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莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆芈蚅肈膈薇螅螇羁蒃螄衿膇荿螃羂羀莅螂螁芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莅莁薈羃膈芇薇肆羀薅薇螅膆薁薆羈罿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薀蚈螁莇蒆蚇袃膀莂蚆 弱势的销售业绩差 什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。 所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。总之，卑微的销售是最差的销售水平。做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。 1、 要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。 “被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候-学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你”，以催赶他们进行成交。2、每天激励自己-身体需要锻炼，内心更需要 销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。每次销售的成功都是一次喜悦。-每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。3、直面内心的恐惧-我们每个人都有弱点，都有恐惧。 有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。 我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。我们的专业服务必须得到客户的认可。切记，从心里上，我们的房子是最好的。5、不要单兵作战。团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契，使极大提升团队销售能力。方法：置业顾问间可以两两成为帮助对象。当一个置业顾问带领客户进行解说时，另一个置业顾问可以从旁进行巧妙协助，团队帮助会增加销售成功率。6, 反守为攻法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。7，重要-营造气氛法：营造有利的销售气氛是一种艺术。利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。8，曲线救国法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。9，帮客户做决定。当客户既贪小便宜又犹豫不决时，利用客户“过了这个村没有这个店”的心理，来建议顾客下决心购买。10、欲擒故纵：要知道买卖双方总有戒备的心理，在热情的服务中不要透漏出成交欲望，要使对方感觉他所选的房子是精品，对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动和我方成交。11、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。举例子：某客户已经表露出喜爱这套房，置业顾问此时不要当面催促其成交，而是委婉的表达：犹豫不决的性格会丧失很多机会。销售中六个关键1、 初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：a、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.b.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.c.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.d.漫漫退后让顾客随便参观（1） 最佳接近时刻：a.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. b.当顾客注视模型一段时间不动时. c.当顾客忽然停下脚步时.d.当顾客目光在搜寻时. e.当顾客寻求销售人员帮助时.（2） 接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”（3） 注意：a.切忌对顾客视而不见. b.切勿态度冷漠. c.切记机械式回答. d.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。（1）要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. 对顾客的谈话做出积极的回应.（2）提问的内容: a.自住还是出租. b.你喜欢什么户型及楼别.c.要多大面积. （3）千万要注意： 千万不要以貌取人 不要只介绍而不懂倾听. 不要打断顾客的谈话.例子：以貌取人的房产销售员是一个低劣的销售员。我们有些同事看到一些穿着朴素的客户就以为客户缺少购买力，素不知，很多有经济实力的客户，往往不注重穿着。以貌取人只会让你失去交易机会。3、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。（1）要求：对顾客的疑义表示理解。 对顾客意见表示认同，用“但是”的说法向顾客解释 站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。 （2）注意：不能与顾客发生争执； 不能让顾客难堪； 不能认为顾客无知，不能有蔑视顾客情绪； 不能表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点。4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。（1）要求：观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点。 帮助顾客做明智的选择。让顾客相信购买是非常正确的决定。 （2）购买时机：顾客不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。 顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 顾客开始关心售后服务时。e.顾客与朋友商谈时。（3）成交技巧：不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。（4） 注意：切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。 必须大胆提出成交要求。注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。5、 售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。 注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。 切忌表现的漫不经心。 6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。 要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。 注意： 切忌勿忙送客。 切忌冷落顾客。 作好最后一步（带来回头客）。（三） 如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。 10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。 以上10点总结：优秀的置业顾问是得体的外表和专业的气质合二为一。（四）谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。 2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。 3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。4、仔细聆听顾客的每一句话。 5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。 6、不要做讲解员，要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。 9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。 10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。 11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落分明。（五）常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 4、内容没有重点。 5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 6、过于自贬。 7、言谈中充满怀疑态度。 8、随意攻击他人。 9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。 12、懒惰。 13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、电话恐慌症。17、陌生恐慌症。（六） 接电话技巧-来电接待要求 1、 处理接听电话-接听电话礼仪服务标准 目标 语言 非语言 避免 纸笔要就手，办公台上应预备好纸和笔快捷专业电话服务：早上好！xx花园，请问有什么可以帮您？文件摆放整齐：文具齐备：文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。两响内接听任何电话响两声内，立即接听 赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要 请问先生/小姐怎么称呼？ 腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕；语气温和。 电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。 尊重客户，交代清楚。 不好意思，“x”小姐走开了，我有什么可以帮到您？ 主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气。推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。道别向来电者道别 予以个人化的服务。很高兴为您服务，祝您愉快。再见待来电者收线后才轻轻放下电话。 催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话：未确定客户收线便大声疾-电话接听重点信息的掌握 第一要件 ：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。 注意事项 ：1、 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2、 广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、 广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。4、 广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。5、 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。6、 约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。应将客户来电修信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。（六）重点1： 对到访顾客进行销售（招呼客户入店） 服务标准 目标 语言 非语言 避免 入店顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式） 尊重顾客及令顾客感到受重视； 早上好！请问有什么可以帮您？ 眼神接触、语气温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站起。埋头工作；不理顾客；挑客争客。若顾客站在门外观看或观望楼盘，便出外招呼。 提供超越期望的服务印象； 您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？ 稳步走出门口；询问式语气；态度诚恳；留意顾客的反应；目光友善、微笑。 视而不见；忽略顾客；默不作声；若顾客说“不“时，马上流露出不悦的神色；自行离开。 主动邀请顾客入店 与顾客建立长远关系 请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！ 以邀请式手势邀请顾客入店；主动替顾客推门。 机械式笑容；过分热情； 如遇熟客（视情况而定），先行接待的售楼员应主动接待。 陈先生，今天休息吗？考虑如何呀？有什么可帮到您呢？ 关心口吻；微笑、语气温和。 假装没看见。 到访客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招呼） 尊重客户及令客户感到重视；与顾客建立长远关系。 早上好，请问有什么可以帮到您？ 眼神接触、语气温和；点头、微笑；立即放下手头工作，有礼貌地起身。埋头工作，不理客户；挑客。机械式笑容或过分热情。 重点2： 对到访客户进行销售（沿途介绍）服务标准 目标 语言 非语言 避免 适当距离沿途不时留意顾客的反应及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其了顾客意见。进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内；到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼； 。 令顾客感到舒适；令顾客更加安心。显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。 这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方便。语气温和；强调重点介绍。邀请手势；点头，微笑。 距离太远；只顾自己往前行。嫌麻烦似的借帮避开；敷衍交代；粗声喝骂。 与买家保持闲谈， 以避免出现冷场； 。 建立长远关系及加强顾客购买信心。 出电梯右转就是d单元了。 目光接触；温和语气； 一步当先地离开；指示错误；找错单元； 电梯到达时，提示左转或右转 提供细致、贴心的服务； 清楚的指示；按着开门键让顾客先行。 喋喋不休；客有客看，你有你讲介绍单元清楚说明看单元的布局、面积等；介绍此单元及另一选择的好处，以作后备。 显示专业水平对项目程序的熟悉掌握；提供称心如意的服务；显示对项目的熟识，增加对客户信心。 这是d单元，建筑面积有xx平方米，有xx房间。 清楚的指示；清晰发音；目光接触；语气温和；适当地停顿；留意客人反应不加解释；误导客人；喋喋不休。 清楚明白客人购买条件介绍样板房时，简单地介绍一下样板房与交楼标准之分别，免招误会。 提供细心体贴的服务；排除任何引起误会、打击客人购买欲的机会。 我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，基本上交楼时跟样板房完全一样目光接触；语气温和；清晰发音；留意客人反应。 十一、销售技巧接待的程序和技巧 一、客户接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训，售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备。售楼人员已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客房接待也是销售组织的基本过程，一般分为以下八个环节。 第一步：礼貌迎接客户。售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。第二步：安顿客户。分几种情况。“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，但售楼人员应保持与客户22.5米的距离范围内“游弋”，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。 “一对多”服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了。倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。人手不足时，销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等.第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开学作学位安排和生源登记了。根据这一总是（需要），我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的第三天，刘女士自愿地通过我们买了房。例1， 张先生一家三口居住在政府福利房小区，父母要来同住，房子太小不够居住（需要），但张先生不想换房和搬离政府小区，于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房。我们的售楼人员根据这一需要，向他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套（放大问题！），张先生在其家人的催促和参谋下，在该花园买了一套单价4700元/平方米，面积78平方米的两房两厅的房子，了一桩心事，也基本成就了父母同住的心愿。第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！”“我的服务有什么地方不满意的，请指正！感谢光临！”送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾对方的利益，也要学会保护我们自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间，应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确的，特别是入伙时间，否则，宁可将入伙时间推12个月，以免因此发生纠纷。因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷，也是最易发生的纠纷。第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，一揽子的生意，满意就是我们的目标。第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要求。你的生意，你的回头客就是人电话本里面来的。售后服务包括四层意思，一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予15全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他（她）的e-mail，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司。这也是我们追求的目标。影响客户接待的六个因素我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识？我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？寻找商机的技巧 为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使客户关注我。电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息（包括通信方式）.让客户给我们的设计和产品提意见。我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。四.留住客户的方法 站在顾客的立场考虑问题。 使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来。 即使客户