孙子兵法论文.doc

浅谈孙子兵法在商务谈判中的使用 工商管理系 人力资源本科二班 刘德强 2009512104 【摘要】: 兵和商有很多共同之处，都需要智慧和计谋,孙子兵法的军事思想哺育了无数优秀的军事家，在2500年后的今天，它将帮助我们纵横政坛，驰骋商海，处理复杂的人际关系，在商海中呼风唤雨，立于不败之地，指引我们成为各种竞争领域内的“善之善者”。【关键字】:孙子兵法，商务谈判，技巧，三十六计，规律因为在上学期学习过商务谈判这门课程，在商务谈判中涉及了很多与孙子兵法有着如出一辙的方法,关于诡道的思想有着：“制造错觉法”和“攻心夺气法”等技巧的讲述，“制造错觉法”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。而“攻心夺气法”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用孙子兵法中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡，最终取得胜利。这学期能跟孙老师学习孙子兵法我感到十分荣幸，在这里就根据所掌握的知识浅谈一下孙子兵法在商务谈判中的使用。我用两个商务谈判的案例来论述了我的观点:案例一:意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。虽然谈判最终毫无结果，但是我们可以看到意方所使用的战术就是孙子兵法中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”。意方有实力再降低价格，但却佯装为难，假借机票给中方施压。我们可以从这个实例中学到以下几点： 1、不轻易降价. 2、不轻易显露自己实力.3、用心观察你的对手，不要轻易被蒙蔽. 从这一例子中可以明确看出来,其实兵和商有很多共同之处，都需要智慧和计谋，孙子兵法是一部兵学圣典，当商业社会来临时人们发现孙子兵法也是商家宝典。在2500年的历程里，孙子兵法的军事思想哺育了无数优秀的军事家，在2500年后的今天，它将帮助我们纵横政坛，驰骋商海，处理复杂的人际关系，在商海中呼风唤雨，立于不败之地，指引我们成为各种竞争领域内的“善之善者”。再举一更经典商务谈判的案例加以论证孙子兵法在商务谈判中的使用.案例二:某年一月上旬，我国机床公司A经理率一行五人到美国推销机床，与外国商人进行了面对面的商业谈判。1月五日在华盛顿L公司总部谈判开始。A经理立即表示：“谢谢主人的欢迎，我们这次来贵厂完全是带着诚意来的，希望马上签定协议，我们还要和其他公司商量合作事宜，并且中国的春节马上就到了，我们还要赶回去过春节。”A经理气势逼人开始就亮出底牌“速战速决尽快签定协议”。L公司董事长不慌不忙地笑着说：“A 先生，离春节还有半个月呢，何必急着回去，作为主人我们很愿意陪同客人到处看看，我看我们还是将协议谈的细一些好，现在匆忙签字将来出现纠纷反而不好，在正式签字之前有关设备的价格还要再议一下。”A公司董事长提议考虑考虑再说。6日沉默，对方无答复。7日沉默，对方无答复。连续三天L公司仍然没答复。在这几天里，A经理通过各种渠道收集了L公司的有关资料得知L公司虽然已经与亚洲一地区达成一笔与A公司那里规格基本一致的机床购进协议。但因其高额税收及其他壁垒，对方迟迟不发货，可是美国L公司却已经同客户签定了合同，急需这种规格的机床。我方A经理已掌握了此情，不动声色，耐心等待，不催不问，同行的人已经坐立不安了，有的人建议“A经理给L董事长去个电话，对方若没诚意就算了！这样拖下去也不是个事”。A经理却显得胸有成竹，和同事们谈笑自如。果然L公司董事长沉不住气了，第四天下午打电话过来要求再谈谈。12日经过几次交锋后，终于按A经理的报价成交了一百台机床。掌握了充足的美国市场资料的A经理一行五人信心十足地来到纽约。1月14日，位于该市的K公司经理前往迎接，A经理顿时感到情况有所不秒，以前都是K公司总裁亲自迎接，今天怎么换成了经理。下午谈判一开始，气氛骤然变化，K公司总裁对A公司向L公司出售一百台机床表示极为不满，颇有兴师问罪之意，“本来他们是要向我们公司买机床的，你们的做法不符和我们之间的协议，影响了我们的销售，请你们对此事作出解释。”A经理沉着.冷静地待K总裁讲完这番突如其来的责问之后，非常严肃地回答：“我公司与贵公司有协议委托贵公司为我公司为独家代理，但规定了明确的范围，L公司是我们规定范围以外的地区，并没有违反我们之间的协议啊。”K董事长对此回答感到有些意外，便没对此作出正面回答，在以后的谈判中经过激烈的交锋后使得双方陷入僵局，约定一天后再谈。第三天，A经理看出对方在故意拖延时间，迫使A经理就范。就这样又过了两天，对方依然没什么动静。几天后的午饭后，A经理对K总裁说：“感谢贵公司的热情接待，如果贵公司没有订货的诚意，我们决不勉强，目前芝加哥.底特律都有我们客户（其实并没有），也愿意做我们的代理，如果你们有困难，我们想在此告别到芝加哥去了。”随同A经理去的一位工程师接着说：“我们这次来也是实地考察一下看贵公司是否符合我们公司的代理资格，若贵公司的推销力达不到我们的要求，我们便与其他更合适的公司合作了。”K公司有些慌了，语塞片刻，又提议当晚再谈谈。至次日凌晨两点半，双方达成交易。20日双方签定协议K公司决定购买A公司一百八十台机床。当天下午A经理与一行五人起程回国，正好赶上中国的除夕夜。春节过后的一个月内又有三家公司在没谈判的情况下同A公司签定了与K公司同等条件的协议。分析：“故兵贵胜，不胜久；故知兵之将民之司命。国家安危之主也。”是说作战最重要的.最有利的是速胜，最不宜的是旷日持久，真正懂得用兵之道.深知用兵利害的将帅，掌握着民众的生死，主管着国家的安危。这是孙子兵法作战篇提出的“兵贵神速”思想，这句话揭示了作战要快，时间久了将会被战争消耗拖跨，失去胜利的机会。在当今商业社会中，领导者担负着厂里的经济效益和全体职工的就业问题。因此，谈判也要快，机会稍瞬即逝，慢则与机会失之交臂，失去谈判良机，但同时要作到快而精。此次谈判中A经理开场便直入主题，用了此思想，但有些操之过急.急于求成，且被L董事长识破，给予了回击，使得此计没有成功。“知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己者，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”是说了解自己和对手的人，在作战中能百战百胜；不了解对手而只了解自己的将帅，在作战时能一胜一败；不了解对手和自己的将帅，在每一次作战中都会输。这是孙子兵法谋攻篇中提出的，了解敌我双方实力才能制订出合理的作战策略，出其不意的制胜。在谈判中也应如此，了解自己和谈判对手的需求和供货来源，以及商品在该地区的销售状况，才能在谈判中立于上峰，反客为主。此次谈判中A经理深入了解L公司的供应商情况和L公司的客户状况，使得自己在谈判中占了上峰。“故善战者致人而不致于人；能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者害之也。”这句话是说善战者能调动敌人而决不被敌人所调动，能够调动敌人使之自动前来我预想的战地是用利益来引诱的，所以，敌人若处于安逸，能使之疲劳，使敌人在战场中处于劣势地位。在谈判中是说要用一切方法使谈判形势利于我方，以静制动，迫使对方先出击。此次谈判中A经理由于掌握了L公司的情况，运用了“欲擒故纵”计谋，迫使L公司主动来找A经理谈判使得自己占有了主动权，使得谈判获得胜利。当然L公司和K公司都想用此计，但在利益面前，L公司和K公司都采取了妥协战略。“无中生有”的“无”是指“假”，是“虚”，“有”是指“真”与“实”。“无中生有”是指真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真，虚实互变，扰乱敌人，使敌人造成错误判断，用在谈判中是说用假象来扰乱谈判对手，让其知其一而不知其二，使其造成判断的错误和策略上的失误，让对手在谈判中处于劣势，而自己却处于优势为谈判成功做下铺垫。“走为上计”是指在我力量悬殊的不利形势下，采取主动撤退，避开强敌，寻找战机，以退为进，但是何时走，怎样走，这里都要随机应变，学问大的很。在谈判中此计应该在却有把握的情况下才能运用此计，使对手在利益面前漏出马脚，采取妥协，否则将会错失良机，如果再回头将会很难。此计在购买小件商品（如：服装.家用电器等）谈判中最为常用。在此次谈判中A经理与其工程师共同演绎了这两个计谋，说其他公司在等着和自己谈判，并以走为要挟，迫使K公司退让，K公司怕失去此次赚钱的机会，只好妥协，作出退让。此计在此用的恰到好处，他们两个配合的天衣无缝，使得连环计得以成功运用。“是故百战百胜非善之善者，不战而屈人之兵，善之善者也。”是说百战百胜算不上是最高明的，不通过交战就降服全体敌人，才是最高明的。若在谈判前未谈判就和对方签订了有利于自己的协议，才是谈判的最高境界。利益是相互的，因此，要在对方有巨额利润的情况下才能实现该结果。在此次谈判过后的一个月内先后有几家公司与A公司在没深入谈判的情况下就与A公司签定了与K公司相同条件的协议，正是在高额利润的驱使下使得他们很快便签定了合同。 优胜劣汰是不以人的意志为转移的市场经济客观规律，企业要在变换莫测的市场中占有一席之地，在日趋激烈的市场竞争中取得主动权，就不能仅凭以往的经验和直觉判断行事了，而需要站在更高的角度去思考，并领会和运用一些竞争的“游戏规则”，借助并参考一些克敌制胜的经营之道。孙子兵法与三十六计一部饮誉世界的兵学圣典，被誉为天下第一奇书，是中华民族引以为傲的奇书圣典。凡有作为的军事家.政治家.谋略家没有不熟读孙子兵法与三十六计。青年毛泽东对孙子兵法情有独钟；拿破仑失败后悔没有早日见到它；西点军校把它作为必读的教科书。 谈判