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课题章节第5章1推销洽谈概述授课班级11市场营销1 2月25 日 3、4 节教学目的掌握知识：推销洽谈的任务推销洽谈的原则推销洽谈的种类和内容训练能力：推销洽谈的原则推销洽谈的内容课时分配(90min)组织教学 3分钟布置作业2分钟复习旧课5分钟小 结7分钟讲授新课70分钟其 它3分钟重点难点重点：推销洽谈的任务推销洽谈的原则推销洽谈的种类和内容难点：推销洽谈的内容教学方法启发、引导、演示教学法教 具多媒体教室作业布置P115 1参考资料推销实务与技巧，中国人民大学出版社,2010现代推销实务,中国人民大学出版社,2011推销实务，东北财经大学出版社，2012组织教学 (3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。复习旧课 (0分钟)1、接近客户的步骤2、接近客户的技巧3、接近客户的基本方法导入新课 (5分钟)举案例，引入新课讲授新课 (70分钟) 第5章1推销洽谈概述【学习目标】1、了解推销洽谈的任务2、理解推销洽谈的原则3、掌握推销洽谈的种类和内容5.1 推销洽谈的概述：推销洽谈的定义5.1.1推销洽谈的任务1.传递商品信息（品牌、商标、性能、用途、价格、质量、市场定位、企业的生产经营状况、产品的发展方向）2.展示客户利益（客户关注的内容）3.处理客户异议（定义）4.强化购买欲望（优惠和保证）5.1.2推销洽谈的原则1.针对性原则（定义；内容；举例）2.诚实性原则 （定义；举例）3.参与性原则（定义；举例）4.鼓动性原则（定义；举例）5.1.3推销洽谈的种类 （定义、适用对象、要求） 1.按洽谈的人员多少划分 （1）一对一洽谈 （2）小组洽谈 2.按洽谈的主题划分 （1）单一型洽谈 （2）综合型洽谈 5.1.4 推销洽谈的内容（举例） 1.商品 2.价格 3.质量 4.服务 5.结算 6.违约责任 课堂小结（7分钟）1、 应知点推销洽谈的任务推销洽谈的
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