（工商管理专业论文）中国银行发展个人理财业务的探讨.pdf

论文摘要 商业银行个人理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助实现其 人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负 债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财 务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、 资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划， 推荐需要的金融产品，并出具理财报告。 个人理财业务在我国银行业是一个热门话题。各银行为争夺高端 个人客户，纷纷打出各自的理财品牌，从产品设计、品牌建立、个性 化服务等各方面进行创新。中国银行亦创立了中银理财品牌。本文通 过介绍中国银行发展个人理财业务的情况，对比中外同业的状况分析 了目前的现状及问题，并提出解决的对策。全文分为三章，主要内容 如下： 本文按照“个人理财业务在中国银行业的发展前景中国银 行个人理财业务的发展现状中国银行个人理财业务未来发展 中必须正视的问题与对策”的逻辑思路展开： 首先，第一章从国外银行业的实践和对我国实际情况的分析两个 角度，指明了中国银行顺应潮流，发展个人理财业务的良好前景和前 进方向。第一节通过分析发达国家银行业说明个人理财是发达国家银 行业务的核心内容之一，并从客户定位、产品营销、分销渠道、业务 定价四个方面考察了个人理财业务的香港案例，从中看出我国银行业 个人理财业务的发展趋势；第二节从国内经济发展带来的个人金融需 求增长、银行业的竞争发展和战略结构调整三个方面说明中国银行业 发展个人理财业务将是历史的必然。 其次，第二章展示了中国银行个人理财业务发展的现状：外部竞 争环境、内部比较优势及相应的战略规划和战术转变。从中国银行面 临的外部同业环境和自身具备的外汇理财优势两个方面进行条件分 析，其中涉及了国内个人理财市场及同业中较具代表性的几家银行， 比如工商银行、招商银行、花旗银行、荷兰银行等的个人理财业务， 从而总结了中国银行在外汇理财产品上的竞争优势，并在此基础上进 步思考中国银行发展个人理财业务的战略规划和综合理财、立体化 网络、品牌化、个性化服务四个战术转变。 最后，第三章面向中国银行个人理财业务的未来发展。在分析完 外部环境和内部优势，将战略规划和战术调整付诸实践时，中国银行 必须正视的即将面临的一系列挑战，其中主要集中在产品、技术、客 户和人力四个方面，本文最后则思考了相应的对策。 中国银行的差距及问题：外汇理财产品领先，人民币理财产品匮 乏：产品同质化严重，缺乏有差异的市场定位，产品创新落后于市场 需求；客户细分不够，客户个人的金融基础资料不足理财分析师和顾 问严重不足，缺乏调研能力，因而对市场的预期判断力不强；专业 理财人员严重匮乏业务发展的技术系统跟不上；信息系统开发力度不 够金融知识、风险等普及教育不足，客户认知度还不够，目前国内对 于银行理财的需要并不是很强烈。 探讨了发展中国银行理财业务问题的解决对策。首先加强“中银 理财”品牌建设，包括战略规划、策略制定、渠道建设、队伍建设、 科技需求、管理制度等项工作，着重加强理财产品及产品组合的研发。 理财产品的创新，其设计原则为：根据顾客的需求、市场的需要 来设计和推广理财产品。根据马斯洛的需要层次论分析顾客需求，用 行为金融学b b k 模式分析五种投资者行为，借用金葵花理财的市场分 析调查报告分析客户情况。有适合客户需求的个性化的产品才能创造 核心竞争力。 。 准确定位，细分客户。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市 场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，并进行市场细分，针 对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客 户需求进行多种产品设计。 培养个人理财策划师，引进c f p ，c f p 是国际上最权威的一种金 融理财职业资格，金融理财师的主要职责是为个人提供全方位的专业 理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不 动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客 户长期的生活目标和财务目标。 培养专职的理财客户经理，客户经理制是商业银行适应市场和 客户需求变化的一种营销导向的制度安排和组织架构设计。客户经理 通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达 到客户的理财目标。 渠道建设和培育客户，主要是通过建立健全信息网络服务系统。 客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，个 人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展 的一个随时、随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网 络。对于金融企业网站内容而言，以客户为中心的文明、人性化对于 银行服务业的竞争力至关重要，彻底改善原有“重硬件、技术，轻软 件( 人文) ”的服务方向。 关健词：个人理财业务财务资源金融产品商业银行 a b s t r a c t p e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n ti st h ep r o c e s st h a tc o m m e r c i a lb a n k h e l p s i t sc u s t o m e rt or e a l i z eh i sg o a lb yu t i l i z i n gh i so w nf i n a n c i a l r e s o u r c e t h ec o m m e r c i a lb a n k sa n n a l i z et h ec u s t o m e r sf i n a n c i a 】d a t a s u c ha si n c o m e ，e x p e n d i t u r e ，a s s e t s ，d e b t ，i n s u r a n c e ，c a s hf l o w ，a n d a s s e t sv a l u e ，c o n s i d e rv a r i o u sk i n d so ff i n a n c i a lg o a l so ft h ec u s t o m e r s s y n t h e t i c a l l y , a n dc a r r y o nt h et e s to fc u s t o m e r sr i s k p a r t i a l i t y a n d a d j u s t m e n to fi n v e s t m e n tc o m b i n a t i o ni no r d e rt oh e l pt h ec u s t o m e rm a k e i n d i v i d u a l i z e df i n a n c i n gp l a n ，r e c o m m e n dt h ef i n a n c i a lp r o d u c t ，p r o v i d e f i n a n c em a n a g e m e n tr e p o r t t h eb u s i n e s so fp e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n ti sah o ti s s u ei no u r c o u n t r y sb a n k i n g e v e r yb a n ks h o w si t so w nf i n a n c i n gb r a n d so n ea f t e r a n o t h e ri no r d e rt of i g h tf o rt h ei m p o r t a n tc u s t o m e r s ，a n di n n o v a t e p r o d u c tb yp r o d u c td e s i g n ，b r a n ds e tu p ，p e r s o n a l i z e ds e r v i c e ，e t c b a n k o fc h i n aa l s oc r e a t si t so w nb r a n dj t h i st e x ti n t r o d u c e st h es i t u a t i o no f p e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n tb u s i n e s so fb a n ko fc h i n a ，c o m p a r e dw i t h o t h e rb a n k si nc h i n aa n df o r e i g nc o u n t r i e s ，a n a l y s e sc u r r e n ts i t u a t i o n a n dt r o u b l e s ，a n dp u tf o r w a r dt h ec o u n t e r m e a s u r e t h ef u l lt e x ti s d i v i d e di n t ot h r e ec h a p t e r s ，t h em a i nc o n t e n ti sa sf o l l o w s ： c h a p t e ro n ee x p l a i n st h en e c e s s i t yo fb a n ko fc h i n at od e v e l o p p e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n tb u s i n e s s s a y i n gm a r k e td e m a n d ：s i n c e r e f o r ma n do p e n i n g u p ，t h ed o m e s t i ce c o n o m yh a sd e v e l o p e df a s t ，t h e w e a l t h yf a m i l ya n dh i g hi n c o m ec o l o n yh a v et a k e ns h a p ep r o g r e s s i v e l y ， a n dt h ep e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n td e m a n d sg r o wa tt o ps p e e d c h i n a s o c i a li n v e s t i g a t i o no f f i c ec a r r i e do ns o m eq u e s t i o n n a i r ei n v e s t i g a t i o ni n f o u rm a j o rc i t i e sa sb e i j i n g ，e t c i n2 0 0 2 t h er e s u l ti st h a t7 4 o ft h e p e r s o n si n v e s t i g a t e da r ei n t e r e s t e di nt h em a n a g e m e n to fp e r s o n a lm o n e y ， 4 1 e x p r e s st h a tt h e yn e e dt h es e r v i c eo fp e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n t f r o mb a n ko fc h i n a 。so w ns t r a t e g i cr e s p e c t ：t h ec h i n e s ef i n a n c i a l m a r k e tw i l lo p e nt ot h eo u t s i d ew o r l di n2 0 0 6 ，a n df o r e ! g nc o m p e t i t i o r s w i l lj o i n p e r s o n a lf i n a n c a i lm a n g e m e n tb u s i n e s sh a sa l r e a d yb e e no n eo f t h ek e yc o n t e n t so ft h eb a n k i n gi nd e v e l o p e dc o u n t r i e s m o r et h a n8 0 o f b a n kb u s i n e s si n c o m ec o m e sf r o mt h ed i f f e r e n c eb e t w e e nd e p o s i t sa n d c r e d i tb a l a n c e t h eb a n kw i l ls u f f e rf r o mt h el i m i t a t i o nw i t hs u f f i c i e n t c a p i t a lo n l yr e l y i n go nt h ee x i s t i n gt y p eo fo p e r a t i o n ，s oc o m m e r c i a lb a n k s h o u l dc o m p r e s st h ev o l u m eo fc r e d i t ，a d j u s tt h ep r o f i t s t r u c t u r e t o d e v e l o p t h e p e r s o n a l f i n a n c e m a n e g e m e n t w i l lb et h e s t r a t e g i c s t r u c t u r a la d j u s t m e n to fb a n ko fc h i n a c h a p t e rt w oi n t r o d u c e s t h ed e v e l o p m e n to f p e r s o n a l f i n a n c e m a n a g e m e n tb u s i n e s s ，a n dm a i n l yc o n c e r n si t ss t r a t e g i c a lp l a n ，o p e r a t i o n m e t h o d ，d e v e l o p i n gp r o c e s s c h a p t e rt h r e ee x p l a i n st h ec u r r e n ts i t u a t i o na n dt r o u b l eo fp e r s o n a l f i n a n c em a n a g e m e n tb u s i n e s so fb a n ko fc h i n a ，i n t r o d u c e sp e r s o n a l f i n a n c e m a n a g e m e n t i nc i t i b a n kn aa n dh o n gk o n gb a n k i n g a b r o a d a n di n d u s t r i a la n dc o m m e r c i a lb a n ko fc h i n a ，c h i n am e r c h a n t s b a n ka th o m e ，t h e nm a k eac o m p a r i a t i o na m o n gt h e s eb a n k s f i n a l l yw e f i n do u tt h ed i s p a r i t yo fb a n ko fc h i n a t h e r ea r es o m ep r o b l e m sa s f 0 1 1 0 w s ：t h ef i n a n c em a n a g e m e n tp r o d u c to ff o r e i g nc u r r e n c yl e a d sf i r s t ， w h e r e a sr m bi sd e f i c i e n t ；t h eh o m o g e n e i t yo ft h ep r o d u c t si s s e r i o u s i n n o v a t i o no fp r o d u c tl a g sb e h i n dm a r k e td e m a n d ；c u s t o m e r sh a v en o t b e e ns u b d i v i d e d e n o u g h l y ，a n a l y s t s a n dc o n s u l t a n t sa r ed e m a n d e d s e r i o u l y c o m m e r c i a lb a n k sl a c k t h ea b i l i t yo fs u r v e y i n g ，s t u d y i n g ，a n d a n t i c i p a t i n gt h em a r k e t t h et e c h n o l o g i c a ls y s t e m c a nn o tc a t c hu pw i t ht h e d e m a n do fc u s t o m e r s ，c u s t o m e r sc o g n i t i o nd e g r e ei ss t i l ln o te n o u g h ，a n d t h ed o m e s t i cn e e dt ot h ep e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n tp r o d u c t 1 sn o t v e r y s t r o n ga tp r e s e n t ： c h a p t e rf o u rt a l k sa b o u tc o u n t e r m e a s u r e t os e t t l em a t t e r sm e n t i o n e d i n c h a p t e r t h r e e w es h o u j ds t r e n g t h e nb r a n dc o n s t r u c t i o n a t f i r s t ， i n c l u d i n gs t r a t e g i c a lp l a n ，t a c t i c s ，c h a n n e lc o n s t r u c t i o n ，b u i l d i n g o f g r o u p ，s c i e n t i f i ca n dt e c h n o l o g i c a ld e m a n d ，m a n a g e m e n ts y s t e m ， p a r t i c u l a r l y t h er e s e a r c ha n dd e v e l o p m e n to nf i n a n c em a n a g e m e n t p r o d u c t i no r d e rt oi n n o v a t eo ff i n a n c em a n a g e m e n tp r o d u c t ，i t s d e s i g n p r i n c i p l ei st h a t ：w es h o u l dd e s i g na n dp o p u l a r i z et h ep r o d u c ta c c o r d i n g t ot h en e e d so ft h ec u s t o m e r sb yu t i l i z i n gb e h a v i o rf i n a n c eb b k m o d e ， t h eg o l ds u n f l o w e rm a r k e ta n a l y s i ss u r v e yr e p o r t i n d i v i d u a l i z e dp r o d u c t s w h i c hs u i tc u s t o m e r sd e m a n db e s tc a nc r e a t et h ek e yc o m p e t i t i v e n e s s 。 i no r d e rt of i n do u tp r o p e rp o s i t i o ni nt h em a r k e ta n ds u b d i v i d et h e c u s t o m e l s ，w es h o u l ds t r e n g t h e n i n n o v a t i o no ft h ep r o d u c t ，t r a c kt h e c h a n g eo fc u s t o m e r s d e m a n di n t i m e ，d i s t i n g u i s ht h ef a c t o ro ft h e d e m a n dd i f f e r e n c e ，c a r r yo nm a r k e ts e g m e n t s ，d e s i g nv a r i o u sk i n d so f p r o d u c ta c c o r d i n gt od i f f e r e n tl i f ec y c l eo fp r o d u c t s ，d i f f e r e n tp e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i co fi n v e s t m e n t ，d i f f e r e n ts i t u a t i o no ff i n a n c i a lp l a n 。 i no r d e rt ot r a i nt h ep e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n tc o n s u l t a n t ，w e s h o u l di n t r o d u c ec f p , w h i c hi st h bm o s t - a u t h o r i t a t i v eq u a l i f i c a t i o no f f i n a n c em a n a g e m e n ti nt h ew o r l d ，t h ep e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n t c o n s u l t a n t sm a i nd u t yi st oo f f e rt h eo m n i d i r e c t i o n a lp r o f e s s i o n a l f i n a n c i a ls u g g e s t i o nt om e e tc u s t o m e rl o n g t e r ml i f ea n df i n a n c i a lg o a l t h r o u g ha d j u s t i n gt h ei n v e s t m e n tc o m b i n a t i o no ff i n a n c i a lp r o d u c t ss u c h a st h ed e p o s i t ，s t o c k ，b o n d ，f u n d ，i n s u r a n c e ，r e a le s t a t e , e t c d e s i g n i n g r e a s o n a b l et a xp l a n i no r d e rt ot r a i nt h ef u l l t i m ef i n a n c i n gc u s t o m e r sm a n a g e r , w e s h o u l db u i l dc u s t o m e rm a n a g e rs y s t e mw h i c hi sa no r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e d e s i g n i n g t o a d a p t t h em a r k e tc h a n g e s c u s t o m e rm a n a g e rh e l p st h e c u s t o m e r sr e a c ht h e i rf i n a n c i n gg o a l t h r o u g hm a k i n gf i n a n c i n gp l m a t a c t i c sa n ds e l l i n gr e l e v a n tf i n a n c i a lp r o d u c t s k e y w o r d s ：p e r s o n a lf i n a n c em a n a g e m e n tf i n a n c i a lr e s o u r c e f i n a n c i a lp r o d u c tc o m m e r c i a lb a n k 3 西南财经大学工商管理硕士( m b a ) 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行调查和研究工作取得的成果。学位论文中除正文对于直接引用的文 字、数据或事实资料已经加以注释外，本学位论文不包含他人已发表或 撰写过的研究成果，也不包含他人为获得西南财经大学或其他教育机构 等的学位证书而使用过的材料。对本学位做出重要贡献的单位、团体、 企业和个人，均已在文中以明确方式表明。因本学位论文引起的知识产 权纠纷概由本人负责，并承担由此引起的法律后果。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此申明 学位论文作者签名：羊英 2 0 0 5 年5 月2 6 日 刖吾 2 0 0 4 年被称为“理财元年”，有人曾用“山雨欲来风满楼”来形 容外资银行的巨大身影逐步进入个人理财市场时，国内银行界所做出 的回应。银行的个人理财业务正在以迅猛之势发展，各银行纷纷开发 个人理财产品，打造理财服务品牌。中国银行也将此业务作为战略发 展的一个重要方面，进行了规划、部署，并积极加以实施。 个人理财( p e r s o n a lf i n a n c e ) 是在对个人收入、资产、负债等数 据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合 预定目标运用诸如储蓄、保险、证券、外汇、期货、收藏、住房投资 等多种理财手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在个人风险可 以接受的范围内实现资产增值的最大化的过程。根据国际理财师标准 委员会的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人 生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入支出资产负债 保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目 标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产 价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐 需要的金融产品，并出具理财报告。 在国外，零售业务在商业银行收入中占有举足轻重的地位，不少 全球金融机构的零售业务收入的比重已占6 0 以上，有的超过8 0 ， 国外银行的理财业务发展已经相当成熟，产品丰富，客户细分，服务 完善。个人理财业务是零售业务的重要组成部分，国外理财业务已经 历了十多年的发展，其产品、服务、操作、管理也相对成熟，零售业 务的主要服务对象是居民( 个人金融者) ，而区别于公司法人和金融 机构法人的服务，其产品、渠道、方式均有不同。其发展过程中有许 多问题需要研究和探讨，这项业务在国内银行业将是一个新兴和重点 发展的业务之一。 国内银行理财业务的发展正处于开发和成长的初级阶段，各大银 行纷纷推出理财产品及服务，以争夺高端客户市场，小规模银行为寻 得自己的特色和生存空间，更加注重这一领域的发展；国内商业银行 将个人理财作为争夺高端客户的杀手锏，纷纷建立这一制高点。2 0 0 4 年，中国整个银行业利润总额为2 6 4 0 亿元，其中8 0 来自于大中型 企业贷款和存款。但麦肯锡预测，到2 0 1 3 年这一比重将会下降一半， 只有4 0 左右。取而代之的是包括信用卡和个人贷款产品的个人信 贷业务以及中间业务的高速发展，二者目前均只占银行利润的4 左 右，但在以2 0 的速度增长后，2 0 1 3 年二者将分别占到整个银行业 利润的1 6 和2 0 。麦肯锡的分析表明，在高速增长的个人银行业 务中，贡献利润的客户来源将更加集中。届时，占客户总体比例2 的富裕客户和1 8 的大众富裕客户将贡献9 3 的银行个人业务利润 总额。这就使得银行在个人信贷领域的竞争几乎等同于对于富裕客户 以及大众富裕客户的竞争。 本文按照“个人理财业务在中国银行业的发展前景中国银 行个人理财业务的发展现状中国银行个人理财业务未来发展 中必须正视的问题与对策”的逻辑思路展开： 首先，第一章从国外银行业的实践和对我国实际情况的分析两个 角度，指明了中国银行顺应潮流，发展个人理财业务的良好前景和前 进方向。第一节通过分析发达国家银行业说明个人理财是发达国家银 行业务的核心内容之一，并从客户定位、产品营销、分销渠道、业务 定价四个方面考察了个人理财业务的香港案例，从中看出我国银行业 个人理财业务的发展趋势；第二节从国内经济发展带来的个人金融需 求增长、银行业的竞争发展和战略结构调整三个方面说明中国银行业 发展个人理财业务将是历史的必然。 其次，第二章展示了中国银行个人理财业务发展的现状：外部竞 争环境、内部比较优势及相应的战略规划和战术转变。从中国银行面 临的外部同业环境和自身具备的外汇理财优势两个方面进行条件分 析，其中涉及了国内个人理财市场及同业中较具代表性的几家银行， 比如工商银行、招商银行、花旗银行、荷兰银行等的个人理财业务， 从而总结了中国银行在外汇理财产品上的竞争优势，并在此基础上进 一步思考中国银行发展个人理财业务的战略规划和综合理财、立体化 网络、品牌化、个性化服务四个战术转变。 最后，第三章面向中国银行个人理财业务的未来发展。在分析完 外部环境和内部优势，将战略规划和战术调整付诸实践时，中国银行 必须正视的即将面临的一系列挑战，其中主要集中在产品、技术、客 户和人力四个方面，本文最后则思考了相应的对策。 作为中国银行的一名员工，对这一业务的发展有相当时间的关 注，借此文的机会，对中银理财业务状况作一整理，以对目前的问题 和未来的趋势作一定的思考。谨以此作为前言。 第一章中国银行业发展个人理财业务将是 历史的必然 第一节个人理财是发达国家银行业务的核心内容之一 ( 一) 发达国家个人理财业务概述 ， 根据国际先进银行的经验，个人金融业务利润贡献度一般在3 0 - 6 0 左右；从资产收益率上看，国外大银行零售业务的收益率均 高于批发业务0 5 - 1 个百分点，收益稳定性也强于批发业务。据美国 联邦存款保险公司( f d i c ) 的数据显示，自8 0 年代以来，美国银行的 非利息收入已从2 0 逐步上升至r j 2 0 0 3 年的4 3 7 2 。美国银行业的这 种变化，一是由于8 0 年代储蓄存款利率管制逐步放开，既导致传统信 贷业务市场竞争加剧挤压了利息收入空间，也创造了与利率有关的衍 生产品( 包括理财产品) 的发展空间；二是因为资本市场的迅速发展， 提供了扩大资本市场业务的环境。 从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家 的银行业务来看，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业 务的核心内容之一，因而促使银行树立了以客户为中心的服务宗旨。 其实，银行就是一种理财机构，银行通过为客户理财获得盈利。不过， 如果把银行客户的需求分为融资和财富管理两大类，既可以广义地把 客户的融资和财富管理业务都称为理财业务，也可相对狭义地把客户 的财富管理业务称为理财业务。 花旗集团和汇丰集团的理财业务对其发展有着重要作用。花旗集 团业务主要由全球消费金融集团、全球企业金融及投资银行集团、资 产管理集团和美邦私人客户集团等构成。2 0 0 3 年，以上业务集团分别 占花旗集团净利润的5 5 、3 1 、1 0 和4 。汇丰集团的业务主要 由个人金融服务( 包括消费者融资) 、商业银行、公司投资银行和市 场、私人银行等业务部门构成。2 0 0 3 年，以上各业务部门占汇丰集团 税筒利润的比例分别为4 4 、2 3 、3 2 和2 。就花旗集团来看， 全球溃费金融集匿( g c g ) 是全球最全西的金融髂决方案的提供者， 为2 亿个客户掇供自己的产品组合、创新技术和个性化服务，让消费 者能够实现自已的理财目标。g c g 由信用卡、消赞者融资和消费金融 三个部门组成，隶属予港费金敲的c i t ig o l d 财鬻管理金融郝( 亚洲) 的业务己扩展至香港、新加坡和台湾，并成为第家在中国开办消费 金融“双货币存款”业务的外资银行。全球企业金融及投资银行集团 ( g c i b ) 除了瀣本市场及金魅韭务豁，全球交易殿务( 篮s ) 帮门为 企业、金融机构、政府提供全球化的现金管理、爨翳融资和证券服务， 并在并购f o r u mf i n a n c i a lg r o u p 之后提供投资顾问基金服务。 全球资产餐理集圈是蓠屡一指的毽髓矮| 嗣，资产管理公弼及保险 公司，协助个人投资者及其家庭和顾问实现相应的长期理财翻标，也 面向政府、企业、机构，为经济成长出力，创造就业机会，提供员工 遐镶计划。全球资产管理粲嗣圭器入镶行嫠( c 雕) 、姿产管璎郯( e 捌) 和人寿保险及年金部( d i a ) 组成。美邦私人客户集雷蓬财富管理 及理财规划业务部门，主臻从事独立的私人客户理财顾问及股票研究 妲务。我粕从中发现，不管是个人业务孛的g c g 、c p b 纛c a m 等部f 了， 还楚机构业务方面的g t s 郝门，都具有理财业务内容。 不管是传统商业银行业务，还是投资银行和保险业务，也都有严 格惫义土的理麓监务包含其中，著显接动羞萁穗业务的发震。两旦， 花旗集团还有独立的理财顾问支持其避财业务的发展。 同样，汇丰集团的理财业务也深入到其业务发展的方方面筒，是 其业务发震憋孩心蠹容。 另据相关性分析，个人理财业务豁门之间存在着较强的相关性， 能进步说明业务的推动作用。花旗银行私人银行与信用卡、资产管 理与消费者磁瓷、私人锻萼亍与消费金融净剩润鳇犍关性都在o 。筠一 0 9 9 9 5 之间，私人银行与消费者金融净利润的稠关性也达0 6 7 ，资产 管理与信用卡净利润相关性为o 5 8 。 麦此看来，随着到率、汇率越来越青场纯，炎产证券纯业务鳇开 展，及金融监管的逐步放松使混业经营成为可熊。为客户理财就是银 行实现以客户为中心战略的具体内容，理财业务的发展也就臼益成为 各银荦亍竞争的焦点，并大力推动着相关韭务的发展。 ( 二) 令人理豺监晌香港案餐 1 、香港对“个人金融理财业务”的界定 个人金融理财业务在香港银行业一般称之为“财富管理”( w e a l t h m a n g e m e n t ) 业务，其体来说是指对班货币资产和戳货币滚金) 计量 的权利资产为主的筹划镎理，是为了满足客户从“储蓄保本”到“投 资保值”再到“运用财富”的理财观念转变的需求。 “个入”是萁骚务瓣象，僵不仅仅是自然入。欧美国家金融韭 通常将面向消赞者和小企业的银行称为零售银行( r e t a i lb a n k s ) ，主要 向公司和其他机构提供金融服务的大规模的都市银行被称为批发银 行( w h o l e s a l eb a n k s ) 。多数美国大离娩银行将小凝企监的器种银行盐 务划入零售银行的业务范围。香港银行业也是如此，香港法律中的“个 人”既包括自然入，也包撼以个人或家庭财产承撼无限债务赛任的中 小企业。 2 、个人金融理财业务的营销 f 1 ) 市场客户定位：赫端客户与低端客户。 香港银行个人金融瑾财监务的溅务对象主瑟定位在高瓣客户， 即按“二八原则”能为银行带来较高回报率的优质和潜质窭户。 在香港，要享受银行的“贵宾式理财服务”，需具备一定条件： 露前提供此类服务的银行，均戳客户静存款潋及投资账户憨额作灸 “门槛”。其中花旗银行对客户的最低开户金额要求最高，为1 0 0 万 元；渣打次之，为8 0 万元；汇丰、燧生、永亨以及中银均为5 0 万元； 最低的是遒亨和永隆，为2 0 万元。成为银行“簿贵理财服务”的客 户，不但可以得到包括电话理财、网上理财、自动柜员机以及综合月 缝单等“指定服务”街；准纯服务) ，并可选择银行的保险、股票及基 金等多种投舞晶种a 查打银行可提供离达1 0 0 0 种基金选择) ，稀且可享 有各种折扣优惠f 包括豁免a t m 卡和信用卡年费，免收本票、礼券、 旅行支票、汇隳的购买手续费以及电汇手续赞，姆惠贷款剥息，楼字 按揭利率优惠，特惠外币兑换率，各类保险折扣优惠，程用保险箱优 惠，各项购物、休闲及美食优惠等) 。各银行还提供不同的透支服务， 一般可以提供最高达总余额的8 0 1 0 0 的有抵押透支，另外可提 供最高可达月薪的3 4 倍的无抵押透支。更重要的是可以得到资深 投资顾问的专业投资评估建议和代理服务，这对拥有高额资产的客户 有较大的吸引力。 要特别指出的是，各银行理财账户所吸纳的对象，也不尽是高收 入人员、专业人员、政府公务员，即使是存款余额低到数万元的存款 户，也可以成为银行吸纳和争取的目标。如汇丰银行推出的“运筹理 财户口”、渣打银行推出的“快易理财”和恒生银行的“纵横理财” 等，都是主攻小额存款户的。这些客户可以通过一个综合的账户，可 选择多种币种的储蓄，可通过2 4 小时自动电话、流动理财或登录网 上理财。客户可以随时调拨这个综合账户各种种类的存款，进行转账、 查询、买卖股票、外币、债券、黄金和基金等，还可以申请私人贷款。 这些往来交易记录及款项资料均会详细列于月结单上，一目了然。 f 2 ) 产品营销策略：单一产品与交叉整合。 个人金融理财业务是香港商业银行个人金融业务中的核心产 品。其种类最多，所占比重最大，也正是这些产品为银行带来了丰厚 的利润。 银行营销的主要卖点和竞争手段从简单的存取款业务开始，逐 步扩展到信用卡、保险、投资等业务，品种越来越多、范围越做越大。 对个人金融理财业务来说，虽然它是个人金融产品中相对独立的一类 中间业务，但是在业务操作中决不能将之孤立起来，而应该在与客户 进行其他金融产品交易时，寻找营销理财业务的机会，同时，在客户 接受理财服务时，结合营销其他金融产品，这就是所谓的交叉营销 ( c r o s ss e l l i n g ) 。 f 3 ) 分销渠道管理：网点人员营销与网络电子营销。 由于香港人力资源成本昂贵，所以对香港银行来说是最宝贵， 也足最昂贵的资源。这也是客户要得到客户经理或理财顾问的贴身服 务一般来说“门槛”较高的原因之一。而对于高回报率的客户，银行 是舍得投入的，主要表现在人力资源的投入上。提供理财服务的银行， 均有理财顾问为客户做出投资评估和市场分析。如汇丰、恒生及渣打 银行，均做到对一的贴巍服务，即褰户的所有金融需求均通过客户 经理或理财顾问予以响应。两花凛银行不但强纯了为客户分橱财富管 理的软件，更施行“人海战术”，对“w 万富翁级”的客户，实行“三 对”服务，蠲客户经理、基金投资经理翱外汇财资贩司为蒺服务， 甚至邑改为“豳对一”，k p 在原来貔基础上再增加名递鬓季黝理，可 见其对优质客户的重视程度。 为了节约人力成本，同时提高效率和市场占寿率，香港各大银 行都推出了圈上银行和手掇电话银行服务。 可见，香港银行业淀重根据不同客户群的不同需要，开发相应 的分销渠道以及鼹务平台，构成了以檄员机、电话银行、题上银行等 为服务平台的客户自助式标准纯驻务，帮班营泣黼点、理财中心为服 务平台的人员贴身个性化服务相结合的营销网络。 p ) 业务收爨定价：找裂市场与敢茨的平衡点。 在过去，香港各家银行的利率与靓定利率楣院相差不大，提供的 服务大都是免赞的，银行存贷利差一般能维持在2 7 _ 一3 个西分点之 阀，出于利润褥保障，足够枣 贴给零像业务客户，所以不分慧为窖户 提供免费服务。但是随着价格竞争的淝现，特别燕从2 0 0 1 年7 胃3 日开始，香港银行业的利率协议全面撤销，香港金融市场上的利率市 场化进程颞剥究成。有专家认为，利率市场化所带来的冲击可能接近 亚洲金融风暴冲击的3 倍。为此，香港银行业果墩了应对措蕊：针对 不间客户的服务需求，设立分层的利率体系，即按照不同的存款余额 给予不嚣的利患，对低于一定存款颧癀的壤户收取相应月费。 对理财业务的收费香港镶行业一股采取服务年费与额外收费福 结合的方式。例如，年费收取标准最高的是汇丰( 卓越理财) 和恒生( 优 越壤财) ，均收取4 8 0 元：除了“入场”条件限铡外，太部分银行都 收取低额结存服务费，g p 在镀行栽定的菜段时间内，客户如聚不能维 持账户每月的平均综合余额，便需向银行缴付该项费用。 比较香港镶行积麦圭逸麓业银行豹经营环境，除了社会信用体系及 市场法制体系相对规范外，最大的差辩在于政策环境的不围，这又集 中表现在两个方面，一是混业经营，二是利率市场化。香港不少银行 本身就可以将保险和证券投资等业务作为自营业务，同时可以在交叉 销售时制定更为灵活的定价策略。而内地商业银行实行的是分业经 营，不少产品必须通过代理形式来做，金融监管当局对利率、费率的 监管比较严格，因此刚性较大，理财业务的目前的发展将有一定局限。 第二节个人理财业务在中国会有大的发展 ( 一) 国内经