（工商管理专业论文）W公司成套设备国际采购管理研究.pdf

华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 i 摘摘 要要 大型制造业成套设备的引进系国际采购范畴，本文以成套设备的引进流程为主 线，在分析业内和其他相关行业常用方法的基础上，结合w公司成套设备国际采购 管理实践，剖析现存管理模式存在的问题，并探讨国际采购管理改进策略。 论文首先分析了成套设备国际招标惯例及流程、国际采购评标过程，并重点讨 论了成套设备国际采购各阶段的谈判策略。其次，结合w公司国际采购管理实践， 分析了成套设备国际采购具有合同技术性强、履行环节多、支付方式复杂和合同质 保期长等特点；进而剖析了成套设备引进流程；详细分析了w公司国际采购存在原 有项目沟通协调模式难以适应多契约采购机制下的项目联盟、多契约联合开发模式 下供应商管理的缺位、国际采购风险管理体系有待完善等关键管理问题。然后，针 对w公司国际采购管理中存在的问题，提出了相应的管理改进对策。即：强调应强 化集成项目动态联盟的沟通与协调；改进供应商评价指标体系，完善供应商管理系 统；有效识别供应风险要素，建立科学合理的风险规避对策。最后在全文的总结和 展望中引出了大型制造业成套设备引进中的自主集成创新。 关键词关键词：成套设备 国际采购 动态联盟 风险管理 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 ii abstract the importation for the whole set of equipment for the large-scale enterprise belongs to the scope of international procurement. based on the international procurement practice of w company and the experiences of other companies in different industry, this thesis analyzed the problem existing in w company and corresponding improvement strategy under the condition that the aforesaid procedure is deemed as the skeleton. first of all, the procedure about the importation for the whole set of equipment is introduced briefly. at the same time, the international tendering and relevant evaluation and negotiation policy are also analyzed. secondly, the characters of the procurement for the whole set of equipment are elaborated on the basis of the management about the international procurement for w company, such as the abundances of the technologies, the complexities of the procedure, the diverserity of the the payment and the long-term of the warranty period. furthermore, the procedure of the whole set of equipment is explained. and then the major current disadvantages are introduced in detail, for instance, the inadaptability of the outdated communication method for the cooperation with great many of purchasing contracts in one project, the failure of the management for the vendors and the shortage of the perfection on the venture management during the international procurement. thirdly, the detailed improvement measures are put forward based on the aboved analysis. namely, the communication and cooperation between the members of the dynamic alliances should be strengthened. at the same time, the vendor management system should be improved via the enhancement on the vendor evaluation. moreover, the risks should be identified in advance before the solution for the venture management. at last, it is for the future research that the self-integration during the importation about the whole set of equipment for the large-scale enterprise is introduced. keywords: whole set of equipment international procurement dynamic alliance risk management 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保 密，在_年解密后适用本授权书。 不保密。 (请在以上方框内打“”) 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 1 1 绪绪 论论 1.1 本文研究的目的与意义本文研究的目的与意义 改革开放以来，大型制造企业为成套引进国外先进工艺技术及装备、提升整体 制造水平、学习发达国家生产管理经验，加快产业结构的优化调整和生产方式的升 级换代，国家花大力气、斥巨资为工业企业引进成套设备，产地遍及世界各地。从 而推动了成套设备国际采购业务的发展。 笔者在大型国有制造企业从事成套设备引进中的商务工作。涉及引进项目的国 际招标评标；商务合同的谈判及其签订；成套设备分批货款的支付与国际结算；日 常技术联络、阶段性会晤的翻译、沟通协调与信息反馈，以及技术资料的传递；到 货设备的清关与税赋；执行过程中现场开箱检验、安装、调试、功能考核与验收； 以及后期合同纠纷的申诉和谈判。总而言之，从事成套设备的国际采购工作。 本课题来自笔者所从事工作中的关键环节，同国际采购管理知识体系相契合的 实践经验和业务要义。本文旨在从国际采购管理的视角，初步探析、提炼大型制造 业成套设备引进工作中的管理思想和方法。论文既以采购管理知识体系为纲领，又 以实际案例为佐证，进而将论文所获心得反哺业务实践；在撰写论文过程中，大量 参阅相关文献，同时讨教同仁感悟，有利于团队业务经验的交流和方法的总结，从 而促进了采购业务之建章立制的深化和完善。另一方面，也为业内学者同仁抛砖引 玉，以期共同推进成套设备采购流程的优化与创新，从采购环节为国家的外汇投资 挖掘效益。此外，文章还引入了“动态联盟工程项目中的工艺技术装备自主集成与 创新” 。推动了大型制造企业技术装备国产化的进程。 1.2 国内外研究现状国内外研究现状 为了紧扣成套设备国际采购各环节展开论述，笔者查阅了“引进流程特点、国 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 2 际招标评标、采购风险管理、动态联盟、以及供应商评价”等方面的论文，以辅助 笔者后续研究工作的展开。 对“成套设备引进流程的特点” ，一些学者有全面深入的阐述。位鲁刚分析了成 套设备引进的特点1。姚倩通过对国内外工程承包招投标工作的比较分析，寻找出了 国际工程承包招投标与国内招投标工作的差异，涵括了从招标方式、资格预审、合 同条件、项目环境、等若干大方面。并基于这些差异提出了几点建议和策略2。张书 玲从宏观、微观结合的角度，对我国机电产品国际招标、投标的概念、理论、发展、 方法机制、评标模型及完善我国机电产品招标制度的对策等问题作了理论与实证研 究3。 分析了招标中介机构的激励机制，提出了一种新的综合评标模型一灰关联熵模 型，使评价排序过程更客观；并结合实例说明其运用。提出了深化我国机电产品国 际招标制度改革的建议。 在国际采购风险管理领域，学者的论述也鞭辟入里，对成套设备的引进无不裨 益。孙瑛璇从三个方面研讨了国际工程承包的风险问题，即风险因素辨识，风险大 小评估，风险控制、管理，包括风险的回避、分担、预防、转移、风险自留和利用 风险4。 基于此，文章从风险对经济实体的影响将风险划分为系统性风险和非系统性 风险两类，并以风险分析为基础，从合同法律角度出发，以理论与实践相结合偏重 于实践的方法，通过具体案例分析提出了相应的风险应对措施，如要求业主提供付 款保证；在合同中增设货币保值条款、风险合同条款，事先分配业主和承包商的设 计责任。 李秀章把当前国际贸易中使用最频繁的三种结算方式信用证(l/c)、托收(d/p)和 电汇(t/t)放在一起进行分析比较5，介绍了三种国际结算方式的概念、特点以及不 同的结算流程，研究各结算方式项下当事人(主要是指出口商、进口商及相关银行) 之间的权利和义务，在剖析案例的基础上，分析各相关当事人于进出口贸易环节中 在不同结算方式项下所面临的风险，并对如何防范业务风险及采取积极有效的措施 化解风险减少风险带来的损失进行了详尽的探讨和研究。 动态联盟是工程项目合作的有效模式，在成套设备工程项目中得以广泛应用。 葛洪亮重点研究了动态联盟项目的协调与优化问题。文章阐述了动态联盟项目的协 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 3 调机制，分析了动态联盟项目协调的价值基础、关键要素，给出了基于信息平台的 企业动态联盟协调管理的总体框架6，分析了动态联盟项目协调的具体策略，以及动 态联盟项目伙伴选择的基本原则和指标体系。同时，引入了动态联盟的冲突管理。 胡升华在分析影响建设项目动态联盟构建的关键要素的基础上，对构建建设项 目动态联盟的流程和支撑平台进行了探讨7； 进而通过分析建设项目动态联盟运行中 应注意的问题，提出建设项目动态联盟运行的合作机制、冲突处理机制、激励约束 机制、利益分配机制及风险防范机制；通过对建设项目动态联盟的绩效评价进行研 究，在总结联盟绩效评价研究成果并结合建设项目动态联盟自身特点的基础上，建 立了一个多层次的建设项目动态联盟绩效评价指标体系，使动态联盟模式在建设项 目中的应用能够得到及时评价和持续改进。 供应商的管理和评价是成套设备国际采购管理有效策略，有关论述有利于引进 方形成长效管理机制。 吴大勇8结合供应链战略合作伙伴的一些基础理论， 提出了建立供应链战略合作 伙伴的步骤，构建了一套对供应链战略合作伙伴进行评价和选择的指标体系，运用 层次分析法理论，在基于供应链战略合作伙伴评价指标体系的基础上对供应链战略 合作伙伴进行选择研究。 余飞 9一着重分析了供应商的分类和供应商选择的基本方法，以及供应商选择 实施步骤和重要作用。然后通过分析供应商选择的现状及新的环境背景下供应商选 择的影响因素，借鉴国内外供应商选择评价的理论和方法成果，从供应商的自身特 征、产品(或服务)的竞争力、企业内部运作机制、企业合作能力以及外部环境这五个 大的方面构建了供应商选择与评价指标体系。在提出评价指标体系的同时，通过供 应商评价方法的探究综述，详细说明了层次分析法和数据包络分析方法的原理、算 法以及在供应商评价中的应用。其他文献见10-11. 1.3 本文研究的主要内容本文研究的主要内容 本文共分为4章，每章的主要问题如下： 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 4 第1章介绍本研究的背景、研究目的，总结了国内外研究现状，给出了本文研究 的内容。 第2章分析了成套设备国际招标惯例及流程、国际采购评标过程，并重点讨论了 成套设备国际采购各阶段谈判策略。 第3章分析了成套设备国际采购的特点，剖析了成套设备引进流程，详细分析了 w公司国际采购存在的若干重点问题。 第4章针对w公司国际采购管理中存在的问题，提出了相应的改进对策，强调应 强化集成项目动态联盟的沟通与协调，完善供应商管理体系并健全采购分析管理系 统。 最后对全文作总结，并提出下一步的研究方向。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 5 2 成套设备国际采购管理概述成套设备国际采购管理概述 2.1 成套设备国际招标惯例及流程成套设备国际招标惯例及流程 2.1.1 国际招标与投标的基本概念国际招标与投标的基本概念 国际招标投标作为一种贸易方式， 其基本程序是:首先由采购单位发出招标通知， 说明拟采购的商品或建设项目的各种交易条件，邀请供应商或承包商在指定的期限 内提出报价；然后，招标单位再对所有报价进行分析和比较，选择其中提出最有利 条件的投标人作为中标人，与之签订合同，使交易行为付诸实施12。 根据现行机电产品国际招标投标实施办法规定， “全部或者部分使用国有资 金投资的项目中，拟引进的机电产品必须进行国际招标” 。大型制造企业引进成套设 备通常属于国有资金投资或国家融资项目，因此必须按法定程序实施国际招标。机 电产品国际招标的基本流程参见附图 1。 2.1.2 招标方式招标方式 国际市场的招标方式基本上可归纳为三大类， 即公开招标、 邀请招标以及议标(谈 判招标)。 1)公开招标 又称为无限竞争招标。业主在国内外主要媒体上刊登招标公告。凡是愿意参加 投标的单位，均可以按通告中的地址领取(或购买)稍详细的介绍资料和资格预审表 格。只有参加了资格预审并且经审查合格的公司才能购买招标文件和参加投标。 该方式的优点：为一切有竞争力的投标商提供一个平等竞争的机会；另一方面， 业主可有较大的选择范围，有利于更好地开展竞争，打破垄断。同时，也有利于降 低工程造价，增加招投标的透明度。 欠佳之处：由于投标单位较多，审查标书和投标者资格的工作量大，耗时长； 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 6 刊登招标公告以及评标费用花费较高。 2)邀请招标 又称有限竞争性选择招标，由业主根据承包商的不同条件，向具有承担该项工 程施工能力或有该设备供货能力且具备相应资质的三家以上单位，发出招标邀请书 及招标文件，由其参与投标。 长处：被邀请的单位通常经验丰富，信誉尚可，数量有限，不仅能节省投标费 用，缩短招标时间，也提高了投标单位的中标率。 欠佳之处：由于限制了竞争范围，可能会将一些在技术和报价上颇有竞争实力 的单位拒之门外。从而导致招标的竞争性不够，甚至于中标价格偏高。 3)议标 招标单位与几家潜在投标商就招标事宜进行协商，达成协议后，将工程委托承 包或指定供货。 优点：不需要准备完备的招标文件和耗费较多的时间。 缺点：背离了公开竞争的原则，很可能导致某些弊病。如招标单位反复压价； 招投标双方相互勾结，损害国家利益；招标过程非公开透明，从而失去了公正性。 2.1.3 刊登招标通告及投标资格预审刊登招标通告及投标资格预审 招标文件得到批复后，即可在中国国际招标网上刊登招标通告，同时也可在其 它相关报纸、杂志和网站上刊登以扩大通知范围。 资格预审是对申请投标的单位进行事先的资格审查。合格者方可发售投标文件。 这样可以确保招投标活动按预期要求进行。 2.1.4 开标开标 招标机构应在招标文件中规定的日期、时间和地点组织公开开标。 招标机构邀请所有投标人代表自愿参加，并且签名报到以证明其出席。同时， 召集业主及评标委员会成员出席。在公证员监督下，先检查投标文件的密封情况， 然后将密封的投标文件当众启封唱标。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 7 唱标内容一般包括投标人名称和国籍、 制造商名称和国籍、 投标价格(报价方式、 货币和金额)、价格折扣声明、是否提交了投标保证金、备选方案、修改或撤回投标 的通知，以及招标机构认为合适的其他内容。 招标机构将做唱标记录，必要时进行录音、录像。唱标中或结束后应允许投标 人代表对不清楚的地方进行澄清，如有更改的话，必须根据投标文件书面的实际情 况为准。开标记录必须由投标人代表签字确认，作为评标的依据之一。 开标过程中除宣布迟到的标书拒绝接受外，当场不应对任何开启的投标文件做 出类似接受与否的评论13-14。 2.2 成套设备国际采购评标过程成套设备国际采购评标过程 2.2.1 评标原则及评标委员会评标原则及评标委员会 评标应严格按照招标文件的要求来评审。在评标期间，评标委员会可要求投标 人对其投标文件进行澄清。评标只根据投标文件本身的内容，除需澄清的内容外， 不得寻求、提供或允许对投标价格等实质性内容做任何更改。有关澄清的要求和答 复均应以书面形式提交。 合同将被授予确定实质上响应招标文件要求并有履行合同能力的最低评标价的 投标人。 评标由依照有关法律组建的评标委员会负责。评标委员会由买方、招标机构及 有关专家等五人以上单数组成，其中专家的人数不得少于三分之二，专家由招标机 构通过网站选择。 2.2.2 评标程序简介评标程序简介 评标分为商务、技术和价格三部分。按顺序，若评审中某一部分未能通过审查， 则不可进入下一阶段的评标。之后再进行资格后审。 评标过程最终反映到如下六个表格中： 开标一览表 、 符合性检查表 、 商务 评议表 、 技术参数比较表 、 评标价格比较表以及授标建议书 。这些表格涵 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 8 盖了开标、投标书的初审、投标书的详细审核以及授标等阶段，构成了评标报告 的核心内容。 评标结束后，招标单位须在网站上将评标结果进行公示，同时在公示期内将评 标报告送至相关管理机构备案。有关进出口单位、政府主管部门和投标商有权对正 在公示的评标结果质疑或投诉。 进出口管理机构批复评标报告后，招标单位向中标人发放中标通知书 ，买卖 双方确认合同内容并签订合同，办理进口手续。 2.2.3 w 公司评标案例综述公司评标案例综述 以下将援引 w 公司引进成套机电设备的评标案例来剖析机电产品国际招标的 评标内容。出于商业保密的缘故，有关名称将采用化名，一些数据将用符号表示。 该项目有 4 家厂商参与投标，分别为 s 公司、t 公司、h 公司和 v 公司。这四 家厂商均派代表于指定时间、地点参加了开标仪式。业主 w 公司也派遣纪检监察人 员对开标全过程进行了监督，具体情况详见表 2-1。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 9 招标编号：招标编号：xx bid no.: xx 项目名称：项目名称：w 公司改造项目公司改造项目-xx 成套设备成套设备 project name: xx 开标时间：开标时间：xx 年年 xx 月月 xx 日日 time of bid opening: xx 开标地点：开标地点：xx place of bid opening: xx 表表 21 开标一览表开标一览表 序 号 投标人 name of bidder 国家或地区 country 制造商 name of manufacturer 国家或地区 country 价格术语 terms of price 投标货币 currency 开标价格 total bid price 投标声明 statement 1 h germany h germany cif shanghai port euro a 2 v italy v italy cif euro b x 3 t italy t italy cif euro c 4 s germany s germany cif euro d 序 号 投标保证金 bid security 交货期 time of delivery 热负荷试车时间 time of commencement of hot commissioning 到货口岸 port of unloading 备注 remarks 投标人代表签字 bidders representative 1 yes 21 months fob none 2 yes 23 months shanghai seaport china none 3 yes 25-29 months from contract effectiveness shanghai none 4 yes n.a. shanghai none 主持人主持人 presided by：xx 唱标唱标 bid announcer：xx 记录人记录人 note-keeper：xx 公证监督公证监督 notary: xx 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 10 本招标项目的评标委员会由招标代理机构在“中国国际招标网”上抽取的三 位技术专家，另加业主专家代表以及招标代理机构的代表共五人组成。评标委员 会名单如表 22 所示。 表 22 评标委员会名单表 22 评标委员会名单 姓 名 单 位 职称或职务 电 话 x x x x 教授级高工 x x x x x x 教授级高工 x x x x x x 高级工程师 x x x x x x 副 厂 长 x x x x x x 部门副经理 x x 1) 投标文件的初审 此阶段，评标委员会将审查投标文件是否完整、总体编排是否有序、文件签 署是否合格、投标人是否提交了投标保证金、有无计算上的错误等。 算术错误将按以下方法更正：若单价计算的结果与总价不一致，以单价为准 修改总价；若用文字表示的数值与用数字表示的数值不一致，以文字表示的数值 为准。 在详细评标之前， 评标委员会要审查每份投标文件是否实质上响应了招标文 件的要求。实质上响应的投标应该是与招标文件要求的关键条款、条件和规格相 符，没有重大偏离的投标。实质上没有响应招标文件要求的投标将被拒绝。投标 人不得通过修正或撤销不合要求的偏离或保留从而使其投标成为实质上响应的 投标。 2) 项目的符合性检查 初评委员会认真审阅了四家投标人的投标文件。四家公司均提供了投标文 件、投标保证金、法定代表人授权书、资格证明文件、技术文件、分项报价表等 招标文件规定提交的文件。初评委员会认为四家投标人符合性检查合格，可进入 商务评议。具体情况详见表 23符合性检查表 。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 11 表表 23 符合性检查表符合性检查表 招标编号： 招标编号：xx 序号 投标人 内容 w t v h 1 投标书 有 有 有 有 2 投标保证金 有 有 有 有 3 法定代表人授权书 有 有 有 有 4 资格证明文件 有 有 有 有 5 技术文件 有 有 有 有 6 投标分项报价表 有 有 有 有 7 结论 合格 合格 合格 合格 注：1、投标文件由法定代表人代表签署时，无需提供法定代表人授权书。制造商直接 投标无需提供厂家授权书。 2、表中 1-6 项只需填写“有”或“无” 。 3、在结论栏中填写“合格”或“不合格” 。 3) 商务评议 在商务评议时，如发现下列情况之一的，其投标将被拒绝： (1) 投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形 式或投标保函出证银行不符合招标文件要求的； (2) 投标文件未按照要求逐页签字的； (3) 投标人及其制造商与招标人、招标机构有利害关系的； (4) 投标人的投标书或资格证明未提供或不符合招标文件要求的； (5) 投标文件无法定代表人签字，或签字人无法定代表人有效授权书的； (6) 投标人业绩不满足招标文件要求的； (7) 投标有效期不足的； (8) 投标文件符合招标文件中规定废标的其他商务条款。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 12 初评委员会对通过符合性检查的四家投标人进行了商务评议。 具体情况详见 如下表 24商务评议表 。 综合评判，初评委员会认为 s、t 和 h 三家投标人商务评议合格，进入技术 评议。v 公司商务评议不合格，废标。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 13 表表 24 商商 务务 评评 议议 表表 招标编号：招标编号：xx 评议内容 投标人 招标文件要求 s t v h 投标人的合格性 具备法定资质 合格 合格 合格 合格 是否由法定 代表人或授 权代表签署 法定代表人或 授权代表签署 合格 合格 合格 合格 投标的 有效性 是否逐页小 签 逐页小签 合格 合格 合格 合格 投标有效期 120 天 120 天 120 天 120 天 120 天 金额 投标总价的 2 x(2.43%) y(2.65%) z(2.26%) n(2.22%) 有效期 投标有效期后 30 天 x 年 x 月 x 日 (投标有效期后 30 天) 投标有效期后 30 天 x 年 x 月 x 日 (投标有效期后 30 天) x年x月x日 (投 标有效期后 30 天)投 标 保 证 金 格式 (采用投标保函 时) 不可撤销，中资银行 xx分行营业部或中资 银行海外分行通知、 转交、转开或核印鉴 的银行保函。共 4 条 罚款条款。 是不可撤销保函 是不可撤销保函(中 国银行核印鉴) 是不可撤销保函(由交 通银行通知) 是不可撤销保函 资格声明 资格声明书 合格 合格 合格 合格 制造厂家资格声 明 制造厂家资格证明书合格 合格 合格 合格 作为代理的贸易 公司的资格声明 (如适用) 贸易公司(作为代理) 资格证明 不适用 (制造商直接投标) 不适用 (制造商直接投标) 不适用 (制造商直接投标) 不适用 (制造商直接投标) 制造商授权书(如 适用) 制造商授权委托书 不适用 (制造商直接投标) 不适用 (制造商直接投标) 不适用 (制造商直接投标) 不适用 (制造商直接投标) 法人代表授权书 有效授权人有效签署合格 合格 合格 合格 证书 证书 合格 合格 合格 合格 资 格 证 明 文 件 银行资信证明 在开标日前 三个月内 开具 满足要求 (x 年 x 月 x 日开具) 满足要求 (x 年 x 月 x 日开具) 满足要求 (x 年 x 月 x 日开具) 满足要求 (x 年 x 月 x 日开具) 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 14 评议内容 投标人 招标文件要求 s t v h 经营范围 满足 满足 满足 满足 业绩 投标人必须在中国国 内同类大型制造厂具 有成功运行两年以上 所供设备的成熟业 绩。 满足 满足 不满足 (无中国同类大型制造 厂成功运行两年以上 所供设备的成熟业绩) 满足 交货期 合同生效后 10 个月 内一台 x 设备和一台 y 设备装运港启运 满足 满足 满足 满足 质量保证期 以技术规格书 要求规定为准 要求取消一般设备和 耐用品质保期的条款 无偏离 要求删除标书商务合 同中耐用品及其质保 期的条款规定 无偏离 付款条件和方式 对进口设备的支 付： 1、预付款：10%； 2、随发货支付： 70%； 3、 验收后支付： 5%； 4、尾款的支付： 15%。 1随发货支付：进口 设备价格的 80。 2、 验收后支付： 10%。 无偏离 1.预付款：15%。 2.随发货支付： 进口设 备价格的 75。 3.验收后支付：10%。 1.随发货支付： 进口 设备价格的 80 。 2、 验收后支付： 10%。 适用法律 中国法 瑞典实体法 无偏离 瑞典实体法 或者瑞士实体法 瑞典实体法 仲裁 中国国际经济贸易 仲裁委员会 斯德哥尔摩 巴黎国际商会 无偏离 斯德哥尔摩 苏黎世国际商会 斯德哥尔摩 巴黎国际商会 结论 合格 合格 不合格 合格 注：注：1、仅对“符合性检查”合格者进行商务评议。、仅对“符合性检查”合格者进行商务评议。 2、在结论栏中填写“合格”或“不合格” 。、在结论栏中填写“合格”或“不合格” 。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 15 4) 技术评议 (1) 在技术评议时，如发现下列情况之一的，其投标将被拒绝： 投标文件不满足招标文件技术规格要求书中加注星号(“*”)的主要参数要 求或加注星号(“*”)的主要参数无技术资料支持的； 投标文件技术规格要求中一般参数超出允许偏离的最大范围或最高项数 的； 投标文件技术规格要求中的响应与事实不符或虚假投标的； 投标人复制招标文件的技术规格要求相关部分内容作为其投标文件的一部 分的； 投标文件符合招标文件中规定废标的其它技术条款。 (2)累计偏离加价调整系数的计算 根据表 25评标量化因素表的规定： 技术规格书中标注“”号的为主要技术指标，对这些主要技术指标的任 何偏离将导致废标。 技术规格要求中标注“a” ， “b”和“c”号的为重要技术指标，每项偏离 将按投标总价的 1.0% (a 类)、0.8% (b 类)、0.5% (c 类)加价调整。 上列指标以外的其他指标为一般技术指标,一般技术指标偏离，调整系数为 每项将按投标总价的 0.05%上浮。 技术指标调整系数累计超过 8 %(含)将导致废标。 表表 25 评标量化因素表评标量化因素表 内 容 类 a 类 b 类 c 类 合计项 z 项 z 项 z 项 z 项 附件 x x 项 x 项 x 项 x 项 机组总体要求 小 计 y 项 y 项 y 项 y 项 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 16 初评委员会对通过商务评议的 s、t 和 h 三家投标人进行了技术评议。 s 公司：该公司所递交的投标文件中的各项主要技术指标无偏离，但一般技 术指标中有 2 项 a 类技术指标偏离，累计技术指标偏离加价调整系数为 2%。 t 公司： 该公司所递交的投标文件中的各项主要技术指标及一般技术指标均 无偏离。 h 公司：该公司所递交的投标文件中的各项主要技术指标无偏离，但一般技 术指标中有 4 项 a 类指标、1 项其它一般技术指标偏离，累计技术指标偏离加价 调整系数为 4.05%。 。 技术评标举例，请参见表 26技术参数比较表 。 综上所述，初评委员会认为 t 公司各项技术指标完全满足招标文件要求，s 和 h 两家投标人均无主要技术指标偏离，且一般技术指标偏离累计加价调整系 数未超过招标文件规定的系数 8%， 三家投标人技术评议均合格， 进入价格评议。 表表 26 技技 术术 参参 数数 比比 较较 表表 招标编号：招标编号：xx 产品名称：产品名称：xx 设备设备 招标文件要求数量：招标文件要求数量： y 台台(套套) 投标人/国家或地 区 s t h 制造商/国家或地 区 s/germany t /italy h/germany 招标文件要求 技术参数 评议技术参数 评议 技术参数 评 议 1.业 绩要求。 响应， 在中国国内 同类大型制造厂 具有成功运行两 年以上所供设备 的成熟业绩。 接 受 响应， 在中国国内 同类大型制造厂 具有成功运行两 年以上所供设备 的成熟业绩。 接 受 响应， 在中国国 内同类大型制 造厂具有成功 运行两年以上 所供设备的成 熟业绩。 接 受 主 要 参 数 类 指 标 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 17 5) 价格评议 为了便于评标和比较，如果投标价中有多种货币，以开标当日中国银行卖出汇 率统一转换成美元或欧元。 评标委员会只对确定为实质上响应招标文件要求的投标进行评价和比较。 计算评标总价时，以货物到达招标人指定安装地点为依据。境外产品为 cif 价、 进口环节税及境内运输费、保险费之和；境内产品为出厂价(含增值税和其它税费) 及境内运输费、保险费的总和。 此外，还要按照招标文件的规定量化以下因素： (1)在中国境内所发生的内陆运输费、保险费，及其将货物运至最终目的地的伴随 服务费用； (2)投标文件申报的交货期； (3)与合同条款规定的付款条件的偏差； (4)所投货物零部件、备品备件和伴随服务的费用； (5)在中国境内得到投标设备的备件和售后服务的可能性； (6)投标设备在使用周期内预计的运营费和维护费； (7)投标设备的性能和生产率； (8)备选方案及其它额外的评标因素和标准。 初评委员会对通过技术评议的 s、t 和 h 三家投标人进行了价格评议。具体情 况详见表 27评标价格比较表 。综上所述，t 公司评标价格排序为第一名，进入 资格后审。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 18 表表 27 评标价格比较表评标价格比较表 招标编号：xx 招标编号：xx 投标人/国家或地区 s/ germany t/italy h /germany 制造商/国家或地区 s/ germany t/italy h /germany 开标价格 eur x (cif) eur y (cif) eur z (cif) 开标价格 eur x (cif) eur y (cif) eur z (cif) 算术修正值 0(经核实无计算错 误) 0(经核实无计算错误) +1000 算术修正后的投标价格 eur x (cif) eur y (cif) eur z0 (cif) 投标声明(折扣或升、降价) 无 无 无 投标总价(原币值) eur x (cif) eur y (cif) eur z0 (cif) 设备价 (fob) eur a (fob) eur f (fob) eur l (fob) 备件及专用工具价 eur b (fob) eur g (fob) eur m (fob) 海运费和保险费 eur c eur h eur n 设计费和技术资料费 含在设备价中 eur i 含在设备价中 培训费 eur d eur j eur o 投 标 总 价 构 成 技术服务费 eur e eur k 含在设备价中 汇率 eur/usdk 投 标 报 价 投标总价(折合美元) usd x1 usd y1 usd z1 供货范围偏离 0 0 0 技术偏离 2%/usd p 0 4.05%/usd q 商务偏离 0 0 0 其它 0 0 0 价 格 调 整 调整总和 usd r 0 usd s 国内运保费 0 0 0 进口环节税 0 0 0 评标价格 usd x3 usd y3 usd z3 评标价格排序 第三名 第一名 第二名 注：注：1、仅对“技术评议”合格者进行价格比较。、仅对“技术评议”合格者进行价格比较。 2、评标价格等于“投标总价” 、 “调整总和” 、 “国内运保费”和“进口环节税”之和。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 19 6) 资格后审 经审核，t 公司资产雄厚，业绩优良，过去三年的经营业绩超过 11 亿欧元，提 供了财务状况良好的银行资信证明；公司信誉较好，无正在进行的诉讼，执行合同 风险较小；该公司投标完全满足招标文件要求，且评标价格最低。 初评委员会认为：t 公司资格后审合格，具备履行该合同的生产、技术、财务等 方面的能力。 7) 评标结果 经评议， t 公司的投标产品在商务上和技术上均满足招标文件要求、 评标价格最 低，且通过资格审核，初评委员会建议由 t 公司中标，中标金额为 x 欧元(合 y 美 元，汇率按照开标日中国银行现汇卖出价：欧元/美元= k 计算)。 具体情况详见表 28授标建议 表 28 授 标 建 议 招标编号：m 表 28 授 标 建 议 招标编号：m 货物名称 数量 y 成套设备 4 台(套) 中标商名称 t 公司 中标商地址 总部地址：z 制造商名称 t 公司 制造商地址 总部地址：z 投标价格 (中 标金额) 中标金额为 x 欧元 (折合为 y 美元,汇率按开标日中国银行现汇卖出价:欧元/美元= k 计算) 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 20 2.3 成套设备国际采购各阶段谈判策略成套设备国际采购各阶段谈判策略 2.3.1 报价阶段的策略报价阶段的策略 在商务谈判中，究竟谁先报价，还要具体分析，要看先报价、后报价对我方是 否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常的客户和正常 的谈判气氛，则可以相机行事。按照惯例，由卖方先报价；若双方实力相当，或我 方实力略高，则我方先报价；若双方是老客户，哪一方都可先报价15。 报价应坚定果敢地提出，否则，迟疑、含糊，对方立刻会看出破绽，给对方留 下攻击的把柄。 2.3.2 讨价还价阶段的策略讨价还价阶段的策略 该阶段应遵循以下原则： (1)不要作无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方 在其他方面的相应让步。 (2)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据 情况的需要，己方可以考虑先做出让步。 (3)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。 该阶段是国际商务谈判最重要的环节，也是耗费时间最长的环节，在此阶段的 禁忌为：让步速度太快；互相攻击，激烈争吵；或轻易改变原来立场，做出原则性 让步；或缺乏耐心，焦躁不安；或将己方时间表透露给对方16。 2.3.3 成交阶段的策略成交阶段的策略 成交阶段既可向对方发出信号，力求尽快达成协议；也可最后一次报价或讨价 还价。该阶段应整理谈判记录，签订合同。 最后阶段不宜过于匆忙报价，也不宜报价过晚。为选好时机，最好将最后让步 分成两步走，主要让步在最后期限之前摊牌，好给对方留有一定时间回顾和考虑； 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 21 次要让步，作为最后的优惠，应安排在最后时刻提出17-18。 合适的让步幅度是，让步幅度大到恰好满足较高职位的人维持其地位和尊严的 需要；但让步幅度也不宜过分大，以免其上司可能怪罪其缺乏赢得更大优惠的耐心。 让步与要求同时并提，除非我方的让步是全面接受对方现实要求，否则必须示意， 对方需对我方做出相应让步予以回报。 在签约前，有必要进行最后的回顾和总结，以明确是否所有内容均已谈妥，以 及所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的目标，否则就要亡羊补牢，抓紧 处理19。 2.3.4 w 公司商务谈判案例公司商务谈判案例 2007 年底，w 公司欲引进一条生产线，共有三家跨国公司参加投标。第一家是 德国独资公司 m，其机械设备制造是其强项。第二家系美国独资公司 a，工业炉设 计制造是其优势；第三家是由来自法国、德国、比利时三家专业公司组成的联