商务谈判笔记整理.doc

第一章 国际商务谈判概述第一节 国际商务谈判的概念及特点1. 谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动2.基本点：谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益 谋求合作 寻求共识4.商务谈判 直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” 为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”间接为商业活动服务的 “第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务5.商务谈判的共性 以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心6.商务谈判的特殊性 国际性跨国性 跨文化性 复杂性 政策性（政治措施）困难性（谈判难度大）第二节 商务谈判的职能、原则及成败标准一 、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展二 、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节 国际商务谈判的种类一 、按谈判参与方的数量分为：双方谈判 多方谈判二 、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判 （12人以上）2.中型谈判 4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下三 、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判四 、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（立场型谈判）b原则式谈判（价值型谈判）ca 一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）b 坚守阵地，很难达成协议c 对人温和，对事强硬软式谈判硬式谈判原则式谈判视朋友劲敌双方问题解决者目标协议胜利效率友好结果手段对人、事软态度对人、事硬态度对人温和，对事硬立场改变立场坚持立场着眼于利益不是立场做法建议威胁寻求利益方案对方可接受自己可以多重方案，双方选择结果屈服于压力施加压力，迫屈服服从原则，而不是压力七按谈判内容划分1. 投资谈判，资金谈判 合资 股权 合作 2. 租赁及“三来一补”谈判租赁谈判 出租方 特点：融资融物为一体承租方 a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修） 租赁类型 b 干式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的租赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 。“一补”：补偿贸易3.货物买卖谈判（商品交易谈判）国内和国际特点：语言、文化差异、生活习惯、消费习惯、价值观特点：难度相对较小 货物部分谈判 标的明确 条款比较全面 品质数量，计价单位包装检验 支付方式商务部分谈判：价格、保险等法律部分谈判：不可抗力 1. 技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易2. 工程承包谈判（招投标）第四节 国际商务谈判的程序和模式（一） 国际商务谈判的程序1 准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查 （3）组织班子 （4）制订计划（5）模拟谈判2谈判阶段三个环节 （1）开局 开局陈述 协调通则 （4P ：目的 purpose计划 plan进攻 pace成员 personalities） （2）磋商 明示（报价、还价、交锋、妥协） （3）协议(2) 国际商务谈判的模式 第二章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素1.环境因素分为以下几类： 政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、 社会习俗、财政金融状况、 基础设施与后勤供应状况、气候状况等第二节 国际商务谈判中的法律因素宏观法律因素 国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境 国内法：指一国国内的商务法律环境法律因素常见的法律问题 谈判对象的主体资格问题合同的效力问题合同的条款问题争议的解决方式问题第三节 国际商务谈判中的心理因素一、 谈判-攻心为上（一）谈判的心理动力1. 谈判需要。满足需要2. 需要的分类第一， 在人类发展史起源分 ：生理需要、个体需要、社会性需要 二， 根据需要的对象分 ：物质需要和精神需要美的需要 认识和理解需要 自我实现需要 尊重需要 马斯洛需要层次理论社交需要 安全需要生理需要 （二）动机与谈判动机 内在条件 需要、满足 外在条件 诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）有效激发动机 强化 对行为定向控制的一种方法 结合 激发力量=效行*期望 针对二、 谈判的心理禁忌一） 一般的谈判心理禁忌（六戒）1. 戒急 2.戒轻（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则败2. 戒狭（心胸狭窄）4.戒俗 5.戒弱（表现弱势）6.戒贪二） 专业谈判的心理禁忌三）三、 谈判成功的心理基础1. 信心 ： 求胜心理 强制性心理 依附性心理2. 诚心 ：心理准备 战术与谋略四、 谈判者的心理素质要求1. 所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为2. 对谈判者的心理要求谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧心理状况对谈判的影响一 是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄二是“劣质性格”的情感流露 明智的情感策略一是以理智性的情感发泄影响对手二是以策略性的情感发泄影响对手3. 对谈判者的动机要求第三章 国际商务谈判前的准备第一节 国际商务谈判的组织准备一）谈判人员的素质结构三个层次 ：核心层- 识 学如弓弩 中间层- 学 才如箭簇 外围层- 才 识以领之 方能中靶谈判人员的“识”“学”“才” 二) 谈判队伍的构成及规模1. 构成的原则：知识互补、性格协调、分工明细 2谈判队伍的构成商务人员、技术人员、销售人员、财务人员、法律人员、翻译人员其他：例如记录员主谈（首席代表）、负责人（领导）3. 谈判队伍的规模 （3-7人为益，8人以下） 影响谈判队伍规模的因素 三）谈判队伍分工与配合1. 主谈和辅谈的分工与配合所谓主谈：在谈判某一阶段或针对某些方面的议题时的主要发言人所谓辅谈：是谈判的组织者，是预定方案的实施者，及时沟通信息，协调内部事务2. 台上和台下人员的配合第二节 国际商务谈判的信息准备 谈判信息：是指与谈判合同有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息基辛格“谈判的秘诀就在于知道一切，回答一切”一、 商务谈判调查的内容 （二个方面）1. 宏观方面 政治（经济、科技、文化、自然） 企业组织 不可控制的环境因素2. 微观方面谈判内容 主体资格谈判对手 -资信状况-竞争者 履行能力市场行情企业自身二、 搜集谈判信息原则和方法1. 搜集谈判信息原则：时效性、可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性2. 搜集谈判信息方法案头调研法（检索）直接调整法(邮寄调查、电话访谈、人员调整)实际观察法付费调查法使用商业间谍三、 谈判信息的分析、整理利用评价筛选分类和加得出结论保存和管理第三节 谈判目标的确立 提出谈判目标收集谈判信息设计谈判方案模拟谈判信息反馈、修正方案1. 谈判目标的选择1） 谈判目标的确立 谈判目标的层次第四节 谈判计划的拟定1. 信息的准备2. 目标的提出 确立谈判主题和目标3. 谈判方案的设计 对不可控因素 政治 对可控因素的控制方案 经济1） 组建谈判小组2） 选择谈判小组3） 制定谈判议题 通则议程（双方商议） 细则议程 （单方、保密）时间安排 开局时间间隔时间截止时间 地点选择 主场 客场 中场4. 谈判计划制定的要求1） 合理性2）实用性3）灵活性第五节 模拟谈判第四章 国际商务谈判各阶段的策略第一节 国际商务谈判策略概述1. 商务谈判策略2构成要素（4个） 1）策略内容 商务谈判本身要解决什么问题（核心） 2）策略目标 完成特定任务 特定数量 （多收益少支出） 3）策略方式 其表现形式与方法 价格让步策略和挤牙膏策略 4）策略要点 实现策略的关键点3. 特征 针对性 （卖 ：筑高台，狮子大开口，漫天要价 买： 吹毛求疵） 预谋性 时效性-（疲劳战术，最后通牒）随机性 隐匿性 艺术性 综合性第二节 国际商务谈判进程应对策略1 商务谈判开局阶段策略1）营造良好的谈判气氛 谈判通则的协商 非实质性 通则议程 细则议程营造适当谈判气氛 2）破题 寒暄议题过程 需要注意：行为、语言不能太生硬 不要紧张 不急入正题 不与对方较劲 不举止轻狂 3）常见应对策略 一改式开局策略 留有余地策略 开局陈述策略 察言观色策略 协商共识策略 开诚布公策略2. 磋商阶段策略 1）报价策略（即谈判中的价格策略：指谈判者用于衡量需求和利益）A)报价遵循原则 通过反复比较了解市场行情，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点B）报价技巧 1）报价制定策略 ：高限定价（西欧式报价术） 基准定价 （最低可接受价） 低价报价 （日本式报价术） 2）报价的具体策略 价值在先价格在后 切片报价（即分割报价策略）比较报价（将该产品与另一同类商品相比将产品价格与消费者日常开销相比） 3）报价时机 （即报价顺序策略） 先报价 先声夺人 先入为主 后报价 后发制人让步策略 A）让步原则 有效适度让步让不谨慎有序双方共同让步让步使对方深感来之不易（先苦后甜）让步要有耐心让步避免失误 B）让步底线 C）让步方式 常见让步方式序号第一轮让步第二轮第三轮第四轮让步方式100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型52620122妥协型6491001危险型75010-1+1虚伪型860000低劣型第一种 坚定让步第二种 均衡让步方式 第三种 递增让步方式 第四种 递减让步方式 第五种 有限让步方式 第六种 快速让步方式第七种 开始快速让步后反弹 第八种 一次性让步 特点：卖方坦率，对买方有较大的诱惑力，但由于让步操之过急3.结束阶段策略（即履行阶段） 1）期限策略 2）优惠策略 3）行动策略第三节 商务谈判地位应对策略一、平等地位谈判策略（抛砖引玉、声东击西、留有余地）二、被动地位让步策略：沉默 ； 忍耐（韧性策略）三、主动地位谈判策略第四节 商务谈判对方作风应对策略11一、对付“强硬型”谈判作风的策略1.争取承诺、认可 2.软硬兼施 硬“鹰派” 温和“鸽派”二、对付“不合作型”谈判作风的策略1.感化策略2.改良策略让对方更多的接受我方观点3.制造僵局策略4.出其不意策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略1.反车轮战2.对付价格四、对付“合作型”1.谈判期限策略2.假设条件策略3.适度开放策略第六章 国际交往中的礼仪与礼节第一节 商务礼仪的概述一、礼仪与商务礼仪（一）礼仪 起源 古人祭神（二）商务礼仪 1.概念：是指在商务谈判中对人的仪容仪表和言谈举止以及着装的要求2.商务礼仪使用目的：可以提高个人素质方便个人交往应酬有助于维护企业形象3.商务谈判礼仪的基本理念尊重为本 ：自尊和他尊善于表达形式规范文明礼貌三要素 接待三声 文明五句 热情三到：眼到、口到、意到 第二节 一、商务着装（一）着装原则：1.整洁原则2.文明原则3.个性原则4.和谐原则（主要符合原则） 二、化妆礼仪（仪容礼仪） （一）塑造仪容美：自然美、修饰美、内在美 （二）仪容美的标准 ：自然、协调、美观 化妆的种类 ：晨妆、 晚妆 、上班妆、 社交妆、 舞会妆 三、会面礼仪（会面、会议、接见、礼节性、政治性） （一）称呼礼仪： 1.正式称呼（三种）：1）行政职务2）技术职称3）泛尊称 （二）介绍礼仪：1.自我介绍2.介绍他人 （三）握手礼仪 （四）名片礼仪：递交、接受、交换 四、交谈礼仪（语言礼仪）（一）见面语：问候式；交谈式（二）交谈 距离、手势、音调、用语 五、馈赠礼仪：馈赠礼品的礼仪第七章 文化差异对国际商务谈判的影响第一节 影响国际商务谈判风格文化因素所谓谈判风格，是指谈判中表现出来的言谈举止、处事方式、习惯爱好等的特点一、文化在商务谈判中的作用（一）文化概述 广义文化 人类在历史实践发展过程中创造的物质财富和精神财富的总和 狭义文化 社会意识形态以及与之相应的制度和组织文化、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯（二）文化差异对商务谈判的影响 （文化差异：指不同国家、不同地区、不同民族在政治、经济、风俗习惯等方面表现出来的差异） 1.思维方式的差异对商务谈判行为的影响2.语言及非语言行为差异对商务谈判的影响 1）语言差异 西方具有较强的对抗性和直接性; 中国讲和气 2）非语言差异 3.价值观差异对国际商务谈判的影响 1）客观性2）平等观念 3）时间观念 西方：直线型时间观念 中国循环往复的时间观念 4.风俗习惯对商务谈判的影响第二节 亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格（一）日本民族文化特征1.文化与人格的双重性爱美而又黩武 尚礼而又好斗 喜新而又顽固 服从而又不驯2.社会制度等级森严，礼仪繁多3.群体意识极强，不提倡公开竞争（二）日本人谈判风格1.以礼求让 （“圆桌武士”）敬语使用很重要2.讲究面子3.重