市场部管理实施细则新分析.doc

贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司编号BQYJ-SC-01名称市场部管理实施细则页次第1页共6页编制更改审核批准生效期2007-7-11 目的市场部是公司的核心部门之一。它关系到公司的生存和发展。市场部的管理和运作，必须得到科学严谨的对待。它的职责就是按照公司经过周密的市场调查和分析而制定出的发展方向和经营理念，通过不断完成公司的既定目标而达到使公司快速健康发展壮大的目的。2 范围适用于公司市场部全体员工。3 总则31 公司业务的核心是“巩固老客户,拓展新客户,开发新项目,提高市场占有率,为公司创收增效”，“人无我有，人有我新，人新我精”。32 本制度分为业务范围、业务工作程序、业务管理实施细则等部分。33 本制度的解释和修改权力归公司总经办。4 业务范围41 公司现有业务范围包括单位保洁、家庭清洁、工程清洗、工程涂饰、防水堵漏、石材养护、工程施工等七大部分。42 公司现有目标市场分为；商超卖场；汽车4S店；企事业单位；写字楼；医院；学校；金融机构；行政单位；物业小区；宾馆；酒店；娱乐场所；二级城市，周边县市等。43 业务员在从事业务工作时以第41条规定的业务范围为主体，以第42条规定的目标为切入点展开工作。44 业务员除开展上述业务外，根据客户需求和市场发展动态，还有权对新项目开发提出可行性建议及进行相关业务活动，享受相关的业务提成待遇。5 市场部的权利和义务公司的市场部是受公司总经理的直接领导、管理和监控的，在此前提下，市场部必须：51 认真、积极配合公司统一安排和行动，不断实践和完成公司的短期和长期的战略目标。及时发现问题、提出建议、明确公司适时的发展方向，为公司领导提供科学、准确的抉择依据。52 努力完成公司下达的月、季、年度计划任务，并不断地开拓新的客户。53在执行公司既有的政策的前提下，有权对不明确的政策方向提出置疑，并阐述自己的认识，发表自己的观点。6 市场部经理岗位责任制61 市场部经理必须是公司理念的忠实执行者，认真配合公司的目标任务不断开拓新的业务领域，扩大业务范围，增加业务单量。62 定期做好市场调研，了解行业方向，制定好经营规划和目标。63 及时并定期与总经理进行沟通，汇报真实可靠的信息，研制出对应方案。64 迅速落实并带头执行公司的总的抉择，并及时回馈信息。65 负责做好业务人员的思想工作，执行公司的营销策略和计划，研讨业务技巧，帮助业务人员完成既定的目标。66 定期组织业务人员开展业务工作会议，交流成功的经验和总结失败的教训，探讨业务计划实施情况，项目跟进情况。收集整理业务员提出的问题，并给予及时解决或上报。67 分配业务人员工作并监督业务员工作的进展。68 定期向上一级汇报市场开发和拓展情况。贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司编号BQYJ-SC-01名称市场部管理实施细则页次第2页共6页编制更改审核批准生效期2007-07-0169 定期回访客户，收集客户对我们工作的意见和客户的需求等相关信息。610 需开支的业务费用必须在业务费用预算之内。611 带头管理好办公设备和业务资料，严守公司机密。612 服从公司新的业务安排，提高市场开发拓展部的市场反应能力和适应力。7 业务人员岗位责任制71 业务人员是市场部的主要组成部分，是公司对外的最重要的形象使者。公司的理念的执行和目标任务的完成都是靠每位业务人员的辛勤努力而得来。72 业务人员要树立好的公司形象，不断地提高自己的工作能力和综合素质，努力完成业务目标，不断拓展新的客户和新的业务。73 业务人员必须是在认同公司的经营理念和目标前提下进行业务工作，并站在公司的立场，时刻提醒自己的身份，在客户前才不会出现穷于应付的坏局面。74 与客户交谈前，要对客户有所了解，对自己开始要谈的内容有一定的准备和安排。75 在同客户沟通过程中，要做到观察敏锐，表达准确。76 与客户沟通一定要留有回旋的余地，以免业务陷于僵局以至业务丢失。77 业务人员必须服从公司管理，有义务按公司的指派，协助其他人员完成该项业务。78 业务人员有问题及不同意见必须按程序上报给部门经理、行政经理直至总经理。79 业务人员的跟进项目如果自己不能解决的可向公司要求协助，完成该项业务其提成算该业务人员的单量。如果是公司指派的单不能完成业务，公司可以指派其他业务人员去完成，业务单量计入完成者的单，并对此单有义务进行跟踪。710 业务人员必须制定出相应的年、季、月度计划，此计划必须是根据公司的总体安排并结合自己的市场调研而得出。711 业务人员必须根据公司的总体要求按月做出总结，并上报公司市场部进行评估后汇总上报公司。8业务人员的素质和技能81 必须认同公司的经营理念和营销策略，把自己与公司融为一体。82 具有高度敬业、吃苦耐劳的精神。83 敏锐的洞察能力，准确的表述能力。84 具有市场调研能力。85 具有收集信息的能力。86 具有判断的能力。87 具备谈判的能力，使自己的谈判过程立于主动的位置。88 快捷的应变能力，恰到好处地处理好突发事件。89 熟练掌握基本业务知识，做到胸有成竹地与客户沟通交流。810 熟悉自己的业务范围内所有的业务程序，掌握公司的业绩，随时很好解决客户心中的疑问。811 熟悉行业状况和自己公司的长处，能很好地扬长避短地引导客户。812 对公司的经营理念和营销策略可以提出自己的建议和意见。但对既定的要不折不扣地执行。813 做好各项有关公司的保密事项，决不允许泄露公司机密和业务信息。814 服从公司的各项安排。815 协助完成工程作业和款项回收工作。贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司编号BQYJ-SC-01名称市场部管理实施细则页次第3页共6页编制更改审核批准生效期2007-07-019 业务工作程序91 业务员每天早上按公司人事行政部规定的时间到公司报到，接受当日工作任务安排。92 业务员每天下午5:306：00分回公司报到，汇报当日工作情况，如实填写每日工作日报表，计划第二天工作任务。93 所有业务工作的开展，由公司总经理总控，接受市场部经理的调配管理，各分部经理负责业务问题的解答和决定是否接单。94 业务人员在遇到业务问题时第一时间上报，以便及时解决业务问题。95业务员例行工作：对所有目标时常进行联系、拜访，发放宣传资料及挖掘潜在客户，搜集业务情况并真实反映在客户拜访日报表上。96 业务员每周六下午2:30前将本周工作总结交到市场部经理处。97 业务员每周六下午2:30至6:00参加市场部周会，内容为总结上周工作中的问题，制定解决办法以及培训等。98 每月25日前市场部将下月营销计划落实到各业务员人头，业务员根据细分到自己的销售计划，在30日将下个月的重点行动目标明确，并列出为达成目标所需的资源及支持，并将计划交市场部经理处。99 业务员在确定当月行动计划的基础上，细分月计划为周计划，将本周需努力方向具体列出，并于每周一早晨交市场部经理处。910 市场部经理根据细分到具体业务员的销售计划，对其月、周行动计划进行审批，并对必要事项加以清楚指示，对计划中提出的合理申请支援事项有责任进行协调解决。911 业务员所有合同、票据、业务款一律在公司行财部签字交、领。10 业务员的培训、指导101 公司市场部负责公司业务员的培训工作，包括新、老业务员的培训。102 培训目的：使每一个业务员和经营管理人员掌握相关技能技术，提高经营管理人员和业务员的竞争意识、开拓意识，直至转变经营管理观念。103 业务员培训内容：公司制度、业务内容、业务礼仪、作业技术、推荐技巧、谈判技巧、拜访技巧、合同签定、行业动态、新业务拓展及市场营销新知识、新观念等。104 培训方式：以集中授课为主，个别指导为辅。105 培训人员：公司经营管理人员、优秀业务员、外请专业人士。106 参培人员：业务员、经营管理人员。107 培训考核：通过书面、口头表达和模拟训练等考核参培人员的业务熟练程度和技能掌握情况。11 混合业务的处理 111 混合业务是指公司其他部门或员工提供的资料、信息或帮助而促成的业务；市场部内部员工相互帮助而促成的业务。112 公司根据混合业务成功后的实际情况，确定参与人员的业务计提比例。部门经理及以上管理人员参与业务的，最高计提比例不能超过业务员应提金额的50。113 市场部业务员不得以任何理由和借口拒绝执行混合业务。12 市场部管理实施细则121 公司的市场部归总经理直接管理，除工资和提成及单据外不纳入财务管理，便于公司领导及时调整经营方向，恰当处理和调配业务费用，迅速配合市场部完成项目筐定工作。贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司编号BQYJ-SC-01名称市场部管理实施细则页次第4页共6页编制更改审核批准生效期2007-07-01122 市场部的作息时间按公司相关规定按时到公司签到，下午5：30到6：00到公司提交当日工作报表。如遇出差等特殊情况不能报到的，应及时说明情况，否则视为旷工。其考勤将列入对业务人员月、季、年进行考核。123 市场部的员工离职、辞职或开除按规定执行并暂扣风险金6个月。124 每周一至周六日必须遵守公司作息时间并签到，周日休息，其通讯使用按公司有关规定执行。如遇特殊情况要服从公司的安排。125 在任何工作场合，业务人员有义务树立好公司的形象，保守公司的机密，处理好客户关系，即时反馈真实可靠的客户信息和行业动态。有违此条者，处以50元罚款。给公司造成后果的进行赔偿。126 业务员要勤洗澡、勤换衣、勤剪指甲、不留胡须，工作期间不饮酒，做到衣着整洁、仪表端庄，自觉维护公司形象。127 遵守公司人事制度和各项管理规定，服从公司及市场部的管理。128 业务员外出工作时须带齐公司各种宣传资料，佩带工作证，做到态度诚恳，语气温和，举止大方，实事求是。129 业务员与客户（单位）所有经济往来，无论金额大小均须签订经济合同，否则将按管理条列从重处罚。1210 如遇大型业务须产生业务费用，业务员应事先申报公司领导，经批准后方可进行。业务成功后从提出金额中扣除。1211 在与客户签订协议时，要认真估算保洁面积、保洁难度，仔细填写合同条款，严格按照公司收费标准结合估算面积、保洁难度实行收费。必要时请相关部门协助测量现场。因业务员失职（如所签合同面积与实际保洁面积不相符和合同、合同款丢失、被盗等）造成的经济损失，由业务员负责赔偿。业务员不得贪污、挪用、滞交合同款项，否则公司将本着“从快从重”的原则进行处罚直至追究其法律责任。1212 公司的各种宣传和促销活动是每个业务员应尽的职责和义务，业务员负责收集客户资料，建立健全公司客户资料体系。1213 认真听取收集客户意见，并及时向管理人员反映客户信息，以便公司及时改正工作中的不足。1214 业务员为公司员工，必须接受公司的管理。1215 业务人员必须认真填写周报表和月报表及做好月、季、年工作总结。如发现报表填写不实或未填写，每次扣罚50元。报表对照不实及与客户反馈意见相悖，公司将追究其原因，视其情节处以100-300元罚款。如发现三次报表不符，公司予以辞退并处罚500元。1216 规定基本量未能完成50%的业务人员（按月度进行考评），公司先帮其分析原因，指出其问题所在，连续三个月未完成基本量降该业务人员为考察试用期，同时浮动工资按相同比例予以发放，连续三个月未完成月计划的，公司将对该业务人员予以辞退。1217 公司在规定业务人员的基本量的同时，按市场情况下达年度、季度及月度计划。未完成计划但完成基本量的不影响工资和提成。1218 月计划是年度计划、季度计划的分解。业务人员要随时提醒自己不断地调整分析总结自身的症结所在，更好地分解每季度的计划任务。完成年计划100%的业务人员，公司按业绩另行给予奖励。1219 年计划超额完成的业务人员，在上述奖励的基础上再次给予奖励。1220 年度计划任务必须是市场部根据所辖区域的市场状况经过调研考察后，上报公贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司编号BQYJ-SC-01名称市场部管理实施细则页次第5页共6页编制更改审核批准生效期2007-07-01司确定后以文件形式下发。市场部应根据该文件分解到日常工作中去，完成年度任务的年底由公司给予奖励。未完成的除规定的以外不再给予奖励。1221 业务人员试用期为13个月，在试用期业务人员的保底业务量为1500元/月。当月完成在次月自动转为正式员工，并与公司签定正式合同。连续三个月不能完成规定业务量的公司予以辞退。保底业务量给予提成。1222 正式聘用后业务人员的保底业务量为3000元/月，按季度进行考核。正式员工连续一季度不能完成基本业务量的50%以上降为试用期。其工资按试用期标准执行。1223 公司自然生成的业务单，原则上通知相应区域的业务人员，若该业务人员不能及时响应或不能完成此单，市场部有权通知另外的业务人员，其单量做为完成该业务的业务人员的任务。1224 业务人员必须服从公司的管理，有义务和责任执行公司的各项安排和指派，同时必须协助管理自己所接单工程的工作进度和该单款项的回收工作。回款完成后，公司在当月内给予结算该单业务提成，并在规定的时间按规定的标准予以发放。1225 业务单较大而业务人员精力分散不过来时，有权向公司提出申请要求协助。并给予协助人员一定比例的提成。1226 公司的每单业务，若低于20%的利润率，业务人员擅自与客户签定合同或协议的，公司将视其后果处以50-500元的罚款，如造成亏损由该业务人员赔偿，经公司同意的不在此列，但计入该业务人员的基本量。1227 业务人员的业务费用由业务人员自行承担（如：差旅费、烟费、请客吃饭等），如遇特殊情况，必须申报市场部经理同意后上报总经理审批。否则由业务人员自行负责。1228 业务人员的基本工资标准参照公司人事行政部有关规定执行。1229 业务人员的生活及住宿自行负责。如果在公司享受了以上待遇，在工资结算中予以扣除。出差按公司人事行政部相关规定执行。1230 市场部人员应主动积极学习相关专业知识，遵守公司规章制度，有问题和意见按公司有关规定办理。1231 市场部人员辞职应提前一个月递交辞职报告，并在辞职期内做好各项手续的交接工作。包括应收的款项、客户资料的移交、公司借贷等有关事项。未办理清楚相关手续的公司不能批准辞职。临时辞职的，扣罚一月工资，并扣罚风险金的10%，副经理以上人员的扣罚风险金的20%，同时终止所有提成。如有经济问题公司将按规定办理直至提交司法机关追究其法律责任。1232 业务人员在公司的合同期内，每单所得提成按总提成的10%作为风险金存放在公司财务部。工资及其余部分提成按标准予以发放。1233 提成的10%风险金存放在公司财务的目的，一是控制重要人员的随意走失，出卖公司的利益及客户资源；二是防止业务人员对公司的商业秘密和信息随意泄露。如业务人员的确需要辞职，公司将给予办理辞职手续，但要求该业务人员在一年内不得从事相同的行业，否则公司将视此风险金为其对公司不守信誉的赔偿金。如给公司造成损失的，公司有追述的权利。1234 公司所扣风险金在业务提成中扣除的金额达到规定的额度时不再予以扣除，即市场部经理为20000元，副经理为15000元，业务人员为10000元，此笔款项公司在该员工辞职六个月后未违反公司相关规定后支付给该辞职人员。如以上人员工作满三年以上后，公司将全额退回，不再扣除此笔款项。贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司编号名称市场部管理实施细则版本编制更改审核批准生效期1235 每一位市场部人员在其业务范围内，应采用地毯式搜寻方法把所在区域内的所有单位、小区、酒店、娱乐场所、写字楼、医院等全部建档备案，并及时将有效的信息反馈给公司，此项必须在进入公司两个月内完成，否则公司视其情节给予300-500元罚款。如在第三个月内仍不能完成的，公司将予以辞退该员工。1236 市场部每一位员工都必须将所接的业务单交回公司，并由公司统一安排，如果发现任何员工将业务单出卖给他人或自行私下操作并将利益据为己有的，公司将直接开除该员工，并扣除该员工的所有工资、风险金和赔偿由此给公司带来的损失，同时即时终止任何提成。1237 市场部所有的业务单均系公司所有，其客户资源必须按公司规定进行汇总报表，不得私自隐瞒，如业务人员对上一级领导有疑问，可直接上报总经理。每完成一单业务在五天内应建立相应的档案并由总经办归档，其驻场保洁单由保洁部和市场部在进场5天内共同建立档案并交由总经办归档，否则发现一次扣罚责任人100元。1238 公司所有员工所接驻场保洁单其提成在合同期满后进行续签的单，其单将直接收归公司，市场部负责该单员工给予协助，其提成不再予以计算，但在年底计入该员工的总单量中予以奖励。其时间的计算以总经办为准。1239 公司督察部有权对市场部所有人员进行监督检查，并对客户进行走访，同时做好相关记录，并由人事行政部按季度和年度进行考评结论。1240 市场部所有员工有权参与公司的增股计划并参照相关规定办理。1241 本公司的员工应以公司的利益为重，注重团队精神，共同完成公司的目标，为自身的发展打下良好的基础。1242 公司业务人员的区域划分及业务人员的日常工作由市场部经理负责，并由公司总经理负责协调。1243 公司的业务工作重点由总经理会同市场部研究后确定，公司每位业务人员有义务向公司提供营销策略和新的业务项目，一旦采纳，公司将视其效果给予奖励。1244 业务人员在试用期一周内如不合格予以辞退的公司将不予以发放工资等任何费用，在进入公司未满三十天辞职或因失误解聘的不予以发放除基本工资以外的任何费用。1245 公司每单业务量的利润计算方式以财务规定为准，不能计算的，按以下几项规定如下：管理费用为单量的百分之十，设备折旧为单量的百分之十，税收统一按百分之六点五计算，工程人员的工资及材料费按实际发生计算。1246 公司的单位驻场保洁单的提成方式另行规定。但驻场保洁单作为基本量只纳入当月考核。即驻场保洁单签定第二个月后如果市场部员工没有签定新的业务单，不能完成基本任务量，公司将遵照以上规定执行。1247 凡市场部员工辞职或被公司开除的其所有提成从辞职、辞退或开除当月终止，并按以上相关规定和公司人事行政部有关文件规定办理。1248 市场部员工调离或申请调离本岗位工作后，不影响其提成，其工资按公司有关规定执行。1249 公司对业绩突出的员工给予特殊奖励，同时贡献特别突出的按照公司的相关规定给予配置期股。其政策另行规定。13 市场部所有员工应认真阅读本管理细则并签定认同书。14 以上管理细则对市场部所有人员适用。15 本制度从二00七年七月一日起实行。认同书（编号：01）贵阳冰清玉洁清洗服务有限公司：我已经认真阅读了公司的市场