（会计学专业论文）我国企业全程信用管理模式的建立和实施技术.pdf

摘要 摘要 目前，信用风险控制和应收账款管理问题是影响我国企业经营成 败的关键因素之一。信用问题已成为制约企业发展的瓶颈。一方面， 在当前以买方市场为主的竞争格局中，信用方式己成为企业获得市场 竞争力的必要手段。另一方面，巨大的信用风险又使管理落后的企业 大量账款被拖欠，变成呆账、坏账，造成流动资金紧张，出现严重经 营亏损。正是基于我国企业的管理现状，本文在广泛借鉴国际上先进 的管理模式的基础上，提出建立一套全新的管理理念和方法全程 信用管理模式。它的核心思想在于：第一，在现代市场经济中，企业 的信用风险防范能力是比产品的质量更为重要的管理要素，没有信用 管理，企业将无法生存；第二，必须对信用风险按照企业的交易过程 实施全面的控制：第三，应以信用为核心，加强对客户、业务人员、 业务部门的协调、管理，形成合理的内部和外部成本制约机制。 第一章阐述了选题的背景和意义，以及本篇论文的研究目标、研 究思路和方法。第二章分另日介绍了信用、信用交易以及企业信用管理 的概念。其中着重从企业经营管理的角度分析了企业信用管理的目的 和职能，指出了信用管理对企业发展的必要性。在论文的第三章，作 者对国内外企业信用管理现状做了对比，指出了我国目前信用管理的 不足以及西方国家的可借鉴之处。第四章和第五章是本篇论文的核心 部分。第四章向读者全面展示了全程信用管理的概念以及实施方案， 即分别从企业的组织机构和管理机制上探讨该模式的实施。从企业组 织结构上讲，是要在企业内部设立信用管理的部门或专业信用管理人 员，有专门的机构和人员来管理客户信用。从管理机制上讲，要建立 企业内部系统完善的信用管理机制，包括前期管理的客户信用管理制 度、中期管理的客户授信制度和后期管理的应收账款管理制度。第五 章则分别针对全程信用管理模式的各项制度，探讨了我国企业在实践 中时所需要的实施技术，包括客户信息管理技术、客户信用分析技术、 摘要 应收账款管理技术以及拖欠账款催收技术。由于客户信用分析是企业 信用管理中最重要、技术性最强的环节，因此论文重点评价了四种信 用分析模型，并根据我国国情，选择特征分析模型详细其在我国企业 的具体实施方法。第六章提出我国不同行业不同规模的企业实施全程 信用管理应有侧重点以及相应的变通方案。第七章是对我国信用管理 体系的完善提出建议，这对于我国企业内部全程信用管理模式的建立 是大有帮助的。 关键词：企业信用管理全程信用管理 a b s t r a c t a b s t r a c t c r e d i tr i s kc o n t r 0 1a n da c c o u n tr e c e i v a b l em a n a g e m e n ta r es i g n i f i c a n t f a c t o r so ds u c c e s so rf a i l u r eo fe n t e r p r i s e s o p e r a t i o n c r e d i tr i s k sa r e b e c o m i n gm a j o ri m p e d i m e n tt o t h eb u s i n e s s d e v e l o p m e n t t oc h i n a s e n t e r p r i s e s ，o no n eh a n d ，c r e d i ti sn e c e s s a r yf o rt h e mt og a i nc o m p e t i t i v e p o w e r s ；o n t h eo t h e rh a n d ，t r e m e n d o u sc r e d i tr i s k sm a yt u r nl o r so ff u n d s o na c c o u n ti n t ob a dd e b t s ，w h i c hr e s u l ti ns h o r ts u p p l yo f c i r c u l a t i n gf u n d s a n ds e v e r e1 0 s sl ne n t e r p r i s e s b a c k e db ya d v a n c e dm a n a g e m e n tm o d eo f f o r e i g nc o u n t r i e s a n db a s e do no b j e c t i v er e a l i t i e s o fc h i n a sb u s i n e s s m a n a g e m e n t ，t h e t h e s i si st of i n da c o m p l e t e l y n e w m a n a g e r i a l m e t h o d 一- - t h ew h o l e c o u r s e dc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m ，t h ek e m e lo f t h es y s t e mi s ：f i r s t l y , i nt h em o d e mm a r k e te c o n o m y , t h e c a p a c i t yt ot a k e p r e c a u t i o n sa g a i n s tc r e d i tr i s k s i sm o r ei m p o r t a n tt h a np r o d u c t sq u a l i t y i t s e l f , w h i l e a l l e n t e r p r i s e c a r l a b s o l u t e l y n o te x i s tw i t h o u tc r e d i t m a n a g e m e n t ；s e c o n d l y , c r e d i t r i s k sm u s tb e c o n t r o l i e d 奎l r o u n d l y a c c o r d i n g t ot h ee n t e r p r i s e st r a n s a c t i o nc o u r s e s ；t h i r d l y , c r e d i tp l a y sa k e y r o l ei na l lm a n a g e m e n ta c t i v i t i e s ，a n da ne n t e r p r i s eh a st os t r e n 【垂h e nt h e h a r m o n ya n dm a n a g e m e n ta m o n gc u s t o m e r s ，b u s i n e s sp e r s o r m e la n d b u s i n e s ss e g m e n t st of o r mas o u n di n n e ra n de x t e r n a lr e s t r i c t e ds y s t e mo f c o s t t h ef i r s tc h a p t e re x p a t i a t e sb a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c eo ft h es e l e c t e d t o p i ca n dt h eg o a l ，t r a i no f t h o u g h t sa n d r e s e a r c hm e t h o do f t h et h e s i s t h es e c o n dc h a p t e ri n t r o d u c e st h ec o n e 印t so fc r e d i t c r e d i tt r a n s a c t i o n a n dc r e d i t m a n a g e m e n t 。t h i sp a r tp u t sa ne m p h a s i so nt h ep u r p o s ea n d f u n c t i o no fc r e d i tm a n a g e m e n _ f r o mt h ea n g l eo fa n e n t e r p r i s e sb u s i n e s s a d m i n i s t r a t i o na n di n d i c a t e st h e n e c e s s i t y o fc r e d i t m a n a g e m e n t t o b u s i n e s sd e v e l o p m e n t c o m p a r i n gd i f i e r e n ts i t u a t i o n so fc r e d i tm a l l a g e m e n tb e t w e e nc h i n a s e n t e r p r i s e s a n d f o r e i g ne n t e r p r i s e s ，t h e t h i r d c h a p t e rp o i n t s o u tt h e d e f i c i e n c yo fl o c a le n t e r p r i s e s c r e d i tm a n a g e m e n ta t p r e s e n t ，a n d t h e f o r e i g ni d e a st h a tc a n b eu s e db vu sf o rr e f e r e n c e t h en e x tt w o c h a p t e r sa r et h em o s ti m p o r t a n tp a n si nt h ea r t i c l e t b ef o r t ho n e c o m p r e h e n s i v e l yi n t r o d u c e st h ec o n c e p ta n di m p l e m e n l a r y s c h e m eo ft h ew h o l e - c o u r s e dc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e mt h a ti s f r o m t w oa s p e c t s 一一o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r ea n d m a n a g e r i a lm e c h a n i s m t o a b s t r a c t p r o b ei n t oh o w t ob r i n gt h es y s t e mi n t oe f f e c ts u c c e s s f u l l y f r o mt h ea n g l e o f o r g a n i z a t i o n s t r u c t u r e ，a n e n t e r p r i s e s h o u l de s t a b l i s h i n n e r l y a d e p a r t m e n tf o rc r e d i tm a n a g e m e n to rp r o f e s s i o n a lp e r s o n n e li nc h a r g eo f c r e d i tm a n a g e m e n t ，w h i c ha r ee s p e c i a l l yu s e dt om a n a g ec u s t o m e rc r e d i t f r o mt h e a n g l eo fm a n a g e r i a lm e c h a n i s m ，t h r e es y s t e m sh a v e t ob e e s t a b l i s h e d ：t h e p r i o rm a n a g e m e n tp e r i o d o ft h ec u s t o m e rc r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e m ；t h ei n t e r i mm a n a g e m e n tp e r i o do ft h ec u s t o m e r s u p p o r ts y s t e m ；t h el a t e rm a n a g e m e n tp e r i o do f t h ea c c o u n tr e c e i v a b l e s y s t e m t h ef i f t h c h a p t e rd i s c u s s e ss o m ek i n d so ft e c h n i q u e sw ew i l l n e e di n p r a c t i c e ，i n c l u d i n gt e c h n i q u e s f o rc u s t o m e ri n f o r m a t i o n m a n a g e m e n t ， t e c h n i q u e sf o rc u s t o m e rc r e d i ta n a l y s i s ，t e c h n i q u e sf o ra c c o u n tr e c e i v a b l e m a n a g e m e n ta n dt e c h n i q u e sf o rh o w t od u np a y m e n ti na r r e a r s s i n c et h e c u s t o m e tc r e d i ta n a l y s i si so n co ft h em o s lc r i t i c a i s t e p sa n dn e e d st h e h i 曲e s tt e c h n i c a l i t y , t h e a r t i c l e a n a l y z e s f o u rc r e d i t a n a l y s i s m o d e s p r i m a r i l y a f t e rt h a t ，t h i sc h a p t e rc h o o s e sc h a r a c t e r i s t i ct e c h n i c a lm o d e b a s e do no u rn a t i o n a lr e a l i t ya n de x p o u n dd e t a i l e ds t e p so i lh o wt op u tt h e m o d ei n t of o f e e t h es i x t h c h a p t e rb r i n g s f o r w a r dt h a tw h e n i m p l e m e n t i n g t h e i o l e c o u r s e dc r e d i tm a n a g e m e n t s y s t e m v a r i o u st r a d e sa n de n t e r p r i s e s s h o u l de m p h a s i z ep a r t i c u l a r l yo nd i f f e r e n tp a r t sa n dp r e p a r ea l t e r n a t i v e s c h e m e s t h el a s t c h a p t e rp u t s f o r w a r da d v i c ea b o u t p e r f e c t i o n t ot h ec r e d i t m a n a g e m e n t t h i si sv e r yu s e f u lf o ro u rl o c a le n t e r p r i s e st oe s t a b l i s ht h e m o i e c o u r s e dc r e d i tm a n a g e m e n t s y s t e m k e y w o r d s ：e n t e r p r i s e s c r e d i tm a n a g e m e n t , w h o l e - c o u r s e dc r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e m 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是我个人在导师指导 下进行的研究工作及取得的研究成果尽本人所知，除了 文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北方 交通大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的材 料。与我一起工作的同志对本研究所做的任何贡献已在 论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本人签名：铗够孓落 日期：塑塑三年三月上l 日 n ，2r f 一、首潍网意 勿全文公布 导言 1 导言 1 1 研究的背景及意义 知识经济的到来和w t o 的挑战为贸易往来和信用管理注入了许多 新的因素，我国将以更加开放的姿态融入到全球一体化的大潮之中。 中国的市场已不再是一个孤立的市场，中国的企业和企业家面临全球 企业和企业家的激烈竞争。未来的竞争将是场科技实力、管理水平 和人才素质的较量，风险和机遇共存。中国的入世无疑将加快改革开 放的步伐，加深与世界经济接轨的力度，从很大程度上来说，作为经 济微观基础的企业无疑成了这场攻坚战中前哨兵。 目前，不论是国际市场还是国内市场，一个显著的特征就是买方 市场普遍形成，交易方式逐步从现金交易过渡到信用交易，信用经济 蓬勃发展。与此相适应，企业内部信用风险管理成为现代企业管理中 最核心的内容之一，它直接关系到企业的生死存亡。 最近，美国管理协会的专家分析我国企业目前的管理状况时说： 中国企业在信用风险管理上，目前几乎是一个空白，企业普遍缺乏专 业化的信用风险管理。在中国，由于多年以来实行计划经济运行机制， 加上国家信用体制尚未建立，信息收集渠道闭塞，信息质量不高，使 得绝大多数企业不重视信息收集或者无法收集到有效的信息。缺乏信 息的后果又导致在授予客户信用时，只能凭借主管判断办事，没有任 何以事实依据为基础的科学评估。于是，在国内企业之间出现大量的 拖欠和三角债，呆账、坏账十分严重，大大制约了中国商业和信用经 济的发展；在外贸行业中，因为盲目出口，造成巨额外汇无法收回， 国有资产流失严重，大批外贸企业陷入困境。 我国企业在信用管理上普遍存在着这些严重的缺陷和不足，这不 仅意味着企业在经营中时刻面临着巨大的信用风险而无力解决，而且 说明企业无法或不能正常地发挥信用能力，获得足够的市场竞争力。 而在现代发达国家中，信用管理被认为是企业的生命，没有一个完善、 有效的信用管理体制和政策，企业将缺少足够的市场竞争力和防范信 用风险的能力。 北方交通大学硕士学位论文 本文正是基于我国企业的管理现状，在广泛借鉴国际上先进的管 理模式的基础上，建立起来的一套全新的管理理念和方法全程信 用管理模式。它的核心思想在于：第一，在现代市场经济中，企业的 信用风险防范能力是比产品的质量更为重要的管理要素，没有信用管 理，企业将无法生存；第二，必须对信用风险按照企业的交易过程实 施全面的控制；第三，应以信用为核心，加强对客户、业务人员、业 务部门的协调、管理，形成合理的内部和外部成本制约机制。 1 2 本文的研究目标、研究思路与方法 我国信用领域研究主要包括四个方面，包括国家信用体系建设， 银行信用体系建设，企业信用管理体系和个人信用体系的建立。本文 主要研究的领域是企业信用管理领域。 现代经济环境下，信用交易已经成为企业间交易的主流，相对于 现金交易，信用交易在交易成本和效率方面都有着巨大的优势，因此， 信用交易越来越多，并逐渐成为主导的交易方式。在此情况下，研究 如何在扩大销售的同时有效避免信用风险的学科企业信用管理 应运而生，而且越来越受到人们的重视。信用管理理论的发展是为了 适应以信用交易额增加为标志的市场经济走向成熟，扩大个市场的 总体交易规模，其理论性不如实践性那么强，它是一门能够取得“立 竿见影”效果的管理技术，它的目标是保证企业赊销的成功。 本文的立足点着眼于企业管理层，即站在企业管理者的角度进行 企业信用管理，以市场营销学和财务管理理论为基础，结合企业管理、 商业统计、信息检索、信用管理相关的商业法律、数据库、网络和计 算机软件技术的而完成的一篇应用性论文。 论文首先从幅企业经营效果图入手，分析比较了企业实麓信用 管理前后的不同经营状念，进一步阐述了企业信用管理的目的和职 能，从而证实了高效的信用管理模式对企业经营管理的必要性；接着 又对目前国内外企业信用管理现状进行了对比分析，指出我国目前企 业信用管理的不是。正是由于以上的原因，能否建立起一套先进的信 用管理制度，提高企业的信用风险控制能力，将是决定每个企业生存 导言 与发展的关键因素，也是摆在每个企业面前的一项十分紧迫而又艰巨 的任务，于是论文提出了在我国企业内部建立全程信用管理模式的框 架体系，分别介绍了该模式所需要的组织机构和三个系统的信用管理 机制。接着鉴于企业信用管理的实践性和本文的研究目的，论文分别 针对三个信用管理机制，运用大量篇幅阐述了我国企业实施全程信用 管理模式所需要的四个技术实施方案。最后，论文根据我国不同行业 不同规模企业的特点，指出他们在具体实施全程信用管理模式时应有 不同的侧重点，从而提高该模式的使用效率。 虽然目前我国已经有许多企业开始重视并在不断探讨适合本企 业的信用管理模式，但是许多都是在片面地借鉴西方国家的管理经 验并没有在理论和实践上形成中国企业自己的体系。本文旨在系统 地分析中国企业目前的状况，从而寻找出适合中国企业自身特点的管 理机制和管理技术，以供正在和将要进行信用管理的企业借鉴。 北方交通大学硕士学位论文 2 信用、信用交易及企业内部信用管理 在现代市场经济中，信用无处不在。信用作为买卖双方交易 完成的根本保障，构成了契约关系的最重要基础。在现代市场经济中 的大部分交易都表现为信用交易，在我国向市场经济转轨的过程中， 信用交易的规模不断扩大，信用就成为现代市场交易的一个必具要 素。 2 1 信用的概念 我国政治经济学词典和政治经济学教科书都把信 用定义为借贷活动，包括现代的赊欠、债权、存款等，是指以偿还为 条件的价值运动的特殊形式。如：“商品买卖中的延期付款或货币的 借贷”，在商品货币关系存在条件下，“债权人以有条件让渡的形式贷 出货币或赊销商品，债务人则按约定日期偿还借款或贷款，并支付利 息”。 信用有广义和狭义之分。广义的信用是指参与经济活动的当事人 之间建立起来的以诚实守信为基础的践约能力，即我们通常所说的 “讲信用”、“守信誉一诺千金”。现代市场经济条件下所指的狭义 信用，则是指受信方向授信方在特定时间内所作的付款或还款承诺的 兑现能力( 也包括对各类经济合同的履约能力) 。按照信用的对象划 分，信用可分为政府信用、个入信用和企业信用等。其中，企业信用 处于主体地位。 2 2 信用交易 现代市场经济中信用交易之所以产生并迅速发展，概括起来主要 有两个原因：第一，以买方市场为特点的竞争结果。卖方市场条件下， 产品供不应求，市场存在稀缺，一般企业不会采取信用销售。在买方 信用、信用交易及企业内部信用管理 市场条件下，卖方要获得市场竞争力主要有三个手段：即提高产品质 量、降低产品价格和供优惠的结算方式。随着科学技术尤其是信息技 术的快速发展，企业在产品质量和价格上的竞争空间已越来越小，丽 结算方式便成为一个取得竞争优势的关键因素。第二，信用销售大大 便利了商品交易。信用销售克服了买卖双方在时间和空间上的限制， 使企业可以迅速地将货物运送到分销商、代理商或客户手中。 同时，信用交易的特点又使其较之传统的现金交易具有较大的风 险。除政治风险和战争风险等不可控风险之外，当授信人( 债权人) 授 信失当或受信人( 债务人) 回避自己的偿付责任时，就会产生信用风险。 为了控制这种风险，任何现代社会都需要一整套严格的信用管理体 系。只有在这一体系的基础上建立起稳定可靠的信用关系，现代市场 经济才有可能存在。 但是，“不赊销是等死，赊销是找死。”却成为时下很多企业面临 经营困境的一个真实写照。这反映了：一方面在以买方市场为主的竞 争格局中，信用交易已成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方 式：另一方面巨大的信用风险又往往使企业大量账款被拖欠变成果 账、坏账，造成流动资金紧张、严重经营亏损。我国许多企业目前流 动资金紧张、应收账款居高不下、经营亏损，绝不是一种个别的或偶 然的现象。因此，企业信用管理问题实际上是一个带有全局性战略性 和决定性的重大课题。 2 3 企业信用管理 一个企业最大的资源是它的客户，同时最大的风险也来自客户。 很多企业的破产，都是由于其客户倒闭或违约而引发的坏账损失造成 的。信用管理便是通过对客户所有有关财务和非财务信息进行收集、 分析，按客户偿债能力定级，并据此进步确定企业信用政策选择的 管理行为。其宗旨在于让企业的经营管理工作安全发展即在赚取最 大利润的同时，尽可能避免信用风险发生，保证企业经营资金的正常 流转。 北方交通大学硕士学位论文 2 3 1 企业信用管理的概念 从企业的管理职能上讲，企业信用管理是指：通过制定信用管理 政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估， 信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监 督，以保障应牧账款安全和及时回收的管理。企业信用风险管理之重 要，犹如一支足球队，如果缺少守门员，注定要在市场竞争中吃败仗。 如果从企业的管理目的上讲，企业信用管理就是：对各种规模的 企业，力求达到企业销售最大化的同时，将信用风险( 坏账) 降至最 低的管理措施。在企业经营管理体系中，信用风险管理属于一种交叉 性和综合性的管理领域，它涉及企业的计划、采购、生产、营销、销 售、财务等各个环节。强化这项管理，可以使企业中相关的各个管理 领域的水平以及整体管理素质获得全面的提高。图2 1 给出了企业的 经营成果示意图。从图2 1 中，能够看到每家企业销售和管理的缩影。 通过分析，将更清晰地了解企业信用管理的目的和职能。 总利润( p ) 图2 1企业经营成果示意图 图2 - 1 中横坐标代表企业某年的总销售额。规模大的企业总销售 信用、信用交易及企业内部信用管理 额相对较大，规模小的企业总销售额相对较小； 纵坐标代表企业的利润。从狭义的经济学角度看，仓u 造利润是企 业经营唯一且直接的目的； 斜线的斜率代表利润率，不同行业，不同企业，其利润率也不尽 相同。利润率大的企业斜线斜率就大，利润率小的企业斜线斜率就小； f 点是规模一定的企业年度利润最大化的理想值。由于规模一定， 任何企业都存在一个最大利润值，即图表中的f 点； 线段o a 为无风险良好销售，表示这部分销售额没有任何风险， 销售后可确保资金回收。这种销售包括现金销售、易货销售、担保销 售或与合作多年的合作伙伴之间的销售等； 线段a f 为有风险良好销售，表示销售存在一定的风险系数，但 销售后仍能按时回收资金的销售。这部分销售主要存在于各种经过审 核的赊销业务中。 虚线代表坏账销售，表示销售后最终无法收回账款的销售。坏账 销售主要是盲目的赊销业务造成的，但也有一部分源于商业欺诈或货 物纠纷。 ( 1 ) 企业未实施信用管理时的状况 当企业没有实施信用管理时，企业的利润坐标值徘徊于坐标中的 0 、a 、b 、c 四点形成的面积之间，这其中又有两种情况。 盲目型销售( a 点、b 点和c 点形成的面积) 以我国外贸企业为例：2 0 世纪8 0 年代末期至9 0 年代中期，由于 我国外贸体制改革处于试点状态，外贸行政管理政策不够完善，外贸 企业中普遍出现为追求出口创汇额而盲目出口的现象。不论什么业 务、不论向那个国家出口、不论交易额多么巨大都大量采用赊账销售， 致使外贸企业在这个时期的销售坏账率大幅上升，有的企业坏账额甚 至超过了营业利润而使企业整体出现亏损，严重影响了外贸企业的健 康发展，其造成的影响即使多年后仍阴云不散。 这些企业经营状况体现在坐标中就是a 点、b 点和c 点形成的 面积的任意一点。特征是，虽然企业销售额能够保持一定水平，但是 销售坏账率也极高，使得公司整体的利润很低，有时甚至亏损。 保守型销售( 线段o a ) 。保守型销售的特征是，企业只开展无风 险贸易，企业销售坏账率很低，有时甚至为零，因此销售利润率在同 北方交通人学硕_ = 学位论文 行业中处于较高水平。然而，企业销售额很小，与企业的规模不匹配， 企业出现大量剩余产品、闲置资金和信用额度，生产销售长期处于徘 徊状态。 仍以我国外贸企业为例。1 9 9 5 年以后，外经贸部主管部门已经认 识到，外贸巨额坏账损失将对国家财政和外经贸事业产生严重影响。 为了防止这种状况持续下去，外经贸主管部门持续出台了一些外贸管 理措施，其中包括限制外贸企业采用远期结算方式出口等政策。外贸 企业也因深受前几年销售坏账之苦，变得谨小慎微、在对外出口时， 一般只使用风险最小的现汇和信用证作为结算方式，而将所有远期结 算业务通通砍掉，这种做法就是典型的保守型销售。其结果是，虽然 外贸企业坏账率下降，利润率上升，可是销售的总利润却很低，经营 成果只能覆盖企业的一般开支，企业无法发展壮大，其经营成果并未 比前一时期得到改善。大多数外贸企业仍然步履维艰，无法走出困境。 ( 2 ) 企业实施信用管理时的状况 当企业实施有效的信用管理后，企业的利润坐标值在e 、d 、f 、 g 四点形成的面积之间。 信用管理的目的有两个。一是力求达到企业销售最大化。但不论 是大企业还是小企业，销售最大化的目标都很难完成。环蹶世界经济， 商业活动已经从卖方市场转变为买方市场，任何行业、任何产品的竞 争都异常激烈和残酷，企业要接近和达到销售最大化，在进行线段 o a “无风险良好销售”的同时，也必须尽量多地进行线段o f 的“有 风险良好销售”。在对西方国家的调查中发现，欧洲企业和美国企业 的赊销比例占到销售总额的9 0 以上，这说明在现代企业中，创造企 业利润的销售主要集中在“有风险良好销售”中，保守型销售只能使 企业竞争能力越来越弱，最终走向衰亡。 信用管理的第二个目的是将信用风险( 坏账) 降至最低，赊销是 商业竞争的重要武器，在产品质量、价格接近的情况下，赊销成为争 取定单、扩大销售的决定因素。然而，赊销的负面效果也很明显，那 就是信用风险巨大。但是赊销比例大、信用风险大的企业坏账率并不 一定大。只有盲目型销售的企业才会造成这种结果，实施信用管理的 西方企业虽然大量采用赊账销售，但其坏账率平均在o 2 5 o 5 之间，反观我国企业，虽然现购现销仍是主要结算方式，但坏账率平 信用、信用交易及企业内部信用管理 均在5 以上，也就是说，我国企业的坏账率是西方国家的1 0 倍甚至 2 0 倍。 反映在示意图中，我们可以看到，企业在实施信用管理后，销售 额大幅提高，在线段d f 之间波动，销售额远远高于未实旌信用管理 时的保守型销售；同时企业的坏账额在线段d e 、线段f g 之间波动， 坏账额也大大低于盲目型销售的坏账额。从总体看，实施信用管理的 企业比未实施信用管理的企业在获取利润的能立方面优势明显。 2 3 2 信用管理的职能 信用管理职能概括为如下几方面： ( 1 ) 建立和维护赊销客户的数据库 围绕这一职能的是全面的信息工作，涵盖信息的收集、更新、存 录和传递。具体地说，包括： 收集和定期更新客户的经营信息、财务信息和交易记录。 建立和维护能按多种方式检索的客户数据库，并向企业内的相 关管理人员、尤其是销售部门和财务部门，提供信用信息的查询服务 和分析服务。 ( 2 ) 评定和调整客户的信用政策。围绕这一职能的是客户分析 和决策工作。在新客户授信和年度信用等级评定中，以客户信息为依 据，以分析模型为工具，评估客户的信用得分，并从得分推导出适用 的信用政策。 ( 3 ) 监控和追收应收账款。围绕这一职能的是全面的欠款分析 和决策工作。 ( 4 ) 多角度分析财务欠款记录，跟踪整体的欠款规模，跟踪各 客户的动态欠款水平，并以此为据调控整体信用政策和客户信用政策 的松紧。 ( 5 ) 对逾期的账款做出原因诊断和收款策略诊断。 ( 6 ) 辅助销售挖掘新的商机。通过信用分析可以找出对公司利 润真正有贡献的优质客户，给销售指明方向。 北方交通大学颐 ：学悔论文 国内外企业信用管理的现状 3 1 。我国目前企业信用管理现状分析 我国企业就如何控制客户拖欠货款问题直未得到有效解决，成 为影响和制约我国企业发展的一个重要因素。众多企业都面临着这样 一种销售境况：方面赊销已成为企业维系客户关系的必要手段和方 式；另一方面，居高不下的呆账率、坏账率使很多企业面i 临着巨大的 信用风险，以至于诸多企业处于“不赊账等死，赊账找死”的两难境 地。可以看出，信用风险和回款管理问题己成为制约企业发展的瓶颈。 我国企业在被动地采取信用方式后所遇到的主要经营管理障碍表现 在如下几个方面。 ( 1 ) 业绩评估重量轻质 企业仅以产品的销售量为核心实行以销售提成为主的激励机 翎，销售人员盲目赊销。忽略了整个营销体系的良好管理和均衡发展。 有些企业，业务员垄断客户信息，管理者难以形成正确的决策。还有 的企业盲目担保和代开信用证，也容易造成信用风险的连锁反应。只 要销售人员能完成销售目标，企业就赋予他们在发货上的权力。这种 最原始的销售业绩评估方式，主要根据销售量的多少来考察业务人员 的业绩，而对销售人员所遇到的客户信用、赊销业务、账款回收等实 质性内容缺乏衡量的标准，形成销售人员纵容客户低价冲货、对客户 压货骟销量等一系列弊病，致使企业最终崩盘、失控，甚至走上死亡。 ( 2 ) 信用危机意识淡薄 对客户情况了解不透。企业没有对客户的详细资料进行充分的了 解和把握，以客户的资信和发展状况不能进行有效的评估，选择了一 些缺乏对人、账、物长期合理规划、对厂家依赖较强、缺乏敬业精神 的客户，致使协议随意被撕毁，严重拖欠货款的现象时有发生。 国内外企业信用管理的现状 信用审批程序松驰。首先，业务员对客户单据上的签收人姓名、 地址等内容同其预留在企业的印章名单是否相符引不起高度重视。再 者，面对客户的信用申请，各管理层对信用的审批金额、权限不明确， 经常出现“遇到客户乱签字，出了问题互相搪塞”的不良现象。 ( 3 ) 漠视终端关系紧张 不注重终端拜访。一些业务人员认为终端拜访全然是浪费时间， 不采取积极主动的态度对客户进行拜访( 更谈不上多次拜访) ，使企 业不能及时了解客户的销售、信誉、资金等变动情况。 业务代表选择欠妥。企业为了扩大销售业绩，就在各销售区域随 便招聘一些人进行简单的培训，之后就任命他们为各地区的业务代 表。这些人往往没有接受过高等教育，文化素质水平较低，讨债时不 能采取灵活的技巧，因而常出现与客户发生冲突的现象，最终直接影 响了与客户的关系。 忽视终端的感受。很多企业为加速回款，在合同中往往过分强调 延期付款的处罚规定，使客户产生一种“越罚就越不还”的逆反心理， 致使相关规定不能得到有效实施。 ( 4 ) 表格管理流于形式 不少企业为了有效地回收款项也制定了相应的表格管理制度，但 在执行中业务员或者不填，或者是为应付检查而捏造数据，一个下午 填写一个月的日报表。另外，销售主管对每天业务代表的表单填写情 况还不进行认真细致地复查，表单可信度缺乏。这种日报表既起不到 应有的管理作用，又会对客户备案、企业的决策造成不利的影响。 ( 5 ) 欠款原因缺乏思考 几乎所有的客户在不能支付货款时多会找出各种各样的理由，如 对货物不满意，暂时还没有收到货款，资金周转困难、厂家相关的促 销力度不够等等，至于这些理由是否属实很多企业并没有进行严密地 调查，分不清是善意拖欠还是恶意拖欠，致使企业追讨账款时不能根 据客户的欠款原因来追讨。有甚者为了要回贷款，还一味地请客吃饭， 结果不仅没有达到预期的目的，反而弄得入不敷出。 ( 6 ) 人员培训重视不足 业务人员对产品的基本特征、回款管理的基本内容与技巧没有过 到系统的认识。 北方交通大学硕七学位论文 人情信用严重。人情信用在业务中常常很普遍，个别业务员利用 与客户的特殊关系进行格外关照，盲目地发货，致使货款流失。另外， 人情信用还表现在销售人员擅自对一些经营大户超时限、超额地进行 发货，造成被客户所左右的不良局面，导致其它客户纷纷效仿，这种 人情信用正是回款困难的主要问题所在。 3 2 西方发达国家的企业信用管理经验 由于市场竞争的压力和扩大市场占有率的需要，许多西方企业也 都采取赊销的方式。事实上，这在西方市场体系已成惯例，一些经营 水平相对较高的企业，其应收账款占流动资产的比重在5 0 - 7 0 之 间。就总的来讲，西方企业采取赊销和信用管理，根本目的在于企业 的市场价值最大化。 自从2 0 世纪5 0 年代以来，风险管理作为一种无形管理风靡于欧 美各发达国家。从8 0 年代以后，信用风险管理更开始向有形的管理 转变，并被赋予更加实际具体的内容：企业纷纷设立信用管理部门， 使客户信用评估更加专业化，应收账款的管理也趋于专门化。 3 2 1 西方企业信用管理主要涵盖的内容 a 保持应收账款占用比重的合理性； b 。讲求应收账款的效益性； c 保持应收账款的回收与现金支出的衔接： d 保证应收账款的安全性。 当然，根据企业的情况不同，具体实施目标也会有些不同，比方 说处于高速增长性行业的公司对应收账款的效益性会更为关注一些， 而处于衰退性行业的公司对应收账款的安全性则关心较多。 国内外企业信用管理的现状 3 2 2 西方企业的信用管理是一个完整的系统 a 从应收账款管理的时间来看，既注重应收账款发生前的预防管 理，又注重应收账款f ：= ；j 常发生额的监督和控制，同时又严格对过期应 收账款进行回收措施的管理。 b 从应收账款管理的目的来看，实现了企业促销产品的功能和维 持其必要流动性的统一。利用产品赊销形成的应收账款，来实现产品 销售收入的增长，通过事先确定的信用政策，对赊销期限和提前付款 享受折扣的规定，保证应收账款的回收时间： c 从应收账款的管理策略来看，要求实现收入大于成本的效益性。 在赊销过程中，完整地测算与之有关的付现成本和机会成本，赊销的 程度和赊销的方式必须符合边际收入大于边际成本的要求，对于过期 应收账款的收回，也必须做到这一点，即所收回的账款必须大于收款 过程中各种可能的成本。 d 从过期应收账款的回收措施来看，兼顾应收账款的安全性和保 持销售额增长的双重需要。对于逾期应收账款，既要采取严厉的收款 措施，又要根据客户的具体情况，采取循序渐进的策略，不能因此挫 伤客户失去市场。 e 从过期账款的回收机制来看，西方社会中能够做到债权企业自 己收账为主，社会中介机构的应收账款代理和出售为辅，形成一个企 业与社会相互结合的收款机制，以有利于保证应收账款的安全性。 f 信用风险管理职责集中化、流程化。西方大企业一般设立一个 专门的机构，对信用风险进行全面、全程的管理。信用管理部门一般 级别较高，具体职责是：负责制定公司的信用管理政策，管理客户的 信用档案，调查客户资信，授予客户信用限额，对客户的货款进行跟 踪管理、催收或委托催收欠款等。西方企业对客户信息的收集一贯极 为重视。西方企业信用意识强，信用机制较为健全，信用收集成为信 用社会经济繁荣与稳定的重要基础。西方企业内部均有完善的信息收 集机制，有专门的部门和大量的工作人员负责此项工作。 g 采用先进的风险控制技术。在计算机技术支持下，西方大的企 业普遍实现网络化和信用风险管理系统软件操作。信用管理部门通过 北方交通大学硕士学位论文 各媒介( 如业务部门的订单、合同和买方的信用申请等) 和各种途径 ( 如向委托机构咨询、撰写资信调查报告等) ，研究买方的综合信用 状况，做出信用决策。客户信息系统有以下特点：开放性、时效性以 及规范性。 h 借助外部专业力量。由于西方市场经济运作的时间比较长，社 会分工比较发达，与信用管理相关的行业已非常成熟。遇到信用管理 问题时，可以向外部智力机构进行咨询；建立信用管理系统时，聘请 外部专业机构进行硬件、软件的设计，培训人员；客户信息收集时， 向专业信用管理机构进行信用检索：核查应收账款时，委托注册会计 师等中阎枫构进行函证，追踪逾期账款时委托专业收账公司进行追 讨。 上个世纪6 0 7 0 年代，当美国剐刚度过经济危机，步入繁荣的 时候，美国企业也面临着这种高坏账率、高逾期账款率的状况。很多 企业因此破产、倒闭。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起 来。每个美国企业都在忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理 部门，规范赊销行为。不到5 年时间，美国企业的平均坏账率和逾期 账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。美国企业能做到的， 中国企业同样也可以做到。 我国企业改善内部信用管理的出路建立全稗信用管理模式 4 我国企业改善内部信用管理的出路建立全程信 用管理模式 4 1 全程信用管理的概念 4 1 1 全程控制的核心内容 全程信用管理是以信用和风险的控制为核心的一套新型企业经 营管理方式，它是针对国内企业目前内部管理机制上的严重缺陷以及 在销售、财务及信息管理上的落后状态，提出的一套综合性解决方案。 全程信用管理模式的核心内容是对交易全过程的全面管理和控 制，概括地讲，这过程可以划分为事前控制、事中控制和事后控制。 事前控制一一指在正式交易之前对客户的审查及信用条件的选 择： 事中控制指发货之后直到货款到期之前，对客户及应收账款 的监督、管理； 事后控制指发生拖欠之后，对应收账款的有效处理。 4 1 2 管理的对象 全程信用管理虽然涉