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文档简介
营销通过满足别人的需求来达到你的目的,Part1需求的形成,需求的形成缺乏+目标物+消费者能力=需求,动机,缺乏感理想现实之差,能力采取行动的成本,缺乏感填补落差的方案,需求三角,少了任何一个不构成需求优秀的营销人，善于识别和利用需求的突破口,1缺乏感,营销的第一个问题：到底缺少了什么不要去满足已经被满足的需求，不要帮别人做本身不需要的任务,缺失感来自于落差不断寻找消费者的A-B,李叫兽-消费者落差表一张表帮你定位缺乏感来源，听声辨位,我们眼中的两个世界,你眼中的世界,消费者眼中的世界,你,成本控制,竞争对手,营销,供应商,投资,管理,消费者,任务,角色,时间,群体,关系,2目标物,产品=给消费者缺乏感提供的目标物,最经常的问题消费者感知中，目标物与缺乏感不匹配,改变世界，颠覆你的生活某热水器,再一次，改变一切苹果,自嗨,营销人是发现者，不是发明家发现已经存在的事实，而非发明尚且不存在的认知,常见的“目标物”匹配陷阱,目标物过小而缺失感很大,智能乐器老师智能硬件恐惧营销,目标物过大而缺失感很小,电动牙刷护目镜,目标物与缺失感连接不当,维生素B腋下除臭剂果醋,解决方案：重新归类，更换所填补的缺失感,3能力,为什么消费者心动，但最终没有买？采取改变的成本太高，超过了意愿,从动机到需求,粉丝,消费者,2，形象成本因为担心形象受损而没有产生需求,3，行动成本过于麻烦&可能性低，从而不行动,波士顿音乐会,微软的万物互联计划,婚恋网转化率最高文案,4，学习成本必须经过额外的学习，改变已有习惯才能享受产品,5，健康成本使用产品不得不忍受一定的感知负面情危害,广东凉茶,有噪音的空气净化器,黑巧克力,6，决策成本商品的选择、信任门槛高,消费者的典型状态“想法不错，但执行力差”,你的消费者是否有足够的能力？赋能消费者，降低成本，把动机转化为需求,营销对需求的管理，而非对活动的管理,消费者不是我们的衣食父母需求才是,Part2发现新需求,需求的变化制造机会无变化无机会-婚纱摄影,为什么这些热销货突然间就不再有魔力了？,为什么突然愿意为内容付费？,率先识别并利用需求变化的企业更容易决胜市场,从结果到过程的转变,过去更多追求结果，现在更多追求过程,矿泉水,机械键盘,旅游,内容付费,实现类需求从外部激励到内部激励的转变,“精神重生需求”崛起,消费者永无休止的“缺乏感”：旧的满足，新的出现,原有的产品，新的市场归类,理解目标物准确识别品类转移的机会,6种消费者成本，准确识别变化,金钱成本,形象成
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