山茶油的销售模式.doc

_ 山茶油的销售模式 现在的茶油市场基本上有四个模式： 一、以金浩、金拓天、苏仙为代表的，以纯茶油为形象，以茶调为主销量的模式。 二、以绿海、润心、今世本香为代表的，主攻纯茶油市场。 三、以福临门滋采为代表的，树立一个高端品牌，不限制在茶油市场，涉及主要高端油种。（福临门滋采就涉及到了茶油、红花籽油、核桃油）。 四、以金龙鱼为代表的，以原有强势品牌涉足茶油，将茶油做一个产品而非产业来操作。 每种方式的都意味着后期的炒作模式不同，如果在做茶油之前不确立好行走的方式，又拿什么去谈广告投放、市场推广、终端销售？ 浅析国内山茶油营销的五大误区油茶树主要产于湖南、江西、福建等南方的丘陵山地，山茶油属木本植物小品种油。茶油功能与品质都得到了专家的肯定，整个产业发展也已受到中央高度重视，可茶油营销却与其形成强烈反差在北京某繁华超市周未一天销售仅1瓶。笔者怀着山茶油的热爱，对这种反差现象现进行深入市场调查。笔者前期通过市场走访，与茶油专家交流，站在消费者角度，解析出几条当前国内山茶油营销的误区。 一、 功效诉求过重“防三高、抗症、防心血管疾病、美容养颜、减肥”功效几乎是山茶油营销中品牌诉求都需浓墨重彩提及的。无奈的是一方面消费者对貌似医疗保健功效宣传已深恶痛绝，这种诉求不仅打动不了他们，还易起到反作用；另一方面常遭遇上法律尴尬，05年某知名山茶油营销时就因保健功效宣传被工商查处，慢慢淡出市场。功效诉求让企业颇有“有口难辨，有冤无处申”的境遇 二、竞争对手的错位“可怕的不是竞争者的强大，而是找不准竞争者。”国内山茶油营销时常拿自己与普通食用油类比，总是不断强调比普用食用油好，比他们都优秀。加上佐证“深山的木本植物，抱子怀胎，3000年历史”这样现象好比葡萄酒去争二锅头的市场份额，结果。 三、价格策略的迷失竞争对手的错位，很可能导致价格策略的迷失。当山茶油营销中出现了滞卖，大家很默契认定其原因是“太贵了”。 “太贵了”通常三种应对策略：采取控制成本降价策略；有企业则向消费者解释贵的理由；甚有寄望于20年后大量的茶油面市。我们不难得出：山茶油价格不可能低于花生油，但当前又没足够利益让消费者花高于普通食用油好几倍的价格。如何能不降价又能化解贵的感觉？这是山茶油营销需深入探讨的问题。 四、消费形态的误区曾看某品牌广告：是一位贤惠的妈妈在灶台前，幸福向锅里倒入油，景头给爆炒清菜，炸鱼特写，菜香飘满屋并有可爱小朋友赞美自己用的山茶油。笔者与数位有消费山茶油经验朋友咨询，反馈意见是一致：爆炒、油炸烹饪方式用茶油太奢侈了，煲汤时、凉拌时加点茶油味道好极了；另据调查消费者自己买茶油食用比例不到20%，多数购买山茶油作礼品送人。山茶油营销这种违背大众消费习惯的传播，可能进一步加重购买困惑心理。五、渠道推广的错位企业、专家一致认可的高端食用油，高端却常以传统批市、超市渠道为伍。在理性消费的超市里，渠道环境给消费提供价格敏感条件，并且与常用食用油的广泛认知相比，消费者对茶油认知甚少（北方更为明显）。这种渠道错位，易给消费者造成“高不可攀”的心理压力。山茶油营销在渠道创新上可以借鉴天智品牌机构的露露集团山杏仁油案子，案子关键点在于依据山杏仁油的独特“劣势”而进行渠道创新，采用“巧夺面子市场”策略，突破了山杏仁油高价滞卖的难关。有幸看到国内几家龙头企业如金浩、润心、李生堂等已迈步出山茶油营销历史前进脚步，将茶油品牌 “作大”，大自然的珍贵馈赠茶油已送到人们眼中，为农民增收作出贡献。同时油茶产业的发展已被纳入国家的重点规划，油茶企业进入全新的战略时机，“作强”品牌的条件逐渐成熟。最后笔者对山茶油营销，提点个人愚见或愿望：山茶油属中国式优势产业，老外营销大师没法提供现成经验，祖先留更多是产品本身。让我们还山茶油原本，进到从消费者心坎里，脱离常用食用油的阴影，