（科学技术哲学专业论文）关于我国保险业经营行为科学化的思考.pdf

硕七毕业论文摘要 摘要 科学技术是第一生产力。中国保险业在快速发展的过程中，必须 要树立“科学化”的思想。这种科学化主要体现在：经营行为科学化、 管理模式科学化、经营机制科学化等方面。本文试图以建立科学化的 激励机制为出发点，力求通过科学有效的激励，促进保险公司经营行 为实现科学化。文章主要包括以下内容： 运用马洛斯的需求理论、赫兹伯格的双因素理论等现代西方激励 理论，对我国保险业经营行为特别是销售行为中存在的问题及产生的 原因进行了分析。由上述理论分析出发，作者认为，实现经营行为的 科学化，必须有一套科学合理的激励计划做为基础。据此，作者设计 出了一套由物质激励计划、精神激励计划以及适当的压力激励计划共 同组成的综合激励方案。作者进而指出，企业在注重激励计划建立的 同时更应注重于激励计划的有效实施，只有这样才能保证激励计划与 手段能够达到预期的效果，从而实现组织的预定目标。同时，科学激 励计划的实施需要运用具体的激励方法、实施有效的培训、建设良好 的企业文化以及采取灵活的应对措施。 激励机制科学化是经营行为科学化的前提和重要保障。如何实现 经营行为科学化，激发员工努力工作，实现组织目标，是企业管理者 所面临的持久而艰巨的任务。 关键词：保险公司，经营行为，科学化 硕士毕业论文 a b s t r a c t a b s t r a c t s c i e n c et e c h n i q u ei st h ef i r s t p r o d u c t i v i t y t h ec h i n e s ei n s u r a n c e i n d u s t r ym u s ts e tu pt h e ”s c i e n t i f i c ”t h o u g h ti nt h ep r o c e s so ff a s t d e v e l o p m e n t t h i s k i n do fs c i e n t i f i c m a i n l yi n c l u d e st h ef o l l o w i n g c o n t e n t s ：t h eb e h a v i o r a lo fc o n d u c ts c i e n c er u m , t h em a n a g e m e n tm o d e i s s c i e n t i f i c ，t h em a n a g e m e n tm e c h a n i s ms c i e n t i f i c e t e a s p e c t b y s c i e n t i f i ca n de f f e c t i v em o t i v a t i o n ，t h i st e x t t r yt ot a k eb u i l d i n gu p e n c o u r a g i n gt h em e c h a n i s ms c i e n t i f i c a l l ya st h ep o i n to f d e p a r t u r e ，t r y i n g h a r dt oe n c o u r a g ee f f e c t i v e l y ，p r o m o t ei n s u r a n c ec o m p a n y m a n a g e m e n t b e h a v i o rt h er e a l i z a t i o ni ss c i e n t i f i c t h ea r t i c l e m a i n l yi n c l u d e st h e f o l l o w i n gc o n t e n t s ： t h ep a p e ri sb a s e do nt h em a s l o w sn e e d st h e o r ya n dh e r z b e r g s t w o 。f a c t o rt h e o r yt oa n a l y z et h ee x i s t i n gp r o b l e m sa n dd e e pr e a s o n so f i n s u r a n c ec o m p a n y sp r e s e n tm o t i v a t i o n a lm e c h a n i s m si nc h i n a s o ，t h e m o t i v a t i o n a lp l a ns h o u l db ed e s i g n e ds c i e n t i f i c a l l yo nt h eb a s i so ft h e f u l f i l l m e n to fe m p l o y e e sm u l t i l e v e ln e e d s t h ep a p e rm a k e so u ta c o m p r e h e n s i v em o t i v a t i o n a lp l a n ，w h i c hc o m b i n e sm a t e r i a l ，s p i r i t u a la n d p r o p e rp r e s s u r em o t i v a t i o n a lp l a n s t h em a k e o u to ft h em o t i v a t i o n a l p l a ni ss u r e l yi m p o r t a n t , b u tt h ei m p l i c a t i o no fi tc a l l sf o rm o r ea t t e n t i o n , s ot h a tc a na c h i e v et h ed e s i r e dr e s u l t s t om a k et h em o t i v a t i o n a lp l a ne f f e c t i v e ，s o m em e a s u r e ss h o u l db e t a k e n , s u c ha s a p p l y i n gc o n c r e t em o t i v a t i o n a lm e t h o d , c a r r y i n go u t t r a i n i n g ，e s t a b l i s h i n g h e a l t h e n t e r p r i s e c u l t u r ea n d a d o p t i n g c o u n t e r m e a s u r e sf l e x i b l y 。 硕士毕业论文 a b s t r a c t i t i sav e r yi m p o r t a n tt a s kf o rm a n a g e r st om o t i v a t ep e o p l et o a c c o m p l i s ht h eo r g a n i z a t i o n a lo b j e c t i v e ，a n di ti sa l s oal o n g - t e r ma n d a r d u o u st a s kf o rt h e mt of u l f i l l k e yw o r d s ：i n s u r a n c ec o m p a n y , t h eb e h a v i o ro f c o n d u c t ，s c i e n t i f i c 原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致i 9 的 地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包 含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共 同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。 f 作者签名：麴 关于学位论文使用授权说明 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论 文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文； 学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文。 作者签名碴叠 导师签名泓日期：趔巫年卫月彰日 硕七学位论文第一章绪论 第一章绪论 改革开放以来，我国经济体制由计划经济向市场经济转变，国民经济在较长 时期内保持了高速稳定增长，人口结构状况和家庭结构状况发生较大变化，社会 福利制度进一步深化改革，城镇居民可支配收入从1 9 7 8 年的3 4 3 元增长到2 0 0 0 年的6 2 8 0 元。随着市场经济的不断发展，人们对生命和财产的安全保障需求也 在不断提高，保险在保障经济运行，满足人民群众生活需求方面的作用日益显现。 2 0 0 1 年中国加入w t o 后，国内保险市场逐步开放，保险监管力度不断加强，保 险业相关法律法规得到进一步完善，这些利好因素为保险业的持续发展提供了基 本保证，我国保险市场发展前景广阔。 当前，中国保险业的任务和目标是做大做强，其中，做大是基础，是做强的 保证。而做大的前提是保持保险产品销售渠道的畅通，只有这样才能保证业务 持续快速增长。现阶段，我国保险公司产品主要销售方式是人员促销，因此建立、 实施有效的激励计划，充分调动保险销售人员工作积极性和主动性，是保险公司 占领市场，扩大份额的决定因素。本文将首先从我国保险销售业发展现状出发， 研究其对保险销售员工的激励计划。 1 1 中国保险业经营概况及存在问题 曾一度中断并自1 9 7 9 年恢复经营的中国保险业经历了2 0 多载风雨春秋，取 得了令人瞩目的成绩。国家统计局的统计资料显示，1 9 8 0 年全国保险费收入只 有4 6 亿元；到1 9 9 9 年全国保险业务总收入达到1 3 9 3 2 亿元，是1 9 8 0 年的3 0 3 倍，保费收入以年均3 5 的速度增长。从保险深度和保险密度上看，1 9 9 9 年保险 费收入总额占我国g d p 的比重为1 7 ，以1 2 5 亿人口计算，年人均保费支出约 为1 3 美元，而同是发展中国家的马来西亚的年保费收入总额占g d p 的4 3 ，年 人均保险费支出为1 8 1 美元。在保险业发达的美国，保险费收入总额则占g d p 的 8 9 9 6 ，年人均保险费支出达2 3 7 2 美元。【1 1 另外，我国人均保险费支出占人均收 入的比重也很低。1 9 9 9 年全国城镇居民可支配收入为5 8 4 8 元，农村居民人均纯 收入为2 2 1 0 元，按年人均保费支出1 1 1 5 元计算，人均保费占城镇居民可支配 收入的1 9 ，占农村居民纯收入的比例也很小。从保险费收入与居民储蓄存款 余额的对比方面看，发展中国家保险业的保费收入占储蓄存款余额的比重一般为 7 ，发达国家一般为1 5 。1 9 9 9 年我国居民储蓄存款余额己近6 0 ，0 0 0 亿元，保 i l l 孙胜文我国保险业凸现四大问题，决策研究2 0 0 3 ( 6 ) ：2 9 硕士学位论文第一章绪论 费收入仅占居民储蓄的2 3 ，如果把居民储蓄的1 1 0 转化为保险，那么保费就 相当收入可观。以上这些数字足以说明我国拥有巨大的保险市场潜力。而这种巨 大的潜力主要体现在以下几个方面： ( 1 ) 中国人口众多 截止目前，中国仍是世界第一人口大国，共拥有1 3 多亿人口，占到了世界总 人口的1 5 ，而且在以后的数十年内仍将保持以每年1 7 0 0 万的数字增加，预计到 2 0 3 0 年全国人口将达到1 6 亿。“1 众所周知，保险业是以人的财产和人的身体及寿 命为保险标的，伴随着人口的近期不断增加必将给保险业提供广阔的市场和潜 力。 ( 2 ) 国民经济增长稳定 自1 9 8 5 年以来我国保费收入的增长与国民经济的发展之间存在着相当稳定 的关系，保险需求弹性目标值范围一般在1 0 1 5 1 0 5 8 之间，普遍具有大于l 的 倾向以寿险为例，寿险业务量与g d p 的相关系数为0 9 2 8 。根据国家信息中心预 测，2 0 0 4 年我国经济增长将达到8 以上，脚我国保险业保费收入仍将以2 位以上的 数字增长，因此中国保险市场仍将是世界上增长最快的保险市场之一。 ( 3 ) 居民财富的积累及保险意识增强 据统计，截止2 0 0 0 年1 月底我国城乡居民储蓄余额己达到6 0 0 0 0 亿元，其中7 5 以上是定期存款，而储蓄存款特别是其中的定期存款本身就是商业保险潜在的市 场资源。如果居民将其储蓄存款的5 用于购买商业保险，其形成的市场规模将在 3 0 0 0 亿元以上，是相当可观的，这也正是众多国外保险公司看好中国保险市场的 一个重要因素。 另外，居民的保险保障意识也在不断增强。9 9 年中国社会调查事务所在北京、 天津、上海、广州、武汉、哈尔滨六地对3 9 0 0 人进行了专向问卷调查，4 1 的被 调查者认为，财产安全、养老和生活保障等诸问题靠单位及社会都不现实，最可 取的办法是自己早做打算，而参加商业保险无疑是较好的选择办法之一。 因此，由于我国有令人瞩目的快速经济增长，众多的人力物力资源，巨大的 市场潜力，使我国早己被列为世界保险市场中最后一块最大的未开发的“处女 地 ( 4 ) 竞争主体日趋多元化，市场培育基本成熟 近1 0 年来，中国保险市场在发展中不断得到培育和完善，竞争主体由初期的 两、三家国有保险公司发展成为中资公司、外资公司并存，商业性公司、政策性 f l 胡鞍钢，中国国情分析研究报告。中国科学院生态环境研究中心国情分析研究室p 1 2 【2 l 国家信息中心预测报告 2 硕士学位论文 第一章绪论 公司共同繁荣的局面。据不完全统计，截至2 0 0 3 年底，包括中资、外资以及外资 在我国设立的办事处在内，全国已有6 0 多家，中国保险业多元化的市场格局已经 形成。保险主体的增加势必会激活保险市场，把蕴含在经济生活中的大量保源逐 步转化为保险生产力。 虽然从整体情况来看，中国保险业正处于高速增长的黄金时期，但仍面临一 些挑战，突出问题是经营行为不科学，机制落后，主要表现在： ( 1 ) 市场主体缺位，经营行为不规范。目前，从国际保险业发展形势来看， 保险市场主体是由三方面组成的，承保人( 即保险公司) 、投保人( 即保户) 和 中介人“，。其中，保险公司专门研究产品开发和服务质量；推销保单由经纪公司 或代理人公司负责，哪家保险公司产品好就向客户推销哪家。中国保险公司是小 而全，专业分工不够细化，造成彼此不能有效制衡。同时，保险市场近几年主体 不断增多，导致竞争激烈程度急剧增加，从而引发经营行为不规范，不同程度存 在重发展、轻管理以及高返还、高手续费等问题。 ( 2 ) 销售渠道不畅。这一点尤其体现在财产保险的销售过程中。由于业务性 质原因，财产保险销售对象主要集中在法人单位，闲散在社会中的大量保源没有 被开发出来。然而，法人单位的投保意识受企业效益水平影响较大，普遍存在对 风险的认识不足，在费用紧张时往往容易压缩保险费。如深圳有3 万家左右的三 资企业。但他们在国内保险公司的投保率却非常之低；深圳的进出口( 包括转口) 总额在1 9 9 7 年己达至u 4 5 0 多亿美元，出口额达2 5 0 多亿美元，均居全国各大中城市 第一，但各公司的货运险业务却没有相应开展起来，在整个保险业绩中所占比重 很小，仅为3 ，保费收入0 9 亿元人民币，相当干0 1 亿美元。 ( 3 ) 产品结构单一，不能满足经济社会和人民生活需要。以财产保险为例， 虽然目前市场上出现的产品多达上千种，但真正产生规模的产品集中在机动车险 和企财险上。统计数据显示，至2 0 0 3 年底，全国财产险市场机动车业务保费收入 占全部险种的6 7 ，居各产品保费收入之首。而与经济运行和人民群众生活息息 相关的产品如责任险、家财险、人身意外伤害险等险种由于在风险保障、费率水 平上与人们的预期相差较大，从而形成现有产品较多与有效需求不足的矛盾。 ( 4 ) 经营参与人员素质参差不齐。当前，人力资源作为企业重要的战略资 源，已经超越了物质资本和货币资本，成为企业最重要的生产要素和创造财富的 源泉。近年来，保险业在快速发展的同时，经营队伍在数量上急剧膨胀，形成良 莠不齐。有些人员不注重自身专业形象和客户时间，过于“热心”和。主动”， m 赵锡军我国保险业的现状、向题及未来的发展经济分析2 0 0 2 年( 1 0 ) ：8 i i 3 硕士学位论文 第一章绪论 甚至扰乱居民生活和单位正常工作，致使保险公司人员的社会形象和声誉受到严 重破坏，并影响到整个保险行业的社会地位。 ( 5 ) 经营激励机制不健全。整体来看，国内保险公司的经营激励机制非常 单一，仅局限于考核保费规模上，往往忽视员工不同层次的需求。特别是国有保 险公司，在考核和分配机制上存在更多问题。比如，收入分配仍以国家的工资总 额计划管理为基础，薪酬水平在与外资保险公司和其他股份制保险公司的人才争 夺中缺乏优势。员工的利益风险与岗位责权不对称，责权利不统一，奖惩不对称， “干多干少一个样”的现象仍然存在。 1 2 实现经营行为科学化的重要意义 经营行为科学化是中资保险公司建立现代企业制度的必由之路和重要手段， 对保险公司树立科学发展观，实现业务持续协调快速增长具有重要意义。 1 2 1 经营行为科学化是指要把科学的方法应用到经营实践中，这比具体 的经营管理理论知识学习更重要。科学方法一旦形成，就能指导人们更有成效 地进行思维，更有成效地学习科学知识，运用科学知识，解决实际问题。如果只 是单纯地进行知识、技术、技能的灌输，没有正确的思维方式帮助其归纳整理和 指导应用，不可能造就具有开拓创新能力之才因此，科学方法的确立，思维方 式科学化的形成，比具体的经营管理理论知识学习更重要。 1 2 2 经营行为科学化是一个多层次的体系。科学方法，包括科学研究的一 般方法，诸如归纳、演绎，分析、综合等；也包括一些具体方法。就保险业经营 实际而言，科学的经营方法包括激励机制科学、管理模式科学、经营目标创新、 经营战略创新等。从哲学的观点来看，因为客观世界是多层次的统一，科学知识 是多层次的系统，认识和改造客观世界的科学方法也是一个多层次的体系。不懂 得这些方法，就只能永远被关在科学的门外。科学方法建立在对于客观世界及其 发展规律正确认识的基础上，也就是说，科学方法的前提是科学理论，是对于客 观规律的了解。 1 2 3 经营行为科学化是管理哲学的重要体现。经营行为科学其实就是管理 模式科学的具体表现。一般地说，任何管理理论和方法总是与一定的哲学思想相 联系的，任何管理者也总是自觉不自觉地在一定的思想观点和方法指导下工作 的。管理哲学主要包括四个方面内容：一是管理辩证法，二是管理认识论，三是 管理文化，四是管理的科学价值观。是正确反映世界的最一般发展规律的科学。 保险公司在经营中必须体现管理哲学思想，用马克思主义哲学，即辩证唯物主义 ( 1 j 人民日报2 0 0 0 年7 月2 6 日第一版 4 硕士学位论文第一章绪论 和历史唯物主义，是对形成经营行为的销售、服务等重要环节进行深入分析，确 保经营行为科学化。 1 2 4 经营行为科学化是科技创新和理论创新的需要。创新是知识时代的特 征，是知识经济发展的关键。但目前对创新的研究主要是从经济学视角间或有少 数人从社会学视角进行探讨，鲜有从哲学的视角，尤其是科学哲学的视角加以 探讨的。江泽民同志在一次西部大开发会上提出了“三个创新”，即科技创新、 体制创新、理论创新”。其中，科技创新和理论创新一向是科学哲学所关心和 涉及的问题。一旦把这些创新看作是知识增长的方式，则与传统科技哲学更是休 戚相关。保险公司经营行为的科学化，是对传统经营行为的改进批判，它需要从 多个方面做起，其中，知识创新是经营行为科学化的重要源泉和思想动力，是传 统科学哲学研究的新发展。 1 、3 经营行为科学化与激励机制科学化的关系 分析影响经营行为的主要因素，有以下三点； ( 1 ) 经营思想和经营理念。什么样的思想就会产生什么样的行动，经营思 想制约着组织及其成员的行为。以保险业为例，前几年，保险公司经营方式粗放， 经营思想主要是“跑马圈地”，盲目进行扩张规模，忽视了对风险的监控，导致 经营效益一度滑坡。比如由于大量开办车贷保证保险，带来的负面影响一直持续 到现在。因此，经营思想在一定程度上决定了经营行为。 ( 2 ) 市场环境。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其 变化必然会制约组织活动方向和内容选择。实践证明，在保险市场还不十分规范 的环境下，保险公司彼此之间经营行为差异较大，个别公司违规经营时有发生。 ( 3 ) 员工自身需求。经营行为科学化最终是由组织中的人来实现。一切有 目的的行为离不开需要，当人的某种需要没有得到满足时，将形成寻求满足某种 需要的动机，在一定的条件下，动机就转变为行为。据此分析，保险公司经营行 为最终受员工需求满足程度影响，当员工需求不能得到很好满足时，经营行为就 会表现一定的不科学性，而且这一影响在现阶段程度较深。 以上三点因素中，市场环境和经营思想( 经营理念) 可以归结为外因，是可 控的；而员工自身需求因素是内因，难以把握。因此，作者认为，员工自身需求 是影响经营行为的决定性因素，或者说经营行为是否科学，决定于员工需求是否 得到满足。而员工需求的满足必须有一套科学有效的激励作为重要保证。正如美 ( 1 ) h t t p ：s t s z j u e d u c n n a t u r e w e n x w x d x g g x g g h t m f 2 ) 光明日报2 0 0 0 年6 月2 2 日第一舨 5 硕+ 学付论文第一章绪论 国通用公司总裁弗朗克斯说过：“你可以买到一个人的时间，可以雇佣一个人到 指定的工作岗位，可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到人的热情， 买不到创造性，买不到全身心的投入，你不得不设法去争取这些”。这段话，形 象的说明了激励的重要性。美国哈佛大学的威廉詹姆斯教授对人的激励问题作 过专题研究，他得出的结论是：如果没有激励，一个人的能力发挥只不过 2 0 - - 3 0 ，如果施以激励，一个人的能力则可发挥到8 0 一9 0 ，其间幅度差距达 6 0 。所以说，激励得当，一个人可以顶四个人用。“， 同时，从全球经济发展趋势来看，现代企业尤其是世界5 0 0 强企业之所以在 经营行为、经营机制、管理模式方面表现出较高的科学化，很大程度上来自成功 的激励，而激励在企业中最直接的表现就是激励计划及其实施。 以上分析表明，保险业要建立现代企业制度，实现经营行为科学化，首先要 建立科学的激励机制。然而，我国保险公司在激励机制研究方面要远远落后于其 他行业的激励研究，特别是针对一线销售人员的激励计划的制定与实施方面较为 薄弱。因此，本文试图通过对现代激励理论的学习和研究，力求把现代激励理论 和当前我国保险经营实际有机地结合起来，找出保险销售人员激励计划的构建与 实施过程中存在的问题，并探索解决问题的途径，从而为中资保险公司改变经营 行为，实现科学化的激励方面做出一些有益的尝试。 全文共分6 个部分，各个部分的内容分别如下： 本文共分6 个部分，主要内容分别如下： 第一部分，绪论。主要是阐明我国保险业经营概况和存在的问题，经营行为 科学化的重要指导意义及其与激励机制科学化的相互关系，为论文的展开做一个 铺垫。 第二部分，理论综述。主要是管理学中有关激励理论的阐述，通过对这些激 励理论的进一步研究，从理论上探明激励计划制定的基础，以便为解决企业激励 计划有效运作寻求理论上的依据与可行的方法。 第三部分，激励计划存在的问题及分析。则是运用激励理论对保险销售人员 激励计划的直接分析，找出存在问题的原因，从而为激励计划的重建创造条件。 第四部分，有效激励计划的构建。指出了保险公司激励计划的构建应对激励 计划构建的前提( 即员工的能力与现实的产品市场状况) 进行认真分析，在分析 的基础上构建适合于当时员工能力与产品市场的激励计划。其着眼点在于提高当 时员工工作积极性。而激励力来自于物质激励力、精神激励力与压力激励力三个 1 l 【美】戴维r 汉普顿著，壬安怀当代管理学 ，新华出版社，1 9 8 6 年，2 | - 3 1 6 硕七学位论文第一章绪论 方面，这就要求管理者在激励过程中要尽量考虑员工的需求，将员工的个人目标 与组织目标相结合，提高员工对工作的满意程度并施加以适当的压力，从而使激 励力达到较高的水平。 第五部分，有效激励计划的实施。明确了激励计划有效的关键还在于激励的 方法、实施有效的培训、建设良好的企业文化以及采取灵活的应对措施。指出了 企业在注重激励计划建立的同时应注重于激励计划的有效实施。只有这样才能保 证激励计划与手段能够达到预期的效果。 第六部分，结论。对论文的成果做一个总结，并对论文的重点加以强调，以 便对论文的要点进行简单的回顾。 7 硕士毕业论文第二章实现激励机制科学化的理论基础 第二章实现激励机制科学化的理论基础 “激励( m o t i v a t i n g ) 是指为了特定目的而去影响人们的内在需要或动机， 从而强化或改变人们行为的反复过程。川“在心理学中，是指在某种内部或外部 刺激的影响下，依据人的需要持续激发人的动机的心理过程。根据心理学研究， 激励的心理过程，是需要、动机、目标三者之间相辅相成、互为因果的连锁反应。 也可以把人的行为看成是需要( 刺激) 动机( 欲望) 目标( 满足) 三者 的“反应式”人的一切有目的的行为离不开需要。当人的某种需要没有得到满 足时，将形成寻求满足某种需要的动机。在一定的条件下，动机就转变为行为。 简单地说，需要引发动机，动机转变行为。激励理论是关于激励的基本原理、规 律、机制及方法的概括和总结，是激励机制设计、运行和调控的基础，其目的就 是探讨人们行为产生的过程及其背后的驱动力。 自2 0 世纪2 0 年代以来，西方( 尤其是美国) 管理学者和心理学家分别从不同 角度研究探索，提出了多种激励理论。根据研究的侧重不同及与行为关系的不同， 激励理论主要分为内容型和过程型等两种主要的研究方法。其中两种最主要的内 容型激励理论是：马斯洛( a b r a h a mm a s l o w ) 的需求层次理论和赫茨伯格 ( f h e r z b e r g ) 的双因素理论。最有名的四种过程型激励理论是：弗隆 ( v h v r o o m ) 的期望理论、斯金纳( d f s k i n n e r ) 的强化理论，亚当斯 ( j s a d a i n s ) 的公平理论、目标设置理论等等。 西方现代的激励理论大大地促进了管理学理论和实践的发展，在世界范围内 得到了广泛的认可，并被成功地运用于企业管理的实践之中，收效甚卓。本文主 要侧重于对马斯洛需求层次理论和赫茨伯格双因素理论的学习和研究，探讨其对 应的激励方法对中国保险销售业激励机制的启示。 之所以选取这两种理论作为建立保险销售业激励机制的主要理论基础，主要 基于以下两点考虑：首先，马斯洛的需要层次理论很好的解释各层次需要是如何 产生行为的，对研究保险销售人员的不同层次需求具有较强的指导性和可操作 性。但马斯洛的需求理论并没有解释同一层次需要水平、甚至对同一特定需要时， 激励机制的差异性及其解决方案。而赫兹伯格通过大量调查后发现，员工对工作 满意的因素和使员工感到不满意的因素是不同的，并由此提出保健因素和激励因 素的概念。赫兹伯格的双因素理论指出满意的对立面是没有满意，不满意的对立 面是没有不满意，很好地解释了引起工作满意和工作不满的事件在激励上表现的 1 1 1 颜爱民，宋夏伟、袁凌人力资源管理理论与实务长沙；中南大学出版牡2 9 0 4 2 8 4 8 硕士毕业论文第二章实现激励机制科学化的理论基础 作用的不同。这两种理论在实际应用中相辅相成，并能够产生与之相对应的多种 激励方法，例如奖金激励、目标激励、信任激励等等。 2 1 马斯洛的需要层次理论与激励方法研究 2 1 1 马斯洛的需要层次理论 美国心理学家马斯洛( a b r a h a mm a s l o w ) 于1 9 4 3 年在他的人的动机理论一 书中，首次提出了需要层次理论( h i e r a r a c h yo fn e e d st h e o r y ) ，该理论是最早 的激励理论，也是最出名、影响最大的激励理论。马斯洛最初将人的需要分为生 理需要、安全需要、交往需要、尊重需要和自我实现需要，1 9 5 4 年，他又在原有 的基础上增加了求知需要和求美需要。但是，被人们认可最广泛、研究最多的是 他初次提出的五个层次需要。“1 需要( n e e d ) 在该领域的专业术语中意味着使特定的结果具有吸引力的某种 内部状态。马斯洛区分的五个层次需要如下： ( 1 ) 生理需要 这是人类最基本的需要，包括食物、水、空气、栖身、性和其它身体的需要。 这些是人最原始的需要，直接与生存相关，若没能得到满足，会危及到生命。所 以这些是不可避免的最低层的需要，是首先必须被满足的，其它的需要是在它被 满足的基础上才得以发展的。企业激励员工工作，首先是满足员工最基本的生理 需要，可以从两个方面考虑：第一，工作自身是否直接符合生理需要，包括工作 强度、工作时间和工作环境等因素：第二，工作能否间接满足生理需要，即通过 工作报酬来交换生活所需物质，由于货币是最普遍的交换中介物，所以在激励中 起着不可替代的重要作用。 ( 2 ) 安全需要 安全需要是保护自己免受生理和心理伤害的需要，表现为人们希望身体健 康、工作安全、免于灾难、未来有保障等，它的满足才能使人安心工作。员工关 心的问题中，与安全相关的主要有劳动保护、失业、养老、人身安全、个人财产 安全等要激励员工提高工作绩效，解决他的后顾之忧是必要的，所以企业内必 须有与之相关的制度同时，还可以根据人类心理的这一特征，从两方面采取特 殊的激励方法：第一，增加安全感，采用许诺激励，增加工作回报的确定性和预 见性：第二，增加不安全感，采用危机激励、竞争激励，在“不进则退”的情形 下，使员工认识到工作中存在威胁，为了避免失业、失败而努力工作。 ( 3 ) 交往需要 i l l 马斯洛马斯洛人本哲学( 成明译) 北京：九州图书出版社，2 0 0 3 1 4 1 8 9 硕士毕业论文 第二章实现激励机制科学化的理论基础 又称为归属需要，指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护和 理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。交往需要比生理需要和安全需要更 细致、更难捉摸。企业不仅仅是工作场所，员工可以在此寻找到归属感，参加社 交活动，获得爱。所以，可以从三方面激励员工：第一，归属感方面，采用团队 激励增加员工合作精神，采用公平激励营造公正的工作环境，采用舆论激励利用 非正式群体监督个人行为；第二，社交欲望方面，采用沟通激励促进人与人之问 的友谊，采用宽容激励增加相互之间的理解：第三，爱的方面，采用关爱激励， 想员工之所想，急员工之所急，真正地关心员工的生活和感情。 ( 4 ) 尊重需要 尊重的因素分为两方面：一方面是内部尊重因素，包括自尊、自主和成就： 另一方面是外部尊重因素，包括地位、认可和关注。该需要就是希望得到别人的 承认、信赖和尊重，希望得到威望、认可、地位，而产生自足、自信、胜任等情 感。尊重需要一旦起激励作用，会产生持久旺盛的工作热情，组织也可以从两方 面满足这一需要。内部尊重因素方面：采用尊重激励，在企业内形成相互尊重的 氛围，不分职位高低而尊重每一个员工；采用参与激励，让员工参加组织的决策 过程及各级管理工作。外部尊重因素方面：采用绩效考评激励，考评员工的工作 态度和工作成绩，反馈一段时间来员工努力成果的信息；采用赞扬激励或批评激 励，对工作绩效、工作精神做出判断，引导员工今后发展的方向；采用榜样激励 和荣誉激励，从精神上鼓励工作优异者；采用晋升激励，用职位升迁刺激员工的 工作积极性；采用员工持股激励或股票期权激励，使个人利益与企业利益融为一 体，增加员工的主人翁意识；采用奖励薪酬激励。用货币肯定员工工作绩效。 ( 5 ) 自我实现需要 这是人类最高级的需要，是一种使自己成为理想的人、完成与自己最大能力 相称的工作，成就一番事业的需要。能够激发这一需要，意味着将最大限度地挖 掘一个人的潜能，使被激励者积极地、集中地、忘我地工作。企业可以采用工作 设计激励，增加工作的丰富性、挑战性、自主性，从工作本身寻找激励。可以采 用培训和开发激励，为员工向更高的方向发展，提供加强自身素质、能力的机会。 采用目标激励，设计有挑战性的，可实现的目标，激发员工为实现目标而工作。 2 1 2 激励方法研究 马斯洛在做心理研究的探索中，提出了需要层次理论，却被引入到管理学领 域，成为重要的激励理论。如何利用需要，采取有效的激励方法促使个人的行为 符合组织的需要，对该问题的研究是具有现实意义的。在分析需要层次理论时， 对需要层次间的关系总结出五点，在此基础上再分析激励方法。 1 0 硕士毕业论文第二章实现激励机制科学化的理论基础 表2 1 需要层次理论与激励方法对应表2 生理需要1 、工作时问安排、工作环境 2 、基本薪酬、住房性福利、交通性福利、医疗保健性福利 安全需要l 、劳动保障规章制度、失业保障、退休保障、人身保险等 2 ，许诺激励 3 、危机激励、竞争激励 交往需要1 、团队鼓励、公平激励，舆论激励 2 、沟通激励、宽容激励 3 、关爱激励 尊重需要l 、尊重激励、信任激励、参与激励 2 、绩效考评激励、赞扬激励、批评激励、荣誉激励、奖励酬薪 自我实现需要1 、工作设计激励、培训和开发激励、目标激励 一种激励方法可以通过满足某种或某几种需要而起到激励作用，但是不可能 同时满足各种层次的需要。针对每层需要，都可以在分析该需要属性的基础上； 找到对该需要有效的一些方法。每种需要都涉及到人性的多个方面，所以与之有 关的激励方法也是多种多样。归纳目前提及较多的激励方法，将其与各层需要匹 配分类，整理其结果于表2 1 中。 表2 1 中也可以看出各种分类的激励方法之间也有从低级向高级发展的趋 势。过去的工人为了解决温饱而出卖自己的劳动力，工资就是刺激他们工作的最 佳手段。试想在基本生活水平都达不到的情况下，用给予荣誉、提供培训等方法 来激励员工，是激发不起他们工作积极性的。同样，对想发展的员工，企业仅仅 保证其生活和工作的安稳，也不能长期留住人才的。因而，激励方法也要随着需 要的发展而相应变化。【i ， 2 2 赫兹伯格的双因素理论与激励方法研究 2 2 1 赫兹伯格的双因素理论 2 0 世纪5 0 年代末期，美国心理学家弗雷德里克赫兹伯格( f r e d e r i c k h e r z b e r g ) 提出双因素理论他与同事在匹兹堡心理研究所进行了一次调查，对象 是该地区1 1 个工商业机构中的2 0 0 位工程师和会计师，要求他们回答引起他们工 作心情舒畅和工作不满的事件的先后顺序。将调查的结果进行详细分类，并按照 满意与不满意因素作了综合分析，赫兹伯格认为激发人的动机有直接和非直接因 【h 马斯洛马斯洛论管理( 牵斯译) | e 京：中国标准出版社2 0 0 1 2 3 硕士毕业论文第二章实现激励机制科学化的理论基础 素，可分为两类，一类是保健因素，另一类是激励因素。 保健因素是指可能促使员工产生不满意的一类因素，带有预防性、保持人积 极性、维持工作现状的作用，但没有激励作用。也就是说，这一类因素的缺少会 引起对工作的不满和消极情绪，对它的改善能预防和消除不满，但是增加不能直 接起激励作用。保健因素大致有十个方面，即企业组织的政策和行政管理、监督、 与主管人员的关系、与同级的关系、与下级的关系、工作的环境与条件、薪金、 个人生活、地位和安全。组织内采用与保健因素相关的激励方法，目的就是消除 己有的不满意和避免不满意的产生，营造一个好的基础条件和环境，间接地激励 员工。这就像通过打扫卫生、远离病源等各种方法一样，创造一个对身体有益的 环境，避免受感染生病。但是这并不能保证一个人身体健康，只是为健康提供了 好的前提。 激励因素是指能促使员工产生满意的一类因素，是影响人们工作的内在因 素，激发工作积极性，尽量发挥个人能力。激励因素与工作自身的特点和工作内 容有关，主要有六个方面，即成就、认可、工作自身、责任感、发展和成长。组 织内采用与激励因素相关的激励方法，目的是创造工作满意，直接激励员工这 也好比在健康的生活环境基础上，通过锻炼身体、吃营养食品等方法，获得健康 的体魄。 赫兹伯格指出传统观点认为满意的对立面是不满意是不正确的，不满意的对 立面应是没有不满意，满意的对立面应是没有满意。所以，保健因素是将不满意 变为没有不满意，与之相关激励方法就是满足员工基本的生理和心理需要；激励 因素是将没有满意变为满意，与之相关的激励方法就是激发更高一层的需要。 双因素理论提供了对两类因素分别对待的思路，利于在制定激励政策时分析 各类事件的作用，有区别地采用激励方法。 2 2 2 激励方法分析 双因素理论发展至今，己成为激励理论中的一个经典理论，但也面临一些问 题。首先，一些研究发现，保健因素和激励因素对工作不满和工作满意都有影响 ( w e i n i m o n t ，1 9 6 6 ) “1 。其次，许多学者企图将两类因素分开，却发现两者有 着紧密的联系。作者认为双因素理论为分析激励问题提供了很好的思路，但是不 能将问题简单绝对地看成两个方面。 所以，双因素理论与需要层次理论不同，需要层次理论对激励方法的归类是 完全确定。但是双因素理论对激励方法的归类不是完全确定的，有时会根据个人 胡君辰郑绍潦人力资源开发与管理上海：复旦大学出版社1 9 9 9 1 9 1 2 硕士毕业论文第二章实现激励机制科学化的理论基础 的心理特征而有一些变化。每个人对引起满意或不满意的事件态度不同，同理， 对与这些事件相关的激励方法态度也不同。但是在分析双因素与激励方法的研究 时，可学习赫兹伯格研究的方法，研究大多数人对某种激励方法态度的趋势。 后来赫兹伯格又对不同地方、不同组织的1 6 0 0 多人进行了1 2 次不同的调查， 进一步论证他的观点、而且在双因素理论的发展过程中，得到众多学者的认可。 所以，可以认为他归纳出的十六种事件有一定的科学性和现实意义。而这十六个 事件因为是十六个具体的方面，可以找到与之相对应的激励方法。为了让研究有 现实意义和有代表性，作者在大量激励文献中归纳整理出目i j 出现频率最高、最 典型的一些激励方法，将它们试探性的与十六个事件相匹配。在匹配过程中，当 激励方法与两种或两种以上的事件相关时，归入与该激励方法相关性最大的事件 中。1 1 表2 2 双因素与激励方法对应表3 组织的政策和行政管理 公平激励、竞争激励 监督舆论激励 与主管人员的关系团队激励、沟通激励 与同级的关系 宽容激励、关爱激励 保 与下级的关系 健 因 工作的环境与条件工作环境 素 薪金基本薪酬、福利薪酬、奖励激励 个人生活 公休时间安捧、住房性福利、医疗保健性福利 地位尊重激励、持股激励 安全劳动保障规章制度、失业保险、养老保险 成就 目标激励、榜样激励、荣誉激励 认可绩效考评激励、赞扬激励、批评激励 激 工作自身工作设计激励 励 因 责任感信任激励、参与激励 素 发展晋升激励 成长培训和开发激励 这只是根据十六个事件包含的内容而整理的，而实际上，因为个人的性格、地位、发展 阶段的不同，他们对同一事件的看法是有差异的，这是在研究双因素理论本身时就有的问题。 但作为有现实意义的研究，重在的是找到适合大多数人的规律。所以，双因素理论得到广泛 的认可，同样，上面的分析思路也有研究意义。 1 1 1 【美1 迈克尔比尔、伯特，斯佩克特、保罗劳伦斯、奎因米尔斯、理查德沃尔顿，顾主原，管理 人力资奉 ，华夏出版社，1 9 9 8 年，4 7 - 4 9 硕士学位论文第三章运用激励理论对我国保险业现行激励计划的分析 第三章运用激励理论对我国保险业现行激励计划的分析 为充分调动每一位保险销售人员的工作积极性，进一步增强企业活力，以确 保各个保险公司的年度经营指标的全面完成，很多保险公司根据干部用工、分 配制度的改革方案，并结合各公司上年经营指标考核办法，制定出当年保险销 售人员的激励计划。各个公司制定的计划不尽相同，但其内容基本如下： ( 1 ) 计划目标及分配 任务数。例如，有的保险公司分配给销售人员的任务总数为1 0 7 5 万元，其中， 新单业务保费计划2 5 0 万，续期保费8 2 5 万。假如本公司有4 3 个销售人员，则按4 3 人均分配，则人均保费数为2 5 万元。 ( 2 ) 计划的起始时间 例如，2 0 0 4 年1 月1 日至2 0 0 4 年1 2 月3 1 日。 ( 3 ) 计划的主要内容 a 生活保障工资 凡是严格遵守法律及公司各项规章制度，认真履行个人应尽义务，不消极怠 工的正式员工均可按照不低于政府劳动部门规定的最低工资标准领取基本生活 费。 生活保障工资= 2 0 0 元 个人工资系数 由于保险类公司销售人员个人工资系数最低为1 3 ，最高为1 8 ，所以销售人 员生活保障工资，最低工资为2 6 0 元月，最高工资为3 6 0 元月。 b 完成任务工资 完成任务工资是保险销售人员在完成保费任务的| j 提下，才能够得到的劳动 报酬，是保险公司为了激励销售人员而采取的一项重要措施。 销售人员完成保费工资= 实际完成保费当年保费总任务* 2 5 0 0 0 元 也就是说，假如销售人员当年完成2 5 万元总保费，则其全年的完成保费工资 将为2 5 0 0 0 元，若不完成则该项目保费工资将按完成计划比例发放。在具体考核 时既可以全年统算，也可以分解到月、季度或半年 c 奖金 几乎每个保险公司都设定了半年综合奖与全年综合奖。例如，有的保险公司 奖金基数为5 0 0 0 元，当然这些奖金主要与销售人员的业绩挂钩，并适当考虑了员 工的个人工资系数。因为个人工资系数的高低取决于员工的工龄长短、