（计算机应用技术专业论文）基于Microsoft+Dynamics+AX的IT产品分销ERP系统的设计与实现.pdf

摘要 摘要 企业资源规划( e r p ，e n t e r p r i s er e s o u r c ep l a n n i n g ) 作为一种管理理念和软 件系统，融合了计算机信息技术和管理领域的具体业务，以支持企业的产品销售、 物流控制、信息沟通、财务管理、客户管理等业务的数据采集、工作流控制和智 能分析。随着分销管理在现代企业管理中越来越重要，我国分销行业在规模和经 营管理上飞速发展，这也对分销e r p 系统也提出了个性化的要求。 分销是当前国内绝大多数分销型商贸企业以及产供销一体化的制造业企业所 采用的销售经营管理模式，企业的分销活动将上游生产商和下游消费者连接在一 起。分销e r p 系统是以销售和库存综合监控管理为核心，采购、库存、销售、 财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。分销 企业作为分销活动的执行者已经意识到分销管理的信息化程度是企业竞争力的 重要衡量标志，因而对分销行业e r p 系统的设计研究是极具现实意义的。 本文的主要工作包括以下几个方面： 1 对r r 产品分销行业的管理特点和r r 产品特点进行了阐述和分析，为分 销e r p 设计方案和产品市场生命周期预测功能设计做出铺垫。 2 介绍了m i e r o s o i t d y n a m i c s a xe r p 开发平台所提供的系统架构、业务模 块以及关键技术，总结了定制e r p 开发方法比传统商业系统开发方法所具有的 优势。 3 基于可定制的m i c r o s o f t d y n a m i c s a x e r p 系统开发平台，并结合分销企 业实例的业务需求，提出了适用于r r 产品分销行业的e r p 解决方案，从系统架 构、模块功能和业务流程进行了设计说明。 4 通过定制方法，在m i c r o s o f td y n a m i c s a x 开发平台上，快速实施分销企 业e r p 系统。本文在实现部分在介绍定制实施步骤后，说明了所设计各模块的 定制方法和重点，并以销售功能为例，演示了基于该e r p 系统的定制实施关键 过程。 5 基于产品生命周期理论和龚伯兹成长曲线的数学方法，设计r r 产品销售 预测功能策略，同时根据r r 产品特点，分析影响销售的各方面因素，进行综合 预测建模。 关键词e r p ；分销；定制开发；m i c r s o f td y n a m i c sa x ；销售预测 a b s t r a c t e n t e r p r i s er e s o u r c ep l a n n i n g ( e r p ) i sn o to n l yam a n a g e m e n tt h e o r y , b u ti ti s a l s oas o f t w a r es y s t e m , w h i c hc o m b i n e st h ei n f o r m a t i o nt e c h n o l o g ya n dt h ec o n c r e t e o p e r a t i o n so fm a n a g e m e n tf i e l d , a i m i n ga ts u p p o r t i n gt h ed a t ac o l l e c t i n g , w o r k f l o w c o n t r o l l i n ga n di n t e l l i g e n ta n a l y z i n gi n 订a d e ，l o g i s t i c s ，c o m m u n i c a t i o n , c u s t o m e r m a n a g e m e n ta n de t e t h ed i s t r i b u t i o nm a n a g e m e n tb e c o m e sm o r ea n dm o r e i n d i s p e n s a b l ei nm o d e me n t e r p r i s ei n f o r m a t i o n l i z a t i o n , w h i c hr e q u i r e sas p e c i f i c s y s t e ms o l u t i o nt ot h i sv e r t i c a li n d u s t r y d i s t r i b u t i o ni so n eo ft h em o s ti m p o r t a n ts a l e sm a n a g e m e n tp a t t e r n sf o rm a j o r w h o l e s a l ee n t e r p r i s ea n dm a n u f a c t u r ec o m p a n i e s ，w h i c hc o n n e c t st h em a n u f a c t u r e r a n dc u s t o m e ri nt h es u p p l yc h a i n d i s t r i b u t i o nm a n a g e m e n ts y s t e mi sh i 9 1 li n t e l l i g e n t i n f o r m a t i o ns o l u t i o nc o m p o s e do ft r a d e ，l o g i s t i c s ，i n v e n t o r y , f i n a n c e , c r m ，h r , d e c i s i o nm a k i n ga n de t c c o r i n gi nt h es a l e sa n dw a r e h o u s em a n a g e m e n t c u r r e n t l y , m o r ea n dm o r ed i s t r i b u t i o ne n t e r p r i s e r sr e a l i z et h es i g n i f i c a n c eo fe r ps y s t e ma sa m e a s u r e m e n tf a c t o ri nt h i sf u r i o u sa n dc o m p l i c a t e dm a r k e t i n gc o m p e t i t i o n t h u s ，i ti s s i g n i f i c a n tt od or e s e a r c ho nt h ed i s t r i b u t i o ne r ps y s t e m t h i sp a p e rm a i n l yc o n s i s t so f t h ef o l l o w i n gc o n t e n t ： 1 a n a l y z et h ef e a t u r e so ft h ed i s t r i b u t i o ne n t e r p r i s em a n a g e m e n ta n di t p r o d u c t st os u p p o r tt h ed e s i g no fi tp r o d u c td i s t r i b u t i o ne r ps y s t e ma n dp r o d u c t m a r k e tl i f ec y c l ef o r e c a s t i n gf u n c t i o n 2 i n t r o d u c et h ea r c h i t e c t u r e ，m o d u l ef u n c t i o na n dp i v o t a lt e c h n o l o g yp r o v i d e d b ym i c r o s o f td y n a m i c sa xe r ps y s t e m s u mu pt h ea d v e n t a g e so f c u s t o m i z i n ge r p d e v e l o p i n gm e t h o dc o m p a r e d w i mt h et r a d i t i o n a lb u s i n e s ss y s t e md e v e l o p i n gm e t h o d 3 b a s e do nt h ec n s t o m i z a b l ee r ps y s t e m , m i c r o s o f td y n a n l i c sa x a n d c o m b i n e dt h er e q u i r e m e n to far e a ld i s t r i b u t i o nc o m p a n ye x a m p l e ，t h i sd i s s e r t a t i o n p r o p o s e sa n p r o d u c t sd i s t r i b u t i o ne r ps y s t e ms c h e m e a n de x p l i c a t e st h en - l a y e r a r c h i t e c t u r e ，o p e r a t i o nf u n c t i o na n dw o r k f l o wd e s i g n 4 c u s t o m i z a t i o nb r i n g sr a p i di m p l e m e n t a t i o ni ne r pi m p l e m e n t a t i o n t h i s d i s s e r t a t i o ne x p l a i n st h ec u s t o m i z i n gs t e p sa n dp a r a m e t e rs e t u po fe a c hm o d u l e ，a n d n e x tp r e s e n t st h ek e ys e t u pp r o c e s st oi l l u s t r a t et h ei m p l e m e n t a t i o nb a s e do n m i c r o s o f td y n a m i c sa xd e v e l o p m e n tp l a t f o r m 5 a d o p tt h ep r o d u c tl i f cc y c l ea n dc o m p e r zc u r v et od e s i g n t h es a l e s f o r e c a s t i n gs t r a t e g ya n df u n c t i o n i na d d i t i o n , v a r i o u si n f l u e n c i n gf a c t o r si ns a l e s c i r c u m s t a n c ea r ec o n s i d e r e dt os i m u l a t et h ei tp r o d u c tl i f ec y c l yf o r e c a s t i n gm o d e l - i - c o m p r e h e n s i v e l y k e y w o r de r p ；d i s t r i b u t i o n ；c u s t o m i z i n gd e v e l o p m e n t ；m i c r o s o f td y n a m i c s a x ；s a l e sf o r e c a s t i n g - i v 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京工业大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：皇爱日期：墨翌z ：量：厂 关于论文使用授权的说明 本人完全了解北京工业大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或 部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名： 童之 导师签名： 第l 章绪论 第1 章绪论 1 1 课题研究背景和意义 e r p 系统，即企业资源计划系统，是建立在信息技术基础上，利用现代先进 的企业管理思想，全面地集成企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、 控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平刨“。在经济处于高速发展的我 国，实现工业化的同时，信息化势在必行。e r p 将协助企业对供应链上的所有资 源进行合理调配，以实现企业利润价值的最大化。 分销作为企业主要经营业务和盈利的关键环节，在价值链上起着重要的作 用。位于北京的中关村存在着很多以经营r r 产品的分销企业，很多都是以北京 为总部，分销网点遍布中国各大城市，产品采购销售、物流控制、信息沟通、客 户管理及意见反馈等信息越来越多，进行采集、整理和控制的工作量与日剧增， 产品分销企业的体系运作必须靠高效率信息系统的支持。良好的分销信息系 统将帮助该企业在激烈的市场竞争中，尽快获得企业运营状况以及市场走势，以 节约企业成本，达到利益最大化。 网络技术的应用推进了正在发生改变的传统分销模式的变革。分销商可以通 过网络与全国各地域分销网点的分公司实施网上办公，实施了解各地的库存情 况，以及货物的发送、调拨和跟踪等。电子商务的介入为分销环节提供了新的经 营模式，网上零售、网上批发、网上采购、网上配送以及网上支付等多种新的电 子商务形式都使r r 产品的分销渠道得到扩充和发展。网络信息技术的发展使得 沟通成本低、效率高，分销渠道各环节的信息能充分沟通，解决了传统渠道的低 效率运作，企业可以用最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作【2 s 】。 本课题的研究将根据行业业务特点以及管理模式，基于可定制e r p 开发平台 以及必要网络技术，设计分销行业e r p 解决方案，并阐述实施方法和关键点， 同时还引入了针对r r 产品的产品市场生命周期预测建模方法。这些对于e r p 的 研发，特别是分销行业的信息化建设和应用，有着非常重大的意义。 1 2 国内外研究状况和有待研究问题 目前，国外一些发达国家的分销模式已经非常成熟，并且该领域的信息化程 度也很高，已经具有成熟的产品。国外很多可定制的e r p 软件都提供适合分销 企业使用的e r p 解决方案，根据企业的个性化特点进行配置开发。国外知名的 支持分销行业的e r p 有s a p 、o r a c l e 以及本文的开发平台m i c r 0 f id y n a m i c sa x 等，它们为国内e r p 的发展提供了先进的管理理念和技术参考。 相对于西方发达国家和地区，我国企业在分销管理信息化方面还存在巨大差 距。在管理理念上，很多企业在借鉴国外很多分销模式，并且不断改进以适用于 本企业。在信息化程度上，国内很多企业的电子化基础设计落后，还没有做到 北京工业大学工学硕七学位论文 e r p 系统、客户关系管理系统、物流配送系统等多个系统的高度集成，使得信息 达到最大共享，并能深入加以分析利用。我国分销企业的数字化还处于比较初级 的阶段【2 1 。 国内不少软件公司都在研发和销售分销管理系统，比如管家婆和任我行分销 e r p ，同时也有包含分销管理模块的用友和金蝶e r p 。这些软件已经解决了很多 分销行业管理中所遇到的困难，如各仓库的频繁商品调拨、汇总数据的不及时、 财务上对获利和返利的计算支持、分销商信用的管理等。国内分销管理信息系统 的研发正在蓬勃发展中。 总体看来，分销型e r p 的研发还存在着技术和实施方面的很多亟待解决问 题。首先，无论是系统的研发或者实施过程都要选择适合我国企业的模式和途径， 中国企业在学习外来管理文化和方法的同时，也在不断改善以获得符合本企业特 点的经营方式和发展途径。通过研究企业e r p 参考模型以及以往实施经验，才 能设计出适合中国分销企业的e r p 解决方案p 】。 同时，e r p 管理理念需要以技术作为载体，才能使企业在资源合理分配 运作中获得良性循环。架构设计、组件技术以及网络技术等的发展，给分销型 e r p 系统的开发带来更大的发展空间。 另外，我国的分销企业管理规范化水平较低，管理随意性大，精细化程度低， 在速度、效率和成本各目标上还有很大的改善空间，这些也导致在信息化系统实 施过程中的需求不明确或流程不确定，从而增加了项目实施的难度。这就需要行 业规范的制订以及对开发实施过程的管理控制，解决国内e r p 标准化、行业化 和个性化的诸多问题。 分销体系中销售计划准确性的问题和影响尤其重要。计划不准确的现象，导 致分销与生产的脱节。销售网络各层次逐级发生偏差、下级要货与上级配货情况 和实际市场销售大相径庭，往往造成积压、丢失商机，损失难以挽回。提高计划 准确性的可靠手段是将企业分销体系建立在高效的信息化系统之上，在整个网络 体系内部形成信息传递和分析电子化，从而让企业领导和管理部门及时迅速掌握 各项基础市场分售数据，并加以分析，逐渐提高销售计划和预测的准确性，延长 预测计划周期，使生产和分销接近预测水平。从总体上提高企业管理在市场变化 中的可计划性，最终实现减少库存资金占用，加快资金周转速度，创造更大利润 的管理效果。1 1 r 产品以其短生命周期的特性，更加应该通过市场行情以及流通 状况，通过科学分析，以给出某类或某种产品的经营状况和销售趋势，提供决策 者一定的参考，以进一步做出处理。 对产品生命周期理论的研究很多，但产品生命周期管理作为一个比较新的信 息化领域，我国在这方面的研究成果还不多，国外在产品生命周期管理p l m ( p r o d u c tl i f e e y e l em a n a g e m e n t ) 系统上走在前列的一些企业已经开始有所收获。 第1 章绪论 基于产品生命周期理论进行预测也在近些年随着商务预测强烈需求而发展起来， 根据产品生命周期发展的一般规律，运用经济计量数学模型与经济学原理等，使 定量和定性分析有机结合，为企业决策者和管理者提供判断参考。当今的商业活 动存在很多不确定的因素，然而，数据存储处理技术的飞速发展和预测建模方法 的积极研究，使得预测范围扩大，精度提高。但是，中小企业无力支付单独建设 数据仓库并运用数据挖掘技术的成本，这样，基于一定预测建模方法和系统历史 数据的预测方法，可以有效利用数据库中的业务数据，并且不给企业自身带来经 济负担。本文就在研究各种产品生命周期预测方法和考虑多种影响因素的前提 下，提出针对r r 产品市场生命周期的预测建模方法。 1 3 课题来源和本文组织安排 本文的研究工作是以在北京天雄科贸有限公司应用m i e r o s o t td y n a m i ca x 4 0 e r p 软件平台的定制开发为背景展开的。重点研究工作在于结合产品以及 分销行业特点，设计与实现适用于i t 产品分销行业的e r p 解决方案；同时根据 产品生命周期理论，并结合数理统计知识，提出基于生长曲线和影响因子，对具 有短生命周期特点产品在分销企业信息系统中的销售生命周期进行预测的方 法。 全文共分五个章节。 第一章介绍本研究课题的背景及其实际意义、国内外的研究进展状况和有待 深入研究的问题，以及本研究课题的来源及本文的组织结构。 第二章对本文所涉及的背景知识进行概述，包括e r p 概念以及e r p 系统在 我国的发展现状和趋势、分销和分销行业管理特点、商务预测基本知识以及产品 生命周期建模的数学方法和数理知识。 第三章首先介绍天雄公司的公司背景，从物流、信息流、资金流方面分析了 分销业务情况，抽象出企业业务流程和主体数据流。之后，提出了适用于r r 产 品分销行业的e r p 解决方案，包括总部和企业门户的整体架构设计，以及具体 业务功能的详细设计。 第四章对第三章中描述的设计方案进行实现，m i c r o s o f t d y n a m i c s a x e r p 作 为可定制软件和开发平台，可以支持实施的快速开发。该章首先介绍了定制实施 的一般步骤、系统配置和开发平台，之后对设计方案中各模块的参数设置重点进 行了阐述，并通过销售功能的定制实施为例，说明参数设置关键点和影响效果。 最后，对基于可定制e r p 平台的开发方法与传统商业系统开发方法进行对比。 第五章鉴于该方案所提供的预测方法不适合产品分销行业，基于产品生 命周期理论和生长曲线的数学方法设计销售预测模型，为减小误差，提出引入影 响因子，对产品市场生命周期预测功能进行改进，并通过实例说明预测过程和结 果。 北京工业大学工学硕+ 学位论文 最后总结并展望，对本课题的研究成果进行了总结，并说明有待进一步研究 的问题。 第2 章相关背景知识概述 9 2 章相关背景知识概述 2 1e r p 概述 2 1 1e r p 概念 e r p 是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团g a r t n e r g r o u p 在1 9 9 0 年首 先提出的。g a r t n e rg r o u p 是通过一系列功能标准来界定e r p 的，它提出的e r p 功能标准包括以下4 个方面。 1 、超越m r p i i ( m a n u f a c t u r i n g r e s o u r c e sp l a n n i n g ，a p n 造资源计划) 的范 围和集成功能。包括质量管理，实验室管理，流程作业管理，配方管理，产品数 据管理，维护管理，管理报告和仓库管理。 2 、支持混合方式的制造环境。既可支持离散型制造环境又可支持流程型制 造环境；按照面向对象的业务模型重组业务过程的能力以及在国际范围内的应 用。 3 、支持动态的监控能力，提高业务绩效。在整个企业内采用计划和控制方 法、模拟功能、决策支持能力和图形能力。 4 、支持开放的客户杌服务器计算环境。要求客户机服务器体系结构、图形 用户界面( 6 l q ) 、计算机辅助软件工程( c a s e ) 、面向对象技术、关系数据库、第 四代语言、数据采集和外部集成( e d i ) 1 4 。 以上4 个方面分别从软件功能范围、软件应用环境、软件功能增强和软件支 持技术上对e r p 作了界定。e r p 的核心管理思想就是实现对整个供需链和企业 内部业务流程的有效管理【3 】，主要体现在以下三个方面： l 、对整个供应链的资源进行管理的思想 在信息时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营 过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应 链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用一切市场资源快速 高效进行生产经营的需求。e r p 系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企 业在知识经济时代市场竞争的需要。 2 、体现精益生产、同步工程和敏捷制造的思想 e r p 系统支持对混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面：其一 是“精益生产l p ( l e a np r o d u c t i o n ) ”思想嗍，即企业按大批量生产方式组织生产 时，把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同其销售代理、 客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴 关系，这种合作伙伴关系组成了一个企业的供应链，这即是精益生产的核心思想。 其二是“敏捷制造( a g i l em a n u f a c t u r i n g ) ”思想1 6 。当市场发生变化，企业会组织 一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，形成“虚拟工厂”， 北京工业大学工学硕士学位论文 把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，用最短的时间将新产品打入市 场，这即是“敏捷制造”的核心思想。 3 、体现事先计划和事中控制的思想 e r p 系统中的计划体系主要包括：主生产计划、物料需求计划、能力计划、 采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算和人力资源计划等。另外，e r p 系统通过定义事务处理相关的会计核算科目与核算方式，在事务处理发生的同时 能自动生成会计核算分录，保证了资金流与物流的同步记录和数据的一致性，从 而实现了根据财务资金现状，可以追溯资金的来龙去脉，并进一步追溯所发生的 相关业务活动，便于实现事中控制和实时做出决策。 企业所有的资源可以概括成三大类：物流、资金流和信息流。e r p 也就是对 这三种资源进行全面集成管理的信息系统。 2 1 2e r p 发展历史沿革 五十年代中期以来，随着计算机的出现和投入使用，信息处理方面获得了巨 大的突破，这对于企业管理所采取的方法产生了深远的影响。在库存控制和生产 计划管理方面，这种影响尤为明显。 大约在1 9 6 0 年，计算机首次在库存管理中获得了应用，这标志着制造业的 生产管理迈出的第一步。与此同时，在美国出现了一种新的库存与计划控制方 法物料需求计划( m a t e r i a lr e q u i r e m e n tp l a n n i n g ，简记为m r p ) 。m r p 系统 的成功运用在降低库存费用的同时，改善库存服务水平，即提高供货率。 初期的m r p ，即物料需求计划，是以库存管理为核心的计算机辅助管理工具。 而二十世纪八十年代发展起来的m r p i i ，己延伸为制造资源计划( m a n u f a c t u r i n g r e s o u r c ep l a n n i n g ) 。它进一步从市场预测、生产计划、物料需求、库存控制、车 间控制延伸到产品销售的整个生产经营过程以及与之有关的所有财务活动中。 到了二十世纪九十年代，又出现了e r p ( e n t e r p r i s er e s o u r c ep l a n n i n g ) 的概 念，进一步发展了m r p i i 的理论和方法。e r p 扩展了管理的模块，融合了离散 型生产和流程型生产的特点，扩大了管理的范围，更加灵活的开展业务活动，实 时地响应市场需求。它还融合了多种现代管理思想，进一步提高了企业的管理水 平和竞争力。e r p 的主线已将管理的重心转移到财务上，在企业整个经营运作过 程中贯穿了财务成本控制的概念【3 】，【6 l 。 综上，e r p 的发展经历了以下五个阶段： 2 0 世纪加年代的库存控制订货点法； 6 0 年代的时段式m r p ； 7 0 年代的闭环m r p ； 8 0 年代发展起来的m r p i i ； 9 0 年代出现的e r p 。 第2 章相关背景知识概述 2 1 3e r p 在我国的发展 2 1 3 1e r p 在我国的发展现状 去年，即2 0 0 6 年，e r p 市场上国内厂商与国际厂商的竞争进一步加剧，国 际厂商加大了对区域市场的渗透，开始广泛借助政府、高校、行业协会等力量大 力建设相应的渠道体系。国内厂商开始向高、中、低端市场全面渗透，并向行业 纵深发展【4 】。主要呈现以下特点： 1 ) 国内厂商继续成长，国外厂商加紧深透 在2 0 0 6 年，国内的e r p 厂商开始差异化经营之路，但仍然需要时间最终落 实到e r p 产品开发、实施应用、服务升级等环节。同时，国外e r p 厂商加大了 国内市场的投入，不断完善其在国内的架构与布局，同时开始借助各种力量如政 府、行业协会等，来完善自身的销售渠道。 2 ) 行业化焦点未变 由于行业化e r p 产品有明确的行业定位，相对通用版e r p 系统而言，行业 版e r p 在体系架构设计、功能模块设置等方面能更多地考虑目标行业需求，有 利于降低产品规模及复杂性，降低实施困难，缩短实施周期，提高实施成功率。 3 ) 高端市场寻求突破，中小型企业成为实施主体 国内大部分集团企业正面临着向企业的全面信息化迈进，同时大型国有企业 转制上市、并购重组或在国内外设立分支机构、民营集团企业的快速发展，使得 大型企业各方面的需求开始爆发，e r p 高端市场的需求迅速扩大。 所谓中小型企业当前一般指那些固定资产低于1 0 0 0 万元、年营业数额数百 万至数千万元、企业员工数不足5 0 0 人的企业。中小型企业对e r p 系统的需求 集中在：1 建立全企业范围内有效的信息网络；2 缩短交货周期；3 加强成本控 制；4 降低库存资金占用；5 减少企业运营成本。越来越多的中小型企业迫切需 要加快信息化步伐，这就促使国内外e r p 厂商的竞争更加激烈。 4 ) 个性化与标准化的权衡 e r p 厂商一般采用的开发方法有两种：根据特定企业开发和可定制的e r p 套装软件产品。其中，前者是进行调研、分析、设计，并基于一定的开发平台进 行开发；后者则指国内外已成型但需要根据企业实际需求而进行配置的e r p 软 件产品，本文涉及的m i c r o s o f td y r b m i ca x4 0e r p 系统就属于此类可定制的 e r p 软件产品。每个企业都希望e r p 厂商能够为其“量身定做 个性化的信息系 统，每个厂商都希望尽可能的提供标准化的软件，减少二次开发。笔者认为，各 个行业中相似的通用业务通过标准化实施来完成，而该行业或企业的不同业务则 需要个性化定制实施。 北京工业大学工学硕士学位论文 2 1 3 2e r p 在我国的发展趋势 作为e r p 实施主体的企业，其需求是e r p 技术发展的主动力，中国企业在 全球化市场的发展，企业过程重组及协作方式的变化，行业特性的明显，按需配 置的低成本高效率实施要求，这些都对e r p 提出了新的需求。 i t 技术的发展是推动e r p 发展的另一驱动力，e r p 应用是以“技术导向”为 推动的应用技术，计算机新技术的不断出现将会为e r p 提供灵活与功能强大的 软硬件平台，多层分布式结构、面向对象技术、中间件技术与i n t o n e t 的发展使 e r p 的功能与性能迅速提高【5 】。未来的趋势将体现在： 1 ) 先进软件架构的应用，如s o a ( s e r v i c e o r i e n t e da r c h i t e c t u r e 面向服务 架构) 架构的引入，使得e r p 支持异构集成，降低企业成本，甚至通过服务消 费者、服务提供者、服务注册中心、合同改变了以往的软件供应模式。再有如 a s p ( a p p l i c a t i o ns e r v i c ep r o v i d e r ，应用服务提供商) 方式将特别支持中小型企 业的e r p 托管服务。 2 ) 互操作性技术的应用使e r p 系统通过模型、知识与平台实现与其他信息 系统，如客户关系管理系统、供应链系统、产品数据管理系统、工作流管理系统 等，更好的集成和互操作，如企业建模和本体论( o n t o l o g y ) 。 3 ) 可移动性表现在随着无线网络和移动设备的进步，e r p 软件将支持用户 及时获取所需数据，并实现企业级业务数据管理。 4 ) 协同性是在不断发展的全球化协同商务和虚拟企业的环境下，e r p 系统 不断加强其企业间协同管理与服务能力，并逐步形成了跨企业的协同资源计划系 统。 我国需要加强适合我国企业情况的先进e r p 管理模式和发展途径，通过研究 企业e r p 参考模型以及以往实施经验，同时进一步深入研究新的e r p 架构技术 的应用，基于构件的e r p 系统裁剪性、重构性和可扩展性，特别是通过典型行 业e r p 解决方案，加强对中小企业e r p 系统的信息化应用。e r p 管理思想以及 承载这种思想的e r p 软件平台对中国的企业信息化发展有着重要作用，未来的 e r p 将不断吸收更新的管理模式、r r 概念和技术，在不断细化、功能扩充、实 时移动、适于集成和协同中，与企业自身经营特点充分结合，带来预期效益。 2 2i t 产品分销行业概述 2 2 1 分销概述 企业的分销活动包含了产品从生产商到消费者的传递过程中所涉及到的一 系列活动。分销活动的载体即分销渠道。目前对于这一概念，还存在着多种不同 角度的定义，一般认为，分销渠道就是产品从生产商传至消费者的过程中所经过 的由生产商、各种分销商( 经销商和代理商) 、消费者所连接起来的通道，通过 第2 章相关背景知识概述 这条途径实现商品的流通【6 】。 2 2 2i t 产品分销概述 r r 是指信息技术( i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y ) ，目前，对r r 产品并没有统一的 界定，一般认为，r r 产品就是与计算机技术或信息技术相关的数字化产品。r r 产品作为一种高科技产品，与普通产品有着本质的区别。产品一般都要经过 研究开发、生产制造、市场推广、渠道与销售、售前和售后服务的过程，但是玎 产品有着不同于其他产品的营销特征：产品快速的更新换代，使得其销售生命周 期非常短暂。 根据我国产业的实际情况，各类企业在i t 产品的整个生命周期中担任了 不同的角色，主要是由用户、供应商、分销商和系统集成商组成。本文侧重讨论 分销这一环节，它是营销中介的一种，负责产品的市场推广和渠道销售。在分销 的过程中，分销商作为下级代理的“大库房”，使其客户可以及时得到需要的货物 1 5 1 。其分支机构和分销网络帮助企业迅速打开或占领市场，并对下游代理提供全 面的支持，包括技术支持和售后服务等。分销商依托其强大的资金优势、先进和 规范的管理手段、经验丰富的销售队伍、高效率的物流体系及遍布全国的分销网 络在厂商和客户间建起一个物流、资金流和信息流的桥梁。 2 2 3i t 产品分销行业的管理特点 经过几十年的发展，国内r r 市场已经形成“厂商一总代理一二级代理一经销 商用户”这个较为清晰的渠道结构。r r 分销商是渠道的中坚力量，虽然在整个 渠道中所占比例不高，但是其控制一半以上i t 产品的销售。分销商成为有效的 保证商品流通而建立的物流综合管理、控制、调配机构。它的作用是作为商品周 转、分拣、保管、在库管理的枢纽。目前r r 分销商的增长速度比起前些年来有 些放缓。特别是上世纪末，d e l l 的直销模式对传统的产品分销模式产生了 比较大的冲击，使得国内外很多r r 厂商都在近几年推出直销策略，即“厂商客 户”。然而，厂商的专长毕竟还是在于产品研发上，而不在渠道分销和管理方面， 虽然厂商希望缩短和用户的距离，但是拥有众多客户资源的分销商近两年也不断 创造和提升自己的渠道价值，促使r r 产品销售渠道的扁平化【”，这样就会将过 去传统的渠道结构改为“厂商分销商用户”这种不同于直销的供应链，如图2 - 1 ， 简化了销售过程，缩短了销售成本，特别适合生命周期很短的r r 产品的成长。 北京工业大学工学硕士学位论文 区堡垡望匡塑垡望匡堕垡望垦塑垡里销 二二二 j 巫 ” 用户 厂商 用户 端 图2 - 1 传统分销渠道模式到扁平化分销渠道模式转变 f i g u r e2 - 1t r a n s f o r m a t i o nf r o mt r a d i t i o n a ld i s t r i b u t i o nc h a n n e lm o d et of l a t t e n i n gm o d e 随着网络技术的不断发展，这种优化的供应链结构将产品销售、物流控制、 信息沟通、客户反馈等有机结合，利用电子商务等方式发展网络分销模式【嗣。i t 分销商作为承上启下的关键供应链环节，在企业内部管理物流、资金流和信息流， 同时通过网络技术建立与厂商、客户的信息沟通，以及分销网点的密切联系【9 】。 i t 产品制造商承担巨大的产品研制风险成本和制造成本，而r r 产品分销商 只需承担营销成本。分销商掌握着产品的需求量、市场份额及需求变化等重要信 息，并能根据不同情况运用适当的销售策略，这些信息对于制造商来说显得至关 重要，而其信息的来源主要依赖于分销商的及时反馈。网络的应用将为整个需求 提供实现基础。 分销网络是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的 集合。r r 产品以其短销售生命周期的特性，更加需要实时有效的分销网络，以 支持企业的对经营状态的掌控和未来销售形势的预测。 2 3 商务预测方法 2 3 1 商务预测概述 商务预测是指从事商务活动的个人或组织为了减少其决策的失误，在详细了 解其过去和现在商务活动的基础上，通过分析研究，发现并掌握商务活动发展过 程固有的规律性，对商务活动未来可能出现的趋势做出科学推测f 1 0 1 。 商务预测的范围贯穿整个商务活动。销售部门需要销售量及销售额、产品市 场潜力、市场份额、广告费用、市场容量、需求量、价格变动趋势、居民购买能 力和顾客满意度的预测；生产部门需要货源、原材料需求、库存量、产量和生产 率走势的预测；财务部门需要营业收入、毛利利润额、净利润额、现金流量、应 收帐款、利率走势、公司价值和公司股票价格走势的预测；人力资源部门需要雇 员需求和雇员年薪的预测，等等【l l 】。 2 3 2 商务预测方法分类 商务预测按预测时间长短可以分为短期预测、中期预测和长期预测【1 0 l 。本文 第2 章相关背景知识概述 将涉及到短期预测，短期预测的预测时间单位一般不超过一年，即以年、季、月、 甸、周为预测单位。短期预测目标明确，主要是为企业的日常经营决策服务。 商务预测按照方法可以分为定性预测和定量预测【1 0 1 。定性预测是指凭借预测 者的知识、经验、综合观察能力等，对事物未来发展变化的特点及变化趋势作出 主观判断。常用的定性预测方法有：经验判定预测法、专家意见预测法、德尔菲 ( d e l p h i ) 预测法、调研判定预测法及主观概率预测法。 定量预测是指在原始数据多且稳定的情况下，结合数学模型，建立数学模型， 然后根据模型估计出预测对象未来发展变化趋势。常用的定量预测方法有：移动 平均法、指数平滑法、时间序列外推法、回归及相关分析、博克斯詹金斯法、 经济计量模型及投入产出模型法等。 2 3 3 基于计算机实现的预测步骤 一般的商务预测步骤包括问题描述、数据收集、数据处理、选择预测模型和 方法、建模与评估、模型实施以及预测评估结果报告。基于计算机实现的商务预 测步骤如图2 2 ： 图2 - 2 基于计算机应用的商务预测步骤 f i g u r e2 - 2b u s i n e s sf o r e c a s t i n gp r o c e s sb a s e do l lc o m p u t e ra p p l i c a t i o n 确定预测目标并收集与之相关的数据，将这些数据通过评估进行一定的处 理，去除无用数据，并弥补缺失数据。通过管理人员和预测人员的协商，考虑多 种因素，在众多备选方案中选取一种预测模型，并在计算机中实现该预测模型。 在选择预测方法时，需要考虑预测对象的特点以及以下因素： 北京工业大学工学硕士学位论文 预测时间的长短。定性预测适合长期预测，而定量预测适合中短期预测。 数据对象特点。即考虑预测对象的历史数据是否平稳，或是带有明显的 趋势和季节性波动。 预测成本。定量预测成本由于数据量的要求和相关方法软件的需要，定 性预测由于要聘请专家和市场咨询等原因，所需的成本不尽相同。 预测精度。各种方法的预测精度不同，精度通常和成本等关系密切。 预测人员首先需要确定预测问题的性质和所研究数据的性质，对于固定数 据、有一定变化趋势的数据、季节性数据以及循环型数列等多种类型和性质的数 据，将需要根据实际情况选取不同的预测方法。实证研究发现，简单的预测方法 所获得的准确率不一定低于复杂或统计方法非常成熟的方法【“l 。对选择的方法需 要进行监控和分析，最终目的是保证其可以胜任所预测的任务即可。 正式实旌时，将处理过的数据应用到模型中，获得预测结果。当实际历史结 果产生后，将预测结果与实际历史值相比较，根据误差对预测方法模型进行评价， 如果比较理想将继续使用，否则重新选择预测方法。 2 4 产品生命周期预测建模的理论知识 2 4 1 产品生命周期理论 从不同角度理解产品生命周期的概念可以分为产品的全生命周期和市场生 命周期。所谓产品全生命周期是指包括产品需求、规划、设计、生产、经销、运 行、使用、维修保养、回收的全生命周期过程 1 2 l ；而产品的市场生命周期，是 指产品从投入市场到被淘汰推出市场所经历的时期，也是本文所指产品生命周期 的含义。典型的产品生命周期分为四个阶段，如图2 3 ，包括： 图2 - 3 典型产品生命周期 f i g u r e2 - 3t y p i c a lp r o d u c tl i f ec y c l e 导入期，是一个新产品从构思设计到被引入市场的过程； 成长期，市场快速地接受该产品，因此该产品的销售量快速成长，但同 第2 章相关背景知识概述 时也吸引许多竞争者，一起分享市场商机的阶段，导致产品成长率虽然高，但获 利率却会受到竞争者的影响而不同； 成熟期，产品的销售规模基本稳定，同时竞争者相当多，且市场对该产 品已相当熟悉，很难再去扩展需求，开始有很多的业者开始考虑改良或推出新产 品以刺激市场需求，或是选择放弃退出该市场； 衰退期，销售量缩小，成长率以及获利力几乎已找不到发展空间，剩下 的多是具有强大竞争力的业者，依赖的多是品牌以及其它策略的运用。 能够反映产品生命周期阶段变动的指标很多，主要依据于表2 1 企业产品销 售量及其变动率、企业产品市场占有率及其变动率和企业产品利润三个指标f ”j 。 表2 - 1 反映产品生命周期阶段特征的指