（金融学专业论文）银行信贷风险管理技术在PC行业信用风险管理中的应用.pdf

h o wt oa p p l yc r e d i tr i s km a n a g e m e n t t e c h n o l o g y i nc o m m e r c i a lb a n kt op c i n du s t r y 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 黜姗徘嘲字卅7 年曲阳 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 功咖年加p 日 d1 0 年f 月f0 日 了 瑚孙 名签者作 ： 文 名 论 签 位师 学 导 摘要 2 0 0 8 年金融危机，各大p c 卖场均出现经销商“跑路”现象，使得各p c 厂 商面临着较高的信用风险，从而也促使各厂商不断思考和加强对代理商的信用管 理。企业的信用管理与银行的信贷管理具有相同之处，两者均属于信用范畴，因 此p c 厂商可以借鉴银行的信贷管理技术来进行信用管理。 银行的信贷管理技术主要有财务报表型贷款、资产保证型贷款、信用评分型 贷款、关系型贷款几种类型，且各自适用于不同类型的企业。p c 厂商面临的客 户也是多种类型，有分销商、零售代理商、客户代理商、家电连锁卖场以及最终 商业客户等，各类客户又有自己的特点和风险点，因此在信用管理上需采取不同 的管理方式。针对自身特点，对于分销商、零售代理商，p c 厂商可以运用信用评 分模型和关系型贷款技术进行信用管理，而对于家电连锁卖场以及最终商业客户 则可以采取财务报表性贷款和信用评分模型贷款管理技术相结合的方式。 关键词：银行信贷管理技术，p c 行业，代理商，信用风险管理 a b s t r a c t m a n yd e a l e r sd r o p p e do u td u r i n gt h ef i n a n c i a lc r i s i s w h i c hm a d et h ep c m a n u f a c t u r e r sf a c e h i 【g hc r e d i tr i s ka n dc o n s i d e rh o wt oc o n t r o li t t h ec r e d i t m a n a g e m e n tm e 廿l o da n dp r o c e s si ne n t e r p r i s ei ss i m i l a rw i t hc o m m e r c i a lb a n k s s o t h ep cm a n u f a c t u r e r sc a ns t u d ya n dm a k eu s eo f i t t h e r ea r ef o u rc r e d i tm a n a g e m e n tm e t h o di nc o m m e r c i a l b a n k s , f i n a n c i a l s t a t e m e n t sl e n d i n g ，a s s e t b a s e dl e n d i n g ，c r e d i ts c o r i n ga n d r e l a t i o n s h i pl e n d i n g ， e a c hm e t h o dm a t c h e sd i f f e r e n tc u s t o m e r s i np ci n d u s t r y ，t h em a n u f a c t u r e r sf a c e d i f f e r e n tt y p e so fc u s t o m e r s ，d i s t r i b u t o r s ，d e a l e r s ，r k a , d i r e c tc u s t o m e r se t e e a c h t y p eh a si t so w nr i s k s ot h em a n u f a c t u r e r sc a nm a k eu $ eo ft h ec r e d i tm a n a g e m e n t m e t h o da n dt e c h n o l o g yf o rt h ed i f f e r e n tc u s t o m e r s k e y w o r d s ： c r e d i tm a n a g e m e n tt e c h n o l o g y ，p ci n d u s t r y ，d e a l e r s ， c r e d i tr i s k 2 3 连锁家电卖场、网络代理商的运作特点及风险点1 0 2 3 1 连锁家电卖场、网络代理商的运作特点1 0 2 3 2 连锁家电卖场、网络代理商的风险点1 0 2 4 最终商业用户的采购特点及风险点1 1 2 4 1 最终商业用户的采购特点1 1 2 4 2 最终商业用户的风险点1 1 3 当前银行常用的信贷风险管理技术1 2 3 1 当前银行常用的信贷风险管理技术1 2 3 1 1 关系型贷款管理技术1 3 3 1 2 信用评分模型1 4 3 2 银行信贷管理技术在p c 行业信用管理中应用的可行性1 7 4 银行信贷风险管理技术在p c 行业的具体应用1 7 4 1p c 企业信用管理与银行信贷管理的共同性1 7 4 1 1p c 企业信用管理流程1 7 4 1 2 企业信用管理与银行信贷管理的共同性1 9 4 2p c 行业分销商的信用管理方法2 0 4 2 1 分销商信用评分模型的建立2 0 4 2 2 关系犁信贷技术的应用2 3 4 2 3 资产保证型信贷技术在p c 行业信用管理中的辅助作用2 4 4 2 4 信用限额的计算2 4 4 3 零售代理商及客户代理商的信用管理方法2 5 4 3 1 零售代理商信用评估常用指标2 5 4 3 2 客户代理商信用评估常用指标2 6 4 4 家电连锁卖场、最终商用客户的信用风险管理方法2 6 参考文献2 7 致谢2 8 引言 根据i d c 的预测，2 0 1 5 年中国将取代美国成为全球最大的p c 消费市场，这 无疑刺激了全球各大p c 厂商加大对中国市场的开发力度和深度。惠普、戴尔、 宏基、华硕等国际厂商无不增加了在中国区的营销费用，宏基更是不惜一切夺得 奥运赞助商以加大营销力度。2 0 0 9 年，各国际厂商大力发展代理，并借中国政 府倡导的家电下乡东风将店面终端延伸到了农村。同时国内p c 厂商也不甘落后， 联想、方正等本土厂商，尽管已形成较大规模的且在国内市场份额一直较高，但 为了确保优势也不断调整自身销售策略，国内p c 行业竞争激烈，如火如荼。然 而在争夺市场份额的同时，尤其是在2 0 0 8 年至2 0 0 9 年中，各厂商均出现了不同 程度的信用风险。受金融危机影响，市场需求下降，p c 产品销量急剧下滑，代 理商库存较高，资金周转困难，盈利能力下滑，甚至出现亏损状态，而各厂商为 了争夺市场，仍不断向代理商压货，最终出现最终商用客户延迟付款、代理商“跑 路”现象，致使各厂商受到不同程度坏账损失。痛定思痛，在一个竞争如此激烈 的环境下，p c 厂商如何更好的进行信用风险管理呢? 厂商的信用风险主要来自于其对代理商和最终客户的赊销账款，做好信用 管理工作就是需要控制好代理商和最终客户的信用风险。厂商的赊销业务属于商 业信用，与银行信贷有很多类似之处，因此可以借鉴银行的小企业信贷管理技术 对代理商和最终客户进行信用风险管理。银行传统的中小企业信贷管理技术可以 分为交易性贷款和关系型贷款，交易性贷款又包括财务报表型贷款、资产保证性 贷款、信用评分型贷款，各类型贷款各有自身的优劣势，可用丁评估不同类型的 企业。p c 行业的代理商多数为中小型的私人企业，财务管理制度不健全，甚至 有些代理商没有一份能够真实反映公司经营情况的财务报表，针对这种情况，p c 厂商可以借鉴银行的关系型贷款信用管理技术，由信用管理人员获取和掌握代理 的日常经营信息，利用其财务知识加以分析整理出代理商的一些基本财务指标， 然后利用银行的信用评分技术加以评估打分对代理商进行评级授信。同时，由于 代理商大多是私人企业，厂商在授信的同时，可以参照银行的资产保证型贷款的 操作方法，要求代理商的股东或法人以个人资产提供担保，确保应收账款的安全。 p c 行业最终商用客户采购多为办公用机采购，其采购数量与其员工数量、办公 自动化程度相关，采购金额一般相对其营业额较小，针对此类客户，厂商可以参 考银行的财务报表型贷款方式对最终客户进行授信。 上述为本文的命题及出发点，在正式论述名提前，本文将先会简要介绍p c 行业的销售模式、客户特点以及银行信贷风险管理技术的简要介绍，然后结合 p c 行业客户的特点及分类深入探讨p c 行业厂商如何具体运用银行信贷风险管理 技术来管理代理商及最终商用客户的信用风险。 2 1p c 行业销售模式以及客户的分类 1 1 目前p c 行业销售模式 个人电脑起源于上世纪7 0 年代初的美国，在8 0 年代引入中国，在国内发展 有将近3 0 年的历史，国内也形成了一批上规模的甚至国际化的p c 厂商。在p c 行 业发展的过程中，业内也在不断的争论着直销方式与代理销售方式的优劣性。戴 尔成立于1 9 8 4 年，在美国起步不算早，但其凭借网络直销方式迅速崛起，牢牢 占据美国市场头把交椅。在戴尔的销售方式中，客户可通过其网站直接选购产品， 直销方式省略了中间商对利润的盘剥和销售店面的费用，大大节约了销售成本， 使得戴尔以成本优势迅速抢占市场，成为全球第二大p c 厂商，然而在戴尔进入中 国市场后，发现直销并不太适合其开发市场，一方面国内网络购物并未发展壮大， 消费者还仍习惯于至i j p c 卖场选购产品，另一方面，戴尔的直销是在接到客户订单 后才安排生产，尽管其生产效率很高，但受上游供应厂商的影响，其供货时效不 能满足需求，中国消费者还是习惯于直接付款提货的采购方式。而全球第一大厂 商惠普公司则仍采用总代理机制。目前国内市场份额最大，全球排名第四的联想 则借鉴惠普的代理机制并使之与中国国情结合，将代理销售模式运用到极致。9 0 年代初期，联想忍痛撤销在各地分公司建立代理体系，借用代理之手开发市场， 市场份额迅速提升，并牢牢占据国内市场老大地位，并为其后续收购i b mp c 业务 开发国际市场奠定了基础，2 0 0 8 年金融危机联想受影响出现较大亏损，市场份 额萎缩，集团创始人柳传志、掌门人杨元庆及时回归，迅速调整销售战略，在 国际市场复制中国区销售策略，加大推广渠道销售方式，2 0 0 9 年联想在国际市 场中的份额迅速提升至9 ，极大缩小了与第三名的差距1 ，达到了历史最高点， 经营业绩实现扭亏为盈，切实从渠道销售方式中获益。但同时联想也为其代理销 售模式付出了较高的代价，代理销售方式不仅会增加了销售环节加大了各种营销 费用的投入以及给代理商留利的成本，同时还存在着较高的市场秩序管理成本。 在直销与代理销售方式长年的发展和竞争中，各厂商通过不断向竞争对手借 鉴来完善自己的销售方式以争取做大市场份额，戴尔在中国开始尝试代理销售模 式，在p c 卖场拓展自己的店面，宏基在各地也是大力招募代理商，联想也开始 发展出了自己对最终商用客户直销业务和针对消费者的网络直销业务，各厂商的 销售方式越来越趋于直销与代理相结合的综合型销售方式，同时随着业界的发 1 市场份额及排名统计来自于i d c 对2 0 0 9 年1 0 月至1 2 月的数据统计，目前全球捧名前四的厂商分别为： 惠普、戴尔、宏基和联想。 3 图1 1p c 行业销售通路图 由此可以看出，p c 行业将最终客户分为个人消费者以及商业用户，其针对不 同的用户采取不同的销售方式。 对于最终商业用户，厂商可采用直接销售方式，直接与客户签订合同并供货， 但很多最终商业用户采购电脑大都和项目集成有关，一个项目不仅需要电脑，同 时还可能需要一些网络设备，软件服务等p c 厂商无法提供的，这就需要一些系 统集成商来处理，这些集成商发展出自己固定的客户群，每年有一定的销售量， 就会跟厂商签约为客户代理商。 对于个人消费群体，p c 厂商采用了多种销售通路，这也是基于消费者的采购 方式而发展出来的。国内消费者最早习惯的采购p c 的方式是到电脑城采购，即 通过经销商或者零售代理商在电脑城的专卖店采购，这种采购方式下消费者能够 看到产品外观，并且能够进行测试，比较不同类型的产品，以便最终抉择，同时 交钱提货也比较符合当时人们的消费习惯。随后随着国美、苏宁等家电连锁企业 的兴起，一部分消费者不再到专卖店购买p c 产品，而是希望在这些家电连锁内 提货，一方面因为从这些连锁店面内提货和去专卖店的体验相同，更重要的是家 电连锁店面内产品不再局限于p c 产品，其他电子产品、家电用品等一应俱全， 采购较为方便。近些年，随着网上商务的迅速发展，尤其是b 2 c 的迅猛崛起，一 4 图1 2p c 行业各销售通路销售占比2 1 2 各销售通路所承担的职责 在这些销售通路中，不同身份的中间代理商扮演者不同的角色： l 、分销商：批发类型企业，主要承担物流、资金、产品运作、开发经销商 的职能；具体而言就是针对自己区域内的经销商的销售情况以及当前库存向厂商 提货，同时保证有一定量的库存，以便下级经销商有需求时能够迅速供货，保证 终端的销售，分销商不仅需要不断开发原有经销商的销售能力，同时还需要不断 的开发新的经销商，以便挖掘本区域的销量，完成自身对厂商的承诺销售量。 2 、经销商：通过专卖店进行产品零售，主要面对个人消费者；其经营方式 是在电脑城建立自己的专卖店，在店内摆放样机并保持一定的库存，根据市场销 售情况向分销商提货，不直接向厂商提货。经销商要保证店面数量以便占有市场， 同时还要提升店面形象以及销售能力，不仅要体现厂商的品牌形象还要紧抓客 户，实现产品的最终销售。 3 、零售代理商、连锁家电卖场以及网络代理商：这类销售通路承担的角色 与经销商很相似，主要是通过自己的销售网点( 专卖店或者网站) 向个人消费者 2 该数据统计来自于i d c 对中国地区2 0 0 9 年p c 销量统计 5 销售产品，但他们又不同于上述的经销商，这类销售通路规模较大，远远超过经 销商，需要自己独立运作产品，而通过分销商进货则无法实现这一功能，因此这 类销售通路是直接向厂商提货，省略了分销商这一环节。 4 、客户代理商：这类代理的主要职责是开发和维护最终商业用户。最终商 业用户的采购大都系统集成项目，且都公开招标，客户代理商不仅需要代表厂商 参与投标，同时还要通过各种方法争取中标，并且在销售过程中承担服务商、资 金商的角色，做好系统集成项目，同时替客户垫付资金。 2p c 行业代理商及最终客户的特点及风险 点 p c 行业的客户大体上可以分为个人客户以及最终商业客户两类，而厂商则 需要通过不同类型的销售通路将产品销售给这两类客户，因为客户的需求不同， 采购方式、特点的不同，因此不同的销售通路的销售方式、方法也各不相同，各 有自己的特点，同时因为各种销售通路的经营方式不同，对厂商而言，其风险点 也各不相同； 2 1 分销商的运作特点及风险点 2 1 1 分销商的运作特点 从上述分销商在p c 行业销售通路中承担的角色可以看出，分销商是批发类 型企业，从厂商进货然后批发给下级经销商，承担了资金、物流的责任，因此这 类代理商也具有其他批发商所具有的一般特点： l 、固定资产较少；从资产负债表上看，这类企业固定资产投入非常少，办 公地点、库房等多为租赁，其所有的固定资产仅为一些办公器材等，账面价值很 低。通过这种方式，批发型企业就能够极大的提高资产周转率，从而更有效的利 用有限的资金。 2 、资金主要分布在库存和应收等流动性资产上：批发类型的企业营业规模 通常较大，是流转型企业，因没有较大的固定资产投入，流动资产是其主要资产， 且在流动资产中存货、应收是这类企业的主要资产，其流动性指标等要好于生产 类企业。 3 、人员数量不多：因为是批发行企业，业务简单，不需要太多的销售人员， 6 且需要的财务、物流、库房管理等人员也有限，因此公司员工人数不多。 在具备批发型企业的共同特点外，p c 行业的分销商还有自己行业内的一些特 点： 1 、在所有制形式上多为个人企业；目前国内p c 行业的分销商多为个人投资 的企业，注册形式为有限责任公司，法人、股东通常为家族成员。同时因为是个 人企业，为避免承担过多责任，该类公司在进行工商注册时，其注册资本相当有 限，远小于其实际运作所需要的资本，通常这类代理的股东会再以个人借款的方 式将资金投入到公司中来，通常反映在“其他应付款”账户当中，这也造成其账 面上负债率偏高。 2 、在经营规模上大多为中小型企业；p c 行业的分销商年销售额从几亿到十 几亿规模不等，员工人数一般在3 0 人到5 0 人之间，从销售额以及员工人数上仍 属于中小型企业。 3 、有自己固定的销售区域；p c 厂商通常都为每个分销商划分出销售区域， 各分销商只允许在自己的销售区域范围内开发经销商销售产品，不允许跨区域销 售，以免损伤其他分销商的利益。 4 、在经营管理制度方面较为完善；随着业务的发展和营业规模加大，分销 商也不断完善自己的各种管理制度，基本具有了现代企业管理水平。 5 、筹融资能力较弱；分销商是批发型的中小企业，尽管其销售额达到了一 定规模，流动性也较好，但由于其没有较好固定资产作为抵押，且诸如上述，其 资产负债表反应的负债率也较高，因此在国内此类企业很难获得银行融资。 6 、盈利水平基本稳定；由于分销只是承担了资金商和物流商的角色，扣除 进货成本后，其他费用基本固定，无太多波动，因此盈利水平基本稳定。同时由 于p c 行业竞争激烈，厂商留利较低，分销商的净利率通常很低，甚至不到1 。 7 、周转快，投入资金较少；尽管p c 产品不属于快速消费品，但随着经济的 发展，p c 产品的销量较大，整个行业的周转速度较快，分销商库存周转天数基 本在1 5 天一2 5 天，应收账款周转天数基本在7 天左右，资产周转率较高，在营 业规模基本稳定以及厂商信用支持力度较大的情况下，分销商的资金投入并不 多。 2 1 2 分销商的风险点 对于厂商而言，分销商的风险点主要体现在： l 、固定投资少，易退出；由于分销商固定资产投资较少，其退出成本较低， 在运作不良出现亏损或者与厂商产生矛盾，很容易从厂商体系内退出。另外，该 类企业注册资本较少，运营资本主要来源于股东借款： 2 、资金流动性风险；由于分销商是资金运作型企业，资金主要分布在存货 7 和应收款等流动性较强的资产上，一旦其经营状况出现问题就会直接影响其资金 流动性，如销售萎缩库存周转变慢或者其下级经销商出现迟付款现象，就会导致 其资产变现能力变差，且该类公司筹融资能力较差。而分销商的负债则主要是对 厂商的短期应付款，占比较高，这就对分销商的资金流动性要求很高，因此一旦 出现上述分销商运作不良现象，就会出现短期内资金紧张甚至断裂。 2 2 零售代理商的运作特点及风险点 2 2 1 零售代理商的运作特点 与分销商不同的是零售代理商主要是以店面零售为主，而不是批发。因此 其承担的职责也不同于分销商，同时由于其是零售行业，在营业规模上也要比分 销商小很多，其主要具有以下特点： l 、基本脱离了夫妻店形式，销售略有规模；p c 行业的店面，尤其是传统 p c 卖场的店面大多都是由夫妻店发展起来的，经过多年的发展，一些夫妻店开 始发展壮大，并开始连锁化经营并与厂商直接签约进货，店面、员工等迅速增加， 开始逐渐脱离夫妻店形式，正逐步或者正在寻求公司化的发展和管理方式，同时 其销售额也迅速扩大，从最初的几十万、几百万增加到上千万，销售略有规模， 但仍比分销的销售量小很多。 2 、店面租金费用占比较高；随着p c 行业多年的发展，传统p c 卖场的店 面租金也是水涨船高，连年提升，店面租金的支付方式都是预付，体现在财务报 表中的预付费用里面。而零售代理商的店面数量多是其一大特点，因此资产中有 很大一部分为预付租金。以北京中关村为例，目前中关村平均店租2 0 0 0 3 0 0 0 元平米月，以2 0 平米店面为例，每月租金约为4 5 万，而中关村卖场通常要 求至少押一付- - l i p 押一月租金支付三个月租金，这样就意味着平均每个店面预付 三个月租金和一个月保证金近2 0 万，如果有5 家店面则预付租金为将近10 0 万。 因此店面租金成为其一项主要资产。 3 、应收账款规模较小；由于零售代理以零售为主，销售方式还是沿袭传 统的现金结算方式，因此不会产生较大应收账款。 4 、库存周转速度慢；由于零售代理的销售主要针对个人消费者，不同于 分销商的批发，因此其周转速度要明显慢于分销商，同时其店面需要摆放大量样 机，进一步加大了库存量降低了库存周转速度。 5 、财务管理制度不健全：零售代理大多都是由原来的简单的夫妻店面发 展起来，没有规范的财务管理制度，甚至有些规模略小的零售代理没有专职财务 管理人员，其账务的处理是聘请临时财务人员来做的，并且主要是用来应对税务 8 部门。由于缺乏专职的财务，此类销售渠道甚至没有一份能够反应其正式情况的 财务报表，但其比单一夫妻店面还是要略好一些，基本上做到了公司和个人财产 的分离。 6 、销售上开始形成管理雏形；尽管零售代理商没有完善和健全的财务管 理制度，但是其经过长年的经营以及店面数量的不断增加，自己也逐步摸索出了 一套自己的销售管理方式，从店员、店长、操盘以及老板的分级式价格审批和销 售管理，以及店员培训、销售奖励等多方面也形成雏形，同时开始出现职业经理 人，老板不再直接管理具体业务，而是由专f - j # l - 聘人员担任此角色。 7 、融资能力较差；因为零售代理商规模较小，且财务制度不甚健全，因 此其很难获得银行融资，甚至有些代理商不了解银行贷款的手续及要求。 8 、盈利水平波动较大；零售代理不同于分销商，其产品销售价格以及数 量受市场影响较大，并且其费用相对较高，因此一旦市场出现波动零售代理商的 盈利很容易随之波动，不像分销商盈利平稳。以2 0 0 8 年和2 0 0 9 年为例，2 0 0 8 年全球金融危机，消费者购买量急剧下滑，随之零售代理商销售量下降，造成费 用相对较高，各个店面开始出现亏损，很多代理商经受不起高额的费用开始撤出， 导致p c 厂商出现大量信用风险。而2 0 0 9 年，国内经济形势好转，销量增加，各 个店面开始出现高额盈利，各个代理商又开始对行业充满希望。 9 、零售代理商是各厂商竞争的重点；由于零售代理是终端销售，直接面 客户，因此它是p c 厂商整个销售链的末端，终端店面占有率越高，则市场份额 则越高，各厂商始终坚持终端为王的战略，因此零售代理商就成为了各厂商在销 售通路上的竞争重点。 2 2 2 零售代理商的风险点 l 、退出风险较大；一方面零售代理商在经营管理上较为薄弱，盈利情况 受市场影响大，一旦出现亏损现象，很容易出现零售代理商“跑路”事件。2 0 0 8 年受金融危机影响，不少代理商出现亏损，各p c 卖场经常出现人去楼空的代理 商。另一方面，零售代理商的盈利也受到厂商政策的影响较大，一旦对厂商政策 不满意，并受到其他厂商的引诱，很容易出现倒戈，签约其他厂商成为竞争对手。 2 、资金流动性风险较高：零售代理商以零售为主，只有产品销售给消费 者才能直接变现，因此一旦其销售萎缩库存周转变慢就会导致其资产变现。力变 差；此外零售代理商的店面房租费用较高，每次集中缴纳租金时，零售代理商都 会出现资金紧张，同时该类公司筹融资能力较差，因此一旦出现上述现象，零售 代理商的资金链就会非常紧张。 3 、法律风险较高；零售代理商在经营管理以及财务管理方面能力较弱， 9 对一些国家法律法规的理解和应用不是很好，很容易触及法律风险。3 2 3 连锁家电卖场、网络代理商的运作特点及风险点 2 3 1 连锁家电卖场、网络代理商的运作特点 随着市场的发展，连锁家电卖场、网络销售日益成为人们采购的重点场所， 从上文中p c 行业各销售通路的销售占比图中我们可以发现，这两类销售通路正 逐步成为p c 厂商的主要销售通路，有渠道传统店面销售方式的趋势。这类销售 通路主要有以下特点； l 、多产品综合运作；连锁家电卖场以及网络销售商的一大主要特点就是 产品丰富多样，不像传统的专卖店，产品局限于一类货一个品牌。如国美、京东， 他们销售的产品涉及到了生活的各个方面。这种综合化的销售方式为人们的采购 提供了很多便利，消费者不仅可以再一个销售店内看到同种类型产品的多个品 牌，还可以选择其他有需求的产品，节省了购物时间。 2 、销售网点多，发展迅猛；目前国内大型的连锁家电卖场主要是国美和 苏宁，这两家公司近几年发展迅速，在国内通过各种方式迅速抢占店面，建立大 量终端店面。由于其店面数量多，且店面销量大，其逐渐成为各种家电及电子类 产品的重要销售场所。而网络销售商则更进一步，通过其网站可以直接采购各种 产品，更是极大地省却了人们的采购时间，使得采购更加便利，满足年轻人的需 求，因此在极短的时间内也发展迅速，成为各p c 厂商争夺的重点销售通路。 3 、大量占压供应商资金，负债率较高；连锁家电卖场和网络代理商利用 自身销售网络的优势抢占了大量客户，销售规模日益扩大， 并逐步开始形成对 销售终端的垄断趋势，因此在与供应厂商的谈判中，话语权越来越大，也导致其 开始大量占压供应商资金，造成资产负债表中资产负债率较高； 2 3 2 连锁家电卖场、网络代理商的风险点 1 、坏账风险较大；由于连锁家电卖场店面出样较多，各种促销活动频繁， 其在账务管理上不甚明晰，常出现与供应商的纠纷，从而造成账务不清晰，易出 现坏账；国内某知名家电企业，曾因此原因出现了近千万元的坏账损失，但迫于 家电连锁卖场对零售市场的垄断势力而不得不继续合作。 2 、流动性风险较大；目前家电连锁卖场主要是国美、苏宁以及宏图三胞， 其在资金上主要依靠于银行信贷支持以及供应商的赊销货款，应收账款较高，随 3 代理商面临的法律风险主要为税务风险，目前较多代理商在发票处理上不甚符合相关税务管理规定，在 税务局核壹出现问题是，代理商通常很少选择配合，而是选择逃避，退山 1 0 着店面数量的急剧扩张，现金流日益紧张，易出现现金流紧缺。2 0 0 8 年黄光裕 事件就使得国美面临很大的现金流风险，为了稳定供应商信心，其不得不低价促 销，以保持现金流量。同时宏图三胞在2 0 0 8 年也因扩张过快出现现金流短缺， 其不得不改变在北京的经营策略和经营方式。 3 、网络代理商退出风险较大；与零售代理商、连锁家电卖场比较，网络代 理商主要通过网络销售，没有实体的销售店面，其资金投入更加有限，大大降低 了其退出成本。同时网络销售为新型事物，目前发展较快，该行业处于成长阶段， 企业数量多，竞争激烈，各网络销售代理商为抢夺市场不惜低价促销，销售价格 甚至低于成本，这种不健康的竞争很容易使得个别代理商无法支撑下去最终退 出 2 4 最终商业用户的采购特点及风险点 2 4 1 最终商业用户的采购特点 根据客户的需求，p c 厂商可以直接与最终商业用户签订合同并进行供货， 最终商业用户不同于p c 厂商的销售通路，他们是最终客户，是产品的使用者， 因此其采购具有以下一些特点： 1 、采购用途多为办公用机、网络设备使用；不同于先前的代理商、分销商 以及连锁家电卖场，最终商业用户是最终消费者，其采购p c 产品为自己使用， 并不再出售。且采购p c 产品主要是自己办公用机或者是网络设备使用，通常情 况下将其列为固定资产科目。 2 、采购规模与公司信息化程度、员工人数呈正向关系；由于最终商业客户 对p c 的采购用途为办公使用，因此其采购量受两个因素影响较大。一方面公司 信息化程度越高，其使用量和采购量就越高，另一方面，其采购量也与公司员工 人数呈正向关系，员工人数越多，其采购量也就越大。 3 、p c 采购量占其资产总值或营业额比值较小，因此其付款能力较好；最终 商业用户采购均为办公使用，因此其每次采购均有预算，且量不大，相对于其营 业规模而言，p c 采购量较小，在付款能力上不存在风险。 4 、根据行业或客户性质，最终商业客户通常又分为：政府、教育、金融、 邮电、工商企业等类型，各个类型的客户均有自己的采购特点。 2 4 2 最终商业用户的风险点 在最终商业用户的采购特点中提到，其采购主要为办公使用，相对其资产总 值或营业规模较小，在付款能力不会存在风险，其风险点主要体现在以下几点： l 、厂商对合同的履行情况会影响到最终商业客户的付款；最终商业客户 为产品使用者，且p c 产品多为办公使用，因此客户对产品质量、稳定性等要求 比较高。而p c 产品的生产、调试、安装比较复杂，一旦厂商没有按照合同执行， 如供货较晚、产品质量问题等，最终商业客户就可以以厂商违约为由延期支付甚 至不予支付货款，使得p c 厂商面临较高的应收帐风险。 2 、项目其他产品的供应情况也会影响最终商业客户的付款进展；如果最 终商业客户的预算审批是针对一个整体的集成项目，那么也就意味着其对所有供 应商是在项目完成后集中付款。在此类项目中，单个厂商的及时供货并不一定能 够早回款，其还受到其他供应商供应节奏的制约。 3 、最终客户采购预算及付款审批也会影响到付款进度。通常情况下，最 终商业客户的采购都是有计划有预算的，但也不排除其预算超支的现象，一旦遇 到此种情况，其会暂时停止对外付款，这也会造成p c 厂商的收款风险 3 当前银行常用的信贷风险管理技术 3 1 当前银行常用的信贷风险管理技术 银行针对小企业贷款的传统信用风险管理技术主要存在四种类型，即财务 报表型贷款、资产保证型贷款、信用评分型贷款、关系型贷款。除关系型贷款外， 其他类型的贷款又可以统称为交易型贷款，因为这些贷款的决策均取决于借款人 的硬指标，而关系型贷款更多地建立在“软”信息上，从而需要通过贷方和借方 已有的关系来获取。他们各自特点如下： 财务报表型贷款强调对企业财务状况的评估，贷款决策和贷款条件主要基 于贷款申请者所提供的资产负债表和损益表，强调对借款人财务报表的直接分 析，贷款的决策及贷款的条款都基本取决于对资产负债表和利润表的分析结果。 该技术主要适用于那些财务报表经过严格审计、信息透明度较高的大企业，某些 有较长历史、业务比较透明、报表审计严格的小企业也能可以适用这种技术； 资产保证型贷款又称抵押担保型贷款，这类贷款的决策主要取决于借款者 能否提供保质保量的抵押品，以可提供的担保或抵押的质量为贷款决策的依据。 以抵押为前提的贷款对于中国小企业而言门槛较高，难度较大，同时该技术要求 银行具有较强的监督能力，并需要支付相对昂贵的交易费用： 信用评分技术最早是用于消费者贷款领域的信用风险计量技术，目前这一 风险管理技术已在小企业贷款领域占据主导地位。其原理运用现代数理统计模型 1 2 和信息技术对客户的信用记录进行计量分析从而做出决策，该技术具有成本低、 效率高等特点，可以在较大程度上缓解信息问题，2 0 世纪8 0 年代以来被美国金融 机构运用于小额贷款的发放上，但该技术比较复杂，对信息系统和数据积累的要 求较高，以此在应用范围受到定的限制； 关系型贷款是指贷款人的决策主要基于通过长期和多渠道与企业接触所积 累的关于借款企业及其业主的相关信息而做出，这些信息的获得部分是通过银行 为企业所提供的存贷款和其他金融产品的服务，另外还可以通过与当地社区中其 他成员的接触中获得，比如企业的供应商和客户，他们能够提供关于企业、业主、 企业运行等方面的特殊信息，最重要的是，这些通过长期接触所取得的信息具有 非常重要的价值，其实际价值超过银行的财务报表、抵押品和信用评分，能够帮 助“关系型贷款人”比“交易型贷款人”更好地解决信息不透明问题。 由于关系型贷款管理技术和信用评分技术较适用于中小企业，而p c 行业的 各销售通路也多为中小企业，以下详细介绍两类信贷管理技术。 3 1 1 关系型贷款管理技术 1 影响关系型贷款决策的主要因素。 关系型贷款最突出的特点是贷款决策主要建立在有关企业、企业主及小企 业所在地的“软”信息的基础上，因此有学者认为，关系型贷款类似于银行在企 业中拥有一定的股份，而银行与小企业关系的强度是影响贷款的可得性与贷款价 格的主要方面。影响银企双方关系强度的主要因素包括： ( 1 ) 企业使用银行金融服务的广度。提供金融服务是银行与企业建立关系的 首要渠道。企业使用银行金融服务的种类越多，即银行对企业提供的金融服务的 广度越大，双方的关系就越牢固，在企业需要资金时，获得贷款的可能性就越大。 ( 2 ) 企业使用银行金融服务的深度这一指标反映企业对银行的依赖程度。 它可以向企业提供金融服务的银行数量来表示，又称为“排他性”指标。如果企 业只向某一家银行购买金融服务，尤其是贷款服务，则表明银企双方的关系牢固， 企业就易于从该银行获得关系型贷款；相反，企业获取金融服务的渠道越多，其 得到关系型贷款的可能性越小。 ( 3 ) 双方关系建立的时间长度。双方建立关系的时间越长，银行就会有更多 的时间获取企业的各种信息并与企业建立私人关系，也就能更好地解决信息不对 称问题。而随着时间的推移，企业传递出的良好信息也使银行对其信任度相应提 高，从而增加其获得关系型贷款的可能性。 ( 4 ) 企业建立时间的长短。企业建立的时间长，银行与企业建立关系的时间 才可能长；并且，具有较长历史的小企业，不仅说明其已度过创业早期的高风险 阶段，而且还在市场中逐渐建立了自己的信誉及渠道，增强了企业的生存能力。 1 3 显然，这样的企业对银行更有吸引力。 除了上述因素外，需要强调的是：关系型贷款中，信贷人员是获取和掌握 企业、企业主及企业所在地信息的最主要的人，相当多的“软”信息是信贷官员 在与企业、企业主及其雇员的个人交往中得到。同时，关系型贷款决策并非完全 不参考小企业的财务报表。事实上，在关系型贷款中，财务报表提供的信息也是 贷款发放的重要依据，信贷人员因此必须具备过硬的财务分析能力，只不过信贷 官员所掌握的私有信息可以印证和补充财务报表的“硬”信息，从而减少贷款决 策的失误。 2 关系型贷款的缺点。 ( 1 ) 关系的建立和维护需要付出高昂的成本，对于大银行来说尤其不经济。 相对而言，小银行由于在组织结构及成本控制上的特点，在关系型贷款上具有比 较优势，这也是小银行以关系型贷款为其贷款的主要模式的主要原因 ( 2 ) 无法实现收益的最大化。在受到信用风险冲击时，关系型贷款利率的平 滑性对大银行的利益会造成损害；在市场竞争加剧的情况下，同样也会减少小银 行的利润。 ( 3 ) 代理问题比较突出。由于关系型贷款的发放及其条款都在相当程度上取 决于有关企业、企业主及企业所在地的各种“软”信息，掌握“软”信息的主要 是银行的信贷官员，而“软”信息既无法通过直接观察取得，也难以证明其真伪， 还不易于在银行内部传导。在“软”信息难以分享的情况下，要有效地经营此类 贷款，就需要授予信贷官员更大的权力，这样严重的代理问题就有可能出现。小 银行以其特有的组织结构在解决这一代理问题上具有优势，因此小银行将关系型 贷款作为其贷款的主要模式是合理的。 3 1 2 信用评分模型 1 信用评分模型的原理。企业信用评分模型由a l t m a n 于1 9 6 8 年提出，其基 本思路是将企业的一些关键财务变量组合起来，用加权的方式获得一个分值，这 一分值代表企业信用风险的大小或违约的可能性，将这一分值与某一个确定的基 准进行比较，决定是否对该企业发放贷款或贷款后的监管力度。a l t m a n 最早提出 的是5 变量z 值模型，以后众多学者根据这一思路，利用不同的样本，提出各种变 量不同、计算方法不同的信用评分模型，以解释信用风险、违约与评分值的关系。 例如，a l t m a n ( 1 9 9 3 ) 提出了一个债券评级模型，即：z 分值 = 6 5 6 ( x 1 ) + 3 2 6 ( x 2 ) + 6 7 2 ( ) 【3 ) + 1 0 5 ( 】【4 ) + 3 2 5 。其中：x l = 营业资本总资产，x 2 = 保留盈余总资产，x 3 = 息税前利润总资产，) 【4 ：股权账面价值总负债。利用 1 4 上式，将企业对应变量输入，根据计算出的z 分值对照评级基准，即可判断公司 债券所属级别。假如计算出的z 分值等于8 1 5 或以上，则该公司债券属于a a a 级。 由于国家的经济总量和发展阶段各有不同。对计算分值具有统计意义的财务变量 在不同国家和地区也存在显著差异。多变量计分模型的计算方法一般有线性概率 模型、对数模型、概率单位模型、判别式分析模型四种。其中使用最多的是对 数模型和判别式分析模型。 2 信用评分模型的优点 ( i ) 提高贷款审批效率降低成本。信用评分模型首先表现出的优势在于贷 款审批过程的高效率和低成本。m e s t e r ( 1 9 9 7 ) 引证的一项研究表明，对于小企业 贷款的审批，未引入s b c s 之前，需要耗用2 个星期共1 2 个半小时的时间，而在引 s b c s 后，不到1 个小时即可完成。美国h i b e r n i ac o r p o r a t i o n 的报告称，在未运 用s b c s 之前，该机构7 名贷款官员每月可以处理1 0 0 份贷款申请，而在使用s b c s 之后，同样数量的信贷官每月可以处理i 0 0 0 份贷款申请。由此可见，原先阻碍银 行经营小企业贷款的主要问题之成本，在运用信用评分模型后得到了有效 解决。 ( 2 ) 降低小企业信息不透明的影响，提高贷款决策的科学性。这一效果的实 现首先源于，根据大样本统计分析结果开发出的s b c s 可以大大减少对单个企业信 息的需求量；其次，模型与系统的建立、使用，必然会大大降低评估的主观性； 再次，信用评分模型考虑的因素会更多、更加全面，由此得出的结论也会更加可 靠。另外，信用评分技术不仅可以用于贷款的审批过程，而且还可以用于贷款的 账户管理，包括贷款的收集、变更决策以及损失回收战略的制定等，使银行的整 个贷款管理过程受益。 ( 3 ) 扩大贷款的空间范围，增强贷款对象的可选择性。s b c s 的使用，使得银 行不必面见借款人即可做出贷款决策，从而使得在线申请、在线批复、远距离的 异地贷款均成为可能。由此，银行可以在更广阔的空间内分配贷款资产，对资产 的优化配置具有重要作用。 ( 4 ) 贷款的定价更为合理，信用评分的结果不仅影响贷款决策，还对贷款利 率的确定有直接影响。评分高的贷款申请人获得贷款时的利率低，而评分低的贷 款申请人获得贷款时的利率高。自行开发了s b c s 的美国w e l lf a r g o 银行的报告 称，其小企业贷款的利率以优惠利率为基准，加上1 9 的差价，视评分结果而定。 显然，这样的级差相对于关系型贷款定价的平滑性特征，能够更为准确地反映借 款人的风险状况，同时对低风险的借款人更为公平合理。 ( 5 ) 增强了小企业贷款的可得性。借助于关系型贷款技术，小企业贷款一向 被视为小银行的市场，一般只有那些透明度较高的小企业才有可能获得大银行的 青睐。但借助于s b c s 的运作，大银行对小企业贷款的可能性大大增加，贷款的地 1 5 理范围也进一步扩大，小企业贷款市场原有的分割格局被打破。同时，由于s b c s 的运用，银行对小企业贷款风险的管理能力得以提高，一些过去由于风险较大难 以从银行获得贷款的小企业也得以成为银行的贷款客户。这两方面共同作用的结 果是小企业贷款的利差范围扩大，更多的小企业具备了从银行获得贷款的能力， 贷款的数量增加，期限也相对延长，小企业贷款的融资环境得到了很大的改善。 3 信用评分模型存在的不足。 ( 1 ) 信用评分模型目前所适用的贷款额度的范围还非常有限。以美国的情况 看，信用评分模型一般只用于2 5 万美元尤其是l o 万美元以下的小企业贷款，额度 较大的贷款不适用于这种技术。 ( 2 ) 信用评分模型属于“产品导向型”。即针对单个产品分别判断和定价。 这种判断和定价对于与银行存在多方面合作关系的重要客户是不合适的，对这些 客户更为适用的管理技术应该属于“客户导向型”。否则会顾此失彼，最终不利 于客户关系的维护。 ( 3 ) 由于小企业的多样性，可靠的信用评分模型的建立需要有足够多的数据 样本，并且样本的背景应该是一个相对稳定的经济结构。样本数量的制约、成本 的制约等，都说明由多家银行或由银行业合作开发小企业信用评分模型是最有效 的做法，但这在很多发展中国家还有相当的难度。 ( 4 ) 信用评分技术是一种相对较新的风险管理技术，模型与系统都需要在实 践中不断根据新的信息来进行调整和完善，对数据信息的选择也在很大程度上影 响系统的准确度。另外，不同地区的企业用同一个系统评估取得的平均分值存在 很大差异。例如，同时用f a i ri s a a ca n dc o m p a n y 的评分系统对美国各个不同地 区的小企业进行评分，均值最低的是西南部，最高的是中西部，两