销售渠道管理试题.doc

膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀虿羀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄螃肃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羁膃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈芈螇肄莆芇薆袇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃 销售渠道管理历年真题2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题a）、b）、c）、d）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市场进行分销，其采取的是a）单渠道模式 b）双渠道模式c）多渠道模式 d）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的a）物流功能 b）风险承担功能c）谈判功能 d）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或 其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是a）所有权流 b）资金流c）信息流 d）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是a）经济因素 b）人口因素c）技术因素 d）政治因素5、a和b两家公司分别生产日化用品和高档手表，a公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，b公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是a）市场定位 b）形象匹配c）效率提升 d）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制a）具有相互性 b）基础是平等原则c）具有风险 d）体现为制度控制7、a公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于a）连续生产 b）间断生产c）按存货生产 d）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于a）经销批发商 b）代理批发商c）制造商的分销机构 d）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能a）商品存贮 b）信息传递c）风险承担 d）商品组合10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是a）专业化商品战略 b）大型商品战略c）廉价战略 d）集中服务战略11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为a）托售批发商 b）邮购批发商c）承销批发商 d）卡车批发商12.、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要a）迎接竞争者挑战 b）满足分销商的发展要求c）为顾客创造尽可能多的价值 d）提升厂商的创新能力13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是a）提供特色产品 b）很容易进行向前一体化c）有很多类似的客户 d）面临激烈的竞争14某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是a）单一渠道分销 b）双重、多重分销c）特许渠道分销 d）新技术渠道分销15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑a）目标市场的选择 b）竞争者的状况c）既有的渠道经验 d）相关法律法规的要求16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有a）市场规模较大 b）目标消费者集中度大c）消费者购买频率较低 d）企业对渠道的控制欲强17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是a）选择分销 b）密集分销c）独家分销 d）平行分销18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了a）提升效率的原则 b）适合目标市场的原则c）星相匹配的原则 d）互利互惠的原则19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相 比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是a）总销售成本比较法 b）销售量评估法c）单位商品销售成本比较法 d）成本效率分析法20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的a）政策性激励 b）直接经济性激励c）实物性激励 d）服务性激励21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于a）货品附赠 b）陈列设备奖励c）费用补贴 d）其他实物奖励22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于a）多渠道冲突 b）垂直渠道冲突c）水平渠道冲突 d）简单渠道冲突23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间a）目标不一致 b）争夺稀缺资源c）决策权认识有分歧 d）沟通上有障碍24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于a）良性窜货 b）恶性窜货c）临近窜货 d）自然性窜货25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于a）作业成本法 b）直接产品利润法c）渠道成本与销售额比率分析法d）现金流分析法26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是a）资产收益法 b）净资产收益法c）销售利润率 d）资金周转率27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为a）渠道扁平化 b）经营和通路管理的重心下移c）渠道集成 d）渠道一体化28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，a公司与其经销商b公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由a、b两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于a）会员制 b）销售代理制c）联营公司 d）相互持股29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟a）保证所需产品的稳定供应 b）降低渠道成本c）带来持久的竞争优势 d）建立针对竞争对手的有效壁垒30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于a）库存标志 b）资金标志c）成本和效益标志 d）供应保证标志二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的出现是商品在销售过程中a）增加交换次数 b）简化搜索过程c）统一交易过程 d）减少分销成本e）方便销售采购32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是a）企业本身因素 b）法律因素c）经济因素 d）竞争者因素e）人口因素33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是a）建立渠道的最终目的 b）渠道成员沟通的桥梁c）实现渠道功能的基础 d）维持渠道生存和发展的前提条件 e）协调渠道内部关系34、批发商在渠道中承担的功能包括a）销售与促销 b）管理咨询服务c）融资 d）风险承担 e）存储服务35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供a）满意的产品 b）全面的服务c）信息的通道 d）严格的监控e）经营的场所36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括a）提供空间上的便利 b）减少等待时间c）满足信息需求 d）满足特殊销售习惯e）提供售后服务37、影响渠道设计的目标市场因素包括a）消费者市场的大小 b）产品价值c）顾客的相对集中程度 d）相关法律法规 e）顾客的购买方式38、渠道整合的作用是有利于a）实现个别渠道的优化 b）实现渠道的整体优化c）优势互补，形成互动联盟 d）建立稳定的下游渠道e）高效沟通，减少渠道冲突39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权常常作出多方面的限制。这些限制包括a）产品限制 b）期限限制c）区域限制 d）管理限制e）分销指标限制40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括a）营销资源互补 b）能够满足对方需求c）相互持有股份 d）能够实现共赢e）构筑高的退出壁垒 2011年5月中国销售管理专业水平证书考试 销售渠道管理试题 第卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题a)、b)、c)、d) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是a) 制造商消费者b）制造商批发商零售商消费者c) 制造商零售商消费者d）制造商代理商批发商零售商消费者2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的a）信息传递功能b) 谈判功能c) 接洽功能d) 融资功能3、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有a）促销流b）谈判流c）支付流d) 订货流4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是a) 经济环境b) 入口环境c) 自然环境d) 政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是a) 适合目标市场的原则b) 形象匹配的原则c) 提升效率的原则d) 互利互惠的原则6、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重a）提高产品价格、降低周转次数b）增加仓库数量、减少渠道冲突c）控制渠道长度、减少分销成本d）减少中间商数量、提高库存水平7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于a）利用优质服务进行控制b）利用品牌进行控制c）利用激励手段进行控制d）利用强制性权力进行控制8、连续生产的特点是a）库存风险大、占用资金多b）库存风险小、占用资金少c）库存风险小、占用资金多d）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是a）经销商批发b）代理商批发c）制造商的分销机构d）独家授权经营机构10、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是a）专业化商品战略b）大量商品战略c）廉价战略d）集中服务战略11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的a）双向沟通b）合作c）双赢d）情感12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于a）频繁营销b）发展与合作伙伴的友谊c）个性化营销d）退出管理13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是a）消费者市场b）产业市场c）流通市场d）组织市场14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是a）宽渠道网络分销b）双重、多重分销c）特许渠道分销d）低成本分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的a）目标市场特性b）产品特性c）中间商特性d）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的a）市场因素b）商品因素c）企业因素d）行为因素17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于a）行业与商业访谈b）网络搜索c）顾客反馈和经销商咨询d）企业自身销售机构反馈18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是a）正向拉动选择策略b）分阶段选择策略c）逆向拉动选择策略d）参照选择策略19、将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是a）销售量评估法b）单位商品销售成本比较法c）总销售成本比较法d）成本效率分析法20、在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于a）政策性激励b）直接的经济性激励c）形式性激励d）服务性激励21、某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于a）费用补贴b）陈列设备奖励c）货品附赠d）其他实物奖励22、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是a）价格维护b）竞争品排斥c）守约付款d）维护通路秩序23、某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于a）多渠道冲突b）垂直渠道冲突c）水平渠道冲突d）简单渠道冲突24、为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法属于a）开展沟通b）渠道一体化c）建立渠道联盟d）调整渠道结构25、渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为a）资产收益率b）销售利润率c）投资收益率d）资产周转率 26、渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于a）直接推销费b）市场促销费c）渠道成员代理费d）厂商自建渠道成本27、利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于a）直接成本b）制造费用c）成本动因成本+直接成本d）动因成本28、某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道整合的做法属于a）渠道扁平化b）渠道品牌化c）渠道集成d）渠道一体化29、建立销售渠道战略联盟的原因有许多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟a）保证所需产品的稳定供应b）寻求更广泛的合作c）带来持久的竞争优势d）实现差异化30、将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于a）eoq库存管理b）abc管理c）jit准时生产模式d）差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、销售渠道的成员包括a）消费者b）制造商c）物流公司d）中间商e）广告公司32、影响企业销售系统的微观环境包括a）企业本身b）销售渠道成员c）竞争者d）公众e）市场33、渠道成员选择的标准有a）合作意向b）财务能力c）抗风险能力d）销售能力e）组织管理能力34、渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有a）完善渠道服务b）创造渠道领袖竞争优势c）保证与渠道成员的沟通协调d）掌握利益分配权e）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力35、代理批发商包括a）制造商代理批发商b）经销批发商c）销售代理批发商d）经纪人e）制造商分销机构36、顾客市场关系经销策略包括a）客户关系管理b）后营销理论策略c）接触计划d）频繁市场营销理论策略e）顾客忠诚计划37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括a）整体经济环境变化b）需求量的变化c）购买方式的变化d）渠道的新进入者e）整体技术环境38、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在a）企业实力b）产品组合c）渠道经验d）营销策略e）企业的管理能力39、为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有a）订货数量折扣b）季节折扣c）协作力度折扣d）进货搭配折扣e）按货款回收速度决定价格折扣40、常见的渠道战略联盟形式有a）会员制b）联营公司c）合并为一家公司d）销售代理e）相互持有股份2011年11月中国销售管理专业水平证书考试市场调研与销售预测 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题a) 、b)、c)、d)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作（课p4第一章第1节 水平渠道系统的概念）a) 传统渠道系统b)复合渠道系统c)水平渠道系统d)垂直渠道系统2.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的（课p15第一节第2章 配合的概念）a) 融资功能b)配合功能c)接洽功能d)谈判功能3.x药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将x药店的多余货物收回转售给y药店，但遭到x药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是（课p16第一章第2节 所有权流）a)风险流 b)资金流c)信息流d)所有权流4.某厂商在信息就是发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这种销售渠道结构差异的外部环境是（p31 第二章 技术环境）a)社会文化环境 b)人口环境c)技术环境d)政治和法律环境5.生产方便面的y公司选择超市作为其销售渠道成员，超市每销售一箱方便面可获得提成三元，作为交换，超市必须将x公司的方便面放在最显眼的货架上，公司选择渠道成员时所依据的原则是（p146 第八章 互惠互利原则）a) 适合目标市场的原则b)互利互惠的原则c)提升效率的原则d)形象匹配的原则6.饮料制造商需要有更多的中间商来分销商品，其通常选择的销售渠道类型为（课p49第三章第2节密集型渠道）a) 独家授权经营b)选择性渠道c)自有渠道d)密集型渠道7.某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现对渠道成员的控制，这种办法称为（课p50第三章第2节强制性权力控制）a) 利用优质服务进行控制b)利用品牌进行控制c)利用激励手段进行控制d)利用强制性权力进行控制8.间断生产的特点是（课p58第四章第1节 间断生产）a) 库存风险大、占用资金多b)库存风险小、占用资金少c)库存风险小、占用资金多d)库存风险大、占用资金少9.直接面向渠道终端消费者，而不向其他中间商转售的渠道成员是（p63 第四章 零售商）a) 代理批发商b)零售商c)经销批发商d)制造商的分销机构10.某超市通过每天推出一定数量的打折商品来吸引顾客，其采取的战略是（课p65第四章第3节廉价战略）a) 专业化商品战略b)大量商品战略c)廉价战略d)集中服务战略11.关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或是多方的利益来增加其他各方的利益，这体现了关系营销本质特征中的（课p78第五章第1节双赢的概念）a) 情感b)双赢c)双向沟通d)控制12.企业测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测量流失顾客造成的公司利润损失，并制定留住顾客的措施，这些举措属于（课p83第五章第2节退出管理）a)频繁营销 b)发展与合作伙伴的友谊c)个性化营销d)退出管理13.有学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成的市场称为（课p90第五章第3节组织市场）a)消费者市场 b)产业市场c)流通市场d)组织市场14.公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，其采用的是（课p112第六章第3节宽渠道网络分销）a) 宽渠道网络分销b)单一渠道分销c)双重、多重分销d)新技术战略分销15.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中（课p126第七章第1节产品特性）a) 目标市场特性b)企业特性c)产品特性d)环境特性16.在渠道设计过程中，如果企业想加强对渠道的控制，就会倾向选择窄渠道，相反则会倾向采用宽渠道，这主要是考虑了渠道设计影响因素中的（）a) 市场因素b)商品因素c)企业因素d)行为因素17.某公司常常通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员，这种获取渠道成员名单的途径是a) 行业与商业途径b)网络途径c)顾客反馈和经销商咨询d)企业自身的销售机构18.市场攻击者为打开市场，提升形象，紧逼市场领导者，一般采用的渠道选择策略是a) 正向拉动选择策略b)分阶段选择策略c)逆向拉动选择策略d)参照选择策略19.在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用，然后选择其中费用最低的中间商。这种评估渠道成员的方法是a) 销售量评估法b)单位商品销售成本比较法c)总销售成本比较法d)成本效率分析法20.在销售渠道激励方法中，费用补贴和实物奖励都属于（课p163第九章第2节直接的经济性激励）a) 政策性激励b)直接的经济性激励c)形式性激励d)服务性激励21.厂商为促销产品而进行的宣传活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此厂商会对经销商给予一定数量的补贴，这种激励方法属于（课p163第九章第2节 广告补贴）a) 广告补贴b)陈列展示补贴c)恢复库存补贴d)存货补贴22.某厂商在某地区通过多家零售商销售同类产品，其中两家零售商均认为对方通过降低价格等措施抢占了自身市场份额并且埋怨厂商的专卖店定价太低，这种渠道冲突是a) 水平去渠道冲突b)垂直渠道冲突c)多渠道冲突d)复杂渠道冲突23.渠道成员产生冲突的原因有很多，譬如在财务目标方面，供应商和经销商都想实现自身利润最大化，致使双方产生矛盾，导致这种冲突的原因是（课p179第十章第1节销售渠道冲突产生的原因有哪几方面）a) 沟通上的障碍b)对于稀缺资源的争夺c)决策权认识的分歧d)渠道成员目标不一致24.窜货是一个现实中非常普遍的现象。某经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场以低于厂家规定的价格倾销产品，这属于（课p189第十章第2节恶性窜货）a) 良性窜货b)恶性窜货c)邻近窜货d)自然性窜货25.在进行渠道财务分析时，某公司的做法是评价渠道成员的销售收入的增长速度，存货的流动速度，以及应收账款回收情况，这种评估方法是（p207）a) 作业成本法b)现金流分析法c)渠道成本与销售额比率分析法d)直接产品利润法26.某厂商在对销售成员进行绩效评估时，重点进行了铺货管理评估与库存管理评估，这属于对渠道成员的（课p211第十一章第4节渠道成员的管理评估）a) 销售评估b)管理评估c)其他辅助评估d)发展评估27.在渠道整合过程中，把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式，这种做法属于（课p223第十二章第1节渠道集成）a) 渠道扁平化b)经营和通路管理的中心下降c)渠道集成d)渠道一体化28.a公司与其销售渠道成员b公司为加强联系和合作，指定b公司在华北地区全权负责公司产品的销售，且不再签约其他渠道会员，这种渠道联盟方式属于（课p228第十二章第2节销售代理制）a)会员制 b)联营公司c)销售代理制d)相互持股29.渠道战略联盟各种形式中，最高级的是（课p228第十二章第2节联营公司）a) 会员制b)销售代理制c)联营公司d)相互持股30.配送方式的合理化有一些主要标志。其中，资金投向的转变属于（课p244第十三章第3节资金标志）a) 库存标志b)资金标志c)成本和效益标志d)供应保证标志 二、多项选择题（，每小题2分，共计20分）31.销售渠道运作管理的任务包括 （课p21第一章第3节）a) 对渠道中冲突、合作的管理b)渠道绩效评估c)对渠道中权利的管理d)对企业销售组合与渠道间关系的管理e)销售渠道环境分析32.以下渠道管理模式中，可能破坏公平竞争或是违反反垄断法，进而引发法律问题的有a) 强迫经营b)渠道整合c)排他性交易d)战略联盟 e)价格歧视33.渠道控制的特点有 （课p48第三章第二节）a) 控制对象的相互性b)以协调多方利益为目的c)是强制性的指挥控制d)市场控制与制度控制的集合 e)一平等原则为基础34.有限功能批发商包括 （课p62第四章第二节）a) 现购自运批发商b)承销批发商c)托售批发商d)邮购批发商 e)卡车批发商35.影响者关系营销策略包括（课p93第五章第三节）a) 与竞争者博弈b)树立正面积极的企业形象c)接触计划d)与政府建立良好的关系 e)与社区建立良好的关系36.销售渠道战略的特征有（课p101第六章第一节销售渠道战略的特征）a) 给出的是宽泛的方针和政策b)给出的是精确的执行计划c)是面向未来的d)是市场营销战略的一个有机组成部分 e)是短期的目标和计划37.影响渠道设计的企业因素包括企业的（课p127第七章第一节企业的特征）a) 产品组合b)渠道经验c)营销策略d)组织结构 e)管理能力38.企业在选择销售渠道成员时，应当遵循一下原则 （课p145第八章第三节）a) 适合目标市场b)形象匹配c)提升效率d)互利互惠 e)没有压力39.制造商若要说服渠道中间商加入自己的销售渠道，有时要主动吸引中间商，向中间商展示成为自己渠道成员的好处，这些吸引举措主要包括a) 优秀且有盈利潜力的产品b)广告和促销支持c)管理支持d)公平交易和友好合作关系 e)大量的库存产品40.渠道整合能够强化渠道竞争能力，渠道整合的方法包括a) 渠道扁平化b)管理重心上移c)渠道品牌化d)增加供应链环节 e)渠道集成预测题一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题a)、b）、c）、d）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 a)制造商消费者 b)制造商批发商零售商消费者 c)制造商零售商消费者 d)制造商代理商批发商零售商消费者2某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 a)信息传递功能 b）谈判功能 c)接洽功能 d）融资功能3某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有 a)促销流 b）谈判流 c)支付流 d）订货流4某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是 a)经济环境 b）人口环境 c)自然环境 d）政治环境5某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是a)适合目标市场的原则 b）形象匹配的原则 c)提升效率的原则 d）互利互惠的原则6快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重 a)提高产品价格、降低周转次数 b)增加仓库数量、减少渠道冲突 c)控制渠道长度、减少分销成本 d）减少中间商数量、提高库存水平7独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于 a)利用优质服务进行控制 b）利用品牌进行控制 c)利用激励手段进行控制 d）利用强制性权力进行控制8连续生产的特点是 a)库存风险大、占用资金多 b)库存风险小、占用资金少 c)库存风险小、占用资金多 d)库存风险大、占用资金少9在批发商分类中，最主要的批发商类型是 a)经销批发商 b）代理批发商 c)制造商的分销机构 d）独家授权经营机构10.某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是 a)专业化商品战略 b）大量商品战略 c)廉价战略 d）集中服务战略11.现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的a)双向沟通 b）合作 c)双赢 d）情感12.一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于a)频繁营销 b)发展与合作伙伴的友谊 c)个性化的营销 d)退出管理13某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳务，那么由这些企业组成的市场应该称为a)消费者市场 b)产业市场 c)流通市场 d)组织市场14公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是a)宽渠道网络分销 b）双重、多重分销 c)特许渠道分销 d）低成本分销15.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道 重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的a)目标市场特性 b）产品特性 c)中间商特性 d)竞争特性16在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的a)市场因素 b）商品因素 c)企业因素 d）行为因素17.某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间 商的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于a)行业与商业访谈 b）网络搜索 c)顾客反馈和经销商咨询 d）企业自身销售机构反馈18.对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是a)正向拉动选择策略 b）分阶段选择策略 c)逆向拉动