工商管理毕业论文-沈阳供电公司电力市场营销研究.doc

沈阳供电公司电力市场营销研究 作者:张翔宇摘 要电能作为能源的组成部分以其特有的优势而成为现代化不可缺少的条件。电能的出现和发展是生产力进步的重要标志，社会由于电的产生及其应用技术的发展而日趋丰富多彩。在我国，供电企业长期以来，受计划经济影响，为用电客户服务意识淡薄，没有市场营销概念与意识，也不存在市场营销问题。随着我国经济结构进行调整和各种因素发生了变化，当电力由以生产为中心阶段进入以消费者为中心阶段以后，不断开拓电力市场，满足用电客户的需求，加强市场营销战略研究，提高市场营销和现代化管理水平，将直接关系到供电企业自身的生存和发展。文章的导论部分用以说明沈阳供电公司研究电力市场、制定电力市场营销对策的重要性和必要性。从各方面调查了沈阳供电公司电力市场现状。评估了沈阳供电公司电力市场营销现状，找出存在的问题，剖析问题。分析电力市场营销环境，并预测了沈阳供电公司2008年及2010年电力负荷情况。提出了沈阳供电公司通过差异化营销等手段实现供电公司可持续发展的战略目标。将沈阳供电公司电力市场进行细分，确定了沈阳供电公司电力市场营销对策。最后一是沈阳供电公司实施有效的电力市场营销应推行的措施。关键词：沈阳供电公司 电力市场 市场营销AbstractElectricity energy, being as one form of energy resources with its particular advantages, is providing the essential condition for the modernization. Its appearance and development is one important symbol for the progress of the productive forces. The society becomes more wonderful and colorful day by day thanks to the electricity appearance and its applied technology development.In China, due to the influences of the planning economy for a long time, the power supply enterprises weaken the consciousness on the service to the users and lack of the concept and idea of marketing, simultaneously there is no any selling difficulties. With the adjustment of the countrys economic structure and the changes of varies of factors, especially after coming into the stage of consumer as the core instead of the production as the core, how to develop the electric power market continuously to meet the requirement of the clients, strengthen the research on marketing strategy and enhance the marketing and modern management are connected directly to the existence and development of the enterprises.The introduction part of article describes the importance and necessity for Shenyang Power Supply Company (SPSC) on the market study and drawing up the marketing strategy. In Part One, the present condition of electric market is illustrated supported on the investigation in varies of aspects. The current situation of marketing is evaluated and the concerning problems are listed with the analysis in Part Two. Part Three gives for SPSC an analysis for the marketing environment and a forecast of the power load capacity in the year 2008 to 2010. Part Four, the strategic objective accomplished in sustainability is brought up by the methods of the differential marketing. The market division is provided in Part Five and the marketing strategy is determined correspondingly. Finally, the paper proposes the effective measures in marketing for the electric power market to SPSC. Key Words: Shenyang Power Supply CompanyElectric Power MarketMarketing 目 录 一、沈阳供电公司电力市场现状调查1 （一）沈阳供电公司1（二）沈阳地区电力市场1二、 沈阳供电公司电力市场营销现状分析2（一）市场营销基本状况评估 1（二）市场营销存在问题2（三）产生问题原因分析2三、 沈阳供电公司电力市场营销环境分析3（一）宏观环境3（二）微观环境3（三）电力需求预测四、沈阳供电公司市场营销总体构想4（一）营销战略目标4（二）营销战略途径4五、沈阳供电公司市场营销策略5（一）市场定位5（二）营销组合6（三）营销组织、执行与控制7结 论8沈阳供电公司电力市场营销研究一、沈阳供电公司电力市场现状调查（一） 沈阳供电公司 沈阳供电公司是国家大型供电企业，担负着沈阳市9区4县（市）的供电任务，现有营业户数1458808户（其中居民户1359680户、其他低压户92021户、10千伏6781户，66千伏147户），客户申请设备容量为7692632KW。全公司资产总额为48.6亿元，固定资产为45.9亿元。 公司下设沈河、皇姑、张士、新民市等供电分公司9个，辽中、法库、新城子等农电局7个，主业在册人员2500人，剥离人员1700人，集体职工4764人，农电职工2024人。（二） 沈阳地区电力市场 沈阳地区电力市场可分为：电力生产市场和电力供应市场。1电力生产主要特点：1） 规模不断扩大，资产却成倍增长。2）生产高速度增长。全行业规模以上企业高出全市工业平均水平2倍。3）效益显著提高。全行业规模以上企业共实现产品销售收入32.4亿元，高出全市工业平均水平66.1个百分点。2电力供应 沈阳地区电网建有沈阳热电厂、沈海热电有限公司、金山热电有限公司、华泰热电有限公司、新北热电有限公司等18座国有、地方及合资电厂（站）。辽宁省电厂（站）装机总容量占东北地区电厂（站）装机总容量的80%。 沈阳地区电网主动力主要通过浑河、大成、虎石台等17座500千伏、220千伏变电所及胜利、南湖、肇工等192座66千伏变电所的承上启下，将东北电网主网架的电能源源不断地送往千家万户。 二、沈阳供电公司电力市场营销现状分析 （一） 市场营销基本状况评估 1市场营销组织结构沈阳供电公司营业面积为12980平方公里，负责沈阳地区9区4县（市）的供电任务，现有营业户数1458808户（其中居民户1359680户、其他低压户92021户、10千伏6781户，66千伏147户），客户申请设备容量为7692632KW。公司现有的营销组织结构为：客户服务中心用电营业部沈阳供电公司供电分公司农 电 分 局 2营销状况评估 （1）营销基础工作建设重视，营业管理水平较高 1）注重机制建设，优质服务意识较强 沈阳供电公司注重营销服务的机制建设，成立了“电力市场整顿和优质服务”领导小组和办公室，向沈阳市百余万电力客户做出了十项承诺，提出了十五条保证措施。 公司对电力检修向社会做出了“城市45分钟到现场”的承诺。 2）进行营销管理信息系统改造，适应了营销工作方式的转变 公司对原有营业计算机系统进行了升级改造。并与招商银行合作开发的“一卡通”自助缴费项目试点成功，通过了省公司的验收，并在全市予以推广。 （2）加强了防、反窃电和计量改造工作，管理水平得以提高 沈阳供电公司加大了防、反窃电工作的力度。 在近两年网改计量改造工程的基础上，公司继续对剩余的计量装置进行改造，逐步堵塞计量装置上存在的漏洞，降损增效，深化内部模拟电力市场，提高营业管理水平起到了举足轻重的作用。（二） 市场营销存在问题 1 经营思想没有真正面向市场。 2用电客户服务的改进与需求的增长不同步 3法律观念有待加强 4对竞争性营销战略研究不足 （三）产生问题原因分析 1企业工作的落脚点与侧重点有偏差 2不能适应经济发展及市场变化的要求 3没有突出用电客户的主体地位 4长期依赖行政手段管理用电客户三、沈阳供电公司电力市场营销环境分析 （一）宏观环境 1.电力市场 （1）电力工业状况 改革开放以来，电力工业发展取得了巨大成就。截至1999年底，年发电量13684.82亿千瓦时，供电量11468.62亿千瓦时，装机容量3.19亿千瓦，居世界第二位。 （2）东北电网状况1） 1999年东北电力集团公司改组为国家电力公司东北公司，新组建了辽宁、吉林、黑龙江省电力公司。2） 2000年国家电力公司将网厂分开，竞价上网工作试点范围扩大到东北三省。3）1999年东北电网对电网的城市和农村电网改造工作全面展开，第一阶段改造工作于2002年基本结束。 2.法律环境 电力公司以 电力法 、电网调度管理条例、电力供应运行条例规范市场各竞争主体的市场行为，促使电力企业依法经营，保护投资者、经营者、用电客户的合法权益。 （二） 微观环境沈阳供电公司电力市场特点为： 1） 直供居民生活用电规模不断扩大。 2） 直供非居民生活用电量呈逐年增加的趋势，边际收益大。 3） 大工业用电客户用电量比例最大。 4） 第一产业用电增长幅度不大，占全社会用电量比例下降。 （三） 电力需求预测 电力需求预测是电力规划重要环节，是电力营销工作的基石，也是电力需求侧管理规划的基础。根据沈阳供电公司用电构成及其特点，我们建立沈阳供电公司售电量预测模型。1国内生产总值预测 电力的增长首先取决于国民经济的发展，因此，要想预测沈阳供电公司售电量，首先要对沈阳地区国内生产总值进行预测。经计算得知下表： 国内生产总值预测表 年 份项 目200120082010实际国内生产总值(亿元)1236.41446.41549.101669.71759.82058.852436.8年平均增长(%)4%5.8%7.8%4%5.83%7.83%根据我国宏观经济及沈阳地区目前经济发展实际情况，本文认为2002年-2010年国内生产总值按方案较为符合实际。因此，本文对2008年、2010年沈阳地区国内生产总值的预测分别为1669.7亿元、2436.8亿元。2售电量预测 供电公司的售电量与国内生产总值（GDP）之间相互依赖、相互制约。因此，对沈阳供电公司未来售电量的预测采用沈阳地区国内生产总值与沈阳供电公司售电量的一元线性回归预测法进行预测可得下表： 售电量预测表年 份项 目199820082010实际售电量(万kWh)1021745110600011458261195300127600014335191518400年平均增长（%）2%2 .914%2.5%3.83%4.5% 根据沈阳供电公司近年售电量实际增长情况及我国现阶段电力市场电力消费弹性系数远远小于1的实际情况，对售电量的预测选择方案更为合适，即：2002年2008年短期内售电量年均增长2.91%，2008年售电量预测值为1145826万千瓦时；2008年2010年内售电量年均增长3.83%，2010年售电量预测值为1433519万千瓦时。四、沈阳供电公司市场营销总体构想（一） 营销战略目标 电力产品的特殊性主要体现在产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性等。 根据电力产品的差异化特性。沈阳供电公司应选择差异化营销战略，以此提高营销服务质量，扩大电能在沈阳市终端能源的市场占有率，实现沈阳供电公司核心业务的可持续发展的战略目标。（二） 营销战略途径1创新策略 （1）观念创新。树立电力营销新观念，尽快实现两个转变：一是思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。二是思想观念从以计划为主转变到电力营销为主的轨道上来。 （2）市场创新。市场创新的要点是：1）抓住国有重点大型企业和蓬勃发展的民营企业用电大市场；2）紧盯国家重点开发的公路、住宅建设等新的用电增长点的产业；3）开拓城乡居民、三产等前景广阔的大市场；4）开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场；5）实施可替代能源竞争，推进以电代煤、以电代油、以电代气的竞争策略。 （3）组织创新。建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、与咨询等功能的市场营销体系。 （4）技术创新。大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。 2重点突破策略 (1）将电力建设重点放在加快电网建设与改造上。供电公司重点建设要优先放在建设主网、优化配网、改造农网上，这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务， (2）将电力消费的主攻放在第三产业和居民生活用电上。电力消费规律告诉我们，工业用电将逐年下降、第三产业与居民用电将逐年上升，第三产业和居民用电将成为今后电力销售最亮的增长点。 (3）将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。 3 优质服务策略 (1）提高服务水平提供高效方便的服务。 (2）注重服务时效提供快捷的服务。 (3）增加服务项目提供主动、优惠服务。 (4）拓宽服务领域提供信息和社会服务。 4人才战略 (1）优化配置营销负责人。 (2）优化配置好营销人员。(3）加强营销人员的培训工作。 (4)实施营销人才流动和轮岗制度。五、沈阳供电公司市场营销策略 （一） 市场定位2003年沈阳地区售电量的第一产业售电量、第二产业售电量、第三产业售电量、居民售电量、趸售售电量占全部售电量的比例如图.工业42.84%趸售18.5%居民18.12%农业0.85%三产20.04%根据这一比例和沈阳供电公司实施差异化的营销总体战略,我们将沈阳地区电力市场分为第一产业及趸售、第二产业、第三产业、居民四个电力市场， 1第一产业及趸售电力市场 第一产业电力市场售电量仅占全部售电量的0.85%。这一市场用电的特点是电压低，户均用电量小，用电市场潜力大。影响这一市场售电量的主要问题一是：农民电力消费意识不强；二是：输送和覆盖农村的电力网络薄弱；三是电力价格机制不利于刺激农民电力消费。拓展农村用电市场的对策：首先，抓服务，积极引导农村电力消费。其次，抓管理，不断规范农村用电市场。其三，抓电网改造，努力满足农村用电需求。 2第二产业电力市场 第二产业电力市场售电量占全部售电量的42.84%。这一电力市场的用电特点是：电压高低范围广、等级高，户均用电量、用电负荷大，电价较高。 制约这一市场用电量增长的主要原因是：各大中型企业沉重包袱的，企业不景气、亏损严重。 对第二产业电力市场的对策是：保持第二产业电力市场用电规模，做好第二产业电力市场的用电服务。 3第三产业电力市场 第三产业电力市场售电量占全部售电量的20.04%。这一电力市场的用电特点是：低电压用电量大，电价高，用电增长率较大。 对第三产业电力市场的对策是：降低第三产业综合电价，会促使第三产业用电保持高速增长，可以从扩大第三产业用电量中获得巨大收益。 4居民电力市场 居民电力市场售电量占全部售电量的18.12%。这一电力市场的用电特点是：电压低，电价低，户均用电量小，用电增长率大，用电市场潜力大。 居民生活用电的增长将主要依赖于空调和电加热和其它家用电器的大量使用，电价成为关键。应通过免费安装分时表等方式，促进用电产品的销售，并最终占领居民家庭的终端能源市场。 （二） 营销组合 1产品策略 产品策略的重要内容是产品服务。区分电力服务水平的主要因素有送电、安装、咨询服务等。 送电服务的好坏通常取决于供电公司的送电速度和可靠性、安全性的预期。 安装要求供电公司在用电客户提出变动用电量、移动表计业务时，实施一条龙服务。 咨询服务要求供电公司向用电客户免费提供有关用电业务资料、建立信息查询系统、给予用电客户用电指导等。 2价格策略 电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题。围绕用户需求，降低电力成本，根据不同用户市场，实施不同价格策略，引导用户合理用电。 （1）住宅用电价格策略。实施用电递减式电价。为鼓励用电客户使用蓄电式节能电锅炉、电热水器，免费为用户安装分时计量电表，实行峰谷分时电价。 （2）普通非住宅用电价格策略。如：政府、医疗、教育、事业单位、企业的非生产用电等。供电公司对其采用了双电源、双回路等形式。对这一用电客户也采用用电递减式电价。 （3）大工业用电价格。此价格适用于高耗能的大工业用电。因此这一用电客户的用电价格要高于非生产用电、低于普通工业用电价格。 （4）峰谷电价。由于电的产、供、用瞬间完成的特别属性，使得电能不能储存，因此，供电公司在制定供电价格时可采用峰谷电价，拉开负荷高峰与低谷期间的用电电价，从而起到电价作为经济杠杆的调节作用。 4促销策略 （1）通过比较优势法促销，使众多客户自觉地把电能作为首选能源。 电能在使用过程中体现出来的优势有：安全、洁净、便利、.经济等特点。通过比较优势的办法宣传电力产品的优越性，刺激起更多的消费者购买电能欲望。 （2）针对不同用户的需求，采取差异性促销策略。 对于居民生活用电市场，推出超用电量打折优惠等优惠手段。对高耗能企业，推广节能技术，实行批量折扣电价，推动企业合理用电、多用电。 （三） 营销组织、执行与控制 1营销组织 为实现沈阳供电公司营销总体目标，必须强化用电营业工作。以市场为立足点，以高效、便民、提高电能的终端能源占有率为目标，在市供电公司建立如下现代电力营销体系。 营销业务层 营销管理决策层业务信息需求信息决策信息控制信息营销质量管理层客户服务层 市供电公司电力营销体系在各供电分公司建立如下图的用电营销组织结构。 区供电公司营销组织结构2营销执行 （1）一把手原则。供电企业的核心工作是电力营销，必须树立“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略，做到党、政、工、团齐抓共管，实施全员营销。 （2）以市供电公司为核心开展电力营销服务业务。