推广员基本能力训练.ppt

做事先做人 一个优秀的推广员塑造 唐振永2003年 原因原理塑造方法职责与流程 目录 为什么要 做事先做人 原因 原因 组织管理的需要 提供共同认知的价值观 团队精神 有效管理 原因 终端人员的需要 因为你会做人 所以我认可你 所以我会进你的产品 在终端产生销售 所以我会向消费者推荐 原因 品牌的需要 品牌传播者 品牌维护者 品牌诠释者 品牌人格化 原因 推广员的需要 我是个好人 终端老板与我交朋友 品牌受认可 给我带来实际的利益 产品在终端产生销售 怎么做事先做人 原理 原理 做的目的是什么 让别人认为我是好人 别人是怎样认知我是好人 原理 第一眼的印象 这家伙不错 带来利益 这家伙真好 沟通 得到认可 哇 这家伙是好人 原理 长期统一的认可 哇 我遇到真的好人啦 做人的保证是什么 价值观 培训 内部传播 我们都是好人 做什么样的人 原理 塑造人的策略 外壳塑造 心态塑造 思维塑造 沟通武器 沟通技巧 专业技巧 做个好人 一个优秀的推广员 外壳塑造 神态 亲切但有理性 热情但有分寸 自然但有距离 回忆你自己有这样神态的时候 把她固定下来 外壳塑造 提示 当你在外面遇到一个你认识但不熟悉的人 比如 同单位其他部门没有交往的同事 比如 同校其他班级没有交往的同学 比如 同楼的邻居 想一想 你的神态是什么样的 外壳塑造 体态 挺拔的体态 自然正直的体态 回忆你自己有这样神体态的时候 把她固定下来 提示 外壳塑造 当一个令你紧张的人来到你的面前 比如 你的领导 比如 你正在追求的女朋友 想一想 你的体态是什么样的 试一试 两肩超后移的感觉 背背佳 外壳塑造 语态 平缓的语调 柔和的语气 清晰的语音 回忆你自己有这样语态的时候 把她固定下来 外壳塑造 提示 谈过对象吗 想一想 你的语态是什么样的 试一试 放松喉部自然送气的讲话 外壳塑造 穿着 男士的穿着 女士的穿着 外壳塑造 男士的穿着 西装 深色 最好为深蓝色 如有经济能力最好选购高档一些的西装 衬衣 公司统一的颜色或白色 注重领子 袖口清洁 并熨烫平整 应至少准备三件 领带 以中色为主 不要太花或太暗 最好准备5条以上 长裤 选用与上衣色彩质地相衬的面料 裤长以盖住鞋面为准 便装 中性色彩 干净整齐 无油污 皮鞋 最好为黑色系带式 如有经济能力最好选一双名牌皮鞋 且要把皮鞋面擦亮 皮鞋底边擦干净 短袜 最好为黑色 穿时不要露出里裤 身体 要求无异味 可适当选用好一些的男士香水 但切忌香气过于浓烈 头发 头发要疏理整齐 不要挡住额头 更不要有头皮屑 嘴 不要有烟气 异味 口臭 出门前可吃口香糖 胡子 胡须必须刮干净 最好别留胡子 手 不留长指甲 指甲无污泥 手心干爽洁净 外壳塑造 女士的穿着 头发 干净整洁不留怪发 无头皮屑 眼睛 不要有渗出的眼线 睫毛液 无眼袋 黑眼圈 嘴唇 一定要涂有口红 且保持口气新香 服装 西装套裙或套装 色泽以中性为好 不可穿着过于男性化或过于性感的服装 款式以简洁大方为好 鞋子 黑色高跟淑女鞋 保持鞋面的光亮和鞋边的干净 袜子 高筒连裤丝袜 色泽以肉色最好 手饰 不可太过醒目和珠光宝气 最好不要佩戴三件以上的手饰 身体 不可有异味 选择高品味的香水 化妆 一定要化妆 否则是对客户的不尊敬 但以淡妆为好 不要浓妆艳抹 外壳塑造小结 亲切 自然矜持的神态 挺拔正直的体态 平缓 清晰 柔和的语态 从感官上塑造一个好人 适当的穿着 心态塑造 求实创新每一天 目标 途径 代价 心态塑造 不要希望通过一个简单的方式去达成销售 打消一个观点 只有通过良好的沟通才能达成销售 建立一个观点 心态塑造 心态塑造 游戏心态 兴趣松弛 投入 持续投入 心态塑造 心理障碍的成因 只想不做 失败的经历 不良的自我意识 心态塑造 突破心理障碍 恐惧的力量 行动的力量 环境的力量 目标的力量 心态塑造 建立良好的自我意识 健康的自我意识 目标 心态塑造 不良自我意识的成因 消极的环境 垃圾思想的侵略 把一次的失败与生活的失败相混同 不公正地与别人进行比较 建立了太过完美的标准 心态塑造 健康自我意识的建立 列出个人价值清单 适当地改变外表 定期阅读名人传记 小心择友 列出优点及过去的成功来提醒自己 不断审视目标 麦克风与摄影机打开着 心态塑造小结 共同的价值观 所以能保持稳定的外壳 从感官上塑造一个好人 正确的心态 健康的自我意识 思维塑造 可能思想引导前进 不可能思想 明智的藐视 跳蚤训练班 思维塑造 我们平时所遇到的问题其实质是什么 障碍我们实现目标的现象 思维塑造 推广员思维模式 现象 问题 对策 问题是什么 因素 那个能牵动系统的因素 是个概念 思维塑造 思维塑造 现象 问题 对策 主要问题 问题主要方面 实战演练 现象 不愿面对陌生的终端客户 终端客户一开口就索要礼品 推广员之间相互封闭 不愿交流经验 终端客户认为价格过高 推广员无法与拒绝过他的终端客户沟通 现象 问题 对策 主要问题 问题主要方面 从思维上塑造一个好人 思维塑造小结 沟通技巧塑造原理 人的沟通分析 我认可你 你认可我 共同的价值观 共同的标准 达成沟通 沟通观念塑造 坦诚是唯一的策略 人同此心 心同此理 己所欲 施于人 三赢时代 情感致胜 沟通技巧塑造 推广员沟通模型 开场白 表达意图 聆听 问题分析 交流 建立良好印象 沟通技巧塑造 开场白 我是谁 沟通技巧塑造 表达意图 我来干吗 简单清晰 提出要求 沟通技巧塑造 给别人留下好印象 交往的最初一瞬间决定了整个交往过程的基调 多少付出多少回报 适当骄傲 因为我配 热情是会传染的 不要急于求成 不要贬低别人 沟通技巧塑造 成为受欢迎的谈话伙伴 人们最感兴趣的 是他们自己 使对方感觉被认可 被了解 被欣赏 使用他们的姓名或称谓 避免与人争论 沟通技巧塑造 聆听 他在想什么 沟通技巧塑造 做个好听众 好听众比善讲者能赢得更多好感 怎样聆听 注视说话人 倾听 听话听音 提问 不打断话题 沟通技巧塑造 问题分析 他在讲什么 需求是什么 我怎么办 主要的是什么 那是什么样的需求 沟通技巧塑造 影响别人做决定 了解人们想要什么 运用顾客见证 如何使人们作出肯定的回答 给别人一个理由 进入回答 是 的框架 二 选 一 您的态度 沟通技巧小结 推广员沟通模型 从沟通技巧上塑造一个好人 沟通概念原理 什么是沟通概念 历史现状产品市场运动销售政策 传播整合统一的真实的信息 沟通概念 历史 现状 产品 市场运动 销售政策 从沟通内容上塑造一个好人 装备原理 推广文书 抹布 服装 胸卡 POP 交通工具 通讯工具 专业装备 装备 抹布 秘密武器 推广文书 装备 推广文书 装备 推广员日拜访表区域 日期 年月日星期推广员 到达经销商处时间 现有库存量 前日到库量 前日动销量 经销商签名 推广文书 装备 推广员日拜访表区域 日期 年月日星期推广员 到达经销商处时间 现有库存量 前日到库量 前日动销量 经销商签名 推广文书 装备 推广文书 装备 POP 服装 胸卡 交通工具 通讯工具 装备 装备小结 推广文书 抹布 服装 胸卡 POP 交通工具 通讯工具 为推广工作提供保障 危机处理 危机种类 产品过期 酒中沉淀 假酒 爆瓶 酒瓶中有霉斑 瓶口有锈 其他投诉 危机处理 处理原则 平息 承接不是承担 不要承诺 告之上级 终端生动化 理货 按产品陈列的要求陈列 擦拭 检查本产品如发现有过期及杂质 沉淀物等情况 并检查终端的库存情况 包括产品的先进先出 保持新鲜度 登记超出3个月产品的数量 通知更换 终端生动化 POP 与人体视觉平行 两张以上 终端生动化 POP 店门的两侧门楣及店门 终端拜访 市场的开拓 我们该怎么办 我们该怎么办 终端拜访 终端老板讲 不 可以归纳为五种现象 认为现有品牌卖得不错 认为本品价格高 要求赊销 认为库存太小不便进货 要求先给礼品再进货 3 要求赊销 5 先索要礼品 公司拒绝赊销是对推广员的最大保护 4 库存太小不进货不是没有库存 现象 对策 问题点 1 认为价格过高 2 认为现有品牌卖得不错 现象 对策 问题点 雪花销的好 不愿意进货 塑造好人小结 做个好人 一个优秀的推广员 岗位职责 品牌展示 完善客情 增强推荐 收集订单 经销商检查 执行促销 信息收集 每日作业流程 结束销售终端拜访 周例会 其他工作 每日例会 经销商库存检查 销售终端拜访 每日作业流程 会议目的 激励推广人员的士气 以一种良好精神状态去面对终端人员 会议内容 士气激励 理念 口号的呼号 检查当日的推广装备 推广文书 抹布 POP 通讯交通工具 分销商加款通知书 本周工作重点再次明确 前日督察中发现问题的指出会议时间 上班开始后的5 10分钟会议地点 分销商处 每周轮流在分销商处召开晨会与会人员 推广主管 推广员责任人 推广主管 每日例会 每日作业流程 检查库存 推广员填写日报表上到达经销商处的时间 请经销商签字确认 同时协调 传达公司的工作要求 执行情况及专用帐户催款通知 检查并登记经销商前日的动销量检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数比较前日下班时查点的库存如未发现问题开始一天的工作 以上的工作在15分钟内结束 经销商库存检查 每日作业流程 按照当日的拜访路线图的编号 进行逐户拜访沟通规范 对新客户 自我介绍我是谁 来给您带来什么 因为什么我能给您带来这些 介绍本品牌的历史 现状 产品 市场运动 销售政策 送货服务包括解决相关的一些问题对老客户 个人间的沟通 了解前一星期的本品牌的销售情况 竞争对手的情况 消费者的情况及有关的投诉情况 鼓励进货 从库存占有的角度打击对手 了解送货的情况填写 信息反馈表 销售终端拜访 每日作业流程 理货 按产品陈列的要求陈列 擦拭 检查本产品如发现有过期及杂质 沉淀物等情况 并检查终端的库存情况 包括产品的先进先出 保持新鲜度 登记超出3个月产品的数量 通知更换 投诉承接与管理 受理终端投诉 平息事主的情绪 情况即时上报 销售终端拜访 每日作业流程 终端生动化 新客户 将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置 或者张贴在店堂内醒目的位置 与人体的视觉平行 及小店内的消费者入店时第一视觉接触点 要求所有的零售小店都张贴按置POP 小店可以不卖本品牌啤酒 但推广员作好宣传 加强其影响必须努力在那里张贴POP 老客户 检查POP 如有破损 污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP 销售终端拜访 每日作业流程 销售信息记录 销售本品牌终端 记录本品牌及竞品的库存 价格 订货量 出样 POP的陈列及客户沟通的情况 记录在 日拜访表 上未销售本品牌的终端 竞争品牌的库存 价格 订货量 出样 POP的陈列 促销 记录在 日拜访表 上变化终端记录 记录原有关闭的终端名称 地址 编号并打听关闭的原因记录新开设的销售终端名称 店址 店主 类别 所在的位置 在现有的哪两个终端之间 销售终端拜访 每日作业流程 订货 记录终端客户的要货的信息 品种 数量 适时鼓励终端多进货 并请客户签名 记录其他客户的电话要货的信息 中午将上午的订货单交由经销商 使其在下午能送货 推广代表中午不得在经销商处用餐 销售终端拜访 每日作业流程 信息汇总 将订货单交经销商在每日拜访表上汇总当日的工作数据 任务店数 拜访店数 前日动销数 总铺货数 铺货数 库存数 平均价格 POP家数 陈列家数 订货数 订货 对手铺货数 库存数 及终端变动情况 在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字 结束工作 提示进货及回款库存检查 查点经销商的库存 保证经销商有一星期的库存 一