企业咨询访谈提纲

企业咨询访谈提纲 PART 1 一外部环境状况 1与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规 2可能的金融支持 3估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率 4主要竞争对手的市场占有率和经营战略 5主要供应商及其提供的产品 二企业内部状况 1. 经营者 文化程度和受过的训练，主要经历，近两年内提出的方针、战略、理念或口号等，近两年内公开发表的言论，媒体的报道、评论，最近两次主持的项目的过程记录，最近三次主持的决策过程记录，是否拟定接班人，接班人在企业的作为 2. 企业概况 企业发展历程，产权制度，企业价值观，经营理念，企业长期和近期目标，股东成员，资本构成，资产和负债状况，企业最有利的资源，对企业最大的威胁，各级员工对企业看法 3. 财务状况 近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表，近一年的资金预算，成本核算表，近两年内的融资数额、方式及其使用情况 4. 经营战略 有否战略目标，企业近两年内制定的战略、这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书，战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想，基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法 5. 人事管 理 员工的构成（年龄、性别、文化程度），各级管理人员的素质（文化、工作业绩），各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员），职位说明书，工资和福利制度，员工培训制度，激励约束方法和制度，绩效考评制度以及其它相关的人事制度，人员流动状况，员工对薪酬的满意情况调查报告 6. 管理组织 旧组织结构图，目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围，管理人员考核表，主要信息沟通渠道、近两年内发生组织冲突及其解决过程，最近一次重大问题的决策过程，近一年内企业会议记录 7. 市场营销 1) 产品状况： 品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发 2) 市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查资料 3) 近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区 4) 分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决 5) 销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用） 6) 销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的 激励方式，销售人员对企业产品和营销的看法 Part2 诊断的要点和重点 一 . 诊断要点 1 企业经营战略 是否有明确的、长期的战略目标 战略目标的内容是什么 战略目标有没有较强的针对性 经营战略是如何制定的 战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势 有没有明确的战略措施 企业战略步骤划分为几个阶段 每个阶段都有什么具体任务 战略措施的预计收益有多大 战略实施的代价大小 战略措施的群众基础 战略的贯彻效果。 实施战略的能力 2 企业组织管理 企业业务程序 企业组织采用何种形式 经营组织的内部管理层次 企业组织的管理幅度 管理者的授权程度 各职级权责是否明晰 企业决策素质。 企业的计划能力。 管理者的素质、领导方式。 内部信息沟通。 3 人事管理 人职是否匹配，是否做到精简 工资和福利制度是否起到激励作用 激励和约束机制 选人用人方式 是否有完善的绩效考核体系 人才的使用情况 员工的满意程度 人才流失情况 4 市场营销管理 新产品开发的能力 本企业的分销渠道是哪种类 型的 影响本企业分销渠道的典型因素是什么 企业对渠道的控制力 企业解决渠道冲突的能力 企业考核和激励渠道成员的方式 企业能否根据外部环境的变化来改变分销渠道 营销手段是否符合产品生命周期 是否有明确的广告促销预算 广告预算是如何制定的 企业确定广告的出发点 企业如何衡量广告的效果 企业价格策略合理性 企业人员促销的规模有多大，是如何确定的 企业如何培训促销员 企业对促销员的考核和奖惩制度 企业对新产品的推广能力 企业是否有明确推广目标 企业 如何产品推广的效果 5 财务管理 企业的财务制度是如何制定的 账目是否清晰 财务预算在企业中运用 是否有资金使用计划 是否做到专款专用 资金的流动性 资金利润率 企业负债比率 成本核算