医药企业融资专用模版

一、公司发展历史 一、公司发展历史 行业经验累积阶段 （ *年 *年） 树立品牌、铺设销售网络阶段 （ *年 *年） 凝聚核心资源，开发核心能力阶段 （ *年*年） 一、公司发展历史 战略发展阶段 （ *年 ） 发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源 二、公司现状 * 发展目标 拥有县级及县级以上业务医院 家 三年后销售额达到 亿 主打品种市场份额达到全国同类药品的 % 二、公司现状 1。公司概况 2。管理团队 3。产品、市场状况 4。生产体系 5。销售体系 6。研发体系 7。信息管理系统 8。财务状况 1.公司概况 1.1 注册及资产情况 注册情况 注册时间： *年 注册地点： * 注册本金： *万人民币 资产情况 ： 总资产 *万人民币 净资产 *万人民币 知识产权类无形资产 万元 1.2 销售及利税 总销售额： 2003年全国医药商业企业排名第 *位 *省医药商业企业排名第 *位 利税总额： 2003年全国医药商业企业排名第 *位 *省医药商业企业排名第 *位 2001 200 2 200 3 销 售 额 （ 万 ） * * * 1.3 重大历史沿革 生产体系建立： 99年 4月与 *合资建立 *制药有限公司， 双方各持有 50%股权，注册资本 *万，章程里规定双方共投入 *万，实际投资已接近 *万。 GMP改造： 2000年 12月硬件改造完成 2001年 12月申报 *省药监局批准 2002年 1月取得 GMP认证 研发队伍建立： 2000年 8月与 *投资有限公司合资成立 *医药研发中心，注册资本 *万，实际投资 *万， *持有*%股权， *持有 *%股权，自然人 *%，但所有管理人员均由 *指派。 1.4 合伙人简况 * 通过 GMP认证的制药企业，销售额排名*，拥有 *、 *、 *几家参股制药厂及*医药销售公司。主打产品 *。 * 投资公司，近期收购了 *。无医药经营经验。 1.5 产品进度规划（一） *（高血压药） 2001年 11月申报仿制新药批号， *。 *（关节炎药） 2001年 11月申报仿制新药批号， *。 克拉霉素： 2002年 3、 4月投产 。 1.5 产品进度规划（二） *（儿童适用型抗过敏药） 2002年 3月完成 50家医院试用， *。 *（生发药） 正在争取 *的全国独家代理。 * 目前已与 *医药研发中心签定了合作研发协议，预计 22.5年可上市。 * 与 *医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。 1.6 *公司与投资企业关联业务结构 *公司 研发： * 生产： * *销售网 1.7 *公司组织结构 董事会 总经理 财务部 市场部 进出口部 数据中心 销售部 人事培训 办公室 2.管理团队 2。管理团队 姓名 职务 教育 工 作 经 历 工 作 成 果3.产品、市场、行业 3.1 医药行业整体发展趋势 医药市场的总体需求以 10%以上的年增长率 增长 新医药法规等政策性影响增强，医药企业面 临医药分家、医院常规药品招标采购以及对 医药代表回扣行为限制等挑战 入世后面临进口药、合资药的威胁 随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的 改革，药品市场的需求类型更加多元化 对医药企业生产和销售的标准化要求提高， 医药行业面临重新洗牌的局面 3.1 医药行业整体发展趋势 以资本化运作为主要手段进行行业整合 医药集团控股上市公司 医 药 集 团 控 股 上 市 公 司天 津 医 药 集 团 控 股 天 药 股 份 和 中 新 药 业 两 家 上 市 公 司上 海 医 药 集 团 控 股 两 家 上 市 公 司广 州 医 药 集 团 香 港 上 市 后 增 发 A 股同仁堂 沪 市 上 市 后 ， 分 拆 部 分 资 产 香 港 上 市深 圳 一 致 药 业 借壳上市三九集团 控 股 三 九 医 药 、 三 九 生 化 两 家 生 物 医 药 上 市 公 司太极集团 控 股 桐 君 阁太太药业 2 0 0 1 年 6 月 上 市3.1 医药行业整体发展趋势 医药集团通过收购进行纵、横向扩展 启示： *必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。 医 药 集 团 收 购 行 为三九集团 3 0 0 0 万 控 股 四 川 长 征太极集团 控 股 桐 君 阁清华紫光 8 0 0 0 万 收 购 湖 南 古 汉 ； 与 浙 江 医 药 、百 科 药 业 结 成 药 业 联 盟同仁堂 代 理 四 川 德 仁 堂 连 锁 分 店3.1 产品结构 992000年上半年，公司共代理了 *个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。 2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营 销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了 *、 *、 *三个主打品种。 2002年开始以 *为销售主打产品。 3.1 产品结构 3.2 当前主打产品 * 3.2.1 产品功效 抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。 3.2.2 产品特点： 双重抗过敏。 1）抗组胺 2）抗嗜酸性粒 细胞 趋化。对迟发性、慢发性过敏有 特殊疗效，可有效抑制复发。 纯度高，止痒效果好。 可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用 第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小 3.2 当前主打产品 * 3.2.3 产品价格 进口药，调价前，价格高出国产仿制药 50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。 3.2.4 产品销售额及市场份额： 地区销售额同 一 化 学 制 剂市场份额抗过敏药3.2 当前主打产品 * 3.2.5 产品生命周期 目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品， 12年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品 95年进入中国市场， 97、 98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。 目前 *已与 *制药签定了 *的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于 6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产品 *预计在年内上市，可有效延续 *的高利润空间。 3.3 主打产品（计划）竞争优势 功效及主要成分 价格 药效特点 销售额 抗组胺药 * * 4 .5 元 / 片 治 疗 迟 发 性 、 慢 发 性 过 敏 有 特 效 ，可 抑 制 复 发 ； 纯 度 高 、 药 效 好 ， 副作用小；可与其他药协同使用 市场总销售额 9000 万， * 销售额 4500 万 西替利嗪滴剂 盐酸西替利嗪 滴 剂 ， 无 同 类 可比 产 品 ， 市 场 定价可较高 成人及 6 岁以上儿童适用，滴剂，见效快 * * 的国产仿制品 3 元 / 片 国 产 原 料 ， 纯 度 低 于 * * * * ， 副 作 用大； 西林葆亚 洛 列 它 定 ，新敏特的国产仿制药 起 效 快 ， 用 于 急 诊 ； 但 不 能 抑制复发 新敏特 进口第三代抗过敏药 起 效 快 ， 用 于 急 诊 ； 但 不 能 抑 制 复发 息斯敏 第二代抗过敏药 对心血管有副作用，美国 F .D.A 认定对 100 例缺血性心肌促死负责 鼎 盛 时 期 国 内 市 场 年 销 售 量 达 到13 个亿 3.3 主打产品（计划）竞争优势 功 效 及 主要成分价格 药 效 特 点 销售额心 血 管 药泽 盈 缬 沙坦产品降压；缬沙坦27 .8 元 /7 片拟定价 36-45 元符 合 高 血 压 用 药 的 最 新 理 论 ， 能 够修复毛细血管，停药后不反弹病患人数 1 亿 , 批发价 39 元 ,10%市 场 份 额 为 3.9 亿 , 即使销售目标只完成一半 , 也有 2 个亿代文 降压；缬沙坦53 .2 元 / 7 片 代 文 上 市 第 一 年 广 州 及 周 边 地 区月销售额 100-150 万洛汀新波依定络活喜降压 31 .5 元 / 7 片33 .5 元 / 80mg49 .98 元 / 80mg关 节 炎 药泽 盈 美 洛昔康产品抗炎镇痛；美洛昔康3 .8 元 /10 片拟定价 15-27 元非甾体抗炎，治疗关节炎最新技术 病患人数 3000 万 , 批发价 23 .5元 ,10% 市场份额为 7000 万莫比克 抗炎镇痛( 主要成分为美洛昔康 )36 元 /10 片思乐葆扶他林抗炎镇痛 13 元 /10 片38 .8 元 /10 片 3.4 产品组合（计划）品种优势 产品 类型 * 产品 市场 规模 市场 竞争 发展趋势 其他特点 泽盈应对策略 抗过敏 * 30 亿 非主流竞争 品 种 ，相对缓和 目 前 西 替 利 嗪 仍 是 同 类 药 物中 疗 效 最 好 的 ， 近 期 内 的 发展 趋 势 只 是 现 有 西 替 利 嗪 产品的改进型 春夏季用药 量 大 ，冬季为销售淡季 维护赛特赞销售的同时， 积极 开 发 自 主 知 识 产 权 的 升级 产 品 以 延 续 该 产 品 的 寿命 高血压 * 竞争激烈 “ 临 界 高 血 压 “ 的 最 新 理 论拓 宽 了 高 血 压 药 的 用 药 群体 ， 提 高 了 对 降 压 药 的 功 效要求。 北方发病率高 重 点 产 品 。推 出 符 合 最 新 学术理论的特效 药 ，并 以 低 仿制成本对抗同类进口药。 风湿病 * 一般 关节炎南方发病率高 重 点 产 品 。以 特 殊 疗 效 和 低仿 制 成 本 对 抗 国 内 外 竞 争者 感冒药 * 竞争激烈 OTC 方式销售，广告战激烈 由 于 广 告 和 连 锁 药 店 都 是泽盈所不熟悉的领域， 暂时不作为重点产品 中成药 差异化大 中药西制 南方地区信赖度高 自主研发或代理优秀品种 抗生素 * 竞争残酷 招 标 采 购 趋 势 日 益 明 显 ， 价格战愈演愈烈 主 要 以 调 拨 部 代 理 的 方 式销售，非主打品种 抗癌药 传 统 药 品 占 据 市 场 主 导 地位，新特药的认 同较难 非主打品种，考虑代理 生发剂等美容保健品 * 市场上相对空白 日 益 受 到 消 费 者 的 重 视 ， 可接受的产品价格逐步抬升 积 极 代 理 并 自 主 研 发 升 级产品作为后备品种 4.生产体系 4.1 管理技术团队 姓名 职务 教育 工作经历 工作成果 * 董事长 * 厂长 * 生 产 部兼 工 程部部长 * 质 量 部部长 4.2 生产人员整体素质 生产人员学历分布 所有生产人员均有三年相关从业经验。 *%的员工均为药学或相关专业毕业 博士 硕士 药学及相关 学科本科 其他专业 本科 大专 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 4.3 生产体系硬件设备 4.3.1 现有生产品种及后续扩张能力 生产品种： 可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂 后续扩张： 场地：工厂占地面积 *平米，有充裕的扩张空间 4.3.2 设备先进程度 *制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制 药企业之首 拥有 *台生产设备、 *台检测仪器，自动化水平和加工 质量堪称国内一流。 整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进， 在国内制药企业中尚不多见。 4.4 生产体系质量控制 质量控制 2002年 1月拿到 GMP认证 质检人员，均由从业药师担任 制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第 *位的。 环保 工业村统一进行三级污水处理，处理后 的水达到国家饮用水标准。 4.5 成本构成 原辅料 41.4 % 直接人工 6.9 厂房设备折旧 13.8 间接生产成本 10.3 (仓储、包装、水电 ) 管理成本 6.9 + 开发费用摊销 10.3 纯生产成本 89.7 + 生产税前利润 10.3 总生产成本 100.0 4 .6 利润空间 *： 总生产成本： 1.1元 /盒 按行业惯例计算的理想批发价： 1.1*300%=3.3元 按行业惯例计算的理想零售价： 3.3*(1+15%)= 3.45元 拟订第一阶段批发价： 23.59元 拟订第二阶段（成熟阶段）批发价： 13.44元 价格浮动空间： 1020元 *： 生产成本： 8.05元 /盒 按行业惯例计算的理想批发价： 8.05*300%=24.15元 按行业惯例计算的理想零售价： 24.15*(1+15%)= 27.8元 拟订第一阶段批发价： 44.75元 拟订第二阶段批发价： 36.28元 价格浮动空间： 9.517元 5.销售体系 5.1 *现有销售资源概况 销售总监 销售部 6个直销区域、 2个代理区域、 1个特别地区 8386个地区办事处 医药代表 200多人，资深医药代表 16人，高级医药代表 32人 直销医院 2000多家，医药公司 1000多家，药店 82家 5.1 *现有销售资源概况 现有销售资源 5.2 分销渠道 5.2 分销渠道 5.2.1医药代表分销渠道 总公司 销售经理 销售经理 医药代表 医药代表 医药代表 医药代表 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 医院终端 医院终端 医院终端 医院终端 5.2 分销渠道 5.2.2 调拨分销渠道 调拨部与医药公司的区别： 医药公司定位：物流企业， 以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本的基础上。 调拨部 ： 终端销售 +物流配送 ，不仅了解客户还了解客户的客户 特点：以普药代理为主，已与 *药业签定代理合作意向书。 目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入河南。 销售部 直属销售区域 代理商 调拨部 半官方机构 招标 终端医院 5.3 销售队伍 5.3.1 销售队伍概况 现有资源 ：销售经理 人 医药代表 *多人，其中资深医药代表 * 人，高级医药代表 *人 队伍特点 ： 1）队伍稳定性强 2）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能力和工作态度进行差异化的激励方式，从而使员工享受到团队归属感与生存安全感。 5.3 销售队伍 5.3.1 销售队伍概况 *与国内医药企业普遍激励方式的比较 激励方式 销售人员归属感、安全感 费 用 、回 款 、利润控制 销售信息 控制 终端客户 控制 医 药 代 表 与 终 端 客户的稳定性 * 工资 + 提成 + 奖金（辅以物流、资金流、信息流管理系统） 强 , 销 售 人 员成 为 公 司 的 有机组成部分 严格、精确 强，能够要求医药代表及时及时反馈市场信息 强，医药代表作为公司代表与客户建立业务联系 强 , * * * * 不同于其 他 医 药 企 业的 激 励 方 式 削弱 了 优 惠 底 价对 医 药 代 表 的诱惑力 国内医药企 业普遍做法 承包经营、底价销售 弱 , 医 药 代 表并 不 是 企 业 的真 正 员 工 ， 而是 某 种 意 义 上的 承 包 商 、 中间商、代理商 混乱 弱 ，医药代表没有义务反馈市场信息 弱，销售关系是建立医药代表与客户之间，而非公司与客户之间 弱 ， 一 旦 竞 争 对手 的 底 价 政 策更 优 惠 ， 医 药 代表 就 会 转 向 其他 公 司 ， 并 带 走全 部 用 户 关 系 。 5.3 销售队伍 5.3.2 销售经理 1）内部培养机制 内部培养、区域轮换 2）考核 以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。 地区经理销售定额： *万 省级经理销售定额： *万以上 *万以上可设置省级副经理 利润保证：让利后售价必须高 于公司规定的扣率 上海 重庆 广州 销售经理的区域轮换 5.3 销售队伍 5.3.1 销售经理 3）激励 * 薪酬结构 实际收入 =工资 +定额内提成 +超额提成 +综合评比奖励 (3050%）（ 50%） （ 010%） （ 010%） * 薪酬总额 工资： *元 /月 *元 /年 * 综合评比奖励标准： 超出定额比率