工板块）统一组织指挥、各 大区销售分公司分区域运作、各地区分公司配合执行的销售管理体制，实行资源统一配置、价 格统一制定、客户统一管理、运输统一组织。华东公司就是当时成立的五个专业化的大区销售 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 3 分公司之一，也是中石油化工板块最大的大区销售公司，主要负责中石油在上海、江苏、浙江、 广东、福建、江西、安徽、广西、海南等九省一市化工产品的销售业务。2004 年华南大区公司 成立后，广东、福建、广西、海南划归华南大区公司，目前华东公司负责的销售区域为上海、 江苏、浙江、江西、安徽四省一市。从 2000 年 8 月份开始，中石油对化工产品进行销售体制改 革，其主要目的就是要对化工产品实行集约化经营、专业化管理、区域化销售，以此为基础提 高中石油化工产品的营销水平和整体盈利能力。在此之前，中石油各下属企业生产的化工产品 由各企业自行销售，产品的销售权完全归各企业自己所有，这种体制最大的弊端就是，在市场 上中石油自己的化工产品之间相互竞争， 从而削弱了中石油化工产品在市场上的整体竞争能力。 在国内石油化工产品领域，主要是中石油和中石化两大巨头之间的竞争，就石油化工产品的生 产规模、技术水平、产能产量、市场占有等方面，中石化更有优势。因此，2001 年中石油率先 对化工产品进行销售体制改革，实行集中统一销售，从几年的实际运行效果看，大大提高了中 石油化工产品的市场竞争能力，取得了十分显著的效果，区域市场竞争优势明显。但是，2006 年中石化也对其化工产品的销售体制进行了改革，做法基本和中石油相同，同样成立了华北、 华东、华南大区公司，实行分区域集中统一销售，而且对产品的统销比我们中石油更彻底。这 样一来，中石油在销售体制上的竞争优势就没有了，加上终端直销比例的不足，特别是由于我 们中石油在产能产量和市场占有上处于劣势，使我们对市场的掌控上相对偏弱，很多时候在市 场策略上只能做一个跟随者，很被动。 随着经济全球化进程的不断深入，中国加入 wto 后，国内化工产品市场完全开放，国外产 品大量涌入国内，对国内市场造成巨大的冲击；同时化工产品更新换代的速度越来越快，技术 越来越成熟，民营企业迅速发展，生产规模不断扩大；另外，欧美国家的化工产业向发展中国 家转移，到中国投资办厂、与内地企业合资办厂的企业特越来越多，他们工艺先进、管理规范， 又成熟的市场营销理念，成为了国内市场不可忽视的强劲对手。 中石油改革创新的步伐从来没有停止，2006 年中石化实行统销以后，中石油各区域销售公 司遵照集团公司领导和股份公司管理层的指示，根据所辖区域市场的分布和特点，在主销售市 场成立销售分公司，将销售业务进一步靠近市场前沿和下游用户，特别是加大对终端工厂用户 的开发，通过进一步细分市场、精准销售、以及提高对客户的服务水平，进一步提高盈利能力 和对终端市场的掌控能力，从而再进一步提高中石油化工产品销售的市场竞争力。 但是，华东公司销售能力不足，运行机制不灵活，要想在市场上站稳脚跟，扩大市场份额， 就必须建立稳固的市场营销网络，充分利用社会资源为我所用，实行低成本扩张的策略，迅速 打开市场。现在，华东公司在加大对终端工厂开发，努力提高直销率的同时，正把建立特许经 营客户体系纳入公司的经营策略之中，打造完善的客户网络体系（其中客户分为特许经营商、 授权经营商和直供企业） ，统一制定营销政策，统一发挥销售优势。 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 4 特许经营以其成本低、收效快的特点倍受商界青睐。据统计，90 年代初美国 11.2 万个加 油站中，特许经营加油站就超过 80%以上。美孚、壳牌、埃克森等大石油公司在全球范围内亦 广泛采用这一方式，市场份额得到迅速扩张。特许经营作为一种在国外已经成熟的经营方式， 成为外商、外企在中国实现低成本扩张的利器。面对如此挑战，华东公司充分认识到建立特许 经营体系的必要性和紧迫性，必须尽快完善自己的营销网络，以应对日益激烈的市场竞争。 1.2 研究的意义 1.2 研究的意义 中国石油面临时代发展过程中出现的种种复杂问题,要求尽快建立合理的销售网络及合理 的组织结构。因为，第一，是企业生存发展的需要。中国石油作为国有企业，保值增值是其必 须履行的责任，追求最佳经济效益是保值增值的根本途径，企业的利润最终必须通过有效的销 售来实现，因此，完善营销网络显得尤为重要和迫切。第二、是同国内同类企业竞争的需要： 在国内以中石化集团公司为首的石化企业， 拥有占领国内主要市场和销售网络完善的绝对优势， 中国石油化工产品为了挤占市场份额，必须尽快建立销售网络。第三、是同国外企业竞争的需 要；随着石化产品批发和零售市场的全面逐步开放，国外石化企业强大的营销力量和物美价廉 的石化产品大举进攻中国市场。第四，是产品走向世界的需要；产品走出国门，赢得更大的发 展空间，发展遍布全球的营销网络，是中国石油刻不容缓的任务。因此，中油石化企业只能积 极迎接挑战，参与国际经济大循环，只有尽快建立中国石油化工产品销售网络，在最短的时间 内抢占市场，才有可能在未来的经营活动中生存和发展。 在此大背景下，华东公司地处中国经济最发达的区域、中石化的腹地，要形成稳定、高效 的销售网络，建立特许经营模式已成为迫在眉睫的问题。主要体现在以下三个方面：一是激烈 的市场竞争的要求。华东地区特别是长三角地区，是国内经济最发达、市场化程度最高的区域 市场，其化工产品的市场需求规模和潜力巨大，是国内外各大石油化工生产企业极为重视的最 主要的目标市场，竞争非常激烈。目前主要是中石油、中石化、地方合资企业、以及与进口产 品之间的竞争，未来中海油的石油化工业务将不断扩大，也将成为市场中重要的竞争力量。特 别是，近几年中东地区石油化工产业的快速发展，不仅成本低、规模大，而且也把中国市场作 为最主要的目标市场。二是提升企业竞争力的要求。石油化工产品市场竞争激烈，目前中石油 在石油化工领域从企业规模、产品产量和技术含量、生产的能耗物耗等方面与中石化相比还处 于劣势；与进口产品相比，产品的质量还有一定差距，专用料的比例还比较低，产品的附加值 还不够高。因此，要想在市场竞争中取得优势，就必须加大营销创新，提高市场销售能力。以 往，渠道往往被排在其它营销组合如产品、价格、促销等战略要素之后来考虑，但随着国内化 工市场的国际化竞争日趋激烈，仅靠产品、价格、促销这些战略要获得持久的竞争优势已经变 的越来越困难，而销售渠道网络因其具有长期性和持久性的特点，对于获取竞争优势来讲，比 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 5 其它要素更能提供潜在的力量。三是实现华东公司发展战略的要求。根据中石油提出的“建成 一流的社会主义现代化企业和具有较强国际竞争力跨国企业集团”和“综合性国际能源公司” 的总目标，以及化工业务实现“两个转变”、 “做强做特化工、做大做好销售”的战略要求， 华 东公司的提出的发展战略是：以科学发展观统领全局，以经济效益为中心，实施集约化经营， 专业化销售战略；做大做强销售，大力开拓市场，提高市场份额；加强终端销售，提高直销率； 持续增强化工销售市场竞争力和创效能力，把华东公司建设成国际有影响力、国内一流的化工 产品专业销售公司。 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 6 第二章 公司的基本情况 2.1 发展历程 第二章 公司的基本情况 2.1 发展历程 中国石油华东化工销售公司成立于 2005 年 12 月。是在组建于 2000 年 11 月的原中国石油 化工与销售华东分公司基础上整合升级、隶属于股份公司管理的地区销售公司。华东公司发展 历程中，历经两次重组，第一次是 2004 年 3 月的业务区域重组，中国石油化工与销售华南分公 司成立，原属华东公司负责的海南、广东、福建、广西等区域市场一并划转；第二次是 2005 年 12 月的体制重组，集团公司党组、股份公司管理层实施“资源、市场、国际化”三大战略， 对化工销售大区重组整合，华东公司率先重组为股份公司直接领导的以销售为主营业务的地区 公司。总部设在上海市，公司牢牢把握科学发展和构建和谐两大主题，紧紧结合实际切实履行 三大责任，秉承中国石油“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨，恪守中国石油“诚信、创新、 业绩、和谐、安全”的核心经营管理理念，围绕“做强做特化工、做大做好销售”的战略目标， 加强科学管理和技术服务，坚持市场导向、优质服务、互利共赢，推进市场开发，扩大市场份 额，尊重客户利益，维护中国石油品牌，建设具有竞争优势的营销网络，提高市场控制力和市 场竞争力，增强自身的可持续发展能力，努力探索具有中国石油特色的科学化管理、专业化销 售的发展道路。自 2001 年，特别是 2003 年以来，公司快速发展，销售量、销售收入大幅度增 长（见图 2-1），销量由 2001 年的 70 万吨增长到 2008 年的 176 万吨，销售收入由 2001 年的 42 亿元增长到 2008 年的 176 亿元。截至到 2008 年底，公司累计销售产品 848 万吨，实现销售 收入 761 亿元。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年 销售数量（万吨） 销售收入（亿元） 图 2-1 20002008 年华东公司发展变化图 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 7 2.2 组织机构 2.2 组织机构 华东公司的组织机构是按照中国石油天然气股份公司的规定设置的。在管理体制上采用扁 平化垂直管理，一级对一级负责。总经理为公司第一责任人，副总经理在经理的直接领导下分 管相应的工作，各部门按照部门职责负责具体工作。这种组织机构体系的建立和运行，为公司 健康、高效、快速、可持续发展提供了有力保障。公司设一名总经理，一名党委书记，四名副 总经理。下设六个业务处、七个综合管理处室（包括总经理办公室、党群工作处、人事处、规 划计划处、企管法规处、财务处、审计处）、三个直属单位（包括仓储配送部、技术服务部、 信息部）和一个全资子公司（上海中油石油交易中心有限公司），设有上海、江苏、杭州、宁 波、合肥、南昌六个销售分公司。 公司领导实行分工负责制。 总经理：负责公司全面业务，主抓办公室、人事处、规划计划处、审计处 党委书记：负责企业党建、工会工作，主抓党群工作处。 主管业务副总经理：负责销售业务，主抓业务一处、业务二处、业务三处、业务四处、业 务五处、业务六处、上海分公司、江苏分公司、杭州分公司、宁波分公司、合肥分公司、南昌 分公司。 主管企管、财务的副总经理兼总会计师：负责公司的价格管理及财务管理，主抓企管处、 财务处。 主管信息、安全副总经理：主抓信息部、仓储配送部。 还有一名副总经理主管上海中油石油交易中心有限公司全资子公司。 业务处室按照产品分工，业务一处负责低压聚乙烯、高压聚乙烯的销售；业务二处负责聚 丙烯、 线性聚乙烯的销售； 业务三处负责聚酯切片、 腈纶、 涤纶产品的销售； 业务四处负责 abs、 橡胶、san 产品的销售；业务六处负责 pta、己二酸产品的销售；业务五处负责中石油以外的 扩销产品的销售。分公司按区域分工，负责市场前沿的生产厂开发，提高产品直供率，扩大公 司的销售能力，提高公司售后服务水平，贴近市场销售产品。规划计划处负责固定资产投资、 统销产品采购；仓储配送部负责产品的运输、储存、配送并负责产品的安全工作；技术服务部 负责新产品的推广、服务及产品的质量问题；企管法规处负责企业制度的建设、内部控制的制 定、分公司的管理及公司的法律事务。 华东公司组织机构的合理设置，保证了公司健康快速发展。各部门合理分工，有效协同， 监督到位，流程顺畅，内控体制健全，为公司健康运营提供了有效保障。 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 8 2.3 主营产品 2.3 主营产品 按照中石油关于化工产品统销的战略部署，主要负责中石油各生产企业生产的合成树脂、 合成纤维、合成橡胶、合纤原料及聚合物、有机化工等五大类 100 多个牌号产品在华东区域的 销售工作，同时也经营中石油系统外的化工产品贸易业务。经营品种多样复杂，产品价格完全 与国际市场接轨。 表 2-1 华东公司 2008 年主要产品及销量明细表 数量单位：吨 产品名称 生产厂家 标准数量 产品名称 生产厂家 标准数量 一、橡胶产品 93,553 大庆石化 10,132 吉林石化 45,215 吉林石化 61,586 兰州石化 21,028 兰州石化 32,084 丁苯橡胶 系统外 1,119 独山子石化 4,356 独山子石化 3,477 线性聚乙烯 系统外 2,000 大庆石化总厂 21,290 三、有机化工原料 140,815 顺丁橡胶 系统外 937 苯 系统外 3,559 乙丙橡胶 吉林石化 487 辽阳石化 101,219 二、塑料及制品 1,021,539 己二酸 系统外 1,964 吉林石化 61,667 苯乙烯 系统外 14,637 兰州石化 12,732 丁醇 系统外 4,943 大庆石化总厂 52,686 丁酮 系统外 14,493 abs 树脂 系统外 499 大庆石化 52,329 四、合成纤维原料及 聚合物 459,700 抚顺石化 4,982 乙二醇 系统外 2,700 辽阳石化 6,759 辽阳石化 160,234 兰州石化 73,160 乌鲁木齐石化 20,393 独山子石化 10,935 pta(精对苯二甲 酸) 系统外 10,633 大连石化 68,889 辽阳石化 143,452 兰港石化 34,482 乌鲁木齐石化 17,470 大庆炼化 117,618 辽阳石油化纤公司 103,819 聚丙稀 系统外 1,300 聚酯 系统外 1,001 大庆石化 74,829 五、合成纤维 45,984 高压聚乙烯 兰州石化 54,706 大庆石化 44,286 大庆石化 54,559 腈纶 庆炼化 1,698 吉林石化 86,249 抚顺石化 47,182 辽阳石化 5,076 兰州石化 63,394 独山子石化 26,533 低压聚乙烯 系统外 813 合 计 1,761,591 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 9 2.4 管理水平 2.4 管理水平 2.4.1 制度管理 目前，华东公司已经建立起了比较健全、完善、规范的规章制度。为制度的管理、制度的 创新提供了保障。华东公司的主要制度分为以下几个方面： 一、 基础管理方面，制定了机构编制管理办法、公司领导班子工作制度、岗位设置、岗位 职责描述、安全管理办法、风险控制管理办法、规章制度管理办法等十二个管理办法。 二、 组织、人事与劳资管理等方面，制定了包括劳动合同管理办法、薪酬管理办法、职工 培训管理办法、后备干部管理办法在内的二十一个管理办法 三、 财务管理、审计与纪检工作方面，制定了财务管理办法、会计工作基础规范、资金管 理办法、资金管理办法、存货管理办法、固定资产管理办法、印章管理办法、预算管理办法、 费用报销管理规定、审计工作规定、反舞弊协调实施办法、党风廉政建设实施细则等三十个管 理办法 四、 销售与采购方面，制定了产品销售管理办法，物流配送管理办法，物资采购工作管理 办法、仓储设施安全及仓储管理办法、存货盘点工作管理办法等十二个管理办法。 五、 市场管理方面，制订了市场管理办法、价格管理办法、客户管理办法、市场信息管理 办法、技术服务管理办法等六个管理办法。 六、 法律事务管理方面，制定了合同管理办法、招标管理办法、诉讼纠纷案件管理办法等 四个管理办法。 七、 综合事务管理方面，制定了公文处理办法、商业秘密管理规定、档案管理办法、医疗 费用管理办法、信访工作制度及车辆准驾管理规定等二十二个管理办法及实施细则。 为了真正做到“有章可依，有章必依”，首先，公司加强了规章制度的学习和宣传贯彻。 运用各种手段，采取多种形式，深入开展规章制度的学习、宣传贯彻。公司各类培训计划，都 有规章制度培训的内容， 录用新员工或调换员工工作岗位， 在上岗前进行制度规范的学习培训； 认真组织学习和宣传新颁布实施的规章制度， 促使员工增强制度意识和遵守规章制度的自觉性， 为规章制度的实施打好基础。其次，公司强化规章制度实施的检查监督。建立规章制度贯彻实 施的检查制度，加强监督职责，提高监督效率和效果，对违反规章制度的行为应及时制止、严 肃查处，保证规章制度的严格执行。对执行过程中出现的问题应及时上报研究解决，并要注意 从违章案例中总结教训，及时教育和警示广大员工引以为戒，避免同类违章行为重复发生。 “法为事纲， 人为事要”， “无以规矩， 不成方圆”。 规章制度是企业兴衰成败的生命线， 是企业长远发展的运转平台。成功的企业源自卓越的管理，卓越的管理源自优异的制度。规章 制度是企业得以生存的体制基础，是企业经营活动的体制保障，是企业员工必须遵守的行为规 范。一个企业的健康发展，既要靠外部的法律、法规的规范和保障，也要靠内部完善的规章制 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 10 度约束。 企业管理规章制度是规范公司经营管理行为的准则， 承载着公司管理体制和运行机制， 体现公司经营理念、管理思想和价值取向，是公司核心竞争力的重要组成部分。 2.4.2 人事管理 华东公司现有员工 261 人，其中合同制员工 145 人，市场化用工 116 人。公司员工平均年 龄35岁， 大专以上学历的员工占员工总数的95%， 中级以上专业技术职称人员占员工总数的54%。 党员比例达到 31%，是一个知识化、专业化、信息化、市场化特点较强的营销管理团队。 企业竞争，说到底是人才的竞争，人才正日益成为核心的竞争力。因此，树立科学的人才 观，实施人才强企战略，是适应经济全球化和国际人才竞争的客观需要，是适应现代企业竞争 的必然选择。要坚持“以人为本”的科学人才观，把促进人才健康成长和充分发挥人才作用放 在首要位置，在公司内营造鼓励人才干事业、支持人才干成事业、帮助人才干好事业的良好氛 围。华东公司非常重视人力资源建设，在人才培养上做了以下几个方面的工作: 一、加大培训力度，提高员工的整体素质。通过加强学习培训，或选送优秀人才、重点人 才继续深造，成就一批专家型销售人才、专业化管理人才。 二、进行岗位练兵、岗位比武，促进了员工学技术的热情，员工深刻认识到本职工作既是 工作实践的主体，也是展示才能的舞台，更是提高素质和能力的平台。要成才，必须确立正确 的立足点，就是立足本职岗位。学习成才的目的，是把本职工作干好，为实现分公司战略目标 服务。胜任本职工作之路，就是成长、成才之路，二者是完全一致的。公司形成了人人讲学习、 人人爱学习的良好风气。 三、注重学习与交流，全方位提高人才素质和能力。适时邀请专家学者讲授先进的营销理 论和企业经营管理理论，使员工能够与时俱进，跟上时代发展的步伐。定期邀请生产企业的技 术人员介绍产品的生产工艺流程、产品性能特点以及化工技术的发展动态，增强业务人员的专 业化销售能力。同时，要加强与下游应用领域的交流，邀请下游生产加工企业进行生产技术交 流，使销售人员的知识能够有一个上下有贯通的结果，以提高整体素质和专业化销售能力。 四、注重选拔优秀人才进入管理岗位。干部的选拔任用，严格按制度规定进行，实行竞聘 方式，群众投票、组织考核，做到了公平、公正、公开。 2.4.3 风险防范 对销售单位来讲，防范经营风险是一个永恒的课题。华东公司在防范风险方面进行了艰苦 的努力，在实际工作中不断总结经验，形成了行之有效的风险防范体系。 一、建立内部控制体系，建立严密、规范、可操作的管理制度、流程和关键控制文档，完 善风险预警机制；同时，加强管理，确保各项制度和操作流程的严格执行，从制度、流程和执 行上对公司的安全给予保证。华东公司的内控体系以“零例外”通过了股份公司组织的外部审 计和管理层测试。 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 11 二、加强合同管理，防范经营风险。法律合同管理是企业防范经营风险的重要手段。在经 营中要加强法律合同管理，严格合同审批程序，防范经营风险。 三、加强资金管理，避免资金风险。华东公司依靠中国石油的金字招牌，在销售产品过程 中实行“先款后货”的原则，在产品采购过程中实行“先货后款”的原则。款不到帐，货不能 出；外采产品，货不入库，款不能付。公司自二 000 年成立以来，一直保持应收账款为零。在 承兑汇票的收取方面，制定了严格的审批、查询程序，对资金定期盘点，规避了资金风险。 四、加强仓储管理，避免货物风险。华东公司的市场前沿库房，除宁波库是自由库房外都 是租赁的，所选择的库房都是大型的、国有的、管理水平高的仓储公司。华东公司加强了对库 房的合同管理，定期盘点，定期或不定期检查、抽查防火、防盗设施和货物的安全，公司自成 立以来货损为零，成为华东公司管理的一大亮点。 2.4.4 激励机制 建立科学规范的考核激励机制和考核评价体系，是实现公司发展战略和各项具体工作目标 的保证。只有考核科学，制度完善，执行有效，才能最大限度地调动员工的积极性和创造性， 有利于公司的长期、稳定、可持续发展。 一、 建立组织机构。公司成立了考核委员会，办公室设在人事处，成立了业绩考核组、 管理项目考核组、专项考核组。考核小组负责各项考核工作，考核结果报人事处审核，作为奖 励、惩罚的依据。 二、 完善考核机制，制定切实可行的目标。考核激励的原则是突出业绩，强调激励， 客观公正，严格兑现。目前华东公司考核的指标主要有营运类指标、效益类指标、服务类指标、 安全指标、管理指标及党风廉政建设指标。其中安全指标和党风廉政建设指标为否决类指标。 每年初，华东公司根据预算安排，对业绩类指标进行分解。公司领导按照分管的原则， 与各业务处室、分公司签订全年业绩合同、党风廉政建设责任书。各处室、分公司再将指标分 解落实到人。各处室、分公司考核的指标见表 2-2： 表 2-2 kpi 考核标准一览表 处室名 称 指标类别 考核项目 权重 （%） 处室名 称 指标类 别 考核项目 权重 （%） 效益类 净利润* 40 营运类可控费用 10 购销率* 5 对法律、合同工作的满意度 10 直销率* 15 在公司制度管理方面的满意度 10 化工产品价格到位率* 5 在分公司管理方面的满意度 5 可控费用 10 对价格工作满意度 5 营运类 应收帐款 5 对结算工作满意度 5 业务 一、 二、 三、 四、 六处 服务类 综合服务满意度 20 对内控工作满意度 5 效益类 净利润* 40 企管 管理类 对安全管理工作满意度 10 业务五 处 营运类 进出口贸易量* 15 审计 营运类可控费用 10 上海交通大学 emba 学位论文 中国石油华东化工销售公司特许经营模式研究 12 危险化学品经营* 10 对审计立项准确性满意度 25 可控费用 10 管理类 对审计项目实施及时性满意度 25 应收帐款 10 单位商品现金营销成本 25 服务类 综合服务满意度 20 营运类 可控费用 10 效益类 利润 25 对分公司财务指导管理满意度 2.5 直销率 25 对财务报表工作的满意度 5 可控费用 10 对公司经营分析工作的满意度 5 销售量 10 对资金统筹安排工作的满意度 5 应收帐款 5 对预算工作的满意度 5 营运类 严格按照区域销售合格率 5 财务 管理类 对日常财务服务工作满意度 2.5 销售分 公司 服务类 综合服务满意度 20 资源配置量 10 部门创新意识满意程度 10 购入率 10 问题解决满意程度 5 吨商品一次运费 20 在制度建设和管理政策制订 上满意程度 5 营运类 可控费用 10 工作效率满意程度 10 对物流配送的满意度 2.5 管理处 室共性 指标 管理类 工作配合满意程度 10 对计划配置均衡性的满意度 2.5 营运类 可控费用 10 对投资计划落实和完成满意度 2.5 对文件、报告和会议纪要处 理及归档及时性、准确性的 满意度 10 规划计 划 管理类 对综合统计报表准确率满意度 2.5 信访（含纪检举报信访）处 理的满意度 10 营运类可控费用 10 驾驶员培训和车辆管理的综 合满意度 10 对新产品、新技术、新工艺的掌 握程度和跟踪服务的满意度 5 重要问题的调研满意度 10 商品质量抽查满意度 10 办公室 管理类 行政后勤日常服务满意度 10 对专用料开发的满意度 15 员工人数控制 15 技术服务客户档案建立满意度 10 营运类 可控费用 10 技术服 务 管理类 技术支持满意度 10 对培训工作的满意度 10 营运类可控费用 10 在业绩考核工作满意度 5 对系统日常维护工作的满意度 10 对支部建设工作的满意度 5 对系统使用技术的培训满意度 20 对领导班子建设的满意度 10 信息 管理类 对市场信息及时和准确满意度 20 人事 管理类 薪酬发放及时