奥迪标准销售流程详解.ppt

,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,初次接触目标：,建立正面的关系！,主动出击,网上联系,阶段目标：,约定销售约会,与客户在展厅内的初次接触,形成良好的第一印象,示意问候提供咨询,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,行动目标是什么？,确立个性化需求推荐车型,客户需求信息,姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者,个人信息：,厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史,现在用车：,计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间,新车：,现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式,预算：,倾听,2080,语言,非语言,推荐车型,2,确立潜在客户个性化的需求,新车展示,3,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,目标：,印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求,“真实的时刻”新车展示,展示是体验,触摸（座椅、门拉手）感受（引擎盖）声音（关门、发动机）气味（车内）看（零间隙、腰线）,6,1,2,3,4,5,6位绕车展示图解,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,目标：,进一步增强客户的购买欲望,“亲身的经历”试乘试驾,确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议,试车前准备,讲解1：路线、时间、车速讲解2：操作方法、驾驶习惯,试乘试驾结束后：总结、提升,切忌“虎头蛇尾”,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,交车,6,在经销商处在客户处,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,目标：,达成交易,本阶段主要工作：,使用语言、肢体语言总结客户的需求及利益，发出信号，导向成交处理异议确认金融服务及置换提出总体解决方案价格协商高效、有序的工作展示（团队行为）,已经建立的价值,不满意（公司、产品、销售员、服务）顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）,异议：,试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）,价格谈判,我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。,结束后要让客户有“赢”的感觉,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,交车,6,在经销商处在客户处,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,目标：确保高的顾客忠诚度,为什么要有“新车递交”的仪式？,正确的奥迪，正确的经销商专业、可信赖服务新起点团队展示,交车过程,迎接客户,办理手续,交车过程,功能介绍,交车过程,推荐服务,索赔条款,交车过程,开场白介绍演讲祝贺礼物欢送,仪式：,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,交车后保持联系,目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会,交车后保持联系的意义,进一步证明客户的决定是对的让客户感觉到自己在被别人关心着,交车后保持联系,老客户是一座金矿,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,保持